百萬銷售系統(tǒng)講義

百萬銷售系統(tǒng)講義7——通過檔案整理開發(fā)老客戶呂友會2008.4.5從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)四年從新人成長為一名高級經(jīng)理每年都保持業(yè)績和件數(shù)的正增長年份件數(shù)標(biāo)保05年5319.306年7127.807年111100.6成功信念簡單、相信、立即行動一切真的很簡單聽主管的話，她怎么說我怎么做公司要求幾訪，我就幾訪，不打折扣別人好的方法我就第一時間學(xué)習(xí)、借鑒和使用相信不懷疑——信心的源泉相信行業(yè)：在給別人送去保障和安心、幫助別人的同時，也能成就我自己相信公司：我們公司一定是最好的公司相信產(chǎn)品：第一時間接受公司的產(chǎn)品組合、策略和推動立即行動就會有收獲公司怎么要求，我就怎么做主管要新人前三年沒有節(jié)假日，我就是沒有節(jié)假日參加TOP培訓(xùn)后倡導(dǎo)開發(fā)中高端客戶我立即去嘗試公司倡導(dǎo)做百萬標(biāo)保，我就立即開始計劃和實施百萬公式一：07年客戶數(shù)轉(zhuǎn)介紹客戶加保老客戶轉(zhuǎn)介紹占比老客戶占比合計11544448%40%88%88%的保單來自于老客戶的經(jīng)營和開發(fā)——加保和轉(zhuǎn)介紹百萬公式二：兩個老客戶影響力中心成功轉(zhuǎn)介紹了12個客戶，共承保30萬標(biāo)保還有一個轉(zhuǎn)介紹客戶不僅購買了保險還推薦親戚加入我的團隊老客戶經(jīng)營開發(fā)系統(tǒng)相信與認(rèn)知行動——建立、整理和分析客戶檔案行動——確定不同客戶類型經(jīng)營——有加保需求的老客戶經(jīng)營——能轉(zhuǎn)介紹的老客戶相信——相信：開發(fā)一個新客戶的時間和精力是經(jīng)營老客戶的三倍認(rèn)知：每一個老客戶都是一個巨大的寶庫（假設(shè)一個老客戶平均轉(zhuǎn)介紹的三個準(zhǔn)客戶這三個準(zhǔn)客戶成交又轉(zhuǎn)介紹了9個······一個級數(shù)增長和不斷延伸的過程）。行動——建立、整理、分析客戶檔案老客戶開發(fā)的前提——詳細記錄并建立完善的客戶檔案整理卡通過分析檔案整理卡準(zhǔn)確區(qū)分不同類型老客戶?？蛻魴n案整理卡

象記錄病歷一樣記錄客戶的檔案客戶姓名性別年齡學(xué)歷工作住址職務(wù)年收入家庭住址聯(lián)系方式認(rèn)識方式介紹人介紹人聯(lián)系方式興趣愛好婚姻狀況配偶情況子女情況已購買險種保額保費保單號購買時間服務(wù)記錄時間溝通內(nèi)容客戶對我的認(rèn)同度每月26日固定時間整理客戶檔案目的：明確——哪些是有待加溫——哪些是可以促成加保的——哪些是可以轉(zhuǎn)介紹的初步安排下月每周的拜訪計劃行動——準(zhǔn)確區(qū)分老客戶（1/3）需要加溫的老客戶剛成交不久的客戶日前已有保障基本上能滿足現(xiàn)在需求的不斷跟進，他總有需要加保的時候行動——準(zhǔn)確區(qū)分老客戶（2/3）需要加保的老客戶目前的職業(yè)處于上升狀態(tài)的經(jīng)濟比較寬裕的家庭保障需要補充（或者是有其他需求的）健康險——投資險；投資險——健康險行動——準(zhǔn)確區(qū)分老客戶（3/3）可以為我轉(zhuǎn)介紹的老客戶經(jīng)濟條件比較好，主管層面原先接觸后能快速接受我的理念購買時非常信任我的非常認(rèn)同我三個判定：象朋友一樣很坦誠和我交流看法

經(jīng)常交流生活和工作狀態(tài)

有好消息能第一時間和我分享的經(jīng)營——老客戶加保就是有意做服務(wù)的，并提出他們的加保需求。通常有兩種不同的反映

對我很信任，就直接做加保計劃，并當(dāng)場促成

對加保有異議，重申保險功能和意義人在不同階段對保險需求不同伴隨收入增加，保障額度也需要相應(yīng)的提高不斷強調(diào)和溝通，知道接受為止經(jīng)營——老客戶轉(zhuǎn)介紹讓客戶成為我的代理人一相信：回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹——遞送保單是就要求客戶介紹同質(zhì)的人必然告知幾個概念：與人樂樂——好的東西要和自己的朋友分享保險是愛心的傳遞，給自己的朋友推薦保險說明您看重這份友情我們是朋友，希望我們事業(yè)能共同進步，我需要你的幫助讓客戶成為我的代理人二要求客戶當(dāng)場打電話告訴他的朋友：“小呂是做保險的，非常優(yōu)秀，我已經(jīng)在她這里買了，我就得你也需要?！泵鞔_告訴他的朋友他和我交流和交往很愉快明確要求他邀請朋友一起聚會并定下時間地點讓客戶成為我的代理人三要求客戶盡可能的詳細告訴我他的朋友的具體情況：職業(yè)年齡家庭情況興趣愛好性格特點其他，比如愛吃什么味的菜，喜歡什么運動，喜歡探討什么話題聚會——寒暄

由于他們是親密的朋友，所以在聚會的時候不會有隔膜的感覺，比較容易接近和交流。

先通過請教的方式交流客戶的行業(yè)（接近距離）一般來說客戶出于禮貌也會問我的工作，轉(zhuǎn)介紹會主動推薦我，告知他我取得的成績和成長，告訴他我是一個優(yōu)秀的保險代理人。

注意事項：穿著要得體聚會——找準(zhǔn)保險意義與功能的切入點例如點菜的時候聊飲食習(xí)慣對健康的影響來切入例如做一個會講“故事”和會聽故事的人——聊客戶和我身邊的保險例子保險的意義與功用——三個問題你身邊的人是怎樣解決風(fēng)險問題的（對比有買保險和沒買保險的差別）你能平穩(wěn)的走到今天，靠得是什么？體力？智力？運氣？這些會一直伴隨著你嗎？你希望自己怎么解決風(fēng)險問題？既然這些事情無法避免，不如我們及早安排。強調(diào)：保險就是保險公司專業(yè)地幫助你解決風(fēng)險問題當(dāng)天就建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫記錄除了共性的內(nèi)容外，個性的特點有什么認(rèn)識的日期認(rèn)識的方式（轉(zhuǎn)介紹的人是誰）相互交流的話題根據(jù)了解和交流的情況評估分類（A/B）認(rèn)識當(dāng)天晚上8點必發(fā)一個短信：很高興認(rèn)識你，你的朋友：×××轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶A、B類A類：很認(rèn)同我認(rèn)同保險（可以計劃促成）B類：認(rèn)同我但對保險認(rèn)識不多（需要讓多一些了解保險的內(nèi)容）

三天內(nèi)約好下次遞送建議書的時間和地點讓客戶明白他的利益和保障

遞交計劃書時，將所有的保障和利益用筆寫出來列清楚讓客戶現(xiàn)在就決定購買不要讓好東西錯過成功的恩永遠不會放棄機會早點擁有保障，早點擁有安心成交后的銷售客戶簽單前，清晰告知核保流程和可能的加費、延期承保、拒絕等問題，給客戶打預(yù)防針客戶簽單當(dāng)天發(fā)個短信，贊美他是個有愛心和責(zé)任心的人保單下來了，發(fā)個短信，恭喜他成為我們公司的客戶遞送保單就告知他：你將來還需要加保，要求轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系管理當(dāng)月過生日的客戶固定服務(wù)出差或者旅游回來買一些當(dāng)?shù)氐男《Y物送給客戶對年長的客戶經(jīng)常打電話或者見面匯報成績對優(yōu)質(zhì)客戶固定時間聚餐、喝茶、聊天做客戶的超級助理自我管理與工作習(xí)慣每月26日固定做檔案整理、安排本月的業(yè)績目標(biāo)、每周業(yè)績分析、客戶的拜訪計劃、客戶服務(wù)等每周日晚上固定做下周安排每天的工作安排見下表時間內(nèi)容6：30—7：30打開電視聽新聞，做早餐，和家人交流7：30—8：10出門、路上聽廣播8：10—8：30看報紙了解天下事8：30—12：00在職場12：00—1：30午飯、休息13：30—18：30拜訪19：00—20：00回家吃飯、約訪第二天可見的客戶20：00—22：00在附近社區(qū)做客戶服務(wù)22：00—23：00給組員打電話、工作總結(jié)和第二天工作安排，看個險晨訊等23：00—23：30看書四年養(yǎng)成最重要的四個習(xí)慣四年來每天