商務談判策略篇概要

商務談判策略篇——均勢談判技巧小組成員：目錄迂回繞道含義貨比三家策略做法貨比三家策略運用案例分析貨比三家含義迂回繞道策略運用迂回繞道策略忌諱迂回繞道含義迂回繞道技巧就是通過其它途徑接近對方，建立了感情后再進行談判。感情上溝通好了，就很容易換來經(jīng)濟上的合作?！秾O子兵法第七章?軍爭篇》有云：“軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也?！?/p>

廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產(chǎn)線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒地說下去，可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術，由直接討論變?yōu)橛鼗卣f服。迂回繞道策略運用“全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，在微笑中開始談天說地，先來了個“第一流”誠懇而又切實地稱贊，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國第一流，那么全中國人民會感謝你們。”這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面那些話，消除了對方心理上的對抗，所以，此時對方聽了這話，似乎也順耳多了。迂回繞道策略運用“美國方面當然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產(chǎn)線的事宜。如果我們這次談判因一點點兒小事而失敗，那么，不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受巨大的損失?！边@損失當然不僅是生意，而說話中只是用“一點點兒小事”來輕描淡寫，目的是引起對方對分歧的關注。迂回繞道策略運用

同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來的巨大損失，完全為對方著想，這一點對方不能拒絕?！澳壳?，我們的確有資金困難的問題，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎?！痹谶@段話里，使用了迂回繞道技巧，談到對方的心里去了，現(xiàn)在我們是朋友，不是在做生意，是朋友之間的互相幫助，既通情，又達理。協(xié)議迅速簽訂，迂回繞道戰(zhàn)術使僵局打破，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。迂回繞道策略運用1、要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律。2、迂回要持之有據(jù)，言之成理。迂回中所提及的各種理由，估計對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有“信息量”，才會引起對方的注意。3、說話要自信。誰說話更自信，更有技巧，誰就會勝利。迂回繞道策略忌諱

貨比三家策略，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。

貨比三家策略含義貨比三家策略做法“貨比三家”策略雖然經(jīng)典，但其做法較為復雜，要求也嚴，否則比不出結果來。

備貨比貨組織選擇備貨貨比三家策略做法

備貨是指邀請多家參與談判。只有多家參與，才能有不同廠家的條件或貨出現(xiàn)，否則“貨比三家”策略就沒有基礎。為了達到策略效果，在邀請多家參與談判時，商品應可比，如果不可比，互相之間就不存在競爭性，也沒有選擇。

貨比三家策略做法比貨比貨是指將可比的多家交易條件進行比較整理，初步對各家交易條件做出評價，分出優(yōu)劣。通常，談判手在做完了比貨后，會隨之擬定談判方案。該方案是組織談判的依據(jù)。當然方案因具體情況而變，沒有框框可言，但在談判過程中可以提供參考標準。

貨比三家策略做法組織“貨比三家”策略中，談判組織較復雜，工作量也大。談判組織能否把貨比起來，是該策略成敗的關鍵。談判組織就是實施比貨方案，按方案內(nèi)容看，要抓住四個要點才能使談判成功：

與多家談判的順序

運用的不同理由

占用談判時間的長短

欲達到的目標

選擇貨比三家策略做法選擇是指在談判組織到最后階段，挑選一家為成交對象。選擇有自然選擇和人工選擇兩種情況。當然還有其他方法，而這兩種較為常用。貨比三家策略運用貨比三家策略的具體做法是：邀請同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方，同時展開幾攤