帶教文件kpi數(shù)據(jù)分析

KPI數(shù)據(jù)分析平均折扣平均折扣是衡量一個(gè)店鋪的銷售正價(jià)商品折扣是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，七波輝新品平均折扣一般都是7.5折左右。管理意義：=總銷售額100%總吊牌金額毛利率平均折扣越高，毛利率也是越高的管理意義：=

平均零售折扣-進(jìn)貨折扣100%平均零售折扣保本銷售額保本銷售額也是一家店鋪的盈虧平衡點(diǎn)，也是最低需要達(dá)到的銷售額，否則就會(huì)虧本沒(méi)有盈利。管理意義：=

年度費(fèi)用總計(jì)100%毛利率年度銷售額計(jì)算一：公式推算：進(jìn)貨額=吊牌金額*進(jìn)貨折扣

銷售額=吊牌金額*平均折扣

吊牌金額=銷售額/平均折扣

進(jìn)貨額=銷售額/平均折扣*進(jìn)貨折扣管理意義：=

訂貨額平均折扣進(jìn)貨折扣年度銷售額計(jì)算二：公式意思：這種計(jì)算方式能夠很好的體現(xiàn)出新品的庫(kù)存，而不是所有的產(chǎn)品100%的銷售完畢。管理意義：=

訂貨額（1-當(dāng)季庫(kù)存率）

1-毛利率售罄率：公式意思：售罄率需要考慮的一個(gè)是時(shí)間一個(gè)是品類，我們不能夠撇開時(shí)間直接去看這個(gè)數(shù)據(jù)，這樣是不準(zhǔn)確的。還要考慮天氣，人為，以及上貨波段等。=

銷售數(shù)量100%進(jìn)貨數(shù)量類型暢銷款平銷款滯銷款售罄率≥75%75%--50%≤50%新品庫(kù)存率：公式意思：新品庫(kù)存，又可以叫做安全庫(kù)存，所有的貨品都要有正常的安全庫(kù)存，15%--25%之間為安全庫(kù)存，簡(jiǎn)而言之就是不可能你賣一雙鞋子就進(jìn)一雙，要有一個(gè)正常的備貨量。管理意義：=1-

銷售數(shù)量100%進(jìn)貨數(shù)量客單價(jià)是考量銷售商品價(jià)值高低的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與利潤(rùn)率高低有直接關(guān)聯(lián)，是最主要的業(yè)績(jī)控制的過(guò)程KPI之一管理意義：=

總銷售額100%

銷售單總單數(shù)是考量店鋪銷售正價(jià)商品和特價(jià)商品非常重要的一個(gè)衡量指標(biāo)。管理意義：=

總銷售額100%

銷售件數(shù)物單價(jià)物單價(jià)連帶率是考量銷售商品件數(shù)多少的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與銷售額有直接關(guān)聯(lián)管理意義：=

銷售件數(shù)100%

交易筆數(shù)流轉(zhuǎn)周及時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行跟進(jìn)管理意義：=

當(dāng)季某品類進(jìn)貨數(shù)100%

每周銷售件數(shù)OT備貨在銷售中必然存在折扣損失——季末清貨打折與節(jié)日折扣活動(dòng)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額，可采購(gòu)新商品總額（OPENTOBUY）平均銷售折扣=總銷售收入/總吊牌金額新品庫(kù)存率=1-售罄率=

銷售指標(biāo)-預(yù)估舊貨銷售額÷（1-新品庫(kù)存率）

平均銷售折扣公式注意事項(xiàng)：這個(gè)公式必須要注意單位的統(tǒng)一，如：銷售指標(biāo)是件數(shù)還是金額都是必須要統(tǒng)一的。店鋪商品管理KPI模型分析商品管理表現(xiàn)的十項(xiàng)基本數(shù)據(jù)OTB系列、品類占比新舊貨占比庫(kù)存銷售占比投入產(chǎn)出比售罄率存銷比補(bǔ)貨達(dá)成率斷貨率波段組合匹配率1.OTB數(shù)據(jù)在銷售中必然存在折扣損失——季末清貨打折與節(jié)日折扣活動(dòng)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額，可采購(gòu)新商品總額（OPENTOBUY）OTB=

(銷售指標(biāo)-預(yù)估舊貨銷售額）/平均銷售折扣/(1-新品庫(kù)存率）平均銷售折扣=總銷售收入/總吊牌金額新品庫(kù)存率=

（總訂貨額-已銷售金額）/總訂貨額*100%2.品類/系列占比管理意義：了解商品銷售結(jié)構(gòu)狀況，是店鋪商品流診斷的基本KPI，可通過(guò)銷售與庫(kù)存、銷售與訂單對(duì)比的方式，找出商品銷售的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題所在，與存銷比、成交率、銷售業(yè)績(jī)有直接關(guān)聯(lián)=

上期某品類/系列商品的銷售金額（數(shù)量）100%

上期總銷售金額（數(shù)量）品類/系列占比3.新舊貨占比管理意義：針對(duì)不同性質(zhì)店鋪的商品新舊貨分布KPI，是綜合規(guī)劃商品配置的重要手段，特別是新開發(fā)地區(qū)的新店，舊貨比重往往較大，因?qū)π麻_發(fā)地區(qū)來(lái)講，舊貨只是相對(duì)的舊；同時(shí)新舊配搭銷售，對(duì)舊貨的利潤(rùn)保證也較高新舊貨占比=

當(dāng)季新貨（舊貨）的銷售（庫(kù)存）金額或數(shù)量100%

本期銷售（庫(kù)存）總金額（件數(shù)）4.庫(kù)存消化占比管理意義：積壓產(chǎn)品變現(xiàn)的主要考核KPI，在店鋪運(yùn)作中是利潤(rùn)率的殺手，但卻是現(xiàn)金流的救星，與舊貨的定義不同，積壓產(chǎn)品往往指的是至少兩年之前滯銷庫(kù)存庫(kù)存消化占比=

本期庫(kù)存積壓產(chǎn)品銷售金額（數(shù)量）100%

本期總銷售金額(數(shù)量）5.投入產(chǎn)出比=

系列/品類銷售占比100%

系列/品類庫(kù)存占比投入產(chǎn)出比管理意義：從商品銷售結(jié)構(gòu)與庫(kù)存結(jié)構(gòu)切入進(jìn)行比對(duì)，檢核商品結(jié)構(gòu)匹配性程度，為公平客觀起見，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪商品診斷非常關(guān)鍵的KPI之一投入產(chǎn)出比分析示例系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、性別等關(guān)鍵屬性）系列銷售折扣率銷售金額占比庫(kù)存金額占比投入產(chǎn)出比基本92%33%29%1.1活力90%30%35%0.9學(xué)院93%15%10%1.5俱樂(lè)部85%5%9%0.6搖滾88%8%12%0.7街頭95%9%5%1.86.售罄率=（SKU貨品/系列/品類）本期銷量或金額100%（SKU貨品/系列/品類）本期進(jìn)貨+上期庫(kù)存售罄率KPI評(píng)估要求:

必須是在同等銷售天數(shù)(區(qū)段)的前提下進(jìn)行。同時(shí)銷售天數(shù)也是關(guān)鍵因素之一是考量SKU或者系列或者品類商品暢滯銷程度的最關(guān)鍵KPI，與庫(kù)存量關(guān)系密切，并且能夠通過(guò)促銷推廣來(lái)影響售罄率的變化，與平均銷售折扣、存銷比、利潤(rùn)率有直接關(guān)系售罄率管理意義商品售罄率基本判定標(biāo)桿

滯銷品售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時(shí)促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵(lì)

平銷品售罄率50%-75%

密切關(guān)注銷售周期

暢銷品售罄率75%以上及時(shí)補(bǔ)貨銷售周期調(diào)整陳列售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷7.存銷比最為關(guān)鍵的商品管理數(shù)據(jù)之一，與利潤(rùn)率、盈利成本和庫(kù)存控制有極大的關(guān)系管理意義：=

（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2100%

本月銷售金額存銷比8.補(bǔ)貨達(dá)成率=

按照補(bǔ)貨單發(fā)出的實(shí)際總件數(shù)100%

補(bǔ)貨單申請(qǐng)補(bǔ)貨的總件數(shù)補(bǔ)貨達(dá)成率管理意義：

需在同一時(shí)間段的前提下執(zhí)行；高等級(jí)店鋪的補(bǔ)貨達(dá)成率應(yīng)不低于80%，最低等店鋪則無(wú)設(shè)定；該法則對(duì)暢銷貨品的配送和管理有很大的意義(結(jié)合售謦率判斷)

與存銷比成正比，達(dá)成率越高，存銷比越高，反之亦然。9.斷貨率=整體貨品或某品類斷色、碼的產(chǎn)品數(shù)量/sku數(shù)量100%

庫(kù)存總數(shù)量/總SKU數(shù)量斷貨率管理意義：

斷碼率直接與試穿率有關(guān)，直接影響成交率，進(jìn)而影響業(yè)績(jī)，

是非常重要的商品管理檢核數(shù)據(jù)10.波段組合匹配率=

本波段可實(shí)施配搭銷售的SKU數(shù)量100%

本波段上市SKU總量波段組合匹配率管理意義：

配搭參數(shù)是商品組合的DNA，在商品規(guī)劃時(shí)即已設(shè)定，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)高ATV、UPT有直接關(guān)聯(lián)作用銷售額偏低商品原因客戶問(wèn)題賣場(chǎng)問(wèn)題外部問(wèn)題方法問(wèn)題人員問(wèn)題存銷比低-KPI產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào)-KPI斷色斷碼上市波段延誤

產(chǎn)品不熟-KPI士氣不高技巧欠缺-KPI銷售業(yè)績(jī)下降----魚骨圖分析示