企業(yè)管理學(xué)第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的在于使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng)，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

本章內(nèi)容有：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查與預(yù)測(cè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

10.1

市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)的含義

一般，市場(chǎng)不僅僅指具體的交易場(chǎng)所，而且指所有買(mǎi)者和賣(mài)者實(shí)現(xiàn)商品讓渡關(guān)系的總和。它包括相互聯(lián)系、相互制約的供給與需求兩個(gè)方面，是二者的統(tǒng)一。第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——

10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，對(duì)于既定的商品，市場(chǎng)包含三個(gè)要素：有某種需要的人，為滿足這種需要的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)意愿。用公式表示為：

市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)意愿市場(chǎng)的這三個(gè)要素是相互制約，缺一不可的，只有三者結(jié)合起來(lái)才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，才能決定市場(chǎng)的規(guī)模和容量。第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——

10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念10.1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

（1）1960年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的定義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是把產(chǎn)品和勞務(wù)引導(dǎo)到消費(fèi)者和用戶的一切企業(yè)的活動(dòng)。（2）1985年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的新定義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于構(gòu)思勞務(wù)和產(chǎn)品的概念，以及定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的策劃和實(shí)施的全過(guò)程，即為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的目標(biāo)而進(jìn)行的交換過(guò)程。（3）菲利普·科特勒的定義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是致力于通過(guò)交換過(guò)程滿足需要和欲望的人類(lèi)活動(dòng)。第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——

10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

（4）本教材的定義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為適應(yīng)、刺激和滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)通過(guò)有計(jì)劃地組織整體銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、促銷(xiāo)、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——

10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念10.1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展變化1.生產(chǎn)觀念

就是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，圍繞生產(chǎn)來(lái)安排一切業(yè)務(wù)，“以產(chǎn)定銷(xiāo)”。2.產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，只要產(chǎn)品的質(zhì)量上乘，具有其他產(chǎn)品無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)和特征，就會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎，消費(fèi)者也愿意花更多的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在這種觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)往往把注意力集中于產(chǎn)品的精心生產(chǎn)上，而根本不去考慮市場(chǎng)上消費(fèi)者是否真正接受這種產(chǎn)品。第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——

10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念3.銷(xiāo)售觀念

基本內(nèi)容是：產(chǎn)品的銷(xiāo)路是企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵，如果不進(jìn)行努力銷(xiāo)售，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。因此企業(yè)的中心任務(wù)是把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，以銷(xiāo)售為中心，技術(shù)為銷(xiāo)售服務(wù)，注重推銷(xiāo)術(shù)和廣告術(shù)，向現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者大量推銷(xiāo)商品，以此壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取最大的利潤(rùn)。第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——

10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

（1）理論基礎(chǔ)

“消費(fèi)者主權(quán)論”，即在生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系上，消費(fèi)者是起支配作用的一方，生產(chǎn)者應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的意愿和偏好來(lái)安排生產(chǎn)。

（2）意義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想上的一次根本性變革，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的形成和在實(shí)踐中的運(yùn)用，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有著重大的意義，甚至有人把這一經(jīng)營(yíng)思想的變革稱(chēng)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命”。第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——

10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念10.1.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的新領(lǐng)域1.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念

（1）要求

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以全社會(huì)公眾利益為中心，不生產(chǎn)造成精神污染、環(huán)境污染、浪費(fèi)社會(huì)資源的產(chǎn)品；企業(yè)不僅要滿足消費(fèi)者的短期利益，而且要對(duì)所有消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益負(fù)責(zé)，要有利于增進(jìn)社會(huì)福利，促進(jìn)社會(huì)的發(fā)展。第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——

10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

（2）實(shí)質(zhì)

該觀念是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)落實(shí)企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。通過(guò)協(xié)調(diào)企業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)一個(gè)尊重消費(fèi)者主權(quán)和利益，使企業(yè)有一個(gè)在發(fā)展中提高全社會(huì)的福利和滿足人類(lèi)不斷發(fā)展需要的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。2.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念

其核心是要將為顧客服務(wù)的觀念貫徹到企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，而不是僅僅將服務(wù)視為依附于產(chǎn)品的售前或售后服務(wù)。服務(wù)觀念應(yīng)貫穿于從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——

10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)該觀念認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)應(yīng)在贏利利的基礎(chǔ)上，，努力建立和和促進(jìn)與顧客客和其他相關(guān)關(guān)利益伙伴之之間的關(guān)系，，形成一種兼兼顧各方利益益的長(zhǎng)期關(guān)系系。其重點(diǎn)對(duì)象是顧客；目的是盡可能使每一一位顧客都成成為未來(lái)的長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶，成成為與企業(yè)有有伙伴關(guān)系的的忠誠(chéng)顧客。。第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念4.未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)觀念念1998年美國(guó)西北大大學(xué)凱洛格管管理學(xué)研究生生院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)副副教授格雷戈戈里·卡彭特在《改變營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)準(zhǔn)則》的文章里，闡闡述了未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。主主要內(nèi)容如下下：該觀念認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略越來(lái)來(lái)越基于這樣樣一種假設(shè)，，即消費(fèi)者至至少在一開(kāi)始始并不知道自自己想要什么么，而是“學(xué)學(xué)會(huì)”想要什什么，消費(fèi)者者偏好某種品品牌的產(chǎn)品是是學(xué)來(lái)的。第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相應(yīng)地，企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就就應(yīng)隨消費(fèi)者者的不斷學(xué)習(xí)習(xí)而演變，這這種演變?cè)谝灰欢ǔ潭壬先∪Q于企業(yè)教教給消費(fèi)者的的消費(fèi)內(nèi)容。。因此營(yíng)銷(xiāo)就是是半學(xué)半教，，半學(xué)是指企企業(yè)了解消費(fèi)費(fèi)者現(xiàn)在的需需要和消費(fèi)者者的學(xué)習(xí)過(guò)程程如何進(jìn)行；；半教是指企企業(yè)要在消費(fèi)費(fèi)者的消費(fèi)學(xué)學(xué)習(xí)行為過(guò)程程中主動(dòng)發(fā)揮揮作用。因此營(yíng)銷(xiāo)是一一種既受市場(chǎng)場(chǎng)驅(qū)動(dòng)又“驅(qū)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)”的的行為。總之，現(xiàn)在的的營(yíng)銷(xiāo)觀念的的核心是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)消費(fèi)者需要要并滿足其需需要，未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核核心是引導(dǎo)顧顧客需要并滿滿足其需要。。第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.1市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查含義指企業(yè)為了特特定的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，通通過(guò)科學(xué)方法有目的地收集集和分析有關(guān)關(guān)企業(yè)外部環(huán)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)管管理方面的各各種信息和資資料，為制定定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)場(chǎng)策略提供依依據(jù)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查的分類(lèi)與內(nèi)內(nèi)容主要有以下幾幾個(gè)方面：（1）市場(chǎng)需求調(diào)調(diào)查（參見(jiàn)教材P239）（2）消費(fèi)者和消消費(fèi)者行為調(diào)調(diào)查（3）企業(yè)因素調(diào)調(diào)查（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)查（5）宏觀環(huán)境調(diào)調(diào)查第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查一般由四個(gè)個(gè)主要步驟組組成，包括確定問(wèn)題題及調(diào)查目標(biāo)標(biāo)、制定調(diào)查計(jì)劃劃、實(shí)施調(diào)查計(jì)劃劃、調(diào)查結(jié)果的解解釋與報(bào)告。如圖10—1所示示。確定問(wèn)題及調(diào)查目標(biāo)制定調(diào)查計(jì)劃實(shí)施調(diào)查計(jì)劃調(diào)查結(jié)果的解釋與報(bào)告第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)圖10－1市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查程序市場(chǎng)預(yù)測(cè)1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)含義根據(jù)過(guò)去和現(xiàn)現(xiàn)在的情況，，在市場(chǎng)調(diào)查查的基礎(chǔ)上推推測(cè)未來(lái)的發(fā)發(fā)展，并通過(guò)過(guò)分析研究為為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決策提供進(jìn)進(jìn)行比較選擇擇的初始方案案，以及實(shí)施施這些方案的的最佳途徑。。一般說(shuō)，對(duì)市市場(chǎng)需求、商商品資源、市市場(chǎng)占有率、、市場(chǎng)價(jià)格、、產(chǎn)品生命周周期、營(yíng)銷(xiāo)效效果等都可以以進(jìn)行預(yù)測(cè)，，其中市場(chǎng)需需求預(yù)測(cè)在市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)測(cè)中占有很重重要的地位，，因此一般情情況下市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)主要要是指市場(chǎng)需需求的預(yù)測(cè)。。第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)2.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)測(cè)指在市場(chǎng)調(diào)查查的基礎(chǔ)上，，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)來(lái)需求的變化化及其影響因因素進(jìn)行估計(jì)計(jì)和判斷。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)測(cè)是競(jìng)爭(zhēng)的需需要，是企業(yè)業(yè)減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的重要手手段之一（1）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)測(cè)的程序一般采用三段段式程序進(jìn)行行。①宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境境預(yù)測(cè)②行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)③企業(yè)銷(xiāo)售量的的預(yù)測(cè)第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)（2）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)測(cè)的方法①定性預(yù)測(cè)方法法依靠決策人員員的知識(shí)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和綜合分分析能力，對(duì)對(duì)產(chǎn)品未來(lái)市市場(chǎng)需求的變變化做出推斷斷和描述的預(yù)預(yù)測(cè)方法。主主要有以下幾幾種：a.德?tīng)柗品ǎ▍⒁?jiàn)第九章相相關(guān)內(nèi)容）b.集合意見(jiàn)法（參見(jiàn)教材P242）c.社會(huì)調(diào)查法（參見(jiàn)教材P242）第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)②定量預(yù)測(cè)方法法通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)現(xiàn)象量的方面面的描述，來(lái)來(lái)解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)現(xiàn)象的發(fā)展規(guī)規(guī)律或者發(fā)展展趨勢(shì)，并在在定性分析的的基礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的程度以以及數(shù)量關(guān)系系進(jìn)行預(yù)測(cè)的的一種方法。。常用的定量預(yù)預(yù)測(cè)方法有：：時(shí)間序列預(yù)預(yù)測(cè)法、指數(shù)數(shù)平滑法和回回歸預(yù)測(cè)法等等。第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)①時(shí)間序列預(yù)測(cè)測(cè)法把過(guò)去市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的歷史資資料和數(shù)據(jù)按按時(shí)間序列加加以排列，構(gòu)構(gòu)成一個(gè)數(shù)字字序列，再對(duì)對(duì)此序列數(shù)值值的變化加以以延伸，并進(jìn)進(jìn)行推算，判判斷市場(chǎng)未來(lái)來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的的方法。這種種方法比較簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，實(shí)用性性強(qiáng)，但不能能說(shuō)明經(jīng)濟(jì)變變量的因果關(guān)關(guān)系，需要其其他預(yù)測(cè)方法法加以補(bǔ)充和和矯正。第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)A.簡(jiǎn)單平均法指按時(shí)間序列列進(jìn)行簡(jiǎn)單平平均的方法。這種方法比較較粗糙，只能能進(jìn)行簡(jiǎn)單的的預(yù)測(cè)。其計(jì)算公式為為：其中：Xn+1表示市場(chǎng)需求求預(yù)測(cè)值；X1,X2,X3…Xn表示前期的實(shí)實(shí)際市場(chǎng)銷(xiāo)售售量觀測(cè)值；；n表示觀測(cè)值值的數(shù)目。第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)B.加權(quán)移動(dòng)平均均法由于以前各期期的市場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)期的的預(yù)測(cè)值的影影響程度是不不同的，因此就要對(duì)以前各各期的市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)賦予予不同的權(quán)重重，然后再加加權(quán)平均。權(quán)權(quán)重可根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)判斷，一一般來(lái)說(shuō)與預(yù)預(yù)測(cè)期越接近近的數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)預(yù)測(cè)值的影響響越大，其權(quán)權(quán)重也就較大大。其計(jì)算公公式如下：其中：Wn表示各期觀測(cè)測(cè)值的權(quán)重。。第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理—10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)②指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法的的基本思想是是對(duì)不同時(shí)期期的數(shù)值賦予予不同的權(quán)重重，近期數(shù)據(jù)據(jù)權(quán)重大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)期數(shù)據(jù)權(quán)重重小。計(jì)算公式為：：其中：表表示下期預(yù)測(cè)測(cè)值；表示本期預(yù)測(cè)測(cè)值；表示本期實(shí)際際值；α表示平滑系數(shù)數(shù)（0≤α≤1）。第十章市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理—10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查查與預(yù)測(cè)③回歸預(yù)測(cè)法是在研究經(jīng)濟(jì)濟(jì)變量之間因因果關(guān)系的基基礎(chǔ)上，以一一個(gè)或者數(shù)個(gè)個(gè)自變量的變變化來(lái)推測(cè)因因變量變化的的預(yù)測(cè)方法。。它又分為一元回回歸預(yù)測(cè)法與與多元回歸預(yù)預(yù)測(cè)法。一元元回歸預(yù)測(cè)法法又分為一元元線性回歸預(yù)預(yù)測(cè)法與一元元非線性回歸歸預(yù)測(cè)法兩種種，一元線性性回歸預(yù)測(cè)法法是最為常用用的方法。這這里主要介紹紹一元線性回回歸預(yù)測(cè)法。一元線性回歸歸預(yù)測(cè)法是對(duì)兩個(gè)互為因因果并呈線性性關(guān)系的變量量數(shù)列建立直直線回歸方程程，并通過(guò)自自變量的取值值來(lái)預(yù)測(cè)因變變量未來(lái)發(fā)展展趨勢(shì)的方法法。其數(shù)學(xué)模模型為：式中：表示預(yù)測(cè)值值；表示影響因因素；表示回歸系系數(shù)。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)調(diào)查與預(yù)測(cè)測(cè)第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理—10.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)調(diào)查與預(yù)測(cè)測(cè)回歸系數(shù)可可由最小二二乘法求得得的公式計(jì)計(jì)算而得：：其中：分別為因變變量與自變變量實(shí)際觀觀測(cè)值的平平均值；產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是是指企業(yè)以以向目標(biāo)市市場(chǎng)提供各各種適合消消費(fèi)者需要要的有形和和無(wú)形產(chǎn)品品的方式來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，，包括與產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)的的品種、規(guī)規(guī)格、式樣樣、質(zhì)量、、包裝、特特色、品牌牌以及各種種服務(wù)措施施等可控因因素的組合合和運(yùn)用。。1.產(chǎn)品的概念念從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的角度來(lái)來(lái)看，產(chǎn)品品的概念是是多層次的的，包含三三個(gè)層次。。第一層次是是核心產(chǎn)品品；第二層次是是形式產(chǎn)品品；第三層次是是附加產(chǎn)品品。如圖10－－1所示。。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略品牌名稱(chēng)質(zhì)量水平包裝設(shè)計(jì)特征交付和信用條件安裝擔(dān)保售后服務(wù)核心利益或服務(wù)形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品附加產(chǎn)品圖10－1產(chǎn)品的的層次2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)策略（1）新產(chǎn)品的的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中中新產(chǎn)品可可以分為以以下幾種：：①完全創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品②換代新產(chǎn)品品③改良新產(chǎn)品品④模仿新產(chǎn)品品第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略（2）新產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)程序序新產(chǎn)品的開(kāi)開(kāi)發(fā)程序一一般分為七七個(gè)階段：①構(gòu)思②篩選③產(chǎn)品概念的的發(fā)展和測(cè)測(cè)試④商業(yè)分析⑤開(kāi)發(fā)試制⑥市場(chǎng)試銷(xiāo)⑦正式上市第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略定價(jià)策略是指企業(yè)以以按照市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)律制定定價(jià)格和變變動(dòng)價(jià)格等等方式來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)，包包括對(duì)與定價(jià)有關(guān)的的成本價(jià)格格、折扣價(jià)價(jià)格、津貼貼、付款期期限、商業(yè)業(yè)信用以及及各種定價(jià)價(jià)方法和定定價(jià)技巧等等可控因素素的組合與與應(yīng)用。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略1.影響產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的基本本因素①產(chǎn)品成本是是影響價(jià)格格的基本因因素；②市場(chǎng)供求狀狀況是影響響價(jià)格的重重要因素；；③市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況是影影響產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的不可可忽視的因因素；④企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品策略、、渠道策略略、促銷(xiāo)策策略以及政政府的經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策等多多種因素也影響產(chǎn)品價(jià)格。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略2.定價(jià)方法從價(jià)格制定定的不同依依據(jù)出發(fā)，，定價(jià)方法法主要有以以下三大類(lèi)類(lèi)：（1）成本導(dǎo)向向定價(jià)以營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品品的成本為為主要依據(jù)據(jù)，綜合考考慮其他因因素制定價(jià)價(jià)格的方法。由于營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品的成本本形態(tài)不同同以及在成成本基礎(chǔ)上上核算的方方法不同，，成本導(dǎo)向向定價(jià)法有有以下幾種種主要方法法。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略①成本加成定定價(jià)法（（P247）②投資回收定定價(jià)法（2）需求導(dǎo)向定定價(jià)即以產(chǎn)品或或服務(wù)的市市場(chǎng)需求狀狀況為主要要依據(jù)，綜綜合考慮企企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)成本和市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況，制定定或調(diào)整營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的的方法。由于影響市市場(chǎng)需求的的因素很多多，如收入入水平、消消費(fèi)習(xí)慣、、產(chǎn)品或服服務(wù)項(xiàng)目的的需求價(jià)格格彈性等，，企業(yè)對(duì)這這些因素的的重視程度度不一，就就形成了以以下幾種具具體的定價(jià)價(jià)法。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略①習(xí)慣定價(jià)法法②可銷(xiāo)價(jià)格倒倒推法③理解定價(jià)法法④需求彈性定定價(jià)法（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)指以同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況為為依據(jù)，根根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況確定是是否參與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)價(jià)方法。主要有：①通行價(jià)格定定價(jià)法②競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定定價(jià)法③密封競(jìng)標(biāo)定定價(jià)法第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略分銷(xiāo)渠道策策略分銷(xiāo)渠道是是指產(chǎn)品從從生產(chǎn)者向向消費(fèi)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)經(jīng)過(guò)的路線線，它是流流通領(lǐng)域中中聯(lián)系生產(chǎn)產(chǎn)者、中間間商、消費(fèi)費(fèi)者的紐帶帶，反映著著他們的經(jīng)經(jīng)濟(jì)關(guān)系和和利益。1.分銷(xiāo)渠道的的類(lèi)型正確地劃分分分銷(xiāo)渠道道是選擇分分銷(xiāo)渠道的的前提，根根據(jù)分銷(xiāo)渠渠道的類(lèi)型型和特點(diǎn)，，可以將其其分為以下下幾種類(lèi)型型。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略（1）長(zhǎng)渠道和短渠道產(chǎn)品在生產(chǎn)產(chǎn)者流向最最終消費(fèi)者者的過(guò)程中中，每經(jīng)過(guò)過(guò)一個(gè)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品擁有所所有權(quán)或者者負(fù)有銷(xiāo)售售責(zé)任的機(jī)機(jī)構(gòu)，成為為一個(gè)“層層次”。經(jīng)經(jīng)過(guò)的層次次多的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道稱(chēng)為為長(zhǎng)渠道，，經(jīng)過(guò)層次次少的渠道道稱(chēng)為短渠渠道。（2）寬渠道和窄渠道分銷(xiāo)渠道的的寬度是指指一個(gè)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的每每個(gè)層次中中，使用同同種類(lèi)型中中間商的多多少，各個(gè)個(gè)層次中使使用中間商商多的渠道道成為寬渠渠道，反之之則為窄渠渠道。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略（3）直接渠道道和間接渠渠道直接渠道是是產(chǎn)品從生生產(chǎn)者流向向最終消費(fèi)費(fèi)者的過(guò)程程中不經(jīng)過(guò)過(guò)任何中間間商的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道，它它是兩個(gè)層層次的最短短的分銷(xiāo)渠渠道。間接分銷(xiāo)渠渠道是產(chǎn)品品從生產(chǎn)者者流向最終終消費(fèi)者的的過(guò)程中經(jīng)經(jīng)過(guò)若干個(gè)個(gè)中間商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道，是是兩個(gè)層次次以上的較較長(zhǎng)的渠道道。直接渠道是是工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的的主要類(lèi)型型，間接渠渠道是消費(fèi)費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠渠道的主要要類(lèi)型。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略（4）傳統(tǒng)渠道和和垂直渠道道傳統(tǒng)渠道是是按生產(chǎn)者者、批發(fā)商商、零售商商到最終消消費(fèi)者的順順序進(jìn)行的的，這種渠渠道上的每每個(gè)成員都都各自為政政、各行其其是，缺乏乏統(tǒng)一的目目標(biāo)。垂直渠道是是指分銷(xiāo)渠渠道中的成成員都采取取不同程度度的一體化化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。。大公司為為了控制和和占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)集集中和壟斷斷，往往采采取一體化化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略2.分銷(xiāo)渠道策策略分銷(xiāo)渠道策策略主要包包括以下兩兩個(gè)方面的的內(nèi)容：（1）分銷(xiāo)渠道道的選擇這主要應(yīng)解解決好兩個(gè)個(gè)方面的問(wèn)問(wèn)題：①確定渠道模模式，即選選擇渠道的的長(zhǎng)度②確定中間商商的數(shù)目（2）分銷(xiāo)渠道道的管理和和協(xié)調(diào)①與中間商長(zhǎng)長(zhǎng)期伙伴關(guān)關(guān)系的建立立②對(duì)中間商情情況的調(diào)查查與日常管管理③根據(jù)需要適適時(shí)地調(diào)整整原有分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道或開(kāi)開(kāi)辟新渠道道等第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略促銷(xiāo)策略指企業(yè)以各各種有效的的方式向目目標(biāo)市場(chǎng)傳傳遞有關(guān)信信息，以啟啟發(fā)、推動(dòng)動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品品和勞務(wù)的的需求，并并引起購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的的綜合性策策略活動(dòng)。。1.促銷(xiāo)手段的的分類(lèi)和組組合促銷(xiāo)手段：一般包括廣廣告、人員員推銷(xiāo)、營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣和和公共關(guān)系系等具體活活動(dòng)。促銷(xiāo)本質(zhì)：企業(yè)同其目目標(biāo)市場(chǎng)之之間的信息息溝通。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略2.促銷(xiāo)策略的的組合具體促銷(xiāo)手手段的選擇擇一般要考考慮到以下下一些因素素：（1）產(chǎn)品類(lèi)型型產(chǎn)品因素往往往是企業(yè)業(yè)選擇促銷(xiāo)銷(xiāo)手段必須須考慮的問(wèn)問(wèn)題。如對(duì)對(duì)于服裝化化妝品等時(shí)時(shí)尚性商品品以及一般般日用消費(fèi)費(fèi)品，消費(fèi)費(fèi)者比較傾傾向于品牌牌偏好，因因此提高這這類(lèi)產(chǎn)品的的知名度是是很關(guān)鍵的的，對(duì)于這這類(lèi)產(chǎn)品，，廣告和公公共關(guān)系等等促銷(xiāo)手段段效果比較較明顯。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略（2）市場(chǎng)狀況況企業(yè)目標(biāo)市市場(chǎng)的不同同狀況，也也影響著促促銷(xiāo)手段的的選擇，因因?yàn)槟繕?biāo)市市場(chǎng)的特性性決定了其其對(duì)于信息息的接受能能力和反應(yīng)應(yīng)規(guī)律。如如果目標(biāo)市場(chǎng)的的面比較窄窄且又相對(duì)對(duì)集中，人人員推銷(xiāo)和和營(yíng)銷(xiāo)推廣廣等手段就就比較理想想，廣告的的相對(duì)成本本就可能大大為提高。。此外，目目標(biāo)市場(chǎng)的的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣慣、文化水水準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況以及及信息接受受的便利程程度都會(huì)對(duì)對(duì)各種促銷(xiāo)銷(xiāo)手段效果果的發(fā)揮產(chǎn)產(chǎn)生不同的的影響。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略（3）產(chǎn)品生命命周期在產(chǎn)品生命命周期的不不同階段，，所選擇的的促銷(xiāo)手段段也應(yīng)有所所不同。（4）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境會(huì)在在一定程度度上影響企企業(yè)促銷(xiāo)手手段的選擇擇，比如大大眾傳播媒媒體狀況、、大型的社社會(huì)活動(dòng)、、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)關(guān)的政策法法令、政治治局勢(shì)等。。對(duì)各種促銷(xiāo)銷(xiāo)售手段加加以適當(dāng)?shù)氐亟M合，就就有可能產(chǎn)產(chǎn)生出積極極的綜合效效應(yīng)。第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略10.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的管理過(guò)程程企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理就是對(duì)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)實(shí)施控控制，其一一般包括市市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)識(shí)別、選擇擇細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)、制定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)以及及實(shí)施和控控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃等，如圖10－－2所示。圖10－2市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)過(guò)程市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別選擇細(xì)分市場(chǎng)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施并控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃第十章市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理—10.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定（參參見(jiàn)教材P252）營(yíng)銷(xiāo)組織的的基本形式式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是是通過(guò)一定定的組織機(jī)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行行的，因此此有效地制制定和實(shí)施施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略，必必須以完善善的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織為為基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組組織就是為為了實(shí)現(xiàn)企企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)，而對(duì)企企業(yè)的全部部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)從整整體上進(jìn)行行平衡協(xié)調(diào)調(diào)的有機(jī)結(jié)結(jié)合體。所有有的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)一一般般都都應(yīng)應(yīng)適適應(yīng)應(yīng)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的四四個(gè)個(gè)方方面面，，即即職職能能的的、、地地理理區(qū)區(qū)域域的的、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的和和消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)的的，，所所以以市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織的的基基本本形形式式有有以以下下四四種種。。第十十章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理—10.4市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理1.功能能性性組組織織按不不同同的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)功功能能建建立立職職能能部部門(mén)門(mén)以以開(kāi)開(kāi)展展市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)，如圖圖10－－3所所示示。副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理廣告促銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理第十十章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理—10.4市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理圖10－－3功功能能性性組組織織形形式式2.地區(qū)區(qū)性性組組織織如圖圖10－－4所所示示。。副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理廣告促銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售主管經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員第十十章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理—10.4市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理圖10－－4地地區(qū)區(qū)性性組組織織形形式式3.產(chǎn)品品管管理理型型組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)如圖圖10－－5所所示示。。副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理廣告促銷(xiāo)經(jīng)理產(chǎn)品主管經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品大類(lèi)經(jīng)理具體產(chǎn)品經(jīng)理第十十章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理—10.4市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理圖10－－5產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理型型組組織織形形式式4.市場(chǎng)場(chǎng)管管理理型型組組織織形形式式如圖圖10－－6所所示示。。副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)理廣告促銷(xiāo)經(jīng)理市場(chǎng)主管經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理第十十章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理—10.4市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理圖10－－6市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理型型組組織織形形式式除以以上上四四種種基基本本的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)形形式式外外，，企企業(yè)業(yè)還還可可以以建建立立一一種種既既有有產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理，，又又有有市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理的的兩兩維維矩矩陣陣組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。但但是是這這樣樣的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的管管理理費(fèi)費(fèi)用用太太高高，，而而且且極極易易產(chǎn)產(chǎn)生生內(nèi)內(nèi)部部沖沖突突。。一一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，只只有有對(duì)對(duì)那那些些相相當(dāng)當(dāng)重重要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和市市場(chǎng)場(chǎng)才才需需要要同同時(shí)時(shí)分分設(shè)設(shè)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理和和市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理。。矩矩陣陣式式組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)盡盡管管費(fèi)費(fèi)用用高高，，但但是是它它可可能能帶帶來(lái)來(lái)更更高高的的效效益益。。第十十章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理—10.4市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控控制制市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控控制制就就是是企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理部部門(mén)門(mén)采采取取一一定定的的措措施施對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)加加以以限限制制，，使使之之與與已已經(jīng)經(jīng)制制定定出出的的計(jì)計(jì)劃劃相相一一致致，，并并在在控控制制活活動(dòng)動(dòng)中中通通過(guò)過(guò)不不斷斷評(píng)評(píng)審審和和信信息息反反饋饋，，對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及具具體體的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整。。通常常有有三三種種基基本本的的控控制制方方式式。。（1））年度度計(jì)計(jì)劃劃控控制制（2））營(yíng)利利性性控控制制（3））戰(zhàn)略略控控制制第十十章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理—10.4市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理第十十章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理———10.5網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)10.5網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的概概念念和和功功能能20世紀(jì)紀(jì)90年代代以以來(lái)來(lái)，，隨隨著著國(guó)國(guó)際際互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)在在全全球球的的迅迅猛猛發(fā)發(fā)展展，，一一種種區(qū)區(qū)別別于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，，將將企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)實(shí)踐踐與與現(xiàn)現(xiàn)代代信信息息通通訊訊技技術(shù)術(shù)、、計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技技術(shù)術(shù)相相結(jié)結(jié)合合，，并并以以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)為為載載體體的的全全新新的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方式式———網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)日日益益受受到到重重視視，，并并得得到到了了飛飛速速的的發(fā)發(fā)展展。。1.網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)概概念念指企企業(yè)業(yè)以以電電子子信信息息技技術(shù)術(shù)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，以以計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)為為媒媒介介和和手手段段而而進(jìn)進(jìn)行行的的各各種種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的總總稱(chēng)稱(chēng)，，包包括括網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)調(diào)研研、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分分銷(xiāo)銷(xiāo)、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服服務(wù)務(wù)等等。。2.網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道具具有有以以下下獨(dú)獨(dú)特特的的基基本本功功能能（1））訂貨貨功功能能（2））結(jié)算算功功能能（3））信息息功功能能第十十章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理———10.5網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的關(guān)關(guān)系系1.網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（1）從從消消費(fèi)費(fèi)者者角角度度看看（參見(jiàn)教材材P257－258）（2）從生產(chǎn)者者的角度度來(lái)看第十章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的的聯(lián)系盡管網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有有著獨(dú)特特的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但是是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)作為為一種新新的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方式或或技術(shù)手手段，終終歸還是是企業(yè)整整體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略中中的組成成部分，，并與傳傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段相相結(jié)合形形成一個(gè)個(gè)相輔相相成、互互相促進(jìn)進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體系。。無(wú)論是是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)還是是傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，他他們基本本的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)原理是是相同的的，其差差異僅僅僅只是表表現(xiàn)在方方法上。。第十章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有有改變營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的本本質(zhì)①營(yíng)銷(xiāo)的一一些核心心概念，，如需要要、欲望望和需求求、產(chǎn)品品、成本本和滿意意、交換換和交易易、關(guān)系系和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、市場(chǎng)場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者和預(yù)預(yù)期、消消費(fèi)者等等，在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中同樣樣存在，，同等重重要，并并發(fā)生作作用；②營(yíng)銷(xiāo)的一一些基本本原則，，如通過(guò)過(guò)質(zhì)量、、服務(wù)使使顧客滿滿意，分分析消費(fèi)費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為、、行業(yè)與與競(jìng)爭(zhēng)者者，確定定細(xì)分市市場(chǎng)和選選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)等等，依然然沒(méi)有改改變。第十章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)與傳傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是相互互促進(jìn)和和相互補(bǔ)補(bǔ)充的（3）4P和4C理論依然然是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的的基礎(chǔ)和和前提①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)同樣首首先要以以研究消消費(fèi)者的的需求和和欲望為為中心；；②研究消費(fèi)費(fèi)者為滿滿足其需需求所愿愿付出的的成本，，而不是是首先考考慮定價(jià)價(jià)策略；；③考慮怎樣樣給消費(fèi)費(fèi)者方便便以購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)到商品品，至于于渠道策策略是第第二位的的；④加強(qiáng)與消消費(fèi)者的的溝通和和交流，，然后考考慮促銷(xiāo)銷(xiāo)策略。第十章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略組組合分析析互聯(lián)網(wǎng)對(duì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式產(chǎn)生巨巨大的沖沖擊，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)正在形形成新的的營(yíng)銷(xiāo)理理念和策策略，但但是必須須認(rèn)識(shí)到到，這一一過(guò)程不不是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將將完全取取代傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的的過(guò)程，，而是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)整整合的過(guò)過(guò)程。在在這一過(guò)過(guò)程中，，必須要要注意對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策策略的靈靈活運(yùn)用用。第十章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)1.產(chǎn)品策略略企業(yè)在制制定產(chǎn)品品策略時(shí)時(shí)，應(yīng)從從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境出發(fā)，，努力滿滿足不同同顧客的的各種個(gè)個(gè)性化要要求，開(kāi)開(kāi)創(chuàng)符合合市場(chǎng)發(fā)發(fā)展潮流流的新產(chǎn)產(chǎn)品，創(chuàng)創(chuàng)造新的的市場(chǎng)需需求，形形成企業(yè)業(yè)自身的的優(yōu)勢(shì)。。（1）通過(guò)分分析網(wǎng)上上消費(fèi)者者總體特特征，從從而確定定最適合合在網(wǎng)上上銷(xiāo)售的的產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品的的市場(chǎng)涵涵蓋面要要廣，且且電信業(yè)業(yè)、信息息技術(shù)要要達(dá)到一一定的水水平。第十章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（3）企業(yè)應(yīng)應(yīng)利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上與與顧客直直接交流流的機(jī)會(huì)會(huì)為顧客客提供定定制化產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)，同時(shí)時(shí)企業(yè)應(yīng)應(yīng)及時(shí)了了解消費(fèi)費(fèi)者對(duì)企企業(yè)產(chǎn)品品的評(píng)價(jià)價(jià)，以便便改進(jìn)和和加快新新產(chǎn)品研研究與開(kāi)開(kāi)發(fā)。2.價(jià)格策略略影響和制制約企業(yè)第十章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（1）設(shè)計(jì)、、開(kāi)發(fā)一一個(gè)適合合網(wǎng)絡(luò)環(huán)環(huán)境的自自動(dòng)調(diào)價(jià)價(jià)系統(tǒng)。。（2）開(kāi)發(fā)智智能型議議價(jià)系統(tǒng)統(tǒng)與消費(fèi)費(fèi)者直接接在網(wǎng)上上協(xié)商價(jià)價(jià)格，以以充分體體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的的整體特特點(diǎn)。（3）考慮到到網(wǎng)上價(jià)價(jià)格具有有公開(kāi)化化的特點(diǎn)點(diǎn)，為了了避免盲盲目?jī)r(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)，，企業(yè)可可開(kāi)誠(chéng)布布公地在在價(jià)格目目錄上向向消費(fèi)者者介紹本本企業(yè)價(jià)價(jià)格制定定程序，，并可將將本產(chǎn)品品性能價(jià)價(jià)格指數(shù)數(shù)與其他他同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品性能能價(jià)格指指數(shù)在網(wǎng)網(wǎng)上進(jìn)行行比較，，促使消消費(fèi)者做做出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策。。第十章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)3.促銷(xiāo)策略略（1）網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)銷(xiāo)策略的的特點(diǎn)①利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與顧客客的溝通通，這種溝通通方式不不是傳統(tǒng)統(tǒng)促銷(xiāo)中中“推””的形式式而是““拉”的的形式，，不是傳傳統(tǒng)的““強(qiáng)勢(shì)””營(yíng)銷(xiāo)而而是“軟軟”營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)。②網(wǎng)絡(luò)絡(luò)使促促銷(xiāo)的的空間間限制制消失失，這這明顯顯地體體現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告告促銷(xiāo)銷(xiāo)方面面。第十章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)4.渠道策策略網(wǎng)絡(luò)將將企業(yè)業(yè)和消消費(fèi)者者連在在一起起，給給企業(yè)業(yè)提供供了一一種全全新的的銷(xiāo)售售渠道道。這這種新新渠道道不僅僅簡(jiǎn)化化了傳傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中中的多多種渠渠道的的構(gòu)成成，而而且集集銷(xiāo)售售、售售前、、售后后服務(wù)務(wù)以及及商品品與顧顧客資資料查查詢(xún)于于一體體，因因此具具有很很大的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。企企業(yè)在在應(yīng)用用過(guò)程程中應(yīng)應(yīng)不斷斷完善善這種種渠道道，以以吸引引更多多的消消費(fèi)者者。第十章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)（1）結(jié)合合相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)的公公司，，共同同在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上上設(shè)點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售售系列列產(chǎn)品品。（2）在企企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站上上設(shè)立立虛擬擬店鋪鋪，通通過(guò)三三維多多媒體體設(shè)計(jì)計(jì)，形形成網(wǎng)網(wǎng)上優(yōu)優(yōu)良的的購(gòu)物物環(huán)境境。（3）消費(fèi)費(fèi)者在在決定定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后，，可直直接利利用電電子郵郵件進(jìn)進(jìn)行在在線購(gòu)購(gòu)物，，也可可通過(guò)過(guò)劃撥撥電匯匯付款款，由由企業(yè)業(yè)通過(guò)過(guò)配送送系統(tǒng)統(tǒng)送貨貨上門(mén)門(mén)進(jìn)行行貨物物交割割。第十章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境下下企業(yè)業(yè)面臨臨的挑挑戰(zhàn)盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)有有著獨(dú)獨(dú)特的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但但是目目前也也面臨臨著很很多的的問(wèn)題題，這這些問(wèn)問(wèn)題的的解決決對(duì)于于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的發(fā)發(fā)展具具有重重要的的意義義。1.個(gè)性化化產(chǎn)品品和品品牌管管理方方面（1）提供個(gè)個(gè)性化化的產(chǎn)產(chǎn)品，，將成成為企企業(yè)致致力追追求的的目標(biāo)標(biāo)，而而怎樣樣達(dá)到到目標(biāo)標(biāo)以更更有效效地滿滿足個(gè)個(gè)性化化的需需求，，則是是每個(gè)個(gè)上網(wǎng)網(wǎng)公司司面臨臨的一一大挑挑戰(zhàn)。。第十章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)（2））從品牌牌的全全球化化管理理來(lái)看看，互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)跨時(shí)時(shí)空的的特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)對(duì)上網(wǎng)網(wǎng)企業(yè)業(yè)的品品牌管管理提提出了了挑戰(zhàn)戰(zhàn)，企企業(yè)必必須靈靈活處處理統(tǒng)統(tǒng)一形形象品品牌策策略和和本地地特點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域品牌牌策略略，加加強(qiáng)區(qū)區(qū)域管管理。。2.成本和和價(jià)格格方面面由于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)直直接面面對(duì)消消費(fèi)者者，減減少了了批發(fā)發(fā)商、、零售售商等等中間間環(huán)節(jié)節(jié)，節(jié)節(jié)省了了中間間營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用用，降降低了了營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成本本，所所以商商品的的價(jià)格格可以以低于于傳統(tǒng)統(tǒng)銷(xiāo)售售方式式的價(jià)價(jià)格，，從而而產(chǎn)生生較大大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。同時(shí)時(shí)也要要注意意，在在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上上由于于價(jià)格格采取取的是是“透透明””策略略，因因而價(jià)價(jià)格水水平會(huì)會(huì)趨于于一致致。第十章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)3.營(yíng)銷(xiāo)渠渠道和和溝通通方面面在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中，，渠道道不再再意味味著中中間商商、分分銷(xiāo)商商等概概念，，也不不再意意味著著特約約加盟盟店、、連鎖鎖店。。由于企企業(yè)可可以通通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與消消費(fèi)者者的直直接聯(lián)聯(lián)系、、溝通通、互互動(dòng)，，中間間商的的重要要性因因此有有所降降低。。建立新新的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道管管理模模式，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)直銷(xiāo)銷(xiāo)、分分銷(xiāo)的的良性性結(jié)合合與互互動(dòng)，，建立立新的的物流流管理理模式式，對(duì)對(duì)于企企業(yè)而而言，，都是是新的的課題題。第十章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)4.促銷(xiāo)和和方便便消費(fèi)費(fèi)者方方面①在促銷(xiāo)銷(xiāo)方式式上，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)可采采用電電子郵郵件、、網(wǎng)頁(yè)頁(yè)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣廣告等等方式式，也也可以以借鑒鑒傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中的的促銷(xiāo)銷(xiāo)方式式。②促銷(xiāo)活活動(dòng)一一般要要求要要有新新意，，能吸吸引消消費(fèi)者者。③在方便便上，，一方方面網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)為為消費(fèi)費(fèi)者提提供了了足不不出戶戶即可可挑選選購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)自己己所需需的商商品和和服務(wù)務(wù)的方方便，，但另另一方方面由由于消消費(fèi)者者不能能直接接面對(duì)對(duì)商品品，商商家的的誠(chéng)實(shí)實(shí)和信信用問(wèn)問(wèn)題也也不能能保證證網(wǎng)上上的信信息絕絕對(duì)真真實(shí)，，以及及網(wǎng)上上購(gòu)物物需要要等待待商家家送貨貨或郵郵寄，，從這這一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)看看又在在一定定程度度上給給消費(fèi)費(fèi)者帶帶來(lái)了了不便便。第十章章市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理——10.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:20:4902:20:4902:2012/31/20222:20:49AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2202:20:4902:20Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:20:4902:20:4902:20Saturday,December31,202213