會(huì)籍的溝通技巧

專業(yè)會(huì)藉顧問溝通技巧個(gè)人技巧以下是兩項(xiàng)強(qiáng)而有力的個(gè)人技巧元素談話?cǎi)雎牥l(fā)問適當(dāng)問題，確保得悉客人有關(guān)資料發(fā)問適當(dāng)問題，藉以控制談話范疇將客人的興趣獨(dú)立處理確認(rèn)客人提供的事實(shí)只認(rèn)同小部份客人的意見引發(fā)及增強(qiáng)情緒上的需要將客人的疑慮獨(dú)立處理問題形式是與否這一類問題、最終是引導(dǎo)客人回答是或否。例：健身中心的設(shè)施很完善，是嗎？你是很認(rèn)真,很希望達(dá)到你的健身目標(biāo)，是嗎？一個(gè)度身定造的健身計(jì)劃是我們必須的，你同意嗎？問題形式2.

優(yōu)先選擇這一類問題，通常有兩個(gè)答案，最終是引導(dǎo)客人作出決擇。例：我想我可以在今日下午4時(shí)30分給你安排參觀或是下午6時(shí)會(huì)對(duì)你比較值合適？我可以重新安排參觀時(shí)間為晚上7時(shí)或你會(huì)認(rèn)為7時(shí)半較好？你認(rèn)為你會(huì)選擇集體訓(xùn)練課程還是有氧器械加來(lái)強(qiáng)心肺功能？你選擇用現(xiàn)金或使用信用卡繳付會(huì)籍費(fèi)用？你會(huì)利用午飯時(shí)間或下班后前來(lái)健身中心？3. 反問式回答問題，用另一個(gè)問題回答，最終探索多一點(diǎn)資料及保持對(duì)話的控制權(quán)。客人問：“你們提供私人教練課程嗎？”會(huì)籍顧問回答：“這是否你希望在參加會(huì)籍后應(yīng)包括的其中一項(xiàng)福利嗎？”客人問：“你們有提供健美操嗎？”會(huì)籍顧問回答：“那你喜歡那一種的健美操？”如果你在介紹或參觀健身中心期間，你對(duì)應(yīng)發(fā)問什么問題有疑問，那么，記著發(fā)問的目的是探索你欲了解客人的事件。問題形式3. 反問式誰(shuí)？什么？何時(shí)？何地？為什么？例：誰(shuí)人推薦你來(lái)我們健身中心？你初步的健身目標(biāo)是什么？你在何時(shí)開始有改善你的身體的想法？你在什么地方工作或居??？你為什么希望在今天開始你的健身計(jì)劃？問題形式有效率聆聽的好處這能提供清楚的溝通而減少?zèng)_突2.你能從聆聽中建立你與客人的共同語(yǔ)言3.你能與客人建立一個(gè)較高層次的認(rèn)同，記著，每一個(gè)人都喜歡別人靜心聆聽有效率聆聽的好處三類聽眾不理想的聽眾----不理想的聽眾從來(lái)不聽取別人的說(shuō)話，因?yàn)樗闹兄挥邢乱痪湟f(shuō)的話。中等的聽眾------這類聽眾會(huì)聽到大部份說(shuō)話，但聽者未必能捉摸說(shuō)話的精神及說(shuō)話隱藏的意義。強(qiáng)而有力的聽眾-----他們會(huì)集中說(shuō)話者的每一句說(shuō)話，他們會(huì)吸收說(shuō)話者句中的意義，并且觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言有效率聆聽的好處你不能成為一個(gè)出色的聆聽者的原因疲倦-----如果你時(shí)常疲倦而且缺少運(yùn)動(dòng)，你的睡眠亦不會(huì)正常，那么你很難集中精神聆聽客人的說(shuō)話精神不集中-----在健身中心內(nèi)，同一時(shí)間會(huì)有很多事情進(jìn)行，切勿讓其它事情打擾你與客人的談話及介紹，習(xí)慣用辦法去克服其它打擾。談話的步伐-----如果你說(shuō)得快而你的客人說(shuō)得慢，意識(shí)中你常常想中止客人的談話，而不想聽客人談話的內(nèi)容。請(qǐng)盡量調(diào)整你與客人談話的步伐。行內(nèi)語(yǔ)-----請(qǐng)常常小心你的一般行內(nèi)用語(yǔ)，而客人未必理解，這會(huì)令客人不能完全明白你的內(nèi)容而去猜測(cè)，從而客人誤解你所想表達(dá)的意思，故此，不要有太多的技術(shù)性詞句。創(chuàng)造正面的用詞負(fù)面用詞

正面用詞價(jià)錢 健康投資按金 初步健康投資金額年費(fèi) 每年健康投資金額合約 申請(qǐng)表格買 擁有出售 令客人參與買賣 最佳機(jī)會(huì)簽署 確認(rèn)、認(rèn)同傭金 服務(wù)費(fèi)用抗拒 關(guān)心范圍便宜 較實(shí)惠顧客 嘉賓、會(huì)員對(duì)象 意向會(huì)員困難 挑戰(zhàn)約會(huì) 參觀利用嘉賓健身資料(VFI)確認(rèn)會(huì)員確認(rèn)程序確認(rèn)過(guò)程，是在談話中確定嘉賓的小認(rèn)同而引至大認(rèn)同，從而是使嘉賓成為你的會(huì)員每個(gè)客人均在某一程度想改善他們的健康及身體狀況，所以，越早能了解他們的需要，對(duì)你銷售越有幫助。確認(rèn)制度現(xiàn)在你需要了解客人現(xiàn)在從事什么運(yùn)動(dòng)改善身體，例如他們喜歡跑步的話。那么，在參觀時(shí)，多花一點(diǎn)的時(shí)間在有氧運(yùn)動(dòng)區(qū)內(nèi)；如果他們喜歡操課類別，多向他們解釋健美操及集體運(yùn)動(dòng)課程。享受了解他們從事運(yùn)動(dòng)的享受程度，及查詢他們的初步興趣。改善了解客人來(lái)健身中心目的，是否希望使用設(shè)施中，改變他們的生活模式及改善他們的體態(tài)。決定者很多人都不能在首次參觀時(shí)決定參加成為會(huì)員，了解客人身旁具有影響力的人物。例如：丈夫或妻子。例：Mary，去決定改善你自己的身體是很個(gè)人的，如果今天所有條件都對(duì)你合適，你是否要咨詢他人的意見嗎？方案例：在健身中心，我們提供不同的方案去改善你的體態(tài)、身體功能，那么，讓我們找出一個(gè)合適你的方案。嘉賓健身資料如前臺(tái)在要求客人填寫嘉賓健身資料時(shí)遇到困難，可以對(duì)客人解釋：“Mary，這一份嘉賓健身資料，是我們的會(huì)籍顧問能多一些了解你健身的目的，然后在帶你參觀時(shí)多節(jié)省一些時(shí)間。同時(shí)，由于你還不是我們健身中心的會(huì)員，有些地方是需要注意的，你只需要用3分鐘的時(shí)間便可完成?！碑?dāng)你首次接觸你的客人時(shí)，你應(yīng)知道他們的名字，及用親切笑容迎接他們。例：“Hi，我叫Tom，歡迎到來(lái)健身中心?！庇妹恳粋€(gè)機(jī)會(huì)去和你的客人建立和睦關(guān)系，及共同話題。記住，客人只喜歡向喜歡的人購(gòu)買。帶同客人回自己的辦公室，解釋只需數(shù)分鐘，然后陪同客人參觀設(shè)施。如你感覺到客人有些緊張或表現(xiàn)不自然，與客人在前臺(tái)多聊一會(huì)。 例： 1、查詢他們從那里到達(dá)健身中心

2、查詢他們是否有朋友是會(huì)員從嘉賓健身資料中，你可與客人分享他們的資料，從而幫助他們選擇合適的健身計(jì)劃嘉賓健身資料卡前頁(yè)永遠(yuǎn)不要自我批評(píng)客人的資歷，對(duì)待所有客人一視同仁，因?yàn)槊恳粋€(gè)客人都有機(jī)會(huì)成為你的顧客婚姻狀況—決定誰(shuí)是決策者家庭會(huì)籍—如已婚，伴侶可成為另一個(gè)顧客對(duì)象孩子—孩子是否成熟可成為會(huì)員，或需使用會(huì)所托兒服務(wù)員工—得悉公司名稱，可將來(lái)成為你的企業(yè)會(huì)員將客人分類嘗試找出客人如何得悉健身中心。很多時(shí)候，你可知道客人是否由現(xiàn)有會(huì)員推介。確認(rèn)客人的問題你以前是否是其它健身中心的會(huì)員或嘉賓？如果是的話，查詢他們使用的情況及喜愛那一部份？會(huì)籍是否為你個(gè)人使用的？了解客人是否有伴侶一起參加或是否需要征詢別人。健身中心靠近上班或是住宅的地方？這會(huì)讓你了解客人從上班或住處前來(lái)是否方便。你會(huì)在每天什么時(shí)候使用健身中心，早上、午飯還是下班后？這個(gè)是參與的問題，查詢客人參加后使用健身中心的時(shí)間。你有沒有健康的障礙，而令你不能運(yùn)動(dòng)？這可能是客人其中一個(gè)障礙不能參加，而事先要得到醫(yī)生的批準(zhǔn)。每星期你會(huì)運(yùn)動(dòng)多少次？每星期最少3次完全沒有間中1次過(guò)去有，現(xiàn)在停止了你滿意你現(xiàn)在的身體狀況或健康呢？如果客人不滿意，鼓勵(lì)他們參與，從而改善。保險(xiǎn)條款最底的一節(jié)，是要客人使用前簽署，此是供非會(huì)員用的。嘉賓健身資料卡VFI背頁(yè)你的健身目標(biāo)是什么？仔細(xì)查詢這項(xiàng)，了解客人健身目標(biāo)的細(xì)節(jié)。例：你想怎樣改變你的部位，例如：你想腰肢減少多少公分？例：身體那一個(gè)部分，你是比較注重的？為什么目標(biāo)對(duì)你這么重要？每一目標(biāo)都有根源，我們知道根源之后，這根源會(huì)產(chǎn)生一種讓你的客人參加健身中心的動(dòng)力。你想改善身體的念頭存在多久？如客人在此時(shí)抱猶疑，提示他們之前填的資料，鼓勵(lì)客人盡早開始。你想在什么時(shí)候完成你的目標(biāo)？讓你的客人設(shè)定一個(gè)目標(biāo)時(shí)間達(dá)到目標(biāo)，不要浪費(fèi)寶貴的時(shí)間再作考慮。嘉賓健身資料卡VFI背頁(yè)5.由1分至5分，你覺得你對(duì)你要達(dá)到目標(biāo)的認(rèn)真程度是多少？（1分是最認(rèn)真）由于你在過(guò)程中已了解他們的需要，如客人選擇3分或4分，你可提示他們之前填過(guò)的資料。例：“Mary，從你較早前給我的資料，我想你的目標(biāo)應(yīng)該是1分?！被?，客人選擇1分時(shí)：你可說(shuō)：“那太好了，很多人從不認(rèn)真改善自己身體，很高興你跟其它人不同?！蹦愣谶M(jìn)食及配合適當(dāng)運(yùn)動(dòng)之中，在短時(shí)間去達(dá)到一個(gè)最高效果嗎？

大部份人在沒有專業(yè)教練指導(dǎo)下，均不能達(dá)到效果。7.你想如果我們能提供專業(yè)教練課程，你覺得有幫助嗎？ 初學(xué)者均希望有專人指導(dǎo)。8. 你以前是否其它健身中心的會(huì)員？ 如是的話，他們喜歡和不喜歡什么？如果不是，為什么他們從沒有開始？9. 你為什么選擇健身中心？ 當(dāng)他們告訴你選擇健身中心的原因后，再后，他們很難再告訴你為什么還不開始10. 為什么決定現(xiàn)在開始？ 如果他們回答：“我想我再難忍受那挺出來(lái)的腹部和我想減去5至10斤，那么你要接著說(shuō)：”恭喜你，你成為我們會(huì)員后，你便可夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了?！蹦阌袥]有跟