冰美人成功銷售七大法寶

冰美人

成功銷售七大法寶

冰美人培訓(xùn)部一、迅速試用＋潛意識成交法“試用”，可在第一時間留住顧客，并可在第一時間打開顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等，提高成交的概率。關(guān)鍵字：“紳士”，“發(fā)問”。二、先夸后貶、創(chuàng)造需求

作為導(dǎo)購員，“贊美”是你作戰(zhàn)的武器。先夸后貶之“夸”：有效贊美三步驟

1:說出內(nèi)心真實感受；

2:給出原因，使理由正當(dāng)；

3:立刻提出反問。

“有效贊美三步驟”，幫你撬開顧客的嘴巴！

先夸后貶之“貶”：巧妙、委婉且大膽。小建議：團(tuán)隊的力量?！皠?chuàng)造需求”也要找對需求，找準(zhǔn)顧客的需求點，像給病人診對病一樣重要。例：“老婆婆買李子的故事”

“模仿”的威力——第一時間建立“磁場”。

三、模仿

神奇的水磁場經(jīng)常聽到美好祝福的水結(jié)晶

經(jīng)常聽到“混蛋”的水結(jié)晶“聽了貝多芬《田園交響曲》的水所呈現(xiàn)的結(jié)晶，像這首明快、清爽的曲子一樣美麗而工整（上圖左）；而聽到對美充滿深深祈望的莫扎特的《第４０號交響曲》的水，其結(jié)晶也竭盡全力展現(xiàn)出一種華麗的美（上圖右）”

——《水知道答案》（上圖左）看電視前的水結(jié)晶（上圖右）看電視后的水結(jié)晶

四、直接聯(lián)想指令負(fù)方向聯(lián)想：“如果你的皮膚依然這樣下去，你就會……”正方向聯(lián)想：“當(dāng)……，你就會……?！?/p>

給你的顧客描繪她的肌膚藍(lán)圖吧！銷售過程中注意事項：1、先不要講品名。2、不到最后不要講價格。五、高壓減壓、二選一法高壓加一套、減壓減一瓶。

當(dāng)遇到異議時：

有人說：“有沒有辦法讓我們在銷售過程中不遇到異議？”我可以肯定的回答“沒有！”

除非我們賣的是聚寶盆，搖錢樹，長生不老藥。

A、剖析異議

什么是異議？又可以理解成是顧客給我們制造的危機(jī)。異議具有兩面性

成交的障礙與成交的信號

“太貴了”

真實想法是：“我心動了！我想買，但我不想花那么多錢，我也不是買不起，只是價格超出了我的預(yù)算，我需要更多的信息，然后再決定買不買？”

“讓我考慮考慮！”

真實的想法是：“我喜歡它！我被它吸引了，但我拿不準(zhǔn)主意，還是有點擔(dān)心。我需要花一點時間想一下不買的理由。如果你能給我更多的信息，讓我得到更多購買的好處，我就不用再考慮了。”

建議：您不要考慮了，我知道您喜歡它，就是拿不準(zhǔn)主意，有點擔(dān)心，我再幫您介紹一下，第一……第二……不要考慮了，買了吧。

“我再到別人家去看一看！”

真實的想法是：“好的，我心動了！我想買一瓶。但我想知道別人家的產(chǎn)品怎么樣？我需要確認(rèn)下我是不是買到最好的？你能給我更多的信息嗎？我需要你的說服?！?/p>

建議：我知道你的想法，你不用去別人家，我給你看別人的價格，我們的價格絕對是最合理的?！拔移綍r只用面霜，不用化妝水”

那你到現(xiàn)在浪費(fèi)了多少錢啊，化妝水是護(hù)膚過程中很重要的一步，就像餐前的開胃酒一樣，能夠疏通毛孔、讓后繼的保養(yǎng)品更好地吸收。就像給干燥的土壤施肥一樣，要先澆水，再施肥，營養(yǎng)才能很好的吸收。據(jù)專家統(tǒng)計，如果只用面霜，皮膚對有效成分的吸收率只有30％－67％，但是使用化妝水后再使用面霜，皮膚對營養(yǎng)成分的吸收率就高達(dá)78％－95％，你自己算算你浪費(fèi)了多少錢吧?！澳愕钠つw都不好、還給我介紹產(chǎn)品?！笔堑模f的沒錯。我的皮膚是不好，但您沒看到我以前的皮膚比現(xiàn)在更差，我現(xiàn)在正在使用冰美人××產(chǎn)品，同事和朋友都說我的皮膚比以前有了很大的改善，我自己也覺得皮膚比以前好多了，我相信只要堅持使用，我的皮膚會越來越好的。您也可以體驗一下冰美人產(chǎn)品給你帶來的驚喜變化。“我回去同老公商量一下！”

真實的想法是：“我才不會和老公商量呢！家里什么事都是我說了算。我如果想買，我現(xiàn)在就買。不過，我對產(chǎn)品還是不了解，我想知道更多一些信息。你趕快告訴我吧！”

建議：姐，我知道你家里您說了算，你是想了解更多的東西又不好意思說就搪塞我是吧？那我就再幫您詳細(xì)介紹一下吧。

異議是興趣的陳述，是顧客要求得到更多信息的委婉表達(dá)。換一種思維異議就是意味著你產(chǎn)品的好處還不值得顧客馬上去掏腰包。

⒈先揚(yáng)后抑法⒉變短為長法⒊問題引導(dǎo)法B、消異法寶六、誘導(dǎo)成交、迅速收款不要總是介紹產(chǎn)品，要幫助顧客下決定，要幫助顧客開單，最關(guān)鍵的是要先把錢收在手里。并且學(xué)會把要求顧客付錢當(dāng)作一種習(xí)慣，完成交易，迅速收款。

誘導(dǎo)成交的過程是美麗的，是否成交的結(jié)果是悲慘的。普通的銷售人員銷售過程如下

銷售準(zhǔn)備——喚起注意——引起興趣——刺激購買——消除異議——誘導(dǎo)成交

金牌銷售人員不是這樣，

她的銷售過程很美麗！銷售準(zhǔn)備——喚起注意——誘導(dǎo)成交——引起興趣——誘導(dǎo)成交——刺激購買——誘導(dǎo)成交——消除異議——誘導(dǎo)成交——再消除異議——再誘導(dǎo)成交……一、成交時機(jī)1、顧客身體向后仰，尋找支撐點，或靠在椅子和沙發(fā)上做舒展身體動作。2、顧客身體向前傾，更加靠近導(dǎo)購。這是顧客感興趣地表現(xiàn)。3、顧客頻頻點頭。這說明顧客已經(jīng)對導(dǎo)購?fù)扑]的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

4、顧客借著光線端詳樣品，又重新拿起說明書。這說明已經(jīng)感興趣，但還是有點不放心。5、顧客向同伴詢問：“你看怎么樣？”“怎么樣，還可以吧？”很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了。

6、顧客突然開使殺價，或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛病。這種看似反對，而其實是想做最后一搏，即使導(dǎo)購不同意給她降價，不再對產(chǎn)品的所謂“毛病”作更多的解釋，顧客也會購買產(chǎn)品的。

7、顧客褒獎其他品牌產(chǎn)品，甚至列舉了很多產(chǎn)品名稱。這是“此地?zé)o銀三百兩”的做法。既能別的人家產(chǎn)品好，顧客又何必與導(dǎo)購進(jìn)行周折？

8、顧客說：“真說不過你！”“實在拿你沒辦法！”9、顧客再次翻閱資料，試用產(chǎn)品。這是標(biāo)準(zhǔn)愛不釋手的姿態(tài)。10、顧客眼珠轉(zhuǎn)動加快，好像在想什么問題？

顧客在欲成交之前往往會說“話外話”和“反話”，作為導(dǎo)購的你一定要學(xué)會鑒別“我考慮一下！”“我暫時不想買！”“我和老公商量一下！”“我等她們試用出效果再說！”二成交方法㈠直接成交法㈡假定成交法㈢選擇成交法㈣小點成交法㈤保證成交法三、價格處理價格是店內(nèi)成交的重要因素之一。只要有顧客購買，就不可回避的要牽涉到價格問題。顧客討價還價是符合情理的事情，導(dǎo)購維持原價也是天經(jīng)地義的準(zhǔn)則。

加法

加法是從加碼方法中派生出來的一種方法，它的主要做法是在與顧客講價時，將購買產(chǎn)品的好處和利益用相加的方式放在秤盤上，而不是簡單地羅列！減法

減法式與加法式正好相反，它的主要做法是向顧客指明，如果不購買產(chǎn)品，就會喪失本來可以得到的好處和利益。人從獲得和喪失中體驗的心理刺激感受也大不一樣?！矮@得”具有吸引力，讓人垂涎三尺，可“喪失”具有痛惜感，讓人剜心肉痛，欲舍而不得。

乘法

乘法式是以一些籌碼為乘數(shù)，以另一些籌碼為被乘數(shù)。進(jìn)行攻心演算，在顧客心理感受上獲得成倍數(shù)的好處和利益的刺激。

除法

除法式是一種價格分解術(shù)，又叫“化整為零法”。它是以價格為被除數(shù)，以產(chǎn)品的使用時間或者產(chǎn)品的數(shù)量等概念為除數(shù)，得出價格的商。再將這種分解了的價格與購買力或者競爭價格相比，從而給顧客以較深刻的心理感受混合運(yùn)算⑴新顧客第一次結(jié)束從低檔次報價。防止報高價而嚇走顧客。⑵昂貴的產(chǎn)品用較小的單位報價。⑶報價前先談價值，后談價格。⑷堅持報價后不立即解釋的原則。