企業(yè)經(jīng)銷商管理的選擇

經(jīng)銷商的選擇與管理二00六年八月1了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理2我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。3生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品的銷售形式4直接銷售及送貨（DSD）－公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。－通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）－公司沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。－通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊(duì)伍（DST）/倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）－公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。－通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊(duì)伍（DST）＋（WSD）經(jīng)銷商銷售方式的分類5經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。6經(jīng)銷商地位重要的流通環(huán)節(jié)特征具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)作用了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)7起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求8經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的一般問(wèn)題9共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。互相信任在同等水平上進(jìn)行交流；誠(chéng)懇地傾聽反饋意見；不要無(wú)理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商10他們喜歡能解決工作中中的難題與他們的銷售售人員合作良良好能干、效率高高他們不喜歡始終站在生產(chǎn)產(chǎn)廠商的一邊邊對(duì)經(jīng)銷商和市市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任任從不考慮經(jīng)銷銷商的感受不誠(chéng)實(shí)、不可可靠經(jīng)銷商眼中的的生產(chǎn)廠商銷銷售人員11經(jīng)濟(jì)效益—與直接操操作相比節(jié)約約了成本處理前線問(wèn)題題—避免爭(zhēng)論論節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作作時(shí)間以便增增強(qiáng)戰(zhàn)略性管管理投資低—經(jīng)銷商正在做做試驗(yàn)—較容易認(rèn)認(rèn)識(shí)地域情況況—信貸風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較低為什么將業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷銷商？12市場(chǎng)開拓市場(chǎng)生動(dòng)化獲得訂單送貨收款倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)產(chǎn)消費(fèi)終端市場(chǎng)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商產(chǎn)品流動(dòng)的主主要功能13經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所14建立“合作伙伙伴關(guān)系”及及相互信任。?！o助經(jīng)銷銷商的活動(dòng)；；不要采取會(huì)會(huì)導(dǎo)致沖突的的方式進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷商的的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。。限定銷售區(qū)域域及責(zé)任。通過(guò)為經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)增加加價(jià)值，激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷商推銷銷我們的產(chǎn)品品。重點(diǎn)集中在經(jīng)經(jīng)銷商如何能能利用它的資資源來(lái)支持我我們?！梦覀儌兊馁Y源來(lái)支支持他們不足足的地方。我們是通過(guò)經(jīng)經(jīng)銷商銷售，，而不是銷售售給經(jīng)銷商。。發(fā)展并管理、、服務(wù)經(jīng)銷商商的五條原則則15了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇擇對(duì)經(jīng)銷商的服服務(wù)和管理16尋找經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)的潛力分分析，尋找潛潛在的客戶———經(jīng)銷商人口數(shù)，人口口分布，消費(fèi)費(fèi)指數(shù)地理位置，交交通網(wǎng)線，運(yùn)運(yùn)輸系統(tǒng)市場(chǎng)形態(tài)，銷銷售客戶數(shù)及及其分布業(yè)種別戶數(shù)，，業(yè)種別銷量量已開發(fā)客戶數(shù)數(shù)，待開發(fā)客客戶數(shù)季節(jié)性客戶數(shù)數(shù)，臨時(shí)性客客戶數(shù)17無(wú)論你希望經(jīng)經(jīng)銷商做什么么，最關(guān)鍵的的是他們能維維護(hù)我們的品品牌形象和專專業(yè)信譽(yù)。謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不不能區(qū)分公司司和經(jīng)銷商。。18選擇經(jīng)銷商的的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念和思路路經(jīng)銷商商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)實(shí)力經(jīng)銷商商的信信譽(yù)度度經(jīng)銷商商的銷銷售實(shí)實(shí)力經(jīng)銷商商的地地理位位置經(jīng)銷商商的社社會(huì)公公關(guān)能能力經(jīng)銷商商代理理其他他相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品的現(xiàn)現(xiàn)狀19對(duì)經(jīng)銷銷商的的考察察角度度全系列列推廣廣生動(dòng)化化布置置熱誠(chéng)和和方法法合作及及誠(chéng)意意20基本情情況名稱、、地址址、電電話、、傳真真、郵郵編；；負(fù)責(zé)責(zé)人、、接洽洽人的聯(lián)系系方式式、年年齡……經(jīng)營(yíng)情情況主要經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品（（同類類產(chǎn)品品）的的銷量量、價(jià)價(jià)格、、區(qū)域域；銷售設(shè)設(shè)施；；同行行評(píng)價(jià)價(jià)；對(duì)對(duì)公司司產(chǎn)品品的了了解程程度及及經(jīng)銷態(tài)度度……財(cái)務(wù)狀狀況公司資資產(chǎn)、、往來(lái)來(lái)銀行行、資資金信信譽(yù)、、投資資領(lǐng)域域、貸貸款數(shù)量、、債權(quán)權(quán)債務(wù)務(wù)……個(gè)人情情況學(xué)歷、、資歷歷、能能力、、興趣趣、嗜嗜好、、家庭庭、身身體、、個(gè)人資產(chǎn)產(chǎn)……員工狀狀況人數(shù)及及基本本面貌貌……經(jīng)銷商商基本本情況況調(diào)查查21基本情情況經(jīng)營(yíng)情情況財(cái)務(wù)、、個(gè)人人、員員工情情況22經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所23了解經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)銷商商的選選擇對(duì)經(jīng)銷銷商的的服務(wù)務(wù)和管管理24工作重重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理25全系列列推廣廣只要有有適合合公司司產(chǎn)品品的地地方，，就要要有公公司系系列產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售26利用客客戶卡卡找出適適合客客戶形形態(tài)的的口味味品種種告訴客客戶銷銷售全全系列列產(chǎn)品品的好好處告訴客客戶增增加品品種/包裝裝會(huì)帶帶來(lái)利利潤(rùn)利用銷銷售設(shè)設(shè)備帶帶進(jìn)全全系列列產(chǎn)品品冷柜POP、海海報(bào)促銷專專柜一體化化供應(yīng)應(yīng)，完完整無(wú)無(wú)缺只要找找到我我們一一家，，就可可以滿滿足各各種消消費(fèi)者者的需需求全系列列推廣廣27“服務(wù)務(wù)”是是公司司產(chǎn)品品的““附加加價(jià)值值”良好的的售后后服務(wù)務(wù)28彰顯公公司信信譽(yù)穩(wěn)定已已有客客戶獲得市市場(chǎng)信信息增加銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)良好的的售后后服務(wù)務(wù)，不不僅使使客戶戶甚為為感激激，更更能贏贏得人人心和和訂單單建立良良好的的客情情關(guān)系系借良好好的售售后服服務(wù)已已實(shí)現(xiàn)現(xiàn)當(dāng)初初對(duì)客客戶的的承諾諾，顯顯示公公司優(yōu)優(yōu)良的的信譽(yù)譽(yù)通過(guò)““服務(wù)務(wù)”增增加與與客戶戶個(gè)層層面的的融洽洽，強(qiáng)強(qiáng)化客客戶的的“忠忠誠(chéng)度度”直接、、間接接獲得得客戶戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品、、對(duì)公公司的的需求求；了了解對(duì)對(duì)手的的信息息客戶在在良好好的服服務(wù)下下樂(lè)意意銷售售公司司的產(chǎn)產(chǎn)品，，樂(lè)意意推廣廣公司司的新新產(chǎn)品品29服務(wù)———實(shí)實(shí)際送送貨服服務(wù)記錄每每次與與經(jīng)銷銷商下下訂單單的時(shí)時(shí)間和和送貨貨的時(shí)時(shí)間確定產(chǎn)產(chǎn)品在在預(yù)定定的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)送達(dá)達(dá)，這這樣才才能有有效運(yùn)運(yùn)用““最低低庫(kù)存存”計(jì)計(jì)算準(zhǔn)準(zhǔn)確的的庫(kù)存存量。。找出延延遲送送貨或或部分分送貨貨的原原因并并加以以解釋釋，取取得諒諒解，，增進(jìn)進(jìn)信任任，也也顯示示你掌掌握整整個(gè)過(guò)過(guò)程。。在定期期的業(yè)業(yè)務(wù)檢檢討中中了解解每次次送貨貨的情情況。。與公司司有關(guān)關(guān)部門門溝通通，提提高送送貨的的及時(shí)時(shí)性和和服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)，盡盡量避避免延延遲送送貨或或部分分送貨貨的情情況發(fā)發(fā)生，，最終終影響響銷售售。30服務(wù)———供供應(yīng)狀狀況服服務(wù)了解產(chǎn)產(chǎn)品的的生產(chǎn)產(chǎn)情況況，避避免對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商來(lái)來(lái)說(shuō)銷銷售情情況良良好的的產(chǎn)品品發(fā)生生斷貨貨。掌握經(jīng)經(jīng)銷商商的庫(kù)庫(kù)存情情況，，做好好銷售售預(yù)估估工作作，通通過(guò)有有效的的途徑徑及時(shí)時(shí)了解解公司司當(dāng)期期的生生產(chǎn)資資訊。。對(duì)于生生產(chǎn)上上的突突發(fā)問(wèn)問(wèn)題，，須及及時(shí)將將原因因告知知經(jīng)銷銷商并并啟動(dòng)動(dòng)補(bǔ)救救預(yù)案案。31服務(wù)———市市場(chǎng)資資訊服服務(wù)及時(shí)收收集區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的各各種市市場(chǎng)信信息，，經(jīng)過(guò)過(guò)篩選選后及及時(shí)向向經(jīng)銷銷商提提供有有助于于滿足足其業(yè)業(yè)務(wù)作作業(yè)需需求的的資訊訊。與經(jīng)銷銷商共共同討討論所所得到到的信信息是是否能能幫助助經(jīng)銷銷商分分析產(chǎn)產(chǎn)品的的某些些銷售售表現(xiàn)現(xiàn)；找找出銷銷售不不佳的的原因因；明明晰目目前所所銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品（（品種種、口口味、、包裝裝等））能否否滿足足其銷銷售區(qū)區(qū)域的的需要要。32服務(wù)———銷銷售培培訓(xùn)服服務(wù)根據(jù)公公司的的銷售售策略略，培培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷商商的業(yè)業(yè)務(wù)人人員，，注意意選擇擇正確確的主主題，，抓住住業(yè)務(wù)務(wù)人員員的興興趣。。擬定每每次協(xié)協(xié)同拜拜訪的的訓(xùn)練練主題題，并并讓經(jīng)經(jīng)銷商商加以以確認(rèn)認(rèn)，以以取得得經(jīng)銷銷商的的支持持。向經(jīng)銷銷商及及其業(yè)業(yè)務(wù)人人員充充分解解答促促銷方方案的的細(xì)節(jié)節(jié)（目目的、、方法法、操操作、、要求求、注注意事事項(xiàng)，，等等等），，監(jiān)督督、指指導(dǎo)促促銷方方案的的實(shí)施施，達(dá)達(dá)成促促銷活活動(dòng)的的預(yù)期期目標(biāo)標(biāo)。33服務(wù)———產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)服服務(wù)成為公公司產(chǎn)產(chǎn)品基基本知知識(shí)的的“專專家””，了了解公公司不不同品品種、、不同同包裝裝產(chǎn)品品的特特性，，并向向經(jīng)銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員進(jìn)行行灌輸輸。明確公公司對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的陳陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，掌握握公司司產(chǎn)品品在不不同店店頭的的陳列列要求求，向向經(jīng)銷銷商闡闡述上上述要要求和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以及及通過(guò)過(guò)陳列列對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售所所帶來(lái)來(lái)的好好處。。系統(tǒng)統(tǒng)地地、、及及時(shí)時(shí)地地向向經(jīng)經(jīng)銷銷商商介介紹紹公公司司的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以期期形形成成銷銷售售的的新新的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)。。34管理理————銷銷售售狀狀況況重點(diǎn)點(diǎn)在在于于：：經(jīng)銷銷商商的的庫(kù)庫(kù)存存（（進(jìn)進(jìn)、、銷銷、、存存））經(jīng)銷銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客客戶戶（（尤尤其其是是重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶））的的產(chǎn)產(chǎn)品品庫(kù)庫(kù)存存銷售售信信息息35銷售售狀狀況況————合合理理的的存存貨貨在商商品品微微利利條條件件下下，，存存貨貨的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是是很很大大的的。。存存貨貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)主主要要是是指指變變現(xiàn)現(xiàn)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與與斷斷貨貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。存貨貨積積壓壓意意味味著著資資金金占占用用，，意意味味著著存存儲(chǔ)儲(chǔ)調(diào)調(diào)撥撥費(fèi)費(fèi)用用的的增增加加，，以以及及意意味味著著降降價(jià)價(jià)促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用的的增增加加。。供貨貨不不足足意意味味著著斷斷貨貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，意意味味著著喪喪失失銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，意意味味著著市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位的的削削弱弱。。減少少存存貨貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是是維維護(hù)護(hù)與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商關(guān)關(guān)系系，，提提高高經(jīng)經(jīng)銷銷商商利利益益，，以以及及強(qiáng)強(qiáng)化化伊伊利利價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素。。在分分銷銷力力一一定定的的情情況況下下，，減減少少各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的存存貨貨，，等等于于加加速速資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，使使有有限限的的資資金金可可以以做做更更大大的的銷銷售售收收入入，，可可以以大大大大地地提提高高銷銷售售毛毛利利水水平平。。提提高高經(jīng)經(jīng)銷銷商商投投資資回回報(bào)報(bào)率率。。36銷售售狀狀況況————強(qiáng)強(qiáng)化化銷銷售售信信息息反反饋饋盲目目對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行壓壓貨貨，，并并不不能能帶帶來(lái)來(lái)實(shí)實(shí)際際的的分分銷銷力力，，相相反反使使經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)減減慢慢，，減減少少經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量與與毛毛利利水水平平。。盲目目對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行壓壓貨貨，，或或造造成成經(jīng)經(jīng)銷銷商商壓壓低低產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格，，或或要要求求提提供供返返利利，，或或甩甩貨貨竄竄貨貨等等等等，，最最終終弱弱化化了了公公司司的的價(jià)價(jià)值值鏈鏈。。減少少各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的存存貨貨，，有有效效的的辦辦法法就就是是加加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息的的反反饋饋，，尤尤其其要要加加強(qiáng)強(qiáng)““進(jìn)進(jìn)銷銷存存””以以及及““市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息””““競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手””等等信信息息的的反反饋饋。。要對(duì)對(duì)各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的““進(jìn)進(jìn)銷銷存存””實(shí)實(shí)際際狀狀態(tài)態(tài)進(jìn)進(jìn)行行實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控控，，防防止止斷斷貨貨，，減減少少積積壓壓。。37銷售售狀狀況況————加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)管管理理要定定期期對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析，，尤尤其其要要分分析析“進(jìn)進(jìn)銷銷存存””數(shù)據(jù)據(jù)。。把把握握數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的規(guī)規(guī)律律，，把把握握商商品品資資源源的的流流量量流流向向與與流流速速，，減減少少盲盲目目性性。。依靠靠對(duì)對(duì)一一線線各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的分分析析，，以以及及各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)實(shí)實(shí)際際要要貨貨申申請(qǐng)請(qǐng)，，確確定定訂訂貨貨補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的計(jì)計(jì)劃劃。。通過(guò)過(guò)要要貨貨補(bǔ)補(bǔ)貨貨，，滾滾動(dòng)動(dòng)式式地地調(diào)調(diào)整整品品種種結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，改改善善供供貨貨期期量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，加加快快商商品品貨貨物物的的周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，降降低低各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的存存貨貨。。逐步步實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)零零批批環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行管管理理。。要要通通過(guò)過(guò)我我們們的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員，，教教會(huì)會(huì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)““進(jìn)進(jìn)銷銷存存””數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行采采集集、、整整理理與與傳傳遞遞。。教教會(huì)會(huì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商怎怎樣樣做做銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)，，怎怎樣樣保保持持合合理理的的安安全全庫(kù)庫(kù)存存，，從從而而使使公公司司價(jià)價(jià)值值鏈鏈在在““存存貨貨管管理理””上上具具有有核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力。。38客戶戶資資料料卡卡————有有效效的的管管理理工工具具達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)，，創(chuàng)創(chuàng)造造更更多多的的收收益益使新新進(jìn)進(jìn)人人員員能能盡盡快快地地進(jìn)進(jìn)入入狀狀態(tài)態(tài)收集集市市場(chǎng)場(chǎng)資資料料管理理的的好好幫幫手手降低低配配銷銷成成本本“客客戶戶資資料料卡卡””能能很很快快地地告告訴訴你你經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的重重要要事事項(xiàng)項(xiàng)，，并并幫幫助助你你：：39管理理————銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃數(shù)據(jù)據(jù)分分析析利用用并并分分析析以以往往的的銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)或或上上期期的的銷銷售售資資料料，，做做好好銷售預(yù)估估。計(jì)劃分解解將公司的的銷售目目標(biāo)分解解后分配配給經(jīng)銷銷商，在在此之前前必須了解經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售狀狀況，以以及與計(jì)計(jì)劃間的的差距，，以便采取相相應(yīng)有效效的對(duì)策策。年初初與經(jīng)銷銷商討論論上年度度的銷售狀況況，找出出與本年年度計(jì)劃劃的差距距，擬定定解決辦辦法。計(jì)劃落實(shí)實(shí)和追蹤蹤將銷售計(jì)計(jì)劃傳達(dá)達(dá)給經(jīng)銷銷商的每每一個(gè)相相關(guān)人員員；讓經(jīng)銷商商了解每每一個(gè)階階段的銷銷售重點(diǎn)點(diǎn)，以期期共同提提升銷售業(yè)績(jī)績(jī)。定期期與經(jīng)銷銷商就上上述計(jì)劃劃工作進(jìn)進(jìn)行檢討討，找出差距距，擬定定解決措措施。40管理———經(jīng)銷商商（銷售售）評(píng)估估銷量通常常是重要要的指標(biāo)標(biāo)，但若若把它作作為唯一一指標(biāo)則則并不全全面和可可靠對(duì)銷售額額的貢獻(xiàn)獻(xiàn)對(duì)利潤(rùn)的的貢獻(xiàn)客戶滿意意程度對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)定的貢貢獻(xiàn)綜合營(yíng)銷銷能力經(jīng)銷商在在一年內(nèi)內(nèi)銷量目目標(biāo)的完完成情況況實(shí)際商店店數(shù)和區(qū)區(qū)域內(nèi)的的分銷情情況公司對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的投入花花費(fèi)與經(jīng)經(jīng)銷商銷銷量之比比是否合合理經(jīng)銷商為為客戶提提供的服服務(wù)質(zhì)量量，包括括走單、、送貨、、付款、、理貨、、促銷、、走訪等等等經(jīng)銷商對(duì)對(duì)價(jià)格和和銷售區(qū)區(qū)域規(guī)定定的遵守守程度經(jīng)銷商是是否有精精通業(yè)務(wù)務(wù)的骨干干人員，，并熟悉悉公司及及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)情況況經(jīng)銷商對(duì)對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)變化是是否有靈靈敏的適適應(yīng)能力力41管理———經(jīng)銷商商（銷售售）評(píng)估估必須要經(jīng)經(jīng)常保持持最新的的經(jīng)銷商商的資料料：銷售所涵涵蓋的地地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷哪些些廠商的的產(chǎn)品先由經(jīng)銷銷產(chǎn)品與與公司產(chǎn)產(chǎn)品的沖沖突性業(yè)務(wù)人員員數(shù)量運(yùn)輸車輛輛數(shù)量及及狀況倉(cāng)庫(kù)大小小及設(shè)施施的先進(jìn)進(jìn)性財(cái)務(wù)狀況況42服務(wù)、管管理的基基本工作作內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除43服務(wù)、管管理的基基本工作作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫(kù)存管理售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)回收貨款收集信息灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法44服務(wù)、管管理的基基本工具具客戶資料料卡銷售計(jì)劃劃銷售預(yù)估估經(jīng)銷商評(píng)評(píng)估自我評(píng)估估45服務(wù)、管管理的基基本途徑徑定期拜訪訪經(jīng)銷商商協(xié)同、隨隨同經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員拜拜訪其客客戶參加經(jīng)銷銷商的業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)議議定期與經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)檢討有效溝通通46服務(wù)、管管理的基基本角色色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員定期通報(bào)報(bào)公司的的產(chǎn)品開開發(fā)及生生產(chǎn)信息息；促銷銷活動(dòng)及及銷售策策略等信信息灌輸公司司產(chǎn)品性性能知識(shí)識(shí)，尤其其是新產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)培訓(xùn)銷售售技能；；生動(dòng)化化陳列的的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)動(dòng)的事前前培訓(xùn)，，過(guò)程指指導(dǎo)檢查、推推廣公司司全系列列產(chǎn)品的的推進(jìn)要要求檢查、督督導(dǎo)促銷銷活動(dòng)，，及時(shí)糾糾正問(wèn)題題鋪貨調(diào)查查檢討上年年度的銷銷售實(shí)績(jī)績(jī)，擬訂訂年度銷銷售計(jì)劃劃協(xié)助制定定、分解解和落實(shí)實(shí)銷售計(jì)計(jì)劃擬定合理理的銷售售進(jìn)貨計(jì)計(jì)劃協(xié)助建立立銷售隊(duì)隊(duì)伍、配配銷系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃銷售售區(qū)域，，制定并并落實(shí)新新客戶開開發(fā)計(jì)劃劃定期檢查查庫(kù)存，，做到““先進(jìn)先先出”，，防止不不必要的的退貨了解銷售售去向，，避免跨跨區(qū)竄貨貨收集消費(fèi)費(fèi)需求，，以及消消費(fèi)者對(duì)對(duì)公司產(chǎn)產(chǎn)品的意意見經(jīng)銷商及及其客戶戶對(duì)公司司產(chǎn)品以以及銷售售公司產(chǎn)產(chǎn)品的意意見和建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的信息息（品牌牌策略、、價(jià)格政政策、促促銷手段段、新品品開發(fā)，，等等））47拜訪和協(xié)協(xié)同拜訪訪只有保持持與經(jīng)銷銷商的良良好關(guān)系系，才能能得到他他的承諾諾傾聽需求求注意改進(jìn)進(jìn)提供幫助助堅(jiān)持目標(biāo)標(biāo)明確承諾諾監(jiān)控庫(kù)存存道謝確定你已已經(jīng)了解解了對(duì)方方的需求求強(qiáng)化銷售售中的機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)，，強(qiáng)調(diào)需需要改進(jìn)進(jìn)的地方方提供實(shí)際際的、明明確的幫幫助明確并堅(jiān)堅(jiān)持你的的銷售計(jì)計(jì)劃不要許下下無(wú)法達(dá)達(dá)成的諾諾言始終注意意其庫(kù)存存，了解解其對(duì)庫(kù)庫(kù)存的監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)道謝并約約定下次次拜訪時(shí)時(shí)間48拜訪和協(xié)協(xié)同拜訪訪的步驟驟檢查戶外外廣告向客戶打打招呼檢查戶內(nèi)內(nèi)廣告檢查陳列列檢查存貨貨明確訂貨貨數(shù)量收款、道道謝49拜訪和協(xié)協(xié)同拜訪訪的行程程計(jì)劃下周工作計(jì)劃日期：拜訪路線特例說(shuō)明星期一

星期二

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星期六

星期日

主管指令：簽字：50服務(wù)、管管理———樹立你你的專業(yè)業(yè)形象制定合理理的銷售售和進(jìn)貨貨計(jì)劃。。幫助經(jīng)銷銷商建立立進(jìn)銷存存報(bào)表，，做安全全庫(kù)存數(shù)數(shù)和先進(jìn)進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)庫(kù)存管理理。陳列效果果改進(jìn)。。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)護(hù)，包括括客情維維持、開開發(fā)客戶戶，建立立客戶檔檔案，銷銷售分析析等。理念引導(dǎo)導(dǎo)，如鋪鋪貨率、、售點(diǎn)陳陳列對(duì)銷銷售的促促進(jìn)，庫(kù)庫(kù)存管理理對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的改善善，建立立客戶檔檔案的好好處，與與下線客客戶溝通通的技巧巧，建立立管理制制度提高高效率等等。設(shè)計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷方方案，了了解市場(chǎng)場(chǎng)提供市市場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)和市場(chǎng)場(chǎng)分析，，把握市市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)，打擊擊競(jìng)爭(zhēng)品品牌等。。51我們能給給經(jīng)銷商商些什么么？首先是銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)-所所在區(qū)域域內(nèi)盡可可能多的的終端售售點(diǎn)，形形成固定定周期性性拜訪，，掌握各各終端售售點(diǎn)的分分布圖、、地址、、電話、、重點(diǎn)人人物等基基礎(chǔ)資料料。在與與這些售售點(diǎn)的長(zhǎng)長(zhǎng)期交易易服務(wù)中中逐漸掌掌握他們們的進(jìn)貨貨量、進(jìn)進(jìn)貨周期期、信譽(yù)譽(yù)情況、、付款能能力等相相關(guān)信息息。-建建立經(jīng)銷銷商在各各個(gè)售點(diǎn)點(diǎn)的知名名度美譽(yù)譽(yù)度，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量有保障障、價(jià)格格穩(wěn)定、、服務(wù)良良好、信信守諾言言、新品品暢銷、、促銷支支持等。。-操操練出一一支出色色的售點(diǎn)點(diǎn)拜訪、、售后服服務(wù)及客客戶管理理隊(duì)伍，，通過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)期實(shí)踐踐總結(jié)和和不斷學(xué)學(xué)習(xí)摸索索，形成成體系化化的市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作方方法。其次是銷銷售管理理經(jīng)驗(yàn)-經(jīng)經(jīng)銷商可可以在物物流、資資金管理理、銷售售隊(duì)伍建建設(shè)上得得以提高高。-生生產(chǎn)廠商商可為經(jīng)經(jīng)銷商提提供增值值的“給給客戶做做專業(yè)顧顧問(wèn)”的的專業(yè)服服務(wù)。-幫幫助建立立庫(kù)房管管理制度度、銷售售結(jié)算制制度、銷銷售管理理制度等等管理體體系。第三是銷銷售不同同產(chǎn)品的的收益-全全系列推推進(jìn)帶給給經(jīng)銷商商良好的的資信度度-源源源不斷斷的客源源-強(qiáng)強(qiáng)大的的市場(chǎng)支支持、安安全感52衡量一個(gè)個(gè)經(jīng)銷商商的市場(chǎng)場(chǎng)、銷售售是否做做得好，，是否發(fā)發(fā)揮出最最佳績(jī)效效，其標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是：：終端客戶戶的拓展展與服務(wù)務(wù)產(chǎn)品全系系列的推推廣產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化的布布置產(chǎn)品推廣廣的熱忱忱和方法法與生產(chǎn)廠廠的友好好合作誠(chéng)誠(chéng)意最終達(dá)到到銷售量量的持續(xù)續(xù)提升53發(fā)展和管管理經(jīng)銷銷商的任任何過(guò)程程必須考考慮經(jīng)銷銷商所關(guān)關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題。為了讓經(jīng)經(jīng)銷商促促進(jìn)并發(fā)發(fā)展與我我們的業(yè)業(yè)務(wù)，我我們必須須認(rèn)識(shí)到到這些并并問(wèn)題著著手進(jìn)行行解決。。只有當(dāng)生生產(chǎn)廠商商直接努努力去幫幫助經(jīng)銷銷商達(dá)到到他們的的業(yè)務(wù)目目標(biāo)，才才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己在在經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)。。54謝謝2006年8月月55謝謝謝12月月-2202:21:3202:2102:2112月月-2212月月-2202:2102:2102:21:3212月-2212月-2202:21:322022/12/312:21:329、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:21:3302:21:3302:2112/31/20222:21:33AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:21:3302:21Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:21:3302:21:3302:21Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2202:21:3302:21:33December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:21:33上上午午02:21:3312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:21上上午12月-2202:21December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312:21:3302:21:3331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:21:33上午午2:21上午午02:21:3312月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:21:3302:21:3302:2112/31/20222:21:33AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2202:21:3302:21Dec