代理商管理概述

問題困惑突破管理不屬于你的企業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)通過案例學(xué)習(xí)和討論，理解經(jīng)銷商管理對(duì)企業(yè)成敗的影響初步掌握商務(wù)管理的知識(shí)和技能，管理不屬于自己的企業(yè)通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，了解初步的商務(wù)管理途徑內(nèi)容從渠道沖突談起－來自渠道的挑戰(zhàn)（我們面臨的實(shí)際案例討論）管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧計(jì)劃－開發(fā)新市場(chǎng)組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為退出－天下沒有不散的宴席案例：南京醫(yī)院VS西安楊森視頻思考：沖突的原因是什么？這種沖突是否可以避免？西安楊森為什么不接受訂單管理？沖突的結(jié)果說明了什么？分享：價(jià)值鏈微笑曲線南京醫(yī)藥的“訂單生產(chǎn)”模式可行嗎？

研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)物流分銷行銷、品牌廠家與經(jīng)銷商之間利益沖突與矛盾經(jīng)銷商的期望資金：先賒貨，后付款單次訂貨量少，資金周轉(zhuǎn)快利潤高毛利、高返利壟斷獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)市場(chǎng)拓展廠家更多的人力投入、開發(fā)投入更多的推廣活動(dòng)、促銷活動(dòng)、廣告投入售后服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量過硬、客戶投訴時(shí)廠家能及時(shí)處理優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)和退貨、調(diào)貨服務(wù)品牌、培訓(xùn)廠家的品牌知名度高，能提升經(jīng)銷商形象廠家能提供培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力產(chǎn)品協(xié)同作用產(chǎn)品能彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品線不足或發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)廠家的期望降低風(fēng)險(xiǎn)與成本：先打款，后發(fā)貨單次訂貨量大，物流及行政成本低利潤合理的利潤不低價(jià)傾銷專注最好是”經(jīng)銷獨(dú)家”，專注在銷售一家的產(chǎn)品市場(chǎng)能力成熟的網(wǎng)絡(luò)充足的人力、物力良好的合作意愿能夠獨(dú)立開發(fā)市場(chǎng)和完成上量配合與執(zhí)行力完全配合廠家的市場(chǎng)策略不竄貨認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷策略良好的庫存管理，不退貨，不換貨訂貨能夠配合廠家的銷售計(jì)劃廠家與經(jīng)銷商之間常見的相互傷害行為經(jīng)銷商：享受獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，不關(guān)注市場(chǎng)拓展，集中精力賣高利潤的競(jìng)品；短期行為，低價(jià)傾銷，竄貨、截留市場(chǎng)費(fèi)用；只搶暢銷的產(chǎn)品，不做新產(chǎn)品的開發(fā)；資金、管理、人力不足，制約廠家的市場(chǎng)發(fā)展控制銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售信息、要求沒有得到滿足就“挾市場(chǎng)以令廠家”：。。。。。。廠家：居高臨下，只顧壓貨完成銷售指標(biāo)，不管經(jīng)銷商死活；商務(wù)政策缺乏連續(xù)性，頻繁更換經(jīng)銷商；庫存管理差，頻繁斷貨；市場(chǎng)控制不力，竄貨嚴(yán)重，價(jià)格下滑，利潤下降；長期壓貨導(dǎo)致“爆倉”，產(chǎn)品過期，不予退貨；長期拖欠返利或賴帳；售后服務(wù)差，對(duì)客戶投訴置之不理；。。。。。。廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系定位經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場(chǎng)的通路與橋梁；廠家依靠經(jīng)銷商的人、錢、網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)的銷售，經(jīng)銷商是由廠家商務(wù)人員管理的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)；經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的利益有一致也有沖突。內(nèi)容管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧計(jì)劃－開發(fā)新市場(chǎng)組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為退出－策略與方法商務(wù)人員的素素質(zhì)和要求做生意前先做做人人品與素質(zhì)：：IQ+EQ+AQ誠信、正直、、守信、熱誠誠、有激情、、勤奮、認(rèn)真真、踏實(shí)、圓圓滑、變通。。。。技能－商務(wù)知知識(shí)＋技能；；管理知識(shí)＋＋技能；談判判能力；影響響力；其他要求：熱愛商務(wù)工作作，喜歡與不不同的人打交交道能夠經(jīng)常出差差計(jì)劃－開發(fā)新新市場(chǎng)做好功課知己－了解自自己產(chǎn)品在當(dāng)當(dāng)?shù)氐淖匀讳N銷售信息或估估算潛力；知彼－了解競(jìng)競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐牡匿N售信息（（價(jià)格、利潤潤、通路、促促銷等）；知環(huán)境－當(dāng)?shù)氐氐慕?jīng)濟(jì)情況況、客戶情況況、商業(yè)環(huán)境境、主要經(jīng)銷銷商等；鎖定你的候選選人，不做冒冒然拜訪，一一定要有備而而談第一印象非常常重要有彼此熟悉的的經(jīng)銷商引見見一定有幫助助一定要準(zhǔn)備好好產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氐纳鲜杏?jì)劃劃和營銷計(jì)劃劃選擇合適的時(shí)時(shí)間和環(huán)境組織－經(jīng)銷商商選擇標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營實(shí)力（（學(xué)歷）資質(zhì)、資金實(shí)實(shí)力、銷售規(guī)規(guī)模、物流倉倉儲(chǔ)能力、知知名度、可持持續(xù)性發(fā)展等等營銷意識(shí)（（敬業(yè)精神））是否有開發(fā)終終端和上量的的意識(shí)和能力力？坐商Vs行商？市場(chǎng)能力（（業(yè)績表現(xiàn)））網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力力如何？現(xiàn)有有的品牌表現(xiàn)現(xiàn)如何？經(jīng)銷銷商提供了哪哪些增值服務(wù)務(wù)？管理能力（（領(lǐng)導(dǎo)力）經(jīng)銷商自身的的運(yùn)營管理能能力如何？領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)質(zhì)和理念如何何？口碑調(diào)查（（品行）了解同行、同同業(yè)口碑，經(jīng)經(jīng)銷商及其合合伙人口碑合作意愿（（企圖心與留留任）對(duì)廠家產(chǎn)品、、品牌是否認(rèn)認(rèn)同，對(duì)合作作前景是否有有信心經(jīng)銷商選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)排序1、合作意愿（（企圖心與與留任）30％2、口碑調(diào)查（（品行）25％3、營銷意識(shí)（（敬業(yè)精神神）15％4、管理能力（（領(lǐng)導(dǎo)力））15％5、市場(chǎng)能力（（業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)）10％6、經(jīng)營實(shí)力（（學(xué)歷）5％經(jīng)銷商檔案？？Profile經(jīng)銷商開戶申申請(qǐng)表？AccountOpenForm經(jīng)銷商績效評(píng)評(píng)估表？AssessmentForm激勵(lì)－促成經(jīng)經(jīng)銷商的合作作意愿僅僅會(huì)介紹公公司產(chǎn)品、商商務(wù)政策、訂訂貨、拿流向向、處理退換換貨和返利的的商務(wù)人員是是不合格的；；能夠持續(xù)發(fā)展展和激勵(lì)不屬屬于自己的團(tuán)團(tuán)隊(duì)的商務(wù)人人員才是企業(yè)業(yè)的高附加價(jià)價(jià)值提供者；；商務(wù)人員需要要說服和激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷商三個(gè)個(gè)主要問題；；銷售能成功（（好工作））利潤有保障（（好收入））有附加的價(jià)值值（有發(fā)展展）輔導(dǎo)－如何拜拜訪老客戶？？基本原則：規(guī)規(guī)律聯(lián)系，定定期拜訪－拜訪經(jīng)銷銷商是為了幫幫助經(jīng)銷商做做好市場(chǎng)工作作－不是為了了完成任務(wù)來來壓貨的－客情不是是喝出來的，，不是聊出來來的，而是通通過實(shí)實(shí)在在在的工作做出出來的輔導(dǎo)－如何拜拜訪老客戶？？一、先初步走走訪市場(chǎng)，掌掌握經(jīng)銷商的的“失職之處處”1、立即識(shí)破經(jīng)銷銷商捏造的謊謊言以及不實(shí)實(shí)的牢騷，掌掌握主動(dòng)權(quán)2、通過肯定經(jīng)經(jīng)銷商的努力力，同時(shí)列舉舉經(jīng)銷商的失失職之處，建建立“輔導(dǎo)””的基礎(chǔ)3、通過展示敬敬業(yè)精神和專專業(yè)能力，讓讓經(jīng)銷商不敢敢小看你，建建立自己的影影響力輔導(dǎo)－如何拜拜訪老客戶？？二、上傳下達(dá)達(dá)、重信守諾諾、有始有終終、解決經(jīng)銷銷商眼前問題題1、傳達(dá)公司商務(wù)務(wù)、推廣、促促銷信息2、反饋客戶意意見、競(jìng)品促促銷信息3、上次答應(yīng)經(jīng)經(jīng)銷商辦理的的事要有落實(shí)實(shí)、有回音4、對(duì)涉及經(jīng)銷銷商眼前利益益的事情，在在職權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)迅速處理；；5、超過自己職職權(quán)范圍內(nèi)的的事，不要隨隨便答應(yīng)。管管理好經(jīng)銷商商的期望值。。6、辦事講信譽(yù)譽(yù)、做事有始始終，讓經(jīng)銷銷商欣賞和信信任你輔導(dǎo)－如何拜拜訪老客戶？？三、清點(diǎn)庫存存、核對(duì)數(shù)據(jù)據(jù)、安全庫存存管理1、核對(duì)庫存和效效期，記錄問問題，反饋給給經(jīng)銷商2、根據(jù)進(jìn)、銷銷、存動(dòng)態(tài)和和安全庫存概概念，有理有有據(jù)，建議訂訂貨3、以專業(yè)服務(wù)務(wù)的精神、認(rèn)認(rèn)真踏實(shí)的態(tài)態(tài)度，讓經(jīng)銷銷商佩服你輔導(dǎo)－如何拜拜訪老客戶？？四、宣導(dǎo)加強(qiáng)強(qiáng)庫存管理、、銷售管理的的理念，影響響經(jīng)銷商1、以事實(shí)為例子子，提醒經(jīng)銷銷商先進(jìn)先出出，減少過期期報(bào)損2、通過宣導(dǎo)安安全庫存概念念，提醒經(jīng)銷銷商減少斷貨貨風(fēng)險(xiǎn)3、用事實(shí)教育育經(jīng)銷商，讓讓他信服你輔導(dǎo)－如何拜拜訪老客戶？？五、與經(jīng)銷商商業(yè)務(wù)員協(xié)訪訪客戶，深入入調(diào)查市場(chǎng)1、提高經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)員的銷售售技巧，及時(shí)時(shí)反饋給管理理者2、了解競(jìng)品的的促銷信息，，及時(shí)反饋并并制訂應(yīng)對(duì)計(jì)計(jì)劃3、發(fā)現(xiàn)未注意意到的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，提醒經(jīng)經(jīng)銷商調(diào)整資資源和策略4、了解市場(chǎng)秩秩序，及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)竄貨或壓壓價(jià)銷售等行行為，進(jìn)行干干預(yù)5、預(yù)見市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，提醒經(jīng)經(jīng)銷商及時(shí)應(yīng)應(yīng)對(duì)6、用實(shí)際行動(dòng)動(dòng)告訴經(jīng)銷商商你在幫他做做市場(chǎng)，贏得得他感激的心心輔導(dǎo)－如何拜拜訪老客戶？？六、整理客戶戶資料，歸攏攏渠道1、走訪經(jīng)銷商的的下家，整理理客戶資料2、開拓下游渠渠道，拓展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)邊界2、歸攏渠道，，幫助經(jīng)銷商商成長3、恩威并施，，讓經(jīng)銷商敬敬畏你、感激激你輔導(dǎo)－如何拜拜訪老客戶？？七、給經(jīng)銷商商洗腦、做培培訓(xùn)、灌輸先先進(jìn)的管理理理念1、分析經(jīng)銷商的的經(jīng)營情況、、有針對(duì)性地地給予洗腦2、幫助經(jīng)銷商商培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)3、做經(jīng)銷商的的經(jīng)營參謀4、讓經(jīng)銷商對(duì)對(duì)你言聽計(jì)從從，協(xié)調(diào)他的的資源幫助你你做好生意恭喜你，你現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)能夠夠開始管理你你不擁有的企企業(yè)了！控制－影響與與約束經(jīng)銷商商的行為記住：光有有影響力還還不夠，你你還需要擁擁有控制力力！在平時(shí)拜訪訪經(jīng)商商的的過程中，，反復(fù)灌輸輸對(duì)方：““勿以惡小小而為之，，勿以善小小而不為！！”的管理理理念；發(fā)現(xiàn)即使是是微小的不不良違約行行為，也要要立即進(jìn)行行干預(yù)，絕絕對(duì)不能姑姑息養(yǎng)奸；；階梯式行動(dòng)動(dòng)方案：口頭提醒－－請(qǐng)君采納納口頭警告－－下不為例例書面警告－－要?jiǎng)诱娓窀竦牧藭簳r(shí)提價(jià)－－懲罰開始始了調(diào)整區(qū)域－－要玩真的的了終止合同－－沒治了退出－天下下沒有不散散的宴席在企業(yè)發(fā)展展的不同階階段，需要要不同的經(jīng)經(jīng)銷商。最好的情況況是經(jīng)銷商商能夠在你你的管理下下，與企業(yè)業(yè)保持同步步的發(fā)展。。然而，總有有一小部分分經(jīng)銷商因因?yàn)楦簧仙掀髽I(yè)的發(fā)發(fā)展步伐，，或者因?yàn)闉槠髽I(yè)經(jīng)營營理念的變變化，或其其他原因而而終止合作作。退出的策略略要有預(yù)見性性－注意信信號(hào)經(jīng)銷商的現(xiàn)現(xiàn)金流出現(xiàn)現(xiàn)了問題經(jīng)銷商有違違法、違規(guī)規(guī)行為，正正在接受調(diào)調(diào)查管理層發(fā)生生重大變動(dòng)動(dòng)發(fā)生收購、、兼并等行行為經(jīng)銷商不斷斷抱怨，且且有升級(jí)的的苗頭經(jīng)銷商不斷斷提到競(jìng)品品的情況退出的策略略要有預(yù)案－－平時(shí)的積積累（接替替者計(jì)劃））手中要有候候選經(jīng)銷商商平時(shí)保持與與候選經(jīng)銷銷商的聯(lián)系系掌握經(jīng)銷商商的下家客客戶資料并并有聯(lián)系與經(jīng)銷商的的KA保持良好的的客情退出的策略略好和好散－－求財(cái)不求求氣承擔(dān)幫助經(jīng)經(jīng)銷商處理理好善后事事宜（庫存存、應(yīng)收應(yīng)應(yīng)付款、退退、換貨等等）的工作作不要在其他他客戶、同同行面前對(duì)對(duì)經(jīng)銷商做做負(fù)面的評(píng)評(píng)價(jià)生意不在人人情在，不不要人走茶茶涼，逢年年過節(jié)記得得問候好馬也吃回回頭草回顧總結(jié)管理不屬于于你的企業(yè)業(yè)－商務(wù)管管理技巧計(jì)劃－開發(fā)發(fā)新市場(chǎng)組織－經(jīng)銷銷商選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)－促成成經(jīng)銷商的的合作意愿愿輔導(dǎo)－如何何拜訪老經(jīng)經(jīng)銷商控制－影響響與約束經(jīng)經(jīng)銷商的行行為退出－策略略與方法恭喜發(fā)財(cái)THEEND謝謝12月月-2202:00:3502:0002:0012月月-2212月月-2202:0002:0002:00:3512月-2212月-2202:00:352022/12/312:00:359、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:00:3602:00:3602:0012/31/20222:00:36AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:00:3602:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:00:3602:00:3602:00Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:00:3602:00:36December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:00:36上午午02:00:3612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/312:00:3602:00:3631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:00:36上上午午2:00上上午午02:00:3612月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:00:3602:00:3602:0012/31/20222:00:36AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2202:00:3602:00Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:00:3602:00:3602:00Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:00:3602:00:36December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:00:36上上午午02:00:3612月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二二月月222:00上上午午12月月-2202:00December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312:00:3602:00:3631December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:00:36上午午2:00上午午02:00:3612月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:00:3602:00:3602:0012/31/20222:00:36AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2202:00:3602:00Dec-22