如何快速為項目提供策略意見

如何快速為項目提供策略意見

——衡陽項目經(jīng)驗(yàn)分享匯報人：策略三組—方慶冬目錄一、巡盤前準(zhǔn)備二、巡盤中工作三、巡盤后續(xù)執(zhí)行目錄巡盤前準(zhǔn)備什么？巡盤前準(zhǔn)備階段了解屬哪一階段，分為摘牌準(zhǔn)備期、品牌導(dǎo)入期、前期渠道期、廣泛拓客期、硬廣強(qiáng)拓期、開盤期、常銷期熟讀投放計劃、近期已批文件、已遞交文件等文件項目近期銷售數(shù)據(jù)、拓客數(shù)據(jù)、目標(biāo)數(shù)據(jù)等文件等數(shù)據(jù)巡盤前準(zhǔn)備品牌導(dǎo)入期展廳問題物料問題拓客期前期拓客成效問題工程節(jié)點(diǎn)問題開盤前1個月內(nèi)卡數(shù)問題籌量問題轉(zhuǎn)化率問題現(xiàn)場問題預(yù)估銷售情況等巡盤前準(zhǔn)備通過了解，衡陽項目當(dāng)時已開始派籌，籌量大概2000臺，項目計劃推售貨量2056套，參照公司7成籌轉(zhuǎn)成交轉(zhuǎn)化率，籌量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！目錄巡盤中干什么？巡盤中工作階段文件到達(dá)項目后應(yīng)先與項目第一負(fù)責(zé)人溝通，解答前期發(fā)現(xiàn)的項目問題，掌握第一手資料后再對項目進(jìn)行巡視。觀察針對項目現(xiàn)場環(huán)境進(jìn)行望診，一般情況下項目應(yīng)該分兩條動線，客戶動線和領(lǐng)導(dǎo)動線；情況允許下應(yīng)對當(dāng)?shù)刂苯痈偁帉κ诌M(jìn)行踩盤；詢問通過詢問，咨詢等方式，了解項目情況，包括行政、銷售、策劃等板塊人員聆聽?wèi)?yīng)了解銷售人員的說辭、客戶的意見、各板塊人員意見、等等，從各個方面了解項目的真實(shí)反映巡盤中工作階段項目示范區(qū)應(yīng)該分兩條動線，客戶動線和領(lǐng)導(dǎo)動線，客戶對項目的關(guān)注點(diǎn)和領(lǐng)導(dǎo)對項目的關(guān)注點(diǎn)略有不同；領(lǐng)導(dǎo)在關(guān)注示范區(qū)整體完成度的前提下更加注重示范區(qū)包裝物料能否輸出所在區(qū)域的氣氛1、包裝板塊衡陽項目商業(yè)街包裝氣氛不足、板房區(qū)生活氛圍較少、會所設(shè)施較為陳舊，整體包裝給予客戶尚未完工感覺，影響客戶感知！巡盤中工作階段營銷活動需要配合項目銷售節(jié)奏而制定，一般情況下，活動分為以下幾種類型1、大型業(yè)主活動2、開盤活動3、促銷活動4、新聞發(fā)布會5、客戶答謝活動6、圈層活動2、活動板塊衡陽項目現(xiàn)場活動未能配合拓客，現(xiàn)場較為冷清，未提出開盤前整體系列活動鋪排計劃撰寫，銷售人員普遍認(rèn)為活動未能吸引客戶到達(dá)現(xiàn)場巡盤中工作階段宣傳板塊工作需要根據(jù)市場反應(yīng)隨時進(jìn)行調(diào)整，對于投放效果不明顯的宣傳渠道應(yīng)該盡量減少，巡盤時應(yīng)該檢查項目日?？土鞣治?，根據(jù)客流分析得出最優(yōu)宣傳渠道；對于臨近開盤項目應(yīng)有完整宣傳計劃3、宣傳板塊衡陽項目由于項目尚未取得預(yù)售證，認(rèn)籌信息、開盤信息等未能大范圍輸出，導(dǎo)致客戶觀望心理較為嚴(yán)重，影響認(rèn)籌量巡盤中工作階段巡盤中，建議對項目銷售主任、金牌銷售人員等進(jìn)行，了解銷售人員對項目的實(shí)際反映，同時可從銷售人員反饋情況得出客戶對項目的熱度，從而得出策略意見4、拓展板塊衡陽項目項目現(xiàn)將銷售人員分為6組，每組約20名銷售，其中三組為支援人員，支援人員主要進(jìn)行外拓工作，但由于支援人員對當(dāng)?shù)厥袌稣J(rèn)識不足，拓客轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)較少（約80臺）。巡盤中工作階段文件發(fā)現(xiàn)項目現(xiàn)階段存在的問題如：項目沒派卡，直接派籌籌量目標(biāo)應(yīng)為6200個，但現(xiàn)時籌量不足以支撐開盤目標(biāo)；項目第一負(fù)責(zé)人預(yù)估銷售目標(biāo)僅為5億，與公司目標(biāo)不符，銷售人員信心不足；未對已下籌客戶進(jìn)行分解，洋房與別墅比例為1:2與貨量差距較大；開盤時間未定，快則5日，慢則待定，推廣工作未按照最快開盤時間執(zhí)行；示范區(qū)整體包裝進(jìn)度較慢；項目人氣不足，現(xiàn)場活動較少，場面冷清；自媒體運(yùn)用情況不足，微博、微信粉絲量稀少；現(xiàn)時銷售拓展成效較低。推廣板塊活動板塊包裝板塊存在問題：商業(yè)街氣氛不足、板房區(qū)生活氛圍較少、會所設(shè)施較為陳舊等解決方案：優(yōu)先調(diào)集區(qū)域內(nèi)可用包裝物料進(jìn)行補(bǔ)救包裝，參照標(biāo)準(zhǔn)化制定整改方案活動板塊存在問題：活動未能配合拓客，現(xiàn)場較為冷清，未完成開盤前整體系列活動鋪排計劃撰寫，銷售人員普遍認(rèn)為活動未能吸引客戶到達(dá)現(xiàn)場解決方案：活動方面需考慮客戶參與度，形成系列方案，盡可能保證現(xiàn)場人氣充足，制作銷售氛圍，針對開盤前一周每天晚上以產(chǎn)品發(fā)布會的形式舉行宴會。宣傳板塊存在問題：由于項目尚未取得預(yù)售證，認(rèn)籌信息、開盤信息等未能大范圍輸出，導(dǎo)致客戶觀望心理較為嚴(yán)重，影響認(rèn)籌量；解決方案：積極與媒體聯(lián)系，以為贈送軟文形式維持市場熱度銷售板塊活動板塊拓展板塊存在問題：項目現(xiàn)將銷售人員分為6組，每組約20名銷售，其中三組為支援人員，支援人員主要進(jìn)行外拓工作，但由于支援人員對當(dāng)?shù)厥袌稣J(rèn)識不足，拓客轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)較少（約80臺）。解決方案：建議項目將所有銷售人員重新分組，本盤銷售和支援銷售結(jié)合，制定對應(yīng)獎懲機(jī)制，提升銷售人員積極性。加強(qiáng)大客戶拜訪和集團(tuán)客戶專場，進(jìn)一步拓展衡陽地區(qū)集團(tuán)客戶。人員板塊存在問題：現(xiàn)場銷售人員分為三組，存在惡性競爭，團(tuán)隊關(guān)系惡劣，項目第一負(fù)責(zé)人忙于處理人員問題；解決方案：制定獎懲制度，優(yōu)勝略汰，提升獎勵機(jī)制，激發(fā)銷售人員斗志，減少人員關(guān)系問題，釋放項目第一負(fù)責(zé)人；銷售板塊存在問題：未對已下籌客戶進(jìn)行銷售分解，別墅籌量大大超出貨量情況下，未對銷售說辭進(jìn)行更新，洋房銷售下籌不明確解決方案：立即對已下籌客戶進(jìn)行摸底，進(jìn)行預(yù)估銷售，同一套單位下籌3臺以上，立即封籌，同步與銷售人員培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶下籌冷門單位目錄巡盤后干什么？巡盤后續(xù)階段巡盤后不是一走了之巡盤后應(yīng)