西安分享 黃永君

環(huán)境營銷

——聚富推動實踐體會沈陽本部第二營銷服務(wù)部黃永君1997年加盟壽險行業(yè)2010年11月加盟合眾遼分現(xiàn)任合眾遼分沈陽本部第二營銷服務(wù)部經(jīng)理RFC國際認證理財規(guī)劃師遼寧省“保險之星”稱號“保險服務(wù)明星”金獎遼寧省“保險雙星”“保險十大服務(wù)明星”提名黃永君

簡單了解沈陽本部第二營銷服務(wù)部開業(yè)時間：2009年8月所轄營業(yè)部：6個現(xiàn)有人力：67人2011年完成標保520萬2011年7月聚富推動期間，38人創(chuàng)下7天百萬標保，當月承保122萬標保的成績

全力打造兩大環(huán)境一、家庭文化的環(huán)境二、專業(yè)營銷的環(huán)境

一、家庭文化的環(huán)境1、平等互敬2、融洽快樂3、共同成長

一、家庭文化的環(huán)境——平等互敬1、辦公環(huán)境平等每個營業(yè)部單獨職場，總監(jiān)有專屬辦公室，配備部經(jīng)理桌和電腦，職場中設(shè)有自助式單證售貨欄。2、節(jié)日福利平等傳統(tǒng)佳節(jié)到了之際，所有人發(fā)放的福利是一樣的。3、自主經(jīng)營權(quán)平等營業(yè)部自主經(jīng)營早夕會、產(chǎn)酒會等考勤扣款使用權(quán)回歸營業(yè)部營業(yè)部職場布置權(quán)歸營業(yè)部一、家庭文化的環(huán)境——融洽快樂1、簡單和諧的管理層內(nèi)外勤成員相互團結(jié)，榮辱與共外勤總監(jiān)和部經(jīng)理之間，對內(nèi)要競爭，對外要團結(jié)2、有工作有生活—達成后的慶功宴2、有工作有生活——司慶團圓飯2、有工作有生活——一年一度旅游3、貼心關(guān)懷骨干家里的大事小情公司和部經(jīng)理都要到場營業(yè)區(qū)QQ群，每晚相互交流，答疑解惑一、家庭文化的環(huán)境——共同成長每月讀一本書，寫讀后感，相互交流心得體會二、專業(yè)經(jīng)營的環(huán)境1、領(lǐng)導(dǎo)帶頭沖2、榮譽大于物質(zhì)3、尊重營銷規(guī)律二、專業(yè)經(jīng)營的環(huán)境——領(lǐng)導(dǎo)帶頭沖1、管理者是營銷能手一把手工程，每周至少提供一份展業(yè)資料，一款轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練話術(shù)主講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會內(nèi)勤新進員工必須要從一線銷售實習(xí)開始所有內(nèi)勤和外勤總監(jiān)部經(jīng)理都可以陪同展業(yè)

2、總監(jiān)和部經(jīng)理要在業(yè)務(wù)上起表率作用2011年部經(jīng)理個人月均標保19408元，2012年上半年達到21411元。首周主管開單的文化始終在堅持，首周主管開單率在90%左右總監(jiān)部經(jīng)理也是各項培訓(xùn)的主力講師序號總監(jiān)/部經(jīng)理業(yè)績營業(yè)部占比1孫亞紅24.3萬90%2楊寶東5萬65%3張云嬌50.4萬70%4翟晶偉5萬80%5褚威11萬67%福朋區(qū)122萬2011年7月營業(yè)部經(jīng)理聚富推動標保數(shù)據(jù)二、專業(yè)經(jīng)營的環(huán)境——榮譽大于物質(zhì)合眾吉尼斯2、品優(yōu)代理人個人答謝會3、領(lǐng)導(dǎo)親筆書寫的信件4、外出學(xué)習(xí)及分享的機會5、……合眾吉尼斯品優(yōu)代理人個人答謝會領(lǐng)導(dǎo)親筆書寫的信件外出學(xué)習(xí)及分享的機會二、專業(yè)經(jīng)營的環(huán)境——尊重營銷規(guī)律1、業(yè)務(wù)發(fā)展，不能殺雞取卵。不靠過度激勵出保費不靠“洗人頭”出保費不靠過度強調(diào)《基本法》利益出保費2、隊伍發(fā)展，不能始終往返。把人留住才是硬道理入司滿三年員工占比11%入司滿兩年員工占比18%入司滿一年員工占比30%我們的口號：合眾是我壽險事業(yè)的最后一站！二、專業(yè)經(jīng)營的環(huán)境——尊重營銷規(guī)律系統(tǒng)環(huán)境營銷與

單純技術(shù)營銷的關(guān)系環(huán)境營銷是一種系統(tǒng)營銷走什么樣的路，決定選什么樣的車；沒有確定的路，今天再快的車，明天也可能開不動；路再好，沒有車，也失去路的意義；只關(guān)注車，不關(guān)注路，最終將無路可走；路輕易不要變，否則增加造車的成本；因車修路，適應(yīng)一時；因路造車，適應(yīng)一世。營銷環(huán)境是路，營銷技術(shù)是車環(huán)境不適，再大的參天大樹也會枯萎成泥環(huán)境適宜，再小的種子也會長成參天大樹只有合適的環(huán)境，才能將技術(shù)根植到營銷當中去技術(shù)支持1、營造職場氛圍2、開發(fā)展業(yè)工具3、提供理念話術(shù)技術(shù)支持——氛圍營造1、職場氛圍營造2、銷售氛圍營造1、業(yè)務(wù)員提前將所有老客戶名單進行了整理，營業(yè)區(qū)編輯新險種出臺短信發(fā)給老客戶，提示其代理人會在近日拜訪介紹2、選拔出英雄人物率先垂范孫亞紅總監(jiān)總公司培訓(xùn)后立即開一單10萬張云嬌總監(jiān)啟動會當天開一單20萬3、具有一定挑戰(zhàn)性目標的制定（7天100萬）3、短信平臺追蹤技術(shù)支持——氛圍營造客戶回訪函保單整理盒簡易計算器技術(shù)支持——展業(yè)工具金卡客戶服務(wù)彩頁保險的水庫原理一條小河，不能養(yǎng)魚，不能行船，不能發(fā)電。。。同樣還是這條小河，多了一水壩，成為水庫，就能養(yǎng)魚，能行船，能發(fā)電。。。結(jié)論：水流不變，您的現(xiàn)金流量也不變，但保險如同水庫，卻可產(chǎn)生額外的功效水庫技術(shù)支持——理念話術(shù)簡單、重復(fù)、用心、堅持壽險營銷一開始做的事，有很多今天還在堅持例如每次早會，會前和會后都要進行輔導(dǎo)；每期新人班，都配合班主任做好新人入職前工作；每月下旬，召開部經(jīng)理會議，民主研討下月工