成就你非凡的業(yè)績(jī)

成就你非凡的業(yè)績(jī)

余旭東yxd001@這個(gè)世界沒有大使

改變自我是可以立即做到的!松下幸之助的成功秘訣：一，樂在工作二，心靈純樸，思想簡(jiǎn)單余旭東yxd001@患得患失的原因是什么？患字不是一個(gè)中心干掉一件事，才可以留下一件事余旭東yxd001@案例一鍥而不舍,滴水穿石余旭東yxd001@

我們需要生活更美好，做大單,高收入余旭東yxd001@我去找剛介紹的鐵路新朋友現(xiàn)在流行保險(xiǎn),它是家中的必備品,您了解嗎?說說看余旭東yxd001@

不但你需要,大家都需要,讓別人和你一起分享.你的心里更踏實(shí).介意我和別人說嗎?不介意！余旭東yxd001@現(xiàn)在流行保險(xiǎn),它是家中的必備品,您們了解嗎?余旭東yxd001@

不但你需要,大家都需要,讓別人和你一起分享.你的心里更踏實(shí).介意我和別人說嗎?余旭東yxd001@他們?cè)诟墒裁?？？老總余旭東yxd001@

買保險(xiǎn)??！你們?cè)诟墒裁?？！老總余旭東yxd001@我也看看，想也交10萬簽單老總余旭東yxd001@生活多美好余旭東yxd001@等一等老總余旭東yxd001@不但你需要,大家都需要,讓別人和你一起分享.你的心里更踏實(shí).介意我和別人說嗎?單位的醫(yī)療補(bǔ)充怎麼辦幫我設(shè)計(jì)一下好嗎？余旭東yxd001@案例二職團(tuán)開拓一個(gè)都不能少

親情投入永往直前余旭東yxd001@

他們公司規(guī)定，每周二，四下午，全體司機(jī)分兩撥各學(xué)習(xí)。半天，可以留時(shí)間講保險(xiǎn)。商討團(tuán)體開拓方案黃金出租車公司的李司機(jī)是業(yè)務(wù)員張華的親戚余旭東yxd001@找準(zhǔn)目標(biāo)，進(jìn)行研討安準(zhǔn)排備就出緒發(fā)余旭東yxd001@準(zhǔn)備工作1.宣傳材料是必不可少的。2.現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送的小禮品。3.調(diào)查問卷的設(shè)計(jì).印刷。4.必備的展業(yè)用具。5.其他輔助工具、材料。余旭東yxd001@人員安排這家出租車公司共200余人，每次學(xué)習(xí)到位100人。我么安排6—8名業(yè)務(wù)骨干，有陳經(jīng)理牽頭，陳經(jīng)理和張華分別講公司簡(jiǎn)介和風(fēng)險(xiǎn)分析。其他人員主要負(fù)責(zé)問題的解答，資料發(fā)放，職場(chǎng)分為搭建。余旭東yxd001@活動(dòng)程序有陳經(jīng)理介紹公司實(shí)力，包括背景、只要承包項(xiàng)目介紹、公司最新舉措、動(dòng)向。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的實(shí)力、服務(wù)和信譽(yù)。張華以條款為線索，結(jié)合日常生活中主要風(fēng)險(xiǎn)因素，突出風(fēng)險(xiǎn)保障與家庭親情關(guān)系。留時(shí)間自由提問，其他人解答問題，填寫資料，禮品贈(zèng)送余旭東yxd001@后續(xù)工作將問卷分類、登記、匯總、分析。撰寫調(diào)查報(bào)告，指導(dǎo)下一步工作。另外保留完整的調(diào)查表，做客戶資料合理分配要求注意回訪余旭東yxd001@1.公司一直的服務(wù)料性材，加深印象。2.根據(jù)背景材料合理設(shè)計(jì)保障計(jì)劃3.根據(jù)對(duì)方的生活的狀況、家庭成員，選小禮物，以示尊重。周期回訪，回訪所需準(zhǔn)備的材料包括余旭東yxd001@回饋總結(jié)類似展業(yè)活動(dòng)還要繼續(xù)進(jìn)行，對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行匯總、總結(jié)，檢視這次綜合成效（簽單率）、總績(jī)效、平均保費(fèi)量、投入產(chǎn)出比.余旭東yxd001@目標(biāo)市場(chǎng)研討操作流程案例100營銷部吳斌案例100分析

余旭東yxd001@案例研討操作流程：一堂如何操作夕會(huì)案例訓(xùn)練的課程，案例訓(xùn)練是解決員工最近問題的最好方法。它集理論和訓(xùn)練方法與一體，是一堂可完全自己操作的好課。余旭東yxd001@市場(chǎng)定位------機(jī)關(guān)內(nèi)勤年齡：28歲-50歲

學(xué)歷：專科以上工作環(huán)境：辦公室機(jī)關(guān)年收入：1萬元—3萬元家庭成員：三口之家，孝敬老人與業(yè)務(wù)員關(guān)系：目標(biāo)市場(chǎng)或介紹余旭東yxd001@針對(duì)以下內(nèi)容發(fā)表建議：

（大家高度參與發(fā)表見意）1、行業(yè)特點(diǎn)2、家庭特點(diǎn)3、嗜好及喜歡的話題4、最害怕發(fā)生的事5、最得意的成就6、客戶可能出現(xiàn)的拒絕問題有那些要求五分鐘研討。余旭東yxd001@研討課題：第一組1、如何引發(fā)客戶的購買點(diǎn)。2、接觸、話術(shù)三條3、說明、話術(shù)三條4、促成、話術(shù)三條5、最佳拜訪時(shí)間及地點(diǎn)余旭東yxd001@1、客戶可能出現(xiàn)的拒絕問題如何處理（三條以上）2、最佳商品組合3、簡(jiǎn)單有效的產(chǎn)品說明研討課題——第二組余旭東yxd001@案例100的記錄要點(diǎn)

年齡層次：余旭東yxd001@1、我們生活中最多的祝福是什么?開心和健康2、我們渴望擁有的是什么?愛情、親情、事業(yè)、金錢3、我們最容易失去的是什么?我們想擁有的同時(shí)也是我們最容易失去的4、為什么?因?yàn)槿松牟淮_定性----風(fēng)險(xiǎn)的存在!生活中的思考余旭東yxd001@早期發(fā)現(xiàn)癌癥的病人，有5成4的機(jī)率，在手術(shù)后至少可以存活五年以上。中國人的醫(yī)療觀：把一生醫(yī)療費(fèi)的90%耗費(fèi)在人生的最后一個(gè)月。遺憾的是，有3成3的家庭必須耗盡家中所有積蓄來求醫(yī)！在退休以前有1/4的人將患癌癥或心臟疾患。

生活中的重大疾病余旭東yxd001@在65歲以前因重大疾病而喪失工作能力者比死亡者多10倍。每三個(gè)商人中就有一個(gè)65歲前會(huì)患或死于重大疾病。65歲前人們很可能患重大疾病而且生存的概率比死亡概率高。心臟病、癌癥和中風(fēng)是90年代的三種主要疾病。10個(gè)健康男性中3個(gè)會(huì)在65歲前得重疾。10個(gè)健康女性中2個(gè)會(huì)在65歲前得重疾。超過1/3的人會(huì)得癌癥。

生活中的重大疾病余旭東yxd001@1：環(huán)境、食品污染2：工作環(huán)境、居家裝修的放射性污染3：高熱量、高膽固醇的食品4：吸煙過量、飲酒過量5：交通事故、職業(yè)意外事故、醫(yī)療意外事故6：心腦血管疾病、癌癥、糖尿病等遺傳病7：現(xiàn)代化、競(jìng)爭(zhēng)日趨激勵(lì)的工作壓力????????????癌癥高發(fā)病率原因生活中的重大疾病致病的原因就是我們的生活環(huán)境,我們無法躲避余旭東yxd001@身體健康時(shí)獲得內(nèi)心安寧、輕松面對(duì)人生享受保單貸款、增加自控資金發(fā)生重疾時(shí)彌補(bǔ)收入損失維持原有的生活品質(zhì)不必拖欠抵押貸款能夠負(fù)擔(dān)患病或殘疾后增加的開支健康險(xiǎn)對(duì)客戶的意義余旭東yxd001@一、你知道影響我們健康的主要因素嗎？1、競(jìng)爭(zhēng)加劇，生存壓力越來越大，形成身體與精神的疲倦。六成以上的城市人處于亞健康狀況，文明已成為疾病生長(zhǎng)的溫床。2、境污染越來越嚴(yán)重，大氣、水、噪聲、電磁等?？萍际谷祟惿姝h(huán)境急劇惡化，各種系統(tǒng)疾病直線上升。3、技術(shù)、新工藝造成的新污染，使大量新的病癥不斷涌現(xiàn)，諸如愛滋病、瘋牛病、非典等，讓人們措手不及。話術(shù)余旭東yxd001@

您有亞健康現(xiàn)象嗎？現(xiàn)代社會(huì)的文明病—亞健康，是都市人廣泛存在的病癥，它介于疾病和健康之間，表面看對(duì)人體無大礙，但它往往是慢性富貴病，如糖尿病、癌癥、心腦血管病等的先兆，被稱為半健康人。您是否常出現(xiàn)以下現(xiàn)象：·

常疲乏無力，稍作運(yùn)動(dòng)，即令自己氣喘，周身乏力；·

情緒不定，對(duì)一些小事，也會(huì)控制不住發(fā)怒；·

健忘，常忘記剛剛作過的事情；·

失眠，必須依靠藥物入睡；·

頭痛頭暈；·

胸悶，心悸；如果您出現(xiàn)了上面這些現(xiàn)象，那您可要小心了！話術(shù)余旭東yxd001@您知道保險(xiǎn)是什么嗎？

保險(xiǎn)是：

※利用大家的力量以最小的代價(jià)防患一生的風(fēng)險(xiǎn)※半強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄并保證長(zhǎng)期最優(yōu)惠的利率

※以微不足道的投入幫我們負(fù)起對(duì)家庭、子女的重?fù)?dān)

※確保將來的退休生活、醫(yī)療費(fèi)

※保單現(xiàn)金價(jià)值可彈性貸款或領(lǐng)出

※節(jié)稅并確保完整的轉(zhuǎn)移資產(chǎn)給下一代

※個(gè)人生命末期尊嚴(yán)的保障

200多年沒有更好的制度可以取代它！我們自己更沒辦法取代它！

話術(shù)余旭東yxd001@請(qǐng)按您最希望的順序選擇排列：a、幸福b、愛情c、金錢d、地位e、健康您會(huì)放在哪個(gè)位置？相信各有各的選擇。可是，如果：余旭東yxd001@突破障礙準(zhǔn)主顧哪里來??專題早會(huì)訓(xùn)練技能,二早進(jìn)行主顧開拓演練是最好的支持.市場(chǎng)不是自家的魚塘余旭東yxd001@△夏天時(shí)，推銷員手里拿著冰淇淋給屋內(nèi)的人看，并說：“我?guī)湍愫⒆影驯苛軒砹耍禳c(diǎn)開門，否則要融化了?！贝藭r(shí)，里面的人會(huì)出來向你道謝，于是，你便有了進(jìn)入客戶家門的機(jī)會(huì)。

△有些推銷員通過向顧客要水喝的方式來打開顧客的大門。接觸余旭東yxd001@目標(biāo)市場(chǎng)開拓話術(shù)

——以陌生拜訪法接近

“王大夫，你好！我是保險(xiǎn)公司的×××。我專業(yè)負(fù)責(zé)醫(yī)生市場(chǎng)。不知能不能給我5分鐘的時(shí)間在你這里做一個(gè)抽樣調(diào)查。請(qǐng)問，你買過保險(xiǎn)沒有？……你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？

——（如買過）你買的是什么保險(xiǎn)？——（如買過）有人幫你整理過保單嗎？余旭東yxd001@——跟進(jìn)話術(shù)

“王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆的情況比較相似，可能對(duì)你有所幫助，同時(shí)也能給你提供一些有價(jià)值的參考建議，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書中的內(nèi)容，可以嗎？”余旭東yxd001@——拒絕處理一般采用激將法的方式“趙大夫都能給自己和家人作一個(gè)很好的財(cái)務(wù)規(guī)劃，憑你的實(shí)力和地位，更容易辦到！”余旭東yxd001@1張所長(zhǎng)您的工資高呢還是額外的收入更高？2吳太太您認(rèn)為對(duì)一個(gè)親人遭遇空難的家庭最大的安慰是什么？3黃工您認(rèn)為保險(xiǎn)對(duì)孩子或孩子的父親哪個(gè)更重要？4丘醫(yī)生您不投資證券是否因?yàn)闆]有足夠的時(shí)間和資訊引起的？5邵小姐與您經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)的朋友有幾個(gè)？6湯教授您覺得送什么給太太做結(jié)婚禮物最有意義和價(jià)值呢？7，喬主任如果花了錢不生病或者生了病賠大錢您覺得值不值？接觸中的收集資料詢問式余旭東yxd001@

怎樣探索客戶的需求1您一直以來的人生夢(mèng)想是什么？哪些實(shí)現(xiàn)了哪些沒有？2您如何看待生命、健康、財(cái)富三者之間的關(guān)系？3您有沒有做家庭財(cái)務(wù)開支記錄的習(xí)慣？4您會(huì)將收入的百分之幾用于儲(chǔ)蓄？?jī)?chǔ)蓄期限最長(zhǎng)可以幾年？5這種儲(chǔ)蓄方法讓您不放心的是什么？您還有其他的要求嗎？6您想過自己真正需要的是什么嗎？為什么？引申保險(xiǎn)話術(shù)余旭東yxd001@轉(zhuǎn)介紹1請(qǐng)教客戶一個(gè)問題：假如您有位好友或親戚不幸過逝，但他還有妻子兒女，日后生活陷入困境，你會(huì)不會(huì)資助她們？如果她們一次要求你會(huì)幫忙，兩次、三次呢？你的資助是有限的，也非最好的解決辦法，您會(huì)讓他們現(xiàn)在就擁有保險(xiǎn)，而真正解決問題嗎？2.在每次成交以后，很正式地要求投保人（被保險(xiǎn)人）寫下三個(gè)保證人的名字，告訴客戶公司在核保調(diào)查時(shí)有可能需要聯(lián)絡(luò)這些保證人，