《基于組織學(xué)習(xí)地圖培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)與構(gòu)建》經(jīng)典培訓(xùn)課件

基于組織學(xué)習(xí)地圖培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)與構(gòu)建

培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)與構(gòu)建主講：藍(lán)旻課程的學(xué)習(xí)步驟IBM業(yè)務(wù)全球領(lǐng)先的領(lǐng)導(dǎo)力模型戰(zhàn)略流程執(zhí)行流程領(lǐng)導(dǎo)力開展流程BLM是一個(gè)IBM高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方法與平臺(tái)它從市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、關(guān)鍵任務(wù)、正式組織、人才、氣氛與文化以及領(lǐng)導(dǎo)力等各個(gè)方面都幫助管理層進(jìn)行經(jīng)常性的戰(zhàn)略制定、調(diào)整及執(zhí)行跟蹤此模型重點(diǎn)是介紹上述9個(gè)方面的具體內(nèi)容及其關(guān)聯(lián)度，幫助參加者從整體上正了解一個(gè)全面、深入并可落地的戰(zhàn)略是如何制定與執(zhí)行的市場(chǎng)洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力市場(chǎng)結(jié)果差距業(yè)績機(jī)會(huì)市場(chǎng)洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)氣氛與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力市場(chǎng)結(jié)果差距業(yè)績時(shí)機(jī)IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型領(lǐng)導(dǎo)力就是推動(dòng)力基業(yè)常青組織的核心三大流程-CEO的關(guān)鍵任務(wù)-戰(zhàn)略流程-運(yùn)營流程〔執(zhí)行〕-領(lǐng)導(dǎo)力開展流程對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的有目共睹與不可估量的業(yè)務(wù)價(jià)值BLM使IBM成功的三要素戰(zhàn)略、執(zhí)行、領(lǐng)導(dǎo)力之間相一致，從而為IBM帶來了多方面的業(yè)務(wù)價(jià)值同一種語言最根本的方法邏輯的力量執(zhí)行的跟蹤共同的目標(biāo)自上而下的實(shí)施IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型－戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力市場(chǎng)結(jié)果差距業(yè)績機(jī)會(huì)戰(zhàn)略意圖組織機(jī)構(gòu)的方向和最終目標(biāo)，與公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致市場(chǎng)洞察力了解客戶需求、競爭者的動(dòng)向、技術(shù)的開展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來說意味著什么創(chuàng)新焦點(diǎn)進(jìn)行與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的試驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)對(duì)外部的深入了解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了根底。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)涉及五要素：選擇客戶、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制。IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型－執(zhí)行市場(chǎng)洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)氣氛與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力市場(chǎng)結(jié)果差距業(yè)績時(shí)機(jī)關(guān)鍵任務(wù)滿足業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和它的價(jià)值主張的要求所必須的行動(dòng)正式組織為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效的執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括人員單位的大小和角色、管理與考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與鼓勵(lì)系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動(dòng)的物理位置，以便于經(jīng)理指導(dǎo)、控制和鼓勵(lì)個(gè)人和集體去完成團(tuán)隊(duì)的重要任務(wù)人才重要崗位的人員要具備相應(yīng)的能力以完成出色的業(yè)績氣氛與文化創(chuàng)造好的工作環(huán)境以鼓勵(lì)員工完成關(guān)鍵任務(wù)，積極的氣氛能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時(shí)刻鼓舞他們客戶價(jià)值主張類型-業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)模式總本錢領(lǐng)先BestTotalCost提供一致、及時(shí)和低本錢的產(chǎn)品和效勞本錢最低的供給商快速的采購/優(yōu)化供給鏈適當(dāng)?shù)倪x擇性一貫的高質(zhì)量/性價(jià)比最優(yōu)突破現(xiàn)有業(yè)績邊界、提供令人高度滿意的產(chǎn)品和效勞表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品：速度、尺寸、精確性、重量…差異化產(chǎn)品新細(xì)分市場(chǎng)滲透為客戶提供最優(yōu)的全面解決方案-電聯(lián)的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)模式是屬于這種嗎？方案的全面性/集成能力客戶保持率/保有率客戶生命周期盈利性為客戶提供客制化產(chǎn)品和效勞最終用戶的高轉(zhuǎn)換本錢為輔助廠商增加價(jià)值提供多種選擇和方便的接入確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品領(lǐng)先ProductLeader全面客戶解決方案CompleteCustomerSolution系統(tǒng)鎖定提供大量的客戶根底提供易用的平臺(tái)和標(biāo)準(zhǔn)提高客戶平臺(tái)的創(chuàng)新首先進(jìn)入市場(chǎng)培訓(xùn)體系在組織能力構(gòu)建的價(jià)值和位置模板-繪制電聯(lián)公司的戰(zhàn)略地圖財(cái)務(wù)層面客戶層面內(nèi)部流程層面學(xué)習(xí)與成長層面生產(chǎn)率戰(zhàn)略增長戰(zhàn)略改善本錢結(jié)構(gòu)提高資產(chǎn)利用率增加收入時(shí)機(jī)提高客戶價(jià)值客戶價(jià)值主張產(chǎn)品/效勞特征關(guān)系形象價(jià)格質(zhì)量可用性選擇功能效勞伙伴關(guān)系品牌運(yùn)營管理流程·供給·生產(chǎn)·分銷·風(fēng)險(xiǎn)管理客戶管理流程創(chuàng)新流程法規(guī)與社會(huì)流程·選擇·獲得·保持·增長·時(shí)機(jī)識(shí)別·R＆D組合·設(shè)計(jì)/開發(fā)·上市·環(huán)境·平安與健康·招聘·社區(qū)人力資本信息資本組織資本文化領(lǐng)導(dǎo)力協(xié)調(diào)一致學(xué)習(xí)地圖長期股東價(jià)值培訓(xùn)體系在組織能力構(gòu)建的價(jià)值和位置9組織戰(zhàn)略運(yùn)營業(yè)務(wù)目標(biāo)組織構(gòu)架核心業(yè)務(wù)流程崗位崗位學(xué)習(xí)地圖培訓(xùn)管理體系課程體系師資體系教材體系內(nèi)部知識(shí)管理體系BP外部知識(shí)和智慧資源講師內(nèi)部作業(yè)指導(dǎo)書內(nèi)容/時(shí)間/方式/費(fèi)用/誰滿足需求方案業(yè)績業(yè)績培訓(xùn)管理體系與供給鏈課程學(xué)習(xí)導(dǎo)圖問題修正方案組織規(guī)劃人市場(chǎng)環(huán)境變化培訓(xùn)供給中止組織學(xué)習(xí)地圖是培訓(xùn)體系的風(fēng)向標(biāo)優(yōu)化職位族建立職業(yè)任職資格梳理能力模型優(yōu)化課程體系建立學(xué)習(xí)地圖制定崗位培訓(xùn)方案234561學(xué)習(xí)內(nèi)容開發(fā)與三庫建設(shè)學(xué)習(xí)方式選擇學(xué)習(xí)活動(dòng)設(shè)計(jì)和執(zhí)行789內(nèi)容體系構(gòu)建實(shí)施操作流程支撐系統(tǒng)學(xué)習(xí)活動(dòng)費(fèi)用學(xué)習(xí)管理學(xué)習(xí)信息系統(tǒng)121011培訓(xùn)體系主要由內(nèi)容體系構(gòu)建、實(shí)施操作流程和支撐系統(tǒng)三大局部構(gòu)成。12培訓(xùn)需求的供給模式培訓(xùn)管理沙盤的啟發(fā)培訓(xùn)需求的來源組織需求員工需求培訓(xùn)需求的分類靜態(tài)需求-學(xué)習(xí)地圖動(dòng)態(tài)需求崗位學(xué)習(xí)地圖的影響因素〔培訓(xùn)后一個(gè)月學(xué)員作業(yè)〕環(huán)境和客戶戰(zhàn)略流程-關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵崗位人才能力現(xiàn)狀人員的變化課程的學(xué)習(xí)步驟16人力資源管理提升工程理念暨設(shè)計(jì)原理預(yù)期的企業(yè)經(jīng)營開展目標(biāo)和策略支持企業(yè)開展策略的核心競爭能力企業(yè)開展對(duì)人員的要求人力資源策略員工對(duì)企業(yè)的需求人力資源管理績效管理學(xué)習(xí)與發(fā)展組織機(jī)構(gòu)人員配置薪酬企業(yè)文化人員創(chuàng)造經(jīng)營價(jià)值企業(yè)開展對(duì)系統(tǒng)的要求企業(yè)開展對(duì)流程的要求企業(yè)開展對(duì)技術(shù)的要求員工敬業(yè)和勝任客戶滿意技術(shù)、流程和系統(tǒng)確實(shí)是支持企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢(shì)的根底，但是它們是相對(duì)容易被同行拷貝的；而隨著時(shí)間的推移，它們的優(yōu)勢(shì)會(huì)不斷減弱而企業(yè)在技術(shù)、流程和系統(tǒng)上的可持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)的依賴的是公司唯一的獨(dú)特的資產(chǎn)--人力資源培訓(xùn)方法提供個(gè)性能力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績與能力依據(jù)調(diào)資漲薪依據(jù)培訓(xùn)依據(jù)〔業(yè)績與能力〕能力評(píng)估內(nèi)容提供分配方式提供業(yè)務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)提供工作標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)制度培訓(xùn)開發(fā)系統(tǒng)能力模型能力詞典能力定義與描述考核評(píng)價(jià)考核制度考核方法KPI指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)績效管理系統(tǒng)課程設(shè)置依據(jù)職責(zé)確立職位標(biāo)準(zhǔn)職位說明書任職資格標(biāo)準(zhǔn)任職資格等級(jí)制度崗職系統(tǒng)依據(jù)職位職責(zé)分層分類，確立晉升途徑根據(jù)分層分類確立各層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)開展方案薪酬制度薪酬分配系統(tǒng)薪酬等級(jí)確定依據(jù)招聘〔內(nèi)外〕進(jìn)入培訓(xùn)調(diào)配、晉升價(jià)值分配規(guī)劃方案人力資源規(guī)劃系統(tǒng)業(yè)務(wù)依據(jù)科學(xué)的人力資源管理體系課程設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)17崗位能力洋蔥模型部門關(guān)鍵能力崗位勝任能力〔部門〕職業(yè)勝任能力〔個(gè)人〕領(lǐng)導(dǎo)力組織建立培訓(xùn)體系的目的-培養(yǎng)每個(gè)企業(yè)都適用的通才-適合企業(yè)自己使用的專才19勝任素質(zhì)內(nèi)容勝任素質(zhì)方法概論勝任素質(zhì)方法應(yīng)用三步曲：勝任素質(zhì)模型勝任素質(zhì)評(píng)價(jià)系統(tǒng)勝任素質(zhì)應(yīng)用體系20勝任素質(zhì)〔Competency〕的歷史簡介50年代初由哈佛教授麥克里蘭(McClelland)博士在美國國務(wù)院嘗試應(yīng)用,對(duì)外交官人選進(jìn)行有效的識(shí)別和挑選，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的智商檢驗(yàn)無法預(yù)測(cè)個(gè)人在某個(gè)工作崗位是否能有出色工作業(yè)績麥克里蘭博士在1973年發(fā)表的一篇文章“TestingforCompetencyRatherThanIntelligence〞，標(biāo)志著勝任素質(zhì)運(yùn)動(dòng)的開端勝任素質(zhì)的概念在企業(yè)界得到廣泛的應(yīng)用21技能知識(shí)價(jià)值觀自我定位需求人格特質(zhì)會(huì)做，能做知道為什么要做很重要，所以做是我該做的我要做生來就是做這種事行為TheBuildingBlocksOfSkillsIntelligencePersonalityTraitsandPreferencesValuesInterestsMotives/GoalsKnowledgeExperienceBehavior/Skills/Performance23部門職責(zé)與考核指標(biāo)〔舉例〕關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵考核領(lǐng)域生產(chǎn)部市場(chǎng)部銷售部財(cái)務(wù)部制定并組織實(shí)施生產(chǎn)方案完善生產(chǎn)系統(tǒng)，優(yōu)化生產(chǎn)流程，開展和使用新工藝與其他部門協(xié)調(diào)，保證供給鏈的順暢制定、實(shí)施和協(xié)調(diào)銷售方案管理客戶關(guān)系實(shí)施售后效勞市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定公司產(chǎn)品/市場(chǎng)開展戰(zhàn)略總體規(guī)劃公司公司客戶資源的開展全面規(guī)劃公司產(chǎn)品/品牌的市場(chǎng)營銷、促銷活動(dòng)制定公司財(cái)務(wù)政策、財(cái)務(wù)管理方法、會(huì)計(jì)核算制度制定公司年度財(cái)務(wù)方案，確保年度財(cái)務(wù)工作的有序開展實(shí)施年度會(huì)計(jì)決算與財(cái)務(wù)分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供有效依據(jù)生產(chǎn)方案的達(dá)成生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)化生產(chǎn)效率的提高銷售方案的完成提高客戶滿意度售后效勞的質(zhì)量市場(chǎng)調(diào)研的質(zhì)量客戶定位的準(zhǔn)確性提升公司產(chǎn)品/品牌價(jià)值政策、制度的合理性與可行性賬務(wù)方案與公司開展協(xié)調(diào)一致性財(cái)務(wù)分析的嚴(yán)謹(jǐn)性與準(zhǔn)確性學(xué)習(xí)地圖的第一步：關(guān)鍵任務(wù)分析〔關(guān)鍵崗位〕2526管理〔M〕技術(shù)類〔T〕專業(yè)類〔P〕銷售類〔S〕支持類〔A〕操作類〔O〕職銜職銜總務(wù)后勤文職類一線管理類(OM)一線操作(OO)AM4總裁A

A

A

A

A

BM3總監(jiān)等BT5總工程師BP5資深參謀BS6業(yè)務(wù)總監(jiān)B

B

CM2經(jīng)理CT4高級(jí)工程師CP4資深專員CS5業(yè)務(wù)經(jīng)理C

C

DM1主任DT3工程師DP3高級(jí)專員DS4高級(jí)業(yè)務(wù)DA5

高級(jí)文書DO5

高級(jí)技師E

ET2助理工程師EP2專員ES3中級(jí)業(yè)務(wù)EA4高級(jí)組長中級(jí)文書EO4高級(jí)組長技師F

FT1技術(shù)員FP1助理專員FS2初級(jí)業(yè)務(wù)FA3組長初級(jí)文書FO3組長技工G

G

G

GS1助理業(yè)務(wù)GA2普工助理文書GO2

初級(jí)技工H

H

H

H

HA1雜工

HO1

雜工職等職級(jí)職等職級(jí)職銜職等職級(jí)職銜職等職級(jí)職銜職等職級(jí)職銜職等職級(jí)職銜體系及對(duì)應(yīng)職等表學(xué)習(xí)地圖的第二步：關(guān)鍵崗位職業(yè)開展通道27職位分類英文表示定義典型職位管理類M,Managerial主要通過他人來完成工作，業(yè)績通過團(tuán)隊(duì)的業(yè)績來衡量，同時(shí)具備業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理的職位總裁人力資源總監(jiān)彩盒工程師CTP制作員審計(jì)員招聘專員業(yè)務(wù)員煙包業(yè)務(wù)員支持類A,Assistant不在生產(chǎn)一線工作，從事相對(duì)簡單的、重復(fù)性高的工作，較少遇到非常規(guī)化的問題，專業(yè)要求相對(duì)較低；或者不在生產(chǎn)一線工作，為公司負(fù)責(zé)人和部門負(fù)責(zé)人提供支持，專業(yè)要求相對(duì)較低或者在一線工作，為生產(chǎn)提供支持和協(xié)助，技術(shù)要求相對(duì)較低康樂設(shè)施管理員廠長助理收發(fā)員操作類O,Operational在生產(chǎn)一線工作，主要負(fù)責(zé)操作設(shè)備或從事相對(duì)簡單的工作；或者督導(dǎo)一線人員完成設(shè)備操作及其它簡單的工作試產(chǎn)組長包裝工技術(shù)類T,Technical進(jìn)行一線工作的技術(shù)指導(dǎo)，需要技術(shù)背景，工作需要一定的創(chuàng)新，且具備較強(qiáng)的技術(shù)性，短時(shí)間內(nèi)難以通過培訓(xùn)獲得該技術(shù)能力專業(yè)類P,Professional工作主要在辦公室完成，工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性，同時(shí)需要一定的創(chuàng)新性；銷售類S,Sales需要獨(dú)立開展銷售活動(dòng)并承擔(dān)相應(yīng)的銷售任務(wù)；或者需要直接指導(dǎo)一線銷售人員的工作28彩盒部-操作類崗位的職業(yè)開展路徑表示主職業(yè)發(fā)展路徑表示非主職業(yè)發(fā)展路徑操作類（O）管理類(M)G等F等E等D等C等B等其他部門崗位敲紙分切裱卡UV過油裱紙過油磨光手啤手燙自啤自燙自燙機(jī)長自啤機(jī)長H等助手助手手燙機(jī)長手啤機(jī)長過油機(jī)長裱紙機(jī)長裱卡機(jī)長助手助手敲紙班長分切工/切紙工敲紙工/壓紙工/整理工彩盒部經(jīng)理彩盒主任自啤主任自燙主任高級(jí)工程師雕版工程師排版員雕版技術(shù)員雕版工程師生產(chǎn)序列經(jīng)理廠長生產(chǎn)序列主任自燙機(jī)長自啤機(jī)長排版員排版東莞虎彩大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃29自啤序列3D+E標(biāo)準(zhǔn)總表“怎樣到那里？〞3D+E晉升標(biāo)準(zhǔn)向員工清晰傳遞了晉升要求，幫助員工明確未來努力的方向?qū)W習(xí)與開展－員工職涯開展體系助理程序員程序員高級(jí)程序員資深程序員軟件設(shè)計(jì)師資深軟件設(shè)計(jì)師測(cè)試員高級(jí)測(cè)試員資深測(cè)試員測(cè)試設(shè)計(jì)師助教（初級(jí)教師）基礎(chǔ)課講師(中級(jí)教師)專業(yè)課講師副教授（高級(jí)教師）教授（資深教師）首席咨詢顧問咨詢工程師資深咨詢工程師咨詢顧問資深咨詢顧問工程師高級(jí)工程師資深工程師顧問工程師助理工程師銷售經(jīng)理資深銷售經(jīng)理顧問銷售經(jīng)理資深顧問銷售經(jīng)理銷售助理人力資源管理專員人力資源管理主管人力資源管理顧問資深人力資源顧問人力資源管理助理軟件研發(fā)軟件設(shè)計(jì)軟件測(cè)試IT教師

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銷售HR管理公司機(jī)制保障：新員工導(dǎo)師制、內(nèi)部流動(dòng)機(jī)制、崗位競聘制針對(duì)性的員工培訓(xùn)體系與技能提升計(jì)劃31程序員高級(jí)程序員軟件設(shè)計(jì)師資深軟件設(shè)計(jì)師研究員項(xiàng)目軟件經(jīng)理高級(jí)項(xiàng)目軟件經(jīng)理測(cè)試員高級(jí)測(cè)試員測(cè)試工程師咨詢顧問資深咨詢顧問CareerLatticesCareerLadders資深程序員主任研究員主技術(shù)架構(gòu)師（PrincipalTechnologyArchitect）主咨詢顧問資深項(xiàng)目軟件經(jīng)理軟件實(shí)施工程師高級(jí)軟件實(shí)施工程師工程師高級(jí)工程師資深工程師項(xiàng)目經(jīng)理高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理資深項(xiàng)目經(jīng)理架構(gòu)師資深架構(gòu)師項(xiàng)目總監(jiān)員工開展路徑圖〔技術(shù)類〕32基于職位能力的員工能力開展途徑教育&培訓(xùn)Education&Training導(dǎo)師及教授Mentor&Teacher項(xiàng)目鍛煉Project新員工始業(yè)教育自學(xué)/SelStudy電子教學(xué)/E-Learning專題講座/座談?dòng)懻摃?huì)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)專業(yè)技能培育(根據(jù)職業(yè)藍(lán)圖)個(gè)人發(fā)展培育(根據(jù)能力差距)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)東軟大學(xué)業(yè)務(wù)單元培訓(xùn)(根據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí))東軟企業(yè)文化及策略新員工導(dǎo)師制導(dǎo)師協(xié)助職業(yè)發(fā)展導(dǎo)師項(xiàng)目指導(dǎo)開發(fā)及教授培訓(xùn)課程導(dǎo)師關(guān)鍵技能指導(dǎo)作為助理學(xué)習(xí)參與項(xiàng)目參與部門項(xiàng)目活動(dòng)作為成員參與項(xiàng)目作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參與大項(xiàng)目(多系統(tǒng))作為大項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工作復(fù)雜度/JobComplexity職位能力水平HighLowLowHigh33第三步：基于職位能力評(píng)估制定培訓(xùn)課程體系能力序號(hào)培訓(xùn)時(shí)間能力層級(jí)培訓(xùn)方式10DTL32DTeamworkshop34TrainingMap35基于模型的關(guān)鍵能力分析_培訓(xùn)規(guī)劃PathofdevelopmentforSeniorSalesBIZKNOWLEDGEIndustryCustomerSolution/ProductOperationalSELLINGPROCESSEnterpriseAccountSellingProcessTeamupwithPartnerTACTICIANEXECUTANTPERFORMERSELLINGSKILLProfessionalSellingSkillStrategicsellingSalesNegotiationSkillBUSINESSFUNDAMENTALBusinessPlanningProcessPresentationSkillRolesofSalesDevelopmentSystem1．TACTICIAN〔戰(zhàn)術(shù)家〕制定客戶(Account)開發(fā)策略和方案;與合作伙伴偕同作戰(zhàn)2．EXECUTANT〔執(zhí)行者〕一對(duì)一的銷售，競爭分析，建立高層關(guān)系，簽單3．PERFORMER〔表演者〕在客戶面前展示出專業(yè)(Professional)能力和知識(shí)36培訓(xùn)方案確定-培養(yǎng)課程、方式與考核培訓(xùn)內(nèi)容-公司運(yùn)營知識(shí)-

公司的經(jīng)營策略；-

合同評(píng)審、e-sales-

公司采購發(fā)貨流程-

東軟的品牌對(duì)銷售人員的要求-

基本財(cái)務(wù)、質(zhì)量等政策和制度-

公司的開發(fā)流程以及基本項(xiàng)目管理要求；-

商務(wù)和法律知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容-產(chǎn)品/解決方案/技術(shù)-

技術(shù)架構(gòu)；-

產(chǎn)品/解決方案性能-

適用的用戶和行業(yè)-

競爭對(duì)手的產(chǎn)品/解決方案優(yōu)劣勢(shì)分析-

配置報(bào)價(jià)技巧；-

已有的用戶案例培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)與視頻會(huì)議相結(jié)合

檢驗(yàn)方式：培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考試，考試給予2次機(jī)會(huì)，2次不及格者暫扣部分工資，通過后補(bǔ)發(fā)

行業(yè)知識(shí)-

行業(yè)發(fā)展歷史和趨勢(shì)-

全球/中國市場(chǎng)的狀況(規(guī)模、競爭程度)-

發(fā)展機(jī)遇-

進(jìn)入壁壘-

行業(yè)中主要參與者(企業(yè)/機(jī)構(gòu))背景狀況-

國家相關(guān)政策客戶知識(shí)-

客戶的財(cái)務(wù)/商業(yè)數(shù)據(jù)(營業(yè)額、利潤、市場(chǎng)份額/排名)-

面臨的挑戰(zhàn)-

差距分析-

商業(yè)目標(biāo)(短期/長期)-

發(fā)展戰(zhàn)略-

部門職責(zé)-

業(yè)務(wù)流程-

產(chǎn)品/服務(wù)(特點(diǎn)、新產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā))培訓(xùn)方式：自學(xué)，給每個(gè)topsales1個(gè)月的時(shí)間，讓其通過拜訪客戶、上網(wǎng)等方式來了解有關(guān)信息檢驗(yàn)方式：由公司的經(jīng)理層（SVP/VP/營銷副總）主辦研討會(huì)，時(shí)間定在4月底。屆時(shí)給每個(gè)topsales半小時(shí)時(shí)間就自己所負(fù)責(zé)的客戶做一次介紹。

37RelationshipofvariousCoursesSystematic/SystemThinkingInterpersonalSkillPSSNSEASPTWPBPPPSSSS課程類別編號(hào)課程名稱Businessfundamental(基礎(chǔ)技能)1BusinessPlanningProcess(制定業(yè)務(wù)計(jì)劃流程)2PresentationSkill(演講技巧)Sellingskill(營銷知識(shí)和

技巧)3ProfessionalSellingSkill

(專業(yè)銷售技巧)4StrategicSelling(大客戶戰(zhàn)略銷售)5SalesNegotiationSkill(銷售談判技巧)Sellingprocess(營銷流程)6EnterpriseAccountSellingProcess(企業(yè)級(jí)客戶開發(fā)和銷售流程)7TeamupwithPartner(團(tuán)隊(duì)協(xié)同銷售)培訓(xùn)方案確定-培養(yǎng)課程、方式與考核演講準(zhǔn)備地圖日期：

演講對(duì)象：演講成員：

發(fā)掘聽眾需要時(shí)必需的背景資料：

演講檢查單視聽輔助工具：環(huán)境準(zhǔn)備：

投影儀/實(shí)物投影/幻燈機(jī)

電源線纜

分發(fā)資料/講義

電源插座

投影膠片/投影屏幕

燈光381級(jí)技工工人2級(jí)助理程序員,軟件實(shí)施工程師,助理測(cè)試員等3級(jí)程序員,測(cè)試員,工程師/咨詢工程師,高級(jí)實(shí)施工程師等4級(jí)高級(jí)程序員,高級(jí)測(cè)試員,高級(jí)工程師/資深咨詢工程師，項(xiàng)目軟件經(jīng)理等5級(jí)資深程序員,軟件設(shè)計(jì)師,資深測(cè)試員，資深工程師，高級(jí)項(xiàng)目軟件經(jīng)理，咨詢顧問等6級(jí)資深軟件設(shè)計(jì)師,架構(gòu)師,研究員，資深項(xiàng)目軟件經(jīng)理,資深咨詢顧問等7級(jí)資深架構(gòu)師,主任研究員,主咨詢顧問，資深項(xiàng)目經(jīng)理8級(jí)這是一個(gè)長期的逐步過渡的過程，而不是一次到位。最低值T125%分位值T250%分位值T375%分位值T4最高值T5職位薪酬管理〔職級(jí)圖〕-對(duì)培訓(xùn)的牽引機(jī)制員工崗位開展周期圖能力和業(yè)績進(jìn)入崗位的時(shí)間〔月份〕導(dǎo)入期開展期穩(wěn)定業(yè)績期衰退期入職培訓(xùn)指導(dǎo)集中培訓(xùn)、輔導(dǎo)輪崗、培訓(xùn)師培訓(xùn)能力級(jí)別〔Levelsofcompetence)在崗位的時(shí)間〔月份〕NOVICE新手SPECIALIST熟練員工EXPERT專業(yè)員工MASTER專家41(專業(yè)\職能)員工職級(jí)的能力等級(jí)和學(xué)習(xí)任務(wù)能力級(jí)別〔Levelsofcompetence)在崗位的時(shí)間〔月份/年〕NOVICE新手-教育-流程-知識(shí)-通用素質(zhì)STANDER勝任-訓(xùn)練-技能-經(jīng)驗(yàn)-評(píng)估指標(biāo)：業(yè)績EXPERT專業(yè)-問題解決學(xué)習(xí)-業(yè)績改善學(xué)習(xí)-跨部門和崗位學(xué)習(xí)-新員工導(dǎo)師-內(nèi)部講師-評(píng)估指標(biāo)：組織奉獻(xiàn)MASTER專家-領(lǐng)導(dǎo)組織學(xué)習(xí)-專業(yè)課程開發(fā)和評(píng)審-職業(yè)技能鑒定-內(nèi)部講師培養(yǎng)和評(píng)審-評(píng)估指標(biāo)：技術(shù)專家和創(chuàng)新性奉獻(xiàn)崗位和職級(jí)分析結(jié)果〔內(nèi)生式學(xué)習(xí)系統(tǒng)〕課程的學(xué)習(xí)步驟應(yīng)用一:實(shí)現(xiàn)員工雙通道開展學(xué)習(xí)地圖工程對(duì)組織的應(yīng)用和影響知識(shí)輸..................….........….........….........….........….........….........…知識(shí)輸出..................….........….........….........….........….........….........…知識(shí)所有..................….........….........….........….........….........….........…

執(zhí)行講師..................….........….........….........….........….........….........….....................….........….........….........….........….........….........….....................….........….........….........….........….........….........…二次開發(fā)講師.........二次開發(fā)講師....