全員營銷與銷售技巧培訓(xùn)課件

全員營銷與銷售技巧培訓(xùn)合肥職業(yè)技術(shù)學院姚啟芳（微信同號）從出生就開始了：在家庭；在職場；在社交場合；人生何處不推銷？競爭激烈的時代：同質(zhì)化明顯；客戶越來越專業(yè)（體驗）；客戶越來越理性；競爭節(jié)奏在加快；競爭互動明顯迎接“全民營銷”的時代：傳統(tǒng)的模式無法應(yīng)對現(xiàn)實的競爭；需要創(chuàng)新的營銷策略才能制勝；營銷模式也要不斷升級和轉(zhuǎn)換；強調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)的速度與能力“全民營銷”時代到來！人人都是“自媒體”！全員營銷概念全員營銷是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學管理理念。即指企業(yè)對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等營銷手段和因素進行有機組合，達到營銷手段的整合性，實行整合營銷。同時全體員工以市場和營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向開展工作，實現(xiàn)營銷主體的整合性。全員營銷就是處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學習營銷，都根據(jù)實際情況，進行適當?shù)男麄魍茝V活動。把營銷深入到腦海之中，成為我們的潛意識。內(nèi)部營銷：在企業(yè)內(nèi)部，要利用一切事件、一切機會、一切場合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳“服務(wù)意識”，持續(xù)宣傳“營銷理念”，加強溝通，培養(yǎng)全體同仁的“服務(wù)意識”和“營銷意識”。全員營銷就是外部營銷：面對社會各界，包括政府職能部門、新聞媒體、社會團體、供應(yīng)商等等，都要積極宣傳，宣傳商品、宣傳文化、宣傳企業(yè)。全員營銷要求“全員營銷”首先是“營銷手段的整合性”管理。全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。對產(chǎn)品的理念理解，應(yīng)該清楚產(chǎn)品的市場需求、開發(fā)背景、產(chǎn)品質(zhì)量等，因為這樣我們的全體員工才能對我們的產(chǎn)品有極強的關(guān)注心，這樣能形成全員對產(chǎn)品的宣傳與推動作用。全員營銷要求“全員營銷”其次是“營銷主體的整合性”管理。1、主體部門必須以“營銷部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作，任何其它部門的工作都要服務(wù)于“營銷部門”的工作；2、非營銷部門的工作應(yīng)以“營銷的觀念”來規(guī)劃本部門的資源，以使最大化的服務(wù)于部門職責，以推動公司的“整體營銷”利益；員工應(yīng)應(yīng)有的的基本本營銷銷技巧巧---如何成成為一一名金金牌銷銷售員員？你想成成為金牌銷銷售員員嗎？愿望有有多么么強烈烈？如何成成為金金牌銷銷售？？一、銷銷售過過程中中銷的的是什什么？？二、銷銷售過過程中中售的的是什什么？？三、買買賣過過程中中買的的是什什么？？四、買買賣過過程中中賣的的是什什么？？五、面面對面面銷售售過程程中客客戶心心中在在思考考什么么？六、售售后在在介紹紹產(chǎn)品品時如如何與與競爭爭對手手做比比較？？七、怎怎么樣樣才能能讓你你的售售后服服務(wù)做做得讓讓客戶戶滿意意？“8小時以以內(nèi)，，我們們求生生存；；8小時以以外，，我們們求發(fā)發(fā)展，，贏在在別人人的休休息時時間””。一、銷銷售過過程中中銷的的是什什么？？答案自己答案自己答案自己答案自己答案自己世界汽汽車銷銷售第第一人人喬·吉拉德德說：：“我我賣的的不是是我的的雪佛佛蘭汽汽車，，我賣賣的是我自自己”；販販賣賣任何何產(chǎn)品品之前前首先先販賣賣的是是你自自己；；產(chǎn)產(chǎn)品與與顧客客之間間有一一個重重要的的橋梁梁---銷售人人員本本身；；面面對面面銷售售過程程中，，假如如客戶戶不接接受你你這個個人，，他還還會給給介紹紹產(chǎn)品品的機機會嗎嗎？不不管管你如如何跟跟顧客客介紹紹你所所在的的公司司是一一流的的，產(chǎn)產(chǎn)品是是一流流的，，服務(wù)務(wù)是一一流的的，可可是，，如果果顧客客一看看你的的人，，像五五流的的，一一聽你你講的的話更更像是是外行，那么么，一一般來來說，，客戶戶根本本就不不會愿愿意跟跟你談?wù)勏氯ト?。你你的業(yè)業(yè)績會會好嗎嗎？讓自己己看起起來像像一個個好的的產(chǎn)品品?！驗闉槌晒Χ虼虬?，，為勝勝利而而穿著著?！颉蜾N售人人員在在形象象上的的投資資，是是銷售售人人員最最重要要的投投資。。二、銷銷售過過程中中售的的是什什么？？答案觀念觀——價值觀觀，就就是對對顧客客來說說，重重要還還是不不重要要的需求。念——信念，，客戶戶認為為的事實。思考：：1、賣自自己想想賣的的比較較容易易，還還是賣賣顧客客想買買的比比較容容易呢呢？2、是改改變顧顧客的的觀念念容易易，還還是去去配合合顧客客的觀觀念容容易呢呢？所以，，在向向客戶戶推銷銷你的的產(chǎn)品品之前前，先先想辦辦法弄清楚楚他們們的觀觀念，再去去配合它它如果顧顧客的的購買買觀念念跟我我們銷銷售的的產(chǎn)品品或服服務(wù)的的觀念念有沖沖突，，那就就先改變顧客的的觀念念，然然后再再銷售售。是客戶戶掏錢錢買他他想買買的東東西，，而不不是你你掏錢錢；我們的的工作作是協(xié)協(xié)助客客戶買買到他認為為最適合合的。。記住Remember：銷售賣賣什么么？1、生客客賣的的是禮禮貌；；2、熟客客賣的的是熱熱情3、急客客賣的的是效效率；；4、慢客客賣的的是耐耐心；；5、有錢錢人賣賣的是是尊貴貴；6、沒錢錢客賣賣的是是實惠惠7、時髦髦的人人賣的的是時時尚；；8、專業(yè)業(yè)的人人賣的的是專專業(yè)；；9、豪客客賣的的是仗仗義10、小氣氣的人人賣的的是利利益；；11、享受受型的的人賣賣的是是服務(wù)務(wù)；12、虛榮榮的人人賣的的是榮榮譽13、挑剔剔型的的人賣賣的是是細節(jié)節(jié)；14、隨和和型客客戶賣賣的是是認同同感15、猶豫豫型客客戶賣賣的是是保障障。三、買買賣過過程中中買的的是什什么？？答案感覺答案感覺答案感覺答案人們買買不買買某一一件東東西通通常有有一個個決定定性的的力量量在支支配，，那就就是感覺；；感覺是是一種種看不不見、、摸不不著的的影響響人們們行為為的關(guān)關(guān)鍵因因素；；它是一一種人人和人人、人人和環(huán)環(huán)境互互動的的綜合合體。。假如你你看到到一套套高檔檔西裝裝，價價錢、、款式式、布布料各各方面面都不不錯，，你很很滿意意。可可是銷銷售員員跟你你交談?wù)剷r不不尊重重你，，讓你你感覺覺很不不舒服服，你你會購購買嗎嗎？假假如同同一套套衣服服在菜菜市場場屠戶戶旁邊邊的地地攤上上，你你會購購買嗎嗎？不不會，，因為為你的的感覺覺不對對；企業(yè)、、產(chǎn)品品、人人、環(huán)環(huán)境、、語言言、語語調(diào)、、肢體體動作作都會會影響響顧客客的感感覺。。在整個個銷售售過程程中的的為顧顧客營造一一個好好的感感覺，那么么，你你就找找到打打開客客戶錢錢包““鑰匙匙”了了。你認為為，要要怎樣樣才能能把與與客戶戶見面面的整整個過過程的的感覺覺營造造好？？四、買買賣過過程中中賣的的是什什么？？答案好處答案好處好處——能給對對方帶帶來什什么快快樂跟跟利益益，能能幫他他減少少或避免免什么么麻煩煩與痛痛苦。?？蛻粲烙肋h不不會因因為產(chǎn)產(chǎn)品本本身而而購買買，客客戶買買的是是通過過這個個產(chǎn)品品或服服務(wù)能能給他他帶來來的好好處；；三流的的銷售售人員員販賣賣產(chǎn)品品（成成份）），一一流的的銷售售人員員賣結(jié)結(jié)果（（好處處）；；對顧客客來講講，顧顧客只只有明明白產(chǎn)產(chǎn)品會會給自自己帶帶來什什么好好處，，避免免什么么麻煩煩才會會購買買。所以，，一流流的銷銷售人人員不不會把把焦點點放在在自己己能獲獲得多多少好好處上上，而而是會會放在客客戶會會獲得得的好好處上上，當顧顧客通通過我我們的的產(chǎn)品品或服服務(wù)獲獲得確實的的利益益時，顧顧客就就會把把錢放放到我我們的的口袋袋里，，而且且，還還要跟跟我們們說謝謝謝。。五、面面對面面銷售售過程程中客客戶心心中在在思考考什么么？答案面對面面銷售售過程程中客客戶心心中永恒恒不變變的六六大問問句？？答案面對面面銷售售過程程中客客戶心心中永恒恒不變變的六大問問句？？你是誰誰？你要跟跟我談?wù)勈裁疵?？你談的的事情情對我我有什什么好好處？？如何證證明你你講的的是事事實？？為什么么我要要跟你你買？？為什么么我要要現(xiàn)在在跟你你買？？這六大大問題題顧客客不一一定問問出來來，但但他潛潛意識識里會會這樣樣想。。舉個例例子來來說：：顧客在在看到到你的的一瞬瞬間，，他的的感覺覺就是是：這這個人人我沒沒見過過，他他為什什么微微笑著著向我我走來來？他他的潛潛意識識在想想，這這個人人是誰誰？你你走到到他面面前，，張嘴嘴說話話的時時候，，他心心里想想你要要跟我我談什什么？？當你你說話話時他他心里里在想想，對對我有有什么么處處處？假假如堅堅他沒沒好處處他就就不想想往下下聽了了，因因為每每一個個人的的時間間都是是有限限的，，他會選選擇去去做對對他有有好處處的事事。當他覺覺得你你的產(chǎn)產(chǎn)品確確實對對他有有好處處時，，他又又會想想，你你有沒沒有騙騙我？？如何何證明明你講講的是是事實實？當當你能能證明明好處處確實實是真真的時時，他他心里里就一一定會會想，，這種種產(chǎn)品品確實實很好好，其其他地地方有有沒有有更好好的，，或其其他人人賣得得會不不會更更便宜宜，當當你能能給他他足夠夠資訊訊讓他他了解解跟你你買是是最劃劃算時時，他他心里里一定定會想想，我我可不不可以以明天天再買買，下下個月月再買買？我我明年年買行行不行行？所所以，，你一一定要要給他他足夠夠的理理由讓讓他知知道現(xiàn)現(xiàn)在買買的好好處，，現(xiàn)在在不買買的損損失。。因此，，在拜拜訪你你的客客戶之之前，，自己己要把把自己己當客客戶，，問這這些問問題，，然后后把這這些問問題回回答一一遍，，設(shè)計計好答答案，，并給出出足夠夠的理理由，，客戶戶會去去購買買他認認為對對自己己最好好最合合適的的。六、售售后在在介紹紹產(chǎn)品品時如如何與與競爭爭對手手做比比較？？答案1.不貶低低對手手2.拿自己己的三三大優(yōu)優(yōu)勢與與對手手三大大弱點點做客客觀地地比較較3.挖掘產(chǎn)產(chǎn)品的的獨特特賣點點答案1.不貶低低對手手不貶低低對手手你去貶貶低對對手，，有可可能客客戶與與對手手有某某些淵淵源，，如現(xiàn)現(xiàn)在正正使用用對手手的產(chǎn)產(chǎn)品，，他的的朋友友正在在使用用，或或他認認為對對手的的產(chǎn)品品不錯錯，你你貶低低就等等于說說他沒沒眼光光、正正在犯犯錯誤誤，他他就會會立即即反感感。千萬不不要隨隨便貶貶低你你的競競爭對對手，，特別別是對對手的的市場場份額額或銷銷售不不錯時時，因因為對對方如如何真真的做做得不不好，，又如如何能能成為為你的的競爭爭對手手呢？？你不不切實實際地地貶低低競爭爭對手手，只只會讓讓顧客客覺得得你不不可信信賴。。一說說到到對對手手就就說說別別人人不不好好，，客客戶戶會會認認為為你你心心虛虛或或品品質(zhì)質(zhì)有有問問題題。。拿自自己己的的三三大大優(yōu)優(yōu)勢勢與與對對手手三三大大弱弱點點做客客觀觀地地比比較較俗話話說說，，貨貨比比三三家家，，任任何何一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都有有自自身身的的優(yōu)優(yōu)缺缺點點，，在在做做產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹時時，，你你要要舉舉出出已已方方的的三三大大強強項項與與對對方方的的三三大大弱弱項項比比較較，，即即使使同同檔檔次次的的產(chǎn)產(chǎn)品品被被你你的的客客觀觀地地一一比比，，高高低低就就立立即即出出現(xiàn)現(xiàn)了了。。想想想你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有哪哪三三大大優(yōu)優(yōu)勢勢？？競爭爭對對手手有有哪哪三三大大弱弱點點？？在理理性性的的思思維維下下產(chǎn)產(chǎn)生生心心靈靈的的碰碰撞撞介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特優(yōu)優(yōu)利利證證法法則則特征征指的的是是這這是是什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，或或者者有有什什么么樣樣的的功功能能，，包包括括產(chǎn)產(chǎn)品品的的事事實實、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和信信息息。?！斑@這款款手手機機有有定定時時自自動動開開關(guān)關(guān)機機功功能能””“這這款款音音響響具具有有全全中中文文觸觸摸摸控控制制屏屏””這是是我我們們終終端端銷銷售售人人員員最最熟熟悉悉的的部部分分，，我我們們經(jīng)經(jīng)常常聽聽到到，，但但這這些些卻卻無無法法打打動動消消費費者者，，為為什什么么呢呢？？因為為這這只只是是在在介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的性性質(zhì)質(zhì)，，給給顧顧客客的的僅僅僅僅是是一一些些數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和枯枯燥燥的的信信息息，，沒沒有有告告訴訴客客戶戶這這些些功功能能（（特特征征））的的優(yōu)優(yōu)點點在在哪哪里里。。在理理性性的的思思維維下下產(chǎn)產(chǎn)生生心心靈靈的的碰碰撞撞產(chǎn)品品介介紹紹的的特特優(yōu)優(yōu)利利證證法法則則優(yōu)點點指的的是是產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征所所具具備備的的優(yōu)優(yōu)點點，，每每一一個個特特征征都都可可以以引引申申出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點。?！斑@款款手手機機有有定定時時自自動動開開關(guān)關(guān)機機功功能能（（特特征征）），，他他能能夠夠在在您您晚晚上上睡睡覺覺忘忘記記關(guān)關(guān)機機的的時時候候自自動動關(guān)關(guān)機機（（優(yōu)優(yōu)點點））””。。“這這款款音音響響具具有有全全中中文文觸觸摸摸控控制制屏屏（（特特征征）），，這這樣樣可可以以有有效效的的防防止止灰灰塵塵的的進進入入（（優(yōu)優(yōu)點點））””。。在理理性性的的思思維維下下產(chǎn)產(chǎn)生生心心靈靈的的碰碰撞撞產(chǎn)品品介介紹紹的的特特優(yōu)優(yōu)利利證證法法則則利益益在闡闡述述了了優(yōu)優(yōu)點點之之后后，，顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品有有了了感感性性的的認認識識，，隨隨之之敘敘述述該該優(yōu)優(yōu)點點對對顧顧客客的的切切身身好好處處。?！斑@這款款手手機機有有定定時時自自動動開開關(guān)關(guān)機機功功能能（（特特征征）），，他他能能夠夠在在您您晚晚上上睡睡覺覺忘忘記記關(guān)關(guān)機機的的時時候候自自動動關(guān)關(guān)機機（（優(yōu)優(yōu)點點）），，這這樣樣就就不不至至于于在在深深夜夜有有電電話話打打擾擾您您的的睡睡眠眠（（利利益益））””。?！斑@這款款音音響響具具有有全全中中文文觸觸摸摸控控制制屏屏（（特特征征）），，這這樣樣可可以以有有效效的的防防止止灰灰塵塵的的進進入入（（優(yōu)優(yōu)點點）），，這這樣樣可可以以延延長長您您的的音音響響壽壽命命””。。在理性的的思維下下產(chǎn)生心心靈的碰碰撞產(chǎn)品介紹紹的特優(yōu)優(yōu)利證法法則證明利用人們們的從眾眾心理舉舉出恰當當?shù)淖C據(jù)據(jù)可以更更進一步步加強說說服力，，消除客客戶的懷懷疑或敏敏感心理理。銷售記錄錄客戶證明明實際案例例輝煌業(yè)績績技術(shù)實力力挖掘自身身的獨特特賣點獨特賣點點就是只有我們們有而競爭對方方不具備備的獨特優(yōu)優(yōu)勢，正正如每個個人都有有獨特的的個性一一樣，任任何一種種產(chǎn)品也也會有自自己的獨獨特賣點點，在介介紹產(chǎn)品品時突出出并強調(diào)調(diào)這些獨獨特賣點點的重要要性，為為銷售成成功增加加了不少少勝算。。七、怎么么樣才能能讓你的的售后服服務(wù)做得得讓客戶戶滿意？？服務(wù)雖然然是在成成交結(jié)束束之后，，但是它它卻關(guān)系系著下次的成成交和轉(zhuǎn)介紹的的成功。你的服務(wù)能讓客戶戶感動答案服務(wù)=關(guān)心，關(guān)關(guān)心就是是服務(wù)可能有人人會說銷銷售人員員的關(guān)心心是假的的，有目目的。但是如果果他愿意意，假的的，有目目的地關(guān)關(guān)心你一一輩子，，你是不不是愿意意？讓客戶感感動的三種服務(wù)務(wù)：1、主動幫助助客戶拓拓展他的的事業(yè)：：沒有人樂樂意被推推銷，同同時也沒沒有人拒拒絕別人人幫助他他拓展他他的事業(yè)業(yè)。2、誠懇關(guān)心心客戶及及其家人人：沒有人樂樂意被推推銷，同同時也很很少有人人拒絕別別人關(guān)心心他及他他的家人人。3、做與產(chǎn)品品無關(guān)的的服務(wù)：：如果你服服務(wù)與你你的產(chǎn)品品相關(guān)聯(lián)聯(lián)，客戶戶會認為為那是應(yīng)應(yīng)該的，，如果你你服務(wù)與與你的產(chǎn)產(chǎn)品無關(guān)關(guān)，那他他會認為為你是真真的關(guān)心心他，比比較容易易讓他感感動，而而感動客客戶是最最有效的的。服務(wù)的三三個層次次：份內(nèi)的服服務(wù)：你和你的的公司應(yīng)應(yīng)該做的的，都做做到了，，客戶認認為你和和你的公公司還可可以。邊緣的服服務(wù)（可做可不不做的服服務(wù)）：你也也做到了了，客戶戶認為你你和你的的公司很很好。與銷售無無關(guān)的服服務(wù)：你都做做到了，，客戶認認為你和和你的公公司不但但是商場場中的合合作伙伴伴，同時時客戶還還把你當當朋友。。這樣的的人情關(guān)關(guān)系競爭爭對手搶搶都搶不不走，這這是不是是你想要要的結(jié)果果？服務(wù)的重重要信念念：我是一個個提供服服務(wù)的人人，我提提供服務(wù)務(wù)的品質(zhì)質(zhì)，跟我我生命品品質(zhì)、個個人成就就成正比比。假如你不不好好的的關(guān)心顧顧客、服服務(wù)顧客客、你的的競爭對對手樂意意代勞。。服務(wù)營營銷銷服務(wù)三階階段：售前，售售中，售售后。售售前服務(wù)務(wù)>售后服務(wù)務(wù)服務(wù)的四四級：基本服務(wù)務(wù)，渴望望服務(wù)，，物超所所值，不不可替代代的服務(wù)務(wù)。（服服務(wù)=用心）服務(wù)的目目的：讓陌生人人成為朋朋友；從從一次性性消費成成為持續(xù)續(xù)性消費費和更多多的消費費。服務(wù)的定定義：隨時注意意身邊所所有人的的需求和和渴望，，迅速達達到所有有人的需需求和渴渴望。結(jié)論：一張地圖圖，不論論多么詳詳盡，比比例多精精確，它它永遠不不可能帶帶著它的的主人在在地面上上移動半半步……一個國家家的法律律，不論論多么公公正，永永遠不可可能防止止罪惡的的發(fā)生……任何寶典典，即使使我手中中的武林林秘籍，，永遠不不可能創(chuàng)創(chuàng)造財富富，只有有行動才才能使地地圖、法法律、寶寶典、夢夢想、計計劃、目目標具有有現(xiàn)實意意義！銷售沒有有捷徑，，唯有勤勤奮!謝謝謝12月-2203:34:4603:3403:3412月-2212月-2203:3403:3403:34:4612月-2212月-2203:34:462022/12/313:34:469、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:34:4603:34:4603:3412/31/20223:34:46AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:34:4603:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:34:4603:34:4603:34Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:34:4603:34:46December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:34:46上上午03:34:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:34上午午12月-2203:34December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:34:4703:34:4731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:34:47上上午3:34上上午03:34:4712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:34:4703:34:4703:3412/31/20223:34:47AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:34:4703:34Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:34:4703:34:4703:34Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，