分銷大講堂劃區(qū)而治后分銷商如何發(fā)展支持和管理經銷商

分銷商如何發(fā)展、支持和管理經銷商大聯想學院06PW分銷大講堂太原世紀園張志忠2006年5月18日劃區(qū)而治后1991年7月畢業(yè)于重慶工業(yè)管理學院管理工程系；1992年6月進入聯想集團太原分公司工作，歷任部門經理、副總經理、總經理；1998年7月調聯想集團沈陽分公司任副總經理；1999年3月調聯想集團西安分公司任副總經理；1999年11月創(chuàng)建太原世紀園電子技術有限公司，任董事長兼總經理。講師介紹---太原世紀園電子技術有限公司總經理張志忠先生

一、太原世紀園公司成長歷程及業(yè)績回顧二、太原世紀園山西渠道的規(guī)劃與發(fā)展三、太原世紀園對渠道的支持與管理四、如何做好“Salein”的分析五、如何通過精細化管理做好分銷業(yè)務課程內容太原世紀園公司成長歷程及業(yè)績回顧第一部分一、太原世紀園成長歷程

——從專賣店到分銷之路1999年10月加盟聯想1+1特許專賣店體系2003年正式運作聯想山西市場分銷領域2001年10月正式切入聯想消費電腦分銷領域成為山西省第一家聯想1+1專賣店一、太原世紀園成長歷程

——從專賣到分銷之路太原世紀園公司歷年來所獲得的榮譽國美店二、太原世紀園

——兩種銷售模式并存

商務管理

渠道銷售

儲運管理蘇寧店自建店三友店世紀園公司分銷業(yè)務部

大同市場零售業(yè)務

筆記本業(yè)務筆記本產品經理其它產品經理消費臺式產品經理分銷占90%零售占10%2003年度2004年度人數經銷商數量區(qū)域覆蓋人均產能2005年度1201642108地級市8地級市9地級市三、太原世紀園

——公司發(fā)展及經營現狀太原世紀園03-05年度經營狀況表200320042005銷售額四、太原世紀園公司

——聯想電腦分銷業(yè)績回顧增長27%增長49.9%銷售量增長24.1%增長155.3%200320042005五、太原世紀園公司

——四至六級市場的業(yè)績成長表現銷售額增長40.6%增長38.9%銷售量增長51.1%增長60.6%太原世世紀園園山西西渠道道的規(guī)規(guī)劃與與發(fā)展展第二部部分一、何何謂區(qū)區(qū)域““分銷銷商””？隨著““批發(fā)發(fā)”概概念的的落伍伍，現現代的的概念念是““分銷銷”。。所謂謂的分分銷是是分著著來銷銷?？煽梢娫谠阡N售售的過過程中中，已已經考考慮到到了下下家的的情況況，不是是盲盲目目銷銷售售，，而而是是有有計計劃劃地地銷銷售售，，商商家家有有服服務務渠渠道道的的概概念念。分銷銷是是從從管管理理和和計計劃劃的的角角度度上上，，對對商商家家的的定定義義。。所以以““分分銷銷商商””，，一一般般是是企企業(yè)業(yè)，，是是有有服服務務渠渠道道意意識識的的行行商商。。太原原世世紀紀園園對對““分分銷銷商商””的的認認識識二、、如如何何正正確確看看待待分分銷銷商商的的職職能能批發(fā)發(fā)商商其它其它它分銷銷商商+++轉型型+=職職能能吃貨貨放賬賬物流流現金金流流信息息流流渠道道規(guī)規(guī)劃劃渠道道成成長長渠道道管管理理三、、談談談談IT產產品品在在山山西西省省市市場場的的一一些些特特點點省會會太太原原IT市市場場有有限限，，對對周周邊邊地地市市級級城城市市輻輻射射能能力力較較弱弱；；晉北北離離北北京京較較近近，，受受北北京京影影響響較較大大；；晉東東、、南南離離陜陜西西西西安安、、河河南南鄭鄭州州較較近近，，受受西西安安、、鄭鄭州州影影響響較較大大；；熱點點集集中中在在傳傳統(tǒng)統(tǒng)IT領領域域，，國國內內品品牌牌較較具具優(yōu)優(yōu)勢勢。。1、、整整體體特特點點三、、談談談談IT產產品品在在山山西西省省市市場場的的一一些些特特點點市場場容容量量有有限限；；IT商商家家投投資資謹謹慎慎；；偏重重于于硬硬件件銷銷售售；；賣場場經經濟濟活活躍躍。。2、、太太原原市市場場的的特特點點三、、談談談談IT產產品品在在山山西西省省市市場場的的一一些些特特點點市場場容容量量有有限限，，競競爭爭激激烈烈，，單單純純地地靠靠沖沖量量，，然然后后拿拿廠廠商商的的返返點點生生存存不不現現實實；；消費費類類市市場場尚尚需需培培育育，，政政府府、、教教育育、、煤煤炭炭等等行行業(yè)業(yè)采采購購起起著著支支撐撐作作用用；；北京京與與太太原原商商家家共共同同爭爭奪奪大大同同市市場場。。3、、大大同同市市場場的的特特點點原則則一一：：把把分分銷銷渠渠道道延延伸伸至至目目標標市市場場；；原則則二二：：分分工工合合作作原原則則；；原則則三三：：樹樹立立形形象象原原則則；；原則則四四：：共共同同愿愿望望和和共共同同抱抱負負原原則則。。四、、世世紀紀園園如如何何在在陽陽泉泉、、大大同同市市場場切切入入并并站站住住腳腳？？第一一步步、、明明確確分分銷銷渠渠道道的的建建設設原原則則方向向一一：：看看人人品品，，是是否否誠誠信信經經營營；；方向向二二：：看看行行業(yè)業(yè)認認知知度度，，是是否否傾傾注注于于行行業(yè)業(yè)投投入入和和發(fā)展展；；方向向三三：：看看發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α?，，是是否否有有持持續(xù)續(xù)經經營營的的能能力力。。四、、世世紀紀園園如如何何在在陽陽泉泉、、大大同同市市場場切切入入并并站站住住腳腳？？第二二步步、、確確立立渠渠道道合合作作伙伙伴伴的的選選擇擇方方向向大同同進進入入---培培訓訓切切入入依托托強強有有力力的的品品牌牌優(yōu)優(yōu)勢勢切切入入；；借助助連連貫貫的的培培訓訓活活動動切切入入；；借助助對對區(qū)區(qū)域域市市場場的的利利益益保保護護切切入入。。四、、世世紀紀園園如如何何在在陽陽泉泉、、大大同同市市場場切切入入并并站站住住腳腳？？第三三步步、、合合作作伙伙伴伴的的切切入入四、、世世紀紀園園如如何何在在陽陽泉泉、、大大同同市市場場切切入入并并站站住住腳腳？？第四四步步、、優(yōu)優(yōu)選選渠渠道道太原原世世紀紀園園目目前前50個個核核心心渠渠道道創(chuàng)創(chuàng)造造了了60%的的銷銷售售業(yè)業(yè)績績，，根根據據自自身身的的經經驗驗，，建建議議以以下下方方式式進進行行渠渠道道的的規(guī)規(guī)劃劃：：看銷量；；看忠誠度度；看信譽度度；看合作時時間。案例一：：陽泉泉—以亂亂治亂太原世紀紀園對渠渠道的支支持與管管理第三部分分一、如何何支持渠渠道？？三個承諾諾三個助長長一個指導導思想（一）一一個指導導思想（（分銷、、經銷一一家人））經銷商與與分銷商商的關系系，本來來應該是是像舟和和水一樣樣，但是是正如古古人說的的一樣：：“水能能載舟,亦能覆覆舟?！薄狈咒N與經經銷的關關系案例二：：太原原世紀園園核心顧顧委會運運作（二）三三個承諾諾1、物流流承諾———即時供貨貨原則保證供貨貨，快速速發(fā)貨（二）三三個承諾諾1、物流流承諾———即時供貨貨原則商務部經銷商開銷售單單運輸調度度、庫管管信用審核核每天9：30發(fā)供貨信信息傳真定定貨貨付款憑憑證證無貨，5分鐘內通知渠渠道或建建議改型型有貨有信用用無信用通通知辦款款，本地地通知貨貨到收款款傳真至至發(fā)貨至至渠渠道世紀園物流流程圖（二）三三個承諾諾1、物流流承諾———即時供貨貨原則太原世紀紀園2006年年物流承承諾：市內承諾諾1小時時到貨；；外地承諾諾24小小時到貨貨。從下定單單到收到到貨物時時間是———（二）三三個承諾諾1、物流流承諾———即時供貨貨原則太原世紀紀園《商商務管理理手冊》》重在解決決商務流程程（二）三三個承諾諾2、政策策解讀與與信息傳傳達承諾諾——第一時間間原則第一時間間領會總總部政策策；第一時間間掌控前前日經營營數據及及要貨信信息；第一時間間傳達產產品、價價格、庫庫存、促促銷等信息息給下游游渠道商商；第一時間間對新品品政策進進行研讀讀并及時時書面下發(fā)發(fā)渠道；；第一時間間現場傳傳授產品品銷售技技能。新品政策策研讀（二）三三個承諾諾3、培訓訓承諾每年7、、8月份份進行渠渠道培訓訓。“四個一一”工程程（三）三三個助長長1、經驗驗分享世紀園體會如果渠道道客戶做做到不再再以價格格為唯一一的主導導因素的的時候，，就是真真正的分分銷了！！分享經營營理念;分享營銷銷管理經經驗;分享聯想想市場成成果，體體驗目標標達成后的的喜悅。?！八膫€一一”工程程（三）三三個助長長2、成長長關懷每年對渠道進進行兩次回訪訪；8月份進行區(qū)區(qū)域內市場推推廣；不間斷開展業(yè)業(yè)務員站店服服務；區(qū)域市場內開開展店員訓練練營?！八膫€一”工工程（三）三個助助長3、過程輔導導強化服務意識識;強化跟進能力力;強化輔導能力力。“四個一”工工程二、如何管理理渠道？太原世紀園公公司根據山西西渠道建設的的現狀，采用用了以下方式式進行渠道管管理：三方簽定市場場秩序協議；；每年三月叫牌牌簽約。“紅黃燈”制度度影音播放點擊右屏播放《喬家大院》》的故事：以以仁義進行市市場秩序整頓頓（一）市場秩秩序維護思考題一：：《喬家大院》》中的本段對對白給您的啟啟示是什么？？您認為在競競爭激烈的區(qū)區(qū)域市場，分分銷商如何才才能做到公平平競爭、多贏贏經營？三月叫牌簽約約（二）叫牌簽簽約管理“紅黃燈”制度度案例三：成成長中的渠道道——代縣藍藍狐成長的故故事如何做好“Salein”的分析析第四部分長期歷史數據據的積累有效的數據分分析及市場預測準確制訂要貨計劃“周四”要貨貨原則一、進貨管理理—進貨管理4要要素（一）長期歷歷史數據的積積累近幾年聯想電電腦產品整體體市場、各規(guī)規(guī)格走勢及活活動規(guī)律；聯想各品類近近幾年的市場場表現；聯想產品特征征及功能的消消費趨勢；歷年來逐月各各規(guī)格銷售比比例?！斑M銷存”分分析a、按型號的的進銷存分析析；b、按規(guī)格的的品種、銷售售、庫存分析析。市場信息的分分析a、價格段分分析；b、銷售政策策和促銷手段段；c、新品推出出后的市場反反應。資金狀況分析析（包括資金分分布、資金結結構）（二）有效的的數據分析及及市場預測（三）準確制訂要貨計劃劃確定目標收集信息、資資料統(tǒng)計、分析制定計劃看月銷量報表表分析各種機機型銷售比例例；清楚現有庫存存數量和品類類結構；了解廠家最新新供貨信息。。要貨計劃制訂訂流程（四）“周四四”要貨原則則“周四”要貨貨的關鍵要素素“三確定”：其一：要貨周周期的確定----算好好要貨、進貨貨時間差其二：要貨數數量的確定----要多多少，夠不夠夠賣？其三：安全庫庫存的確定關注每日庫存存報表，清楚楚現有庫存；；關注熱銷單品品庫存最低警警戒線；高度關注單品品波動較大的的產品庫存；；密切關注廠家家供貨信息。。二、預警管理理---“敏敏感的數據分分析”為什么會缺貨貨?缺貨有哪些危危害?如何進行缺貨貨分析?缺貨的控制。。三、缺貨管理理---“敏敏感的數據分分析”積極的心態(tài)去去應對意外事事件的發(fā)生；；迅速啟動內部部決策機制；；防范于未然，，強化過程管管理與控制。四、殘局處理理---“敏敏感的數據分分析”案例一：鄭鄭州大雪—意意外庫存積壓壓危機處理如何通過精細細化管理做好好分銷業(yè)務第五部分一、誠信經營營1．對聯想的的誠信；2．對經銷商商的誠信（一一諾千斤）；；3．對員工的的誠信。二、科學治理理1．堅持不懈懈的數據積累累；2．快速的決決策反應機制制；3．科學合理理的治理結構構。三、組織建設設與員工激勵勵組織建設與員工激勵組織分工組織保證員工管理員工激勵（一）組織分分工---（定崗定位））國美店店財務務部部商務部部渠道銷售售部物資儲儲運運部部蘇寧寧店店自建建店店三友友店店總經理理分銷業(yè)務部部大同辦辦事處處零售管理部部筆記本本業(yè)務務部筆記本產品經理其它產品經經理消費臺式產品經理（二）組織織保證組織的建設設目標以市場為導導向的分銷銷隊伍將比比以銷售為為導向的分分銷隊伍更更為有效；；分銷隊伍的的結構在區(qū)域型、、產品型、、顧客型和和復合型銷銷售隊伍組組織結構中中，公司必必須根據自自身的情況況組建相應應的銷售隊隊伍。（二）組織織保證分銷隊伍的的規(guī)模分銷人員的的增加意味味著銷售成成本的上升升，工作量量的考核可可以確定銷銷售代表的的合理數量量。公司一般用用工作量的的方法來確確定銷售隊隊伍的規(guī)模模，這種方方法包括以以下步驟：：1．將顧顧客按年銷銷量分成大大小類別；；2．確定定每類客戶戶所需要的的訪問次數數；3．每一一類客戶數數乘上各自自所需的訪訪問數便是是整個地區(qū)區(qū)的訪問工工作量。即即每年的銷銷售訪問次次數；4．確定定一個銷售售代表每年年可進行的的平均訪問問次數；5．將總總的年訪問問次數除以以每個銷售售代表的平平均年訪問問數即得所所需銷售代代表的數量量；（二）組織織保證問題：你公公司怎樣確確定增加或或者減少銷銷售代表的的數量？（三）員工工管理（建建立制度））分銷隊伍是是大多數公公司獲取收收入的最主主要的工具具，因此，，建立一支支素質高、、戰(zhàn)斗力強強的銷售隊隊伍是每一一個公司追追求的目標標。所以，，建立一套套有效地管管理銷售隊隊伍，有效效激勵銷售售員工努力力工作的相相關制度是是非常重要要的。目標透明化化；積極合理授授權。（三）員工工管理（建建立制度））目標透明化化目標制定的的方法：科學合理的的數據基礎礎+合理的的市場預測測+充分的的上下溝通通，達到所所有員工了了解公司目目標并認同同公司目標標，這樣，，才完成了了一個目標標的制定過過程。（三）員工工管理（建建立制度））積極合理授授權；授權必須與與目標確定定相一致合理授權的的判定標準準為安肯自由量量表：（5）獨立立行動，例例行性報告告；（4）行動動，但須立立即請示；；（3）提出出建議，按按照裁斷的的結果行動動；（2）請示示要做什么么；（1）等待待指示。（四）員工工激勵員工考核及及獎勵要盡盡可能量化化，避免用用好與不好好等評價員員工工作和和作為給予予獎勵的依依據。為完成同一一任務組成成的Team一定要用統(tǒng)統(tǒng)一的標準準進行考核核，以免Team內員工互相相推委，影影響目標的的達成。要根據部門門的性質確確定考核及及獎勵政策策；物質激勵和和精神激勵勵并重；分銷業(yè)務-----渠道、產產品、商務務、物資、、運輸集中中考核；財務-------工作量考考核。（四）員工工激勵股份激勵影音播放點擊右屏播放《喬家大院院》的故事事：如何留留住骨干員員工（四）員工工激勵思考題：：《喬家大院院》中的本段對白給給您的啟示示是什么？？您認為如如何做好內內部管理，，如何才能能打破常規(guī)規(guī)留住骨干干業(yè)務人才才？建立信用等等級制度（（五天授信信周期）；；嚴格應收帳帳款管理；；采取貨款回回籠激勵（（現金返點點、結算返點））靈活有效的的旺季融資資手段。四、“資資金流”管管理——安安全原則經銷商類別所占比例信用額度使用天數審批人審批頻次銷售比例責任人有固定信用額度5天總經理年業(yè)務代表無固定信用額度貨到付款商務員月業(yè)務代表和商務員沒有信用額度辦款發(fā)貨太原世紀園園經銷商信信用管理申申請表（一）信用用管理有固定信用用額度經銷銷商審批基基本原則——合作一一年以上，，信用良好好，無不良良欠款記錄錄；年銷售售額150萬元以上上；客戶檔檔案齊全，，業(yè)務代表表同意。無固定信用用額度經銷銷商審批基基本原則——合作半半年以上，，信用良好好；年銷售售額50萬萬以上；客客戶檔案齊齊全；業(yè)務務代表同意意。（一）信用用管理相應的管理理制度及管管理報表呆、死帳處處理制度（（責任人承承擔30%----50%））；信用管理黑黑名單制度度；每年兩次清清理欠款制制度（考核核合作伙伴伴運作狀況況，與經銷銷商對帳））；應收帳款報報表（電子子版日報））；逾期欠款報報表（電子子版日報））。（二）應收收帳款管理理（二）應收收帳款管理理（二）應收收帳款管理理何時需要融融資提前做做出判斷A：廠商政政策B：市場變變化C：歷史經經驗看：價格文文件、促銷銷政策、供供貨信息；；聽：聯想產產品經理對對產品及市市場的判斷斷。看：銷售量量變化；聽：業(yè)務員員及經銷商商分析。判斷依據：：（三）旺期期融資能融到資金金且成本低低最好A：銀行承承兌（使用周期期短，基本本無成本））B：個人拆拆借（借、還自自如，資金金效率高，，無額外費費用）太原世紀園園的融資方方法：（三）旺期期融資隱性價保和和轉換；周周特價；；周周特價（四）產品品運作———零庫存原原則渠道包銷；；大聯想學院院二零零六年年五月謝謝大大家！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:11:4304:11:4304:1112/31/20224:11:43AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:11:4304:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:11:4304:11:4304:11Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:11:4304:11:43December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:11:43上上午04:11:4312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:11上上午12月-2204:11December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:11:4304:11:4331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:11:43上上午午4:11上上午午04:11:4312月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:11:4304:11:4304:1112/31/20224:11:43AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:11:4304:11Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:11:4304:11:4304:11Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2204:11:4304:11:43December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二