加強廠商合作構(gòu)建管理型營銷渠道

加強廠商合作構(gòu)建管理型營銷渠道低價轉(zhuǎn)讓:超低價轉(zhuǎn)讓3800元買回的管理咨詢資料,有興趣的朋友請聯(lián)系.:2001.:282148179“咨詢?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報告文件絕不相同與其他出售資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢項目資料及相關(guān)方法、工具及成果?！白稍?nèi)纲Y料”中含有咨詢項目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對于您本人還是貴公司都有很好的參考價值和借鑒意義。對于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項目建議書、編制咨詢報告、建立行業(yè)知識庫、建立公司自身方法體系、咨詢項目接單及過程管理等活動的有效支持工具?！白稍?nèi)纲Y料”列表請查閱附件。為確保您放心購買，您可以提前驗證資料的真實性和價值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標題，我們會通過或傳給您，方便您進行資料品質(zhì)的校驗。目錄分銷渠道的基本知識新型廠商合作關(guān)系渠道的維護管理總結(jié)構(gòu)建管理型渠道中間商的處境一、分銷渠道的基本知識1，渠道及其基本功能2，渠道的結(jié)構(gòu)特征3，國內(nèi)常見的渠道模式4，渠道發(fā)展的趨勢1、營銷渠道的功能渠道是使產(chǎn)品或者服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合。（把產(chǎn)品和市場連接在一起，買家和賣家能做生意的途徑。）渠道的基本功能：1、信息溝通：（市場需求、消費趨勢、購買習性、競品情況等）2、分工協(xié)同：（各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進等）3、促銷服務：（宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務、開拓市場等）4、物流管理：（計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等）5、融資結(jié)算：（收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等）6、規(guī)避風險：（市場風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險等）2，渠道的結(jié)構(gòu)特征渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級和每個層級中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長度（縱向分銷商的數(shù)量）；寬度（每一層級中分銷商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）大型工程用戶中小型工程用戶家庭用戶工程公司五金店燈具廠家商超連鎖燈飾店分銷商專業(yè)店代理商大型燈飾店3，國內(nèi)常見渠道模式概括目前國內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類：1、銷售代理制一般適用于進出口貿(mào)易、機械、電子、汽車等行業(yè)，另外,也被一些無力中小型消費品類公司所運用。2、分銷經(jīng)銷制基于現(xiàn)實國情和企業(yè)實際，目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷效力有待提高。3、特許經(jīng)營一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費品公司中難以推行。4、直營體系像可口可樂、紅桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直營的代表。優(yōu)點較多，但國情所限。渠道模式示例總代理網(wǎng)絡銷售以娃哈哈和康師傅為代表。網(wǎng)絡銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。

優(yōu)點：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權(quán)利義務分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。平臺式式銷售售以上海海三得得利啤啤酒和和百事事可樂樂為代代表。。適用于于密集集形消消費的的大城城市，，服務務細致致、交交通便便利、、觀念念新穎穎。優(yōu)點：：責任任區(qū)域域明確確而嚴嚴格；；服務務半徑徑小（（3～～5公公里））；送送貨及及時、、服務務周全全；網(wǎng)網(wǎng)絡穩(wěn)穩(wěn)定、、基礎礎扎實實；受受低價價竄貨貨影響響?。?；精耕耕細作作、深深度分分銷。。缺點：：受區(qū)區(qū)域市市場的的條件件限制制性較較強，，必經(jīng)經(jīng)廠家家直達達送貨貨，需需要有有較多多的人人員管管理配配合。。廠家直直銷以可口口可樂樂和三三株公公司為為代表表。適應于于城市市運作作或公公司力力量能能直接接涉及及的地地區(qū)，，銷售售力度度大，，對價價格和和物流流的控控制力力強。。優(yōu)點：渠道道最短；反反應最迅速速；服務最最及時；價價格最穩(wěn)定定；促銷最最到位；控控制最有效效。缺點：局限限于交通便便利、消費費集中的城城市，會出出現(xiàn)許多銷銷售盲區(qū)；；或人力、、物力投入入大，費用用高，管理理難度大。。批發(fā)市場向向周邊自然然輻射的模模式優(yōu)點：無規(guī)規(guī)則自由流流通；不受受行政區(qū)域域限制；經(jīng)經(jīng)營靈活、、薄利多銷銷；品種繁繁多、配貨貨方便；輻輻射力強。。缺點：以松松散形式關(guān)關(guān)系為主體體，沒有固固定網(wǎng)絡和和客戶，以以價格優(yōu)勢勢為主要手手段吸引顧顧客，容易易導致相互互壓價、低低價沖貨，，沒有深層層的服務意意識，只做做“坐商””。4，渠道發(fā)發(fā)展的趨勢勢渠道革命在在二三十年年代的美國國發(fā)生過，，在60年年代的日本本發(fā)生過，，在90年年代的中國國正在發(fā)生生。渠道發(fā)發(fā)展的主要要趨勢：1、傳統(tǒng)營營銷渠道重重組向垂直直整體化發(fā)發(fā)展，渠道道成員功能能更具互補補性，更加加強調(diào)協(xié)同同合作，關(guān)關(guān)系進一步步緊密，一一般意義上上的傳統(tǒng)批批發(fā)商面臨臨沖擊。2、渠道扁扁平化趨勢勢，有些大大制造商設設立自己的的銷售公司司或辦事處處，超越一一批，直接接面向二批批，甚至直直接向零售售商進行批批發(fā)銷售。。3、各類專專業(yè)零售商商和連鎖零零售商規(guī)模模越來越大大，越來越越傾向于直直接從制造造商進，如如沃爾馬就就宣布停止止向非制造造商的中間間商進貨。。4、現(xiàn)代信信息技術(shù)和和物流技術(shù)術(shù)等促進各各種直營方方式的進一一步發(fā)展。。二、中間商商的處境1、正確認認識經(jīng)銷商商2、經(jīng)銷商商的弱勢3、經(jīng)銷商商的現(xiàn)實問問題4、將面臨臨的壓力5、經(jīng)銷商商的優(yōu)勢6、未來的的出路1，正確認認識經(jīng)銷商商1、經(jīng)銷商商的基本功功能：（提供區(qū)域域性市場覆覆蓋面；進進行市場銷銷售接觸；；存有庫倉倉商品；處處理訂單；；提供市場場信息；為為客戶提供供咨詢和技技術(shù)上的服服務）2、一般經(jīng)經(jīng)銷商的分分類：游擊性經(jīng)經(jīng)銷商：不主動做市市場的整合合推廣，而而只靠品牌牌和產(chǎn)品或或廣告宣傳傳拉動的自自然銷售，，以機會性性銷售利差差為主要盈盈利手段，，被稱作““機會盈利利商”。品牌經(jīng)銷銷商：以某個品牌牌的總代理理為支點，，通過雙方方整合推廣廣以獲取規(guī)規(guī)模市場回回報，重視視其所總代代理品牌的的培養(yǎng)。渠道經(jīng)銷銷商：基于區(qū)域市市場網(wǎng)絡的的管理和掌掌控而獲得得分銷效能能，與廠家家合作，謀謀求整體和和長期利益益最大化。。2，一般經(jīng)經(jīng)銷商的弱弱勢經(jīng)營理念落落后：受短短期利益驅(qū)驅(qū)動、運營管理不不力：發(fā)商商素質(zhì)較低低市場推廣能能力差：對對企業(yè)的依依賴程度較較高缺乏渠道管管理：批批發(fā)發(fā)商對二批批依賴性較較強，這就就形成了目目前銷售渠渠道過長的的事實，對對二級批發(fā)發(fā)商和零售售商缺乏管管理能力，，使得二級級批發(fā)商處處于放任自自流狀態(tài)。。市場管理較較弱：服務功能有有待發(fā)育：：3、經(jīng)銷商商的現(xiàn)實問問題經(jīng)營環(huán)境境問題客戶需求求問題小批量需求求，價格壓壓力，地方方保護，賒賒帳等；競爭壓壓力問題過度和無序序的競爭、、價格戰(zhàn)、、促銷戰(zhàn)、、眾多對手手較量；廠商的的問題缺少足夠的的價格、產(chǎn)產(chǎn)品、品牌牌、促銷服服務等支持持，溝通不不足，信任任危機等運營管管理問題高成本與低低效率，存存貨損失，，系統(tǒng)管理理能力差，，人才缺乏乏等經(jīng)濟上的的問題由于需求的的蕭條、有有限的增長長、不斷提提高的銷售售成本、運運輸成本的的增加、顧顧客服務要要求的提高高、以及高高額應收賬賬款和庫存存成本等因因素的作用用等，粗放放經(jīng)營的獲獲利可能性性越來越小小。4、將面臨臨的壓力在這種渠道道模式的演演進中，處處于傳統(tǒng)分分銷渠道中中心的批發(fā)發(fā)商受到極極大的沖擊擊，主要來來自三個方方面：1、來自上上游制造商商的壓力：：（向下延伸伸、要求提提高、市場場職能、管管理升級、、服務功能能、信息反反饋等）2、來自下下游經(jīng)銷商商和零售商商的壓力：：（規(guī)模擴大大、締結(jié)聯(lián)聯(lián)盟、條件件苛刻、費費用提高、、直通廠家家等）3、來自同同行競爭對對手的壓力力：（交叉滲透透、無序競競爭、搶占占終端、爭爭奪廠家等等）5、經(jīng)銷商商的優(yōu)勢1、地緣背背景優(yōu)勢：：2、渠道通通路優(yōu)勢：：3、豐富的的行業(yè)經(jīng)驗驗：4、廣而深深的客情關(guān)關(guān)系：5、綜合信信息反饋能能力：6、物流倉倉儲功能：：7、組合配配送功能：：8、渠道融融資功能：：9、多品種種分銷的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟性性：6，中間商商的出路在自身弱勢勢條件下，，面臨渠道道上、中、、下各方面面的沖擊和和壓力，同同時又處在在營銷渠道道演進的不不利地位中中，批發(fā)商商出路何在在？向渠道管理理型經(jīng)銷商商轉(zhuǎn)化，由昔日的““捕捉機會會的獵手””轉(zhuǎn)向“精精耕細作的的農(nóng)夫”1、合理定定位，確立立在流通渠渠道中不可可替代的地地位2、整合現(xiàn)現(xiàn)有資源，，優(yōu)化運營營管理，降降低成本費費用3、發(fā)展與與生產(chǎn)廠家家的新型合合作關(guān)系，，實現(xiàn)雙贏贏或多贏4、開發(fā)建建立區(qū)域營營銷網(wǎng)絡，，深化客戶戶關(guān)系，加加強市場的的掌控5、發(fā)育信信息、服務務等市場職職能，提供供企業(yè)所不不能或難于于提供的新新營銷職能能6、加強渠渠道的維護護和管理，，提高整個個營銷渠道道的分銷效效能和增值值性從長遠來看看，經(jīng)銷商商能生存的的唯一基礎礎是提高整整個營銷網(wǎng)網(wǎng)絡的效率率和效益獵人?農(nóng)夫夫?管理型渠道道經(jīng)銷商:1、集約經(jīng)經(jīng)營、構(gòu)建建高效能的的網(wǎng)絡2、關(guān)注長長期、綜合合利益3、精耕細細作、發(fā)展展市場機會型貿(mào)易易經(jīng)銷商：：1、粗放經(jīng)經(jīng)營、四處處流獵2、簡單追追求即期利利益3、被動銷銷售、坐等等機會三、新型廠廠商合作關(guān)關(guān)系成熟的經(jīng)銷銷商所注重重的并不是是僅僅是所所經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品能為自自己帶來多多少眼前利利潤，而是是一家企業(yè)業(yè)，一個品品牌有多大大的發(fā)展前前途和市場場潛力，經(jīng)經(jīng)銷一種產(chǎn)產(chǎn)品能對自自身發(fā)展起起到什么作作用。廠家應重新新認識嫁接接渠道的價價值和信任任各級渠道道成員，集集中在核心心環(huán)節(jié)發(fā)展展優(yōu)勢，提提高產(chǎn)品和和品牌的競競爭力，積積極指導和和參與渠道道建設，并并提供營銷銷資源。建立起健康康的合作伙伙伴關(guān)系，，建立管理理型營銷渠渠道，謀求求營銷價值值鏈的整體體利益最大大化，取得得綜合競爭爭優(yōu)勢商家對廠家家選擇彌補產(chǎn)品種種結(jié)構(gòu)的不不足，建立立更為完善善的產(chǎn)品系系列彌補資金的的不足和可可能的長、、短期經(jīng)銷銷利潤企業(yè)的綜合合實力（包包括市場營營銷資源和和運作能力力）強大的品牌牌影響力合理的營銷銷策略和市市場綜合支支持產(chǎn)品的性能能和價格比比優(yōu)勢和市市場前景其他的利益益點廠家對代理理商的選擇擇信譽：信守守合同，及及時回款、、維護廠家家利益經(jīng)營動機：：與廠家不不沖突經(jīng)營管理能能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)產(chǎn)品不與本本品相競爭爭完善的銷售售網(wǎng)絡相關(guān)產(chǎn)品分分銷經(jīng)驗倉儲配送能能力區(qū)域市場的的區(qū)位優(yōu)勢勢和行業(yè)影影響力規(guī)模和資金金實力合作型廠商商渠道職能能分工四、構(gòu)建建管理型渠渠道定義：由一個或少少數(shù)幾個具具有規(guī)模、、實力、品品牌和影響響等綜合優(yōu)優(yōu)勢的渠道道成員（生生產(chǎn)商或代代理商等）），通過系系統(tǒng)和有力力的管理，，將多數(shù)分分銷商聯(lián)合合而形成的的營銷渠道道關(guān)系優(yōu)勢：1、由居于于主導地位位的廠家或或代理商承承擔“管理理者”職能能，協(xié)同效效率高2、有力化化解沖突，，渠道成員員相對穩(wěn)定定，利于長長期發(fā)展3、功能互互補，合作作基礎穩(wěn)固固，關(guān)系緊緊密4、營銷資資源共享，，互惠互利利5、責任利利益相對協(xié)協(xié)調(diào)和對等等合理的渠道道規(guī)劃渠道合理規(guī)規(guī)劃合理的渠道道結(jié)構(gòu)（層層次、廣度度和管理規(guī)規(guī)則）合理的合作作關(guān)系（成成員間合理理分工，責責任和利益益共享）合理的區(qū)域域劃分（市市場容量、、經(jīng)銷商能能力和終端端數(shù)量匹配配）有效性（三三流順暢、、相對穩(wěn)定定、覆蓋廣廣、流量大大和影響大大）經(jīng)濟性（效效率高、開開發(fā)、維護護和管理成成本低）管理性（易易于管理和和維護、掌掌控力度））發(fā)展性（競競爭變化、、行業(yè)演進進、市場環(huán)環(huán)境等）影響渠道選選擇的因素素顧客特性（（構(gòu)成、習習性、便好好、購買行行為等）產(chǎn)品特性（（物理性、、技術(shù)性、、應用性、、價值密度度等）中間商特性性（客情關(guān)關(guān)系、分銷銷能力、市市場運作等等）競爭特性（（競爭格局局、對手策策略、競爭爭規(guī)則等））生產(chǎn)廠家特特性（規(guī)模模實力、品品牌力、管管理水平、、商譽等））市場特性（（地理條件件、容量、、潛力、變變化趨勢等等）如何選擇二二級商中間商的市市場范圍素質(zhì)和商譽譽地理區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢經(jīng)營經(jīng)驗預期合作程程度資金實力與與管理水平平促銷執(zhí)行力力綜合服務能能力終端的情況況分析總體的數(shù)量量、結(jié)構(gòu)和和地理分布布各終端規(guī)模模、現(xiàn)狀、、經(jīng)驗和服服務特色等等情況各終端的現(xiàn)現(xiàn)有客戶情情況和潛力力各終端流量量及品牌分分布影響其選擇擇經(jīng)銷產(chǎn)品品的因素及及排序可能的合作作模式目標終端分分類制作分析表表1、將所調(diào)調(diào)查到的終終端按流量量大小進行行排序2、由大到到小對終端端進行累計計，并計算算累計比例例3、繪制分分析圖確定判斷標標準（以下為僅僅為參考標標準，具體體可結(jié)合行行業(yè)或渠道道集中度等等數(shù)據(jù)）A：累計比比80%左左右B：累計比比95%左左右C：其余至至100%填寫終端結(jié)結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判判斷表終端結(jié)構(gòu)分分析表終端統(tǒng)計分分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下下終端流量累計比比例終端數(shù)量100%電子地圖繪繪制1、終端的的編號方法法2、電子地地圖的繪制制方法與標標準：*繪出各區(qū)區(qū)域的基本本地理位置置、街道、、標志性建建筑，要求求標示清楚楚，比例一一致，其方方向按上北北下南左東東右西（具體標示示方法參見見電子地圖圖圖例）；；*在圖上標標明ＡＢＣＣ類終端所所在位置及及編號；要要求標示統(tǒng)統(tǒng)一清晰，，方位準確確；*注明使用用方法，包包括巡訪路路線、交通通工具、大大致費用、、巡訪路途途所需時間間。(見示例））電子地圖終終端編號（（示例）北●●★運河河運河路運河北路運河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型：☆☆餐餐飲店★★零售/便利店□□超市市●●夜店○○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10終端維護電子子地圖（示例例）區(qū)域上海區(qū)區(qū)地區(qū)代碼碼03-02路線1業(yè)務務員劉江江深度營銷渠道道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商終端賣場團體采購

商超連鎖補貨付款付款付款補貨業(yè)務代表1，指導2，幫助3，約束4，激勵理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息渠道建設的規(guī)規(guī)劃分銷網(wǎng)絡建設設的幾種模式式：四處撒網(wǎng)型：：點多面廣，，優(yōu)先占位重點突破型：：見利見效，，效率第一蠶食推進型：：“先吃窩邊邊草”，集中中發(fā)育，滾動動發(fā)展構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡絡資源：設立網(wǎng)絡建設設的整體性規(guī)規(guī)劃完善運營管理理，發(fā)育市場場營銷職能一方面整合優(yōu)優(yōu)勢廠家資源源，優(yōu)化產(chǎn)品品組合和營銷銷資源另一方面加強強網(wǎng)絡的開發(fā)發(fā)、維護和優(yōu)優(yōu)化等管理五、渠道的維維護管理1、渠道流程程的管理2、渠道成員員的管理3、渠道的協(xié)協(xié)調(diào)優(yōu)化4、市場規(guī)范范的管理1、渠道的流流程管理物流流控制管理目的：采用，實現(xiàn)整整個網(wǎng)絡的最最佳服務和最最低配送成本本存貨管理：加強市場預測測和計劃，成成本核算，確確定各環(huán)節(jié)合合適的存貨水水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成成本，確定最最優(yōu)配貨時間間和配貨量建立檔案，不不斷分析優(yōu)化化，加強指導導和支持倉儲管理：直運和倉儲相相結(jié)合指導改善渠道道各環(huán)節(jié)的倉倉儲管理，降降低損耗運輸管理：優(yōu)化配送路線線、方式、工工具，提高效效率，降低成成本信息支持和現(xiàn)現(xiàn)代物流技術(shù)術(shù)的采用：、、等1、渠道的流流程管理資金金流管理應收帳貨款的的管理：賒銷的控制嚴格審批、預預警和責任制制度，額度控控制客戶信用管理理（商譽、實實力、抵押、、經(jīng)營狀況和和可能風險等等）緊密跟蹤關(guān)注注，加強日常常維護加強回款工作作建立應收帳款款管理規(guī)范提高收款能力力（結(jié)合多種種市場策略、、靈活結(jié)算等等）有效激勵（激激勵客戶回款款）及時行動，當當機立斷采用法律、外外包和其他手手段1、渠道的流流程管理信息息流管理信息內(nèi)容：廠家信息：（（營銷政政策、新品計計劃、營銷資資源、市場份份額、經(jīng)營狀狀況等）行業(yè)、競爭對對手信（（渠道、促促銷、價格和和產(chǎn)品策略、、市場份額、、投入力度等等）消費者信息：：（（便好、需需求趨向、服服務要求、意意見投訴等））各級分銷商和和終端信息（（銷銷售能力、忠忠誠度、信用用度、合作誠誠意、需求））建立雙向溝通通路徑，一體體化的及時響響應渠道前端采集集、整理、分分析、反饋和和存檔等渠道后臺匯總總、共享、分分析、決策、、反饋等主要手段：業(yè)務員的日常常巡訪、報告告制度；客戶戶檔案管理與生產(chǎn)廠家溝溝通下游分銷商、、終端和用戶戶的直接反饋饋2、渠道成員員管理分銷商商加強溝通，深深化客情關(guān)系系，提高忠誠誠度日常維護管理理，了解經(jīng)營營狀況反饋意見，排排憂解難指導經(jīng)營管理理如定貨計劃、、客戶管理、、配送服務、、帳目管理和和存貨管理等等有效激勵和綜綜合支持維護市場秩序序，協(xié)調(diào)渠道道關(guān)系及時處理意外外突發(fā)事件2、渠道成員員管理零售終終端1、2/8原原則，優(yōu)先優(yōu)優(yōu)秀終端，注注意匹配2、統(tǒng)一規(guī)劃劃、合理布局局3、遵守規(guī)則則、互惠合作作4、提高用戶戶忠誠度、是是掌控終端的的核心5、有效和合合理的激勵，，積極引導終終端進行專銷銷或主銷6、建立終端端檔案和巡訪訪制度，加強強客情維護和和經(jīng)營指導、、及時排憂解解難，持續(xù)有有效出貨7、協(xié)調(diào)終端端與分銷商和和終端之間的的關(guān)系2、渠道成員員管理激勵成成員關(guān)系營銷（深深化客情關(guān)系系、基于長期期合作等）價格折扣及時提升等級級庫存保護設立獎項（開開拓獎、合作作獎、回款獎獎、信息獎等等）資金、促銷、、指導、技術(shù)術(shù)及服務等市市場支持專項補貼（維維護、運費等等）助銷（人、財財、物）有效的促銷和和服務針對市場特點點，結(jié)合網(wǎng)建建的不同階段段針對目標競爭爭對手，集中中優(yōu)勢，滾動動展開發(fā)揮渠道成員員的協(xié)同優(yōu)勢勢，保證有效效和經(jīng)濟由“點擊式””轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘３！百N近式””的增值服務務，注意可積積累性促銷服務體系系的財務預算算保證和有效效管理及時協(xié)調(diào)渠道道沖突渠道與用戶沖沖突：承諾不兌現(xiàn)（（售后服務組組織）、產(chǎn)品品質(zhì)量問題、、配送不及時時利潤（差價））太高、投訴訴響應不及時時渠道間（內(nèi)部部）沖突良性沖突：要善于利用良良性沖突，擴擴大市場，提提高渠道成員員積極性和降降低議價能力力。惡性沖突：竄貨、爛價渠道與廠商沖沖突：損害經(jīng)銷商利利益（渠道設設置交叉、重重疊等）、政政策不統(tǒng)一、、政策連續(xù)性性差承諾不兌現(xiàn)、、售后服務質(zhì)質(zhì)量不佳、缺缺少經(jīng)營指導導和培訓、缺缺少助銷支持持竄貨的系統(tǒng)解解決1、區(qū)域劃分分，容量和分分銷能力匹配配2、產(chǎn)品識別別，合理分流流3、定好差價價體系，加強強價格管理4、信息反饋饋、物流有效效控制5、相對穩(wěn)定定的返利和合合理的激勵機機制6、促銷服務務的傾斜和促促銷過程控制制7、嚴格的管管理措施和懲懲罰制度價格體系的維維護管理市場價格波動動是必然，必必須積極響應應價格的變化化。（內(nèi)部價格混混亂、主要競競品價格調(diào)整整、廠家價格格調(diào)整等）保持價格體系系整體規(guī)范和和協(xié)調(diào)性，任任何一個環(huán)節(jié)節(jié)不當?shù)恼{(diào)價價影響，都會會迅速在網(wǎng)絡絡中波及開來來，從而動搖搖渠道堅守價價格政策的信信心增強價格管理理職能，主要要措施：零售終端價格格控制：各環(huán)節(jié)價格梯梯度合理協(xié)調(diào)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道道的價格差異異加強信息反饋饋和跟蹤控制制，及時糾偏偏合理的返利、、折扣等激勵勵政策步調(diào)一致的價價格調(diào)整積極響應競爭爭的價格協(xié)調(diào)調(diào)機制3、渠道優(yōu)化化網(wǎng)絡提升提高網(wǎng)絡的分分銷力，減低低運營費用積極響應市場場，提高競爭爭力提高各單點流流量，重點支支持增長快和和流量大的客客戶在各環(huán)節(jié)提高高效率，降低低單位銷量費費用優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)構(gòu)，提高優(yōu)秀秀終端占有率率加強指導維護護、提升原有有端點質(zhì)量不斷開發(fā)占有有新的優(yōu)秀客客戶通過定期的評評估和激勵機機制，優(yōu)升劣劣降；及時淘淘汰、調(diào)整結(jié)結(jié)構(gòu)4、市場的規(guī)規(guī)范和管理市場監(jiān)控市場需求變化化購買者的需求求狀況競爭對手狀況況行業(yè)變化市場秩序維護護物流管理（竄竄貨）價格管理（低低價傾銷）銷售區(qū)域交叉叉與重疊網(wǎng)絡日常維護護合作的鞏固，，關(guān)系深化，，提高忠誠度度及時調(diào)解沖突突，協(xié)調(diào)利益益關(guān)系非常事件的處處理六、總結(jié)結(jié)我們認為隨著著流通領域的的加速演進，，分銷渠道會會產(chǎn)生深刻的的變化，傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商可能能的戰(zhàn)略選擇擇是：1、構(gòu)建區(qū)域域營銷網(wǎng)絡，，發(fā)育管理和和服務職能，，成為區(qū)域分分銷平臺的管管理者，為眾眾多生產(chǎn)商提提供通路2、專業(yè)化發(fā)發(fā)展，成為區(qū)區(qū)域強勢零售售店或連鎖加加盟店顯然進取的經(jīng)經(jīng)銷商會選擇擇第一種戰(zhàn)略略，上與生產(chǎn)產(chǎn)廠家結(jié)盟，，整合資源，，發(fā)育功能合合企業(yè)升級；；向下發(fā)揮地地緣優(yōu)勢，組組建區(qū)域分銷銷網(wǎng)絡，不斷斷提高分銷效效率，加大增增值服務能力力。課程到此結(jié)束束謝謝大家家！通過辛勤的的工作獲得得財富才是是人生的大大快事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學學會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2204:3004:30:29人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達到到自身的完完善。每項事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。04:30:2904:3012月-22論命運如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財富富—身體與心心靈的財財富。人生沒有有彩排，，每一個個細節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個人的的目標時時，一般般是現(xiàn)實實主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標標，而是是不讓目目標超出出他們的的能力。。管理就是是決策。。04:3004:30:2912月-22經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點。再實踐。。2022/12/314:30:29世上并沒沒有用來來鼓勵工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎勵工工作成果果的。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠之之心來領導員員工。2022/12/314:3004:30:29預防是解決危危機的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯誤的道路路上走得太遠遠。不要把所有的的雞蛋放在同同一個籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通。。31十二月月2022多掙錢的方法法只有兩個：：不是多賣，，就是降低管管理費。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報，并在在此后我將抽抽取所有利潤潤的50%。請示問題不要要帶著問題請請示，要帶著著方案請示。。匯報工作不不要評論性地地匯報，而要要陳述性的匯匯報。2022年12月31日日在漫長的人生生旅途中，有有時要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時卻風光絕絕項，無人能能比。溝通是是管理理的濃濃縮。。12月月-2204:30:2904:30員工培培訓是是企業(yè)業(yè)風險險最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機機會，，而機機會對對于有有眼光光的領領導人人來說說，一一次也也就夠夠了。。12月月-2212月月-22發(fā)展和和維護護他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機會會。管理理是是一一種種嚴嚴肅肅的的愛愛。。12月月-2204:3012月月-22選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運運。。從管理的的角度來來講，兩兩點之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。04:3012月-2204:30:29自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。04:3012月月-2212月月-22南懷瑾說：：“心中不不應該被蓬蓬茅堵住，，而應海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點點，清虛到到極點，這這時候的智智慧自然高高遠，反應應也就靈敏敏?！?4:3004:30:2912月-2204:30你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延延將將不不斷斷滋滋養(yǎng)養(yǎng)恐恐懼懼。。2022/12/314:30:2904:3004:30:29想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價價，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2022/12/314:30:2912月月-22謝謝謝各各位位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:30:2904:30:2904:3012/31/20224:30:29AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:30:2904:30Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:30:2904:30:2904:30Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:30:2904:30:29December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:30:29上上午午04:30:2912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:30上上午午12月月-2204:30December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:30:2904:30:2931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:30:29上上午4:30上上午午04:30:2912月月-229、沒有失失