準(zhǔn)客戶開(kāi)拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素

教育培訓(xùn)部準(zhǔn)客戶開(kāi)拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素！教育培訓(xùn)部漏斗理論由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由底部出來(lái)的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九!()教育培訓(xùn)部準(zhǔn)客戶開(kāi)拓準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的原則持續(xù)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓不同類型的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)教育培訓(xùn)部每個(gè)人都在推銷()除非有人推銷，否則一切都不會(huì)發(fā)生教育培訓(xùn)部準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的重要意義銷售流程的源頭收入的源頭你在壽險(xiǎn)行業(yè)中成敗的決定因素你做工作的經(jīng)濟(jì)需要。要知道，如果你擁有大量的準(zhǔn)客戶，即使你的銷售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的準(zhǔn)客戶數(shù)量很少，即使你其他方面再好，你一定會(huì)失敗！教育培訓(xùn)部一、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的準(zhǔn)備什么樣的準(zhǔn)客戶才能讓你成功？你知道你自己每星期、每月、每年的收入目標(biāo)，你也應(yīng)該知道要達(dá)到目標(biāo)需要什么樣的準(zhǔn)客戶。壽險(xiǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)無(wú)窮，但你的時(shí)間有限。如果你不規(guī)劃好時(shí)間用在最有用的事情上，那一天下來(lái)你是做不了什么事情的。你的收入目標(biāo)必須寄托在那些會(huì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的特定準(zhǔn)客戶。你的未來(lái)決定于你的源源不絕的準(zhǔn)客戶和他們購(gòu)買(mǎi)保單的數(shù)量。教育培訓(xùn)部一些調(diào)查結(jié)果：位干了一年半失敗了的營(yíng)銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最困難的是：“準(zhǔn)客戶開(kāi)拓！”對(duì)位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果：較差的營(yíng)銷員太過(guò)專注于原來(lái)認(rèn)識(shí)的人（緣故法），很快用盡。較好的營(yíng)銷員會(huì)不斷認(rèn)識(shí)新的、良好的準(zhǔn)客戶。業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷員比差的營(yíng)銷員在入司前認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識(shí)時(shí)間要短。教育培訓(xùn)部成功業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)人員共同的難題：缺少準(zhǔn)保戶教育培訓(xùn)部成功業(yè)務(wù)人員的精力在準(zhǔn)保戶的開(kāi)拓教育培訓(xùn)部業(yè)務(wù)人員的兩個(gè)存折現(xiàn)金存折人際關(guān)系存折準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！教育育培培訓(xùn)訓(xùn)部部找對(duì)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶，，等于于成成交交了了教育育培培訓(xùn)訓(xùn)部部客戶戶開(kāi)開(kāi)拓拓可可以以是是你你最最大大的的問(wèn)問(wèn)題題、、最最頭頭痛痛的的事事情情，，或或者者可可以以是是你你最最大大的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)、、最最大大的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。關(guān)鍵鍵在在你你，，在在于于你你對(duì)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶開(kāi)開(kāi)拓拓所所持持的的態(tài)態(tài)度度。。教育育培培訓(xùn)訓(xùn)部部及早早培培養(yǎng)養(yǎng)客客戶戶開(kāi)開(kāi)拓拓的的習(xí)習(xí)慣慣“保保險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員的的成成功功不不是是取取決決于于進(jìn)進(jìn)入入壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)工工作作前前所所接接觸觸的的人人，，而而是是決決定定于于接接觸觸的的與與服服務(wù)務(wù)過(guò)過(guò)的的新新認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人數(shù)數(shù)。?！薄彼?，我我們應(yīng)該該著手建建立與我我們的緣緣故市場(chǎng)場(chǎng)整合的的新市場(chǎng)場(chǎng)。必須認(rèn)識(shí)識(shí)到發(fā)展展新市場(chǎng)場(chǎng)的重要要性，并并養(yǎng)成習(xí)習(xí)慣。成功的營(yíng)營(yíng)銷人員員應(yīng)及早早培養(yǎng)每每天至少少獲得四四位合格格準(zhǔn)客戶戶、結(jié)識(shí)識(shí)三位新新朋友、、與轉(zhuǎn)介介紹人有有一次約約會(huì)的習(xí)習(xí)慣。教育培訓(xùn)訓(xùn)部你需要什什么樣的的習(xí)慣？？你必須學(xué)習(xí)習(xí)并保持以以下五種開(kāi)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶戶的習(xí)慣：：取得名單：：即得到““可能的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶”。。篩選資格：：根據(jù)你得得到的資料料篩選出真真的準(zhǔn)客戶戶。否則上上面的名單單是沒(méi)有用用的。記錄下這些些資料：要要將資料就就近的以可可能的方式式盡快記下下來(lái)。你必必須有客戶戶資料系統(tǒng)統(tǒng)。獲得轉(zhuǎn)介紹紹人的引薦薦：最好陪陪同與被介介紹人見(jiàn)面面。要不得得到介紹電電話、介紹紹信或卡片片也不錯(cuò)。。排除“假蛋蛋”：如果果準(zhǔn)客戶拒拒絕營(yíng)銷人人員的銷售售努力或努努力推銷幾幾次后不成成功，應(yīng)列列之為“假假蛋”。假假蛋應(yīng)定期期從準(zhǔn)客戶戶名單中刪刪除。教育培訓(xùn)部部所有的習(xí)慣慣與技巧很很重要，但但根本重要要的是：你你對(duì)準(zhǔn)客戶戶開(kāi)拓持何何態(tài)度？也許你已經(jīng)經(jīng)可以解決決銷售過(guò)程程中的所有有問(wèn)題，但但具有決定定性的是：：你對(duì)開(kāi)拓拓準(zhǔn)客戶的的態(tài)度。成功的營(yíng)銷銷員認(rèn)為準(zhǔn)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓拓是流程中中的過(guò)程不不是問(wèn)題，，是一種工工作方法。。用你對(duì)人壽壽保險(xiǎn)的絕絕對(duì)信心來(lái)來(lái)影響客戶戶并逐漸擴(kuò)擴(kuò)大范圍。。對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷銷的信心決決定了開(kāi)拓拓準(zhǔn)客戶的的范圍和數(shù)數(shù)量?？蛻糸_(kāi)拓的的過(guò)程是““做”不是是知。教育培訓(xùn)部部二、你要如如何篩選一一位新客戶戶？什么樣的人人能成為準(zhǔn)準(zhǔn)客戶？有人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)的需求，，幾乎每人人都有。但但這種需求求能否轉(zhuǎn)變變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)欲欲望？繳費(fèi)能力，，大多數(shù)人人有。公司能承保保，大約都都能接受。。在有利的情情況下你能能接近。教育培訓(xùn)部部?jī)?yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶戶特別孝順的的人喜歡炫耀身身份的人最近剛貸款款買(mǎi)房的人人家中剛遭變變故的人注重健康的的人喜歡小孩的的人理財(cái)觀念很很強(qiáng)的人夫妻感情恩恩愛(ài)的人教育培訓(xùn)部部寒暄與篩選選客戶資格格工作的直直接關(guān)系寒暄話題“你好，身身體好嗎？？”“生意如何何？”“家人好嗎嗎？”“你現(xiàn)在是是上白天班班還是夜班班？”“新的工作作進(jìn)行得如如何？”實(shí)際尋求的的資料（能通過(guò)承承保嗎？））（準(zhǔn)客戶能能繳費(fèi)嗎？？）（揭露有何何需求？））（什么時(shí)候候可以接近近準(zhǔn)客戶？？）（財(cái)務(wù)改善善？）教育培訓(xùn)部部其他的一些些寒暄也要要有目的基本的概念念：當(dāng)你與人““寒暄致意意”時(shí)，要要養(yǎng)成誠(chéng)摯摯的問(wèn)候習(xí)習(xí)慣，并在在稍后記錄錄所得到的的回答。以新的觀點(diǎn)點(diǎn)來(lái)注意客客戶開(kāi)拓工工作有極大大的幫助。。借著重視視“寒暄致致意”，我我們每日所所獲得的及及篩選合格格的準(zhǔn)客戶戶增加的數(shù)數(shù)量相當(dāng)驚驚人。教育培訓(xùn)部部察覺(jué)變化變變化使準(zhǔn)客客戶對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)有更大的的需求利用各種資資訊來(lái)源取取得資訊。。取得轉(zhuǎn)介紹紹名單時(shí)，，要注注意取得準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的有有關(guān)資料，，確定找到到適于銷售售的客戶需需求時(shí)，再再拜訪準(zhǔn)客客戶。教育培訓(xùn)部三、準(zhǔn)客戶開(kāi)開(kāi)拓的方法緣故法客戶轉(zhuǎn)介紹陌生拜訪教育培訓(xùn)部（一）緣故法法所謂緣故法就就是對(duì)自己認(rèn)認(rèn)識(shí)得人有親親緣關(guān)系得人人進(jìn)行拜訪，，使他們成為為我們準(zhǔn)主顧顧的過(guò)程。直接緣故開(kāi)拓緣故要解決的心理理障礙：“我不想利用用我的朋友。。”記?。河颜x是是互惠的。你你牙痛會(huì)找朋朋友牙醫(yī)嗎？？肯定會(huì)！為為什么？人們喜喜歡向向他們們認(rèn)識(shí)識(shí)及信信任的的人購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。。教育培培訓(xùn)部部“我不不想賺賺朋友友的錢(qián)錢(qián)?！薄蹦闩笥延迅冻龀龅氖鞘翘峁┕垭U(xiǎn)險(xiǎn)服務(wù)務(wù)的報(bào)報(bào)酬，，不管管向你你或其其他營(yíng)營(yíng)銷員員購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)都必必須支支付。。你的朋朋友付付出金金錢(qián)能能向誰(shuí)誰(shuí)尋求求更好好的壽壽險(xiǎn)服服務(wù)？？陌生生人嗎嗎？只只有你你。商業(yè)建建立于于互利利互惠惠原則則上。。朋友友開(kāi)飯飯店你你怎么么辦？？你是那那一類類的朋朋友對(duì)對(duì)你的的朋友友而言言？教育培培訓(xùn)部部如果你你的朋朋友因因意外外而得得不到到保障障，你你感覺(jué)覺(jué)如何何？教育育培培訓(xùn)訓(xùn)部部客戶戶來(lái)來(lái)源源同學(xué)您自己同好鄰居原同事朋友親友客戶父母的朋友教育育培培訓(xùn)訓(xùn)部部緣故故法法的的使使用用技技巧巧一））列列名名單單：：同學(xué)學(xué)（（小小學(xué)學(xué)、、中中學(xué)學(xué)、、大大學(xué)學(xué)、、進(jìn)進(jìn)修修等等））以前前的的上上級(jí)級(jí)、、老老師師朋友友鄰居居及及來(lái)來(lái)往往密密切切的的人人。。你的的付付款款對(duì)對(duì)象象，，如如各各類類老老板板等等。。專業(yè)業(yè)人人士士：：醫(yī)醫(yī)生生、、孩孩子子的的老老師師、、律律師師等等。。以前前的的同同事事。。你與與你你愛(ài)愛(ài)人人的的親親戚戚。。愛(ài)人的熟熟人或朋朋友。你的興趣趣相投者者。教育培訓(xùn)訓(xùn)部《客戶》》是新人人成長(zhǎng)的的基礎(chǔ)??！是新人人通往成成功的橋橋梁！老業(yè)務(wù)員員們，如如果你原原來(lái)沒(méi)有有認(rèn)真做做好《客客戶》，，請(qǐng)你立立即行動(dòng)動(dòng)！補(bǔ)上上疏漏掉掉的重要要一課??！《客戶戶》為什么么要使使用《《客戶戶》？？、記錄錄準(zhǔn)客客戶名名單；；、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶來(lái)源源分類類；、、便于于與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶聯(lián)系系；、、初步步判定定準(zhǔn)客客戶需需求；；、為為制訂訂拜訪訪計(jì)劃劃做準(zhǔn)準(zhǔn)備。。教育培培訓(xùn)部部客戶的的填寫(xiě)寫(xiě)請(qǐng)?zhí)顚?xiě)寫(xiě)《客客戶》》，盡盡可能能多的的寫(xiě)出出準(zhǔn)客客戶名名單；；并不一一定每每個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的信信息都都要填填寫(xiě)完完整，，可以以以后后補(bǔ)充充；可嘗試試填寫(xiě)寫(xiě)陌生生客戶戶的信信息。?？蛻粜蛱?hào)姓名年齡來(lái)源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計(jì)劃教育培培訓(xùn)部部直接緣緣故法法的注注意點(diǎn)點(diǎn)：陌生緣緣故的的心態(tài)態(tài)正確的的銷售售理念念初次接接觸話話術(shù)大量拜拜訪遵守職職業(yè)道道德事前演練，，事后總結(jié)結(jié)教育培訓(xùn)部部開(kāi)拓緣故法法：相逢既是緣緣開(kāi)口三分利利借口行銷欲速則不達(dá)達(dá)教育培訓(xùn)部部使用緣故法法時(shí)的參考考話術(shù)大家都知道道我們是好好朋友，所所以我應(yīng)該該用我的專專業(yè)知識(shí)幫幫助你；但但我不想利利用我們的的友誼，但但我如果不不來(lái)替你服服務(wù)，那是是我的過(guò)錯(cuò)錯(cuò)。我們先先說(shuō)好，如如果你不喜喜歡我的提提議或你認(rèn)認(rèn)為還不需需要，那就就當(dāng)我沒(méi)說(shuō)說(shuō)過(guò)，不接接受也完全全沒(méi)關(guān)系。。我只是覺(jué)覺(jué)得有義務(wù)務(wù)介紹給你你，就象我我要介紹給給其他人一一樣。教育培訓(xùn)部部表哥：我剛剛找到一份份工作，這這是為人們們提供家庭庭保障與投投資理財(cái)計(jì)計(jì)劃的工作作。我剛學(xué)學(xué)到了很多多這方面的的知識(shí)，我我想為你做做一份建議議書(shū)，因?yàn)闉槟阋恢倍级己苤С治椅?。如果你你接受了，，那證明我我學(xué)的知識(shí)識(shí)對(duì)人們是是很有用的的；如果你你不接受，，請(qǐng)你把真真正的原因因告訴我，，我盡力改改進(jìn)。我不不想你因?yàn)闉橛H情而購(gòu)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，，那不是我我希望得到到的。教育培訓(xùn)部部（二）轉(zhuǎn)介介紹客戶開(kāi)開(kāi)拓法詢問(wèn)的時(shí)機(jī)機(jī)詢問(wèn)的方式式追蹤的方式式追蹤蹤的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)教育育培培訓(xùn)訓(xùn)部部六步步驟驟準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶開(kāi)開(kāi)拓拓法法取得得認(rèn)認(rèn)同同提供供姓姓名名或或范范圍圍資格格確確認(rèn)認(rèn)詢問(wèn)問(wèn)是是否否還還有有其其他他人人選選準(zhǔn)確確鎖鎖定定重復(fù)復(fù)以以上上步步驟驟教育育培培訓(xùn)訓(xùn)部部三步步驟驟促促成成法法描述述你你進(jìn)進(jìn)行行準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶開(kāi)開(kāi)拓拓的的過(guò)過(guò)程程試探探總結(jié)結(jié)和和強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹人人的的重重要要性性教育育培培訓(xùn)訓(xùn)部部拒絕絕!找出出原原因因重拾拾認(rèn)認(rèn)同同肯肯定定描述理想的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶及你計(jì)計(jì)劃運(yùn)用的介介紹方式教育培訓(xùn)部轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)學(xué)如果我未經(jīng)許許可就進(jìn)行詢?cè)儐?wèn)，可能會(huì)危及到到彼此的關(guān)系系。教育培訓(xùn)部轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓一個(gè)已成交的的客戶是一個(gè)個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)啟啟，而非終結(jié)！教育培訓(xùn)部（三）陌生拜拜訪法通過(guò)與陌生人人的有效接觸觸，使其成為為準(zhǔn)客戶的方方法。直接登門(mén)拜訪訪法市場(chǎng)調(diào)查法咨詢法社交活動(dòng)教育培訓(xùn)部陌生拜訪法要要點(diǎn)：有難度，但可可鍛煉銷售技技能注意接觸前，，準(zhǔn)客戶資訊訊收集與分析析可大量積累準(zhǔn)準(zhǔn)客戶教育培訓(xùn)部陌生拜訪的準(zhǔn)準(zhǔn)備應(yīng)有的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備具有充足的信信心對(duì)商品對(duì)行業(yè)對(duì)公司接受拒絕視拒絕為訓(xùn)練練教育培訓(xùn)部陌生拜訪的好好處市場(chǎng)無(wú)限大，，到處都是客客戶無(wú)得失心以量取質(zhì)教育培訓(xùn)部陌生拜訪市場(chǎng)調(diào)查表的的使用要領(lǐng)教育培培訓(xùn)部部開(kāi)發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶模式式的建建立（一））開(kāi)發(fā)發(fā)準(zhǔn)客客戶始始與找找尋名名單，，而且且是正正確的的名單單。所謂正正確名名單，，就是是那些些有一一半機(jī)機(jī)會(huì)達(dá)達(dá)成銷銷售的的名單單。教育培培訓(xùn)部部開(kāi)發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶模式式的建建立（二））準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶資資料的的組織織整理理（三））準(zhǔn)客客戶資資料的的分析析準(zhǔn)客戶戶資料料的分分析的的好處處準(zhǔn)客戶戶資料料的分分析的的要點(diǎn)點(diǎn)（四））拜訪訪策略略制訂訂拜訪策策略的的要點(diǎn)點(diǎn)：時(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)、客客戶關(guān)關(guān)心的的問(wèn)題題教育培培訓(xùn)部部公司提提供的的準(zhǔn)客客戶開(kāi)開(kāi)拓支支援：：區(qū)域展展業(yè)在人口口密集集區(qū)設(shè)設(shè)固定定咨詢?cè)凕c(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)教育培訓(xùn)部部成功在于源源源不斷地地開(kāi)拓準(zhǔn)客戶戶9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:05:5404:05:5404:0512/31/20224:05:54AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2204:05:5404:05Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:05:5404:05:5404:05Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:05:5404:05:54December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:05:54上上午04:05:5412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:05上上午12月-2204:05December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/314:05:5404:05:5431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:05:54上上午午4:05上上午午04:05:5412月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:05:5404:05:5404:0512/31/20224:05:54AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:05:5404:05Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:05:5404:05:5404:05Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:05:5404:05:54December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:05:54上午04:05:5412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月224:05上午午12月-2204:05December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:05:5404:05:5431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。4:05:54上上午4:05上上午午04:05:5412月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一