分銷渠道決策及發(fā)展動態(tài)

學(xué)習(xí)目的分銷渠道及類型中間商零售商分銷渠道決策分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)產(chǎn)品實體流通通過本章學(xué)習(xí)，理解市場營銷渠道的特征掌握批發(fā)商與零售商的主要類型認(rèn)識市場營銷渠道系統(tǒng)的新發(fā)展了解渠道設(shè)計、管理與改進(jìn)的主要決策內(nèi)容2第一節(jié)分銷渠道及類型一、分銷渠道的涵義、特征營銷渠道：供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。分銷渠道：是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量的總和。

第一節(jié)分銷渠道及類型(一、分銷渠道的涵義、特征)3特征：

1、起點(diǎn)：生產(chǎn)者；終點(diǎn)：消費(fèi)者或用戶2、一組線路系統(tǒng)，參與者是中間機(jī)構(gòu)3、產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提

第一節(jié)分銷渠道及類型(一、分銷渠道的涵義、特征)4二、分銷中介機(jī)構(gòu)存在的客觀必要性MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)

第一節(jié)分銷渠道及類型(二、分銷中介機(jī)構(gòu)存在的客觀必要性)5三、渠道的職能與流程

功能：1，信息(Information)：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

第一節(jié)分銷渠道及類型(三、渠道的職能與流程)64，訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個層次存貨所需的費(fèi)用。6，承擔(dān)風(fēng)險(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。

第一節(jié)分銷渠道及類型(三、渠道的職能與流程)7渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商1、實物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流

第一節(jié)分銷渠道及類型(三、渠道的職能與流程)8四、渠道級數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)零級渠道(M-C)一級渠道(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)三級渠道(M-W-R-J-C)

第一節(jié)分銷渠道及類型(四、渠道級數(shù))9后向渠道（backwardchannel）有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組;廢物收集專家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商；中央處理倉庫。

第一節(jié)分銷渠道及類型(四、渠道級數(shù))10小思考：：在銷售渠渠道的五五大流程程中，哪哪幾個流流程的方方向是相相同的？？哪幾個個流程是是雙向的的？答案：方向相同同的流程程是所有有權(quán)流程程、商品品實體流流程、促促銷流程程，它們們都是從從生產(chǎn)廠廠家流向向消費(fèi)者者的。信信息情報報流程是是雙向的的。

第一節(jié)分銷渠道及類型()11第二節(jié)中中間商商一、批發(fā)發(fā)批發(fā)包括括將商品品或服務(wù)務(wù)售予那那些為了了再售或或企業(yè)使使用而購購買的人人時所發(fā)發(fā)生的一一切活動動。它不不包括制制造商和和農(nóng)民，，因為他他們主要要從事的的是生產(chǎn)產(chǎn)，也不不包括零零售商。。批發(fā)的主主要類型型是什么么？批發(fā)要進(jìn)進(jìn)行什么么營銷決決策？批發(fā)的主主要趨勢勢是什么么？

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))12批發(fā)商的的功能1，推銷銷和促銷銷：批發(fā)商商提供推推銷隊伍伍，使制制造商能能以較小小的成本本開支接接近許多多小顧客客。2，采購購和置辦辦多種商商品：批發(fā)商商能夠選選擇和置置辦其顧顧客所需需要的商商品品目目和花色色，這樣樣就減少少了顧客客的大量量工作。。3，整買買零賣：批發(fā)商商通過購購買整車車運(yùn)載的的貨物，，把整批批貨物分分解成較較小單元元，為其其顧客節(jié)節(jié)省費(fèi)用用。4，存貨貨：批發(fā)商商備有一一定的庫庫存，因因為他們們比制造造商近。。

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))135，融資資：批發(fā)商商為其顧顧客提供供財務(wù)援援助，如如準(zhǔn)許賒賒購等，，同時也也為其供供應(yīng)商提提供財務(wù)務(wù)援助，，如提早早訂貨，，按時付付款等。。6，承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險：批發(fā)商商由于擁擁有所有有權(quán)而承承擔(dān)了的的若干風(fēng)風(fēng)險，同同時還要要承擔(dān)由由于偷竊竊、危險險、損壞壞和過時時被棄所所造成的的損失。。7市場信信息：批發(fā)商商向他們們的供應(yīng)應(yīng)者和顧顧客關(guān)競競爭者各各種活動動、新產(chǎn)產(chǎn)品、價價格變化化等方面面的情報報。8，管理理服務(wù)和和建議：批發(fā)商商經(jīng)常幫幫助零售售商改進(jìn)進(jìn)其經(jīng)營營活動，，還可通通過提供供培訓(xùn)和和技術(shù)服服務(wù)，幫幫助產(chǎn)業(yè)業(yè)客戶。。

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))14批發(fā)商的的類型類型描述商業(yè)批發(fā)商獨(dú)立所有的商業(yè)企業(yè)，他們買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán)，然后出售。在不同的行業(yè)里，其稱呼有所不同。商業(yè)批發(fā)商還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商提供全面服務(wù)，包括存貨、推銷隊伍、顧客信貸、負(fù)責(zé)送貨以及協(xié)助管理等服務(wù)。包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商。批發(fā)中間商主要向零售商銷售，并提供全面服務(wù)。一般商品批發(fā)商經(jīng)營幾條商品線，而專線經(jīng)營批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線，但是品種深度較大。專業(yè)批發(fā)商專門經(jīng)營一條產(chǎn)品線的某個部分（例如，健康食品批發(fā)商、海味食品批發(fā)商）。(Tobecontinued)

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))15工業(yè)分銷商指向制造商而不是向零售商銷售的商人批發(fā)商。他們提供若干服務(wù)，如存貨、提供信貸和負(fù)責(zé)送貨等。有限服務(wù)批發(fā)商相對于完全服務(wù)批發(fā)商而言，他們向其供應(yīng)者和顧客只提供極少的服務(wù)。有限服務(wù)批發(fā)商以下6種類型。現(xiàn)款交易運(yùn)貨自理批發(fā)商自理批發(fā)商只經(jīng)營一些周轉(zhuǎn)快的商品，賣給小型零售商，收取現(xiàn)款，一般不負(fù)責(zé)送貨?？ㄜ嚺l(fā)商主要執(zhí)行銷售和送貨職能。他們經(jīng)營一些變質(zhì)的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡車將商品送到超級市場、小雜貨店、醫(yī)院、餐廳、工廠自助食堂和旅館，現(xiàn)貨現(xiàn)賣。直送批發(fā)商專門經(jīng)營一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品，如煤、木材和重型設(shè)備等。他們不存貨或者不經(jīng)手商品。他們收到訂貨單以后，就找一個制造商，由制造商按照雙方議定的條件和送貨時間，直接將商品運(yùn)送給客戶。(Tobecontinued)

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))16專柜寄售批發(fā)商服務(wù)對象是雜貨商店和藥品零售商，大多數(shù)經(jīng)營非食品類商品。這些零售商不要訂貨和保留幾百種非食品類商品的陳列。專柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法，即他們持有商品的所有權(quán)并只對已售給消費(fèi)者的商品向零售商開單收款。他們不進(jìn)行什么促銷活動，因為他們經(jīng)營的是許多做過大量廣告宣傳的品牌產(chǎn)品。生產(chǎn)合作社為農(nóng)場成員所有，在農(nóng)場集中生產(chǎn)，然后賣給當(dāng)?shù)馗鱾€市場。郵購批發(fā)商向零售商，工業(yè)用戶、相關(guān)顧客寄送商品目錄，主要有珠寶，化妝品、專門食品和其他一些小商品。他們的主要顧客是邊遠(yuǎn)小地方的商人，不用派推銷員去訪問顧客。經(jīng)紀(jì)人和代理商不擁有商品所有權(quán)并且僅執(zhí)行有限的幾個功能。他們的主要功能就是促進(jìn)買賣，為此，他們將獲得銷售價的2％－6％作為傭金。他們一般也專門經(jīng)營某條產(chǎn)品線，或者專門為某類顧客服務(wù)。(Tobecontinued)

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))17銷售代理商采購代理商經(jīng)紀(jì)人代理商制造商代理商被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利。這些制造商不是對推銷毫無興趣，就是不能勝任此項工作。銷售代理商猶如一個銷售部門，對于產(chǎn)品價格、交易條件等有很大的影響力。一般和買主建有長期關(guān)系，為其采購商品，經(jīng)常為買主收貨、驗貨、儲存和送貨。他們知識豐富，可以向其委托人提供有益的市場情報，并且為其采購到價格適宜的優(yōu)良商品。主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。由委托方付給他們傭金。他們不存貨，不卷入財務(wù)，不承擔(dān)風(fēng)險。代理商不是代表買方，就是代表賣方，委托關(guān)系比較持久，代理商有以下4種類型。代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補(bǔ)充的制造商。他們和各制造商就價格政策、地區(qū)、訂單處理程序、送貨服務(wù)和商品擔(dān)保，以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等方面，訂有書面協(xié)議。他們熟悉每個制造商的產(chǎn)品線，并且利用自己廣泛的接觸面來推銷制造商的產(chǎn)品。(Tobecontinued)

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))18采購辦事處作用與采購經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似，但前者是買方組織的組成部分。許多零售商在大的市場中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購辦事處。其他批發(fā)商在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商（購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品），散裝石油廠和油站（聯(lián)合購買油井的石油），拍賣公司（拍賣汽車、設(shè)備等給經(jīng)銷商和其他商人）。銷售分部和營業(yè)所制造商為了加強(qiáng)存貨控制，改進(jìn)銷售和促銷工作，經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。銷售分部備有存貨，常見于木材、汽車設(shè)備和配件等行業(yè)。營業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商品行業(yè)。制造商和零售商的分部和營業(yè)所不是通過獨(dú)立批發(fā)商，而是賣方或買方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù)。它有兩種形式：傭金商取得商品實體持有權(quán)，并處理商品銷售的代理商。一般與委托人沒有長期關(guān)系，常從事于農(nóng)產(chǎn)品營銷，受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場主。(Tobecontinued)

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))19批發(fā)商營銷決決策目標(biāo)市場決策策批發(fā)商應(yīng)該明明確自己的目目標(biāo)市場，而而不能企圖為為每一個人提提供服務(wù)。產(chǎn)品品種和服服務(wù)決策批發(fā)商的“產(chǎn)產(chǎn)品”是指他他們經(jīng)營的品品種。定價決策批發(fā)商通常在在貨物成本上上，按傳統(tǒng)的的比率加成，，比如說20％，以抵補(bǔ)補(bǔ)自己的開支支。促銷對策批發(fā)商主要依依賴他們的銷銷售員以獲得得促銷目標(biāo)。。批發(fā)地點(diǎn)決策策在過去，批發(fā)發(fā)商一般設(shè)在在租金低廉、、征稅較少的的地段，他們們的物質(zhì)設(shè)施施和辦公室也也不花什么錢錢。批發(fā)商用用于貨物管理理系統(tǒng)和訂單單處理系統(tǒng)的的手段往往落落后現(xiàn)在可得得到的技術(shù)。。今天，在進(jìn)進(jìn)取性的批發(fā)發(fā)商改進(jìn)貨物物處理過程和和成本，開發(fā)發(fā)自動化倉庫庫管理。

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))20二、零售零售包括在商商品或服務(wù)中中直接銷售給給最終消費(fèi)者者以供其個人人非商業(yè)性使使用過程中所所涉及的一切切活動（1）零售的的主要類型（2）零售商商營銷決策（3）零售的的主要趨勢

第二節(jié)中間商(二、零售)21（1）零售的主要類類型商店零售商：專業(yè)商店、百百貨商店、超超級市場、便便利商店、折折扣商店、廉廉價零售商、、超級商店和和樣品目錄陳陳列室等。無商店零售商商：直接攤銷、直直接營銷、自自動售貨和購購物服務(wù)。。零售組織：公司連鎖商店店、自愿連鎖鎖店、零售商商店合作組織織、消費(fèi)者合合作社、特許許經(jīng)營組織和和商業(yè)聯(lián)合大大公司。

第二節(jié)中間商(二、零售)22商店零售商類類型類型描述例子專業(yè)商店經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進(jìn)一步分類，如單線生產(chǎn)線、有限生產(chǎn)線和超級專業(yè)商店服飾商店、運(yùn)動用品商店、家具店、花店及書店百貨商店要經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個獨(dú)立的部門，由一名進(jìn)貨專家或者商品專家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾·菲爾德，梅斯，J.C.朋內(nèi)，諾特斯通，布盧明代爾，梅西(Tobecontinued)

第二節(jié)中間商(二、零售)23類型描述例子超級市場相對規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務(wù)式。超級市場的經(jīng)營利潤僅占其銷售額的1％，占其資本凈值的10％。雖然來自于新的創(chuàng)新的強(qiáng)有力的競爭者，如超級商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店。大聯(lián)合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時間長，經(jīng)營周轉(zhuǎn)快，但是其種類有限。營業(yè)時間長，主要滿足顧客的不時之需，而商品的價格則相對高些。7－11，K集團(tuán)，娃娃商店折扣商店出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然的價格折扣和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品，提供最流行的全國性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書店（書籍）、環(huán)路城（電子產(chǎn)品）(Tobecontinued)

第二節(jié)中間商(二、零售)24類型描述例子廉價零售商購買低于固定批發(fā)商價格的商品并用比零售商更低的價格賣給消費(fèi)者。傾向于經(jīng)營高質(zhì)量但已變化和不穩(wěn)定的商品，經(jīng)常是過剩的、泛濫的和不規(guī)則的商品。廉價零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動大的攻擊。工廠門市部：米卡沙（餐具）；獨(dú)立的廉價零售商：法林地下商店；倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部超級商店平均面積3.5萬平方英尺，主要滿足消費(fèi)者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)皮特斯馬特（寵物供應(yīng)）；斯特普爾斯（辦公用品）樣品目錄陳列室應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售。它們包括珠寶、電動工具、照相機(jī)、皮包、小型設(shè)備、玩具和運(yùn)動器等服務(wù)商品公司

第二節(jié)中間商(二、零售)25零售生命周期期一種零售商店店類型在某個個歷史時期出出現(xiàn)，經(jīng)過一一個迅速發(fā)展展的時期，日日臻成熟，然然后衰退。新商店類型的的出現(xiàn)是為了了滿足顧客對對服務(wù)水平和和具體服務(wù)項項目的各種不不同的偏好。。大多數(shù)產(chǎn)品種種類的零售商商可在下列4種服務(wù)水平平上定位：自助零售：用用于許多零零售業(yè)務(wù)，特特別是方便商商品，某種程程度上也適用用于選購品。。自選零售：顧顧客自己尋尋找所需要的的商品，盡管管他們可以要要求幫助。有限服務(wù)零售售：提供供較多的銷售售幫助，因為為這些商店經(jīng)經(jīng)營的選購品品較多，顧客客需要較多的的信息。完全服務(wù)零售售：銷售售人員準(zhǔn)備在在尋找――比比較――選擇擇過程的每一一環(huán)節(jié)上都提提供幫助。

第二節(jié)中間商(二、零售)26非零售商店主主要類型直接營銷起源于郵購和目錄營銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營銷，電視直復(fù)營銷（家庭購買程序和信息商品），以及電子購買等直接推銷直接推銷方式始于幾個世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來，現(xiàn)在已成為一個90億美元的行業(yè)。

直接推銷有3種形式：一對一推銷：雅芳（個人化妝品）；一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司；多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷：安利類型描述例子家庭購買網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)（電視直復(fù)）；蘭德恩特，（目錄商店）；1－800－花店（電訊營銷）(Tobecontinued)

第二節(jié)中間商(二、零售)27類型描述例子自動售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價值的沖動型商品（香煙、軟飲料、糖果、報紙、熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險單、鞋油，甚至還有魚餌）。可口可樂售貨機(jī)，《紐約時報》新聞盒購物服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會和政府機(jī)構(gòu)的雇員。委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買，這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣。聯(lián)合購物服務(wù)組織（向它的90萬成員提供了按“成本加8％”購買商品的機(jī)會）

第二節(jié)中間商(二、零售)28零售組織主要要類型類型描述例子公司連鎖兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，經(jīng)銷同樣的商品，有中心采購部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。鐵塔唱片，費(fèi)法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣。經(jīng)營雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟（IGA），經(jīng)營五金商品的真價五金公司零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個中心采購組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動。聯(lián)合雜貨商（雜貨）ACE（五金）(Tobecontinued)

第二節(jié)中間商(二、零售)29在本國的各種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社麥當(dāng)勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛·盧貝，梅內(nèi)克·穆夫拉斯消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營組織商業(yè)聯(lián)合大公司指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價格定得低一些，也可以價格照常，合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應(yīng)的紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織）和特許經(jīng)營人（在特許經(jīng)營系統(tǒng)中，購買擁有或者經(jīng)營其中一個或幾個單元的獨(dú)立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營方式，或者一個商標(biāo)，或者一項專得，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司，組織內(nèi)各零售商的分銷和管理職能實行若干程度的一體化。F.W.華爾華茲公司，除了經(jīng)營綜合商店，還經(jīng)常金尼鞋店

第二節(jié)中間商(二、零售)30（2）零售商營銷決決策零售商需要在在目標(biāo)市場、、產(chǎn)品品種和和采辦、服務(wù)務(wù)以及商店氣氣氛、定價、、促銷和銷售售地點(diǎn)等方面面進(jìn)行決策目標(biāo)市場決策策產(chǎn)品品種和采采辦決策服務(wù)與商店氣氣氛決策定價、促銷和和銷售地點(diǎn)決決策

第二節(jié)中間商(二、零售)31目標(biāo)市場決策策零售商最重要要的決策是確確定目標(biāo)市場場。當(dāng)確定目標(biāo)市市場并且勾勒勒出輪廓時，，零售商才能能對產(chǎn)品分配配、商店裝飾飾、廣告詞和和廣告媒體、、價格水平等等作出一致的的決策商店應(yīng)面向高高檔、中檔還還是低檔顧客客？目標(biāo)顧客需要要的是多樣化化、品種分配配有深度還是是方便？

第二節(jié)中間商(二、零售)32產(chǎn)品品種和采采辦決策零售商所經(jīng)營營的產(chǎn)品品種種必須與目標(biāo)標(biāo)市場可能購購買的商品相相一致。零售商必須決決定①產(chǎn)品品種組組合的寬度（（窄或?qū)挘┖秃蜕疃取矞\或或深〕。②產(chǎn)品質(zhì)量。。③產(chǎn)品差異化化。

第二節(jié)中間商(二、零售)331．合作性廣告，賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成本。2．產(chǎn)品轉(zhuǎn)售之前的標(biāo)簽，賣方在每一產(chǎn)品上貼上一張標(biāo)簽，標(biāo)明產(chǎn)品的價格、廠家、規(guī)格、編號及顏色，這些標(biāo)簽有助于零售商在產(chǎn)品銷完以后再定購該產(chǎn)品。3．無存貨采購，賣方保存存貨，一接到通知，即將產(chǎn)品運(yùn)送給零售商。4．自動化再定購系統(tǒng)，賣方提供各類表格，計算機(jī)則將零售商對商品的自動化一購連接起來。5．提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，廣播稿。6．特價，全店商品大減價促銷活動。7．給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利。8．為零售商將商品標(biāo)價降低而作出的折讓。9．資助店內(nèi)示范。賣方用于零售售商的營銷工工具

第二節(jié)中間商(二、零售)34零售商還必須須決定向顧客客所提供的服服務(wù)組合。服服務(wù)組合是一一家商店區(qū)別別于另一家商商店的主要工工具之一。商店氣氛是商商店差異化的的另一個要素素。商店氣氛氛是指商店的的實體布局和和商店給人的的“印象”。。商店必須精精心構(gòu)思，使使其具有一種種適合目標(biāo)市市場的氣氛，，使顧客樂于于購買。C.服務(wù)與與商店氣氛決決策

第二節(jié)中間商(二、零售)35典型的零售服服務(wù)組合售前服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)1．接受電話訂貨1．送貨1．兌現(xiàn)支票2．接受郵購訂貨2．正規(guī)包扎2．提供一般信息3．廣告3．禮品或包扎3．免費(fèi)停車場4．櫥窗陳列4．商品調(diào)整4．餐廳5．店內(nèi)陳列5．退貨5．修理6．試衣室6．換貨6．內(nèi)部裝飾7．營業(yè)時間7．代客剪裁7．信用交易8．時裝表演8．代客安裝8．休息室9．舊貨折價收進(jìn)9．代客刻字9．照看嬰兒服務(wù)

第二節(jié)中間商(二、零售)36定價、促銷和和銷售地點(diǎn)決決策價格決策：零售商的價格格是一個關(guān)鍵鍵的定位因素素，必須根據(jù)據(jù)目標(biāo)市場、、產(chǎn)品服務(wù)分分配組合和競競爭的有關(guān)情情況來加以確確定。促銷決策：零售商廣泛使使用促銷工作作來產(chǎn)生交易易和購買。銷售地點(diǎn)決策策：零售商店的店店址選擇是否否吸引顧客的的一個關(guān)鍵性性競爭要素。。零售商可以通通過檢查4個個指標(biāo)，評估估某個商店的的銷售效益：：

第二節(jié)中間商(二、零售)37（3）零售業(yè)的發(fā)展展趨勢零售新形式：：新的零售形形式不斷涌現(xiàn)現(xiàn)，威脅著現(xiàn)現(xiàn)有的零售形形式。零售生命周期期縮短：由于于變革在加速速，所以新的的零售形式的的生命周期正正在縮短。非商店零售：：電子時代極極大地增加了了非商店零售售的機(jī)會。各類商店的競競爭加劇：當(dāng)當(dāng)前在不同類類型商店之間間的競爭愈演演愈烈。零售業(yè)兩極分分化：由于各各類型商店之之間的競爭日日益加劇，零零售商在其所所經(jīng)營的各個個產(chǎn)品線上定定位時便出現(xiàn)現(xiàn)了兩極化的的情況。

第二節(jié)中間商(二、零售)38巨型零售商：：超級零售商商出現(xiàn)了。通通過他們高級級信息系統(tǒng)和和購買力，這這些巨型零售售商使顧客得得到強(qiáng)有力的的價格優(yōu)惠。。一次完全全部部購物的定義義在改變：諸諸如西爾斯和和梅西等面貨貨商店過去珍珍視它們的一一次購足的方方便性。垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)的發(fā)展：營營銷渠道的管管理與計劃的的專業(yè)化程度度越來越高。。戰(zhàn)略組合方法法：零售技術(shù)術(shù)作為競爭手手段正變得日日益重要。大零售商的全全球擴(kuò)張：零零售商正以其其獨(dú)特的形式式和強(qiáng)大的品品牌促銷，日日益快速地走走向其他國家家。零售商店成為為社區(qū)活動中中心

第二節(jié)中間商(二、零售)39第三節(jié)分銷銷渠道決策(Channel-DesignDecision)設(shè)計一個渠道道系統(tǒng)要求建建立渠道目標(biāo)標(biāo)和限制因素素，識別主要要的渠道選擇擇方案，和對對它們作出評評價。

第三節(jié)分銷渠道決策()40一、分析顧客客需要的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出水平設(shè)計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場中消費(fèi)者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平――即人們在購買一個產(chǎn)品時想要和所期望的服務(wù)的類型和水平。

第三節(jié)分銷渠道決策()41批量大小(LotSize)：批批量是營銷渠渠道在購買過過程中提供給給顧客的單位位數(shù)量。等候時間(WaitingTime)：渠道道的顧客等待待收到貨物的的平均時間，，顧客一般喜喜歡快速交貨貨渠道，快速速服務(wù)要求一一個高的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出水平。?？臻g便利(SpatialConvenience)：：空間便利是是營銷渠道為為顧客購買產(chǎn)產(chǎn)品所提供的的方便程度。。產(chǎn)品品種(ProductVariety)：產(chǎn)品品種種是營銷渠道道提供的商品品花色品種的的寬度。一般般來說，顧客客喜歡較寬的的花式品種，，因為這使得得實際上滿足足顧客需要的的機(jī)會更多。。服務(wù)支持(ServiceBackup)：：服務(wù)支持是是渠道提供的的附加的服務(wù)務(wù)（信貸、交交貨、安裝、、修理）、服服務(wù)支持越強(qiáng)強(qiáng)，渠道提供供的服務(wù)工作作越多。渠道可提供5種服務(wù)產(chǎn)出出：

第三節(jié)分銷渠道決策()42二、建立設(shè)計計渠道的目標(biāo)標(biāo)有效的渠道計劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個市場，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。

第三節(jié)分銷渠道決策()43易腐商品要求求較直接的營營銷，因為拖拖延和重復(fù)搬搬運(yùn)會造成損損失。體積龐大的產(chǎn)產(chǎn)品，要求采采用運(yùn)輸距離離最短，在產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者者向消費(fèi)者移移動的過程中中搬運(yùn)次數(shù)最最少的渠道布布局。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品品，則由公司司銷售代表直直接銷售，因因為中間商缺缺乏必要的知知識。需要安裝或長長期服務(wù)的產(chǎn)產(chǎn)品通常也由由公司或者獨(dú)獨(dú)家代理商經(jīng)經(jīng)銷。單位價值高的的產(chǎn)品一般由由公司推銷員員銷售，很少少通過中間機(jī)機(jī)構(gòu)。渠道目標(biāo)因產(chǎn)產(chǎn)品特性不同同而不同

第三節(jié)分銷渠道決策()44設(shè)計渠道的一一般要求渠道設(shè)計應(yīng)反反映不同類型型的中間機(jī)構(gòu)構(gòu)在執(zhí)行各種種任務(wù)時的優(yōu)優(yōu)勢和劣勢。。渠道設(shè)計還受受到競爭者使使用的渠道的的制約。渠道設(shè)計必須須適應(yīng)大環(huán)境境。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不不景氣時，生生產(chǎn)者總是要要求以最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的方法將其其產(chǎn)品推入市市場。這就意意味著利用較較短的渠道，，取消一些非非根本性的服服務(wù)―因為這這些服務(wù)會提提高產(chǎn)品的最最終價格。法法律規(guī)定和限限制也將影響響渠道設(shè)計。。

第三節(jié)分銷渠道決策()45三、識別渠道道選擇方案渠道方案的選選擇由3方面面的要素確定定：商業(yè)中間機(jī)機(jī)構(gòu)的類型型商業(yè)中間機(jī)機(jī)構(gòu)的數(shù)目目每個渠道成成員的條件件及其相互互責(zé)任

第三節(jié)分銷渠道決策()46商業(yè)中間機(jī)機(jī)構(gòu)的類型型使用中間機(jī)機(jī)構(gòu)的何種種類型取決決于目標(biāo)市市場的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出要求求和渠道交交易成本。。公司必須須挑選出能能促進(jìn)其長長期利潤的的渠道類型型。

第三節(jié)分銷渠道決策()47中間機(jī)構(gòu)的的類型經(jīng)紀(jì)人一個中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險。服務(wù)商一個中間機(jī)構(gòu)，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購或銷售。制造商代表一個公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)?！蹭N售〕代理商一個中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權(quán)。銷售隊伍直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。

第三節(jié)分銷渠道決策()48中間機(jī)構(gòu)的的數(shù)目公司必須決決定每個渠渠道層次使使用多少中中間商。專營性分銷銷(exclusivedistribution)專營性分銷銷是嚴(yán)格地地限制經(jīng)營營本公司產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的中間商商數(shù)目。它它適用生產(chǎn)產(chǎn)商想對再再售商實行行大量的服服務(wù)水平和和服務(wù)售點(diǎn)點(diǎn)的控制。。一般來說說，專營性性的再售商商同意不再再經(jīng)營競爭爭品牌。選擇性分銷銷(selectivedistribution)選擇性分銷銷利用一家家以上，但但又不是讓讓所有愿意意經(jīng)銷的中中間機(jī)構(gòu)都都來經(jīng)營某某一種特定定產(chǎn)品。一一些已建立立信譽(yù)的公公司，或者者一些新公公司，都利利用選擇性性分銷來吸吸引經(jīng)銷商商。選擇性性分銷能使使生產(chǎn)者獲獲得足夠的的市場覆蓋蓋面，與密密集性分銷銷相比有較較大的控制制力和較低低的成本。。密集性分銷銷(extensivedistribution)密集性分銷銷的特點(diǎn)是是盡可能多多地使用商商店銷售商商品或勞務(wù)務(wù)。當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者要求在在當(dāng)?shù)啬艽蟠罅?、方便便地購買時時，密集性性分銷就至至關(guān)重要。。

第三節(jié)分銷渠道決策()49渠道成員的的義務(wù)條款款和責(zé)任生產(chǎn)者必須須確定渠道道成員的義義務(wù)條款和和責(zé)任。價格政策(pricepolicy)要求生產(chǎn)者者制訂價目目表和折扣扣細(xì)目單。。生產(chǎn)者必必須確信這這些是公平平的和足夠夠的。銷售條件(conditionofsale)是指付款條條件和生產(chǎn)產(chǎn)者的擔(dān)保保。大多數(shù)數(shù)生產(chǎn)者對對于付款較較早的分銷銷商給予現(xiàn)現(xiàn)金折扣。。生產(chǎn)者也也可以向分分銷商提供供有關(guān)商品品質(zhì)量不好好或價格下下跌等方面面的擔(dān)保。。有關(guān)價格格下跌所作作出的擔(dān)保保能吸引分分銷商購買買較大數(shù)量量的商品。。分銷商的地地區(qū)權(quán)利(distributors”territorialrights)，分銷商需需要知道生生產(chǎn)者打算算在哪些地地區(qū)給予其其他分銷商商以特許權(quán)權(quán)。對于相互服服務(wù)和責(zé)任任(mutualservicesandresponsibilities)，必須十分分謹(jǐn)慎地確確定，尤其其是在采用用特許代營營和獨(dú)家代代理等渠道道形式時。。

第三節(jié)分銷渠道決策()50經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economiccriteria)每每一種渠渠道方案都都將產(chǎn)生不不同水平的的銷售和成成本。控制準(zhǔn)則(controlcriteria)評價必須要要考慮渠道道的控制問問題。如使使用銷售代代理商意味味著會產(chǎn)生生更多有關(guān)關(guān)控制的問問題。適應(yīng)性準(zhǔn)則則(adaptivecriteria)雖然渠道成成員互相之之間在一個個特定的時時期內(nèi)有某某種程度的的承偌。但但這種承偌偌往往會影影響制造商商的應(yīng)變能能力。因此此，在迅速速變化的市市場上，生生產(chǎn)商需要要尋求能獲獲得最大控控制的渠道道結(jié)構(gòu)和政政策，以適適應(yīng)不斷變變化的營銷銷戰(zhàn)略。四、對渠道道方案進(jìn)行行評估

第三節(jié)分銷渠道決策()51

關(guān)于選擇公司推銷隊伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S

第三節(jié)分銷渠道決策()52第四節(jié)渠渠道管理決決策channel-ManagementDecision選擇渠道成成員(SelectingChannelMembers)激勵渠道成成員(MotivatingChannelMembers)評價渠道成成員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進(jìn)安安排(ModifyingChannelArrangements)

第四節(jié)渠道管理決策()53一、選擇渠渠道成員企業(yè)在設(shè)計計好渠道后后，需選擇擇渠道成員員，在選擇擇時需考慮慮以下因素素：經(jīng)商的年數(shù)數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營的其他他產(chǎn)品(theotherlines)成長和盈利利記錄(growthandprofitrecord)償付能力(solvency)合作態(tài)度以以及聲譽(yù)(cooperativenessandreputation)如果中間商商是銷售代代理商，生生產(chǎn)者還要要考慮其所所經(jīng)銷的其其他產(chǎn)品的的數(shù)量和特特征及其推推銷力量的的規(guī)模和素素質(zhì)如果中間商商是要獨(dú)家家經(jīng)銷的百百貨商店，，生產(chǎn)者就就要考慮該該商店的店店址，未來來成長的潛潛量和顧客客類型。

第四節(jié)渠道管理決策()54二、激勵渠渠道成員激勵或監(jiān)督督渠道成員員的主要形形式：強(qiáng)制力量(coercivepower)是是表示當(dāng)中中間商不合合作的話，，制造商就就威脅停止止提供某些些資源或中中止關(guān)系。。報酬力量(rewardpower)是指在在中間商執(zhí)執(zhí)行特定活活動時，制制造商給予予的附加利利益。報酬酬力量通常常比壓力效效果更好，，但開支過過高。法律力量(legitimatepower)被廣泛泛地應(yīng)用于于制造商依依據(jù)合同所所載明的規(guī)規(guī)定或從屬屬關(guān)系，要要求中間商商有所行動動。專家力量(expertpower)可被那那些具備專專門技術(shù)的的制造商所所用，而這這些專門技技術(shù)正是中中間商認(rèn)為為有價值的的。參考力量(referentpower)產(chǎn)產(chǎn)生于當(dāng)制制造商有很很高的聲譽(yù)譽(yù)且中間商商以與制造造商合作為為自豪的情情況下。

第四節(jié)渠道管理決策()55三、評價渠渠道成員生產(chǎn)商必須須定期按一一定標(biāo)準(zhǔn)衡衡量中間商商的表現(xiàn)，，如：銷售售配額完成成情況；平平均存貨水水平；向顧顧客交貨時時間；對損損壞和遺失失商品的處處理；與公公司促銷和和培訓(xùn)計劃劃的合作情情況。

第四節(jié)渠道管理決策()56四、渠道改改進(jìn)安排生產(chǎn)者的任任務(wù)不能僅僅限于設(shè)計計一個良好好的渠道系系統(tǒng)，并推推動其運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。渠道系系統(tǒng)還要求求定期進(jìn)行行改進(jìn)，以以適應(yīng)市場場新的動態(tài)態(tài)。當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者的購買買方式發(fā)生生變化、市市場擴(kuò)大、、新的競爭爭者興起和和創(chuàng)新的分分銷戰(zhàn)略出出現(xiàn)以及產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期的后一一階段時，，便有必要要對渠道進(jìn)進(jìn)行改進(jìn)。。

第四節(jié)渠道管理決策()57斯特恩和吉吉米尼咨詢詢公司總結(jié)結(jié)出改變過過時的分銷銷系統(tǒng)走向向目標(biāo)顧客客理想系統(tǒng)統(tǒng)的14個個步驟。步驟1：回回顧現(xiàn)有材材料和開展展渠道研究究。步驟2：全全面了解當(dāng)當(dāng)前分銷系系統(tǒng)。步驟3：組組織現(xiàn)行渠渠道研討會會和個別談?wù)勗挕２襟E4：分分析競爭者者渠道。步驟5：估估計當(dāng)前渠渠道的短期期機(jī)會。

第四節(jié)渠道管理決策()58步驟6：制制訂短期進(jìn)進(jìn)攻計劃。。步驟7：通通過深度小小組座談和和個別談話話，調(diào)研數(shù)數(shù)量高的最最終用戶。。步驟8：對對高數(shù)量最最終用戶進(jìn)進(jìn)行需要分分析。步驟9：分分析當(dāng)前采采用的行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和制制度。步驟10；；設(shè)計“理理想的”渠渠道系統(tǒng)。。步驟11：：設(shè)計“管管理導(dǎo)向””系統(tǒng)―――既是理想想化又受現(xiàn)現(xiàn)實限制。。步驟12：：差距分析析――即在在當(dāng)前系統(tǒng)統(tǒng)、理想系系統(tǒng)和管理理導(dǎo)向系統(tǒng)統(tǒng)中尋找差差距。步驟13：：有創(chuàng)意地地制訂戰(zhàn)略略選擇方案案。步驟14：：設(shè)計最優(yōu)優(yōu)渠道。

第四節(jié)渠道管理決策()59第五節(jié)分分銷系統(tǒng)發(fā)發(fā)展動態(tài)(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()60渠道動態(tài)性性ChannelDynamics分銷渠道不不是一成不不變的，新新型的批發(fā)發(fā)機(jī)構(gòu)和零零售機(jī)構(gòu)不不斷涌現(xiàn)，，全新的渠渠道系統(tǒng)正正在逐漸形形成。垂直營銷系系統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營銷系系統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道營銷銷系統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()61一、垂直營營銷系統(tǒng)(VMS)垂直營銷系系統(tǒng)是作為為傳統(tǒng)營銷銷渠道的挑挑戰(zhàn)而出現(xiàn)現(xiàn)的。①傳統(tǒng)營銷渠渠道由獨(dú)立的生生產(chǎn)者、批批發(fā)商和零零售商組成成。每個成成員都是作作為一個獨(dú)獨(dú)立的企業(yè)業(yè)實體追求求自己利潤潤的最大化化，即使它它是以損害害系統(tǒng)整體體利益為代代價也在所所不惜。沒沒有一個渠渠道成員對對于其他成成員擁有全全部的或者者足夠的控控制權(quán)。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()62②垂直營銷系系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者者、批發(fā)商商和零售商商所組成的的一種統(tǒng)一一的聯(lián)合體體。聯(lián)合體的形形式有：或者擁有其其他成員的的產(chǎn)權(quán)，或者是一種種特約代營營關(guān)系，或者某個渠渠道成員擁擁有相當(dāng)實實力使得其其他成員與與之合作。。垂直營銷系系統(tǒng)可以由由生產(chǎn)商支支配，也可可以由批發(fā)發(fā)商或者零零售商支配配。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()63垂直營銷系系統(tǒng)的類型型3種類型垂垂直營銷系系統(tǒng)：公司司式、管理理式和合同同式公司式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(CorporateVMS)公司式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由同一一個所有者者名下的相相關(guān)的生產(chǎn)產(chǎn)部門和分分銷部門構(gòu)構(gòu)成的。管理式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由某一一家規(guī)模大大、實力強(qiáng)強(qiáng)的企業(yè)出出面組織的的。合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)ContractualVMS)合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是由各自自獨(dú)立的公公司在不同同的生產(chǎn)和和分銷水平平上組成，，它們以合合同為基礎(chǔ)礎(chǔ)來統(tǒng)一它它們的行為為，以求獲獲得比其獨(dú)獨(dú)立行動時時所能得到到的更大的的經(jīng)濟(jì)和銷銷售效果。。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()64合同式垂直直營銷系統(tǒng)統(tǒng)有3種形形式：批發(fā)商倡辦辦的自愿連連鎖組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)商組組織獨(dú)立的的零售商成成立自愿連連鎖組織，，幫助他們們和大型連連鎖組織抗抗衡。零售商合作作組織(Retailercooperative)：零售商可可以帶頭組組織一個新新的企業(yè)實實體來開展展批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)和可能的的生產(chǎn)活動動。特約代營組組織(Franchiseorganizations)：一一個個被被稱稱作作特特約約代代營營商商（（特特許許經(jīng)經(jīng)營營者者franchisor））的的渠渠道道成成員員可可能能連連接接生生產(chǎn)產(chǎn)分分銷銷過過程程中中幾幾個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)。。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()65制造造商商倡倡辦辦的的零零售售特特約約代代營營系系統(tǒng)統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造造商商倡倡辦辦的的批批發(fā)發(fā)特特約約代代營營系系統(tǒng)統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務(wù)務(wù)公公司司倡倡辦辦的的零零售售特特約約代代營營系系統(tǒng)統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()66二、、水水平平營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)（（HMS））另一一個個渠渠道道發(fā)發(fā)展展形形式式是是由由兩兩個個或或兩兩個個以以上上非非關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)的的公公司司把把它它們們的的資資源源或或計計劃劃整整合合起起來來開開發(fā)發(fā)一一個個營營銷銷機(jī)機(jī)會會。。這這些些公公司司缺缺乏乏資資本本、、技技能能、、生生產(chǎn)產(chǎn)或或營營銷銷資資源源來來獨(dú)獨(dú)自自進(jìn)進(jìn)行行商商業(yè)業(yè)冒冒險險，，或或都都不不想想單單獨(dú)獨(dú)承承擔(dān)擔(dān)風(fēng)風(fēng)險險；；或或者者它它發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與與其其他他公公司司聯(lián)聯(lián)合合可可以以產(chǎn)產(chǎn)生生巨巨大大的的協(xié)協(xié)同同作作用用(synergy)。。公公司司間間的的聯(lián)聯(lián)合合行行動動可可以以是是暫暫時時性性的的，，也也可可以以是是永永久久性性的的，，也也可可以以創(chuàng)創(chuàng)立立一一個個專專門門公公司司。。阿阿德德勒勒(Adler)將將它它稱稱為為共共生生營營銷銷（（symbioticmarketing)。。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()67三、、多多渠渠道道營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)(MMS)多渠渠道道營營銷銷是是指指企企業(yè)業(yè)建建立立兩兩個個或或更更多多的的營營銷銷渠渠道道以以到到達(dá)達(dá)一一個個或或多多個個目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的做做法法。。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()68通過過增增加加多多渠渠道道營營銷銷，，公公司司可可以以獲獲得得三三個個重重要要的的好好處處：：增加加了了市市場場覆覆蓋蓋面面――――公公司司不不斷斷增增加加渠渠道道是是為為了了獲獲得得顧顧客客細(xì)細(xì)分分市市場場。。降低低渠渠道道成成本本――――公公司司可可以以增增加加能能降降低低銷銷售售成成本本的的新新渠渠道道（（如如采采用用電電話話銷銷售售而而不不是是銷銷售售人人員員訪訪問問小小客客戶戶））。。顧客客定定制制化化銷銷售售――――公公司司可可以以增增加加其其銷銷售售特特征征更更適適合合顧顧客客要要求求的的渠渠道道（（如如利利用用技技術(shù)術(shù)型型推推銷銷員員銷銷售售較較復(fù)復(fù)雜雜的的設(shè)設(shè)備備））。。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()69獲得得新新渠渠道道存存在在潛潛在在風(fēng)風(fēng)險險。引進(jìn)進(jìn)新新渠渠道道會會產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖突突和和控控制制問問題題。。當(dāng)當(dāng)兩兩個個或或更更多多的的渠渠道道為為爭爭奪奪同同一一客客戶戶競競爭爭時時，，沖沖突突便便發(fā)發(fā)生生了了。。產(chǎn)生生控控制制問問題題。。當(dāng)當(dāng)新新渠渠道道成成員員更更具具獨(dú)獨(dú)立立性性而而使使合合作作越越來來越越困困難難時時，，則則渠渠道道控控制制問問題題產(chǎn)產(chǎn)生生。。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()70渠道道的的合合作作、、沖沖突突和和競競爭爭ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠渠道道中中產(chǎn)產(chǎn)生生哪哪種種類類型型的的沖沖突突(Whattypesofconflictariseinchannels)？？渠道沖突的主主要原因是什什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣才能解決決渠道沖突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()711，渠道沖突突和競爭的類類型TypesofConflictandCompetition垂直渠道沖突突是指同一渠渠道中不同層層次之間的利利害沖突，這這類沖突最為為常見。水平渠道沖突突是指渠道內(nèi)內(nèi)處于同一層層次的渠道成成員之間的沖沖突。多渠道沖突產(chǎn)產(chǎn)生于在制造造商建立了兩兩個或更多的的渠道，且這這些渠道在向向同一市場銷銷售時相互競競爭。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()722，渠道沖突突的原因CausesofChannelConflict目標(biāo)不一致（（GoalIncompatibility)。不明確的角色色和權(quán)利（unclearRolesandRights)。。知覺或感受差差異(DifferencesinPerception)。中間商對制造造商巨大的依依賴性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()733，渠道沖突突的管理ManagingChannelConflict一定的渠道沖沖突能產(chǎn)生建建設(shè)性的作用用。它能提供供適應(yīng)變化著著的環(huán)境的動動力。當(dāng)然，，過多的沖突突是失調(diào)的。。問題不在于于是否消除這這種沖突，而而在于如何更更好地管理它它。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()74幾種管理沖突突的機(jī)制采用共同目標(biāo)標(biāo)(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道層次之間間進(jìn)行人員交交流（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。合作(Cooperation)。。行業(yè)協(xié)會內(nèi)部部和協(xié)會之間間的協(xié)作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。協(xié)商、調(diào)整或或仲裁解決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()754,在渠道道關(guān)系中的法法律和道德問問題(1)專營交交易(ExclusiveDealing)許多生產(chǎn)商和和批發(fā)商喜歡歡為他們的產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展專營營渠道。當(dāng)銷銷售者僅允許許一定的售點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營其產(chǎn)品品時，該戰(zhàn)略略就稱為專營營分銷。當(dāng)銷銷售者要求這這些經(jīng)銷者不不能經(jīng)營競爭爭者產(chǎn)品時，，這戰(zhàn)略就稱稱為專營交易易。(2)專營地地區(qū)(ExclusiveTerritories)專營交易經(jīng)常常涉及地區(qū)安安排。生產(chǎn)商商可以同意在在規(guī)定的區(qū)域域內(nèi)不銷售給給其他經(jīng)銷商商?；蛘?，買買方可以同意意只在自己的的地區(qū)中銷售售。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()76(3)聯(lián)結(jié)協(xié)協(xié)議(TyingAgreements)強(qiáng)有力品牌的的生產(chǎn)商有時時只有在經(jīng)銷銷商承偌經(jīng)銷銷其產(chǎn)品線的的部分或全部部產(chǎn)品時才允允許它經(jīng)銷本本品牌產(chǎn)品。。這被稱為全全產(chǎn)品線經(jīng)營營（Full-lineforcing)。。(4)經(jīng)銷商商權(quán)利(DealersRights)生產(chǎn)商可自由由選擇他們的的經(jīng)銷商，但但中止經(jīng)銷商商的權(quán)利是有有某些限制的的。一般來說說，生產(chǎn)商中中止經(jīng)銷商要要有“某些理理由”。

第五節(jié)分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài)()77第六節(jié)產(chǎn)品品實體流通物流（實物分分配）把商品送達(dá)顧顧客的過程傳傳統(tǒng)上稱為實實物分配。實實物分配從工工廠開始，努努力選擇一系系列的倉庫（（儲存點(diǎn)）和和運(yùn)輸承運(yùn)人人，以適當(dāng)?shù)牡臅r間和/或或最低的總成成本，把生產(chǎn)產(chǎn)的商品送到到最終的目的的地。

第六節(jié)產(chǎn)品實體流通()78一、供應(yīng)鏈管管理實物分配的觀觀念擴(kuò)大成更更廣泛的供應(yīng)應(yīng)鏈管理觀念念。供應(yīng)鏈管管理的起點(diǎn)要要早于實物分分配，注重于于正確輸入（（原材料、組組件和資本設(shè)設(shè)備）過程；；有效地把它它們轉(zhuǎn)化為制制成品，分發(fā)發(fā)到最終目的的地。它甚至至還擴(kuò)展至研研究公司的供供應(yīng)商自己怎怎樣獲得它們們的輸入品并并化為原材料料。對供應(yīng)鏈鏈的透視能幫幫助公司辨認(rèn)認(rèn)優(yōu)秀的供應(yīng)應(yīng)者并改進(jìn)生生產(chǎn)效率，這這最終導(dǎo)致公公司成本下降降。

第六節(jié)產(chǎn)品實體流通()79二、物流管理理：是指對原料和和最終產(chǎn)品從從原點(diǎn)向使用用點(diǎn)轉(zhuǎn)移，以以滿足顧客需需要，并從中中獲利的實物物流通的計劃劃，實施和控控制。公司的任務(wù)管管理擔(dān)當(dāng)著從從供應(yīng)商到最最終用戶的價價值增加的流流程，它要求求供應(yīng)商、采采購代理商、、制造商、營營銷者、渠道道貌岸然成員員和顧客共同同協(xié)作。

第六節(jié)產(chǎn)品實體流通()80三、信息系統(tǒng)統(tǒng)：在市場后勤管管理理中起了了關(guān)鍵作用。后勤效率的的主要獲得來來自于信息技技術(shù)的先進(jìn)性性，特定的計計算機(jī)、銷售售終端、統(tǒng)一一的產(chǎn)品編碼碼、衛(wèi)星追蹤蹤、電子數(shù)據(jù)據(jù)交換和電子子資金交換。。

第六節(jié)產(chǎn)品實體流通()8182謝謝12月-2204:12:0104:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:0112月-2212月-2204:12:012022/12/314:12:019、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，