保險營銷員必備的條件

第二章

保險營銷員必備的條件本章要點及學習指導本章學習的要點是認識保險代理人(保險營銷員)的職業(yè)定位及必備的職業(yè)技能。主要闡述保險代理人的性質(zhì)、地位和職業(yè)規(guī)范以及代理人必備的營銷理念、知識結(jié)構(gòu)和自我管理能力。通過本章內(nèi)容的學習為保險代理人的自我完善提供指導。第一節(jié)保險代理人的職業(yè)定位一、保險代理人的性質(zhì)、地位1.保險代理人的涵義2.保險代理人的分類1) 專業(yè)代理人2) 兼業(yè)代理人3) 個人代理3.保險代理人的法律特征(1)代理人必須在以被代理人(授權(quán)代理權(quán)的保險人)的名義進行民事行為時才能取得權(quán)利、設(shè)定義務(wù)。(2) 代理人必須在保險人的授權(quán)范圍內(nèi)進行活動。(3) 保險代理人依照保險代理合同以保險人的名義進行業(yè)務(wù)活動的后果由保險人最終承擔。(4) 保險代理人可以是法人、非法人組織、自然人。(5) 保險代理人必須接受保險監(jiān)管機關(guān)的監(jiān)督和管理。(6) 保險代理人從事保險業(yè)務(wù)必須遵守國家有關(guān)法律和行政規(guī)章，遵循自愿和最大誠信原則。4.保險代理人的地位1) 保險代理人的權(quán)利2) 保險代理人的義務(wù)(1) 誠實告知義務(wù)(2) 催交保險費的義務(wù)(3) 維護保險人利益的義務(wù)(4) 履行合同的義務(wù)(5) 遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的義務(wù)二、保險代理人的職業(yè)規(guī)范1.保險營銷員必須嚴格執(zhí)行保險代理合同的規(guī)定2.保險代理人必須遵守保險人的各項有關(guān)代理行為的規(guī)章制度3.保險代理人必須自覺地維護投保人和保險人的利益4.保險代理人必須保證代理身份的完整和有效5.保險代理人必須注意維護代理行為的合法性和嚴肅性第二節(jié)保險代理人的營銷理念與工作態(tài)度一、保險代理人的營銷理念1.關(guān)系營銷理念2.客戶滿意理念二、保險代理人應(yīng)有的工作態(tài)度1.對保險滿腔熱情2.堅韌不拔的精神3.真誠熱情，實事求是4.勤于思考，勇于創(chuàng)新5.重視服務(wù)第三節(jié)保險代理人必備的能力一、保險代理人的知識結(jié)構(gòu)1.豐富的保險知識1) 保險理論知識2) 保險產(chǎn)品知識3) 公司知識4) 投資理財知識5) 保險實務(wù)方面的知識2.必要的法律知識3.足夠的心理學知識4.營銷知識1) 具有現(xiàn)代市場行銷知識，保險代理人應(yīng)當把現(xiàn)代市場營銷知識和技能貫徹到整個營銷過程中去，把投保人的需求視為營銷的目標，把對其需求的滿足程度視為檢驗營銷活動的標準。(2) 具備一定的社會知識和消費者知識。

二、保險代理人的自我管理能力1.保險代理人應(yīng)具備的基本能力1) 觀察能力2) 記憶能力3) 思維能力4) 創(chuàng)造能力5) 社交能力6) 靈活應(yīng)變能力7) 溝通能力8) 學習能力9) 決策能力10) 核算能力2.學學會會自我我激勵勵3.發(fā)發(fā)揮揮自己己的潛潛能4.養(yǎng)養(yǎng)成成良好好的工工作習習慣1)確確定定發(fā)展展目標標2)實實施施工作作計劃劃5.保保險險營銷銷員應(yīng)應(yīng)具備備的個個人魅魅力1)人人格格魅力力(1)真真誠、、熱情情、平平等待待人。。保險險代理理業(yè)務(wù)務(wù)員要要和投投保者者成為為朋友友，取取得社社交成成功，，(2)嚴嚴守信信用。。(3)注注重情情感交交流。。(4)積積極進進取。。2)形形象象魅力力(1)服服裝應(yīng)應(yīng)得體體、大大方，，衣著著樣式式和顏顏色保保持大大方、、穩(wěn)重重。(2)在在飾品品的佩佩戴上上，太太多的的飾品品會起起到喧喧賓奪奪主、、分散散客戶戶注意意力的的作用用，特特別是是不要要佩戴戴那些些代表表個人人身份份或宗宗教信信仰的的標記記。(3)保險險營銷銷員應(yīng)應(yīng)保持持自身身的整整潔，，講究究衛(wèi)生生。保保險代代理業(yè)業(yè)務(wù)員員不講講衛(wèi)生生、、邋里里邋遢遢，就就可能能失去去許多多簽單單的機機會。。3)語語言言魅力力(1)語語調(diào)要要低沉沉明朗朗。(2)咬咬文清清楚，，適當當停頓頓。說說話最最怕咬咬字不不清，，這樣樣對方方非但但無法法了解解語意意，而而且還還會給給別人人帶來來壓迫迫感，，糾正正此項項缺點點的最最佳方方法就就是經(jīng)經(jīng)常大大聲朗朗誦。。(3)音音量的的大小小要適適中。。(4)注意意談話話的““抑揚揚頓挫挫”，，使聲聲音充充滿熱熱情。。(5)措措辭要要高雅雅，多多用正正面語語言，，不犯犯禁忌忌。思考與與練習習一、練練習題題1.保險代代理人人的地地位體體現(xiàn)在在享有有的__________和和__________兩個個方面面。2.保險代代理人人應(yīng)遵遵守的的職業(yè)業(yè)規(guī)范范有__________、、__________、__________、、__________、__________，，這五五個方方面是是每個個代理理人開開展營營銷工工作必必須遵遵守的的。3.保險代代理人人應(yīng)具具備的的知識識包括括：__________、、__________、__________、、__________等主主要方方面，，一個個專業(yè)業(yè)的保保險營營銷員員應(yīng)該該從這這些方方面充充實自自己。。4.保險代代理人人應(yīng)具具備__________、、__________、__________、、__________、__________等等方面面的能能力。。5.保險代代理人人的個個人魅魅力主主要體體現(xiàn)在在三個個方面面。__________、、__________、__________。。6.學會自自我激激勵是是每個個保險險營銷銷員必必備的的能力力。自自我激激勵主主要從從__________、__________、、__________讓我我們的的行動動更準準確。。二、思思考題題1.保保險險代理理人應(yīng)應(yīng)樹立立怎樣樣的營營銷理理念？？2.保保險險代理理人應(yīng)應(yīng)從哪哪些方方面培培養(yǎng)自自己的的修養(yǎng)養(yǎng)？三、實實踐活活動安排學學生到到保險險公司司對保保險營營銷員員進行行實地地調(diào)研研。通通過實實地調(diào)調(diào)研分分析怎怎樣才才能成成為一一個優(yōu)優(yōu)秀的的保險險營銷銷員。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:11:5103:11:5103:1112/31/20223:11:51AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:11:5103:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:11:5103:11:5103:11Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:11:5103:11:51December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:11:51上午午03:11:5112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:11上午午12月-2203:11December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/313:11:5103:11:5131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:11:51上午3:11上上午03:11:5112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:11:5103:11:5103:1112/31/20223:11:51AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2203:11:5103:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:11:5103:11:5103:11Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:11:5103:11:51December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:11:52上上午03:11:5212月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:11上午午12月-2203:11December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/313:11:5203:11:5231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:11:52上上午午3:11上上午午03:11:5212月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?3:11:5203:11:5203:1112/31/20223:11:52AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2203:11:5203:11Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。03:11:5203:11:5203:11Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。12月-2212月-2203:11:5203:11:52December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:11:52上午03:11:5212月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月223:11上上午12月-2203:11December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/313:11:5203:11:5231December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍