保險(xiǎn)營(yíng)銷的計(jì)劃與調(diào)研

第四章保險(xiǎn)營(yíng)銷的計(jì)劃、調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分

第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的計(jì)劃

一、戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃：指公司所設(shè)定的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而需要遵循的總體方針。在制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)要進(jìn)行四項(xiàng)基本的活動(dòng)：確定公司愿景、進(jìn)行環(huán)境分析、確定公司目標(biāo)、制定公司策略。

二、營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃的制定是公司就戰(zhàn)略計(jì)劃中有關(guān)的營(yíng)銷問(wèn)題制定營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程。營(yíng)銷計(jì)劃是一系列對(duì)行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行規(guī)劃的特殊、詳細(xì)的計(jì)劃，主要處理公司為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和滿足市場(chǎng)需求而推行的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售及促銷等問(wèn)題。營(yíng)銷計(jì)劃包括以下內(nèi)容：計(jì)劃綱要、環(huán)境分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)算、評(píng)估和控制。三、保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的制定方法

把握機(jī)會(huì)根據(jù)：市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、顧客需求、公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)確定可供選擇的方案為了完成目標(biāo)可以采用哪些方案擬訂計(jì)劃的前提條件計(jì)劃實(shí)施的外部和內(nèi)部環(huán)境條件確定目標(biāo)我們需要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，應(yīng)該何時(shí)完成編制支持計(jì)劃編制如雇傭和培訓(xùn)員工、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等方面的計(jì)劃選擇方案選擇我們將采取的行動(dòng)方案比較方案哪個(gè)方案具有最佳的機(jī)會(huì)、最低的成本和最大的利潤(rùn)編制預(yù)算編制預(yù)算，例如增加銷售量計(jì)劃所需要的業(yè)務(wù)費(fèi)用把握機(jī)會(huì)：留意外界環(huán)境和公司內(nèi)部的機(jī)會(huì)是編制計(jì)劃的真正起點(diǎn)。確定目標(biāo)：確定整個(gè)公司的目標(biāo)，確定每個(gè)下屬部門(mén)的目標(biāo)，以及確定長(zhǎng)期和短期目標(biāo)。擬訂計(jì)劃的前提條件：就編制計(jì)劃的關(guān)鍵性條件取得一致的意見(jiàn)。確定可供選擇的方案比較方案選擇方案編制支持計(jì)劃編制預(yù)算

第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的調(diào)研

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容

保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研主要是針對(duì)那些對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著間接或直接影響的信息進(jìn)行收集。保險(xiǎn)市場(chǎng)和銷售趨勢(shì)：主要是對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求進(jìn)行量的分析。本公司銷售策略。競(jìng)爭(zhēng)者信息。消費(fèi)者信息。其他不可控制的因素：主要指保險(xiǎn)公司無(wú)法控制的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)文化環(huán)境以及技術(shù)發(fā)展等因素。二、營(yíng)銷調(diào)研的方法

定性調(diào)研：檢測(cè)人們對(duì)研究對(duì)象的看法和感受，通常用于性質(zhì)上的探索，評(píng)估人們對(duì)某一個(gè)特定對(duì)象的態(tài)度和看法。定量調(diào)研的特點(diǎn)在于其所處理的信息可以用數(shù)字形式進(jìn)行定量分析。具體方法訪談：訪談可以被分為核心群體訪談和深入訪談。調(diào)查：調(diào)查是使用結(jié)構(gòu)化的調(diào)查問(wèn)卷從被研究的總體中收集數(shù)據(jù)。觀察：觀察是指調(diào)查人員在現(xiàn)場(chǎng)從旁觀察，記錄被調(diào)查者的活動(dòng)，以收集資料的方法。實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)是指在實(shí)際市場(chǎng)上先試用某一個(gè)策略，分析效果后再?zèng)Q定是否可以大規(guī)模適用的一種方法，其主要用于確定營(yíng)銷變量之間的關(guān)系。三、營(yíng)銷調(diào)研的程程序第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的目目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分分一、市場(chǎng)細(xì)分分的概念市場(chǎng)細(xì)分就是是指根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的的不同欲望和和需求、不同同的購(gòu)買行為為和購(gòu)買習(xí)慣慣，把整體市市場(chǎng)分割成不不同的或相同同的小市場(chǎng)群群，即“異質(zhì)質(zhì)市場(chǎng)”和““同質(zhì)市場(chǎng)””。保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分分的必要性：：不同需求的投投保者決定了了多樣的市場(chǎng)場(chǎng)和產(chǎn)品有限的保險(xiǎn)公公司資源決定定了有針對(duì)性性的市場(chǎng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)決定了保保險(xiǎn)公司必須須要有所舍棄棄二、市場(chǎng)細(xì)分的目目的與原則市場(chǎng)細(xì)分有三三個(gè)主要目的的：當(dāng)保險(xiǎn)公司研研制開(kāi)發(fā)一種種新產(chǎn)品時(shí)，，市場(chǎng)細(xì)分可可以為產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)提供依據(jù)據(jù)；當(dāng)保險(xiǎn)公司準(zhǔn)準(zhǔn)備把某種已已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)的的產(chǎn)品打入新新市場(chǎng)時(shí)，市市場(chǎng)細(xì)分可以以為選擇新市市場(chǎng)和制定相相應(yīng)的策略提提供依據(jù)；當(dāng)保險(xiǎn)公司現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)或經(jīng)營(yíng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)時(shí)，市場(chǎng)細(xì)分分可以為探察察市場(chǎng)變化、、制定新策略略提供依據(jù)。。市場(chǎng)細(xì)分的原原則可衡量性：用用來(lái)劃分細(xì)分分市場(chǎng)的特性性必須是可以以識(shí)別和衡量量的?？蛇M(jìn)入性：細(xì)細(xì)分的市場(chǎng)應(yīng)應(yīng)是保險(xiǎn)公司司通過(guò)營(yíng)銷努努力可以有效效地到達(dá)并為為之服務(wù)的市市場(chǎng)?？捎裕杭?xì)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)規(guī)模要大到足足以使保險(xiǎn)公公司獲利。差異性：各市市場(chǎng)細(xì)分的消消費(fèi)者對(duì)同一一市場(chǎng)營(yíng)銷組組合因素和方方案有差異性性反應(yīng)，或者者說(shuō)對(duì)營(yíng)銷組組合方案的變變化，不同的的細(xì)分市場(chǎng)會(huì)會(huì)有不同的反反應(yīng)。三、市場(chǎng)細(xì)分的程程序市場(chǎng)細(xì)分的程程序包括以下下幾個(gè)步驟：：選擇準(zhǔn)備研究究的市場(chǎng)或產(chǎn)產(chǎn)品范疇。探察確定市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分變量。。正式調(diào)查。統(tǒng)計(jì)與預(yù)測(cè)分分析。描繪細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)輪廓。進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各各細(xì)分市場(chǎng)的的特點(diǎn)。測(cè)量各細(xì)分市市場(chǎng)的規(guī)模。。四、保險(xiǎn)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)據(jù)個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)據(jù)地理因素人口因素心理因素行為因素行政區(qū)域年齡社會(huì)階層時(shí)機(jī)城市、農(nóng)村性別生活方式利益氣候收入活動(dòng)購(gòu)買者情況地形地貌民族興趣品牌忠誠(chéng)度交通條件家庭構(gòu)成觀念購(gòu)買準(zhǔn)備階段資源條件婚姻態(tài)度職業(yè)教育水平家庭生命周期企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)據(jù)：行業(yè)細(xì)分。企業(yè)的規(guī)模。。企業(yè)的性質(zhì)。。企業(yè)的投保途途徑。五、保險(xiǎn)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的選擇擇目標(biāo)市場(chǎng)的選選擇就是在諸諸多細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中選擇最適適合公司的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)作為為保險(xiǎn)公司目目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)過(guò)程。在選擇過(guò)程中中，保險(xiǎn)公司司應(yīng)遵循適度度、協(xié)調(diào)、相相符的原則。。保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的策略無(wú)差異目標(biāo)市市場(chǎng)策略：把把整個(gè)市場(chǎng)看看作是一個(gè)毫毫無(wú)差別的大大市場(chǎng)，并對(duì)對(duì)市場(chǎng)的各部部分同等看待待，通過(guò)求大大同存小異求求得共同發(fā)展展。差異性目標(biāo)市市場(chǎng)策略：選選擇兩個(gè)或兩兩個(gè)以上子市市場(chǎng)作為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，分別別設(shè)計(jì)不同的的產(chǎn)品和營(yíng)銷銷組合，以滿滿足不同保險(xiǎn)險(xiǎn)需求者。集中性目標(biāo)市市場(chǎng)策略：保保險(xiǎn)公司集中中所有力量，，將一個(gè)或少少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)質(zhì)相似的子市市場(chǎng)作為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的做法法。保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇的影響響因素保險(xiǎn)公司的實(shí)實(shí)力保險(xiǎn)產(chǎn)品的特特性保險(xiǎn)市場(chǎng)的同同質(zhì)性保險(xiǎn)產(chǎn)品的生生命周期競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略謝謝12月-2203:12:0703:1203:1212月-2212月-2203:1203:1203:12:0712月月-2212月月-2203:12:072022/12/313:12:079、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:12:0803:12:0803:1212/31/20223:12:08AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2203:12:0803:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:12:0803:12:0803:12Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2203:12:0803:12:08December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20223:12:08上上午午03:12:0812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:12上上午午12月月-2203:12December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/313:12:0803:12:0831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:12:08上上午3:12上上午午03:12:0812月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。03:12:0803:12:0803:1212/31/20223:12:08AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2203:12:0803:12Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:12:0803:12:0803:12Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:12:0803:12:08December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:12:08上午午03:12:0812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月223:12上上午12月-2203:12December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/313:12:0803:12:0831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:12:08上上午午3:12上上午午03:12:0812月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。03:12:0803:12:0803:1212/31/20223:12:08AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2203:12:0803:12Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。03:12:0803:12:0803:12Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2203:12:0803:12:08December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:12:08上上午03:12:0812月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。十二月223:12上上午12月-2203:12December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/313:12:0803:12:0831December20221