管理咨詢經(jīng)典實(shí)用有價(jià)值企業(yè)管理培訓(xùn)課件：管理模式診斷報(bào)告案例

奧康集團(tuán)管理模式診斷報(bào)告重要說(shuō)明本報(bào)告為中期匯報(bào)，所有意見(jiàn)均非最終結(jié)論。導(dǎo)讀工程小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷(xiāo)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段方案工程進(jìn)程第二周02/9-08/9安徽濟(jì)南廣州16/9-21/9AK第五周22/9-28/9訪談分析階段面訪：95人，收集文獻(xiàn)資料490多篇撰寫(xiě)報(bào)告階段補(bǔ)充訪談，問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)，報(bào)告撰寫(xiě)匯報(bào)第三周9/9-15/9AKAKAK29/9營(yíng)銷(xiāo)管理人員訪談，高層訪談，資料分析問(wèn)卷調(diào)查，分公司和代理商訪談，資料補(bǔ)充撰寫(xiě)診斷報(bào)告初稿，問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析修改報(bào)告中期匯報(bào)第四周第二期末第一周收集資料行政部門(mén)工廠員工訪談AK26/8-9/9導(dǎo)讀工程小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷(xiāo)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段方案外部環(huán)境的變化現(xiàn)實(shí)問(wèn)題與面臨的挑戰(zhàn)奧康成功的原因內(nèi)部環(huán)境的變化戰(zhàn)略分析奧康集團(tuán)白手起家經(jīng)過(guò)14年的快速開(kāi)展已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)皮鞋行業(yè)規(guī)模最大、最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)之一銷(xiāo)售額企業(yè)規(guī)模市場(chǎng)占有率199719881988年，永嘉奧林鞋廠成立1994年，獲得溫州市“知名品牌〞，1995年，奧康集團(tuán)成立奧康集團(tuán)開(kāi)展2001管理者期望199519921992年，年產(chǎn)值到達(dá)1290萬(wàn)元，進(jìn)入工業(yè)區(qū)1997年，年產(chǎn)值達(dá)2.35億元，利稅3500萬(wàn)元平均每年66.7%的速度增長(zhǎng)1999年，從意大利引進(jìn)6條一流生產(chǎn)線，從而國(guó)際一流的生產(chǎn)線到達(dá)15條199920022005近期目標(biāo)：4000家專(zhuān)賣(mài)連鎖店，產(chǎn)值30億元積累階段起步階段飛速開(kāi)展階段多元化國(guó)際化多品牌立足主業(yè)資料來(lái)源：奧康內(nèi)部資料奧康集團(tuán)的成功在于抓住了中國(guó)皮鞋業(yè)品牌產(chǎn)品少、渠道管理缺乏、消費(fèi)者效勞意識(shí)不強(qiáng)的時(shí)機(jī)年份全國(guó)皮鞋產(chǎn)量19915.36199624.3200122全國(guó)皮鞋銷(xiāo)量?jī)|雙實(shí)際上，皮鞋業(yè)的市場(chǎng)在1996年左右開(kāi)始已經(jīng)從規(guī)模的快速增長(zhǎng)，變?yōu)楦痉€(wěn)定。行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家規(guī)模小、數(shù)量多；注重生產(chǎn)，無(wú)視營(yíng)銷(xiāo)；注重產(chǎn)品數(shù)量、輕視質(zhì)量；注重外貿(mào)訂單無(wú)視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；普遍沒(méi)有品牌意識(shí)；不重視渠道建設(shè)與控制；不重視終端形象建設(shè)；渠道主要以批發(fā)為主；奧康抓住時(shí)機(jī)，從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌建設(shè)抓起，以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭實(shí)現(xiàn)騰飛資料來(lái)源：中國(guó)皮革協(xié)會(huì)奧康集團(tuán)在過(guò)去開(kāi)展歷程中，成功地選擇了“營(yíng)銷(xiāo)制勝〞的開(kāi)展戰(zhàn)略引廠進(jìn)店廠商聯(lián)營(yíng)店中店形象店連鎖專(zhuān)賣(mài)品牌形象多品牌渠道管理取信顧客措施核心競(jìng)爭(zhēng)力渠道控制品牌建立終端競(jìng)爭(zhēng)品牌建立市場(chǎng)細(xì)分？資料來(lái)源：內(nèi)部訪談奧康集團(tuán)在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，形成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，造就了今天的成功中國(guó)真皮鞋王全國(guó)首批免檢產(chǎn)品中國(guó)名牌普及全國(guó)的近50個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分公司和辦事處，1000多家連鎖專(zhuān)賣(mài)店，800多處店中店；渠道創(chuàng)新能力渠道控制能力：形象標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營(yíng)一體化、管理標(biāo)準(zhǔn)化、競(jìng)爭(zhēng)有序化較為標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)流水線，企業(yè)資產(chǎn)近3億元，日產(chǎn)皮鞋2萬(wàn)雙的能力；奧康品牌營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)運(yùn)作能力強(qiáng)大的市場(chǎng)籌劃能力嚴(yán)格的財(cái)務(wù)內(nèi)控系統(tǒng)創(chuàng)新與控制戰(zhàn)略分析外部環(huán)境的變化現(xiàn)實(shí)問(wèn)題與面臨的挑戰(zhàn)奧康成功原因內(nèi)部環(huán)境的變化中國(guó)零售業(yè)格局的變化，改變了鞋業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境，奧康營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)面臨再次創(chuàng)新的挑戰(zhàn)在滬、京等大城市，連鎖超市等銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)百貨商場(chǎng)；外資企業(yè)正在進(jìn)入商業(yè)零售領(lǐng)域；生產(chǎn)廠商通過(guò)資本投入介入流通行業(yè)；〔如海爾與國(guó)外合資〕局部專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商規(guī)模大，已經(jīng)對(duì)渠道結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響；〔國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)等〕消費(fèi)者在不同類(lèi)別的市場(chǎng)和區(qū)域?qū)K端的選擇差異變大，且個(gè)性化消費(fèi)日益明顯流通行業(yè)生產(chǎn)廠商消費(fèi)者一般小型代理商的生存空間受到擠壓；生產(chǎn)廠商在渠道領(lǐng)域的影響還有待評(píng)估；消費(fèi)者對(duì)終端選擇的差異將影響渠道的整合；面對(duì)這些變化，奧康在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面如何創(chuàng)新？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和跟進(jìn)已經(jīng)使奧康營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在縮小市場(chǎng)類(lèi)別原來(lái)情況目前現(xiàn)狀A(yù)級(jí)市場(chǎng)限于奧康的品牌和定位，這些城市的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一直是奧康的薄弱點(diǎn)目前奧康在北京、上海、廣州等地的網(wǎng)絡(luò)也主要在郊區(qū)等，一直難以建立完善的網(wǎng)絡(luò)B級(jí)市場(chǎng)該市場(chǎng)一直是奧康營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)部分，并且與奧康品牌定位比較吻合目前網(wǎng)絡(luò)比較完善、區(qū)域覆蓋好；但是由于創(chuàng)新不夠，奧康與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距正在縮小，部分地區(qū)已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)C級(jí)市場(chǎng)該市場(chǎng)奧康曾經(jīng)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，由于品牌定位的原因，處于萎縮狀態(tài)目前奧康品牌已經(jīng)落后與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，康龍品牌定位的上移導(dǎo)致其沒(méi)有真正成功進(jìn)入該市場(chǎng)?？傮w上，處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)注：這里營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)評(píng)估同時(shí)考慮代理商資源和終端資源眾多鞋業(yè)品牌的崛起使奧康品牌價(jià)值面臨挑戰(zhàn)Justdoit：

針對(duì)年輕人倡導(dǎo)自由選擇更多項(xiàng)選擇擇，更多歡樂(lè)，就在麥當(dāng)勞：針對(duì)注重家庭觀念的人群，倡導(dǎo)親情穿奧康，走四方：？品牌內(nèi)涵耐克麥當(dāng)勞海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)：真誠(chéng)，人性化海爾奧康品牌的核心價(jià)值是什么？針對(duì)皮鞋產(chǎn)品款式多樣、流行變化快的特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)增加貼牌生產(chǎn)的比例增加了款式，加快了市場(chǎng)響應(yīng)速度技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)物流國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)自營(yíng)代理質(zhì)檢售后效勞價(jià)值增值過(guò)程市場(chǎng)信息反響和響應(yīng)過(guò)程百麗紅蜻蜓物流國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)自營(yíng)代理售后效勞奧康競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化使成功的關(guān)鍵表現(xiàn)為市場(chǎng)反響速度、款式開(kāi)發(fā)、強(qiáng)大的品牌、渠道管理、終端管理和質(zhì)量等綜合實(shí)力的較量皮鞋業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力款式品牌質(zhì)量反應(yīng)速度終端渠道產(chǎn)品同質(zhì)化質(zhì)量同質(zhì)化技術(shù)同質(zhì)化渠道同質(zhì)化行業(yè)環(huán)境目前皮鞋市場(chǎng)品牌眾多；品牌集中度低；品牌個(gè)性缺乏，消費(fèi)者無(wú)法區(qū)分隨著中國(guó)參加WTO，國(guó)內(nèi)皮鞋企業(yè)將獲得與國(guó)際高檔品牌合作的時(shí)機(jī)，同時(shí)成為國(guó)際品牌的時(shí)機(jī)也大大增加隨著關(guān)稅和非關(guān)稅貿(mào)易壁壘的降低，國(guó)際品牌參加中國(guó)后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將更加明顯；國(guó)際品牌將會(huì)依靠其品牌和資金的優(yōu)勢(shì)首先參加高端市場(chǎng)；國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)A級(jí)高端市場(chǎng)B級(jí)中檔市場(chǎng)C級(jí)低檔市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際化中國(guó)品牌的國(guó)際化隨著中國(guó)參加WTO，中國(guó)的鞋類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的限制將會(huì)減少，在國(guó)外的市場(chǎng)時(shí)機(jī)增多；國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)和品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)緩慢的情況下，將會(huì)考慮進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；戰(zhàn)略分析外部環(huán)境的變化現(xiàn)實(shí)問(wèn)題與面臨的挑戰(zhàn)奧康成功原因內(nèi)部環(huán)境的變化針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟隨策略，奧康集團(tuán)在價(jià)值鏈上進(jìn)行了橫向延伸，采取多品牌經(jīng)營(yíng)，目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)大幅度拓寬奧康美麗佳人康龍高檔男鞋女鞋男鞋女鞋男鞋女鞋中檔低檔同時(shí)奧康和康龍?jiān)谀行娘L(fēng)格上還作了紳士鞋和休閑鞋的區(qū)分市場(chǎng)分級(jí)奧康康龍美麗佳人A20%100%B70%40%C10%60%品牌市場(chǎng)分級(jí)規(guī)劃資料來(lái)源：內(nèi)部訪談多品牌經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題：戰(zhàn)略與執(zhí)行不匹配品牌原來(lái)戰(zhàn)略定位執(zhí)行結(jié)果奧康中高檔、針對(duì)B級(jí)市場(chǎng)、紳士鞋，伺機(jī)進(jìn)入A級(jí)市場(chǎng)主要銷(xiāo)售在B級(jí)市場(chǎng)完成，A級(jí)市場(chǎng)極少；消費(fèi)者認(rèn)可為中檔品牌，有局部休閑款式康龍休閑鞋，中低檔、針對(duì)C級(jí)市場(chǎng)、局部進(jìn)入B級(jí)市場(chǎng)休閑鞋和紳士鞋同時(shí)經(jīng)營(yíng)，價(jià)位逐步上移接近中檔，主要集中B級(jí)市場(chǎng)，C級(jí)市場(chǎng)逐步減少美麗佳人高檔女鞋，同時(shí)針對(duì)A、B級(jí)市場(chǎng)目前已經(jīng)在局部地區(qū)進(jìn)行運(yùn)作，但是品牌影響力較低，處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)問(wèn)題康龍品牌在初始的定位比較矛盾，難以以休閑鞋進(jìn)入中低檔市場(chǎng)執(zhí)行中，2個(gè)品牌在產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售區(qū)域方面局部重疊，在代理商、終端、消費(fèi)者等多方面相互競(jìng)爭(zhēng)；美麗佳人目前產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于劣勢(shì)，奧康女鞋與其逐步接近為提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的積極性，公司實(shí)行了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員在各分公司持股的政策，營(yíng)銷(xiāo)公司和總部生產(chǎn)部門(mén)分別成為獨(dú)立核算的利益主體技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)物流國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)自營(yíng)代理質(zhì)檢售后效勞價(jià)值增值過(guò)程利潤(rùn)中心費(fèi)用中心利潤(rùn)中心技術(shù)開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部營(yíng)銷(xiāo)公司市場(chǎng)信息反響和響應(yīng)過(guò)程新款開(kāi)發(fā)老款補(bǔ)貨戰(zhàn)略分析外部環(huán)境的變化現(xiàn)實(shí)問(wèn)題與面臨的挑戰(zhàn)奧康成功原因內(nèi)部環(huán)境的變化伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，奧康集團(tuán)許多問(wèn)題凸現(xiàn)出來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度下降人力配置問(wèn)題業(yè)務(wù)流程問(wèn)題多品牌的市場(chǎng)沖突市場(chǎng)反響速度慢職能管理混亂職能薄弱考核缺乏薪酬不合理組織機(jī)構(gòu)問(wèn)題員工流動(dòng)過(guò)快資料來(lái)源：內(nèi)部訪談多元化、國(guó)際化、多品牌的抉擇也對(duì)公司的管理提出了挑戰(zhàn)價(jià)值時(shí)間第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作第二層面開(kāi)展新業(yè)務(wù)第三層面開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)奧康品牌業(yè)務(wù)拓展多品牌：康龍、美麗佳人國(guó)際化：國(guó)外品牌引入、奧康品牌國(guó)際化多元化：印刷、鞋材貿(mào)易房地產(chǎn)：區(qū)域性或全國(guó)性其他產(chǎn)業(yè)？奧康集團(tuán)面臨著明晰企業(yè)未來(lái)的開(kāi)展戰(zhàn)略與提高管理效率的問(wèn)題，要由以往的以營(yíng)銷(xiāo)制勝轉(zhuǎn)變?yōu)橐詰?zhàn)略、管理和營(yíng)銷(xiāo)全面制勝1、多品牌戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)2、國(guó)際化的挑戰(zhàn)3、管理升級(jí)的挑戰(zhàn)4、多元化戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)奧康集團(tuán)目標(biāo)人群定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新渠道資源的整合國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展品牌的提升產(chǎn)品風(fēng)格的國(guó)際化單一業(yè)務(wù)到多業(yè)務(wù)母子公司體制建立子公司間協(xié)調(diào)效應(yīng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略規(guī)劃核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立人才培養(yǎng)與儲(chǔ)藏公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)管理水平和效率的提升因此，奧康集團(tuán)需要從戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)模式等多方面進(jìn)行調(diào)整多利潤(rùn)中心利益沖突、內(nèi)耗嚴(yán)重戰(zhàn)略管理功能缺失、戰(zhàn)略目標(biāo)模糊標(biāo)準(zhǔn)各自的利益和行為，形成相互的協(xié)同效應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)明晰、戰(zhàn)略實(shí)施到位目前未來(lái)組織結(jié)構(gòu)混亂和職能失衡組織合理、職責(zé)清晰人治〔柔性管理、隨意性強(qiáng)〕法制〔標(biāo)準(zhǔn)化管理、制度約束〕奧康目前尚未制定出明確的開(kāi)展戰(zhàn)略，重大決策缺乏依據(jù)，無(wú)法根據(jù)戰(zhàn)略配置資源，選擇競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域以確定公司的地位，并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)公司整體開(kāi)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命Mission公司為什么存在遠(yuǎn)景Vision應(yīng)成為一個(gè)什么樣的公司業(yè)務(wù)范圍－客戶－產(chǎn)品－地域核心價(jià)值確認(rèn)－分析企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)－確定核心價(jià)值總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)－營(yíng)業(yè)收入－利潤(rùn)－資本收益－凈現(xiàn)金流A制鞋AAA核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)步驟－價(jià)值鏈定位－如何實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值確定戰(zhàn)略實(shí)施階段－何時(shí)介入－何時(shí)擴(kuò)張AAR&D,人力資源,資本運(yùn)營(yíng),國(guó)際化,質(zhì)量,品牌……職能開(kāi)展戰(zhàn)略如何確定年度方案、季度方案？哪些是我們必須確保的客戶、產(chǎn)品和領(lǐng)域？資源有限哪些業(yè)務(wù)和品種該獲得優(yōu)先權(quán)？為哪些業(yè)務(wù)效勞？如何更好地效勞？沒(méi)有明確戰(zhàn)略導(dǎo)致的困惑印刷鞋材房地產(chǎn)…戰(zhàn)略規(guī)劃不僅要靠領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人預(yù)見(jiàn)和決斷，更需要有效的決策支持系統(tǒng)使命陳述建立長(zhǎng)期目標(biāo)制定和評(píng)價(jià)備選戰(zhàn)略制定政策、年度目標(biāo)配置資源外局部析內(nèi)局部析政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析時(shí)機(jī)、威脅分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析核心能力評(píng)價(jià)反響戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)價(jià)確定戰(zhàn)略業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)總體上，我們有戰(zhàn)略展望，但是沒(méi)有各項(xiàng)業(yè)務(wù)的目標(biāo)、缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)體系的支撐，也沒(méi)有相應(yīng)的實(shí)施措施戰(zhàn)略展望：未來(lái)業(yè)務(wù)組成：多品牌皮鞋、印刷、鞋材、房地產(chǎn)；缺乏公司最終的目標(biāo)目標(biāo)體系：沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)只有經(jīng)營(yíng)收入、利稅指標(biāo)；沒(méi)有投資回報(bào)率等資本性指標(biāo)缺乏增長(zhǎng)性指標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略：沒(méi)有公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不完整、職能戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作戰(zhàn)略缺乏戰(zhàn)略展望：未來(lái)業(yè)務(wù)組成：有哪些業(yè)務(wù)組成，分別在什么階段進(jìn)行、占什么樣的市場(chǎng)位置公司未來(lái)的目的地目標(biāo)體系戰(zhàn)略目標(biāo)：市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品本錢(qián)目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)等財(cái)務(wù)目標(biāo)收益增長(zhǎng)率、投資回報(bào)率、現(xiàn)金流等等企業(yè)戰(zhàn)略：包括公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作戰(zhàn)略一般標(biāo)準(zhǔn)奧康的實(shí)際戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確導(dǎo)致公司注重短期的財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)什么是我們應(yīng)該優(yōu)先追求的目標(biāo)？學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)如何保持和提高核心能力?客戶為客戶帶來(lái)什么?內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)和環(huán)節(jié)我們應(yīng)該建立優(yōu)勢(shì)?目標(biāo)近期財(cái)務(wù)指標(biāo)相比照較重視，但方案制訂比較隨意，執(zhí)行約束不強(qiáng)對(duì)不同業(yè)務(wù)和環(huán)節(jié)資源配置建立在短期財(cái)務(wù)指標(biāo)根底上以滿足客戶目前需要為要求，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮最終銷(xiāo)售和利潤(rùn)成為我們的最終目標(biāo)，不能有效開(kāi)掘潛在需求和建立未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)和方案不明確面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何確保奧康集團(tuán)持續(xù)穩(wěn)定地向前開(kāi)展，是目前需要解決的戰(zhàn)略問(wèn)題有限資源多元化多品牌經(jīng)營(yíng)國(guó)際化開(kāi)展奧康康龍美麗佳人？皮鞋制造印刷鞋材貿(mào)易房地產(chǎn)？國(guó)內(nèi)貿(mào)易國(guó)際貿(mào)易奧康品牌國(guó)際化國(guó)際品牌合作導(dǎo)讀工程小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷(xiāo)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段方案組織結(jié)構(gòu)分析外部關(guān)聯(lián)性分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析公司目前的組織結(jié)構(gòu)與隱含戰(zhàn)略不相匹配信任的氣氛人員的生產(chǎn)率遠(yuǎn)見(jiàn)接近顧客迅速反響戰(zhàn)略方向領(lǐng)導(dǎo)者愿景行動(dòng)上偏好核心價(jià)值觀建立高層管理簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)的人員分權(quán)化以增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)精神創(chuàng)新與控制的平衡組織設(shè)計(jì)公司文化各部門(mén)的使命、目標(biāo)和工作重點(diǎn)不明確，考核方法側(cè)重短期而非長(zhǎng)期公司目前的組織結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境多變的要求1、市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單，顧客單一，2、產(chǎn)品流行時(shí)間短，變化快3、市場(chǎng)變化因素頻繁，并且難以預(yù)期方案與預(yù)測(cè)導(dǎo)向模仿迅速?zèng)Q策權(quán)力分散化授權(quán)管理自適應(yīng)靈活快速的反響機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨公司市場(chǎng)響應(yīng)速度較慢，生產(chǎn)部門(mén)抱怨?fàn)I銷(xiāo)部門(mén)沒(méi)有方案和預(yù)測(cè)目前的權(quán)力結(jié)構(gòu)導(dǎo)致與倡導(dǎo)的企業(yè)文化不匹配的組織現(xiàn)實(shí)有德有才提拔重用有德無(wú)才培養(yǎng)使用無(wú)德有才堅(jiān)決不用無(wú)德無(wú)才不可留用工人聘用權(quán)在工廠廠長(zhǎng)工廠裙帶關(guān)系明顯獎(jiǎng)懲不標(biāo)準(zhǔn)晉升不標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)爭(zhēng)有序化營(yíng)銷(xiāo)人員的任免權(quán)在總部營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人多是皇親國(guó)戚營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人無(wú)視公司制度外部關(guān)聯(lián)性分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析組織結(jié)構(gòu)分析標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、權(quán)力層級(jí)、專(zhuān)業(yè)化水平、部門(mén)溝通問(wèn)題是奧康組織目前面臨的主要問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)力層級(jí)專(zhuān)業(yè)化水平部門(mén)協(xié)調(diào)書(shū)面文件的數(shù)量員工的培訓(xùn)和正規(guī)教育程度部門(mén)之間的信息溝通和工作配合類(lèi)似的工作活動(dòng)以統(tǒng)一的方式來(lái)執(zhí)行的程度誰(shuí)向誰(shuí)報(bào)告及每個(gè)管理者的跨度公司文件數(shù)量少，不標(biāo)準(zhǔn)不完整，執(zhí)行不嚴(yán)格公司日常工作業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很差，即使是ISO9000的核心局部設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗(yàn)也是如此報(bào)告關(guān)系較為混亂，越級(jí)報(bào)告和指揮現(xiàn)象普遍，管理跨度過(guò)大和過(guò)小并存公司領(lǐng)導(dǎo)和員工接受培訓(xùn)和正規(guī)教育普遍偏少日常經(jīng)營(yíng)決策緩慢，質(zhì)量不高，明顯過(guò)多的沖突公司治理結(jié)構(gòu)不完善，決策層次不清，重大決策缺乏制度性外部約束，隨著公司規(guī)模增大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加浙江專(zhuān)賣(mài)公司董事會(huì)參謀委員會(huì)行政事務(wù)部財(cái)務(wù)部廣告企劃部奧康營(yíng)銷(xiāo)公司康龍營(yíng)銷(xiāo)公司美麗佳人公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部國(guó)際貿(mào)易部甌北分廠、瑪麗露琪廠人力資源部監(jiān)事會(huì)副總經(jīng)理總裁廣州辦事處公司目前根本沒(méi)有董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和參謀委員會(huì)，三會(huì)形同虛設(shè)；公司重大決策缺少外部專(zhuān)家的審查公司內(nèi)部難以形成制衡機(jī)制，決策的科學(xué)性依賴于總裁的英明，公司規(guī)模越大，決策風(fēng)險(xiǎn)越大市場(chǎng)環(huán)境變化大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在成長(zhǎng)，管理團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步還不能完全適應(yīng)公司開(kāi)展的需要，領(lǐng)導(dǎo)的意圖已

難以完全貫徹奧康公司取得過(guò)去的輝煌、從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，靠的是團(tuán)隊(duì)合作；團(tuán)隊(duì)的決策和執(zhí)行能力是成功的關(guān)鍵；奧康現(xiàn)狀?yuàn)W康的過(guò)去建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)精神，具有自我提高能力；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)作為教練員，帶出一個(gè)團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)企業(yè)開(kāi)展；局部管理人員的學(xué)習(xí)能力和精神不夠；管理團(tuán)隊(duì)的差距增大、公司戰(zhàn)略不能執(zhí)行到位；面向未來(lái)的奧康低層次競(jìng)爭(zhēng)條件下曾經(jīng)成功的素質(zhì)已不能完全適應(yīng)今天競(jìng)爭(zhēng)劇烈的局面問(wèn)：您認(rèn)為公司目前的經(jīng)營(yíng)班子是否能適應(yīng)市場(chǎng)的需求、公司的開(kāi)展？問(wèn)：公司在日常管理中上下級(jí)間的指令和匯報(bào)是否存在越級(jí)現(xiàn)象？調(diào)查顯示：有將近90%的員工認(rèn)為公司在日常管理中存在越級(jí)指揮〔多頭指揮〕和匯報(bào)現(xiàn)象70%的員工遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無(wú)權(quán)處理的事務(wù)說(shuō)明公司在部門(mén)和崗位的設(shè)置方面，責(zé)權(quán)不一致、授權(quán)不充分問(wèn)：您是否經(jīng)常遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無(wú)權(quán)處理的事務(wù)？

高層管理的方式應(yīng)由直接協(xié)調(diào)、直接管理的經(jīng)理模式改為確定經(jīng)營(yíng)方向，改善公司運(yùn)營(yíng)體系來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總經(jīng)理模式公司目前的組織結(jié)構(gòu)是較為典型的職能制，但相關(guān)部門(mén)卻是在按利潤(rùn)中心的模式在運(yùn)作，造成組織功能與目標(biāo)的錯(cuò)位浙江專(zhuān)賣(mài)公司行政事務(wù)部財(cái)務(wù)部廣告企劃部奧康營(yíng)銷(xiāo)公司康龍營(yíng)銷(xiāo)公司美麗佳人公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部國(guó)際貿(mào)易部甌北分廠、瑪麗露琪廠人力資源部總裁廣州辦事處副總經(jīng)理利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心運(yùn)作模式的責(zé)權(quán)利與職能部門(mén)的責(zé)權(quán)利有很大差異，最重要的是作為利潤(rùn)中心，能否對(duì)利潤(rùn)真正承擔(dān)起責(zé)任多利潤(rùn)中心之間的資源共享與協(xié)調(diào)配合存在問(wèn)題公司的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)三大業(yè)務(wù)模塊之間在職能和協(xié)作方面存在問(wèn)題生產(chǎn)部門(mén)技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)職能部門(mén)：廣告企劃財(cái)務(wù)人力資源行政事務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)產(chǎn)品設(shè)計(jì)到實(shí)際投產(chǎn)的技術(shù)控制；設(shè)計(jì)與生產(chǎn)在款式開(kāi)發(fā)數(shù)量上的協(xié)作；市場(chǎng)信息收集、分析與反響職能不明確；新開(kāi)發(fā)款式的修改、確認(rèn)權(quán)限與職責(zé)和能力的匹配；產(chǎn)品交貨時(shí)間的要求與能力；產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)生與事后處理各省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)分公司作為獨(dú)立利潤(rùn)中心在利益上與生產(chǎn)部門(mén)無(wú)關(guān)，對(duì)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的支持不夠影響了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門(mén)的運(yùn)作和利潤(rùn)暢銷(xiāo)款式信息不及時(shí)反響給設(shè)計(jì)部門(mén)；市場(chǎng)銷(xiāo)售信息沒(méi)有及時(shí)反響給生產(chǎn)部門(mén)，導(dǎo)致生產(chǎn)安排不及時(shí)；生產(chǎn)部門(mén)設(shè)計(jì)部門(mén)省級(jí)分公司各營(yíng)銷(xiāo)總公司訂貨不愿在總部下訂單，導(dǎo)致開(kāi)工缺乏、設(shè)備利用不充分；訂貨如何設(shè)計(jì)制度，解決這些問(wèn)題？信息生產(chǎn)管理部和營(yíng)銷(xiāo)公司重復(fù)設(shè)立質(zhì)量檢驗(yàn)崗位，耽誤時(shí)間，浪費(fèi)資源人事總務(wù)科設(shè)備工務(wù)科生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部方案生管科采購(gòu)物供科品質(zhì)檢驗(yàn)科產(chǎn)品生產(chǎn)品質(zhì)控制現(xiàn)狀合理化生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部方案生管科采購(gòu)物供科品質(zhì)檢驗(yàn)科設(shè)備工務(wù)科人事總務(wù)科營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量檢驗(yàn)崗位重復(fù)設(shè)立如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，減少資源浪費(fèi)奧康營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)市場(chǎng)監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控省級(jí)分公司、或辦事處康龍營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)市場(chǎng)監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控省級(jí)分公司、或辦事處業(yè)務(wù)管理：品牌和產(chǎn)品風(fēng)格不同，應(yīng)該機(jī)構(gòu)分立事務(wù)管理：機(jī)構(gòu)分立降低效率、增加本錢(qián)目前在營(yíng)銷(xiāo)總部存在的問(wèn)題，在省級(jí)分公司同樣存在；另外還涉及代理商管理問(wèn)題功能模塊奧康組織結(jié)構(gòu)中存在相近、相關(guān)職能分散，在成品采購(gòu)、物流平臺(tái)等方面形成資源浪費(fèi)、效率不高和效果不佳等現(xiàn)象部門(mén)職能交叉、職責(zé)不清，導(dǎo)致職責(zé)履行不到位、資源浪費(fèi)，降低了公司的運(yùn)作效率公關(guān)職能廣告企劃部行政事務(wù)部在業(yè)務(wù)劃分上還不夠清晰；公司的資源沒(méi)有得到充分利用；品牌營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)各分公司和銷(xiāo)售終端的廣宣支持職責(zé)劃分不清，無(wú)人承擔(dān)最終責(zé)任；目前的職責(zé)履行不到位、對(duì)銷(xiāo)售支持不夠；共同的特征是效率下降、資源浪費(fèi)采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，導(dǎo)致采購(gòu)工作開(kāi)展不順暢并衍生了許多的矛盾營(yíng)銷(xiāo)公司生產(chǎn)部奧康營(yíng)銷(xiāo)公司……………采購(gòu)物控科……………付總付總?cè)菀桩a(chǎn)生的矛盾是：主管兩部門(mén)的付總很難協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系；采購(gòu)的材料〔尤其是提前備料〕很難保證營(yíng)銷(xiāo)公司會(huì)定貨；在作協(xié)調(diào)定貨時(shí)，各分公司因?yàn)椴牧蟽r(jià)格和質(zhì)量的問(wèn)題總覺(jué)得在作強(qiáng)迫；生產(chǎn)部門(mén)由于材料沒(méi)有掌控，出現(xiàn)問(wèn)題容易找到托詞；難以協(xié)調(diào)各品牌營(yíng)銷(xiāo)公司之間的矛盾。生產(chǎn)中心和營(yíng)銷(xiāo)中心兩部門(mén)之間，以及兩部門(mén)的內(nèi)部都容易產(chǎn)生矛盾?？偛脧V州辦事處采購(gòu)中心……………廣州辦事處的成品采購(gòu)中心為利潤(rùn)中心目前現(xiàn)狀：各分公司經(jīng)總部〔各營(yíng)銷(xiāo)公司〕允許，到廣州辦事處定貨，按每雙十元加價(jià)。去年盈利180萬(wàn)，今年估計(jì)能盈利230萬(wàn)左右。存在的問(wèn)題：由于價(jià)格和質(zhì)量保證的矛盾，目前根本都沒(méi)有和廠家簽定質(zhì)保合同，退貨困難。去年采取的是廠家退多少，辦事處給分公司退多少。今年改革，由倉(cāng)管員決定退多少，退殘鞋的盈虧按殘鞋處理?yè)p益進(jìn)入帳戶。今年以來(lái)，總采購(gòu)金額2400多萬(wàn)，給分公司退款9萬(wàn)余元。迄今未退的鞋堆了一倉(cāng)庫(kù)，分公司意見(jiàn)很大。目前的現(xiàn)狀是：生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)作為兩個(gè)利潤(rùn)中心，但采購(gòu)物控科和奧康營(yíng)銷(xiāo)公司歸一個(gè)付總主管資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料市場(chǎng)反響信息傳遞環(huán)節(jié)過(guò)多，廣告企劃部、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部等信息使用部門(mén)不能及時(shí)獲得第一手資料，對(duì)信息分析、市場(chǎng)籌劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)職能支持薄弱市場(chǎng)信息反響流程技術(shù)開(kāi)發(fā)部終端人員代理商營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)省級(jí)分公司品牌營(yíng)銷(xiāo)公司生產(chǎn)管理部采購(gòu)部信息采集內(nèi)容不完整：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品款式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣活動(dòng)和效果評(píng)估公司產(chǎn)品的暢銷(xiāo)款式和市場(chǎng)反響公司各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)推廣方案、執(zhí)行效果、終端情況；信息反響不及時(shí)：缺乏標(biāo)準(zhǔn)的信息收集反響的渠道和業(yè)務(wù)流程，反響時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、損耗嚴(yán)重信息管理的責(zé)任不明確：各部門(mén)或者沒(méi)有此項(xiàng)職責(zé)或者缺乏明確的考核，致使無(wú)人負(fù)責(zé)廣告企劃部廣告企劃部雖然應(yīng)該包含企劃、廣告等功能，但是目前主營(yíng)業(yè)務(wù)為廣告的平面設(shè)計(jì)和局部媒介管理功能，而非真正起到廣告和企劃的作用廣告企劃部按照業(yè)務(wù)流程應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)方案和目標(biāo)、預(yù)算，制定公司的年度市場(chǎng)推廣方案和方案，然后根據(jù)方案安排廣告創(chuàng)意制作、媒介投放和監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)，并配合營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)廣告企劃部的根本職能應(yīng)該成為企業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的籌劃本部，配合各品牌營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行銷(xiāo)售工作、達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，并從整體上維護(hù)并提升公司和品牌形象市場(chǎng)籌劃廣告創(chuàng)意廣告制作公關(guān)活動(dòng)品牌維護(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)人員數(shù)量和素質(zhì)還不能承擔(dān)起真正意義上的廣告企劃職能人力資源管理職能缺失導(dǎo)致其他功能效率和效果的發(fā)揮人力資源規(guī)劃甄選招聘解聘定向培訓(xùn)績(jī)效考評(píng)職業(yè)開(kāi)展確定和選聘有能力的員工能適應(yīng)組織和不斷更新技能與知識(shí)的能干的員工能長(zhǎng)期保持高績(jī)效水平的能干、杰出的員工環(huán)境職能缺失發(fā)揮缺乏發(fā)揮較好組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題存在的根本原因是公司內(nèi)部各職能部門(mén)之間的協(xié)調(diào)溝通未形成一種良性的改善機(jī)制不能做到：吸引優(yōu)秀人才保存優(yōu)秀人才開(kāi)展優(yōu)秀人才各部門(mén)職能職責(zé)不清晰或難以執(zhí)行工作流程不順暢，工作責(zé)任不清楚薪酬結(jié)構(gòu)不合理，與考核結(jié)果相關(guān)程度不明確未對(duì)組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀做出系統(tǒng)評(píng)估，并采取措施職責(zé)鼓勵(lì)管理改進(jìn)流程考核考核方法不科學(xué)，考核結(jié)果很少反響導(dǎo)讀工程小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷(xiāo)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段方案營(yíng)銷(xiāo)管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營(yíng)銷(xiāo)概況品牌管理營(yíng)銷(xiāo)信息管理營(yíng)銷(xiāo)方案與控制管理營(yíng)銷(xiāo)組織管理截止8月底奧康營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售額同比下降2.5%未進(jìn)入西北8.9%西南18.8%華北16.1%東北5.9%華東20.8%華南29.5%注：浙江專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售未計(jì)入奧康營(yíng)銷(xiāo)公司1、華南區(qū)：增長(zhǎng)來(lái)源于廣東市場(chǎng)的開(kāi)拓，如不計(jì)廣東銷(xiāo)售額，那么比去年稍有下降2、華東區(qū)：下滑是由于江蘇、安徽市場(chǎng)大幅度的下滑所致，但上海市場(chǎng)卻有81.5%的增長(zhǎng)3、華北區(qū)：除河北只有7.5%的下滑外，其它分公司均出現(xiàn)13%以上的下滑，其中洛陽(yáng)到達(dá)30.6%的下滑幅度4、東北區(qū)：下降幅度較大，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注5、西北區(qū)：陜西、甘肅均有較好表現(xiàn)，但新疆28.4%的下滑值得重視6、西南區(qū)：良好增長(zhǎng)來(lái)源于貴州、云南的上佳表現(xiàn)單位：萬(wàn)元資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)公司半數(shù)以上區(qū)域的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)均出現(xiàn)較大降幅銷(xiāo)售額同比－16.3%2.1%－10.0%－7.4%－13.2%－3.3%－13.4%－20.6%1.9%7.8%18.7%－16.5%－17.9%6.4%22.1%9.1%81.5%－17.9%－21.8%－7.5%利潤(rùn)同比－39.1%16.7%－186.5%－43.1%－71.9%－71.2%82.0%38.0%－18.0%325.7%322.2%6.2%－255.6%8.3%1312.8%22.4%－7.1%－42.0%－578.9%－155.4%安徽、福建、四川等傳統(tǒng)市場(chǎng)的下滑對(duì)總體業(yè)績(jī)影響較大福建、江西、東北和安徽市場(chǎng)利潤(rùn)的下滑對(duì)總體利潤(rùn)影響大北京、上海仍然虧損，四川、河南、山西、河北發(fā)生虧損值得關(guān)注注：浙江及新疆、西藏、洛陽(yáng)等總代理區(qū)域未列入關(guān)注重點(diǎn)資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)公司截止8月底浙江專(zhuān)賣(mài)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額6488萬(wàn)，同比增長(zhǎng)1.7%,但溫州出現(xiàn)大幅下滑－12.3%－4.3%16.1%37.7%73.4%2.1%7.4%同比浙江專(zhuān)賣(mài)今年1－8月銷(xiāo)售額小幅增長(zhǎng)，主要奉獻(xiàn)來(lái)源于寧波、杭州和義烏分公司的良好表現(xiàn)溫州分公司業(yè)績(jī)大幅下滑，銷(xiāo)售額同比下降12.3%，下半年應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注如何提升溫州分公司的業(yè)績(jī)將是浙江專(zhuān)賣(mài)能否實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的關(guān)鍵51.3%8.8%16.7%5.5%7.5%5.5%4.7%44.3%15.7%10.1%10.1%9.4%5.5%4.9%63806488.4單位：萬(wàn)元資源來(lái)源：奧康浙江專(zhuān)賣(mài)公司截止8月底浙江專(zhuān)賣(mài)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)867萬(wàn)，同比增長(zhǎng)19.02%58.5%17.3%7.1%8.28%5.1%5.7%-1.9%43.6%20.9%15.6%3.4%4.3%3.8%8.4%寧波-13.86杭州41.37麗水36.86紹興51.4929義烏60.29臺(tái)州125.83溫州426.352001.1－8累計(jì)利潤(rùn)2002.1－8累計(jì)利潤(rùn)浙江專(zhuān)賣(mài)今年1－8月利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)，主要奉獻(xiàn)來(lái)源于臺(tái)州、義烏和寧波分公司的大幅增長(zhǎng)另一主要原因是促銷(xiāo)費(fèi)的大幅減少，1－8月尚未有類(lèi)似去年開(kāi)展的全省范圍的大型促銷(xiāo)讓利活動(dòng)浙江專(zhuān)賣(mài)在整體經(jīng)營(yíng)上并未有較大起色溫州、紹興分公司應(yīng)成為下半年關(guān)注重點(diǎn)-11.4%44.2%124.7%-43.7%0.17%627.3%-19.6%資源來(lái)源：奧康浙江專(zhuān)賣(mài)公司外貿(mào)市場(chǎng)拓展緩慢，各類(lèi)主、客觀因素制約了國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的拓展產(chǎn)品工藝、質(zhì)量達(dá)不到外貿(mào)要求，大局部訂單都或多或少存在問(wèn)題缺乏外貿(mào)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，款式不對(duì)路設(shè)計(jì)部門(mén)仿版水平差，客戶認(rèn)可度不可生產(chǎn)、設(shè)計(jì)人員觀念急需轉(zhuǎn)變，尤其表達(dá)在時(shí)間觀念、質(zhì)量觀念上產(chǎn)品本錢(qián)高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力集團(tuán)對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)拓投入缺乏部門(mén)間協(xié)作能力不強(qiáng)未建立起相關(guān)鼓勵(lì)機(jī)制，外貿(mào)人員業(yè)績(jī)未與薪酬掛鉤單位：萬(wàn)美元客觀原因分析市場(chǎng)開(kāi)拓思路不清晰，目標(biāo)不明確，沒(méi)有具體的營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)施方案未有效建立起信息渠道，對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)缺乏深入研究市場(chǎng)開(kāi)拓主動(dòng)性不強(qiáng)，根本是坐等客戶上門(mén)部門(mén)制度建設(shè)根本處于空白，成立一年來(lái)尚未建立起一套管理制度，如業(yè)務(wù)管理、信息管理等主觀原因分析資源來(lái)源：奧康財(cái)務(wù)部與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，奧康在產(chǎn)品款式、廣告宣傳、代理商積極性等方面存在明顯缺乏資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)人員調(diào)查問(wèn)卷代理商積極性產(chǎn)品款式產(chǎn)品質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)建設(shè)賣(mài)場(chǎng)建設(shè)價(jià)格管理廣告宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)客戶效勞導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)產(chǎn)品款式：奧康〔尤其是女鞋〕已與對(duì)手有較大差距產(chǎn)品質(zhì)量：質(zhì)量與森達(dá)、百麗相比仍有明顯缺乏網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：由于一直是營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為奧康最為突出優(yōu)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)建設(shè)：專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)較好，但商場(chǎng)建設(shè)不如百麗廣告宣傳：籌劃水平、宣傳效果有待提升促銷(xiāo)活動(dòng)：由于促銷(xiāo)活動(dòng)由各分公司自行操作，較為靈活，效果較好，但需要把握“度〞客戶效勞：各品牌的客戶效勞質(zhì)量較為接近代理商積極性：與良好的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不匹配，應(yīng)是下一步營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)之一銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)：由于是自我評(píng)價(jià)，其結(jié)果不作為評(píng)價(jià)依據(jù)奧康森達(dá)紅蜻蜓百麗營(yíng)銷(xiāo)管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營(yíng)銷(xiāo)概況品牌管理營(yíng)銷(xiāo)信息管理營(yíng)銷(xiāo)方案與控制管理營(yíng)銷(xiāo)組織管理影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的內(nèi)部原因主要是款式落后，其次是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和廣告宣傳不力資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)人員調(diào)查問(wèn)卷致力于改進(jìn)款式將是研發(fā)部門(mén)的工作重點(diǎn)強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，提升產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是生產(chǎn)部門(mén)的工作重點(diǎn)提高籌劃水平，加強(qiáng)傳播力度，提升傳播效果將是廣告企劃部的努力方向分公司自身應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化效勞意識(shí)，提高效勞水平啟示在紳士鞋領(lǐng)域，產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化使消費(fèi)者較難區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量，由于兩品牌質(zhì)量、款式趨同，而價(jià)格懸殊，康龍直接沖擊奧康市場(chǎng)康龍外包產(chǎn)品的質(zhì)量存在較大問(wèn)題，直接損害奧康的品牌形象康龍目前的實(shí)力(品牌、產(chǎn)品、渠道等)在紳士鞋領(lǐng)域與對(duì)手尚存在較大差距？康龍品牌產(chǎn)品定位不明確，在操作中出現(xiàn)偏差，奧康品牌產(chǎn)生沖突紳士休閑低檔中檔高檔奧康康龍休閑鞋市場(chǎng)容量相對(duì)較小，各知名品牌均有休閑系列，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資源稀缺，廣告投入有限品牌知名度不高，銷(xiāo)量提升困難獨(dú)立核算體系使?fàn)I銷(xiāo)公司利潤(rùn)壓力較大操作者出現(xiàn)短期行為，將產(chǎn)品線向紳士鞋延伸康龍面臨的為難奧康女鞋在款式、工藝及質(zhì)量等方面存在較多缺乏款式工藝質(zhì)量?jī)r(jià)格百麗達(dá)芙妮富貴鳥(niǎo)森達(dá)奧康絕對(duì)優(yōu)勢(shì)較高優(yōu)勢(shì)一般優(yōu)勢(shì)從廣州采購(gòu)的女鞋質(zhì)量問(wèn)題較為突出，在款式、價(jià)格上也難盡人意提高女鞋的款式和質(zhì)量，提升女鞋銷(xiāo)量將成為奧康新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮女鞋的帶動(dòng)作用將有力推動(dòng)奧康男鞋銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營(yíng)銷(xiāo)概況品牌管理營(yíng)銷(xiāo)信息管理營(yíng)銷(xiāo)方案與控制管理營(yíng)銷(xiāo)組織管理奧康品牌在A、B類(lèi)市場(chǎng)的覆蓋率達(dá)86.7%，但分銷(xiāo)效率不高注：浙江省B類(lèi)市場(chǎng)數(shù)量及其終端數(shù)量未做統(tǒng)計(jì)A、B類(lèi)市場(chǎng)各類(lèi)終端數(shù)量覆蓋率較高，但分銷(xiāo)效率較低在現(xiàn)有覆蓋率的根底上，提高單店的分銷(xiāo)效率是提升下半年業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。強(qiáng)化對(duì)終端的管理和效勞是提高分銷(xiāo)效率的關(guān)鍵資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)效率計(jì)算假設(shè)：奧康營(yíng)銷(xiāo)一直以B類(lèi)市場(chǎng)的主要目標(biāo)市場(chǎng)，假設(shè)2002年1－8月的銷(xiāo)售額全部來(lái)自于A、B類(lèi)市場(chǎng)的906家專(zhuān)賣(mài)店和店中店分銷(xiāo)效率計(jì)算：

分銷(xiāo)效率＝＝2.85萬(wàn)/月?個(gè)實(shí)際銷(xiāo)售額終端數(shù)量×8近35%的營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為公司對(duì)渠道的控制能力一般或較弱奧康營(yíng)銷(xiāo)通路結(jié)構(gòu)奧康營(yíng)銷(xiāo)公司分公司/總代理消費(fèi)者加盟商？應(yīng)加強(qiáng)對(duì)代理商的指導(dǎo)、鼓勵(lì)和監(jiān)控，通過(guò)促銷(xiāo)資源、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、賣(mài)場(chǎng)建設(shè)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、效勞支持等手段實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的支持和拉動(dòng)，鼓勵(lì)、引導(dǎo)和參與終端具體的銷(xiāo)售過(guò)程企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力下降代理商的協(xié)同能力下降代理商更注重短期利益代理商經(jīng)營(yíng)積極性下降代理商忠誠(chéng)度下降在渠道的建設(shè)和管理上，P&G可稱之為表率，其在渠道專(zhuān)業(yè)知識(shí)、中間商的選擇和管理、品牌忠誠(chéng)度、溝通能力、市場(chǎng)控制力等方面的獨(dú)有能力被其他企業(yè)所推崇和公認(rèn)，是在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法模仿的，是造就P&G在中國(guó)輝煌業(yè)績(jī)的重要因素之一。資源來(lái)源：奧康調(diào)查問(wèn)卷集團(tuán)購(gòu)置市場(chǎng)拓展力度缺乏，1－8月銷(xiāo)售額僅到達(dá)去年全年的56%單位：萬(wàn)元市場(chǎng)特點(diǎn)存在的差距市場(chǎng)潛力大每批次訂貨款式少、批量大售后效勞要求少利潤(rùn)較高有利于提高品牌知名度開(kāi)拓主動(dòng)性不強(qiáng)－以客戶主動(dòng)上門(mén)為主，未充分調(diào)動(dòng)全員力量未構(gòu)建相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)體系－職能部門(mén)/崗位的設(shè)置－信息庫(kù)的建設(shè)－渠道的建立－大客戶的開(kāi)發(fā)與管理政策－相關(guān)配套政策，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)管理，建立鼓勵(lì)機(jī)制建立健全集團(tuán)購(gòu)置市場(chǎng)管理體系，加大開(kāi)拓力度，應(yīng)成為下半年工作重點(diǎn)資源來(lái)源：奧康財(cái)務(wù)部隨著自營(yíng)店數(shù)量的日益龐大，管理的難度加大，現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理水平的提升滯后于市場(chǎng)拓展速度制度建設(shè)操作水平管理水平人力資源經(jīng)營(yíng)管理水平滯后市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理經(jīng)營(yíng)管理賣(mài)場(chǎng)建設(shè)管理標(biāo)準(zhǔn)人力資源管理XX賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理人才導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)物流/后勤人員素質(zhì)？？費(fèi)用控制水平貨源組織水平培訓(xùn)支持賣(mài)場(chǎng)的布點(diǎn)選擇能力適銷(xiāo)款式選擇能力賣(mài)場(chǎng)建設(shè)專(zhuān)業(yè)技能產(chǎn)品定價(jià)水平現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)/管理水平？？？？X已有待完善/需提升缺乏？X？？？？？？對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作不到位，對(duì)代理商效勞質(zhì)量差，代理商積極性不高沒(méi)有做到定期拜訪，建立起良好的客情關(guān)系沒(méi)有對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)提供參謀式幫助，切實(shí)幫助其訂立營(yíng)業(yè)方案和改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效，進(jìn)行市場(chǎng)分析和營(yíng)業(yè)分析沒(méi)有向代理商提供管理及財(cái)務(wù)方面的咨詢與效勞沒(méi)有與代理商及時(shí)溝通產(chǎn)品信息，無(wú)法提供持續(xù)、穩(wěn)定、高質(zhì)的進(jìn)貨保障新品訂貨未能充分征詢代理商的意見(jiàn)現(xiàn)狀原因分析代理商的管理主要由分公司經(jīng)理或辦事處主任負(fù)責(zé)，但隨著網(wǎng)點(diǎn)增多，難以做到精耕細(xì)作分公司管理人員責(zé)任心不強(qiáng)，管理水平低由于拓展與管理職能分開(kāi)，市場(chǎng)人員“只管生不管養(yǎng)〞，管理和效勞意識(shí)淡薄物流人員效勞不到位，效勞意識(shí)和效勞質(zhì)量均有待提高62.2%的營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為代理商積極性一般或較低資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)人員調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)：代理商的經(jīng)營(yíng)積極性如何？

終端形象建設(shè)質(zhì)量有待于提高，末端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯專(zhuān)賣(mài)店形象不統(tǒng)一，新舊VI并存競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始注重終端形象建設(shè)，并展現(xiàn)出較高的設(shè)計(jì)水平存在的問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)榮譽(yù)了解不多，難以有效引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)購(gòu)技巧不嫻熟，不能準(zhǔn)確把握顧客的消費(fèi)心理，有效抓住顧客樣品陳列鞋樣陳列擺放無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏原那么性指導(dǎo)，由各店自行設(shè)計(jì)，風(fēng)格不一。店堂裝飾采用的飾件把戲繁多，擺設(shè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)場(chǎng)道具(如展示架、試鞋鏡、精品柜等)陳舊，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，影響感觀。店面形象POP管理設(shè)計(jì)無(wú)新意，種類(lèi)少局部賣(mài)場(chǎng)分配數(shù)量缺乏，店堂氣氛營(yíng)造不充分(尤其是節(jié)日期間)POP更換不及時(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營(yíng)銷(xiāo)概況品牌管理營(yíng)銷(xiāo)信息管理營(yíng)銷(xiāo)方案與控制管理營(yíng)銷(xiāo)組織管理廣告?zhèn)鞑ト狈φw規(guī)劃，沒(méi)有系統(tǒng)的品牌傳播策略作指引傳播主題傳播的目標(biāo)〔近期、遠(yuǎn)期目標(biāo)〕目標(biāo)群體特征分析配合市場(chǎng)拓展策略制定的傳播區(qū)域策略整合傳播組合策略〔媒介、公關(guān)、促銷(xiāo)等〕年度傳播方案及方案分解傳播預(yù)算及分配：已有并且較好()：已有但不明晰：有待明確現(xiàn)狀主要內(nèi)容()()傳播工作方案性差，實(shí)際操作中隨意性大具體表現(xiàn)廣告企劃部營(yíng)銷(xiāo)公司沒(méi)有整體品牌傳播方案和方案，一般由高層指示，廣告企劃部負(fù)責(zé)執(zhí)行，投放時(shí)間、費(fèi)用及區(qū)域由上級(jí)決定今年1－8月全國(guó)性媒體投放約205萬(wàn)，而去年全國(guó)性媒體的投放大概在1000萬(wàn)左右，投放量明顯缺乏沒(méi)有全年的市場(chǎng)推廣方案，聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)指示今年1－8月奧康營(yíng)銷(xiāo)公司僅推出了一個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)籌劃案〔已在河南執(zhí)行〕傳播沒(méi)有有效配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行資源投入，而且投入的強(qiáng)度、頻率與需求有較大差距傳播資源沒(méi)有做到合理分配、有效使用，難以實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化有利潤(rùn)就多投點(diǎn)，沒(méi)利潤(rùn)就少投點(diǎn)，沒(méi)有階段性規(guī)劃今年1－8月各分公司廣告促銷(xiāo)費(fèi)投入幅度為銷(xiāo)售額的0.07%－3.72%，局局部公司沒(méi)有合理安排投放進(jìn)度分公司1－8月奧康營(yíng)銷(xiāo)各分公司廣告投放減少，促銷(xiāo)費(fèi)用比例大幅上升，分公司短期行為明顯分公司為迅速提升銷(xiāo)量，急功近利，大幅增加促銷(xiāo)費(fèi)用，不利于奧康品牌的長(zhǎng)期開(kāi)展品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，應(yīng)當(dāng)注重培養(yǎng)各分公司的品牌意識(shí)，不能僅靠促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)短期提升，應(yīng)著眼于市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)公司廣告投入是無(wú)形資產(chǎn)的積累，具有戰(zhàn)略意義奧康營(yíng)銷(xiāo)各分公司廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)投放比例比照浙江專(zhuān)賣(mài)公司廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)投放比例比照總部對(duì)分公司的階段性廣告宣傳籌劃及指導(dǎo)不到位，未能有效配合市場(chǎng)拓展進(jìn)行廣告籌劃、促銷(xiāo)籌劃具體表現(xiàn)廣告企劃部營(yíng)銷(xiāo)公司與市場(chǎng)一線嚴(yán)重脫離，只知道各電視臺(tái)的收視率，對(duì)消費(fèi)者、購(gòu)置渠道特點(diǎn)不了解；根據(jù)定位設(shè)計(jì)POP，不知道消費(fèi)者的喜好只承擔(dān)起媒介采購(gòu)、平面制作的職能以及局部公關(guān)工作，僅僅為銷(xiāo)售提供效勞，廣告籌劃及指導(dǎo)職能缺失沒(méi)有對(duì)分公司提供階段性廣告/促銷(xiāo)籌劃指引未針對(duì)銷(xiāo)量下滑出臺(tái)行之有效的促銷(xiāo)企劃案分公司與總部的傳播工作協(xié)同性差，影響傳播效果分公司難以推出新穎、有創(chuàng)意的推廣活動(dòng)，推廣活動(dòng)質(zhì)量不高市場(chǎng)部在市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)籌劃方面職能有待增強(qiáng)，區(qū)域推廣工作指導(dǎo)、監(jiān)控缺乏市場(chǎng)部市場(chǎng)研究市場(chǎng)籌劃市場(chǎng)推廣市場(chǎng)信息收集、整理和分析市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)研究－行業(yè)研究－消費(fèi)者研究－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究營(yíng)銷(xiāo)組合策略－目標(biāo)市場(chǎng)定位－產(chǎn)品策略－渠道設(shè)計(jì)與組織決策－價(jià)格策略－廣告/促銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)方案方案實(shí)施指導(dǎo)、監(jiān)控年/季/月市場(chǎng)推廣方案、方案區(qū)域推廣工作指導(dǎo)、方案審核及實(shí)施監(jiān)控POP及展示宣傳品籌劃廣告宣傳物料制作終端VI實(shí)施管理廣告/促銷(xiāo)效果評(píng)估重要使命：支持銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性的市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品推廣提高品牌知名度和美譽(yù)度提供營(yíng)銷(xiāo)決策所需的市場(chǎng)研究結(jié)果表示職能缺失營(yíng)銷(xiāo)決策缺乏依據(jù)，執(zhí)行出現(xiàn)偏差和失誤缺乏明晰的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位和系統(tǒng)的產(chǎn)品籌劃，新品開(kāi)發(fā)缺乏對(duì)市場(chǎng)的針對(duì)性品牌推廣能力弱營(yíng)銷(xiāo)管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營(yíng)銷(xiāo)概況品牌管理營(yíng)銷(xiāo)信息管理營(yíng)銷(xiāo)方案與控制管理營(yíng)銷(xiāo)組織管理多品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)奧康集團(tuán)長(zhǎng)期開(kāi)展具有重要意義1提高總體市場(chǎng)占有率(市場(chǎng)份額、渠道)

提高對(duì)奧康現(xiàn)有生產(chǎn)能力的利用率，有效利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力提高對(duì)各類(lèi)市場(chǎng)的覆蓋率2針對(duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者和細(xì)分市場(chǎng)滿足不同類(lèi)型的消費(fèi)者和細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特需求可以使奧康集團(tuán)：

-形成穩(wěn)固的品牌忠誠(chéng)度

-形成新的競(jìng)爭(zhēng)壁壘3增加競(jìng)爭(zhēng)的靈活性和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反響能力，減少風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定奧康品牌的價(jià)格定位以保持企業(yè)的贏利能力

-增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)反響的靈活性、快速性-提高對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的針對(duì)性多品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)對(duì)奧康集團(tuán)的意義各品牌開(kāi)展戰(zhàn)略不清晰，各級(jí)人員對(duì)各品牌核心信息認(rèn)識(shí)模糊，未達(dá)成共識(shí)結(jié)果現(xiàn)狀未制定多品牌開(kāi)展戰(zhàn)略，對(duì)各品牌開(kāi)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃各品牌均沒(méi)有制定年度傳播策略，在品牌推廣上缺乏整體規(guī)劃，隨意性較大在實(shí)際推廣操作中目標(biāo)性、方案性不強(qiáng)，無(wú)法有效配合營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行傳播功能所有市場(chǎng)行為難以與品牌定位完全相符，在品牌差異化把握方面沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和尺度，導(dǎo)致品牌間發(fā)生沖突對(duì)各品牌核心信息未作清晰、嚴(yán)格的界定，各級(jí)人員對(duì)各品牌的定位來(lái)自于自發(fā)的理解執(zhí)行層近視行為嚴(yán)重，在品牌經(jīng)營(yíng)中思路不統(tǒng)一品牌管理工作根本沒(méi)有開(kāi)展，出現(xiàn)問(wèn)題后被動(dòng)進(jìn)行品牌協(xié)調(diào)工作各品牌運(yùn)作〔包括營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、研發(fā)各環(huán)節(jié)〕缺乏協(xié)同效應(yīng)，資源難以有效共享多品牌運(yùn)作面臨人力、財(cái)力和物力約束，同時(shí)缺乏成熟的品牌管理和運(yùn)作體系，品牌之間的資源共享與協(xié)調(diào)配合很差市場(chǎng)研究投入各品牌廣告/促銷(xiāo)投入產(chǎn)品研發(fā)投入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入研發(fā)人才營(yíng)銷(xiāo)管理人才市場(chǎng)研究及籌劃人才多品牌運(yùn)作要求人才需求大品牌建設(shè)投入大品牌管理要求高成熟的戰(zhàn)略規(guī)劃成熟的品牌管理和運(yùn)作體系企業(yè)的迅速開(kāi)展導(dǎo)致人才短缺，用人觀念的轉(zhuǎn)變、人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整、人才的培養(yǎng)和招募等問(wèn)題日益突出多品牌建設(shè)使各類(lèi)資源投入相對(duì)分散，對(duì)新品牌資源的分配和傾斜會(huì)在一定程度上影響奧康品牌的建設(shè)成熟的品牌和運(yùn)作體系的建立是一個(gè)長(zhǎng)期的、不斷優(yōu)化的過(guò)程執(zhí)行層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)缺乏，在摸索中前進(jìn)，容易產(chǎn)生失誤和偏差面臨的問(wèn)題問(wèn)：奧康目前多品牌運(yùn)作中存在哪些主要問(wèn)題？

在被調(diào)查的營(yíng)銷(xiāo)人員中，近50%的員工認(rèn)為目前多品牌運(yùn)作中存在產(chǎn)品款式雷同，差異化不明顯資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)人員調(diào)查問(wèn)卷營(yíng)銷(xiāo)管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營(yíng)銷(xiāo)概況品牌管理營(yíng)銷(xiāo)信息管理營(yíng)銷(xiāo)方案與控制管理營(yíng)銷(xiāo)組織管理營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理和決策的根底內(nèi)部報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)決策支持分析營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理分析方案執(zhí)行控制評(píng)估信息需要信息分配營(yíng)銷(xiāo)決策和溝通營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境因素開(kāi)發(fā)信息市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)奧康集團(tuán)未能建立完整的營(yíng)銷(xiāo)信息管理體系，各部門(mén)實(shí)行條線管理，缺乏信息溝通和共享機(jī)制具體表現(xiàn)系統(tǒng)不完善信息意識(shí)不強(qiáng)沒(méi)有建立集團(tuán)層面的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，各營(yíng)銷(xiāo)公司也只設(shè)有兼職崗位負(fù)責(zé)信息管理營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、外貿(mào)等部門(mén)均開(kāi)展了信息收集工作，但未能形成完整的信息系統(tǒng)現(xiàn)正在推廣的分銷(xiāo)系統(tǒng)僅屬于內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)范疇，涵蓋內(nèi)容不全面各層面人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的重要性認(rèn)識(shí)缺乏，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的管理重視不夠各分公司對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)的應(yīng)用重視程度不夠，推進(jìn)緩慢沒(méi)有交流溝通缺乏信息共享機(jī)制沒(méi)有反響機(jī)制未形成成熟而有效的信息溝通制度和流程，沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)各部門(mén)之間信息傳遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，使信息需求部門(mén)不知從哪個(gè)部門(mén)能及時(shí)得到所需信息，而信息提供部門(mén)又不知哪些部門(mén)有哪些信息需求沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的信息保存程序，致使人員或部門(mén)變動(dòng)時(shí)，大量信息的散失未建立信息共享機(jī)制，致使局部信息閑置，利用率不高沒(méi)有明確的反響機(jī)制，致使信息或分析提交部門(mén)的積極性受挫由于沒(méi)有及時(shí)得到反響，致使相關(guān)部門(mén)不能及時(shí)決策，貽誤商機(jī)各營(yíng)銷(xiāo)公司所擁有的信息的數(shù)量和質(zhì)量都不能對(duì)包括分公司在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)決策、研發(fā)決策提供強(qiáng)有力的支持產(chǎn)生的結(jié)果現(xiàn)狀1、信息來(lái)源單一未訓(xùn)練和鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員、導(dǎo)購(gòu)員、代理商及時(shí)搜集市場(chǎng)信息、反響重要情報(bào)未向外界情報(bào)供給商(如信息研究公司)購(gòu)置信息2、信息量少，缺乏營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者信息3、時(shí)效性差，無(wú)前瞻性調(diào)研，指導(dǎo)作用不強(qiáng)4、與相關(guān)部門(mén)溝通少，導(dǎo)致在涵蓋范圍、分析結(jié)果等方面針對(duì)性不強(qiáng)5、信息處理方法簡(jiǎn)單，只局限在簡(jiǎn)單的信息分類(lèi)、匯總工作，缺乏量化分析和深入研究6、內(nèi)部信息利用率低1、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定缺乏針對(duì)性，對(duì)市場(chǎng)反響遲鈍2、廣告宣傳目標(biāo)不明確，投放針對(duì)性、配合性不夠3、設(shè)計(jì)研發(fā)難以有效利用公司內(nèi)部信息及資源，造成信息重復(fù)收集或根本得不到所需信息，對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確把握，開(kāi)發(fā)中選率低4、生產(chǎn)部門(mén)難以及時(shí)獲取新品銷(xiāo)售、質(zhì)量等相關(guān)市場(chǎng)信息，“閉門(mén)造車(chē)〞建立完整的營(yíng)銷(xiāo)信息管理體系建立統(tǒng)一的信息管理平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)信息的管理未能落實(shí)到具體的職能部門(mén)和崗位，并建立一套行之有效的管理方法具體表現(xiàn)組織和人員根底差沒(méi)有獨(dú)立的部門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理信息的匯總、分析及傳遞沒(méi)有建立信息管理制度和流程現(xiàn)有信息管理人員是兼職，專(zhuān)業(yè)水平缺乏沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)性的要求考核指標(biāo)培訓(xùn)支持差沒(méi)有明確應(yīng)當(dāng)收集哪些信息，對(duì)哪些營(yíng)銷(xiāo)管理信息做哪些分析，只對(duì)收集到的信息做一般的歸集及初步的分析，以定性為主，缺乏量化分析。沒(méi)有明確營(yíng)銷(xiāo)信息分析報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式對(duì)信息收集的數(shù)量、質(zhì)量缺乏考核，直接影響信息的管理質(zhì)量沒(méi)有將信息的分析加工與各相關(guān)部門(mén)及人員的考核指標(biāo)掛，使信息的分析加工流于形式?jīng)]有給予足夠的支持，使各層面對(duì)大量根底數(shù)據(jù)不知如何分析沒(méi)有足夠的合格信息分析人員，使許多分析工作無(wú)法在相應(yīng)的管理層完成營(yíng)銷(xiāo)管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營(yíng)銷(xiāo)概況品牌管理營(yíng)銷(xiāo)信息管理營(yíng)銷(xiāo)方案與控制管理營(yíng)銷(xiāo)組織管理為明確營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，更好地優(yōu)化資源的配置，必須擁有自己的營(yíng)銷(xiāo)方案與控制系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案的內(nèi)容品牌開(kāi)展方案銷(xiāo)售方案客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)方案營(yíng)銷(xiāo)投入與分配方案銷(xiāo)售費(fèi)用方案組織/人員開(kāi)展方案至少應(yīng)分解到月方案必須與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較，并進(jìn)行差距分析營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定主觀性較強(qiáng)，同時(shí)缺乏具體的策略和行動(dòng)舉措支持營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析宏觀環(huán)境分析消費(fèi)者分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析SWOT分析確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)定位確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)－銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略－產(chǎn)品策略－價(jià)格策略－渠道策略－傳播策略營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行和控制行動(dòng)方案的制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及策略的制定市場(chǎng)機(jī)遇的研究和選擇營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)分析市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位編制行動(dòng)方案－主要行動(dòng)舉措－營(yíng)銷(xiāo)投入與分配方案－銷(xiāo)售費(fèi)用方案營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算方案執(zhí)行方案控制－執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控－營(yíng)銷(xiāo)方案監(jiān)控－盈利能力監(jiān)控－效率監(jiān)控沒(méi)有客觀地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)分析和市場(chǎng)機(jī)遇的研究和選擇，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確實(shí)定缺乏科學(xué)性缺乏具體的營(yíng)銷(xiāo)組合策略和行動(dòng)方案支持經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，方案的可操作性不強(qiáng)未建立起營(yíng)銷(xiāo)方案與控制系統(tǒng)，對(duì)分公司方案執(zhí)行情況缺乏監(jiān)控和動(dòng)態(tài)修正：已有并且較好()：已有但質(zhì)量不佳：有待提供()()()()()()()()()未建立起合理的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核制度，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍工作質(zhì)量不高現(xiàn)狀對(duì)分公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)每年考核一次，缺乏動(dòng)態(tài)監(jiān)控造成影響市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，操作失誤不僅造成個(gè)人損失，最在損失還是公司的損失、市場(chǎng)的延誤年度/月度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)在年初確定，對(duì)偏差較大的指標(biāo)缺乏修正，致使目標(biāo)沒(méi)有指導(dǎo)意義過(guò)高的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)生了消極作用，分公司積極性不高業(yè)績(jī)指標(biāo)沒(méi)有落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員，工資只在年終與分公司業(yè)績(jī)掛鉤，無(wú)個(gè)人業(yè)績(jī)權(quán)重業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)績(jī)壓力不大，人浮于事，干多干少一個(gè)樣，沒(méi)有責(zé)任心對(duì)物流人員缺乏考核，工資沒(méi)有與工作質(zhì)量、效勞態(tài)度掛鉤物流人員責(zé)任心不強(qiáng)，物流管理水平不高，對(duì)客戶的效勞意識(shí)薄弱，效勞態(tài)度差營(yíng)銷(xiāo)管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營(yíng)銷(xiāo)概況品牌管理營(yíng)銷(xiāo)信息管理營(yíng)銷(xiāo)方案與控制管理營(yíng)銷(xiāo)組織管理分銷(xiāo)系統(tǒng)推廣應(yīng)用速度緩慢，各級(jí)物流人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)缺乏科學(xué)依據(jù)和方法，導(dǎo)致物流問(wèn)題較為突出現(xiàn)狀造成結(jié)果各級(jí)人員對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)的應(yīng)用意義認(rèn)識(shí)不清，主觀上不重視新系統(tǒng)的應(yīng)用各類(lèi)系統(tǒng)應(yīng)用及數(shù)據(jù)維護(hù)人員應(yīng)用技能差，沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)本身存在不穩(wěn)定情況，沒(méi)有得到很好的解決未建立起一套可行的規(guī)章制度約束應(yīng)用人員的行為，推動(dòng)應(yīng)用進(jìn)程決策層無(wú)法及時(shí)獲取終端銷(xiāo)售信息，無(wú)法準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求變化各級(jí)物流人員〔零售終端、分公司及營(yíng)銷(xiāo)公司〕下訂單時(shí)缺乏科學(xué)依據(jù)，憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷貨源缺乏，市場(chǎng)應(yīng)變速度慢，導(dǎo)致市場(chǎng)時(shí)機(jī)損失產(chǎn)生大量庫(kù)存，庫(kù)存損失大，資金周轉(zhuǎn)率低庫(kù)存管理水平有待提高，局局部公司庫(kù)存量相對(duì)較大，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率較低1、湖南、合肥、江蘇等七個(gè)分公司庫(kù)存量較大，占總庫(kù)存量的38.5%。2、山西、北京、江蘇等八個(gè)分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)率較低，提高物流水平、調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)、降低庫(kù)存總量成為當(dāng)務(wù)之急。3、陜西、上海、福建等5個(gè)分公司在庫(kù)存管理上較為突出，應(yīng)當(dāng)成為學(xué)習(xí)的典范。資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)急需提升，實(shí)現(xiàn)由經(jīng)驗(yàn)型向知識(shí)型、管理型升級(jí)注：營(yíng)銷(xiāo)干部指營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理、科長(zhǎng)及分公司副主任以上人員，共計(jì)42人營(yíng)銷(xiāo)人員指從事市場(chǎng)開(kāi)拓、賣(mài)場(chǎng)管理人員〔含營(yíng)銷(xiāo)干部〕在內(nèi)，共計(jì)130人奧康營(yíng)銷(xiāo)公司干部學(xué)歷統(tǒng)計(jì)奧康營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)歷統(tǒng)計(jì)隨著競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，奧康營(yíng)銷(xiāo)必將走上科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理之路，選拔并培養(yǎng)出了一批具備專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，在市場(chǎng)操作、管理和推廣方面均具有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神的職業(yè)經(jīng)理人是重中之重營(yíng)銷(xiāo)干部知識(shí)層次偏低，現(xiàn)有知識(shí)結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)需求難以對(duì)下屬進(jìn)行有效指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員知識(shí)層次相對(duì)偏高，但仍距離知識(shí)型、管理型人才要求有相當(dāng)大差距專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)提出了較高要求資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)公司導(dǎo)讀工程小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷(xiāo)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段方案運(yùn)作管理分析運(yùn)作管理分析技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)管理運(yùn)作概況生產(chǎn)本錢(qián)產(chǎn)品質(zhì)量在皮鞋價(jià)值鏈增值過(guò)程中，奧康著力做強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)，但設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的開(kāi)展滯后，不能滿足銷(xiāo)售開(kāi)展需要技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)物流國(guó)際貿(mào)易國(guó)內(nèi)貿(mào)易自營(yíng)代理質(zhì)檢售后效勞價(jià)值增值過(guò)程利潤(rùn)中心費(fèi)用中心利潤(rùn)中心技術(shù)開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部營(yíng)銷(xiāo)公司奧康集團(tuán)在近幾年的開(kāi)展過(guò)程中，著力拓展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有三個(gè)品牌，50余個(gè)分公司，1000多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店800多個(gè)店中店，年增長(zhǎng)速度迅猛。但生產(chǎn)卻在逐步弱化，近幾年的生產(chǎn)量呈逐年下降的趨勢(shì)，今年1-8月總部累計(jì)產(chǎn)量和去年同比下降14.1%，今年九月份，公司總定貨45萬(wàn)雙，但總部生產(chǎn)只有16萬(wàn)余雙。設(shè)計(jì)能力逐漸弱化，開(kāi)發(fā)皮鞋款式落后、時(shí)間長(zhǎng)、中選率低，在最近一次的定貨會(huì)上，問(wèn)題暴露相當(dāng)顯著。資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料從運(yùn)作能力的五大方面看，奧康運(yùn)作管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱，近幾年還有逐步下降的趨勢(shì)質(zhì)量產(chǎn)品開(kāi)發(fā)本錢(qián)柔性交貨期產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、可靠款式新潁、開(kāi)發(fā)時(shí)間短、投放市場(chǎng)快低本錢(qián)，支持價(jià)格戰(zhàn)的根底生產(chǎn)轉(zhuǎn)換快，能滿足顧客個(gè)性化的需求交貨期短，交貨及時(shí)款式陳舊，開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)本錢(qián)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高約5-10元返工、返修、退貨及殘鞋和質(zhì)量異議較多轉(zhuǎn)換時(shí)間長(zhǎng)，出現(xiàn)問(wèn)題多只有70%左右能按時(shí)交貨生產(chǎn)運(yùn)作能力資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料運(yùn)作管理分析技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)管理運(yùn)作概況生產(chǎn)本錢(qián)產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)開(kāi)發(fā)技術(shù)開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)，表現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，款式創(chuàng)新度不高，中選率太低，女鞋的開(kāi)發(fā)能力低，主流款式不鮮明，加上效勞意識(shí)不強(qiáng)，所以倍受指責(zé)開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)主流款式不鮮明女鞋的開(kāi)發(fā)能力弱款式創(chuàng)新度不高開(kāi)發(fā)的時(shí)間長(zhǎng)中選率較低有現(xiàn)代消費(fèi)者追求個(gè)性消費(fèi)，市場(chǎng)變化快的原因在最近的一次選樣定貨會(huì)上，本部總共提供了300-400個(gè)樣，只選中47個(gè)目前主要以仿版為主，仿版的風(fēng)險(xiǎn)低，中選率高，流程簡(jiǎn)單仿版流程簡(jiǎn)單打版開(kāi)楦型開(kāi)底模女鞋的款式變化多，難度大，能充分表達(dá)一個(gè)廠的設(shè)計(jì)水平效勞意識(shí)差設(shè)計(jì)一個(gè)新款時(shí)間要7-10天，過(guò)半數(shù)的員工認(rèn)為開(kāi)發(fā)的周期過(guò)長(zhǎng)或較長(zhǎng)開(kāi)發(fā)部對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)有提供工藝、材料要求，只拿個(gè)樣品讓車(chē)間試包，由于試包環(huán)境與批量生產(chǎn)要求不一樣，經(jīng)常出現(xiàn)楦頭與鞋包、大底和中底、作包樣板與畫(huà)料不吻合，許多工藝問(wèn)題都交到分廠，造成生產(chǎn)難度加大。受關(guān)注多，受職責(zé)也多資源來(lái)源：訪談從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程看，溝通不暢、創(chuàng)意和把握能力不強(qiáng)是造成開(kāi)發(fā)款式不多，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，中選率低的主要原因材料請(qǐng)購(gòu)畫(huà)圖紙開(kāi)楦型甄選并定型初版營(yíng)銷(xiāo)公司征詢打版定價(jià)形成系列定單排產(chǎn)創(chuàng)意開(kāi)底模底、跟替代創(chuàng)意材料請(qǐng)購(gòu)甄選并定型營(yíng)銷(xiāo)公司征詢?cè)O(shè)計(jì)主任的對(duì)市場(chǎng)流行趨勢(shì)的把握非常關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)公司物流經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)了解程度，提出有建設(shè)性的建議非常重要材料由材料科采購(gòu)，多數(shù)情況下需要向采購(gòu)科寫(xiě)請(qǐng)購(gòu)單，有時(shí)需要進(jìn)行反復(fù)印證，效率不高設(shè)計(jì)人員養(yǎng)成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司樣品的依賴心理，所以他們只能設(shè)計(jì)今天的鞋，而不能引導(dǎo)市場(chǎng)信息通路不暢，總體素質(zhì)低和鼓勵(lì)機(jī)制不合理、營(yíng)銷(xiāo)公司導(dǎo)向不正確是創(chuàng)意不多且質(zhì)量不高的主要原因設(shè)計(jì)人員反映材料的采購(gòu)權(quán)太小物流部的人員不懂鞋，方向看不準(zhǔn)不能給我們提供信息和有價(jià)值的建議缺乏對(duì)皮鞋設(shè)計(jì)有良好直覺(jué)，對(duì)新材料、新工藝高度敏感，對(duì)未來(lái)流行趨勢(shì)有超前預(yù)見(jiàn)能力的領(lǐng)軍人物新款式開(kāi)發(fā)過(guò)程中，技術(shù)開(kāi)發(fā)部和外界接觸的兩個(gè)界面：材料科以及營(yíng)銷(xiāo)公司溝通不順暢，加上自身的創(chuàng)意和定型把握兩個(gè)環(huán)節(jié)未把握好，導(dǎo)致新款式不多、時(shí)間長(zhǎng)且中選率低。材料楦型跟型資源來(lái)源：訪談信息渠道非常單一，信息輸入缺乏導(dǎo)致創(chuàng)意不多、不新、不快，因此設(shè)計(jì)輸出跟不上市場(chǎng)需求市場(chǎng)考察銷(xiāo)售公司相關(guān)部門(mén)自我收集技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)和朋友聊天、外面看到、畫(huà)報(bào)和專(zhuān)業(yè)的雜志、網(wǎng)絡(luò)搜尋同行的產(chǎn)品和技術(shù)交流會(huì)、參加鞋展、其他廠家的考察、商場(chǎng)的調(diào)查等渠道具體的途徑效果消費(fèi)者調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、質(zhì)量等信息反響和整理、買(mǎi)樣品等生產(chǎn)部門(mén)的技術(shù)和質(zhì)量情況的分析報(bào)告、信息中心的專(zhuān)業(yè)信息收集執(zhí)行程度由于技術(shù)開(kāi)發(fā)部的信息來(lái)源十分單一，輸入缺乏，導(dǎo)致技術(shù)開(kāi)發(fā)人員的思路不開(kāi)闊，自主創(chuàng)新能力〔原創(chuàng)能力〕不高，因此開(kāi)發(fā)的數(shù)量不多，開(kāi)發(fā)的款式陳舊，不能很好地適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)公司的需要，在最近幾次選樣定貨會(huì)上，中選率不高。訪談中了解到：“現(xiàn)在在外面訂貨造成的后果是設(shè)計(jì)師更加不了解市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)部門(mén)更加不了解市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)和設(shè)計(jì)的信息脫節(jié)更厲害。我們這里現(xiàn)在可以說(shuō)根本就沒(méi)有什么信息。〞資源來(lái)源：訪談一般好差好好一般差差現(xiàn)有的薪酬制度對(duì)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員形成逆向鼓勵(lì)并導(dǎo)致了中選率越來(lái)越低的逆向循環(huán)保底工資加打版的計(jì)件提高版式中選率為求保險(xiǎn)，設(shè)計(jì)人員多多打版中選率越來(lái)越低目標(biāo)和結(jié)果背離設(shè)計(jì)人員的薪酬為保底工資加打版的計(jì)件〔每版為500元〕逆向鼓勵(lì)只有被選上的才能計(jì)酬擔(dān)憂開(kāi)發(fā)少了，存在漏選的風(fēng)險(xiǎn)打版質(zhì)量粗糙，樣式變化少逆向循環(huán)2001年全年技術(shù)開(kāi)發(fā)部人工工資147萬(wàn)，材料費(fèi)113萬(wàn)，全年總共開(kāi)發(fā)款式258個(gè)，平均每雙開(kāi)發(fā)費(fèi)用1.42元。2002年1-8月份技術(shù)開(kāi)發(fā)部人工工資1125萬(wàn)，材料費(fèi)X

萬(wàn)，迄今總共開(kāi)發(fā)款式七月132個(gè)，平均每雙開(kāi)發(fā)費(fèi)用2元。技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)，在產(chǎn)量下降的情況下，人員收入?yún)s在提高。目前正在醞釀的新的薪酬制度，對(duì)目前情況將有所改觀，但必須同時(shí)考慮到1.價(jià)值導(dǎo)向問(wèn)題；2.平穩(wěn)過(guò)渡的問(wèn)題。從去年和今年的情況比照可以看出，材料費(fèi)增加，說(shuō)明打版量明顯地增多，但中選的不多。人員工資增加，一方面可能是人員增加，但也反映了中選版式的生命力不強(qiáng)，返單不多。情況有較明顯的惡化。資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料技術(shù)開(kāi)發(fā)部的人力資源狀況令人擔(dān)憂，優(yōu)秀的人才缺乏，培訓(xùn)工作薄弱，技術(shù)水平得不到提高，導(dǎo)致設(shè)計(jì)能力不能滿足公司開(kāi)展的需要流失培訓(xùn)不能做到：吸引優(yōu)秀人才鼓勵(lì)優(yōu)秀人才培養(yǎng)優(yōu)秀人才鑒于中國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師很難招到。尤其是接受過(guò)制鞋專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的人員很少，目前奧康也存在著打版師當(dāng)設(shè)計(jì)師用的情況。目前設(shè)計(jì)師總體素質(zhì)低，當(dāng)前的僅有的培訓(xùn)也只是師傅帶徒弟的形式，而且效果不佳。專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)方面的培訓(xùn)幾乎沒(méi)有，多數(shù)依靠自我摸索。招聘考核鼓勵(lì)考核鼓勵(lì)的措施不合理，在新的財(cái)務(wù)制度出臺(tái)后，并聞聽(tīng)新的薪酬制度即將出臺(tái)時(shí)，局部設(shè)計(jì)人員存在抵觸心理。原因在于原先的制度養(yǎng)成的惰性和散漫，存在混日子和依賴營(yíng)銷(xiāo)公司樣品過(guò)日子的現(xiàn)象。設(shè)計(jì)水平得不到提高，真正優(yōu)秀的人才不能脫穎而出。技術(shù)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理幾經(jīng)更動(dòng)，由于管理風(fēng)格和用人觀念的不一致各種原因，技術(shù)開(kāi)發(fā)部的流動(dòng)性極大。目前來(lái)奧康時(shí)間僅一年及一年以下的人員占60.8%。由于人員的流動(dòng)，相關(guān)信息和資料的存檔工作十分薄弱，現(xiàn)存的資料根本空白，導(dǎo)致設(shè)計(jì)工作的繼承性極差。資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料運(yùn)作管理分析

生產(chǎn)管理運(yùn)作概況生產(chǎn)本錢(qián)產(chǎn)品質(zhì)量采購(gòu)技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)工作在多個(gè)方面不同程度存在欠缺，不能予以生產(chǎn)很好的支持和效勞方案質(zhì)量?jī)r(jià)格供給商管理標(biāo)準(zhǔn)性及時(shí)性標(biāo)準(zhǔn)人員的素質(zhì)組織及制度流程采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)，憑手感，增加了采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，也使采購(gòu)人員易逃避責(zé)任，采購(gòu)的質(zhì)量參差不齊采購(gòu)采購(gòu)沒(méi)有增值稅發(fā)票，甚至連普通的發(fā)票也沒(méi)有。奧康致力于開(kāi)展成為先進(jìn)的、標(biāo)準(zhǔn)化的公眾企業(yè)集團(tuán)，應(yīng)有所改進(jìn)監(jiān)控少數(shù)采購(gòu)人員有拿回扣和接受吃請(qǐng)好處的現(xiàn)象；責(zé)任心不強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)信息和廠家信息的未提前作充分了解采購(gòu)程序過(guò)于復(fù)雜，層層簽字，確認(rèn)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，但并沒(méi)有起到較好的作用鞋底的供給商只有一個(gè)對(duì)供給商沒(méi)有進(jìn)行合理科學(xué)的評(píng)估，現(xiàn)有的評(píng)估也只是應(yīng)景之作，評(píng)估指標(biāo)和程序不科學(xué)，局部情況甚至不符合事實(shí)目前尚不能滿足生產(chǎn)的需要，時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)采購(gòu)的具體時(shí)限沒(méi)作具體的規(guī)定對(duì)輔料能作提前的方案，但皮料和鞋底等貴重材料只是按單采購(gòu)采購(gòu)價(jià)格較高，但推說(shuō)是質(zhì)量好，沒(méi)有提供性價(jià)比的可靠依據(jù)采購(gòu)的質(zhì)量比去年有所下降，質(zhì)量不穩(wěn)定出現(xiàn)因皮料質(zhì)量不好而出現(xiàn)的大批量質(zhì)量事故監(jiān)控缺少手段和措施缺乏記錄處分不力組織結(jié)構(gòu)不合理，權(quán)責(zé)不清晰制度不健全，已有的制度執(zhí)行不到位標(biāo)有處將展開(kāi)闡述資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料對(duì)去年和今年8月份采購(gòu)皮料質(zhì)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析說(shuō)明：皮料的質(zhì)量有所下降從統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果可以得出，2002年采購(gòu)的單位批次的金額小，退貨批次占總采購(gòu)批次的比率增大，退貨金額占總采購(gòu)金額的比率增大。由于去年八月份和今年八月份的產(chǎn)量相近，分別為179647和171365雙，應(yīng)選取八月份為調(diào)查分析對(duì)象訪談中我們了解到：原材料(主要是皮料)經(jīng)常是第一批質(zhì)量好，第二批質(zhì)量就不行了，造成車(chē)間返工、報(bào)廢量大。五分廠8月份有一批定單共640雙，貨號(hào)是822515，可能會(huì)報(bào)廢200多雙，目前尚未處理。開(kāi)始認(rèn)為是五分廠技術(shù)不好，后轉(zhuǎn)入六分廠生產(chǎn)，貨號(hào)是640227，結(jié)果有120雙也出現(xiàn)皮料破了，究其原因主要是皮料的張力不夠。資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料由于主觀或客觀的原因，采購(gòu)部門(mén)不能及時(shí)供貨，造成庫(kù)存增加、埋怨增多和總體競(jìng)爭(zhēng)力的削弱庫(kù)存增加原因后果采購(gòu)不及時(shí)檔案管理由于奧康是大客戶，很多材料都是廠家或商家送上門(mén)，對(duì)新材料的了解不是很充分，當(dāng)需要時(shí)才和其他部門(mén)和外界事后聯(lián)絡(luò)信息不充分目前實(shí)現(xiàn)了一些重點(diǎn)材料〔皮料〕的定點(diǎn)采購(gòu)，但沒(méi)有對(duì)其所能供給材料的明細(xì)信息造冊(cè)并及時(shí)更新，特別是一些特殊材料沒(méi)有作分類(lèi)的廠家明細(xì)帳定單簽定時(shí)間管理由于合同簽定時(shí)沒(méi)有合理預(yù)留材料采購(gòu)的時(shí)間，包括生產(chǎn)時(shí)間和在途的時(shí)間。一般溫州的材料要3-4天，廣州的材料要5-8天。由于信息不對(duì)稱，廠家、商家的具體信息只有采購(gòu)員知道，采購(gòu)過(guò)程中的一些不確定性理由成為采購(gòu)員不實(shí)現(xiàn)最短時(shí)間采購(gòu)的辯護(hù)理由，實(shí)際需要多少時(shí)間只有采購(gòu)員說(shuō)了算。由于到貨不及時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)公司取消定單，而后到的材料造成不必要的庫(kù)存競(jìng)爭(zhēng)力減弱從整個(gè)公司來(lái)說(shuō)，由于現(xiàn)代市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，采購(gòu)環(huán)節(jié)的時(shí)間延誤，影響了公司新產(chǎn)品上市的速度，不利于搶占市場(chǎng)先機(jī)。定單減少營(yíng)銷(xiāo)公司不愿在總部下單怨言增多生產(chǎn)設(shè)計(jì)部門(mén)埋怨，不利于團(tuán)結(jié)及合作資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料采購(gòu)流程不清晰，采購(gòu)的最終決策權(quán)不統(tǒng)一，導(dǎo)致了不必要的庫(kù)存以及監(jiān)控的困難定單配碼方案科審核材料科審核合同投料通知單核算物料請(qǐng)購(gòu)單物料請(qǐng)購(gòu)單物料請(qǐng)購(gòu)單采購(gòu)入庫(kù)驗(yàn)收檢驗(yàn)零星采購(gòu)定貨合同檢測(cè)報(bào)告單入庫(kù)單大宗采購(gòu)報(bào)銷(xiāo)或付款商家〔廠家〕出庫(kù)單物料定價(jià)通知單副總審批物料定價(jià)通知單物料定價(jià)通知單付款審批表領(lǐng)料付款審批表商家〔廠家〕出庫(kù)單空白出庫(kù)單生產(chǎn)運(yùn)輸物料請(qǐng)購(gòu)單材料臺(tái)帳投料通知單生產(chǎn)指令單生產(chǎn)指令單投料通知單出庫(kù)單空白出庫(kù)單兩單可以合并由于生產(chǎn)分廠沒(méi)有此單，所以和材料部門(mén)反復(fù)征詢大宗采購(gòu)目前大宗的采購(gòu)都是由付總決定，購(gòu)置的動(dòng)機(jī)往往是價(jià)格和市場(chǎng)的簡(jiǎn)單估計(jì)，沒(méi)有根據(jù)生產(chǎn)的需要和庫(kù)存情況作出科學(xué)的決策，自上而下的決策程序容易采購(gòu)導(dǎo)致脫離實(shí)際，產(chǎn)生不必要的庫(kù)存。零星采購(gòu)一些輔助材料的購(gòu)置，采購(gòu)員在市場(chǎng)上看好了，就買(mǎi)回來(lái)，然后去報(bào)銷(xiāo)，對(duì)于價(jià)格、質(zhì)量無(wú)法控制。檢驗(yàn)由于采購(gòu)員依據(jù)的是經(jīng)驗(yàn)，而品檢員，偏重于標(biāo)準(zhǔn)和試驗(yàn)，各執(zhí)一詞，容易出現(xiàn)糾紛；對(duì)于需要特采的材料，特采的程序不是很明確，相關(guān)的制度缺乏。資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料驗(yàn)收和做帳同一人權(quán)責(zé)不清晰，制度不健全，導(dǎo)致采購(gòu)工作無(wú)章可依，違規(guī)難究信用制度目前除質(zhì)量體系的程序文件外，沒(méi)有其他的采購(gòu)管理制度，但目前程序文件相對(duì)粗略，可執(zhí)行性不強(qiáng)，即使是現(xiàn)在的程序文件執(zhí)行也不到位。制度采購(gòu)員部門(mén)經(jīng)理付總對(duì)執(zhí)行、審核、審批的程序履行的情況不好；權(quán)責(zé)三者之間目前沒(méi)有一個(gè)明確的權(quán)限劃分，沒(méi)有規(guī)定各自的可操作權(quán)限；在采購(gòu)人員的選任和管理上，根本還是依靠老總的信任，而無(wú)視制度，存在道德風(fēng)險(xiǎn)；管理制度不健全，對(duì)上容易受到干擾，對(duì)下不利于監(jiān)控資源來(lái)源：訪談采購(gòu)的隨意性大，不利于對(duì)采購(gòu)工作進(jìn)行監(jiān)控，責(zé)任無(wú)人承擔(dān)運(yùn)作管理分析技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)

運(yùn)作概況生產(chǎn)本錢(qián)產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)管理生產(chǎn)的柔性產(chǎn)量情況根底管理生產(chǎn)交貨期考核和鼓勵(lì)效勞意識(shí)奧康總部的七個(gè)分廠多數(shù)月份皮鞋產(chǎn)量比去年低，絕大多數(shù)生產(chǎn)線1-8月份的累計(jì)皮鞋產(chǎn)量比去年低奧康總部〔七個(gè)分廠〕1-8生產(chǎn)的累計(jì)總產(chǎn)量2002年為1257695雙，2001年同期為1464123雙，減少206428雙，同比下降14.1%.其中男鞋比去年減少37160雙，女鞋比去年減少169368雙。按月計(jì)算〔見(jiàn)上圖〕除1月和七月總產(chǎn)量比去年高以外，其余月份均比去年有不同程度的降低按生產(chǎn)線計(jì)算，除JA線和J線比去年略有提高以外，其余10條生產(chǎn)線均比去年的產(chǎn)量降低。資源來(lái)源：內(nèi)部資料進(jìn)一步的分析發(fā)現(xiàn)女鞋的產(chǎn)量下降尤為顯著，說(shuō)明女鞋的設(shè)計(jì)生產(chǎn)水平相比男鞋更低從上圖可以看出，今年1-8月份生產(chǎn)女鞋五分廠和六分廠E、F、G、H線的累計(jì)皮鞋產(chǎn)量分別比去年同期下降27.9%、31.6%、29.0%和27.7%。從以以下圖可以看出，奧康總部七個(gè)分廠每月的皮鞋總產(chǎn)量和去年同期相比以二、五、六月份下降幅度最大，分別為84.9%、30.0%、23.7%。奧康總部七個(gè)分廠1-8月份的總產(chǎn)量2002年相比2001年同期下降14.1%。其中男鞋降低5.1%，女鞋降低23%。資源來(lái)源：內(nèi)部資料營(yíng)銷(xiāo)下單較少女鞋的設(shè)計(jì)生產(chǎn)水平低產(chǎn)品銷(xiāo)售不好逆向循環(huán)由于各部門(mén)強(qiáng)調(diào)自身的利益，責(zé)權(quán)利不對(duì)等，加上生產(chǎn)自身的原因，是造成目前生產(chǎn)逐步萎縮的根源所在營(yíng)銷(xiāo)公司技術(shù)開(kāi)發(fā)部款式未選種，推脫是價(jià)格的原因價(jià)格和款式的原因，不愿在本部定貨采購(gòu)物控科生產(chǎn)部采購(gòu)的材料差，且質(zhì)量不穩(wěn)定材料不能及時(shí)地供貨有個(gè)人私利存在由于小團(tuán)體利益和私利的存在，更傾向于在外面定貨鼓勵(lì)機(jī)制的不合理，打版多，但質(zhì)量和創(chuàng)新度下降，中選率下降方案組織實(shí)施控制生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)人員不懂皮料不能實(shí)行全部的檢驗(yàn)，即使檢驗(yàn)也不科學(xué)由于營(yíng)銷(xiāo)公司、技術(shù)開(kāi)發(fā)部和采購(gòu)部門(mén)都從自身的利益出發(fā)，相互之間的利益不掛鉤，且各自的責(zé)權(quán)利不對(duì)等，互相的埋怨和不信任，離心力越來(lái)越大，相互合作支持的傾向越來(lái)越小，生產(chǎn)明顯萎縮。資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料奧康擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，但設(shè)備的利用率較低，

導(dǎo)致了人員流動(dòng)，技術(shù)水平提不高，本錢(qián)升高各分廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力日產(chǎn)能力8個(gè)月生產(chǎn)能力一分廠2400576000二分廠2500600000三分廠700168000四分廠12028800五分廠2500600000六分廠2500600000七分廠2200528000由左邊兩圖可以看出，除三分廠和四分廠的兩個(gè)手工操作的分廠生產(chǎn)的飽和度稍微高一些以外，其他分廠根本都在50%以下，其中三個(gè)女鞋分廠的生產(chǎn)飽和度最低，分別只有33%，34%，29%。資源來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料在生產(chǎn)車(chē)間發(fā)現(xiàn)工人沒(méi)事干，干活也是慢慢悠悠，人心不穩(wěn)。但放走了還得招人，技術(shù)水平提不上去。訪談中了解到，特別是普工流動(dòng)較大。由于產(chǎn)量上不去，單雙鞋分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用自然就高。生產(chǎn)柔性不高，轉(zhuǎn)換能力較弱，不能正確處理質(zhì)量、本錢(qián)和產(chǎn)量的矛盾，形成生產(chǎn)輸入輸出的逆向循環(huán)質(zhì)量本錢(qián)產(chǎn)量總量少時(shí)間急多批次小批量定單個(gè)性消費(fèi)款式多樣化分公司預(yù)測(cè)能力不強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)部開(kāi)發(fā)樣式少消費(fèi)者的需求變化快產(chǎn)品交貨不及時(shí)質(zhì)量下降本錢(qián)高定單進(jìn)一步減少由于輸入的定單零碎且總量減少，生產(chǎn)分廠的柔性差，適應(yīng)能力弱，無(wú)法處理好質(zhì)量和本錢(qián)、產(chǎn)量和質(zhì)量、產(chǎn)量和本錢(qián)三對(duì)矛盾，因此造成輸出的產(chǎn)品出現(xiàn)假設(shè)干問(wèn)題，并進(jìn)一步導(dǎo)致定單的減少，形成無(wú)法解開(kāi)的惡性循環(huán)。目前的現(xiàn)狀是由于產(chǎn)量降低，使得生產(chǎn)本錢(qián)升高，為防止因質(zhì)量廢品造本錢(qián)錢(qián)進(jìn)一步增加，對(duì)質(zhì)量的控制便有所放松。再那么，由于進(jìn)度的忙閑不均，有時(shí)為了趕進(jìn)度質(zhì)量和產(chǎn)量更是相互對(duì)立。再加上管理不當(dāng)，方案、組織、實(shí)施、控制的職能未有效履行。造成生產(chǎn)運(yùn)作問(wèn)題堆積。管理資源來(lái)源：訪談生產(chǎn)管理人員素質(zhì)不高，生產(chǎn)工人中熟練工人的比例較小，導(dǎo)致生產(chǎn)柔性度不高，造成新款式的生產(chǎn)問(wèn)題較多高、中、低三種熟練程度工人的相比照例生產(chǎn)管理人員和生產(chǎn)工人的素質(zhì)偏低生產(chǎn)管理人