會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程5

會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程崔峻天津泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司市場總監(jiān)會議營銷流程圖開發(fā)期活動期跟進期社區(qū)活動邀請參會回訪服務(wù)積累資料科普講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會前服務(wù)會后總結(jié)鞏固關(guān)系會議營銷推廣模式分析●會議營銷的目的1、集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準(zhǔn)備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會后總結(jié)會議營銷的操作方法

會前通知制定方案要點科普講座分小組科普講座（35人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個完整、詳細的策劃方案，就等于成功了一半。當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；邀請在當(dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。定場地、專家原則：遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則提高邀約針對性和現(xiàn)場的實效性千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負面效應(yīng)。

邀約客戶電話邀約溝通前的準(zhǔn)備：姓名、單位、電話、經(jīng)濟狀況、職務(wù)。目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識層次相對較高人群；本市戶口。過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備——以感染顧客。通話的具體步驟問候?qū)Ψ健晕医榻B——找出實施目標(biāo)簡單寒暄——使用/未使用產(chǎn)品——確定邀請對象———來/不來參會——再度寒暄。通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠情感投入。撥錯電話需向?qū)Ψ降狼浮Ｍㄔ捴幸枷爰?，適度寒暄。做好通話要點記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)電話溝通的的重點性格及知識識分類：知識型———產(chǎn)品與疾疾病的關(guān)系系講清楚。?；顫娦汀獜娬{(diào)節(jié)目目豐富多彩彩。理智型———強調(diào)專家家講座權(quán)威威性。情緒型———強調(diào)現(xiàn)場場氣氛活躍躍、節(jié)目豐豐富。占小便宜型型——強調(diào)調(diào)抽獎及禮禮品贈送。。拜訪邀約前期準(zhǔn)備：：電話確定定（時間、、地點、對對象）———個人準(zhǔn)備備（證件、公司資資料、產(chǎn)品品資料、邀邀請函、個個人儀表））——自我我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備———顧客拜拜訪。拜訪流程：：預(yù)約時間間——合適適方式登門門拜訪———與顧客義義流——邀請參會。。前期準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備包括條幅、、產(chǎn)品手冊冊、易拉寶寶、、幻燈燈機（有條條件的可用用投影儀、、手提電腦腦）、簽到到本、展示示卡、檢測測儀器、報報告單等。。人員準(zhǔn)備發(fā)放邀請函函。實行家家訪式拜訪訪，進行一一對一溝通通，提高尋尋找目標(biāo)客客戶的準(zhǔn)確確率；電話確定到到會名單，，是對家訪訪的補充和和鞏固，提提高到會率率；分工預(yù)備會會，分工明明確，責(zé)任任到人，發(fā)發(fā)揚團隊精精神，充分分調(diào)動員工工的積極性性?，F(xiàn)場布置會場進入指指示牌（賓賓館或酒店店提供），，并由專人人引導(dǎo)入會會場，進入入定位置落落座；接待、產(chǎn)品品資料、醫(yī)醫(yī)學(xué)資料擺擺放、產(chǎn)品品展示區(qū)（（堆頭大小小、形狀、、位置體積積）設(shè)計、、咨詢區(qū)、、條幅懸掛掛等均要有有專人負責(zé)責(zé)。會中的顧客客服務(wù)接待禮儀：：接待前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作：：物品準(zhǔn)備（（條幅、產(chǎn)產(chǎn)品、說明明書、易拉拉寶、禮品品、獎品））環(huán)境布置準(zhǔn)準(zhǔn)備（產(chǎn)品品擺放、條條幅懸掛、、桌椅擺放放、產(chǎn)品展展示區(qū)設(shè)計計）接待人員的的個人準(zhǔn)備備（服裝、、頭發(fā)、化化妝、口腔腔、手衛(wèi)生生）迎賓入入座奉奉茶溝溝通推銷技巧：：了解顧狀況況—涉入產(chǎn)產(chǎn)品資料及及相關(guān)信息息—引起顧顧客興趣——尋找重點點顧客試用用、試用之之后產(chǎn)生購購買，引起起連帶效應(yīng)應(yīng)—分類指指導(dǎo)，個性性化溝通（（攻堅階段段），購買買不購買均均回訪，做做好服務(wù)工工作。接待做到十十要、五心心、四聲、、四到十要：接待要熱情情；言語要要溫和；態(tài)度要尊重重；心理要要自信；表達要準(zhǔn)確確；吐字要要清晰；交談要用心心；贊美要要真誠；講解要到位位；溝通要要及時；五心信心；對公公司、產(chǎn)品品、自己有有信心。愛心：將愛愛心奉獻給給每一位顧顧客。細心：注意意觀察顧客客表情與內(nèi)內(nèi)心世界，，把握銷售售良機。熱心：解答答各種產(chǎn)品品疑問。耐心：尊重重顧客，反反復(fù)溝通。。四聲：顧客來時有有招呼聲；；介紹產(chǎn)品有有介紹聲；；發(fā)生誤會有有解釋聲：：顧客離開有有道別聲：：四到：眼———口———心——手手。會后的顧客客服務(wù)電話跟蹤（（包括業(yè)務(wù)務(wù)員咨詢專專家）：親情跟蹤：：聯(lián)誼會上上未購產(chǎn)品品的顧客兩兩天內(nèi)回訪訪，進一步步探求顧客客未購原因因并做相關(guān)關(guān)解釋，借借專家的勢勢進行深入入溝通，力力爭促成購購買?；卦L跟蹤：：詢問情況況（若購產(chǎn)產(chǎn)品了解有有效、顯效效時間及使使用方法，，是否有投投訴抱怨并并作解釋））回訪時間間第一次從從購物之日日起一周內(nèi)內(nèi)，第二次次回訪時間間，即首次次回訪后一一月內(nèi)；培養(yǎng)忠誠顧顧客平時親情溝溝通。活動現(xiàn)場溝溝通。發(fā)展榮譽顧顧客對公司產(chǎn)品品療效充分分認可。使用過產(chǎn)品品效果好。。愿做義務(wù)宣宣傳。本市戶口。?，F(xiàn)場操作專家講座（（先醫(yī)學(xué)后后產(chǎn)品）為為主；忠誠顧客發(fā)發(fā)言（一般般2—6人人）為輔；；其它內(nèi)容：：游戲、舞舞蹈、抽獎獎、有獎問問答，以活活躍會場氣氣氛；會議時間一一般有超過過3個半小小時，過短短溝通力度度不夠，過過長中老年年人不易接接受。具體體情況應(yīng)根根據(jù)現(xiàn)場靈靈活調(diào)整。。一、簽到（（設(shè)簽到表表）二、主持人人開場白，，并簡介會會議內(nèi)容（（5分鐘））三、專家講講座（醫(yī)學(xué)學(xué)25分鐘鐘）四、有獎問問答（3分分鐘）五、節(jié)目（（5分鐘））六、專家講講座（20分鐘）七、有獎問問答（5分分鐘）八、顧客發(fā)發(fā)言（1——2位10分鐘））九、節(jié)目（（5分鐘））上半場結(jié)束束，溝通促促銷40分分鐘左右會議程序會議程序十、節(jié)目（（5分鐘））十一、抽三三等獎（2分鐘）十三、抽二二等獎（13位5分分鐘）十四、節(jié)目目（5分鐘鐘）十五、抽一一等獎（3分鐘）每次會議要要根據(jù)現(xiàn)場場情況靈活活安排，并并對顧客進進行回訪跟蹤服服務(wù)。目的在于積積累經(jīng)驗，，引導(dǎo)員工工以良好、、積極的心心態(tài)去面對對成績和失失誤，營造積極向向上的團隊隊氛圍。首先對會前前策劃方案案進行總結(jié)結(jié)物品準(zhǔn)備是是否充分完完備；人員準(zhǔn)備是是否到位；；主持人調(diào)控控現(xiàn)場氣氛氛的能力；；專家講座的的水平；顧客發(fā)言的的質(zhì)量；員工溝通釧釧銷存在的的問題；會后總結(jié)其次對會后后改進方案案進行總結(jié)結(jié)人員分工、、職責(zé)科學(xué)學(xué)化、規(guī)范范化；物品從計劃劃、采購、、管理、現(xiàn)現(xiàn)場使用、、會后清理理由專人負負責(zé)；專家講座（（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)產(chǎn)品）、主主持人事先先都要排練練，內(nèi)容包包括講座風(fēng)風(fēng)格、語語言、表表情、肢體體動作、內(nèi)內(nèi)賓、技巧巧、主持風(fēng)風(fēng)格、現(xiàn)場場調(diào)控能力力等；人員促銷、、溝通、服服務(wù)理論培培訓(xùn)與實戰(zhàn)戰(zhàn)模擬，這這是決定會會場銷售的的關(guān)鍵。做好前期的的準(zhǔn)備工作作，包括和和主管部門門的溝通，，場地的選選擇，會場場的布置等等工作?；顒忧捌谛麄饕欢ㄒ轿?，包包括顧客的的邀約、電電話拜訪、、送達邀請請函。重點點顧客應(yīng)重重點溝通，，做好會前前充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作。。會議期間人人員分工合合理，密切切配合，做做到協(xié)調(diào)統(tǒng)統(tǒng)一。注重會場的的氣氛，同同時注重產(chǎn)產(chǎn)品展示。。要有專人負負責(zé)突發(fā)事事件的處理理工作。會議營銷注注意事項設(shè)立專柜選擇專柜的的目的為產(chǎn)品在銷銷售過程中中有一個良良好的環(huán)境境。加大產(chǎn)品的的終端展示示度。為產(chǎn)品今后后的促銷提提供一個好好的場地。。降低經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險。選擇專柜的的方法在本地市選選擇人流量量較大的商商場、超市市、藥店租租賃柜臺、、或在鬧市市區(qū)租賃門門面房，設(shè)設(shè)立專柜。。專柜的注意意事項除專柜租金金外，還要要考慮稅務(wù)務(wù)的不關(guān)問問題。要有自己的的經(jīng)營條件件。專柜營業(yè)員員要高素質(zhì)質(zhì)、高要求求、嚴(yán)管理理。選擇專柜的的方法社區(qū)活動的的目的加大產(chǎn)品和和顧客之間間的接觸度度。首次和顧客客進行溝通通，以產(chǎn)品品為媒介，，重心在于于和顧客的的心理溝通，為以后后的會議營營銷和科普普講座奠定定基礎(chǔ)。搜集顧客資資料檔案，，記錄詳細細的顧客資資料。社區(qū)促銷活活動社區(qū)活動的的注意事項項活動前期一一定要作好好前期準(zhǔn)備備工作。提前和小區(qū)區(qū)的門衛(wèi)、、治保主任任作好事前前的溝通工工作。工作人員要要分工明確確，注重整整體形象。?？破罩v座、、聯(lián)誼會前前期一般不不做社區(qū)推推廣活動。。夾報宣傳的的目的節(jié)省資源，，加大宣傳傳力度。增大產(chǎn)品的的認知度。。提醒顧客產(chǎn)產(chǎn)品所在的的地點、位位置以及聯(lián)聯(lián)系方式。。制作產(chǎn)品夾夾報的內(nèi)容容。夾報內(nèi)內(nèi)容的編寫寫要按版面面設(shè)計，并并確定每一一版的主題題。從整體體上要體現(xiàn)現(xiàn)夾報的權(quán)權(quán)威性、產(chǎn)產(chǎn)品科學(xué)性性、先進性性、賣點及及特色。使使讀者看完完報紙后有有一種被尊尊重和獲得得知識的感感覺，起到到宣傳的目目的。夾報所選擇擇的載體媒媒體首選在在中老年老老體人、有有知識層次次、收穩(wěn)定定、保健意意識強的人人群中有影影響國的報報媒。如：：地方報、、都市報、、晚報等中中老年人喜喜歡的報紙紙。夾報宣傳的的方法夾報宣傳的的注意事項項1、前期投投放量要大大，有廣泛泛的覆蓋面面，集中時時段與媒體體結(jié)合，在在短期內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)生巨大的的爆炸性效效應(yīng)。2、后期要要有針對性性的選擇一一些家屬院院密集區(qū)或或特定區(qū)域域集中投放放，同時要要和科普講講座和聯(lián)誼誼會結(jié)合起起來。3、選擇夾夾報的時間間要有科學(xué)學(xué)，統(tǒng)籌及及時，結(jié)合合市場的實實際情況做做到平中有有重，重中中之重。4、夾報投投放時監(jiān)控控一定要到到位，要不不定期的上上門走訪調(diào)調(diào)查，同時時還可以開開展回訪工工作。比如如：以報社社的身份到到顧客家中中家訪，先先以調(diào)查報報紙的送達達時間，內(nèi)內(nèi)容來談，，然后再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折問夾帶帶健康報顧顧客的意見見，再談生生活—談中中老人糖尿尿病—談產(chǎn)產(chǎn)品。目前隨著科科學(xué)技術(shù)的的發(fā)展，生生活水平的的不斷提高高，產(chǎn)品趨趨于同性化化，那么品品牌和服務(wù)務(wù)在保健品品營銷中就就顯得得尤尤其重要。。銷售服務(wù)務(wù)分售前、、售中、售售后服務(wù)。。每一階段段都是我們們和顧客溝溝通的良好好時機。售后服務(wù)數(shù)據(jù)庫的建建立目的：為以以后數(shù)據(jù)庫庫營銷做好好基礎(chǔ)性工工作。建設(shè)途徑：：A、社區(qū)區(qū)推廣搜集集顧客檔案案。B、專柜或或銷售網(wǎng)點點搜集顧客客資料。C、活動促促銷所登記記的顧客資資料。D、聯(lián)誼會會、科普講講座所搜集集的顧客資資料。顧客資料的的篩選：顧顧客資料搜搜集完成后后，要對顧顧客資料進進行分析，，找出準(zhǔn)顧顧客、目目標(biāo)顧客、、潛在顧客客。針對不不同的顧客客進行不同同的服務(wù)。。顧客資料的的輸入：篩篩選后顧客客資料進行行分級、分分類輸入微微機管理。。顧客資料的的使用：在在不同時期期可根據(jù)顧顧客數(shù)據(jù)庫庫里的資料料，進行活活動促銷。?？砂l(fā)邀請請函組織科科普講座和和開展聯(lián)誼誼會，針對對不同顧客客開展不同同的活動。。對于輸入微微機的顧客客資料要定定期對數(shù)據(jù)據(jù)庫進行更更新，要對對數(shù)據(jù)庫的的可適用性性、真實性性、清潔性性進行規(guī)范范管理。顧顧客數(shù)據(jù)庫庫重點記錄錄個人檔案案，主要包包括患者個個人的資料料（姓名、、年齡、性性別、籍貫貫、病史、、家庭成員員等）、患患者的購買買記錄、病病史變化情情況、售后后服務(wù)記錄錄、其它需需解決的問問題記錄等等。數(shù)據(jù)庫管理理回訪勸購根據(jù)數(shù)據(jù)庫庫顧客資料料檔案進行行回訪：對已購買的的顧客進行行溝通，提提示其按時時服用，在在服藥過程程中對產(chǎn)品品或服藥后后身體癥狀狀方面有什什么問題請請給我們及及時聯(lián)系，，并留下我我們的聯(lián)系系方式。對未購買的的顧客進行行回訪。目目的在于促促成每一次次交易成功功，為今后后的重復(fù)購購買奠定基基礎(chǔ)。對潛在的購購客進行回回訪。要在在時間、精精力允許的的情況下去去回訪，回回訪的工作作重點在于于留住老顧顧客，開發(fā)發(fā)新顧客，，因為維護護老顧客的的成本遠遠遠低于開發(fā)發(fā)顧客的成成本。家訪：按照照患者資料料記錄，定定期或不定定期到患者者家中訪問問，加強與與患者之間間親情溝通通，實現(xiàn)患患者重復(fù)購購買。電話回訪：：對住址較較遠的顧客客，不能實實現(xiàn)家訪的的情況下，，可定期進進行電話回回訪，不論論是新老顧顧客，都需需要與顧客客電話溝通通，提醒顧顧客不要斷斷藥，達到到讓其重復(fù)復(fù)購買的目目的。集體回訪：：根據(jù)顧客客需要，選選擇合適的的時機，邀邀請一定數(shù)數(shù)量的顧客客到指定地地點集合，，由專人解解答疑難問問題，勸購購人員現(xiàn)場場促銷，實實現(xiàn)集中訪訪問的目的的，同時提提升銷量。。邀約訪問：：對有特殊殊情況不能能實現(xiàn)其它它方式訪問問的顧客，，可提前預(yù)預(yù)約，在指指定時間、、地點、單單獨進行邀邀約回訪，，實現(xiàn)勸購購的目的。?；卦L的方式式相關(guān)服務(wù)服務(wù)在整個個市場銷售售動作過程程，除了提提供相應(yīng)的的售前、售售中、售后后服務(wù)外，，對顧客的的其它服務(wù)務(wù)也很重要要。具體內(nèi)內(nèi)容包括以以下幾方面面的服務(wù)；；送貨上門，，解決實際際困難。提供贈品。。對顧客應(yīng)享享受的優(yōu)惠惠備件和措措施，要及及時落實和和實行。突發(fā)事伯的的處理。對對顧客在使使用產(chǎn)品過過程中出現(xiàn)現(xiàn)的特殊情情況，出現(xiàn)現(xiàn)意想不到到的事情要要及時處理理，避免負負面影響。。其它服務(wù)。。對顧客提提出的與自自身業(yè)務(wù)無無關(guān)的顧客客要求，要要盡量提供供合適的幫幫助，本著著一心為顧顧客服務(wù)為為宗旨，實實現(xiàn)利益的的雙贏。觀點點營銷手法不不在有多新新穎而在組合用用的是否到到位9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:39:4102:39:4102:3912/31/20222:39:41AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:39:4102:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:39:4102:39:4102:39Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:39:4102:39:41December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:39:41上午02:39:4112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:39上上午12月-2202:39December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312:39:4102:39:4131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:39:41上午午2:39上午午02:39:4112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:39:4102:39:4102:3912/31/20222:39:41AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2202:39:4102:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:39:4102:39:4102:39Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:39:4102:39:41December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:39:41上午午02:39:4112月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:39上上午12月-2202:39December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312:39:4102:39:4131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:39:41上上午午2:39上上午午02:39:4112月月-229