尚美佳-南昌中航國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷總綱-82-

09年中航國(guó)際廣場(chǎng)工程營(yíng)銷總綱CONFIDENTIAL二○○九年一月此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)深圳尚美佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。本報(bào)告是基于世聯(lián)的方案根底之上，根據(jù)工程實(shí)際情況，以市場(chǎng)為正勢(shì)，理順工程營(yíng)銷思路，而制定的銷售模式及執(zhí)行方案，但一份報(bào)告，不可能解決所有問(wèn)題。因此還需在執(zhí)行過(guò)程中不斷加以細(xì)化。前言。報(bào)告思路目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題解決之道營(yíng)銷部署問(wèn)題分析報(bào)告思路★打造工程品牌，提升開(kāi)展商品牌；★實(shí)現(xiàn)銷售；與開(kāi)展商溝通目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題解決之道營(yíng)銷部署問(wèn)題分析目標(biāo)報(bào)告思路★我們?nèi)绾味ㄎ?？★如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？★如何實(shí)現(xiàn)銷售？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)須解決之問(wèn)題目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題解決之道營(yíng)銷部署問(wèn)題分析問(wèn)題★我們?nèi)绾味ㄎ唬俊倔w分析→項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)挖掘——競(jìng)爭(zhēng)分析→項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力挖掘目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題解決之道營(yíng)銷部署問(wèn)題分析問(wèn)題分析產(chǎn)品分析——酒店與寫(xiě)字樓、物業(yè)功能交叉寫(xiě)字樓：7-20層22－25層體量：26861平米酒店：26－38層體量：15718平米配套面積：1-5層體量：約12553平米一期經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：占地規(guī)模：平米總建筑面積：平米建筑覆蓋率：35%道路占有率：29.90%建筑用地面積：平米計(jì)容積率面積：平米綠地率：35.10%容積率：公共配套面積：28148平米停車位〔地上/地下〕：481/28具備高端城市綜合體的開(kāi)展根底中航集團(tuán)：中國(guó)航空工業(yè)非航空業(yè)務(wù)的主力軍和最主要的實(shí)業(yè)平臺(tái)，旗下有21家上市公司，在江西擁有豐富資源，包括中航地產(chǎn)、格蘭云天酒店、天虹商場(chǎng)、上海賓館、江南證券、江南信托、中航物管等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)品牌。中航地產(chǎn)：2021中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)先品牌格蘭云天酒店：全國(guó)知名的五星級(jí)酒店中航物管：全國(guó)物業(yè)金榜排名綜合實(shí)力名列全國(guó)第二名江南證券：江西省第一家綜合類券商品牌價(jià)值紅谷灘CBD昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)青山湖西岸昌北機(jī)場(chǎng)廬山南大道本項(xiàng)目贛江大道洪城大道老城區(qū)西湖區(qū)洪城大市場(chǎng)會(huì)展贛江新天地摩天輪南昌高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)項(xiàng)目商圈分析——快速干道本工程位于各區(qū)域的交通樞紐位置，與老城區(qū)、CBD緊密相連，與滕王閣隔江相望，與八一橋交相輝映，昭示性極佳，成為南昌商務(wù)新名片。區(qū)位價(jià)值純粹的商務(wù)綜合體、國(guó)際水準(zhǔn)、高檔次、高效率的產(chǎn)品配置——層高、大堂、電梯、行政洗手間、空調(diào)等多個(gè)設(shè)計(jì)點(diǎn)在當(dāng)前南昌市場(chǎng)都非常具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。行政洗手間的預(yù)留名稱層高/凈高大堂面積大堂高度電梯品牌/數(shù)量電梯速度（米/秒）恒茂國(guó)際3.5/2.4300（200）兩個(gè)大堂6.5日立/10部2.5江信國(guó)際3.6/2.6703OTIS/3部1國(guó)貿(mào)廣場(chǎng)3.5/2.41004.5OTIS/6部1.2財(cái)富廣場(chǎng)3.5/2.4505迅達(dá)/8部1.5華龍國(guó)際4.0/3.03009OTIS/5部2.5浦發(fā)銀行3.5/2.5304OTIS/2部1地王廣場(chǎng)3.5/2.51004OTIS/3部1本項(xiàng)目3.8500119部4層高米大堂500平方米，11米通高行政洗手間9部原裝進(jìn)口電梯，4米/秒的速度，是南昌市場(chǎng)最快電梯,等候時(shí)間也最短。空調(diào)：VRV分戶計(jì)量空調(diào)系統(tǒng)。南昌市場(chǎng)上首次采用。分戶計(jì)量減少客戶損耗——投資客購(gòu)置不出租，那么不計(jì)費(fèi)；加班時(shí)分單位計(jì)量，不浪費(fèi)。產(chǎn)品價(jià)值奢侈的綠色商務(wù)——2150平方米生態(tài)廣場(chǎng)、360度立體一線江景、壯觀的八一大橋景觀，與江南三大名樓之一滕王閣遙相照應(yīng)。落霞與孤騖齊飛秋水共長(zhǎng)天一色贛江老城區(qū)滕王閣2150平方米的商務(wù)專屬生態(tài)廣場(chǎng)環(huán)境價(jià)值工程特征世界級(jí)的中航，商務(wù)名片級(jí)的中航國(guó)際廣場(chǎng)品牌優(yōu)勢(shì)1：世界級(jí)領(lǐng)先藍(lán)海企業(yè)——中航集團(tuán)打造資源優(yōu)勢(shì)2：中航系中國(guó)系——地產(chǎn)、航空、酒店、商業(yè)、旅游等資源坐標(biāo)優(yōu)勢(shì)3：CBD重心——三位一體，城市名片，領(lǐng)航CBD等空間優(yōu)勢(shì)4：革命性空間——360o江景、行政洗手間、超高大堂、2100平前廣場(chǎng)等效率優(yōu)勢(shì)5：效率為王——高中低區(qū)高速電梯、500余車位、VRV空調(diào)系統(tǒng)、24小時(shí)辦公等系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)6：中航物管——全國(guó)第二，以效勞人民大會(huì)堂的姿態(tài)效勞中航國(guó)際廣場(chǎng)信心保證7：南昌中航——CBD運(yùn)營(yíng)專家、物業(yè)價(jià)值保證、江南信托、格蘭云天即將簽約入駐……本體總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)的甲級(jí)寫(xiě)字樓+全國(guó)一流的品牌開(kāi)發(fā)商中航國(guó)際廣場(chǎng)是不可超越的嗎？博泰濱江－萬(wàn)㎡－租售結(jié)合江西廣電大廈－18萬(wàn)㎡－租售結(jié)合新區(qū)管委會(huì)－萬(wàn)㎡－租售結(jié)合豐和都會(huì)－萬(wàn)㎡

－租售結(jié)合紅谷現(xiàn)代城－5萬(wàn)㎡－租售結(jié)合海航白金匯萬(wàn)－租售結(jié)合聯(lián)發(fā)廣場(chǎng)－20.75㎡---作為公司的固定資產(chǎn)，少量推向市場(chǎng)。國(guó)際金融中心—17萬(wàn)㎡---租售結(jié)合紅谷灘寫(xiě)字樓分布圖博泰濱江紅谷大廈新區(qū)管委會(huì)海航白金匯聯(lián)發(fā)廣場(chǎng)江西廣電豐和都會(huì)紅谷現(xiàn)代城國(guó)際金融中心中航國(guó)際廣場(chǎng)2021年—1010年紅谷灘寫(xiě)字樓供給綠地中央新地中心金融大街國(guó)際金融中心聯(lián)發(fā)廣場(chǎng)09年為區(qū)域內(nèi)寫(xiě)字樓的快速開(kāi)展時(shí)期。眾多品牌開(kāi)發(fā)商實(shí)力力作將一一登場(chǎng)，且都順應(yīng)了高標(biāo)準(zhǔn)高規(guī)格的現(xiàn)代辦公條件開(kāi)展的需求。因此工程在硬件及品牌兩項(xiàng)核心優(yōu)勢(shì)上，未來(lái)將存在非常劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。那如何跳出區(qū)域的紅海競(jìng)爭(zhēng)，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力？紅谷灘寫(xiě)字樓開(kāi)展前景國(guó)際金融中心新地中心金融大街聯(lián)發(fā)廣場(chǎng)綠地中央我們引入藍(lán)海戰(zhàn)略：藍(lán)海戰(zhàn)略——全面整合中航集團(tuán)內(nèi)外部資源，打造特有的藍(lán)海商務(wù)效勞平臺(tái)，為客戶提供超乎想象的商務(wù)效勞，建立工程獨(dú)特性，跳離紅海競(jìng)爭(zhēng)。中航集團(tuán)內(nèi)部品牌和資源〔地產(chǎn)、商業(yè)、酒店、高爾夫、金融證券等〕的重新整合，而組成的藍(lán)海商務(wù)效勞平臺(tái)的完整支持系統(tǒng)，是超越南昌所有寫(xiě)字樓的、超越客戶期望的強(qiáng)大的商務(wù)效勞平臺(tái)。2021年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨前所未有的困境，雪災(zāi)、地震、三聚氰銨危機(jī)、人民幣升值、CPI持續(xù)上升、股市崩盤(pán)、樓市持續(xù)低迷、宏觀調(diào)控嚴(yán)格執(zhí)行，加上內(nèi)需缺乏、外貿(mào)出口受阻，大型企業(yè)利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，廣闊中小企業(yè)面臨嚴(yán)重的生存危機(jī)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？生意該怎么做？一系列的問(wèn)題困擾著企業(yè)的決策者。中航國(guó)際廣場(chǎng)的藍(lán)海商務(wù)效勞平臺(tái)所能提供的，是南昌前所未有的、有助于建立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力機(jī)制、贏得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)大的商務(wù)效勞系統(tǒng)。藍(lán)海商務(wù)效勞平臺(tái)——江西大型企業(yè)壯大、中小型企業(yè)突圍的利劍問(wèn)題分析★如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？——客戶來(lái)源分析——客戶需求分析→產(chǎn)品攻略→客戶定位目前寫(xiě)字樓的價(jià)格分布從03年的財(cái)富廣場(chǎng)，到后一些的新龍基，再到華龍國(guó)際大廈，直至07年的恒茂雙塔寫(xiě)字樓，都在一年左右的銷售周期內(nèi)完成85%以上的銷售率，去化情況良好。在價(jià)格方面也節(jié)節(jié)看漲，從新龍基的3500元/m2，到財(cái)富廣場(chǎng)的5000元/m2，再到華龍的5600元/m2，恒茂國(guó)際那么突破了7000元/m2的高價(jià)，西格瑪商務(wù)中心那么到達(dá)7500元/m2。可以看出隨著市場(chǎng)的開(kāi)展，寫(xiě)字樓的價(jià)格也是在逐年上升：購(gòu)置客戶分析主要購(gòu)置面積區(qū)間分布：以上工程，既有以租為主不出售產(chǎn)權(quán)的寫(xiě)字樓如江信，也有完全出售產(chǎn)權(quán)的如財(cái)富廣場(chǎng)。但無(wú)論是以租為主還是以售為主的寫(xiě)字樓，被承租或已售的面積集中在100-150m2的比例最高，達(dá)41%，特別是120-150m2的面積戶型更受追捧。即出售總價(jià)在70-90萬(wàn)元的寫(xiě)字樓在市場(chǎng)上最受投資者歡送，月租金在3500-5500的寫(xiě)字樓在租賃市場(chǎng)上最受歡送。另外，100m2以下的面積也占到三成多的比例。而以租為主還是以售為主在面積分割上的最大區(qū)別在于其小面積〔100平方米左右〕的套數(shù)占總套數(shù)的比例不一樣。以租為主的寫(xiě)字樓小面積套數(shù)比例較小，而以售為主的寫(xiě)字樓小面積套數(shù)占了很大的比例。目前寫(xiě)字樓面積分割區(qū)間圖購(gòu)置客戶主要特征寫(xiě)字樓購(gòu)置群體結(jié)構(gòu)與前兩年比較發(fā)生巨大變化。之前以租為主的寫(xiě)字樓〔如太平洋、三星大廈等〕購(gòu)置對(duì)象多為投資目的對(duì)象，購(gòu)置后不是自用，而是用租金付月供，購(gòu)后轉(zhuǎn)租的多。而近幾年，購(gòu)置群體有很多轉(zhuǎn)為創(chuàng)業(yè)者或公司以自用為目的購(gòu)置寫(xiě)字樓。目前寫(xiě)字樓購(gòu)置群體中，投資和自用的比例約為3：7。說(shuō)明目前南昌寫(xiě)字樓購(gòu)置動(dòng)機(jī)以自用為主，投資較少。由于總價(jià)高和市場(chǎng)上寫(xiě)字樓租金收益較低，寫(xiě)字樓的投資價(jià)值還未得到廣泛認(rèn)同。在購(gòu)置寫(xiě)字樓自用的企業(yè)中，以本地企業(yè)為主，外地企業(yè)較少。自買自用是外鄉(xiāng)公司一大趨勢(shì)只租不買是外來(lái)公司的一大特征南昌市現(xiàn)已落戶世界500強(qiáng)企業(yè)22家微軟、ABB、科勒落戶高新；德國(guó)麥德龍落戶青山湖區(qū)；美國(guó)萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)與洪城大市場(chǎng)合作；美國(guó)沃爾瑪?shù)谌议T(mén)店即將開(kāi)業(yè)；AP穆勒-馬士基南昌代表處租用在江信；通用電氣〔中國(guó)〕---醫(yī)療系統(tǒng)集團(tuán)〔南昌辦事處〕租用在江信；西門(mén)子〔中國(guó)〕〔南昌辦事處〕租用在江信；諾基亞〔中國(guó)〕投資〔南昌辦事處〕租用在江信；柯達(dá)〔中國(guó)〕股份〔南昌辦事處〕租用在江信；法國(guó)達(dá)飛輪船(中國(guó))南昌代表處租用在江信；國(guó)際商務(wù)機(jī)械(中國(guó))(IBM)租用在江信；世界500強(qiáng)企業(yè)在南昌美國(guó)百事可樂(lè)落戶朝陽(yáng)洲；美國(guó)福特和德國(guó)格特拉克集團(tuán)分別與江鈴汽車集團(tuán)合資；法國(guó)泰耐克、百安居聯(lián)手落戶紅谷灘；美國(guó)AECOM集團(tuán)落戶在長(zhǎng)堎工業(yè)園；美國(guó)安利落戶西湖區(qū),辦公租用財(cái)富廣場(chǎng)及站前路；中美史克(葛蘭史克)南昌辦事處日立數(shù)字映像〔中國(guó)〕廣州分公司〔南昌辦事處〕ABB、科勒都屬于較早一批選擇南昌的500強(qiáng)企業(yè)，從其企業(yè)性質(zhì)來(lái)看，都是制造型企業(yè)，其從拿地起即規(guī)劃建設(shè)了自己的辦公用房；05年江西微軟技術(shù)中心設(shè)在南昌高新區(qū)高新大廈北樓，微軟的落戶提升了高新區(qū)及其區(qū)內(nèi)金廬軟件園的對(duì)外形象和品牌；美國(guó)百事可樂(lè)、美國(guó)福特和德國(guó)格特拉克集團(tuán)、美國(guó)AECOM集團(tuán)也是生產(chǎn)制造型企業(yè)，其辦公都在自己的生產(chǎn)基地內(nèi)；德國(guó)麥德龍、美國(guó)萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)、美國(guó)沃爾瑪、美國(guó)安利屬于物流商貿(mào)型企業(yè)，其辦公場(chǎng)所都可自行解決；AP穆勒-馬士基南昌代表處；通用電氣〔中國(guó)〕---醫(yī)療系統(tǒng)集團(tuán)〔南昌辦事處〕；西門(mén)子〔中國(guó)〕〔南昌辦事處〕；諾基亞〔中國(guó)〕投資〔南昌辦事處〕；柯達(dá)〔中國(guó)〕股份〔南昌辦事處〕；法國(guó)達(dá)飛輪船(中國(guó))〔南昌代表處〕；國(guó)際商務(wù)機(jī)械(中國(guó))(IBM)以上七家公司都是區(qū)域辦事處性質(zhì)，辦公人員通常只有5-10人左右，其對(duì)寫(xiě)字樓面積要求不大，通常他們只需要100-120M2，而且需要較便利的交通環(huán)境，所以他們都選擇了租賃江信國(guó)際大廈的寫(xiě)字樓，作為辦公場(chǎng)所；在南昌的500強(qiáng)之類的大型企業(yè)分為兩類，一類以制造產(chǎn)業(yè)為主，一類以區(qū)域辦事處為主。制造業(yè)類企業(yè)都在工業(yè)園區(qū)拿地建設(shè)有自己的廠房及辦公用房；區(qū)域辦事處類企業(yè)因在南昌規(guī)模非常小，且對(duì)交通等便利條件要求較高，目前大多集中租用在江信國(guó)際大廈辦公，在目前調(diào)查情況中，尚未有一家購(gòu)置過(guò)寫(xiě)字樓，且根本不會(huì)考慮在當(dāng)?shù)刂脴I(yè)；世界500強(qiáng)企業(yè)總結(jié)采用租售并舉的策略，在面積劃分上適度增加中小面積的單位；利用藍(lán)海商務(wù)平臺(tái)，吸引世界500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐，打造500強(qiáng)江西總部大樓，提升工程形象，對(duì)江信目前的500強(qiáng)公司可進(jìn)行重點(diǎn)挖掘，可對(duì)局部品牌作用明顯的公司，采用優(yōu)惠租金的方法進(jìn)行引進(jìn)；在購(gòu)置類客戶上，重點(diǎn)深入挖掘本地資源；由于金融風(fēng)暴及國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的作用，有局部行業(yè)受到較大沖擊，也有局部行業(yè)受益于拉動(dòng)內(nèi)需所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，因此未來(lái)重點(diǎn)行銷方向?yàn)檫@些受益的行業(yè)企業(yè)，以及本身資金雄厚的行業(yè)企業(yè)。應(yīng)對(duì)策略通過(guò)以上分析，我們不難得出這樣一個(gè)結(jié)論，我們的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)該為：政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)〔公司〕、大型股份制公司、地市上市集團(tuán)〔公司〕；金融機(jī)構(gòu)；根底建設(shè)行業(yè)等實(shí)力較強(qiáng)的行業(yè)。這樣，本案的客戶定位就清晰了：政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)〔公司〕、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及地市集團(tuán)〔公司〕機(jī)構(gòu)、信息、商業(yè)貿(mào)易類客戶中那些傾向于中航國(guó)際廣場(chǎng)的藍(lán)海商務(wù)效勞平臺(tái)和樓宇5A級(jí)配置以及良好的樓宇形象的客戶。這些客戶將成為營(yíng)銷中優(yōu)先考慮行銷拜訪的對(duì)象。整層劃分為10個(gè)單位，控制產(chǎn)權(quán)單位面積在100-300m2之間，降低門(mén)檻，吸引成長(zhǎng)型企業(yè)客戶；有江景和有行政洗手間的較好的位置〔1、5、6、10號(hào)單位〕適當(dāng)放大面積，提供價(jià)格溢價(jià)根底，同時(shí)消化轉(zhuǎn)角的不利影響；昭示性及較好的位置單獨(dú)劃分〔3、8號(hào)單位〕，以昭示性溢價(jià)的同時(shí)，通過(guò)小面積控制總價(jià)；個(gè)別位置較差單位可通過(guò)單價(jià)、總價(jià)控制降低銷售難度。3、8號(hào)單位在2、4、7、9號(hào)單位銷售完成之前不單獨(dú)銷售〔通過(guò)昭示性良好的3、8號(hào)單位博取高單價(jià)，同時(shí)利用其昭示性促使2、4、7、9號(hào)單位銷售，防止發(fā)生這些單位變散，難以銷售的情況?！车蛥^(qū)〔7-13層〕產(chǎn)權(quán)劃分原那么：面積劃分調(diào)整贛江12578910346中區(qū)〔14-17層〕產(chǎn)權(quán)劃分原那么：32187654整層劃分為8個(gè)單位，控制產(chǎn)權(quán)單位面積在100-300m2之間，并適當(dāng)劃分較大面積單位，滿足中大型企業(yè)客戶需求；臨江景觀面較好的位置〔1、3號(hào)單位〕、轉(zhuǎn)角景觀面〔4、8號(hào)單位〕適當(dāng)放大面積，提供價(jià)格溢價(jià)根底；昭示性較好的位置單獨(dú)劃分〔2、6號(hào)單位〕，以昭示性溢價(jià)的同時(shí)，通過(guò)小面積控制總價(jià)；2、6號(hào)單位在1、3、5、7號(hào)單位銷售完成之前不單獨(dú)銷售；7、5號(hào)單位在4、8號(hào)單位銷售完成之前不單獨(dú)銷售?！餐ㄟ^(guò)昭示性良好的2、6號(hào)單位博取高單價(jià)，同時(shí)利用其昭示性促使1、3、5、7號(hào)單位銷售，防止出現(xiàn)1、3、5、7號(hào)單位變散，難以銷售的情況。同時(shí)防止出現(xiàn)4、8號(hào)單位變散，變單的情況出現(xiàn)。〕同時(shí)可進(jìn)行組合銷售，西南角的7、8號(hào)單位可在銷售中進(jìn)行捆綁銷售。贛江12高區(qū)〔18-20層〕產(chǎn)權(quán)劃分原那么：贛江18-20層

以1/4層為單位劃分，以滿足大型企業(yè)的辦公需求，同時(shí)也可進(jìn)行組合銷售，1和2組合，3和4組合；34問(wèn)題分析★如何實(shí)現(xiàn)銷售——如何賣？中航國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷總攻略藍(lán)海印象戶外廣告牌占領(lǐng):機(jī)場(chǎng)路廣告牌;八一大道廣告牌〔建議〕、紅谷灘指示T牌〔建議〕;媒體推廣第一階段:形象樹(shù)立期〔－09年開(kāi)盤(pán)前〕：形象傳遞+郎咸平論壇+產(chǎn)品價(jià)值傳遞+藍(lán)海商務(wù)平臺(tái)演繹……渠道利用：報(bào)紙+戶外+短信+活動(dòng)營(yíng)銷(尚美佳寫(xiě)字樓客戶資源+江西企業(yè)聯(lián)合會(huì)+江西浙江商會(huì)+財(cái)智名家論壇+江西中小企業(yè)聯(lián)合會(huì))事件營(yíng)銷：藍(lán)海戰(zhàn)略平臺(tái)盛大發(fā)布：封頂及簽約儀式:通過(guò)媒體宣傳樹(shù)立企業(yè)及工程形象……：正式認(rèn)籌……：全球盛大出售……藍(lán)海商務(wù)客戶積累策略定期維護(hù)客戶：短信定期播報(bào)工程進(jìn)度、客戶維護(hù)活動(dòng)休閑廣場(chǎng)展示:是后期價(jià)格實(shí)現(xiàn)不斷拉升的關(guān)鍵；尊崇效勞:中航內(nèi)外部品牌聯(lián)動(dòng)、吧臺(tái)效勞、銷售人員、財(cái)務(wù)、門(mén)童、招待、保安、保潔、中航品牌聯(lián)動(dòng)等效勞中航物業(yè)管理品質(zhì)展示：宣傳展示中航物業(yè)管理品牌；傳遞人民大會(huì)堂管家物業(yè)增值效勞物料展示:形象樓書(shū)/產(chǎn)品說(shuō)明手冊(cè)〔非戶型圖〕/模型/3D影視片的出品品質(zhì)，代表工程的形象與檔次形象策略推廣策略藍(lán)海價(jià)值展示、效勞策略會(huì)所/園林/樣板房/大堂/:高品質(zhì)、商務(wù)感及資源整合價(jià)值展示是配合銷售、支撐工程高價(jià)格的關(guān)鍵；充分利用中航渠道資源，成立中航藍(lán)鯨商務(wù)俱樂(lè)部作為積累客戶的手段；通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷，反復(fù)滲透工程價(jià)值，增強(qiáng)江西企業(yè)界對(duì)工程的認(rèn)可并培養(yǎng)對(duì)工程的忠誠(chéng)度；三、以核心價(jià)值鏈深挖渠道資源、以創(chuàng)新手段鎖定客戶群體二、工程價(jià)值充分傳遞、展示包裝到位，表達(dá)藍(lán)海商務(wù)價(jià)值一、樹(shù)中航商務(wù)品牌，引領(lǐng)寫(xiě)字樓市場(chǎng)進(jìn)入實(shí)效解決企業(yè)問(wèn)題的藍(lán)海商務(wù)時(shí)代第二階段:開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期〔－〕：企業(yè)平臺(tái)利益點(diǎn)傳遞+價(jià)格策略信息……第三階段:持續(xù)銷售期〔〕：階段性平臺(tái)價(jià)值信息+實(shí)效促銷信息…………利用江西企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、財(cái)智名家論壇、江西浙江商會(huì)、江西中小企業(yè)協(xié)會(huì)等渠道資源，圈層傳遞工程價(jià)值；客戶客戶客戶客戶中航藍(lán)海平臺(tái)拜訪朋友活動(dòng)電梯短信直郵電話...中航國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷渠道示意圖營(yíng)銷階段共設(shè)五個(gè)檔期分期第一拔第二拔第三拔第四拔第五拔時(shí)間2月至3月4月至5月6月至7月8月至9月10月至12月拓展對(duì)象掃樓、南昌市各寫(xiě)字樓內(nèi)企業(yè)、各金融機(jī)構(gòu)、移動(dòng)VIP用戶、高爾夫俱樂(lè)部、國(guó)有大型企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主、高檔車友會(huì)、商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、中航其他資源`意向客戶、大客戶的持續(xù)跟進(jìn)意向客戶、大客戶針對(duì)意向客戶、大客戶（重點(diǎn)）針對(duì)較強(qiáng)意向客戶（重點(diǎn)）、大客戶傳播道具折頁(yè)、戶型單張、戶外、樓體、報(bào)廣、活動(dòng)《DM》電梯廣告、電臺(tái)、電視、分眾、報(bào)媒硬廣及軟文、活動(dòng)電臺(tái)、電視、分眾、報(bào)媒硬廣及軟文、電梯、活動(dòng)第二撥DM直郵、電臺(tái)、電視、分眾、報(bào)媒硬廣及軟文、電梯、活動(dòng)電臺(tái)、電視、分眾、報(bào)媒硬廣及軟文、電梯、短信、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提供的條件臨時(shí)接待處正式售樓處、樣板房樓體、圍墻包裝正式售樓處、樣板房正式售樓處建議掃樓能了解南昌各寫(xiě)字樓的租用情況，可全面掌握各企業(yè)狀況，信息的傳遞的時(shí)效性較好，但在拓展中，與企業(yè)決策人的會(huì)面溝通機(jī)率不大，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)項(xiàng)目形象推廣加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝、推廣逐步鋪開(kāi)，推廣方向轉(zhuǎn)向項(xiàng)目賣點(diǎn)，加強(qiáng)客戶意向推廣全面鋪開(kāi)，推廣方向轉(zhuǎn)向項(xiàng)目賣點(diǎn)，加強(qiáng)客戶意向報(bào)版及活動(dòng)推廣為重點(diǎn)，同時(shí)感受現(xiàn)場(chǎng)，加強(qiáng)與客戶的直接溝通，推進(jìn)客戶購(gòu)賣意向加強(qiáng)大客戶的公關(guān)，推廣內(nèi)容為項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日期、推出單位及價(jià)格區(qū)間推售〔銷控〕的三大任務(wù)Combination客戶組合

大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？投資客戶與自用客戶該如何控制？Sequence推廣順序

該先推廣哪個(gè)樓層區(qū)域？之后的推廣如何進(jìn)行？Speed推廣速度該設(shè)定怎樣的銷售速度？

如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？推售策略推售〔銷控〕總原那么平衡樓層銷售，防止出現(xiàn)好樓層售空或低價(jià)單位售空兩種傾向；滿足客戶需求，防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒(méi)有相應(yīng)供給的局面；制造持續(xù)熱銷氣氛，防止在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量未售房源；爭(zhēng)取價(jià)格提升，防止價(jià)格承受能力高的客戶選擇低價(jià)單元；盡量保存連續(xù)樓層，防止大客戶購(gòu)置時(shí)無(wú)相應(yīng)供給。品質(zhì)較高，提升項(xiàng)目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說(shuō)服決策快成交價(jià)格高談價(jià)能力強(qiáng)，成交價(jià)低決策周期長(zhǎng)，成交不確定性強(qiáng)成交面積小過(guò)多的小客戶造成硬件資源過(guò)度使用及可控性差優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大客戶小客戶大小客戶優(yōu)缺點(diǎn)分析“大小互動(dòng)，以名帶實(shí)〞策略小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過(guò)多的大面積客戶造成收益的降低及方案可控性降低。通過(guò)引進(jìn)國(guó)際知名大客戶等來(lái)提高工程的客戶品質(zhì)，并帶動(dòng)大量中、小面積客戶的購(gòu)置，實(shí)現(xiàn)名利雙收的目的。知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項(xiàng)目品質(zhì)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)影響不大降低項(xiàng)目品質(zhì)首期推售樓層分布由于考慮工程推售的整體性與現(xiàn)狀，也基于以上分析的總體策略〔以大帶小〕，我們認(rèn)為前期必須優(yōu)先消化高樓層:A區(qū)14-17層7-13層高樓層，總價(jià)高，適合大型企業(yè)中間樓層適合中檔型企業(yè)入住小戶型適合快速?zèng)Q策的投資者與小型公司18-20層第一批第二批第三批銷售氣氛形成包裝總綱包裝的目的在于使弱化廣場(chǎng)空曠的感覺(jué)，制造買場(chǎng)紅火的場(chǎng)面，同時(shí)營(yíng)造客戶對(duì)未來(lái)的想象空間，以支撐并提升工程的價(jià)格定位。突出：工程個(gè)性品位、和強(qiáng)大的商務(wù)平臺(tái)。強(qiáng)化工程“藍(lán)海平臺(tái)〞考慮目標(biāo)客戶的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過(guò)商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引目標(biāo)客戶對(duì)工程產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感，促成銷售。清水樣板層、精裝樣板房、藍(lán)海商務(wù)效勞平臺(tái)區(qū)域展示〔4月份到位〕建議在7—20層內(nèi)，選一層作為清水樣板層〔交房標(biāo)準(zhǔn)層〕；建議在江南證劵等所擁有的21—25層內(nèi)，打造整層精裝樣板房〔不浪費(fèi)費(fèi)用〕；藍(lán)海商務(wù)效勞平臺(tái)也可考慮選在21—25層內(nèi)，在工程認(rèn)籌前展示到位，吸引客戶關(guān)注；酒店未來(lái)的配套可提前打造展現(xiàn)，認(rèn)籌前到位。主題性雕塑及標(biāo)志性元素〔3月份到位〕“星光大道〞設(shè)計(jì)意向把一切能發(fā)揮人們想像的景觀元素將呈現(xiàn)在公共空間里，設(shè)計(jì)師把思想做成模型或雕塑，令愛(ài)思考的人們駐足，欣賞這冥想的花園。景觀表現(xiàn)元素〔3月份到位〕創(chuàng)意花園設(shè)計(jì)意向通過(guò)街具燈光的設(shè)置，自然地對(duì)空間加以分隔，形成獨(dú)具特色“星光大道〞，可刻寫(xiě)管理大師、商業(yè)巨賈的名言。道路的地面及鋪面〔3月份到位〕“細(xì)節(jié)決定品質(zhì)〞——路燈、地面鋪裝、小品等采用主題化風(fēng)格。藍(lán)海商務(wù)效勞平臺(tái)包裝建議〔4月份到位〕體驗(yàn)式情景商務(wù)VIP特區(qū)將具有國(guó)際化設(shè)計(jì)水平的設(shè)計(jì)理念融入效勞中心的設(shè)計(jì)中，表達(dá)出商務(wù)概念，實(shí)現(xiàn)“多對(duì)一尊貴效勞〞的人性化商務(wù)效勞功能，形成微縮互動(dòng)式商務(wù)交流平臺(tái)。雙電梯間展示〔4月份到位〕地面一層及地下一層的電梯包裝，使形象高端化，讓看房客戶有一種身份感。舒適高速電梯12寸液晶顯示屏不銹鋼拉絲按鈕高標(biāo)準(zhǔn)的看房電梯內(nèi)部裝修〔4月份到位〕大堂展示——國(guó)際級(jí)辦公形象〔4月底到位〕挑高的五星級(jí)精裝酒店大堂，打造成為具有甲級(jí)形象寫(xiě)字樓的“第一門(mén)戶〞形象。目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題解決之道營(yíng)銷部署問(wèn)題分析問(wèn)題分析銷售目標(biāo)億元按2萬(wàn)平方米面積完成代理銷售面積的80%以上。本工程截止2021年12月需要完成資金回收約銷售時(shí)間銷售階段銷售面積㎡面積比2月12日-4月7日認(rèn)知期4月8日-5月17日認(rèn)籌期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）400020%5月18日—7月30日強(qiáng)銷持續(xù)期1000050%8月—12月持續(xù)收盤(pán)期2000—400010—20%11個(gè)月16000—1800080—90%銷售目標(biāo)分解分期運(yùn)作舉措

時(shí)間：2月-3月策略：

全面整合資源亮點(diǎn)：

現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)藍(lán)海概念出街行銷出擊圈層活動(dòng)積累客戶

時(shí)間：4月-5月

策略：

造勢(shì)營(yíng)銷亮點(diǎn)：藍(lán)海概念落地

強(qiáng)勢(shì)媒體轟炸行銷出擊活動(dòng)炒作

時(shí)間：5月—7月策略：

活動(dòng)推廣加強(qiáng)勢(shì)媒體轟炸亮點(diǎn)：

人脈營(yíng)銷藍(lán)海平臺(tái)活動(dòng)展現(xiàn)圈層活動(dòng)時(shí)間：8月—12月策略：

藍(lán)海商務(wù)平臺(tái)造勢(shì)促進(jìn)銷售

亮點(diǎn)：

提高附加值

形象認(rèn)知期認(rèn)籌期強(qiáng)攻期持續(xù)收尾期時(shí)間：2月12日至4月7日核心思路：系統(tǒng)化點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷策略。此階段營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)應(yīng)該在樹(shù)立工程及企業(yè)形象，為正式銷售工作準(zhǔn)備、客戶積累，以及以中航地產(chǎn)品牌帶動(dòng)中航國(guó)際廣場(chǎng)形象傳播上。形象樹(shù)立期：樹(shù)中航商務(wù)品牌，建立藍(lán)海商務(wù)平臺(tái)形象高地段第1階主要工作：完成〔售樓處包裝、各實(shí)景示范單位、各種宣傳資料〕各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，進(jìn)行鋪墊性宣傳，為工程前期認(rèn)購(gòu)聚攏人氣，推廣知名度,行銷模式建立,渠道建立。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：資源整合,數(shù)據(jù)收集,信息傳遞,聚攏人氣、吸引人們咨詢、參觀，調(diào)動(dòng)人們欲望形象認(rèn)知期1、置業(yè)參謀系統(tǒng)化的培訓(xùn)；2、各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)展示準(zhǔn)備〔景觀、樣板間等施工制作〕；3、“中航藍(lán)海戰(zhàn)略聯(lián)盟〞的效勞內(nèi)容確定。1、利用臨時(shí)接待中心接受客戶咨詢，積蓄客戶。2、利用中航藍(lán)海戰(zhàn)略聯(lián)盟積蓄客戶。3、主動(dòng)出擊〔拜訪、上門(mén)拜訪〕。1、2月25日封頂及江南、格蘭云天入駐簽約儀式；2、3月18日中航藍(lán)海戰(zhàn)略平臺(tái)盛大發(fā)布；準(zhǔn)備工作活動(dòng)配合銷售手段2月3月4月5月6月7月8月形象樹(shù)立期認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)持銷期持續(xù)收尾期9月10月11月12月焦點(diǎn)事件營(yíng)銷一：2月25日工程封頂及江南、格蘭云天簽約儀式藍(lán)海戰(zhàn)略平臺(tái)發(fā)布暨戰(zhàn)略聯(lián)盟盛大入會(huì)邀約時(shí)間：2021年3月18日通過(guò)品牌的影響和號(hào)召力，向市場(chǎng)傳遞出中航國(guó)際廣場(chǎng)為客戶帶來(lái)的全新辦公感受，提升工程品質(zhì)形象，增強(qiáng)客戶的市場(chǎng)信心。目的：吸引目標(biāo)客群，通過(guò)活動(dòng)帶動(dòng)作用給客戶以信心。焦點(diǎn)事件營(yíng)銷二：時(shí)間：4月8日至5月17日核心思路：系統(tǒng)化點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷策略。此階段營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)應(yīng)該在促銷活動(dòng)制定、銷售工作準(zhǔn)備、客戶積累以及以藍(lán)海平臺(tái)效勞傳播上。認(rèn)籌期：建立藍(lán)海商務(wù)平臺(tái)形象高地，工程價(jià)值主張傳遞段第2階認(rèn)籌期〔銷售引導(dǎo)階段〕主要工作：廣泛宣傳推廣，接受大客戶優(yōu)先內(nèi)部認(rèn)購(gòu),渠道建立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：翻開(kāi)市場(chǎng)，引起市場(chǎng)關(guān)注，檢驗(yàn)物業(yè)選擇傾向,檢驗(yàn)價(jià)格接受度。1、價(jià)格摸底；2、現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)硬件準(zhǔn)備就緒；3、認(rèn)籌方案。1、利用臨時(shí)銷售中心接受客戶咨詢，積蓄客戶。2、利用中航藍(lán)海戰(zhàn)略聯(lián)盟積蓄客戶。1、4月8日中航藍(lán)海戰(zhàn)略聯(lián)盟入會(huì)認(rèn)籌；2、4月18日中航高爾夫精英賽3、4月25日豪華游艇游贛江活動(dòng)；準(zhǔn)備工作活動(dòng)配合銷售手段2月3月4月5月6月7月8月形象樹(shù)立期認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)持銷期持續(xù)收尾期9月10月11月12月藍(lán)海戰(zhàn)略聯(lián)盟入會(huì)啟動(dòng)(認(rèn)籌〕運(yùn)作：由中航集團(tuán)組織商界名流聚集在工程設(shè)置的會(huì)館內(nèi)，進(jìn)行商務(wù)洽談等活動(dòng)。通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟促進(jìn)銷售意義：聚集的商界名流本身就是對(duì)工程高端形象的代言，商界名流也體驗(yàn)到工程所具有的核心優(yōu)勢(shì)及優(yōu)越的生活方式。另外通過(guò)名流的影響力必將引起媒體的關(guān)注，從而為工程增加新的新聞點(diǎn)。時(shí)間：2021年5月18日至2021年7月30日核心思路：盛裝上市。作為工程強(qiáng)銷期，要塑造工程的全新的形象，將工程成締造成高品質(zhì)稀缺的寫(xiě)字樓，與目標(biāo)客戶進(jìn)行深層次的對(duì)話，并通過(guò)案場(chǎng)的體驗(yàn)性，打動(dòng)目標(biāo)客戶。段第3階開(kāi)盤(pán)熱銷期：持續(xù)、有針對(duì)性推廣，層層遞進(jìn)，商務(wù)價(jià)值傳遞強(qiáng)銷持續(xù)期時(shí)間：5月18—7月30日主要工作：5月18日正式出售,有組織有方案安排多種展銷、新聞發(fā)布、參觀訪問(wèn)活動(dòng)，穿插進(jìn)行，波浪式營(yíng)銷。人脈資源整合利用,SP活動(dòng)推開(kāi)工程整體銷售過(guò)程。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：爭(zhēng)取最大銷售業(yè)績(jī)，使知名度得以最大限度提高和展現(xiàn).順應(yīng)市場(chǎng)制定下一步重點(diǎn)推廣銷售。1、全方位發(fā)布工程信息，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)咨詢；2、引入大型租戶；3、通過(guò)中航地產(chǎn)平臺(tái)，積累、挖掘潛在客戶；4、鎖定目標(biāo)客群體，并進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播和活動(dòng)。1、低層優(yōu)先正式解籌，后加推中間樓層；2、會(huì)員圈層活動(dòng)；3、鍋莊晚會(huì)活動(dòng)配合銷售手段2月3月4月5月6月7月8月形象樹(shù)立期認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)持銷期持續(xù)收尾期9月10月11月12月1935年出產(chǎn)的勞斯萊斯老爺車1934年出產(chǎn)的勞斯萊斯老爺車1