加盟商分類管理與溝通培訓(xùn)教材

加盟商分類管理與溝通

高磊思考：什么是管理？管理管理的定義：是指通過計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制及創(chuàng)新等手段，結(jié)合人力、物力、財力、信息等資源，以及高效的達(dá)到組織目標(biāo)的過程簡單來說：管----管人理----理事課程導(dǎo)航一、加盟商日常店柜管理二、加盟商分類管理三、加盟商高效溝通一、加盟商日常店柜管理人1、基本職業(yè)技能2、總結(jié)分析能力3、市場應(yīng)對能力4、市場管理能力店1、店鋪分類2、店鋪分析3、店面形象4、店面陳列5、店面宣傳6、網(wǎng)點布局貨1、貨品分析2、貨品定價3、庫存合理化一、加盟商日常店柜管理---人1-1-1、基本職業(yè)技能基本職業(yè)技能個人素養(yǎng)心態(tài)產(chǎn)品知識銷售技能一、加盟商日常店柜管理---人1-1-2、總結(jié)分析能力總結(jié)分析能力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析銷售數(shù)據(jù)分析銷售技巧分析銷售終端分析一、加盟商日常店柜管理---人1-1-3、市場應(yīng)對能力市場應(yīng)對能力終端應(yīng)對銷售應(yīng)對風(fēng)險應(yīng)對競爭應(yīng)對一、加盟商日常店柜管理---人1-1-4市場管理能力市場管理能力人員管理市場管理一、加盟商日常店柜管理---店1-2-1、店鋪分類店鋪分類旗艦店高盈利店/柜戰(zhàn)略店/柜淘汰店/鋪一、加盟商日常店柜管理---店1-2-2、店鋪分析店鋪分析應(yīng)包括：盈利能力分析

銷售數(shù)據(jù)分析

銷售種類分析

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一、加盟商日常店柜管理---店1-2-3、店鋪形象你喜歡那個購物環(huán)境？一、加盟商日常店柜管理---店1-2-4、店鋪陳列

你會想再哪里購物？一、加盟商日常店柜管理---店1-2-5、店面宣傳

過程：宣傳是一個長期、一個無法看到直接收益的過程；

動作：宣傳是一個無時無刻都在進(jìn)行的動作；一、加盟商日常店柜管理---店1-2-6、網(wǎng)點布局網(wǎng)點布局的必要性：提升銷售搶占市場份額打擊競爭對手鞏固市場地位一、加盟商日常店柜管理---貨1-3-1、貨品分析

庫存產(chǎn)品合理化

庫存產(chǎn)品的銷售周期一、加盟商日常店柜管理---貨1-3-2、貨品定價

銷售頻繁活動的終端

銷售不頻繁活動終端一、加盟商日常店柜管理---貨1-3-3、庫存合理化

幫助加盟管理者合理安排產(chǎn)品淘汰

幫助加盟管理者對庫存量大的品種銷售

針對競品品種的銷售計劃

日常品銷售計劃課程導(dǎo)航一、加盟商日常店柜管理二、加盟商分類管理三、加盟商高效溝通二、加盟商分類管理1、為什么要進(jìn)行分類2、方便管理的加盟商分類3、分類的依據(jù)4、管理工具二、加盟商分類管理2-1、為什么要進(jìn)行分類？為加盟商提供針對性的服務(wù)策略有限資源及精力的投入打造樣板市場，以點帶面贏得市場突破二、加盟商分類管理2-2、方便管理的加盟商分類重點加盟商戰(zhàn)略加盟商新加盟商一般加盟商淘汰加盟商二、加盟商分類管理2-3、分類的依據(jù)1、品牌認(rèn)知度2、資金實力3、網(wǎng)點拓展空間4、執(zhí)行力5、經(jīng)營、管理理念6、發(fā)展戰(zhàn)略7、經(jīng)驗二、加盟商分類管理2-4、管理工具1、加盟商管理工作過程2、目標(biāo)管理3、時間管理4、行動管理二、加盟商分類管理2-4-1、加盟商管理工作過程計劃執(zhí)行檢查改善二、加盟商分類管理2-4-1、加盟商管理工作過程融入改變二、加盟商分類管理2-4-2、管理工具1、目標(biāo)管理2、時間管理3、行動管理課程導(dǎo)航一、加盟商日常店柜管理二、加盟商分類管理三、加盟商高效溝通三、加盟商高效溝通A、老加盟商B、新加盟商三、加盟商高效溝通—老加盟商1、溝通的基礎(chǔ)2、加盟商的合作層次3、溝通的流程三、加盟商高效溝通3-1、溝通的基礎(chǔ)

了解了解什么？1、人：性格、愛好、知識技能、經(jīng)營意識、態(tài)度等2、店：硬件、軟件三、加盟商高效溝通3-2、加盟商的合作層次1、不同階段的合作策略---初期：融入磨合階段---中期：維護(hù)信任階段---后期：發(fā)展改變階段三、加盟商高效溝通3-2、加盟商的合作層次2、業(yè)務(wù)人員發(fā)揮層次---高級：主動領(lǐng)導(dǎo)---中級：平起平坐---低級：百依百順三、加盟商高效溝通3-3、溝通的流程挖掘需求背景分析建立信任深入溝通呈現(xiàn)價值雙贏談判三、加盟商高效溝通不同加盟商溝通新加盟商品牌為加盟商帶來的利益產(chǎn)品為加盟商帶來的利益我們給加盟商的支持雙方合作的前景老加盟商回顧雙方合作歷史回顧雙方合作成績提供生意發(fā)展建議增進(jìn)雙方了解，明確加盟商興趣愛好針對目前狀況提出措施三、加盟商高效溝通挖掘需求

---找到加盟商的燃眉之急，幫助加盟商認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性---協(xié)助加盟商找到解決問題的方法---溝通的必須切入點三、加盟商高效溝通建立信任---目的：便于改變加盟商---方法：1、做加盟商的生意顧問2、在工作中幫助加盟商收集信息3、幫助加盟商傳遞與公司間的信息---本質(zhì)：利益

三、加盟商高效溝通建立信任---明確先融入再改變的思路---讓加盟商看到你的實力，先做實事---讓加盟商了解你對公司的認(rèn)可和穩(wěn)定性---在不損壞公司利益的前提下，為加盟商爭取利益---有頻次的追蹤，讓加盟商感受到你的關(guān)心和責(zé)任心三、加盟商高效溝通深入溝通---打入加盟商內(nèi)部---了解分析加盟商的顧慮和期盼三、加盟商高效溝通呈現(xiàn)價值---呈現(xiàn)價值就是用自己的思想去武裝加盟商，但必須是有針對性的、符合實際的、可分解操作的具體實施方案；

如：市場分析

店鋪業(yè)績診斷

改善建議書

競爭策略---呈現(xiàn)價值時要學(xué)會“畫餅”，給加盟商描繪改變的過程和得到的結(jié)果三、加盟商高效溝通—新加盟商意向客戶談判1、摸清客戶需求2、解決需求3、克服招商談判中的四大心里障礙4、溝通技巧三、加盟商高效溝通—新加盟商1、摸清客戶需求5W1A=who,where,what,when,why,action三、加盟商高效溝通—新加盟商2、解決需求

關(guān)鍵點：挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求三、加盟商高效溝通—新加盟商3、克服談判中四大障礙A、懼高心理關(guān)鍵點：你是讓他賺錢的人B、懼錢心理關(guān)鍵點：你是為他賺錢而不是賺他的錢C、懼?jǐn)⌒睦黻P(guān)鍵點：每個談判的經(jīng)歷都是收獲D、懼比心理關(guān)鍵點：有競爭更能勝出三、加盟商高效溝通—新加盟商4、溝通技巧

關(guān)鍵點：主導(dǎo)、分散、迎合、取悅條理主導(dǎo)+自然分散+合理迎合+真誠取悅=成功談判結(jié)束語銷售有技巧，千錘和百煉銷售無技巧，重在有心人Thanks最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。1月-231月-2319:54以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。1月-231月-2319:541月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇19:54:4919:54:49一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。1月-231月-235019:54:491月-23合作是一切團(tuán)隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。19:5419:54:491月-2319:54靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強(qiáng)的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/1/1219:5419:5419:54:49一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。7:54:49下午1月-2319:54:49我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時機(jī)并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機(jī)發(fā)掘開拓的人。12一月202312-1月-23一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場