營(yíng)銷促銷策略

第十章促銷策略

§1促銷和促銷組合§2人員推銷

§3營(yíng)業(yè)推廣§4廣告§5公共關(guān)系本章內(nèi)容

促銷和促銷組合的概念人員推銷的策略營(yíng)業(yè)推廣的方式和策略廣告的策略公共關(guān)系的策略本章要點(diǎn)§1促銷和促銷組合一、促銷的概念二、促銷組合促銷的作用法國(guó)的葡萄酒的確是世界上最棒的，但很多人認(rèn)為：99％是說出來的，1％是喝出來的金利來能成為名牌，要訣在于：最好的選料，最新的款式，最好的質(zhì)量，最精的制作，加上永不停止的廣告一、促銷的概念

企業(yè)通過一定方式將產(chǎn)品和信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。

方式：?jiǎn)蜗驕贤p向溝通

實(shí)質(zhì)：營(yíng)銷者與購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者之間的信息溝通。二、促銷組合營(yíng)業(yè)推廣人員推銷廣告公共關(guān)系促銷方式§2人員推銷一、含義與特點(diǎn)二、形式三、策略

信息傳遞的雙向性

滿足需求的多樣性

推銷過程具有靈活性

費(fèi)用較高企業(yè)派人直接跟顧客進(jìn)行接觸，洽談，以達(dá)到推銷商品的目的。一、含義與特點(diǎn)上門推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷二、形式三、策略試探性策略針對(duì)性策略誘導(dǎo)性策略§3營(yíng)業(yè)推廣一、概念二、形式三、策略為正面刺激消費(fèi)者需求而采取的促進(jìn)營(yíng)業(yè)額提高的一種企業(yè)活動(dòng)。特點(diǎn)：1、非正規(guī)性、非經(jīng)常性

2、針對(duì)性強(qiáng),方式靈活多樣

3、可收獲短期效益一、概念對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)推廣二、形式（一）針對(duì)顧客（消費(fèi)者）的方式1.樣品2.折價(jià)券、優(yōu)惠券、贈(zèng)券3.以舊換新4.減價(jià)5.有獎(jiǎng)促銷6.競(jìng)賽7.印花商品印花商品：一般情況下，印花商品都是些超低價(jià)商品，定價(jià)就已經(jīng)最低了，所以一般不再折扣或計(jì)算積分，但是，對(duì)于VIP會(huì)員，也存在再次折扣或計(jì)算積分的可能。印花商品一般是每天由銷售經(jīng)理確定，個(gè)別情況下也可能是某個(gè)供貨單位要求在一段時(shí)間內(nèi)提供一個(gè)低價(jià)競(jìng)銷策略。（二）針對(duì)中間商的方式1.購(gòu)買折讓2.免費(fèi)貨品3.商品推廣津貼4.合作廣告5.推銷金6.經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽7.紅利提成

1、盈利策略

2、有限時(shí)間策略

3、有限規(guī)模策略

4、最佳推廣途徑策略三、策略§4廣告一、概念二、廣告媒體三、廣告定位四、策略一、概念指法定組織或個(gè)人，為了推銷商品、勞務(wù)，或達(dá)到某種宣傳目的，采用付費(fèi)方法，借助媒體向大眾傳遞信息的一種宣傳方式。它是傳播經(jīng)濟(jì)信息和促進(jìn)商品銷售的重要手段。非人員直接溝通二、廣告媒體主要指電視、報(bào)紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)等1.廣告?zhèn)鞑サ膶?duì)象例如，生產(chǎn)或銷售玩具的企業(yè)，在把學(xué)齡前兒童作為目標(biāo)對(duì)象的情況下，決不會(huì)在雜志上做廣告，而是在電視或電臺(tái)上做廣告。2.產(chǎn)品的特性例如，照相機(jī)之類的產(chǎn)品，最好通過電視、網(wǎng)絡(luò)活生生的廣告；服裝之類的產(chǎn)品，做好在有色彩的媒體上做廣告。3.信息的類型如，宣布明日的銷售活動(dòng)，要在電視、報(bào)紙上做廣告；如果廣告信息中含有大量的技術(shù)資料，則須在專業(yè)雜志上做廣告。

4.廣告的費(fèi)用（成本）電視是最昂貴的媒體。例如，“神六”飛天前后，央視廣告部直播“神六”的套播廣告價(jià)格分別為：5″146萬元；15″266萬元；30″532萬元。如果某企業(yè)與央視簽訂排他性合同，還需要支付2-3倍的現(xiàn)有價(jià)格的投入。－－－期間觀看人數(shù)超過了5億人。櫥窗廣告——單向溝通指在廣告中通過突出宣傳某種產(chǎn)品特點(diǎn)，確立產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的方位，塑造產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的形象，從而確立廣告最有利的訴求位置。三、廣告定位以新引人以名吸人以利誘人以情感人以趣逗人四、策略廣告欣賞：KITECAT貓食品

評(píng)析：畫面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來反映狗兒對(duì)強(qiáng)壯貓兒的懼怕§5公共關(guān)系一、概念二、特點(diǎn)三、策略一、概念爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系和良好的企業(yè)形象，消除和處理對(duì)企業(yè)不利的（傳說、謠言、事件）影響而采取的一系列活動(dòng)。二、特點(diǎn)1.從公關(guān)目標(biāo)考察,公關(guān)注重長(zhǎng)期效應(yīng)2.從公關(guān)對(duì)象看,公關(guān)注重雙向溝通3.從公關(guān)手段看,公關(guān)注重間接促銷1.創(chuàng)造和利用新聞——加強(qiáng)與傳播媒介的關(guān)系2.參與各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)3.開展各項(xiàng)有意義的活動(dòng)4.制作各種宣傳材料5.加深公眾印象的其他辦法