華融國際大廈服務式寫字樓策劃報告

深圳最具前瞻性“服務式寫字樓SVO”

華融大廈投標報告謹呈：哈爾濱工大集團股份有限公司1/13/2023我們的一切研究都必須以現(xiàn)實條件為基礎

以共同的目標為導向我們的目標通過12個月的銷售周期，實現(xiàn)項目90％銷售率寫字樓部分的最終實收均價不低于12000元／平米銷售推廣費用占到總銷售的1％2報告主要解決的問題項目客戶定位——我們賣給誰？

項目形象定位——我們賣什么？項目銷售策略——我們如何賣？3我們賣給誰？

項目評估案例成交客戶研究CBD企業(yè)行業(yè)分布4CBD入駐企業(yè)行業(yè)分析客戶定位項目評估成交客戶案例研究5深圳中心區(qū)總占地面積607公頃。其中：南區(qū)233公頃，是城市商務中心（CBD）；北區(qū)180公頃，是行政、文化中心；中心區(qū)是深圳唯一集金融、商貿、信息、文化、會展及行政于一體的城市商務、行政和文化中心。中心區(qū)的規(guī)劃南區(qū)是深圳市的中心商務區(qū)（CBD）。CBD集中在南片區(qū)中央綠化帶兩側，其主要規(guī)劃建筑有30多個高檔寫字樓。項目位于CBD核心區(qū)域內6本案7項目概況技術指標占地面積：5652.8平米建筑面積：70912平米高度：130米容積率：9.9車位數(shù)：300個層高：3.6米使用率：70％產品特征電梯：2部觀光+2部手扶+8部寫字樓電梯大堂：20米高，豪華五星級裝修標準，內部5層高人工瀑布空調：德國蒂森，24小時分戶計量標準層面積：1400—1500平米面積分割：100—150平米智能化：消防控制系統(tǒng)、信息通訊系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)、保安監(jiān)視系統(tǒng)、樓宇自動控制系統(tǒng)六大智能系統(tǒng)8平面設計及劃分10—26層標準層平面項目標準層面積1480.82平方米，單位面積區(qū)間從101.3—153.02平米不等，共計有7種不同面積類型的單元。144.60104.39125.4153.02153.02125.40104.39105.05101.30122.03125.72116.29本項目品質在中心區(qū)10個在售項目中排名第四，僅次于安聯(lián)大廈，高于九州創(chuàng)展。樓盤航天大廈九州創(chuàng)展大廈福建興業(yè)銀行時代金融大廈中心商務大廈卓越大廈安聯(lián)大廈國際商會中心諾德中心本項目外觀大堂電梯空調車位／平米總計10109101010121713110分、1分、2分、3分、4分10CBD入駐企業(yè)行業(yè)分析客戶定位項目評估成交客戶案例研究11中心商務大大廈和興業(yè)業(yè)銀行大廈廈進駐企業(yè)業(yè)統(tǒng)計分析析中央商務中中心進駐的的企業(yè)行業(yè)業(yè)集中在IT業(yè)、法法律和咨詢詢顧問業(yè)等等專業(yè)公司司。興業(yè)銀行大大廈進駐企企業(yè)的行業(yè)業(yè)主要分布布在金融業(yè)業(yè)和實業(yè)。。12國際商會大大廈A、B座入駐企企業(yè)行業(yè)分分析國際商會大大廈A座進進駐企業(yè)的的行業(yè)比較較分散，以以貿易和實實業(yè)占據(jù)大大的比率。。國際商會大大廈B座進進駐企業(yè)行行業(yè)分布集集中在廣告告、機電和和投資等行行業(yè)。13CBD南區(qū)區(qū)寫字樓進進駐企業(yè)行行業(yè)分布總結中心區(qū)區(qū)南區(qū)進駐駐企業(yè)行業(yè)業(yè)的特征可可以看出，，行業(yè)主要要集中在實實業(yè)和貿易易為主。14CBD入駐駐企業(yè)行業(yè)業(yè)分析客戶定位項目評估成交客戶案案例研究15案例一：國國際商會中中心技術指標建筑面積：：133595平平方米容積率：13.5實用率：69％—76％層數(shù)：58層高度：216米單層面積：：2200平方米面積劃分：：77—620平米米米層高及凈高高：層高3.6米，，凈高2.7米產品特征電梯數(shù)量級級品牌：18部進口口三菱電梯梯空調：三菱菱大堂高度及及面積：18米高，，3000平米。車位：500個物業(yè)管理：：第一太平平戴維斯管理費：26元均價：15000元元16購買客戶的的行業(yè)分布布、來源區(qū)區(qū)域和購買買目的分析析從購買行業(yè)業(yè)的分布來來看，電子子、貿易占占壟斷地位位；物流、、實業(yè)、建建筑、服裝裝、展覽有有一定比例例。其他行行業(yè)相當分分散。從購買客戶戶的來源區(qū)區(qū)域來看，，以福田、、香港客戶戶為主力，，比例將近近70％；；寶安、羅羅湖客戶為為補充。從購買目的的來看，自自用、投資資、兼顧者者三分天下下。17購買客戶行行業(yè)與樓層層的關系分分析低樓層買家家行業(yè)分布布較雜，其其中貿易、、電子行業(yè)業(yè)占據(jù)壟斷斷地位。中樓層客戶戶集中程度度稍高于底底層單位，，主要以電電子、貿易易、物流行行業(yè)為主。。其他行業(yè)數(shù)數(shù)量較分散散。18客戶購買行行業(yè)與樓層層的關系分分析高層單位客客戶數(shù)量較較少，行業(yè)業(yè)分布仍是是電子與貿貿易平分秋秋色。19購買面積與與行業(yè)分析析購買面積150平米米以下客戶戶行業(yè)以貿貿易最為突突出，實業(yè)業(yè)、投資、、高科技、、機械、建建材和房地地產分布較較平均。購買面積在在150－－300平平米之間的的客戶集中中在貿易行行業(yè)，信托托、化工和和紡織也是是這一面積積區(qū)間的主主流客戶。。20購買面積與與行業(yè)分析析購買300—450平米客戶戶行業(yè)主要要有貿易、、商業(yè)、投投資三類，，其中貿易易仍占主流流。購買450－700平米的客客戶集中在在廣告公司司和投資公公司。21購買面積與與行業(yè)分析析貿易行業(yè)占占最大值，，金融、地地產行業(yè)成成為大面積積買家的主主要構成者者。22購買面積與與層數(shù)關系系買家平均購購買面積與與樓層高度度成正比，，樓層越高高，單位購購買面積越越大。6－14層購買買的平均均面積為為389平米，，15－－24層層平均購購買面積積在629平米米，25層以上上平均購購買面積積在1000平平米以上上。23國際商會會中心成成交客戶戶分析總總結地低區(qū)購購買者（（10層層以下））：企業(yè)業(yè)平均成成立在5年以下下，購買買面積集集中在150－－400平米，，平均購購買面積積為389平米米；主要要集中在在小型貿貿易公司司、電子子、實業(yè)業(yè)、建材材、化工工、機械械、紡織織和高科科技等8個行業(yè)業(yè)，購買買目的有有小部分分投資客客兼顧自自用，主主要來源源香港和和福田。。高區(qū)購買買者（25－32層））：企業(yè)業(yè)平均成成立在10年以以上，購購買面積積在1000平平米以上上，平均均購買面面積在1055平米；；行業(yè)集集中在大大型貿易易公司、、金融、、電子、、廣告業(yè)業(yè)和房地地產業(yè)等等5大行行業(yè)為主主，企業(yè)業(yè)性質以以外企、、國有企企業(yè)和股股份公司司為主；；購買目目的以自自用為主主。中區(qū)購買買者（10－24層））：平均均成立在在8－10年之之間，購購買面積積集中在在400—600平米米之間，，平均購購買面積積為639平米米。主要要集中在在貿易、、電子、、服裝、、機電、、制造等等6大行行業(yè)；購購買目的的以投資資＋自用用為主，，此部分分客戶為為市場主主流購買買群體。。24案例研究究二國國際商會會大廈B座技術指標標建筑面積積：32603平方方米容積率：：4.66實用率：：75%層數(shù)：24層高度：89.6米單層面積積：1350平平米面積劃分分：61—1350平平米層高及凈凈高：3.5米米產品特征征電梯數(shù)量量級品牌牌：6部部三菱電電梯空調：三三菱掛機機大堂高度度及面積積：10米高，，面積300平平米車位：250個個物業(yè)管理理公司：：榮超物物業(yè)管理理公司物業(yè)管理理費用：：10元元均價:10800元25購買客戶戶行業(yè)分分布和購購買目的的主流客戶戶集中貿貿易行業(yè)業(yè)，其次次是金融融、投資資、廣告告、房地地產行業(yè)業(yè)，再次次是紡織織、化化工、實實業(yè)、高高科技、、機械、、建材行行業(yè)客戶戶。購買目的的超過80％以以上的為為自用。。26購買樓層層與購買買面積的的關系解解析低樓層客客戶主要要以貿易易行業(yè)為為主；投投資、實實業(yè)公司司其次；；紡織和和建材行行業(yè)最次次。中樓層仍仍然以貿貿易、投投資客戶戶為主；；投資、、廣告、、房地產產行業(yè)為為輔。紡紡織、高高科技、、化工、、會計、、機械和和實業(yè)等等行業(yè)較較平均。。27客戶購買買面積與與行業(yè)關關系解析析150平平米以下下客戶以以貿易、、實業(yè)為為主，高高科技、、投資、、機械、、紡織、、建材和和房地產產等較平平均。300——450平米客客戶主要要仍以貿貿易為主主，化工工、紡織織和投資資分布比比較平均均。28客戶購買買面積與與行業(yè)關關系解析析450——700平米客客戶以廣廣告為大大部分，，投資為為輔700平平米以上上的客戶戶購買的的主力軍軍為貿易易行業(yè)，，其次為為金融，，第三為為房地產產行業(yè)。。700平米以上客戶行業(yè)分析29購買面積積與樓層層關系11-14樓層層的平均均購買面面積為251平平米。15—24層的的平均購購買面積積為495平米米，為低低層的2倍。樓層越高高購買的的單位面面積就越越大，平平均購買買面積與與樓層高高度成正正比。30國際商會會中心購購買客戶戶總結2423222120191817161514131211中高區(qū)購購買者分分析：購購買面積積在400平米米以上，，平均為為499平米；；行業(yè)主主要集中中在貿易易、電子子、金融融、投資資、廣告告和房地地產等6大行業(yè)業(yè)；購買買目的主主要以自自用為主主。低區(qū)購買買：購買買面積在在150－300平米米之間，，平均為為251平米：：行業(yè)集集中在貿貿易、投投資、實實業(yè)、高高科技、、機械、、紡織、、建材等等7大行行業(yè)；購購買目的的中投資資客戶占占40％％，自用用占45％。31成交客戶戶案例總總結中中區(qū)購買面積以400－600平米為主，行業(yè)以貿易、電子、服裝、機電、制造和投資為主。低低區(qū)購買面積集中在150－400平米，主要集中在小型貿易公司、電子、實業(yè)、投資、建材、化工、機械、紡織和高科技企業(yè)等8個行業(yè)。高區(qū)購買面積在700平米以上，行業(yè)主要集中在貿易、金融、電子、廣告和房地產五大行業(yè)。32項目客戶戶定位核心客戶重要客戶游離客戶以貿易、、電子和和金融三三大行業(yè)業(yè)為主投資、實實業(yè)、制制造和房房地產業(yè)業(yè)為主高科技、、化工、、服裝、、紡織、、機械等等行業(yè)33客戶定位位下的產產品組合合25－31層（高區(qū)）產品以半層和整層的方式出售115－24層（中區(qū)）以3－4個單位方式銷售14層以下（低區(qū)）以1－2個單位銷售34我們賣什什么？項目賣點點是什么么競爭者賣賣什么客戶需求求什么國際寫字字樓發(fā)展展趨勢是是什么35競爭者賣賣什么我們賣什什么項目賣點點有哪些些客戶需求求什么國際寫字字樓發(fā)展展趨勢是是什么36項目八大大賣點梳梳理產產品優(yōu)勢自由間隔、獨立空調、獨立洗手間、24小時辦公建筑昭示性強，大堂氣派；現(xiàn)樓發(fā)售，即買即用，風險低，經濟劃算；硬件配套齊全；配配套優(yōu)勢星級酒店配套商務管家服務（物業(yè)管理）區(qū)區(qū)位優(yōu)勢CBD中心區(qū)位置，交通和環(huán)境；區(qū)域發(fā)展前景和中心區(qū)配套；即將形成濃厚商務氛圍，街區(qū)價值凸現(xiàn)；地鐵即將投入使用，方便快捷，帶來人流與商機；37哪些賣點點具有唯唯一性、、排他性性優(yōu)勢？？？區(qū)區(qū)位優(yōu)勢區(qū)區(qū)位不具備唯一性優(yōu)勢，競爭對手都在CBD，區(qū)域內資源都能享有產產品優(yōu)勢產產品不具備唯一性，競爭對手產品設計與我們相差無幾。配配套優(yōu)勢配配套具備唯一性優(yōu)勢，借助星級酒店服務，為企業(yè)提供一攬子商務服務。38競爭者賣什么我們賣什么項目賣點有哪些客戶需求什么國際寫字樓發(fā)展趨勢是什么39競爭對手手提出哪哪些推廣廣概念？？？項目高度（米）訴求點推廣語九州創(chuàng)展大廈98.8區(qū)域集中·品質·完美CBD航天大廈99.6產品形象中國精神·大國商務國際商會中心216產品形象一個高度喚起了一個時代諾德中心192產品檔次市民廣場·純正典范安聯(lián)大廈150健康辦公活體建筑·健康辦公新世界大廈230產品形象新世界、新經濟、新高度本項目120以唯一性、排他性和差異化進行訴求40競爭者賣賣什么我們賣什什么項目賣點點有哪些些客戶需求求什么國際寫字字樓發(fā)展展趨勢是是什么41客客戶需需要什么么？42深圳市黑黑弧公司司訪談內內容公司名稱稱：深圳圳市黑弧弧廣告有有限公司司注冊資金金：100－200萬萬簡介：深深圳市黑黑弧廣告告有限公公司為香香港黑弧弧廣告有有限公司司之全資資附屬機機構。公公司主要要拓展產產品、樓樓盤的策策劃及廣廣告推廣廣服務，，曾服務務過的樓樓盤有:華僑城城地產波波托菲諾諾整合推推廣、中中海地產產陽光棕棕櫚園整整合推廣廣。被訪人———劉莎莎莎（總總經理））主要訪談談內容訪談員：：貴公司司為什么么會選擇擇在華僑僑城辦公公？劉總：這這邊環(huán)境境好訪談員：：選擇辦辦公樓時時更關注注哪些因因素？劉總：首首先要環(huán)環(huán)境優(yōu)美美、交通通方便；；其次，，區(qū)域知知名度和和寫字樓樓形象；；最后，，要有大大的會議議培訓室室和相關關的物業(yè)業(yè)服務。。訪問員：：如果有有兩個寫寫字樓處處在相同同區(qū)域、、相同檔檔次形象象和相同同的環(huán)境境條件，，您怎們們選擇？？劉總：我我們會比比較兩個個寫字樓樓的物業(yè)業(yè)配套和和服務。。訪談員：：你們一一般需要要什么樣樣的物業(yè)業(yè)服務？？劉總：公公司要經經常培訓訓，要有有大的培培訓室或或會議室室。訪談員：：還經常常需要的的哪些服服務？劉總：需需要律師師咨詢啊啊、財務務咨詢之之類的。。43深圳市安安泰源貿貿易公司司訪談內內容公司名稱稱：深圳圳市安泰泰源實業(yè)業(yè)發(fā)展有有限公司司注冊資本本：600萬簡介：成成立于1998年2月月，是深深圳市較較早批準準成立的的私營進進出口公公司。公公司先后后與摩托托羅拉、、朗訊、、聯(lián)想、、北大方方正、清清華同方方、拓普普等公司司合作，，在進出出口業(yè)務務方面取取得了很很好的成成績，2001年公司司全年進進出口總總額為1800萬美元元。被訪人———行政政人員訪談員：：貴公司司選擇在在此辦公公的主要要原因是是什么？？是否偏偏愛東門門片區(qū)？？行政人員員：當時時東門這這一帶非非常旺，，做進出出口貿易易的也非非常多，，交通方方便。訪談員：：那是否否打算就就在東門門購買辦辦公區(qū)域域呢？行政人員員：應該該不會買買這里，，會考慮慮在中心心區(qū)購買買寫字樓樓。訪談員：：為什么么會打算算在中心心區(qū)辦公公？行政人員員：因為為客戶都都在往中中心區(qū)搬搬，我們們當然會會選擇靠靠近客戶戶。訪談員：：你們選選擇寫字字樓時，，更關注注寫字樓樓些什么么？行政人員員：交通通要方便便，寫字字樓形象象要高檔檔，配套套服務要要全，最最好懂國國際貿易易的專業(yè)業(yè)律師行行。訪談員：：貴公司司對寫字字樓售價價的接受受程度最最高到什什么價位位？行政人員員：只要要適合，，可以接接受15000元/平平米。訪談員：：貴公司司辦公，，一般需需要哪些些方面的的配套服服務？例例如會議議室、商商務酒店店住宿、、商務翻翻譯、商商務秘書書、專業(yè)業(yè)律師行行、銀行行等？行政人員：如如果有，當然然好了。一般般需要律師、、翻譯和銀行行等。44于強室內設計計師事務所訪訪談內容公司名稱：于于強室內設計計師事務所簡介：1999年組建個個人室內設計計師事務所，，目前由三十十余人組成，，分別來自中中國大陸、臺臺灣、香港的的優(yōu)秀室內設設計師、建筑筑師組成的國國際化設計團團隊。近期與與美國KIP建筑設計機機構建立了長長期戰(zhàn)略合作作伙伴關系，，不斷提升自自身設計師的的國際化專業(yè)業(yè)水平。被訪人——于于總訪談員：貴公公司選擇在此此辦公的原因因是什么？于總：沒有什什么原因，就就是朋友的寫寫字樓，租金金比較特殊。。訪談員：請問問將來有購買買的意向嗎？？于總：有，有有想過擁有自自己的物業(yè)，，但一直沒有有找到合適的的地方。于總：是的，，因為目前的的辦公面積和和辦公布局不不是十分合理理。訪談員：您選選擇購買寫字字樓更關注什什么？于總：首先是是租售價格，，其次是交通通便利，然后后才會考慮到到檔次形象的的問題。訪談員：您對對寫字樓有沒沒有什么特別別的需求？于總：配套應應盡量齊全，，停車位要充充足，如果經經常找不到停停車位，是一一件很煩惱的的事情。訪談員：除了了車位配套意意外，您對寫寫字樓服務有有什么需求？？例如專屬會會議室、商務務酒店住宿、、商務翻譯、、商務秘書、、專業(yè)律師行行、會計師事事務所等？于總：商務秘秘書和銀行。。45客戶需求的三三個層面第一層面：對區(qū)位的需求。區(qū)位決定交通、產業(yè)鏈、知名度第二層面：對產品本體的需求。產品決定檔次、功能、配置和價格第三層面：對物業(yè)服務的需求。物業(yè)服務決定產品的附加值和性價比46企業(yè)購買寫字字樓路線圖第二步：進行行對比根據(jù)寫字樓檔檔次、內部配配置、功能性性和價格確定定可能購買的的幾個寫字樓樓。第一步：選擇擇區(qū)域根據(jù)交通、產產業(yè)鏈、知名名度和價格區(qū)區(qū)間確定區(qū)位位。第三步：選擇擇購買根據(jù)寫字樓物物業(yè)服務確定定。在區(qū)位相相同、形象相相同、配置相相同和價格相相差不大的情情況下，主要要看物業(yè)服務務。47競爭者賣什么么我們賣什么項目賣點有哪哪些客戶需求什么么國際寫字樓發(fā)發(fā)展趨勢是什什么48國際趨勢是什什么？49國際寫字樓產產品特征是：：企業(yè)辦公空空間＋企業(yè)形形象空間＋高高附加值的一一攬子商務解解決方案雛形CBD發(fā)展中的CBD國際趨勢硬件設施（電梯、空調）一般檔次高、數(shù)量充足完善配套設施（會所、會議室等）一般好完善產品形態(tài)辦公空間商務辦公空間＋寫字樓形象商務辦公空間＋品牌形象＋高附加值的一攬子商務服務科技含量（智能化、節(jié)能等）一般高（5A等）高物業(yè)管理自管品牌管理提供一攬子商務解決方案方向50競爭者賣什么么我們賣什么項目賣點有哪哪些客戶需求什么么國際寫字樓發(fā)發(fā)展趨勢是什什么51我們的出路提供一攬子商商務解決方案案的

SVO寫字樓52主題形象定位位深圳最具前瞻瞻性服服務式寫字樓（SVO）53推廣語“競爭，因效效率無邊界””54競爭是什么競爭是一種態(tài)態(tài)度競爭是一種勇勇氣競爭更是一種種生存方式驅動世界不斷斷向前行的不科學技術不是巨大的發(fā)發(fā)明更不是那些活活躍的政治精精英競爭是這個世世界向前進的的唯一驅動力力商業(yè)世界的本本質就是在于于那永遠的、、重復發(fā)生和和消逝的競爭爭那些在商業(yè)世世界取得巨大大成功的企業(yè)業(yè)，無一不是是通過構筑競競爭力而獲得得的55SVO是什么么？56SVO是管家家商務住宿服務務商務秘書服務務商務會晤服務務商務翻譯服務務商務會議服務務專屬商務銀行行服務57SVO是專業(yè)業(yè)的專業(yè)律師咨詢詢服務專業(yè)會計師服服務專業(yè)投資咨詢詢服務專業(yè)創(chuàng)業(yè)咨詢詢服務專業(yè)財務咨詢詢服務專業(yè)管理咨詢詢服務58SVO是低成成本的不再為低使用用率的專業(yè)員員工付費不再為低使用用頻率的空間間付費不再再為瑣碎碎的會晤安排排和會議付費費一切，我們?yōu)闉槟蚶恚?9SVO如何操操作？商務管家服務務成立專門的酒酒店商務管家家中心，商務務住宿通過酒酒店提供，商商務會議通過過酒店會議場場所提供，秘秘書、翻譯固固定聘請，專專屬銀行通過過出售底層裙裙樓完成。

與深圳各律師事務所、會計師事務所、審計所、投資咨詢公司、創(chuàng)業(yè)咨詢公司和管理咨詢公司等專業(yè)機構建立長期的、穩(wěn)定的合作關系，如有需求直接通知到相應的公司幫助提供。此種服務考慮到成本問題，采用“外包”方式，交給各個專業(yè)公司完成。

商務專業(yè)服務務60SVO如何展展現(xiàn)現(xiàn)場軟件、硬硬件展示通過高檔的酒酒店大堂形象象、專業(yè)的世世聯(lián)銷售人員員從軟硬兩方方面展示我們們提供服務的的能力大型的企業(yè)競競爭力高峰論論壇通過與媒體合合作邀請高知知名度的經濟濟學家和企業(yè)業(yè)家們，組織織規(guī)模浩大的的企業(yè)競爭力力排行榜和高高峰論壇，以以推廣競爭力力和效率來推推廣項目。出版宣傳冊通過講述獲得得巨大成功企企業(yè)的歷程，，揭示構筑持持續(xù)競爭力和和提高效率是是企業(yè)成功的的關鍵；集中中向客戶介紹紹我們能夠提提供一攬子商商務解決方案案，以及這些些服務式如何何降低客戶運運營成本和提提升效率。61實施SVO帶帶來的結果加速銷售增加成交率帶來酒店管理成本價值溢價62我們如何賣項目價格定位位各銷售階段工工作細化銷售階段及節(jié)節(jié)奏劃分63銷售階段及節(jié)節(jié)奏劃分客戶定位項目價格定位位推廣策略64價格定位過程程第一步：篩選選競爭性項目目和可借鑒性性項目。分別別為九州創(chuàng)展展大廈、航天天大廈、國際際商會中心和和安聯(lián)大廈第二步：確定各競爭項目的影響權重。九州創(chuàng)展大廈50%、航天大廈35%、國際商會中心8%、安聯(lián)大廈7%第三步：將本項目與各個競爭項目進行對比分析，并對各個價值點的影響權重進行打分，得出本項目的價值修正系數(shù)。第四步：通過計算，得出本項目相對市場最具競爭和借鑒性的均價。65項目選取及權權重排序深圳國際商會會中心航天大廈九州創(chuàng)展安聯(lián)大廈距離項目最近近權重50％％距離項目稍遠遠權重35％％屬超高層權重重8％位于北區(qū)權重重7％66航天大廈價格格權重影響打打分表說明：打分范范圍在-1至至+1之間，，得分=打分分值*權重名稱及類型價值要素權重比較因素打分得分本項目航天大廈區(qū)位價值45％環(huán)境25％商務氛圍5％南區(qū)商務逐步完善南區(qū)商務逐步完善00樓盤昭示性10％周邊為高密度的寫字樓建筑群鄰近深南大道，具有一定的昭示性-0.5-o.o5片區(qū)形象檔次5％CBD建設成熟，13金花初步建成相同00景觀價值2％周邊高樓林立，無景觀西面可看到高爾夫球場-0.3-0.01周邊商務配套1％周邊購物公園及部分裙樓商業(yè)商務配套稍有欠缺00升值潛力2％CBD建設趨向成熟，升值潛力低預期升值潛力較低00交通20%地鐵12％地鐵物業(yè)，距離地鐵300米距離地鐵800米0.20.02公共交通5％周邊寫字樓較多，高峰時期緊張相同00車型管制3％臨靠民田路，為雙向四車道相同00樓盤質素55％平面設計20％平面的可變性6％劃分科學、可自由拆分相似00層高及梁低高度5％3.6米的層高，梁低高度待定層高3.8m，局部區(qū)域凈高為3m00使用率5％65％69.38％－0.3-0.02朝向及采光4％四面均有遮擋北向和西向朝向、采光較好-0.5-0.02形象20％推廣形象7％未定以綠色環(huán)境為形象00大堂面積及高度8％大堂高20米，五星級裝修大堂面積約380ｍ2，層高14m，0.50.04公共走道寬度3％未知走道寬度1.8m，00廣場及附樓2％廣場面積無，附樓具備優(yōu)勢以綠色為主要題材，面積較小－0.20內部硬件15％電梯（品牌及數(shù)量）6％共8部德國蒂森11部蒂森電梯，速度：2.5m/秒-0.3-0.02中央空調4％分戶計量，可自由調節(jié)麥克維爾中央空調，24小時分戶計00車位5％300個2400.20.01最終得分100％-0.0467九州創(chuàng)展大廈廈價格權重名稱及類型價值要素權重比較因素打分得分本項目九州創(chuàng)展大廈區(qū)位價值45％環(huán)境25％商務氛圍5％南區(qū)商務逐步完善相同00樓盤昭示性10％周邊為高密度的寫字樓建筑群昭示性稍差0.20.02片區(qū)形象檔次5％CBD建設成熟，13金花初步建成相同00景觀價值2％周邊高樓林立，無景觀相同00周邊商務配套1％周邊購物公園及部分裙樓商業(yè)相同00升值潛力2％CBD建設趨向成熟，升值潛力低相同00交通20%地鐵12％地鐵物業(yè)，距離地鐵300米相同00公共交通5％周邊寫字樓較多，高峰時期緊張相同00車型管制3％臨靠民田路，為雙向四車道相同00樓盤質素55％平面設計20％平面的可變性6％劃分科學、可自由拆分稍差0.20.012層高及梁低高度5％3.6米的層高，梁低高度待定層高3.6m，梁底高度2.600使用率5％70％72％00朝向及采光4％四面均有遮擋相似00形象20％推廣形象7％未定強調品質和完美00大堂面積及高度8％大堂高20米，五星級裝修大堂面積481ｍ2，層高10m0.50.004公共走道寬度3％未知走道寬度1.8，圍繞核心筒00廣場及附樓2％廣場面積無，附樓具備優(yōu)勢無附樓和廣場0.10.002內部硬件15％電梯（品牌及數(shù)量）6％共8部德國蒂森共10部日立合資電梯，-0.3-0.018中央空調4％分戶計量，可自由調節(jié)24小時開通，分戶計量00車位5％300個2010.20.01最終得分100％0.03說明：打分范范圍在-1至至+1之間，，得分=打分分值*權重68安聯(lián)大廈價格格權重影響打打分名稱及類型價值要素權重比較因素打分得分本項目安聯(lián)大廈區(qū)位價值45％環(huán)境25％商務氛圍5％南區(qū)商務逐步完善北區(qū)商務氛圍尚待完善0.20.01樓盤昭示性10％周邊為高密度的寫字樓建筑群周邊多為低密度建筑，北向有遮擋-0.6-0.06片區(qū)形象檔次5％CBD建設成熟，13金花初步建成市民中心開放、圖書館音樂廳建成-0.6-0.03景觀價值2％周邊高樓林立，無景觀低密度開闊視野，蓮花山-0.8-0.02周邊商務配套1％周邊購物公園及部分裙樓商業(yè)高交會館，會展中心等-0.5-0.01升值潛力2％CBD建設趨向成熟，升值潛力低未來的行政文化中心，升值潛力大-0.5-0.01交通20%地鐵12％地鐵物業(yè)，距離地鐵300米地鐵沿線物業(yè)0.50.06公共交通5％周邊寫字樓較多，高峰時期緊張完善0.30.02車型管制3％臨靠民田路，為雙向四車道項目車行入口較為不便00樓盤質素55％平面設計20％平面的可變性6％劃分科學、可自由拆分有一定的局限性0.30.02層高及梁低高度5％3.6米的層高，梁低高度待定層高3.95m，梁底高度2.7m00使用率5％70％73％-0.5-0.03朝向及采光4％四面均有遮擋北向有遮擋-1-0.04形象20％推廣形象7％未定以綠色環(huán)境為形象00大堂面積及高度8％大堂高20米，五星級裝修大堂面積766ｍ2，層高15m0.30.02公共走道寬度3％未知走道寬度1.8m，00廣場及附樓2％廣場面積無，附樓具備優(yōu)勢以綠色為主要題材，面積較小0.20內部硬件15％電梯（品牌及數(shù)量）6％共8部德國蒂森共16部三菱電梯-0.6-0.04中央空調4％分戶計量，可自由調節(jié)無分戶計量及24小時供應0.60.02車位5％300個413-0.5-0.03最終得分100％-0.09說明：打分范范圍在-1至至+1之間，，得分=打分分值*權重69國際商貿中心心價格權重名稱及類型價值要素權重比較因素打分得分本項目國際商貿中心區(qū)位價值45％環(huán)境25％商務氛圍5％南區(qū)商務逐步完善相似0.10.005樓盤昭示性10％周邊為高密度的寫字樓建筑群周邊多為低密度建筑，視野開闊，昭示性良好-1-0.1片區(qū)形象檔次5％CBD建設成熟，13金花初步建成會展中心開放使該地段成為亮點-0.6-0.03景觀價值2％周邊高樓林立，無景觀低密度開闊視野，都市景觀-0.5-0.01周邊商務配套1％周邊購物公園及部分裙樓商業(yè)會展中心-0.3-0.003升值潛力2％CBD建設趨向成熟，升值潛力低臨靠會展中心，升值潛力大-0.6-0.012交通20%地鐵12％地鐵物業(yè)，距離地鐵300米地鐵沿線物業(yè)，距離1000米0.30.036公共交通5％周邊寫字樓較多，高峰時期緊張高峰期或會展期交通存在一定問題0.30.015車型管制3％臨靠民田路，為雙向四車道臨近路網均為雙向四車道-0.1-0.003樓盤質素55％平面設計20％平面的可變性6％劃分科學、可自由拆分自由組合，十字型核心筒設計0.50.03層高及梁低高度5％3.6米的層高，梁低高度待定層高3.6m，凈高2.7m00使用率5％70％60－76％0.20.01朝向及采光4％四面均有遮擋南向永無遮擋，北向有遮擋-0.6-0.024形象20％推廣形象7％未定強調高度-0.8-0.056大堂面積及高度8％大堂高20米，五星級裝修大堂面積3000ｍ2，層高18m00公共走道寬度3％未知走道寬度1.8m，00廣場及附樓2％廣場面積無，附樓具備優(yōu)勢無附樓，廣場較小-0.2-0.004內部硬件15％電梯（品牌及數(shù)量）6％共8部德國蒂森18部原裝進口三菱電梯-0.2-0.012中央空調4％分戶計量，可自由調節(jié)三菱中央空調分戶計量24小時開放-0.3-0.012車位5％300個500車位-0.5-0.025最終得分100％-0.195說明：打分范范圍在-1至至+1之間，，得分=打分分值*權重70市場比較法確確定基價項目均價折后均價修正系數(shù)修正后均價權重權重價格航天大廈12000115000.961152035％4032九州創(chuàng)展大廈12000115001.031202950%5750國際商會中805115928%927安聯(lián)大91122307%856合計100％1156571價值溢價部分分計算準現(xiàn)樓溢價：：一般寫字樓樓客戶從購買買到入伙，需需要等至少1年時間，本本項目因現(xiàn)在在是準現(xiàn)樓，，按照購買后后半年可以入入伙計算，按按照每月100元租用費費計算，則每每平米可省600元，直直接溢價每平平米120元元。起售樓層溢價價：一般寫字字樓起售樓層層為第四層，，以后每上升升一層增加200元，本本項目從10層起售，直直接溢價每平平米500元元。SVO寫字樓樓溢價預估在在500－800元。起售樓層溢價價500元/平米世聯(lián)服務溢價價200-500元/平米米準現(xiàn)樓溢價120元72價值溢價部分分計算世聯(lián)服務溢價500－800元73價格定位112000－12500元/平米米74銷售階段及節(jié)節(jié)奏劃分客戶定位項目價格定位位推廣策略75現(xiàn)實條件下的的銷售劃分第二，建設臨臨時銷售中心心。預計最快快可以1月份份近場，進行行先期的客戶戶積累和VIP卡銷售。。項目銷售階段段及節(jié)奏確定定，主要考慮慮因素是，大大堂工程進度度和展示，依依據(jù)目前的工工程進度，有有兩種解決方方案：第一，等待大大堂的裝修完完畢和現(xiàn)場展展示條件成熟熟。此計劃，，預計最快可可以在05年年3月進入銷銷售階段。7604年底—05年中心區(qū)區(qū)主要項目推推出時間表安聯(lián)大廈銷售售已經啟動，，是本項目銷銷售階段內的的主要競爭對對手1月11月9月7月5月3月時間1月九州創(chuàng)展航天大廈現(xiàn)在在銷售70％％，預計05年3月銷售售完畢。航天大廈九州創(chuàng)展中心心現(xiàn)在剩余20％不到，，預計05年年3月之前銷銷售完畢安聯(lián)大廈諾德中心與安安聯(lián)大廈相同同是本項目銷銷售階段最主主要競爭對手手諾德中心預計新世界中中心05年下下半年中旬可可以進入銷售售階段，是項項目后期大客客戶主要競爭爭對手新世界中心大中華廣場由由于產權問題題處于停滯階階段，05年年下半年銷售售。大中華廣場項目選擇在05年三月開開盤，主要考考慮是：大堂堂預計可以裝裝修完成，競競爭對手突然然減少，銷售售旺季開始復復蘇。77整體銷售階段段劃分安排由于工程進度度和市場影響響，世聯(lián)建議議本項目可在在05年3月月正式開盤選選房VIP卡認購購1月11月9月7月5月3月時間1月階段目標銷售節(jié)奏驗收入伙內部裝修期完完城酒店裝修完成成外立面施工完完大堂裝修完成成專臨時售樓處處工程進度高層單位銷售售開盤畜客期營銷節(jié)點春交會營銷強度出售VIIP卡25－30％15％－20％25％－30％宣傳方向競爭，因效率率無邊界的形形象概念一攬子商務解解決方案和產產品細節(jié)和配配套的宣傳開盤前新聞發(fā)發(fā)布會和郎咸咸平競爭力高峰論論壇入伙嘉年華會會秋交會酒店開業(yè)大仇仇酬賓強銷階段40％－45％尾盤銷售5％－10％％酒店式的物業(yè)業(yè)服務和優(yōu)惠惠措施戶外廣告78銷售階段及節(jié)節(jié)奏劃分客戶定位項目價格定位位銷售推廣策略略79推廣戰(zhàn)略完整產品的定定義及其價值值核心產品維修服務付款條件品牌手冊培訓包裝購物環(huán)境銷售人員素質質配套產品外觀顏色市場份額宣傳品技術含量產品本身外圍產品體驗產品核心產品產品+質量工程樣板房星級酒店產品說明書外圍產品包裝手冊外觀顏色宣傳品體驗產品銷售人員素質質品牌名人活動論壇壇聯(lián)系五星級酒店服服務培訓調性統(tǒng)一外立面大氣概念樓書體現(xiàn)調性體現(xiàn)高附加值值調性體驗體驗商務解決方案案80主要推廣方式式推廣方式戶外廣告行業(yè)路演世聯(lián)銷售渠道道行業(yè)雜志推廣廣專業(yè)報紙廣告告網站推廣直郵投遞高峰論壇81推廣五部曲了解SVO體驗SVO購買SVO推介SVO發(fā)現(xiàn)SVO82搶占CBD制制高點，戶外外廣告封殺計計劃戶外廣告牌樓梯廣告樓書宣傳新聞發(fā)布會DM直郵網絡推廣83搶占CBD制制高點——戶戶外廣告牌封封殺計劃目的：高調的的建立項目““效率無邊界界”品牌的形形象地點：市民中中心前廣場、、展覽中心和和機場時間：05年年2月84樓體包裝競爭因效率無無邊界樓體包裝：超大樓體條幅幅和燈光字85深圳唯一SVO商務辦公公空間新聞發(fā)發(fā)布會發(fā)布目的：通通過新聞發(fā)布布會，邀請前前期積累客戶戶、媒體記者者和領導嘉賓賓，向前期積積累客戶和媒媒體全面闡述述“一攬子商商務解決方案案的服務式寫寫字樓”給企企業(yè)帶來的附附加價值?；顒拥攸c：威威尼斯酒店發(fā)布時間：05年2月28日上午10：0086樓書制作主要內容：講述世界范圍圍內成功企業(yè)業(yè)經歷國際商務寫字字樓發(fā)展的過過程項目介紹一攬子商務解解決方案介紹紹單位分割及戶戶型介紹效率無邊界中國?深圳87DM直郵發(fā)展銀行大廈13層世聯(lián)地產陳勁松董事長效率無邊界、華融大廈咨詢電話:88888888投遞目的：以以“SVO””服務式寫字字樓為主題，，全面介紹本本項目賣點和和一攬子商務務解決方案的的內容，告知知目標客戶階階段優(yōu)惠方法法。投遞時間：內內部認購前一一周、開盤前前一周和各促促銷階段前一一周。投遞數(shù)量：每每次5萬份主要內容：項項目介紹＋商商務服務介紹紹＋優(yōu)惠策略略88報紙紙廣廣告告還要尋找嗎？目的的：：在在項項目目開開盤盤前前高高舉舉高高達達，，形形成成項項目目強強勢勢品品牌牌形形象象。。主題題：：強強調調““競競爭爭，，因因效效率率無無邊邊界界””89網絡絡推推廣廣網絡絡廣廣告告：：現(xiàn)現(xiàn)代代商商業(yè)業(yè)推推廣廣的的必必備備工工具具，，讓讓更更多多的的人人能能更更便便捷捷的的了了解解到到本本項項目目發(fā)布布方方式式：：申申請請網網址址，，建建立立網網站站，，與與各各大大行行業(yè)業(yè)網網站站進進行行鏈鏈接接投放放期期限限：：延延續(xù)續(xù)整整個個銷銷售售期期廣告告效效果果：：建建立立網網絡絡窗窗口口，，便便于于客客戶戶上上訪訪了了解解。。90了解解SVO商商務務空空間間企業(yè)業(yè)競競爭爭力力高高峰峰論論壇壇郎咸咸平平教教授授主主題題演演講講針對對行行業(yè)業(yè)路路演演式式推推廣廣行業(yè)業(yè)雜雜志志推推廣廣91企業(yè)業(yè)競競爭爭力力高高峰峰論論壇壇目的的：：以以推推廣廣競競爭爭力力高高峰峰論論壇壇形形式式在在行行業(yè)業(yè)內內先先建建立立項項目目品品牌牌形形象象主題題：：““競競爭爭，，因因效效率率無無邊邊界界””既既2004年年深深圳圳房房地地產產企企業(yè)業(yè)競競爭爭力力高高峰峰論論壇壇””時間間：：05年年5月月初初，，深深圳圳春春交交會會現(xiàn)現(xiàn)場場地點點：：高高交交會會B館館多多功功能能會會議議廳廳方式式：：與與大大會會組組委委會會組組織織和和深深圳圳商商報報共共同同組組織織““2004深深圳圳房房地地產產企企業(yè)業(yè)競競爭爭力力高高峰峰論論壇壇””，，通通過過組組委委會會和和深深圳圳商商報報邀邀請請知知名名學學者者和和知知名名企企業(yè)業(yè)家家，，并并在在高高峰峰會會上上就就本本項項目目邀邀請請設設計計師師或或業(yè)業(yè)內內專專家家進進行行項項目目介介紹紹和和點點評評，，闡闡述述一一攬攬子子商商務務服服務務寫寫字字樓樓能能夠夠給給企企業(yè)業(yè)帶帶來來的的附附加加值值，，最最終終形形成成““2004年年深深圳圳房房地地產產項項目目競競爭爭力力排排行行榜榜””。。92邀請請郎郎咸咸平平先先生生進進行行企企業(yè)業(yè)競競爭爭力力演演講講演講講目目的的：：通通過過郎郎咸咸平平先先生生的的知知名名度度及及演演講講力力，，建建立立項項目目在在目目標標客客戶戶中中的的品品牌牌形形象象。。主題題：：““競競爭爭，，因因效效率率無無邊邊界界””既既郎郎咸咸平平教教授授關關于于現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)競競爭爭之之本本。。演講講形形式式：：以以郎郎咸咸平平先先生生或或其其他他知知名名經經濟濟學學家家為為吸吸引引力力，，通通過過直直郵郵邀邀請請目目標標企企業(yè)業(yè)家家和和各各媒媒體體，，在在各各行行業(yè)業(yè)內內廣廣泛泛建建立立項項目目品品牌牌形形象象。。93行業(yè)業(yè)““路路演演式式””推推廣廣行業(yè)業(yè)雜雜志志推推廣廣：：1、、在在贊贊助助的的行行業(yè)業(yè)上上進進行行廣廣告告宣宣傳傳，，以以便便加加深深目目標標客客戶戶對對項項目目品品牌牌印印象象。。2、、在在具具有有權權威威影影響響力力的的行行業(yè)業(yè)雜雜志志上上透透放放廣廣告告。。贊助助行行業(yè)業(yè)論論壇壇：：針對對主主要要目目標標行行業(yè)業(yè)進進行行產產品品““路路演演式式””推推廣廣，，與與各各個個行行業(yè)業(yè)的的企企業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會和和各各商商會會合合作作，，贊贊助助其其舉舉辦辦關關于于““如如何何構構筑筑競競爭爭企企業(yè)業(yè)競競爭爭力力””的的研研討討會會，，以以推推廣廣企企業(yè)業(yè)競競爭爭力力和和效效率率推推廣廣項項目目。。94體驗驗SVO商商務務空空間間水景景大大堂堂體體驗驗全新新概概念念樣樣板板房房體體驗驗星級級商商務務酒酒店店體體驗驗公共共空空間間體體驗驗商務務配配套套體體驗驗商務務服服務務體體驗驗相關關配配置置體體驗驗95五星星級級水水景景大大堂堂體體驗驗本項項目目的的產產品品最最大大賣賣點點為為，，高高20米米，，面面積積達達幾幾千千平平米米的的五五星星級級的的超超豪豪華華水水景景裝裝修修。。通過過實實際際的的現(xiàn)現(xiàn)場場效效果果形形成成視視覺覺沖沖擊擊力力，，強強勢勢樹樹立立本本項項目目在在客客戶戶中中的的品品牌牌形形象象。。96樣板板房房體體驗驗總裁會議室交房標準32層層樣樣板板空空間間展展示示交樓樓標標準準97商務務配配套套體體驗驗酒店店商商務務套套房房體體驗驗98商務務配配套套體體驗驗會議議空空間間展展示示99體驗驗公公共共區(qū)區(qū)域域寫字字樓樓內內部部走走道道100一攬攬子子商商務務服服務務體體驗驗1、、引引進進專專業(yè)業(yè)的的酒酒店店管管理理公公司司2、、酒酒店店服服務務提提前前介介入入項項目目101設備備展展現(xiàn)現(xiàn)展示示內內容容：：新風風系系統(tǒng)統(tǒng)空調調設設備備智能能化化設設備備建筑筑材材料料電梯梯展展示示102推介介SVO餐券券1000元元華融融大大廈廈車位位1年年使使用用權權證證書書目的的：：通通過過老老客客戶戶帶帶新新客客戶戶，，促促進進成成交交。。活動動內內容容：：1、華華融大大廈業(yè)業(yè)主介介紹客客戶成成交，，送價價值1000元元餐券券或購購物卡卡。2、成成交客客戶介介紹新新客戶戶成交交送一一個車車位一一年使使用權權103關于世世聯(lián)104附件：：關于于世聯(lián)聯(lián)世聯(lián)地地產成成立于于1993年，，是深深圳最最早的的地產產顧問問公司司之一一世聯(lián)地地產已已成功功代理理了百百多個個地產產項目目的策策劃代代理，，銷售售面積積逾500萬平平方米米。世聯(lián)地地產現(xiàn)現(xiàn)已成成為深深圳本本地最最具品品牌、、最具具口碑碑的地地產顧顧問之之一在深圳圳寫字字樓銷銷售的的歷史史上，，世聯(lián)聯(lián)已經經占據(jù)據(jù)超過過50%的的市場場份額額105世聯(lián)的的價值值是在在于其其不可可替代代的客客戶渠渠道總計約約6萬萬名成成交客客戶信信息總計約約50萬名名上門門客戶戶信息息平均以以每周周1500條有有效客客戶信信息遞遞增平均以以每年年7萬萬以上上條有有效客客戶信信息遞遞增106世聯(lián)做做過什什么代理時間項目名稱銷售面積（m2）銷售率（%）銷售期96.9—97.10太平洋商貿大廈

5500085%12個月

97.11—98.4

寶安廣場

18000100%3個月98.6—99.3國際文化大廈

6248195%10個月98.8—99.1創(chuàng)展中心

4792199%6個月98.8—99.6現(xiàn)代之窗

8260082%10個月99.10—00.4南山西海岸大廈

1604398%6個月01.3—02.3國際商會大廈32021100%12個月1072002年年世深深圳區(qū)區(qū)內推推出8個寫寫字樓樓，世世聯(lián)代代理了了5個個。序號樓盤名稱開盤時間銷售價格（元/㎡）代理公司1喜年中心2002年2月8000星彥2國際商會大廈二期2002年3月11000世聯(lián)3中電信息大廈2002年4月7500世聯(lián)4中國有色大廈2002年5月8500偉業(yè)5數(shù)碼時代大廈2002年4月8000天安自售6財富廣場2002年5月8000世聯(lián)7銀座國際2002年8月8800世聯(lián)8英龍大廈2002年8月8300世聯(lián)1082003年年－2004年年深圳圳區(qū)內內7個個寫字字樓項項目，，世聯(lián)聯(lián)代理理了4個。。序號樓盤名稱開盤時間銷售價格（元/㎡）代理公司1卓越大廈2003年5月11000德思勤2九州創(chuàng)展中心2003年6月11500世聯(lián)3國際商會中心2003年8月17000同致4航天大廈2003年11月11500世聯(lián)5城市大廈2003年11月13300戴德梁行6總部大廈2004年5月7500世聯(lián)代理7諾德中心2004年11月待定世聯(lián)代理109世聯(lián)核核心價價值觀觀世聯(lián)價價值觀觀挖掘物物業(yè)價價值降低交交易成成本完善的的知識識平臺臺充足的的專業(yè)業(yè)人才才準確的的市場場信息息龐大的的客戶戶資源源世聯(lián)核核心競競爭力力110感謝貴貴司的的信任任和支支持??！我司將將根據(jù)據(jù)貴司司要求求并結結合銷銷售進進程，，提交交相關關具體體方案案。1119、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、