天貓?zhí)詫毦W(wǎng)店運(yùn)營數(shù)據(jù)教程

打造首席數(shù)據(jù)分析師——如何用數(shù)據(jù)經(jīng)營和決策前言/目錄：一數(shù)據(jù)蘊(yùn)含價(jià)值二指標(biāo)體系建立

三數(shù)據(jù)采集分析四常用分析方法五市場環(huán)境指標(biāo)六實(shí)現(xiàn)商業(yè)預(yù)測一數(shù)據(jù)蘊(yùn)含價(jià)值隨著網(wǎng)店的高速發(fā)展，以及市場競爭的激烈加劇，數(shù)據(jù)分析作為一種卓有成效的新武器，開始逐漸進(jìn)入企業(yè)視野。

1-1數(shù)據(jù)價(jià)值/數(shù)據(jù)欣賞：1.7億2000億4000億220萬84%

1-1數(shù)據(jù)價(jià)值/數(shù)據(jù)欣賞：2007年2008年2009年2010年2007—2010成交趨勢420億1000億2000億4000億2007年2008年2009年2010年2007—2010注冊會員5300萬9800萬1.7億3億

1-1數(shù)據(jù)價(jià)值/數(shù)據(jù)欣賞：70859.5萬周日683.6萬1656.3萬

1-1數(shù)據(jù)價(jià)值/數(shù)據(jù)欣賞：全網(wǎng)成交比

1-1數(shù)據(jù)價(jià)值/數(shù)據(jù)欣賞：C2C商品數(shù)趨勢B2C商品數(shù)趨勢

1-1數(shù)據(jù)價(jià)值/數(shù)據(jù)欣賞：性別比例

1-1數(shù)據(jù)價(jià)值/數(shù)據(jù)欣賞：

1-2數(shù)據(jù)價(jià)值/分析挖掘：是把隱沒在一大批看來雜亂無章的數(shù)據(jù)中的信息，集中、萃取和提煉出來，以找出所研究對象的內(nèi)在規(guī)律。什么是數(shù)據(jù)分析？1-2數(shù)據(jù)價(jià)價(jià)值/分析挖掘：：數(shù)據(jù)信息知識數(shù)據(jù)的展示單純的數(shù)據(jù)解釋性的:單一數(shù)據(jù)信息反應(yīng)交叉性信息對比的信息反應(yīng)預(yù)示著什么呢?:將信息與目的，經(jīng)營問題，行銷問題等所作的假設(shè)和研究的分析框架聯(lián)系在一起導(dǎo)引出一個(gè)行動導(dǎo)向的方案我們在在分析析的過過程中中永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記住住這樣樣問自自己““這又又是為為什么么呢?”1-2數(shù)據(jù)價(jià)價(jià)值/分析挖掘：：數(shù)據(jù)信息知識采集記錄并整理數(shù)據(jù)合成報(bào)表并進(jìn)行分析總結(jié)規(guī)律并制定方案1-3數(shù)據(jù)價(jià)價(jià)值/職業(yè)定位：：數(shù)據(jù)分分析師師的工工作內(nèi)內(nèi)容1-3數(shù)據(jù)價(jià)價(jià)值/職業(yè)定位：：數(shù)據(jù)分分析師師的工工作內(nèi)內(nèi)容幫助企企業(yè)和和團(tuán)隊(duì)隊(duì)用數(shù)據(jù)據(jù)的方方式進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營、、管理理和決決策1-3數(shù)據(jù)價(jià)價(jià)值/職業(yè)定位：：有數(shù)據(jù)分分析無數(shù)據(jù)據(jù)支撐撐*直直覺的的*主觀的的*經(jīng)驗(yàn)的的/歷歷史的的*從自身身內(nèi)部部出發(fā)發(fā)的*有有資訊訊基礎(chǔ)礎(chǔ)的*客觀的的*實(shí)時(shí)的的*從外到到內(nèi)的的經(jīng)營、、管理理、決決策不確定定性低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性指標(biāo)分分析是是一種種快速速的企企業(yè)運(yùn)運(yùn)營數(shù)數(shù)據(jù)分分析手手段，，是衡衡量企企業(yè)狀狀況的的健康康指標(biāo)標(biāo)，本本節(jié)對對各類類指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行深入入探討討和分分解，，并試試圖透透視指指標(biāo)背背后的的隱含含信息息。2-1指標(biāo)體體系/指標(biāo)：：二指指標(biāo)標(biāo)體系系建立立什么是是指標(biāo)標(biāo)？指標(biāo)就就是對對目標(biāo)標(biāo)的一一般性性描述述。2-1指標(biāo)體體系/指標(biāo)：：一切從從目標(biāo)標(biāo)開始始明確的的（specific）可測量量的(measurable)行動導(dǎo)導(dǎo)向的的(action-oriented)務(wù)實(shí)的的(realistic)有時(shí)間間表的的（time-related）2-2指標(biāo)體體系/指標(biāo)分類：：指標(biāo)總量指標(biāo)相對指標(biāo)平均指標(biāo)變動指標(biāo)2-2指標(biāo)體系系/指標(biāo)分類：經(jīng)營參考考坐標(biāo)系系2-2指標(biāo)體系系/指標(biāo)分類：建立店鋪鋪銷售數(shù)據(jù)據(jù)日志經(jīng)營參考考坐標(biāo)系系—及時(shí)掌握握趨勢變變化—隨時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)異常指指標(biāo)2-2指標(biāo)體系系/指標(biāo)分類：將指標(biāo)細(xì)細(xì)化并分分解找出相關(guān)關(guān)影響因因子2-3指標(biāo)體系系/指標(biāo)分解：指標(biāo)分解指標(biāo)影響因子影響因子分解指標(biāo)影響因子2-3指標(biāo)體系系/指標(biāo)分解：銷售管理理指標(biāo)體體系——示范建立立=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)銷售額七大基本指標(biāo)標(biāo)總量指標(biāo)：銷銷售額、銷售售量、PV、UV相對指標(biāo)：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率、客單單價(jià)、PV/UV比推廣流量直通車硬廣淘寶客鉆石展位專題活動搜索流量名稱搜索類目搜索其他流量收藏及后臺江湖及幫派直接訪問站外推廣其他……流量=推廣+搜索+其他2-3指標(biāo)體系/指標(biāo)分解：詢單轉(zhuǎn)化率響應(yīng)速度服務(wù)態(tài)度知識/經(jīng)驗(yàn)人手配備其他……UV轉(zhuǎn)化率=callin轉(zhuǎn)化率X詢單轉(zhuǎn)化率Callin轉(zhuǎn)化率商品展示=>搭配、細(xì)節(jié)、賣點(diǎn)、描述頁面設(shè)計(jì)=>專業(yè)、精美、風(fēng)格化商品陳列=>首頁選擇、關(guān)聯(lián)推薦、分類促銷活動=>滿送、滿減、打折、包郵產(chǎn)品及品牌=>質(zhì)量、價(jià)格、品牌、附加值2-3指標(biāo)體系/指標(biāo)分解：商品單價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)產(chǎn)品定價(jià)平均購買數(shù)量推薦度/客服商品搭配促銷活動客單價(jià)=商品單價(jià)X平均購買數(shù)量量2-3指標(biāo)體系/指標(biāo)分解：建立企業(yè)綜合合實(shí)力的指標(biāo)標(biāo)體系銷售管理指標(biāo)標(biāo)體系客戶管理指標(biāo)標(biāo)體系經(jīng)營狀況指標(biāo)標(biāo)體系關(guān)鍵績效指標(biāo)標(biāo)體系（KPI）……2-4指標(biāo)體系/建立體系：化繁為簡，把銷售運(yùn)行狀況簡化為一系列能夠反映全貌的銷售指標(biāo)。1）提高工作績效。2）隨時(shí)對銷售進(jìn)行診斷，能夠及時(shí)調(diào)整原有銷售計(jì)劃或者執(zhí)行中存在的問題。三數(shù)數(shù)據(jù)采集分析析沒有數(shù)據(jù)，任任何分析就成成了空中樓閣閣。本節(jié)介紹紹數(shù)據(jù)采集的的思路、方法法和流程等，，為數(shù)據(jù)分析析奠定堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)。3-1數(shù)據(jù)采分/數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：淘淘寶官方收集工具：量量子恒道/數(shù)據(jù)魔方真實(shí)性、準(zhǔn)確確性、及時(shí)性性=>有效性數(shù)據(jù)采集第一一步首先需要明確確的是：由誰誰？在何時(shí)？？何處？通過過何種渠道？？何種工具？？何種方法？？對哪些數(shù)據(jù)據(jù)？進(jìn)行收集集。3-1數(shù)據(jù)采分/數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)采集第二二步將數(shù)據(jù)記錄保保存于相應(yīng)表表格，科學(xué)適適用的數(shù)據(jù)表表格能起到事事半功倍的效效用。1、以效用為導(dǎo)導(dǎo)向數(shù)據(jù)采集分析析是非常大量量的工作，要要合理安排采采集最有實(shí)用用價(jià)值的數(shù)據(jù)據(jù)。2、結(jié)合自身實(shí)實(shí)際每個(gè)企業(yè)有不不同的特點(diǎn)和和結(jié)構(gòu)，以及及不同的階段段性目標(biāo)，數(shù)數(shù)據(jù)表的規(guī)劃劃設(shè)計(jì)需要因因企業(yè)而異。。3-2數(shù)據(jù)采分/數(shù)據(jù)表格：數(shù)據(jù)表格的規(guī)規(guī)劃和設(shè)計(jì)3-2數(shù)據(jù)采分/數(shù)據(jù)表格：日期銷售額銷售量瀏覽量訪客數(shù)轉(zhuǎn)化率客單價(jià)PV/UV8-18-28-38-48-5一、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)（初次收集集采樣）1、確定采集點(diǎn)點(diǎn)2、確定采集頻頻率數(shù)據(jù)表格的規(guī)規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)間日平均訪客數(shù)第1周第2周第3周第4周第5周二、統(tǒng)計(jì)報(bào)表表（二次或多多次的加工））1、對數(shù)據(jù)進(jìn)行行求和、平均均等2、對數(shù)據(jù)進(jìn)行行對比、排序序等3、對數(shù)據(jù)進(jìn)行行圖表化3-2數(shù)據(jù)采分/數(shù)據(jù)表格：將數(shù)據(jù)和指標(biāo)標(biāo)體系相連3-3數(shù)據(jù)采分/導(dǎo)入體系：將指標(biāo)從上而而下，分解為為數(shù)據(jù)。將數(shù)據(jù)從下而而上，匯總為為指標(biāo)。數(shù)據(jù)分析第三三步將報(bào)表中各項(xiàng)項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分分類、匯總，，最終導(dǎo)入指指標(biāo)體系。3-4數(shù)據(jù)采分/提交報(bào)告：數(shù)據(jù)分析第四四步在指標(biāo)體系內(nèi)內(nèi)，對各項(xiàng)指指標(biāo)比較分析析后，得到信信息，并歸納納結(jié)論。同時(shí)時(shí)提供解決方方案，或進(jìn)行行科學(xué)的預(yù)測測。定期提交分析報(bào)告！4-1分析方法/初級：四常常用分析方法法數(shù)據(jù)分析法是是將收集的數(shù)數(shù)據(jù)，通過加加工、整理和和分析，使其其轉(zhuǎn)化為信息息，并進(jìn)而提提煉出規(guī)律，，或者進(jìn)行商商業(yè)預(yù)測的方方法和手段。。4-1分析方法/初級：1）實(shí)際指標(biāo)與與計(jì)劃指標(biāo)對對比2）本期指標(biāo)與與上期指標(biāo)對對比（同比/環(huán)比）3）與本行業(yè)平平均水平、先先進(jìn)水平對比比又稱比較法。。通過指標(biāo)的的對比，檢查查計(jì)劃的完成成情況，分析析產(chǎn)生差異的的原因，進(jìn)而而挖掘內(nèi)部潛潛力的方法。。指標(biāo)對比分析析法4-1分析方法/初級：1）既能說明總總體的一般水水平，又能說說明總體內(nèi)部部差異的程度度。2）用組平均數(shù)數(shù)補(bǔ)充總平均均數(shù)，正確認(rèn)認(rèn)識總體結(jié)構(gòu)構(gòu)對平均水平平的影響。平均變異分析析法4-1分析方法/初級：動態(tài)水平分析析法第一，編制制時(shí)間數(shù)列列，觀察客客觀現(xiàn)象發(fā)發(fā)展變化的的過程、趨趨勢及其規(guī)規(guī)律，計(jì)算算相應(yīng)的動動態(tài)指標(biāo)用用以描述現(xiàn)現(xiàn)象發(fā)展變變化的特征征；第二，編制制較長時(shí)期期的時(shí)間數(shù)數(shù)列，在對對現(xiàn)象變動動規(guī)律性判判斷的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，測定定其長期趨趨勢、季節(jié)節(jié)變動的規(guī)規(guī)律，并據(jù)據(jù)此進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)預(yù)測，，為決策提提供依據(jù)。。4-2分析方法/中高級：新七法關(guān)聯(lián)圖系統(tǒng)圖矩陣圖KJ法計(jì)劃評審技術(shù)PDPC法矩陣數(shù)據(jù)圖舊七法排列圖因果圖分層法調(diào)查表散布圖直方圖控制圖5-1市場指標(biāo)/外部環(huán)境：五市市場環(huán)境境指標(biāo)企業(yè)不僅要要通過數(shù)據(jù)據(jù)分析不斷斷優(yōu)化自身身經(jīng)營，還還需要結(jié)合合不斷變化化的市場環(huán)環(huán)境，把握握機(jī)會，合合理應(yīng)對。。5-1市場指標(biāo)/外部環(huán)境：自己銷量下滑競爭者新產(chǎn)品廣告投放促銷/行銷活動降價(jià)…消費(fèi)者需求變化對品牌態(tài)度變化嘗新意識…行業(yè)環(huán)境行業(yè)萎縮新進(jìn)入者替代產(chǎn)品…提升銷量自己提升產(chǎn)品品質(zhì)增加廣告投放增加促銷活動減低產(chǎn)品價(jià)格…競爭者創(chuàng)新跟進(jìn)/打擊差異化…消費(fèi)者創(chuàng)造需求提升品牌形象提高顧客粘度…行業(yè)環(huán)境發(fā)現(xiàn)行業(yè)機(jī)會提高競爭門檻尋找替代產(chǎn)品…5-1市場指標(biāo)/外部環(huán)境：5-2市場指標(biāo)/競爭者：1、市場競爭爭的多個(gè)層層面產(chǎn)品、價(jià)格格、服務(wù)//策略、方式式、技術(shù)、、信息//人才、管理理//品牌、企業(yè)業(yè)文化2、如何界定定競爭對手手。根據(jù)產(chǎn)品的的可替代性性、管理者者的判斷、、顧客購買買信息及意意見等界定定競爭對手手。3、競爭對手手?jǐn)?shù)據(jù)收集集4、競爭分析析矩陣（CPM）5-3市場指標(biāo)/消費(fèi)者：1、消費(fèi)者整整體特征及及習(xí)慣。2、客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫分分析析（（RFM指標(biāo)標(biāo)））3、客客戶戶挖挖掘掘和和細(xì)細(xì)分分的的價(jià)價(jià)值值4、精精確確營營銷銷的的趨趨勢勢5-4市場場指指標(biāo)標(biāo)/行業(yè)業(yè)環(huán)境境：：生活活水水平平的的提提高高………需求求層層次次上上升升客單單價(jià)價(jià)、、熱熱賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品、、熱熱搜搜產(chǎn)產(chǎn)品品………新的的族族群群出出現(xiàn)現(xiàn)………消費(fèi)費(fèi)行行為為和和態(tài)態(tài)度度的的變變遷遷購買買時(shí)時(shí)段段、、頻頻次次、、組組合合………市場場成成熟熟度度的的增增加加………消費(fèi)費(fèi)群群體體分分化化子行行業(yè)業(yè)趨趨勢勢………廠家家的的教教育育和和引引導(dǎo)導(dǎo)………““創(chuàng)造造””新新的的需需求求新品品趨趨勢勢，，熱熱搜搜…技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新新………原來來無無法法實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)量量產(chǎn)產(chǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品變變?yōu)闉楝F(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)新品品開開發(fā)發(fā)………◆發(fā)掘掘并并把把握握市市場場機(jī)機(jī)會會。。分析析行行業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境，，在在其其中中尋尋找找現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)存存在在的的，，但但未未被被滿滿足足的的，，可以被本企業(yè)業(yè)所利用的，，消費(fèi)者需求求。◆順應(yīng)行業(yè)趨勢勢，規(guī)避市場場風(fēng)險(xiǎn)。5-4市場指標(biāo)/行業(yè)環(huán)境：生活水平的提提高……需求層次上