醫(yī)藥代表基本銷售技巧專題培訓

醫(yī)藥代表基本銷售技巧培訓醫(yī)藥代表應具備的知識醫(yī)藥專業(yè)知識營銷活動知識區(qū)域和時間管理知識行政管理知識持續(xù)的自我發(fā)展醫(yī)藥專業(yè)知識1、產品知識2、競爭產品知識3、臨床醫(yī)療專業(yè)知識4、查閱文獻專業(yè)銷售知識1、銷售技巧2、院內會及簡報技巧3、談判技巧4、相關政策行政管理知識1、客戶檔案2、常規(guī)報告3、市場反饋分析4、資源的爭取和合理利用合理的時間安排1、安排好合理的拜訪順序2、有效的訪前計劃和訪后分析3、減少在醫(yī)院中無謂的等待持續(xù)的自我發(fā)展1、積極的工作態(tài)度2、學習型團隊3、目標與計劃4、領導才能5、調節(jié)與適應能力6、不斷學習醫(yī)藥代表面對面拜訪程序訪前準備開場白展開成交收尾跟進面對面拜訪——訪前準備SKILL背景調研易于接觸接觸成本低潛在的客戶初級情報無決定權側重產品知識識住院醫(yī)師/進修醫(yī)師師特點：可能獲取的資資料關鍵人物一般行情操作方式（各各自為戰(zhàn)/集中管理理）VIP的習慣慣接觸原則產品知識先行行閑聊小禮品/便便飯回避帶金獨處時交流價價值更大（值值班、飯后））接觸原則產品知識先行行閑聊小禮品/便便飯回避帶金獨處時交流價價值更大（值值班、飯后））實權人物重要談判人物物承上啟下區(qū)長/小組長長/科秘書/住院總特點：科內會：時間間、地點、方方式、參加加人數、代價價宴請：同上（以上均需請請示或授權））即刻進科談判內容一、進科方式式統(tǒng)一管理/各自為政政一票到底/分段給付付兌現人、結算算時間、統(tǒng)計計方式貫例為原則寸寸土不動（如如政策），非非貫例可適當當靈活（如宴宴請、旅游））二、明確政策策只對進科有權權征得其同意進進科堅決否認帶金金每月或重大節(jié)節(jié)日禮節(jié)性拜拜訪行政主任/副主任門神主任（操作同區(qū)長長）實權主任搞清背景分段段給付半門神主任半半實權主任學術專長、喜喜好、地位拜訪對象的背背景調查弄清拜訪對象象時間表專家介紹欄住院醫(yī)師同事/上上司話題準備足花綜實用/專專業(yè)/不不扎眼服裝拜訪目的高中低稱贊用語洋/環(huán)/設拜訪前自我檢檢查拜訪內容新手：朗誦重重點老手：默誦裝備隨身攜帶資料料完完整、充充足、清潔工作包中禮品品、樣品、記記事本服飾內容服裝：配搭、、衣領、拉鏈鏈、皮鞋頭發(fā)、牙、口口、指甲自我激勵醫(yī)生接受藥品品原因臨床必須（糖糖尿病皮膚潰潰瘍、下肢動動脈閉塞癥））可（））接（））為代表的勤奮奮打動為代表（良好好專業(yè)素養(yǎng)））被產品打動被代表的某一一點或全部打打動激發(fā)吸引對方的注注意新客戶（首次接觸））開門見山介紹紹自己簡明扼要說出出拜訪目的放松尊重而不媚俗俗通常不送禮物物個性化老客戶（已使用過或或了解）營造融洽的氣氣氛適當的小禮品品先行所托之事先行行個性化老客戶新面孔孔（交接班時））簡明扼要闡述述交接原因實事求是陳述述自己責權新客戶（首次接觸））產品知識為主主，滾動穿插插勇敢面對提問問，正面回答答及托詞相結結合誠懇/誠誠實老客戶新文獻新進展展適度，對方感感興趣的閑聊聊明確拜訪目的的老客戶新面孔孔（交接班時））適度探詢對公公司/對對前任的印象象適度展現自己己對誤解作合理理澄清并鄭重重記錄共同技巧：聆聽、引證、、提問聆聽聆聽原則聽清理解有回應注意事項尊重少插話設身處地，表表示了解對方方的感受適時發(fā)出短促促的感觸聲態(tài)度誠懇鼓勵的眼光接納而完全不不做批判察言觀色必要時做好記記錄……聆聽一定有理理解聽分分析甄甄別拓拓問問澄清聆聽一定要有有回應用簡單的語句句總結作出神狀引證證明闡述有理理消除疑惑什么時候引證證輔助一種特效效或觀點時當醫(yī)生對你展展示的某種特特效產生懷疑疑時當醫(yī)生要求你你證明某種特特效時當醫(yī)生對某種種特效無興趣趣時引證的步驟可可以是重申醫(yī)生感興興趣的事引用有出處的的高質量證據據當你你消消除除了了醫(yī)醫(yī)生生的的疑疑惑惑，，你你還還應應該該進進一一步步闡闡述述之之一一特特點點。。例：：醫(yī)生生，，這這是是刊刊登登在在今今年年第第3期期《《中中風風與與神神經經疾疾病病雜雜志志》》上上的的一一篇篇有有關關““杏杏丁丁””的的臨臨床床觀觀察察，，是是由由××××醫(yī)醫(yī)科科大大學學的的××××××教教授授組組織織完完成成的的………醫(yī)生生，，有有很很多多的的研研究究證證明明了了““杏杏丁丁””是是安安全全有有效效的的藥藥物物，，我我僅僅舉舉一一例例。。這這是是登登在在………不準準學學術術上上反反駁駁醫(yī)醫(yī)生生不要要正正面面爭爭論論，，有有爭爭議議時時做做平平行行線線切記記：：你你的的客客戶戶是是醫(yī)醫(yī)生生，，不不準準長長篇篇大大論論講講相相關關疾疾病病的的發(fā)發(fā)病病機機量量與杏杏丁丁相相關關資資料料，，你你必必須須象象牧牧師師對對待待圣圣經經一一樣樣的的熟熟悉悉不要要做做郵郵遞遞員員有和和醫(yī)醫(yī)生生探探討討文文獻獻的的知知識識儲儲備備與與技技巧巧你們們公公文文包包內內應應當當隨隨時時放放一一些些文文獻獻這些些文文獻獻可可以以做做精精心心的的處處理理，，如如做做下下劃劃線線等等““路路標標””要多多在在臺臺下下演演練練盡量量不不要要用用三三流流作作者者和和三三流流刊刊物物之之類類的的東東西西注意意不不要要冒冒昧昧地地在在權權威威專專家家面面前前說說：：““這這是是我我國國著著名名心心血血管管專專家家×××××主持持的的一一項項有有關關杏杏丁丁的的研研究究………”牢記記文文獻獻的的研研究究題題目目、、作作者者姓姓名名、、研研究究者者所所屬屬單單位位、、日日期期、、醫(yī)醫(yī)學學雜雜志志名名稱稱、、結結論論等等在適適當當的的時時候候，，你你不不妨妨““得得寸寸進進尺尺””…那么么，，萬萬醫(yī)醫(yī)生生，，您您更更不不用用擔擔心心杏杏丁丁的的安安全全性性…那么么，，萬萬醫(yī)醫(yī)生生，，您您的的非非公公費費患患者者更更適適合合…您不不僅僅可可以以在在心心血血管管病病上上使使用用杏杏丁丁，，而而且且可可以以用用于于………提問問一、、開開放放式式二、、限限制制式式三、、建建議議和和忠忠告告用途途：用用來來鼓鼓勵勵醫(yī)醫(yī)生生開開口口，，以以便便可可以以進進一一步步了了解解其其需需要要和和感感受受，，常常用用于于收收集集背背景景資資料料與與信信息息常用用詞詞：什什么么怎怎么么樣樣什什么么時時候候舉例例：治治療療下下肢肢動動脈脈閉閉塞塞癥癥，，您您常常用用什什么么藥藥？？現在在您您常常用用什什么么藥藥治治療療糖糖尿尿病病皮皮膚膚潰潰瘍瘍？？對突突發(fā)發(fā)性性耳耳聾聾現現在在的的方方案案療療效效怎怎么么樣樣？？好處處：可可能能能能獲獲取取較較多多信信息息能展展現現您您的的水水平平（（假假如如您您確確有有實實力力））能滿滿足足對對方方的的表表現現欲欲壞處處：您您需需要要較較多多時時間間有可可能能迷迷失失主主要要拜拜訪訪目目的的有可可能能使使你你露露出出馬馬腳腳開放放式式用途途：局局限限醫(yī)醫(yī)生生就就特特定定問問題題做做答答常常用用于于確確認認需需要要常用用詞詞：是是不不是是是是否否有有沒沒有有是是，，還還是是舉例例：張張主主任任昨昨天天在在門門診診有有沒沒有有開開杏杏丁??？？劉醫(yī)醫(yī)生生，，您您覺覺得得杏杏丁丁對對7床床的的皮皮膚膚潰潰瘍瘍是是否否有有效效？？馬主主任任，，藥藥事事委委員員會會是是不不是是8號號開開？？王主主任任，，我我們們是是在在市市長長之之家家喝喝咖咖啡啡還還是是支支英英東東游游泳泳好處處：很很快快取取得得明明確確回回答答省時時間間壞處處：話話題題可可能能受受限限易造造成成咄咄咄咄逼逼人人之之勢勢回旋旋余余地地小小限制制式式在提提問問前前要要明明確確提提問問的的目目的的，，不不必必要要的的提提問問常常會會影影響響醫(yī)醫(yī)生生對對你你的的接接受受態(tài)態(tài)度度不要要提提太太隱隱私私性性問問題題，，如如你你…，一一個個月月您您…不要要提提對對你你產產生生消消極極影影響響的的，，如如抗抗………建議議和和忠忠告告達成成協(xié)協(xié)議議處處方方杏杏丁丁形散散神神不不散散佛祖祖心心中中留留強（（化化成成交交意意識識））捕（（捉捉成成交交機機會會））萬（（變變不不離離其其中中））逼（（人人就就范范））切記記：：缺缺乏乏成成交交意意識識的的銷銷售售，，是是又又費費馬馬達達又又耗耗電電的的行行為為??！不不會會逼逼人人的的代代表表不不是是好好代代表表。。確定定每每次次主主要要成成交交的的目目標標主任任同同意意為為你你寫寫艾艾迪迪申申請請報報告告從醫(yī)醫(yī)師師處處了了解解競競爭爭品品種種情情況況與區(qū)區(qū)長長確確認認開開科科會會內內時時間間、、地地點點、、規(guī)規(guī)模模消除除誤誤會會，，恢恢復復使使用用艾艾迪迪解（（））不（（））可能能成成交交信信號號還有有靶靶向向性性的的相相關關文文獻獻嗎嗎？？每天天劑劑量量可可以以增增至至2支支嗎嗎？？對凝凝血血機機制制有有影影響響嗎嗎？？有本本市市的的文文章章嗎嗎？？能贈贈幾幾支支給給我我科科試試用用嗎嗎？？我在在日日本本時時聽聽說說/使使用用過過LipoPGE1建議議牢記記拜拜訪訪目目的的，，適適時時調調整整階段段性性目目的的最終終目目的的包裝裝：：當當包包裝裝變變成成習習慣慣，，你你的的專專業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)就就形形成成了了著裝裝資料料（（標標上上對對方方姓姓名名））行為為roleplay講解解預約約拜拜訪訪搞清清需需求求，，合合理理應應對對發(fā)（（表表文文章章））旅游游明確確資資源源你擁擁有有什什么么資資源源讓對對方方明明白白你你的的資資源源讓對方方明白白達到到什么么標準準，才才能享享受相相應的的資源源學會會說““不””不會說說不的的代表表，是是最累累的代代表，，其結結果是是貓鉆鉆風箱箱兩頭頭受氣氣。只會說說不的的代表表，是是二楞楞子代代表。。善于說說不的的代表表，是是成熟熟的代代表。個性化化喚起同同情低姿態(tài)態(tài)尊嚴的的、專專業(yè)化化的痞子文文化發(fā)發(fā)揮到到極致致善始善善終適適時時結束束見好就就收簡要回回顧成成交的的內容容，誠誠摯致致謝劉醫(yī)生生，下下周二二上午午10點我我在這這里來來和您您敲定定開科科內會會的準準確時時間……好，非非常感感謝您您的支支持，，我本本周四四下午午3點點將臨臨床驗驗證協(xié)協(xié)議給給您帶帶到這這來……那我告告辭了了，非非常謝謝謝您您，下下周二二上午午11點我我到您您門診診處來來收集集這2個患患者的的使用用情況況……預約下下次拜拜訪時時間新交朋朋友留留下聯聯系方方式禮貌，，有教教養(yǎng)的的方式式結束束拜訪訪沒有跟跟進就就沒沒有銷銷量當醫(yī)藥藥代表表告別別客戶戶后，，并不不表示示拜訪訪已結結束。。相反反，更更重要要、更更艱難難、更更需要要耐心心和毅毅力的的工作作又開開始———跟跟進。。在今天天激烈烈競爭爭的藥藥界，，醫(yī)藥藥代表表和醫(yī)醫(yī)生通通過跟跟進建建立良良好的的合作作關系系，是是非常常重要要的；；只要要醫(yī)藥藥代表表能信信守承承諾，，提高高專業(yè)業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)，提提供全全方位位完善善的服服務；；提供供優(yōu)質質的藥藥品，，就一一定能能獲得得醫(yī)生生長久久支持持和持持續(xù)使使用公公司產產品。。關系的的維持持需要要付出出相當當的心心力，，對任任何問問題和情情況的的處理理，都都必須須小心心謹慎慎，用用心琢磨磨。醫(yī)藥代代表成成功的的四要要素勤眼勤手手勤嘴嘴勤勤腦腦勤勤誠誠懇誠誠信信客客戶戶領領導導同同僚僚專產品知知識醫(yī)醫(yī)藥背背景專專業(yè)素素養(yǎng)逼逼客戶戶（成成交意意識））·逼自己己（加加壓力力）逼上司司（資資料、、問題題、自自下而而上的的壓力力）逼同僚僚（業(yè)業(yè)績、、能力力無形形的壓壓力））產品資資料的的使用用產品資資料是是你的的武器器，你你必須須非常常熟悉悉。杏丁的的高科科技性性和廣廣適應應癥，，決定定了對對代表表產品品知識識要求求很高高區(qū)分分專業(yè)業(yè)與非非專業(yè)業(yè)，單單看產產品資資料的的講解解水平平就可可區(qū)分分。背誦理理解解發(fā)發(fā)揮即即時補補充新新進展展用軟夾夾分科科裝好好文獻上上可劃劃上規(guī)規(guī)范的的重點點線必要時時寫上上專家家姓名名靶向性性和相相關的的藥理理機理理是重重點一般不不用手手指，，漂亮亮或不不潔的的手指指均可可分散散醫(yī)生生的視視線學會倒倒轉使使用資資料敢于與與醫(yī)生生目光光接觸觸藥品銷銷售的的特點點沒有傳傳統(tǒng)意意義上上的““一錘錘定音音”或或“一一勞永永逸””醫(yī)生極極少會會無限限忠誠誠地使使用一一個藥藥品，，特別別是競競爭爭產品品的加加入將將會催催化醫(yī)醫(yī)生““背叛叛”的的速度度，你你的工工作從從某種種意義義上講講，永永遠沒沒有終終點……長期戰(zhàn)戰(zhàn)爭與與立體體戰(zhàn)爭爭藥品銷銷售有有如逆逆水行行舟，，不進進則退退不要對對醫(yī)生生搞““殺雞雞取卵卵”的的把戲戲醫(yī)生之之間的的關系系錯綜綜復雜雜，不不要介介入，，至少少表面面友善善，等等距離離要調調動各各方面面的力力量一招鮮鮮，吃吃遍天天下的的時代代已結結束，，不斷斷提升升自己己的專專業(yè)素素養(yǎng)，，沒有有窮盡盡，直直至退退出江江湖突出先先做人人，后后做生生意的的思想想知識，，和技技巧要要求最最高的的行業(yè)業(yè)之一一高尚的的行業(yè)業(yè)一個新新陳代代謝，，推陳陳出新新很快快速的的行業(yè)業(yè)當代為為數不不多的的幾個個賺錢錢的行行業(yè)歡樂銷銷售醫(yī)藥代代表幾幾乎每每天都都受到到拒絕絕，或或禮貌貌或無無禮，，甚至至粗暴暴，心心靈挫挫折感感每天天都可可能發(fā)發(fā)生，，你必必須加加強心心理承承受力力，你你必須須調整整心態(tài)態(tài)，否否則你你將含含恨沮沮喪的的離開開我們們這個個團隊隊。切切記高高收入入，必必有高高壓力力。不不要太太把自自己當當成東東西你你才可可能成成為一一個東東西。。一定定讓自自己歡歡樂起起來?。∽屛椅覀儦g歡樂銷銷售。。你永永遠遠不不可可能能讓讓每每個個醫(yī)醫(yī)生生處處方方艾艾迪迪時時你的的資資源源相相對對醫(yī)醫(yī)生生的的要要求求永永遠遠是是稀稀缺缺的的，，甚甚至至你你的的精精力力你不不能能因因某某個個““釘釘子子戶戶””而而影影響響心心情情甚甚至至削削弱弱自自信信契而而不不舍舍與與契契而而舍舍之之并并用用換位位思思考考據80/20的的原原則則，，如如果果有有20%的的目目標標醫(yī)醫(yī)生生成成為為““KILLER””你你絕絕對對是是最最成成功功的的銷銷售售專專家家！！你負負責責2家家醫(yī)醫(yī)院院，，約約有有100名名醫(yī)醫(yī)生生可可以以處處方方艾艾迪迪時時；；如有有20%，，也也就就是是20名名醫(yī)醫(yī)生生處處方方，，；；每名名醫(yī)醫(yī)生生每每天天平平均均處處方方10支支艾艾迪迪；；你的的月月銷銷售售將將達達6000支支；；因此此你你歡歡樂樂吧吧?。∏宄砍啃研褋韥?，，失敗敗者者纏纏綿綿于于床床榻榻我總總在在默默默默地地說說一一句句話話：：“我我是是雄雄獅獅??！””饑饑即即食食，，渴渴即即飲飲，，除非非立立即即行行動動，，否否則則死死路路一一條條??！””如何何成成功功組組織織““艾艾迪迪””推推廣廣會會推廣廣會會是是醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表經經常常采采用用的的一一種種銷銷售售形形式式。。無無論論是是大大型型上上市市會會還還是是醫(yī)醫(yī)院院或或科科室室的的小小型型會會，，都都是是一一個個向向客客戶戶宣宣傳傳公公司司，，推推廣廣杏杏丁丁的的良良好好契契機機。。介紹紹艾艾迪迪時時，，推推廣廣新新觀觀念念加強強公公司司的的學學術術/專專業(yè)業(yè)形形象象增加加與與醫(yī)醫(yī)生生等等客客戶戶的的交交流流迅速速收收集集信信息息會前前準準備備（（一一））預約約時間間人數數是否否要要主主持持地點點的的選選擇擇會場場布布置置燈光光桌椅椅擺擺放放器材材準準備備會前前準準備備（（二二））A：辦辦公公室室選擇擇推推廣廣資資料料客戶戶分分析析、、預預測測問問題題反復復練練習習準備備簽簽到到薄薄、、教教鞭鞭、、禮禮品品會前前準準備備（（二二））B：會會場場提前15—30分鐘到到達調試設備備分發(fā)簽到利用空閑閑時間與與客房交交流時間控制制在20—30分鐘會后分發(fā)禮品品清理會場場跟進最遲1——3天后后回訪處理未盡盡事宜資料準備備□收集素材材·內內部宣傳傳資料·幻幻燈片·文文獻·實實例□編排結構構·時時間·事事件開場白開場白是是演講者者與聽眾眾之間的的第一座座橋梁□目標·問問候并歡歡迎聽眾眾·贏贏得注意意與興趣趣·建建立融洽洽的氣氛氛·簡簡要介紹紹推廣會會的內容容與程序序我們可以以運用□一個故事事□一個問題題□沉默□陳列展示示□一種視聽聽器材□一段個人人的經驗驗□直入主題題idea眼神的運運用視覺是我我們最強強有力的的感覺，，最有效效的溝通通□眼眼神接觸觸·與你的聽聽眾相結結合·讓聽眾覺覺得自己己很重要要·展現誠意意、讓聽聽眾信服服·燈塔狀掃掃射·獲得反饋饋聲音的運運用□速速度可變變化·速度要能能夠快，，以避免免聽起來來枯燥·速度要能能夠慢，，以利聽聽眾完全全明白□避避免口頭頭禪·例如：啊啊、嗯、、也就是是說、那那么□運運用沉默默、停頓頓□自自我發(fā)問問這些問題題是為了了你自己己的回應應作準備備，是一一種并不不要求聽聽眾回答答的問題題。演講講者自問問自答以以吸引聽聽眾的注注意。體態(tài)※要挺直站立立放松變幻姿態(tài)態(tài)常面帶微微笑※不要雙手插入入口袋撫弄飾品品磨擦雙手手背對聽眾眾謝謝謝12月月-2204:53:1104:5304:5312月月-2212月月-2204:5304:5304:53:1112月月-2212月月-2204:53:112022/12/314:53:119、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:53:1204:53:1204:5312/31/20224:53:12AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:53:1204:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:53:1204:53:1204:53Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:53:1204:53:12December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:53:12上上午04:53:1212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:53上午午12月-2204:53December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:53:1204:53:1231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:53:12上上午4:53上上午04:53:1212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:53:1204:53:1204:5312/31/20224:53:12AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:53:1204:53Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完