醫(yī)藥營銷師區(qū)域市場管理

醫(yī)藥營銷師區(qū)域市場管理

Marksgann1

醫(yī)藥營銷師是什么----誤區(qū)藥品的講解員簡單重復(fù)的工作以社交活動為主醫(yī)生主要是靠利益驅(qū)動2醫(yī)藥營銷師其實是在經(jīng)營一個企業(yè)時刻牢記自己的銷售目標(biāo)管理好你的員工----你的客戶管理銷售的產(chǎn)品、制定產(chǎn)品推廣策略、分階段實施產(chǎn)品推廣戰(zhàn)術(shù)日常工作管理銷售報告系統(tǒng)、每月銷售支出預(yù)算抓住主要矛盾、牢記2／8原則3

成功的醫(yī)院藥品銷售使用正確的醫(yī)藥營銷師選擇正確的目標(biāo)醫(yī)生在正確的拜訪時間/頻率/地點(diǎn)傳遞正確的產(chǎn)品信息進(jìn)行正確的客戶服務(wù)4

增加銷售的三條途徑增加客戶的數(shù)量擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍提高拜訪的頻率和質(zhì)量（增加每例患者的使用頻率及使用量）5醫(yī)藥營銷師區(qū)域市場管理時間管理----有效地分配時間資源客戶管理----準(zhǔn)確地分析市場潛力，決定工作對象產(chǎn)品管理----科學(xué)地分析目標(biāo)市場，確定銷售目標(biāo)競爭產(chǎn)品管理----積極地制定競爭策略，逐步擴(kuò)大市場份額數(shù)據(jù)管理----周密地制定銷售行動計劃，并在執(zhí)行中不斷評估，分析結(jié)果，針對市場變化及時調(diào)整行動方案6時間需要管理

時間就是金錢今天最重要的管理是時間管理7成功時間管理的心理轉(zhuǎn)換

成功的時間管理源自于我們對待時間的心理態(tài)度的改變。作出一項決定性的轉(zhuǎn)變——把每天要做的事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”。

8時間管理的核心原則

緊急不緊急重要A緊急狀況緊迫的問題限期完成的會議、報告或工作B準(zhǔn)備工作、預(yù)防措施計劃、創(chuàng)造增進(jìn)自己的能力改善人際關(guān)系發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會不重要C不速之客造成干擾的事、電話某些郵件與報告某些會議必要而不重要的問題符合別人期望的事D繁瑣的工作某些郵件某些電話消磨時間的事娛樂活動逃避性活動9時間管理之時間投入重點(diǎn)

二八定律將80%的時間用于最重要的20%客戶就是醫(yī)藥代表必須掌握的時間管理基本要點(diǎn)

10時間管理之《《月拜訪計劃劃表》的制定定制定月初、月月中、月底的的工作計劃。。決定時間分配配方案。11時間管理之《《日拜訪計劃劃表》的制定定第一步：計劃劃拜訪哪家醫(yī)醫(yī)院或藥店？？第二步：檢查查上次拜訪的的情況，設(shè)定定本次拜訪目目的。第三步：確定定計劃拜訪醫(yī)醫(yī)生數(shù)量。第四步：確定定計劃拜訪哪哪幾位醫(yī)生。。第五步：確定定拜訪醫(yī)生最最佳的拜訪時時間、地點(diǎn)。。12時間管理之拜拜訪前準(zhǔn)備（1）重點(diǎn)客戶戶預(yù)約拜訪。。（2）計劃好好介紹主要產(chǎn)產(chǎn)品和搭車產(chǎn)產(chǎn)品的重點(diǎn)和和次序。（3）明確對對每位醫(yī)生拜拜訪的目標(biāo)和和介紹產(chǎn)品的的目標(biāo)。（4）認(rèn)真準(zhǔn)準(zhǔn)備拜訪所需需資料及物品品。（5）確定拜拜訪的目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生數(shù)量。13時間管理之增增加面對面拜拜訪頻率的方方法（1）合理安安排路途上的的時間（2）事先電電話約定拜訪訪時間（3）確定讓讓客戶需要時時能找到你（4）拜訪結(jié)結(jié)束時約定下下次拜訪時間間（5）在客戶戶較空閑時拜拜訪，在等待待時安排其他他事務(wù)（6）分享同同事的經(jīng)驗（7）保持事事先計劃的良良好習(xí)慣14客戶管理之市市場潛力某醫(yī)院門診月月某類產(chǎn)品潛潛力＝日病人數(shù)＊適應(yīng)癥病人百百分率＊處方方量／病人＊＊21天某門診醫(yī)生月月某類產(chǎn)品潛潛力＝日病人數(shù)＊適應(yīng)癥病人百百分率＊處方方量／病人＊＊工作日在你管理的區(qū)區(qū)域中，每家家醫(yī)院銷售量量最大的同類類產(chǎn)品就是你你產(chǎn)品的銷售售目標(biāo)。找出可實現(xiàn)80%銷售量量的20%客客戶15客戶管理之目目標(biāo)醫(yī)院管理理系統(tǒng)級別床位(張)日門診量(人次)月藥品購進(jìn)額(萬元)主要專業(yè)領(lǐng)域某類藥占總銷售額比(%)A級>500>1500>500B級200~500500~1500100~500C級<200<500<10016客戶管理之目目標(biāo)醫(yī)生管理理系統(tǒng)門診目標(biāo)醫(yī)生生潛力分級表表級別病人數(shù)處方權(quán)限用藥潛力拜訪頻率a級>50人次/天≥100元/處方大高b級30~50人次/天≥50元/處方中中c級<30人次/天<50元/處方小小17客戶管理之目標(biāo)醫(yī)生定位位患者數(shù)量多少少患者類型學(xué)術(shù)影響力未來用藥潛力力合作歷史與競爭對手關(guān)關(guān)系三維定位法A/B/C/D:目標(biāo)醫(yī)生公司司分級a/b/c/d/e:目標(biāo)醫(yī)生潛力力分級1/2/3/4/5:目標(biāo)醫(yī)生使使用階段分級級1未使用2嘗試3保守4二線5首選18客戶管理之醫(yī)醫(yī)生潛力與現(xiàn)現(xiàn)狀評估及拜拜訪策略無潛力潛力小部分潛力較大潛力高潛力不使用無需拜訪客戶需要時拜訪不定期郵寄資料使用簡單提示物低頻率定期郵寄資料電話傳真拜訪順路拜訪中等頻率增加其對產(chǎn)品知名度的認(rèn)識增加其對產(chǎn)品的興趣努力挖掘客戶的需求積極運(yùn)用文獻(xiàn)資料高頻率增加其對產(chǎn)品知名度的認(rèn)識增加其對產(chǎn)品的興趣努力挖掘客戶的需求積極運(yùn)用文獻(xiàn)資料高頻率嘗試客戶需要時拜訪不定期郵寄資料使用簡單提示物低頻率定期郵寄資料電話傳真拜訪順路拜訪中等頻率增加其對產(chǎn)品知名度的認(rèn)識增加其對產(chǎn)品的興趣努力挖掘客戶的需求積極運(yùn)用文獻(xiàn)資料高頻率增加其對產(chǎn)品知名度的認(rèn)識增加其對產(chǎn)品的興趣努力挖掘客戶的需求積極運(yùn)用文獻(xiàn)資料高頻率保守定期郵寄資料電話傳真拜訪順路拜訪中等頻率開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提示高積極鼓勵增加使用頻選擇性使用文獻(xiàn)資料率開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提示高積極鼓勵增加使用頻選擇性使用文獻(xiàn)資料率二線保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益適當(dāng)獎勵推廣其使用經(jīng)驗高積極使用品牌提示物

頻積極進(jìn)行群體銷售率保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益適當(dāng)獎勵推廣其使用經(jīng)驗高積極使用品牌提示物

頻積極進(jìn)行群體銷售率首選同上同上19客戶管理之卓卓越的客戶服服務(wù)服務(wù)的類型---物質(zhì)/人際關(guān)系服務(wù)的定義---服務(wù)是是在給予與接接收的情況下下,受者對施施者的感受(價值觀/文文化背景/地地區(qū)/個人觀觀點(diǎn)/時間/地點(diǎn)/心情情/不同經(jīng)驗驗/知識水平平等)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)---既滿足足客戶對產(chǎn)品品的期望/也也滿足客戶對對“人”服務(wù)務(wù)的期望.服務(wù)的兩個重重要概念---客戶期望望/客戶感受受服務(wù)的滿意度度---真摯摯時刻/負(fù)性性真摯時刻服務(wù)的機(jī)會---當(dāng)客戶戶遇到困難時時20客戶管理之卓卓越的客戶服服務(wù)卓越的服務(wù)提提供者必須考考慮的三個問問題1、我的服務(wù)務(wù)對象是誰？？2、我的客戶戶關(guān)心什么？？3、如何提供供穩(wěn)定可靠的的服務(wù)？讓客戶滿意的的服務(wù)之道眼到、嘴到、、手到、心到把握真摯時刻刻公司個性化與與客戶個體化化相結(jié)合21客戶管理之卓卓越的客戶服服務(wù)醫(yī)藥代表客戶戶服務(wù)的四大大原則：注重信譽(yù)/個個人形象/反反應(yīng)迅速/善善解人意客戶失望---超過代表表個人能力的的要求/過度度承諾處理客戶失望望的最好辦法法是一開始就不讓讓他有過分期期望22如何服務(wù)---剖析你的的客戶1、醫(yī)院分等等：A，B，C2、客戶分類：學(xué)學(xué)術(shù)領(lǐng)袖決策策人，高中低低潛力處方者者3、客戶分級級：非常支持持，中等支持持，不支持4、客戶現(xiàn)狀狀a：沒聽說過或非非處方者b：聽說過c：有興趣：1.尚有一步即即會處方2.尚有二步即即會處方3.還有三步才才會處方d：非常規(guī)處方者者c：常規(guī)處方仿制制品者f：常規(guī)處方公司司產(chǎn)品者23你決定了擁有有怎樣的客戶戶高低低高？市場增長率相對市場占用用率24你決定了客戶戶的生命周期期銷售額時間成長期衰退期成熟期導(dǎo)入期25培養(yǎng)你的金牛牛醫(yī)生高低低高市場增長率相對市場占用用率？導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期26客戶競爭態(tài)勢勢分析己方客戶醫(yī)生分布金金牛明明星問問題狗狗合合計計金牛02327明星03306問題23409狗32218合計5812329競爭對手27客戶開發(fā)與維維護(hù)策略狗放棄問題開發(fā)鞏固明星維護(hù)金牛28客戶服務(wù)競爭爭策略管理對方/已方金金牛明星問題狗狗金牛和平共處鞏鞏固開發(fā)發(fā)堅堅持開發(fā)發(fā)友友情連接明星重點(diǎn)防御積積極開發(fā)發(fā)堅堅持開發(fā)發(fā)友友情連接問題積極防御重重點(diǎn)突進(jìn)進(jìn)重重點(diǎn)突進(jìn)進(jìn)友友情連接狗重點(diǎn)維護(hù)重點(diǎn)突進(jìn)重重點(diǎn)突進(jìn)友友情連連接29客戶管理之目目標(biāo)醫(yī)生服務(wù)務(wù)計劃目標(biāo)醫(yī)生分析析客戶服務(wù)之目目標(biāo)醫(yī)生名單單.doc目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展展計劃目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展展計劃表.doc客戶服務(wù)計劃劃目標(biāo)醫(yī)生服務(wù)務(wù)計劃表.doc目標(biāo)醫(yī)生服務(wù)務(wù)計劃表2.doc30客戶管理之成成功要素了解客戶的業(yè)業(yè)務(wù)了解高層客戶戶知道客戶的目目標(biāo)認(rèn)識客戶對其其市場的觀點(diǎn)點(diǎn)知道客戶對你你提供的服務(wù)務(wù)或業(yè)務(wù)的觀觀點(diǎn)比競爭對手做做得更好建立良好的內(nèi)內(nèi)部溝通系統(tǒng)統(tǒng)制定目標(biāo)計劃每次拜訪訪保持準(zhǔn)確的客客戶記錄專業(yè)化產(chǎn)品介介紹提供卓越的客客戶服務(wù)31產(chǎn)品管理醫(yī)藥產(chǎn)品高信信息含量決定定了客戶的接接受過程相對對較長。醫(yī)藥營銷師對對產(chǎn)品進(jìn)行管管理，就是根根據(jù)客戶的認(rèn)認(rèn)知規(guī)律，在在不同的產(chǎn)品品推廣階段設(shè)設(shè)定不同的推推廣目標(biāo)，并并按照既定的的市場策略，，逐步幫助醫(yī)醫(yī)生接受新的的產(chǎn)品觀念和和獲取相關(guān)的的治療經(jīng)驗。。32產(chǎn)品管理之設(shè)設(shè)定產(chǎn)品拜訪訪目標(biāo)短期目標(biāo)：日拜訪目標(biāo)---每天拜拜訪15～20名醫(yī)生，，深度拜訪3名醫(yī)生，深深度拜訪不少少于30分鐘鐘周拜訪目標(biāo)---每周夜夜訪2次、家家訪2次月拜訪目標(biāo)---至少升升級4名目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生中期目標(biāo)：季季度工作目標(biāo)標(biāo)長期目標(biāo)：年年度工作目標(biāo)標(biāo)記住SMART原則33產(chǎn)品管理之制制定產(chǎn)品拜訪訪計劃面對面拜訪時時間安排院內(nèi)會、科室室會時間安排排醫(yī)生繼續(xù)教育育時間安排患者教育其他有助于產(chǎn)產(chǎn)品概念推廣廣的活動客戶服務(wù)活動動時間安排34產(chǎn)品管理之工工作重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院院初始階段---選擇正正確的目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生，找出拜拜訪目標(biāo)醫(yī)生生最好的時間間；通過護(hù)士士或直接探詢詢醫(yī)生，找出出醫(yī)生正在使使用的競爭產(chǎn)產(chǎn)品，巧妙地地選擇自己產(chǎn)產(chǎn)品的“賣點(diǎn)點(diǎn)”以突出優(yōu)優(yōu)勢。初始階段目標(biāo)標(biāo)設(shè)定為說服服醫(yī)生嘗試使使用35產(chǎn)品管理之工工作重點(diǎn)擴(kuò)展階段第一任務(wù)就是是確保產(chǎn)品的的推廣使用；；積極維護(hù)醫(yī)醫(yī)院藥品流通通渠道暢通，，關(guān)鍵人物工工作到位，對對醫(yī)院藥物使使用信息高度度敏感。第二，分析醫(yī)醫(yī)生對自己產(chǎn)產(chǎn)品的態(tài)度：：是保守、二二線、首選；；對競爭產(chǎn)品品態(tài)度；分析析原因：醫(yī)藥藥代表產(chǎn)品講講解不夠深入入、專業(yè)水平平不夠、客戶戶服務(wù)不如對對手出色？第三，調(diào)整工工作方法，改改進(jìn)服務(wù)水平平：保持合適適的拜訪頻率率，逐漸擴(kuò)大大適應(yīng)癥，舉舉行院內(nèi)會、、科室會，針針對每個目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生提供不不同的專業(yè)客客戶服務(wù)。客戶服務(wù)原則則：至少有一一項比別人好好36競爭產(chǎn)品管理理醫(yī)生為什么要要用競爭產(chǎn)品品我們自己做得得不好、競爭爭對手做得比比我們好問題：醫(yī)生對對我們產(chǎn)品缺缺乏信心？醫(yī)生對我們產(chǎn)產(chǎn)品缺乏了解解？醫(yī)生原有的用用藥習(xí)慣難以以改變？太多的競爭產(chǎn)產(chǎn)品，醫(yī)生難難以取舍？從競爭者處可可獲得額外的的利益？與競爭者有特特殊的人際關(guān)關(guān)系？競爭對手與醫(yī)醫(yī)院、科室有有長期的合作作協(xié)議？37競爭產(chǎn)品管理理之競爭產(chǎn)品品分析產(chǎn)品作用機(jī)制制上的區(qū)別產(chǎn)品細(xì)節(jié)特點(diǎn)點(diǎn)的區(qū)別產(chǎn)品安全性比比較產(chǎn)品療效比較較產(chǎn)品價格比較較醫(yī)生的評價38競爭產(chǎn)品管理理之競爭公司司分析競爭公司的性性質(zhì)競爭公司的資資源競爭公司的市市場銷售模式式競爭公司的市市場策略（營營銷組合）競爭公司的市市場支持力度度（促銷組合合）39競爭產(chǎn)品管理理之競爭醫(yī)藥藥代表分析競爭代表的性性格競爭代表的素素質(zhì)競爭代表的工工作態(tài)度競爭代表與客客戶的合作關(guān)關(guān)系競爭代表對目目標(biāo)醫(yī)生的覆覆蓋率、拜訪訪方式、拜訪訪頻率分析競爭代表表的優(yōu)缺點(diǎn)與競爭代表相相比，我們的的優(yōu)劣勢40競爭產(chǎn)品管理理之信息管理理主要競爭產(chǎn)品品資料表競爭產(chǎn)品.doc主要競爭公司司資料表競爭公司.doc41競爭對手界定定及競爭策略略每一階段針對對一個競爭對對手制定競爭爭對策市場地位競爭策略領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場、擴(kuò)大市場占有率、積極防御挑戰(zhàn)者攻擊領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對較弱的對手追隨者選擇適當(dāng)?shù)母偁帉κ?，緊隨其后補(bǔ)缺者努力成為特色專家42數(shù)據(jù)管理基本數(shù)據(jù)---目標(biāo)醫(yī)院院基本信息、、目標(biāo)醫(yī)生及及相關(guān)客戶信信息、同類產(chǎn)產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)據(jù)、公司產(chǎn)品品市場數(shù)據(jù)。。銷售數(shù)據(jù)---公司產(chǎn)品品醫(yī)院銷售情情況、各個科科室醫(yī)生處方方數(shù)據(jù)、與競競爭產(chǎn)品的比比例及份額。。市場滲透數(shù)據(jù)據(jù)---分產(chǎn)產(chǎn)品的專業(yè)拜拜訪次數(shù)、日日平均拜訪次次數(shù)及競爭者者數(shù)據(jù)；新開開發(fā)客戶及升升級客戶數(shù)據(jù)據(jù)；院內(nèi)會、、科室會次數(shù)數(shù)，競爭者比比較。費(fèi)用情況---每次拜訪訪及日平均拜拜訪成本、小小型會議成本本；客戶服務(wù)務(wù)成本等。43數(shù)據(jù)分析日訪、夜訪、、家訪頻率與與銷售額的關(guān)關(guān)系。院內(nèi)會、科室室會次數(shù)及成成本與銷售額額的關(guān)系。客戶服務(wù)進(jìn)行行的質(zhì)量如何何、成本合適適嗎？實際活動與計計劃的差距。。與競爭者相比比，我們是不不是做得最好好并且成本較較低？與競爭者相比比，我們有優(yōu)優(yōu)勢嗎？下一步，我們們?nèi)绾胃倪M(jìn)呢呢？44制定區(qū)域市場場（醫(yī)院）銷銷售計劃公司產(chǎn)品銷售售狀況（產(chǎn)品品地位）STP營銷：市場細(xì)細(xì)分、選擇目目標(biāo)市場、產(chǎn)產(chǎn)品定位SWOT分析（競爭/環(huán)境分析））TOWS分析（差距分分析）設(shè)定銷售目標(biāo)標(biāo)、市場目標(biāo)標(biāo)制定銷售戰(zhàn)略略（制定營銷銷組合）分階段實施營營銷戰(zhàn)術(shù)（制制定行動方案案）跟進(jìn)（執(zhí)行方方案）費(fèi)用預(yù)算季度營銷控制制45區(qū)域市場管理理應(yīng)該學(xué)習(xí)的的重點(diǎn)計算出每個客客戶的增長潛潛力和可獲得得的利益為每個客戶制制定一套溝通通（推廣）、、服務(wù)計劃發(fā)展和保持20％重要客客戶的記錄與與數(shù)據(jù)管理好溝通過過程管理好拜訪行行動通過專業(yè)的溝溝通拜訪實現(xiàn)現(xiàn)市場目標(biāo)通過卓越的客客戶服務(wù)實現(xiàn)現(xiàn)銷售目標(biāo)46記住，你是在在管理一個企企業(yè)！479、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:55:1304:55:1304:5512/31/20224:55:13AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:55:1304:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:55:1304:55:1304:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:55:1304:55:13December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:55:13上上午04:55:1312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:55:1304:55:1331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:55:13上午午4:55上午午04:55:1312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:55:1304:55:1304:5512/31/20224:55:13AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:55:1304:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:55:1304:55:1304:55Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:55:1304:55:13December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:55:13上午午04:55:1312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:55:1304:55:1331December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:55:13上上午4:55上上午04:55:1312月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Satur