如何才能成為優(yōu)秀營銷人

營銷素質和技能提升訓練“2007年度30強金牌培訓師”國際注冊高級培訓師國際注冊管理咨詢師柳瑞軍《如何成為優(yōu)秀營銷人員》營銷，最幸運的職業(yè)！營銷，職業(yè)精英的競技舞臺；營銷，企業(yè)家的搖籃；營銷，21世紀人類生存最基本的技能。營銷人員素描學者頭腦（）藝術家的心（）技術者的手（）勞動者的腳（）營銷人員綜合素質模型營銷力思維方法習慣技能心態(tài)

課程內容第一單元營銷人員的心理素質第二單元必備的市場營銷知識第三單元人際交往心理和接近客戶技巧心態(tài)思維習慣第一單元營銷人員的心理素質 * 資料來源： 6一、營銷人員應具備什么心態(tài)？成人心態(tài)和企業(yè)人心態(tài)積極的心態(tài)學習和變革的心態(tài)營銷思維逆向思維發(fā)散思維創(chuàng)新思維小數(shù)思維二、營銷人員應具備的思維 * 資料來源： 8參考：科特勒的“營銷創(chuàng)新”

“使產品不斷煥發(fā)青春實現(xiàn)持續(xù)銷售的6個技巧”：1、改變需求：涵蓋另一種功能，例：出租車快遞業(yè)務等；2、改變地點：將你的產品置于一個新情境中；例：全球定位系統(tǒng)、家庭影院等；3、改變目標：個體，多個個體，或一個群體例：卡拉、行業(yè)外招商等；4、改變時間：選擇新時刻；例：鐘點房服務；5、改變場合：將你的產品與某事件相聯(lián)；例：奧運、航天等指定產品；改變活動：將產品置于各種體驗中。例：眾多體驗式營銷。一分分鐘鐘客客戶戶姓名名：：性別別：：年齡齡：：籍貫貫：：職業(yè)業(yè)：：外貌貌特特征征：：愛好好：：家庭庭情情況況：：不斷斷學學習習自動動自自發(fā)發(fā)完全全負負責責三、、最最重重要要的的三三個個職職業(yè)業(yè)化化習習慣慣*資料料來來源源：：12四、、營營銷銷經經理理的的對對外外職職業(yè)業(yè)角角色色公司司形形象象代代言言人人產品品形形象象代代言言人人公司司利利益益代代表表人人利益益合合作作伙伙伴伴自然然人人角角色色第二二單單元元必必備備的的市市場場營營銷銷知知識識市場場營營銷銷的的含含義義及及特特征征市場場營營銷銷理理念念的的演演進進市場場營營銷銷管管理理的的過過程程市場場營營銷銷組組合合市場場競競爭爭手手段段最新新營營銷銷理理念念最新新市市場場競競爭爭理理念念市場場消消費費需需求求變變化化趨趨勢勢社會學心理學行為科學本行業(yè)知識、專業(yè)知識管理知識、營銷知識

有關政策、法律、歷史、政治等知識計算機應用、外語等工具性知識哲學思維科學營銷銷人人員員的的知知識識結結構構一、、市市場場營營銷銷的的含含義義及及特特征征“市市場場營營銷銷是是個個人人和和群群體體通通過過創(chuàng)創(chuàng)造造并并同同他他人人交交換換產產品品和和價價值值以以滿滿足足需需求求和和欲欲望望的的一一種種社社會會和和管管理理過過程程。?！薄薄品评掌?科科特特勒勒二、、市市場場營營銷銷理理念念的的演演進進利益均沾整合營銷共同利益社會社會營銷導向顧客滿意整合營銷顧客需求市場市場營銷導向大量銷售推銷/促銷產品工廠推銷導向提供更新更好產品產品改進與創(chuàng)新產品工廠產品導向大量生產發(fā)展生產力生產能力工廠生產導向獲利途徑方法重點出發(fā)點三、、市市場場營營銷銷管管理理的的過過程程分析析市市場場機機會會（（尋尋找找和和評評價價））市場場細細分分和和目目標標市市場場選選擇擇市場場營營銷銷組組合合；；管理理營營銷銷活活動動。。四、、市市場場營營銷銷組組合合：：從從4P到到4C產品品()價格格()渠道道()促銷銷()顧客客()成本本()便利利()溝通通()五、、市市場場競競爭爭手手段段從產產品品競競爭爭的的角角度度：：價格格取取勝勝別具具一一格格從競競爭爭手手段段：：游戲戲規(guī)規(guī)則則內內競競爭爭突破破游游戲戲規(guī)規(guī)則則的的競競爭爭六、、當當今今最最新新市市場場營營銷銷理理念念一、、整整體體市市場場營營銷銷二、、顧顧客客讓讓渡渡價價值值營營銷銷三、、整整合合營營銷銷（（4C））四、、綠綠色色營營銷銷五、、全全球球營營銷銷六、、網(wǎng)網(wǎng)絡絡營營銷銷七、、個個性性化化營營銷銷1））什什么么是是整整體體市市場場營營銷銷1、、供供應應商商市市場場營營銷銷；；2、、分分銷銷商商市市場場營營銷銷；；3、、最最終終顧顧客客市市場場營營銷銷；；4、、職職員員市市場場營營銷銷；；5、、財財務務公公司司市市場場營營銷銷；；6、、政政府府市市場場營營銷銷；；7、、同同盟盟者者市市場場營營銷銷；；8、、競競爭爭者者市市場場營營銷銷；；9、、傳傳媒媒市市場場營營銷銷；；10、、公公眾眾市市場場營營銷銷。。2））顧顧客客讓讓渡渡價價值值理理論論=—七、、最最新新市市場場競競爭爭理理念念變商商家家主主權權為為消消費費者者主主權權變滿滿足足消消費費者者為為創(chuàng)創(chuàng)造造市市場場變價價格格之之爭爭為為價價值值之之爭爭變適適銷銷對對路路為為顧顧客客滿滿意意變大大規(guī)規(guī)模?；a產為為個個性性化化消消費費變市市場場營營銷銷為為服服務務營營銷銷變隨隨機機顧顧客客為為鎖鎖定定顧顧客客八、、市市場場消消費費需需求求變變化化趨趨勢勢科技技創(chuàng)創(chuàng)造造和和引引領領需需求求，，需需求求來來源源于于人人性性視覺覺文文化化正正在在占占領領世世界界需求求層層面面多多元元化化(圖圖示示)：：消費費需需求求的的變變革革好與與壞壞喜歡歡與與不不喜喜歡歡認同同與與不不認認同同功能能需需求求情感感需需求求社會會人人文文需需求求分析析：：結合合本本單單元元內內容容的的學學習習收收獲獲，，對對本本企企業(yè)業(yè)和和本本部部門門的的營營銷銷工工作作有有哪哪些些啟啟示示？？予予以以總總結結。。第三三單單元元如如何何接接近近客客戶戶和和建建立立和和諧諧客客戶戶關關系系高手手重重視視準準備備工工作作人際際交交往往中中的的心心理理效效應應如何何突突破破客客戶戶的的心心理理防防線線？？如何何找找聊聊天天話話題題？？如何何建建立立和和諧諧客客戶戶關關系系？？四種種行行為為模模式式分分析析及及交交往往策策略略同理理心心溝溝通通贏贏得得客客戶戶營銷銷人人的的風風范范服裝裝是是通通行行證證，，微笑笑是是介介紹紹信信，，贊美美是是見見面面禮禮，，傾聽聽是是基基本本功功一、、高高手手重重視視準準備備工工作作拜訪訪前前的的準準備備客戶戶資資料料準準備備洽談談提提綱綱準準備備心理理和和形形象象準準備備明確確拜拜訪訪客客戶戶目目的的拜訪訪客客戶戶的的目目的的是是否否有有效效？？你與與客客戶戶近近期期參參加加了了一一個個交交易易會會，，現(xiàn)現(xiàn)在在你你正正要要向向客客戶戶打打電電話話，，目目的的是是向向客客戶戶通通報報你你們們最最近近推推出出的的一一系系列列產產品品。。在你你與與客客戶戶進進行行了了幾幾個個月月接接觸觸后后，，你你正正準準備備向向他他們們做做簽簽約約前前的的最最后后一一個個介介紹紹，，目目的的是是爭爭取取客客戶戶與與你你簽簽約約，，從從而而讓讓你你成成為為他他們們的的獨獨家家供供貨貨商商。。你通通過過朋朋友友介介紹紹認認識識了了一一個個行行業(yè)業(yè)內內的的人人，，你你拜拜訪訪他他的的目目的的是是認認識識這這個個人人，，并并且且爭爭取取與與對對方方確確定定時時間間進進行行深深入入交交談談。。你們們公公司司正正要要舉舉行行一一次次會會議議，，主主題題是是未未來來五五年年的的產產品品技技術術發(fā)發(fā)展展，，你你給給客客戶戶打打電電話話，，目目的的是是通通報報日日期期、、時時間間和和地地點點。。假如如你你是是減減肥肥中中心心工工作作人人員員，，你你正正要要會會見見一一個個減減肥肥成成功功的的客客戶戶，，目目的的是是向向對對方方說說明明簽簽訂訂終終身身會會員員的的好好處處。。拜訪訪客客戶戶的的目目的的把把握握兩兩條條原原則則以結結果果為為導導向向，，而而不不是是以以行行動動為為導導向向；；注意意力力是是客客戶戶采采取取什什么么行行動動，，而而不不是是你你要要做做什什么么。。二、、人人際際交交往往中中的的心心理理效效應應首因因效效應應近因因效效應應暈輪輪效效應應定勢勢效效應應投射射效效應應三、、如如何何突突破破客客戶戶的的心心理理防防線線他是是主主觀觀的的他是是防防衛(wèi)衛(wèi)的的他是是期期望望得得到到尊尊重重和和理理解解的的怎么么不不先先問問問問我我是是否否喜喜歡歡你你？？1、、拜拜訪訪““三三三三法法””三分分鐘鐘展展現(xiàn)現(xiàn)。。三步步驟驟介介紹紹：：自自己己、、公公司司、、產產品品三次次拜拜訪訪：：注注意意告告別別的的藝藝術術，，為為下下次次拜拜訪訪做做鋪鋪墊墊。。演練練：：接近近話話語語————稱稱呼呼對對方方、、介介紹紹自自己己、、真真誠誠贊贊美美。。2、、明明確確第第一一次次拜拜訪訪客客戶戶的的理理由由引起起客客戶戶的的興興趣趣建立立人人際際關關系系了解解客客戶戶目目前前的的狀狀況況提供供產產品品的的資資料料以以及及樣樣品品，，報報價價單單介紹自自己的的企業(yè)業(yè)要求同同意進進行更更進一一步的的調查查工作作，以以制作作建議議書要求客客戶參參觀展展示3、心心態(tài)是是跟本本自信、、積極極、誠誠懇；；堅信自自己的的產品品能夠夠給客客戶帶帶來利利益，，否則則您不不可能能真正正認同同您的的工作作。4、介介紹產產品要要自信信好產品品的三三層含含義確實好好；花最少少的錢錢買最最合適適的東東西。。90％以以上消消費者者屬此此類。。什么是是最好好，商商家說說了算算。四、如如何找找聊天天話題題五、建建立和和諧客客戶關關系能夠叫叫出客客戶的的；向客戶戶詢問問時，，要注注意使使用和和等詞詞語；；當你不不得不不客戶戶的要要求時時，一一定要要把原原因解解釋清清楚；；對客戶戶的需需要表表現(xiàn)出出；對客戶戶的感感受表表示；；讓客戶戶知道道他有有哪些些；！，即即使在在電話話中也也要如如此。。建立和和諧客客戶關關系的的技巧巧能夠叫叫出客客戶的的姓姓名名；向客戶戶詢問問信息息時，，要注注意使使用請請和謝謝謝等等詞語語；當你不不得不不拒絕絕客戶戶的要要求時時，一一定要要把原原因解解釋清清楚；；對客戶戶的需需要表表現(xiàn)出出興趣趣；對客戶戶的感感受表表示理理解；；讓客戶戶知道道他有有哪些些選擇擇；微笑！！，即即使在在電話話中也也要如如此。。六、不不同行行為模模式分分析及及交往往策略略黃金法法則與與白金金法則則白金坐坐標法法柔性直性豁達拘謹社會活活動者者親善者者智覺者者指導者者活潑坦誠冒風險險善于表表達缺乏耐耐心矜持優(yōu)柔寡寡斷避免風風險善于聽聽和問問耐心隨和務虛看重人人際關關系不隱諱諱個人人感情情時間觀觀念淡淡泊喜歡隨隨機應應變認真刻刻板務實看重工工作對個人人感情情諱莫莫如深深時間觀觀念強強喜歡事事先周周密策策劃關系導導向急性子子慢性子子任務導導向開門見見山談談生意意問很多多問題題像被被審問問依賴事事實快快速決決策喜歡談談自己己經歷歷愿意花花時間間建立立私人人關系系不喜歡歡關注注細節(jié)節(jié)依賴私私人關關系快快速決決策喜歡談談家庭庭、朋朋友等等個人人經歷歷感謝你你花時時間建建立私私人友友誼不喜歡歡關注注細節(jié)節(jié)喜歡交交談，，面對對面交交流不喜歡歡被迫迫快速速決策策開門見見山談談生意意希望獲獲得大大量數(shù)數(shù)據(jù)不喜歡歡被迫迫快速速決策策通常分分析完完所有有細節(jié)節(jié)之后后決策策七、同同理心心溝通通贏得得客戶戶同理心心溝通通的境境界聽人之之想說說，說說人之之想聽聽職業(yè)營營銷專專家的的信仰仰他們相相信人人生的的使命命就是是全心心全意意為顧顧客服服務，，個人人的價價值和和美好好的生生活都都可以以通過過幫助助顧客客解決決問題題而得得到實實現(xiàn)。。他們堅堅信只只要是是真正正對顧顧客有有價值值的東東西，，就沒沒有賣賣不掉掉的道道理，，只有有如何何去賣賣的問問題。。他們堅信自自己有足夠夠的能力和和智慧，一一定能夠解解決如何去去賣的問題題。結束“一個人生生命中最大大的幸運，，莫過于在在他的人生生中途，即即在他年富富力強的時時候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了自己生生活的使命命?！薄沟俜摇ぁご耐窆ё４蠹沂率聵I(yè)順利，，身體健康康?。褐x謝12月月-2205:37:5005:3705:3712月月-2212月月-2205:3705:3705:37:5012月-2212月-2205:37:502022/12/315:37:509、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:37:5005:37:5005:3712/31/20225:37:50AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:37:5005:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:37:5005:37:5005:37Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:37:5005:37:50December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:37:50上午05:37:5012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:37上上午午12月月-2205:37December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/315:37:5005:37:5031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。5:37:50上上午5:37上上午午05:37:5012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:37:5005:37:5005:3712/31/20225:37:50AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2205:37:5105:37Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:37:5105:37:5105:37Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:37:5105:37:51December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:37:51上上午05:37:5112月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:37上上午12月-220