富安娜標(biāo)準(zhǔn)化店鋪管理

主講：魏萍標(biāo)準(zhǔn)化店鋪管理

終端管理的重要性標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)管理的重要性標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)管理實(shí)務(wù)店務(wù)管理常用表格

課程導(dǎo)航河南鄭州

△一瓶啤酒值多少錢？

解析：啤酒還是原來(lái)的啤酒，而不同的是終端的選擇，我們雖無(wú)法選擇終端但我們可以改造終端！

結(jié)論：贏得終端產(chǎn)品增值

終端管理的重要性A、廣告宣傳B、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的兩個(gè)途徑：

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值終端管理的作用：A、廣告宣傳解解析廣告對(duì)顧客而而言更多為意識(shí)上的引導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品而言更多多是停留在形象層面的，表層的訴訴求。雖能在在短時(shí)間內(nèi)效果彰顯，但但由于媒體自自身的局限性性以及廣告自自身的時(shí)效性性而根本不可能充分展展示品牌內(nèi)涵涵。B、終端賣場(chǎng)解解析顧客可直接觸觸及產(chǎn)品，感感受服務(wù)并極極大的受到賣賣場(chǎng)形象、服服務(wù)質(zhì)量、人人員素質(zhì)、工工作流程等情情境因素的影影響。它不但承載著著廣告功能，同時(shí)又是一一個(gè)交易平臺(tái)。它不但能引導(dǎo)導(dǎo)顧客的意識(shí)識(shí)形態(tài)，最重重要它可立即引發(fā)顧客的購(gòu)購(gòu)買行為。所以從某種意意義上說(shuō)：終端賣場(chǎng)直接接決定著顧客客的選擇。標(biāo)準(zhǔn)化店鋪管管理的重要性性StandardizationSpecializationSimplification復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化簡(jiǎn)單化3S原則復(fù)制多快省一家店鋪經(jīng)營(yíng)營(yíng)好壞？影響人場(chǎng)事財(cái)人事財(cái)場(chǎng)店長(zhǎng)職業(yè)化培訓(xùn)共性化作業(yè)流程化考核清晰化營(yíng)運(yùn)數(shù)字化服務(wù)責(zé)任化形象公式化士氣自動(dòng)化店長(zhǎng)的質(zhì)量取取決于老板的的觀念職業(yè)化店長(zhǎng)的的訓(xùn)練立足于于四個(gè)焦點(diǎn)的的反復(fù)強(qiáng)化：：第一、店長(zhǎng)的的職責(zé)和角色色認(rèn)知；第二、會(huì)賣；；第三、會(huì)管；；第四、會(huì)教；；思考：要把店長(zhǎng)培養(yǎng)養(yǎng)成怎樣的人人？店長(zhǎng)職業(yè)化店長(zhǎng)的訓(xùn)練要要達(dá)到哪幾個(gè)個(gè)階段？第一階段：掃掃盲－企業(yè)文文化、產(chǎn)品知知識(shí)、作業(yè)流流程第二階段：固固化－訓(xùn)練周周期加長(zhǎng)、流流程化、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化第三階段：養(yǎng)養(yǎng)成－“家庭作業(yè)”式，技能傳承承店長(zhǎng)職業(yè)化終端培訓(xùn)的迷迷思：銷售精英個(gè)性性化經(jīng)驗(yàn)無(wú)法法復(fù)制為什么怕人員員流失？新手手上路時(shí)間過(guò)過(guò)慢，一旦流流失更加心痛痛，因?yàn)楹ε屡滦耐从遣徊桓彝度肱囵B(yǎng)養(yǎng)，惡性循環(huán)環(huán)產(chǎn)生培訓(xùn)共性化透過(guò)有效訓(xùn)練練，讓導(dǎo)購(gòu)員員每天多做一一筆生意難不難？方法是什么？？落到實(shí)處的措措施是什么？？思考：培訓(xùn)共性化第一步：為什什么要共性化化培訓(xùn)？首先要看看，，導(dǎo)購(gòu)人員每每天是怎樣讓讓顧客流失的的！先做對(duì)才能多多做好！少犯錯(cuò)才能多多成交！培訓(xùn)共性化第二步：共性性化培訓(xùn)的好好處統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和和形象降低人員的靈靈活性，強(qiáng)化化共性的統(tǒng)一一性人員快速?gòu)?fù)制制增加招聘的寬寬度培訓(xùn)共性化第三步：共性化培訓(xùn)的的內(nèi)容是什么？？C.行為規(guī)范B.語(yǔ)言模板A.銷售流程培訓(xùn)共性化第四步：如何何制定共性化化內(nèi)容？A.選擇標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)最優(yōu)！網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)最優(yōu)！顧顧客最想！B.定制標(biāo)準(zhǔn)：選出銷售常見見問題，制作作標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)共性化內(nèi)容應(yīng)應(yīng)該從下往上上定制，從上上往下輸出培訓(xùn)共性化作業(yè)流程一個(gè)門店每天天必須要做哪哪些事情？在在什么時(shí)間做做？誰(shuí)來(lái)做?這就是店務(wù)流流程;要對(duì)終端店鋪鋪有效管理，，就要努力讓讓店鋪?zhàn)鳂I(yè)流程程化；作業(yè)流程化

流程是回答：：什么時(shí)候做做什么事情的的問題接下來(lái)就要考考慮把事情做做到什么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和怎么維持持標(biāo)準(zhǔn)的問題題；行為是制度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)物，，一個(gè)專賣店店人員素質(zhì)高高低、營(yíng)運(yùn)是是否順暢安全全，是店鋪考考核要重點(diǎn)考考慮的問題，，要提高人員員表現(xiàn)，必須須重視考核清清晰化。作業(yè)流程化

為什么總說(shuō)終終端執(zhí)行力差差？店員執(zhí)行力差差的原因沒有能力沒有標(biāo)準(zhǔn)沒有檢查沒有后續(xù)改進(jìn)進(jìn)考核清晰化

迷思：為什么總說(shuō)店店長(zhǎng)管理能力力差，店長(zhǎng)會(huì)會(huì)賣貨但是不不懂得管理？？追根到底，門門店由于缺乏乏清晰化的考考核，就會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致好壞一個(gè)個(gè)樣，員工執(zhí)執(zhí)行力差、店店長(zhǎng)也沒有辦辦法進(jìn)行管理理，完全依靠靠店長(zhǎng)個(gè)人主主觀判斷對(duì)員員工進(jìn)行管理理；考核制度的制制定或修改、、完善與執(zhí)行行是店長(zhǎng)獲得得店鋪管理主主動(dòng)權(quán)的武器器迷思：考核清晰化

店長(zhǎng)不懂管理理不愿不知不會(huì)怕得罪人好壞一樣心在漢沒教過(guò)沒制度沒標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性弱項(xiàng)缺乏練習(xí)溝通能力店長(zhǎng)的自我定定位問題制度設(shè)計(jì)出現(xiàn)現(xiàn)問題需求得不到滿滿足、不公平平入職培訓(xùn)、在在職輔導(dǎo)缺乏行為規(guī)范范缺乏獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)上級(jí)的錯(cuò)誤判判斷允許犯錯(cuò)并在在錯(cuò)誤中成長(zhǎng)長(zhǎng)缺乏了解他人人、化解沖突突的能力缺乏行為規(guī)范范缺乏獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)考核清晰化

執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)三位一體店務(wù)流程管理

制度化明文化公私分明店務(wù)流程管理理店務(wù)流程管理

做什么

做成什么樣

誰(shuí)做什么時(shí)間做

不合格怎么辦個(gè)人形象

上崗前所有員工必須化淡妝，工作服裝整潔

所有員工上崗前扣20元清潔墻面

每周固定時(shí)間做固定區(qū)域的衛(wèi)生

早班人員上班時(shí)間扣當(dāng)值人員各20清潔地面

早上和交班前做2次

早班人員上班時(shí)間扣當(dāng)值人員各20清潔工作臺(tái)

周四徹底清潔，不留與工作無(wú)關(guān)的東西

早班人員上班時(shí)間扣當(dāng)值人員各20清潔更衣室

早上擦凳和地臺(tái)

早班人員上班時(shí)間扣當(dāng)值人員各20清潔倉(cāng)庫(kù)

周五徹底清潔，貨品前小后大放置，平時(shí)不允許留大件雜物

早班人員清潔，其他人員保持上班時(shí)間扣當(dāng)值人員20元模特展示

即時(shí)更換模特與櫥窗的陳列，最長(zhǎng)不要超過(guò)三天

店長(zhǎng)或指定人工作中扣20店鋪形象每大類全合格格獎(jiǎng)20元行政銷售貨品收銀考核清晰化

店鋪業(yè)績(jī)計(jì)劃劃商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃劃營(yíng)運(yùn)成本計(jì)算算要對(duì)終端進(jìn)行行有效輔導(dǎo)，，必須讓店鋪鋪營(yíng)運(yùn)數(shù)字化；營(yíng)運(yùn)數(shù)字化

店鋪業(yè)績(jī)計(jì)劃劃公司的硬指標(biāo)標(biāo)如何提高營(yíng)業(yè)業(yè)額？銷售額回款額營(yíng)運(yùn)數(shù)字化

8月3－12日銷售金額8月3－12

日開單數(shù)8月3－12

日客單價(jià)吉祥路店341893元1113307元解放路店306417元1673183元西五路店282671元1335212元營(yíng)運(yùn)數(shù)字化

07年4月銷售額07年4月開單數(shù)07年4月客單價(jià)翠竹店6207853元2689489元南頭店153232元424361元華僑城店102454元128800元營(yíng)運(yùn)數(shù)字化

如何提高營(yíng)業(yè)業(yè)額？營(yíng)業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù)×顧客入店比率×顧客交易比率率）×客單價(jià)（平均購(gòu)買商商品數(shù)×購(gòu)買商品單價(jià)價(jià)）營(yíng)運(yùn)數(shù)字化

營(yíng)業(yè)額交易的客數(shù)平均交易客單單價(jià)（相關(guān)要素）提高入客數(shù)入店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)21促銷推廣與店店頭美工立地分析與促促銷推廣購(gòu)買客數(shù)入店客數(shù)3沒買原因探討？商品價(jià)格商品種類商品品質(zhì)商品缺貨商品知識(shí)商品品味應(yīng)對(duì)技巧服務(wù)態(tài)度尋求改改進(jìn)對(duì)對(duì)策有買提高入入客數(shù)數(shù)購(gòu)買平平均的的客單單價(jià)購(gòu)買平平均的的商品品件數(shù)數(shù)4價(jià)位設(shè)設(shè)定強(qiáng)調(diào)價(jià)價(jià)格帶帶與價(jià)價(jià)位線線組合合5商品結(jié)結(jié)構(gòu)注重商商品相相關(guān)性性與搭搭配性6銷售的的附加加價(jià)值值（CS的追求求）顧客購(gòu)購(gòu)物的的滿足足感╳＝＝店鋪業(yè)業(yè)績(jī)計(jì)計(jì)劃商品結(jié)結(jié)構(gòu)規(guī)規(guī)劃營(yíng)運(yùn)成成本計(jì)計(jì)算要對(duì)終終端進(jìn)進(jìn)行有有效輔輔導(dǎo)，，必須須讓店店鋪營(yíng)運(yùn)數(shù)數(shù)字化化；營(yíng)運(yùn)數(shù)字化

營(yíng)運(yùn)成成本計(jì)計(jì)算薪資資伙食食獎(jiǎng)金金……修繕繕折舊舊租金金……水電電消耗品品事物費(fèi)費(fèi)……廣告告宣傳傳營(yíng)業(yè)稅稅……人事事設(shè)備備維持類類費(fèi)用用營(yíng)業(yè)類類費(fèi)用用營(yíng)運(yùn)數(shù)字化

服務(wù)不不會(huì)儲(chǔ)存服務(wù)是是一種種產(chǎn)品品每分工工資都都體現(xiàn)在在具體體服務(wù)動(dòng)動(dòng)作中中時(shí)常強(qiáng)強(qiáng)化服服務(wù)理理念三個(gè)服服務(wù)核核心服務(wù)責(zé)任化

完善管管理穩(wěn)定客客源提升業(yè)業(yè)績(jī)強(qiáng)化品品牌顧客關(guān)關(guān)系管管理的的目的的是：：服務(wù)責(zé)責(zé)任化化顧客檔檔案的的建立立與運(yùn)運(yùn)用顧客分分類管管理店鋪如如何做做好顧顧客關(guān)關(guān)系管管理？？定崗定定責(zé)服務(wù)責(zé)責(zé)任化化顧客姓姓名年齡消費(fèi)記記錄聯(lián)系方方式消費(fèi)特特點(diǎn)收入身份性別工作單單位等等顧客檔檔案的的建立立與運(yùn)運(yùn)用顧客檔檔案中中包含含信息息服務(wù)責(zé)責(zé)任化化從表格格中發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題從一份份合理理有效效的顧顧客檔檔案中中可以以分析析了解解到的的信息息：消費(fèi)群群體分分布：：主要要集中中在哪哪些單單位、、人群群當(dāng)中中、性性別比比例、、收入入水平平顧客喜喜好和和產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)周期期、平平均消消費(fèi)單單價(jià)暢銷產(chǎn)產(chǎn)品和和目標(biāo)標(biāo)顧客客的匹匹配程程度銷售人人員工工作狀狀況側(cè)面了了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手顧客對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)、人人員、、產(chǎn)品品、服服務(wù)、、管理理等方方面的的意見見……顧客檔檔案的的建立立與運(yùn)運(yùn)用硬形象象品牌形形象軟形象象賣場(chǎng)環(huán)環(huán)境直直接影影響到到進(jìn)店店率和和沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)買買形象公公式化化人的形形象標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如如何監(jiān)監(jiān)控？？?jī)x容儀儀表規(guī)規(guī)范物的形形象標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如如何監(jiān)監(jiān)控？？陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及及執(zhí)行行手冊(cè)冊(cè)區(qū)域督督導(dǎo)指指導(dǎo)（（定期期回傳傳圖片片）形象公公式化化為店長(zhǎng)長(zhǎng)提供供及時(shí)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、權(quán)限限、操操作方方法與眾不不同的的例會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)（保險(xiǎn)和和直銷銷公司司的啟啟發(fā)）現(xiàn)場(chǎng)鼓鼓勵(lì)的的文化化建立立士氣自自動(dòng)化化建立凝凝聚人人心的的固化化做法法微笑天天使服務(wù)新新星本月明明星培訓(xùn)機(jī)機(jī)會(huì)……士氣自自動(dòng)化化店務(wù)管管理常常用表表格數(shù)字化化生存存,表格化化管理理類別

文件明細(xì)流程、規(guī)范管理文件1、本店員工登記表2、本店員工排班表3、導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)4、專賣店工作紀(jì)律表5、禮儀規(guī)范表6、專賣店工作流程表7、顧客投訴處理流程店務(wù)管管理文文件集集類別

文件明細(xì)銷售管理文件1、店周銷售分析2、專柜銷售分析3、新花市場(chǎng)跟蹤表陳列管理文件1、店鋪形象細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)2、店鋪形象項(xiàng)目考核表3、最新陳列標(biāo)準(zhǔn)4、陳列分區(qū)責(zé)任表貨品管理文件1、商品防護(hù)要點(diǎn)2、專賣店貨品的進(jìn)銷存管理終端管管理的的重要要性標(biāo)準(zhǔn)化化店務(wù)務(wù)管理理的重重要性性標(biāo)準(zhǔn)化化店務(wù)務(wù)管理理實(shí)務(wù)務(wù)店務(wù)管管理常常用表表格課程回回顧ThankYou!敬祝：：生意意興隆隆、財(cái)源廣廣進(jìn)??！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:57:3306:57:3306:5712/31/20226:57:33AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:57:3306:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:57:3306:57:3306:57Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:57:3306:57:33December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20226:57:33上午午06:57:3312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:57上上午12月-2206:57December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/316:57:3306:57:3331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:57:33上上午6:57上上午06:57:3312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:57:3306:57:3306:5712/31/20226:57:33AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2206:57:3306:57Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。06:57:3306:57:3306:57Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:57:3306:57:33December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:57:33上上午06:57:3312月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:57上午午12月-2206:57December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:57:3306:57:3331December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。6:57:33上午6:57上上午06:57:3312月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。06:57:3306:57:3306:5712/31/20226:57:33AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2206:57:3306:57Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的