寶潔公司內(nèi)部銷售培訓(xùn)材料

小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標(biāo)及策略

三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點(diǎn)1、便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4、經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對(duì)消費(fèi)者而言：----最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。----有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對(duì)P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。----穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。3、對(duì)P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。----獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)二、小店銷售目標(biāo)及策略----P&G深度分銷目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)貿(mào)易易政政策策在實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正正常常補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，新新分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)主主要要側(cè)側(cè)重重于于周周重重點(diǎn)點(diǎn)品品類類上上，，于于是是應(yīng)應(yīng)有有一一銷銷售售價(jià)價(jià)格格、、促促銷銷等等方方面面的的支支持持。。1、、供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)可可高高于于批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)的的發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)，，一一般般以以廠廠價(jià)價(jià)加加5%為為宜宜。。（（具具體體情情況況視視各各地地的的實(shí)實(shí)際際情情況況而而定定））2、、回回款款小店店回回款款應(yīng)應(yīng)是是100%現(xiàn)現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨，，在在任任何何情情況況下下任任何何形形式式的的代代銷銷或或賒賒銷銷都都是是不不值值得得提提倡倡的的，，因因?yàn)闉檫@這樣樣做做：：----對(duì)對(duì)P&G公司司：：損損害害了了公公司司的的良良好好品品牌牌形形象象》》小小店店店店主主是是認(rèn)認(rèn)為為只只有有不不好好賣賣的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才會(huì)會(huì)代代銷銷。。----對(duì)對(duì)P&G客戶戶：：增增加加了了應(yīng)應(yīng)收收帳帳，，降降低低了了資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率，，同同時(shí)時(shí)增增加加了了巨巨大大的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳，，和和銷銷售售人人員員債債務(wù)務(wù)管管理理成成本本和和銷銷售售人人員員流流失失時(shí)時(shí)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成成本本。。----對(duì)對(duì)小小店店可可能能會(huì)會(huì)失失去去經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成功功品品牌牌的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。因因?yàn)闉閷?duì)對(duì)于于小小店店店店主主來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，如如果果該產(chǎn)產(chǎn)品品已已經(jīng)經(jīng)買買斷斷，，他他會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)揮揮對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者（（或或許許就就是是他他的的左左鄰鄰右右舍舍））的的巨巨大影影響響力力來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)服服其其購(gòu)購(gòu)買買、、試試用用該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，使使自自己己的的資資金金迅迅速速回回籠籠，，同同時(shí)時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)零售售利利潤(rùn)潤(rùn)，，從從而而激激發(fā)發(fā)起起該該店店主主經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)該該品品牌牌的的興興趣趣。。相相反反，，若若該該產(chǎn)產(chǎn)品品為為代代銷銷，，他就就會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生““賣賣得得出出去去就就白白賺賺一一筆筆，，賣賣不不出出去去就就退退貨貨，，反反正正沒(méi)沒(méi)有有一一分分錢錢本本錢””這這樣樣一一種種思思想想，，沒(méi)沒(méi)有有推推銷銷積積極極性性。。作作為為日日用用消消費(fèi)費(fèi)品品的的銷銷售售，，不不僅僅要要作作好四項(xiàng)項(xiàng)基本本原則則，電電珠的的積極極推銷銷也是是非常常重要要的，，失去去了電電珠的的支持持，該產(chǎn)品品很可可能相相對(duì)滯滯銷。。長(zhǎng)此此以往往，店店主會(huì)會(huì)認(rèn)為為該產(chǎn)產(chǎn)品不不僅不不賺錢錢，還還占了他的的貨架架，于于是不不愿再再經(jīng)營(yíng)營(yíng)該產(chǎn)產(chǎn)品，，對(duì)于于一個(gè)個(gè)商店店不經(jīng)經(jīng)營(yíng)市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌的P&G產(chǎn)品，，對(duì)P&G公司和和該店店都是是一個(gè)個(gè)損失失。3、送送貨服服務(wù)P&G公司通通過(guò)P&G分銷商商向所所有小小店提提供上上門服服務(wù)，，也歡歡迎小小店店店主通通過(guò)電電話，，傳呼方式式訂貨貨。4、退退貨及及殘損損處理理由于小小店銷銷量小小，每每次進(jìn)進(jìn)貨基基本上上都是是開(kāi)零零貨開(kāi)開(kāi)箱驗(yàn)驗(yàn)貨，，故一一般情情況下下不受受理退退貨及殘損損處理理。5、銷銷售支支持P&G公司通通過(guò)P&G分銷商商不定定期地地向小小店提提供支支持。。3.4人人員管管理目目標(biāo)在銷售售過(guò)程程中，，比起起批發(fā)發(fā)銷售售代表表對(duì)貿(mào)貿(mào)易政政策（（如價(jià)價(jià)格、、回款款等））的依依賴，，大店銷銷售代代表在在貨架架上與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的激激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)以以及改改變大大店業(yè)業(yè)務(wù)主主管的的思維方式式的需需要來(lái)來(lái)說(shuō)，，小店店銷售售代表表對(duì)小小店的的分銷銷覆蓋蓋更加加有著著決定定性影影響。。可以說(shuō)說(shuō)，只只要有有了一一支踏踏實(shí)肯肯干、、銷售售技巧巧過(guò)硬硬的銷銷售隊(duì)隊(duì)伍，，我們們就一一定回取得得優(yōu)異異的分分銷覆覆蓋業(yè)業(yè)績(jī)。。于是是，我我們對(duì)對(duì)人員員管理理的目目標(biāo)通通俗地地說(shuō)就就是：：讓銷售售代表表愿意意干，，能夠夠干好好，同同時(shí)有有部分分人能能勝任任更大大責(zé)任任的工工作。。要達(dá)到這這一目目標(biāo)，，我們們需要要在人人員的的配置置、招招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)、激激勵(lì)、、檢查查、工工作制度等等幾方方面做做卓有有成效效的工工作。。配配置1、銷銷售代代表人人數(shù)銷售代代表人人數(shù)可可由以以下公公式確確定：：銷售代代表人人數(shù)=目標(biāo)標(biāo)小店店店數(shù)數(shù)x商店拜拜訪頻頻率（（周））x每日拜拜訪家家數(shù)x5天其中，，目標(biāo)標(biāo)小店店店數(shù)數(shù)若暫暫無(wú)資資料，，可用用城市市（市市區(qū)））人口口/500這這一數(shù)數(shù)字臨臨時(shí)代替替，商商店拜拜訪頻頻率在在初始始覆蓋蓋時(shí)建建議每每周1次次，每每日拜拜訪家家數(shù)建建議每每天25家家。2、小小店組組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置置的銷銷售代代表不不足6人人時(shí)，，建議議設(shè)1名名不脫脫產(chǎn)TL兼一些些日常常管理理和培培訓(xùn)工作作。當(dāng)當(dāng)配置置的銷銷售代代表超超過(guò)6人人時(shí)，，可以以考慮慮設(shè)一一名脫脫產(chǎn)TL和設(shè)置置不脫產(chǎn)的的組長(zhǎng)長(zhǎng)位置置。組組長(zhǎng)至至少應(yīng)應(yīng)有2名名，銷銷售代代表人人數(shù)超超過(guò)10人人時(shí)時(shí)可按按每5名銷售售代表表中設(shè)設(shè)1名名組組長(zhǎng)的的編置置依此此類推推。這這種金金字塔塔形式式的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)有有利于銷銷售人人員的的日常常管理理、培培訓(xùn)、、計(jì)劃劃、的的跟進(jìn)進(jìn)以及及人員員激勵(lì)勵(lì)。招招聘根據(jù)配配置決決定了了銷售售代表表人數(shù)數(shù)以及及組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，可可以著著手進(jìn)進(jìn)行招招聘工工作。。作為小店店銷售售代表表的招招聘，，應(yīng)注注意以以下幾幾點(diǎn)：：1、招招聘人人員的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正正直、、積極極進(jìn)取取具有基基本溝溝通能能力的的高中中以上上文化化程度度的年年青人人就是是我們們招聘聘的對(duì)對(duì)象。。（這點(diǎn)點(diǎn)也視視各個(gè)個(gè)地方方的具具體情情況而而定））2、招招聘計(jì)計(jì)劃的的指定定招聘應(yīng)應(yīng)做好好計(jì)劃劃，招招多少少個(gè)做做什么么工作作的人人是計(jì)計(jì)劃的的核心心。首首先是是人數(shù)數(shù)，我們的的招聘聘人數(shù)數(shù)應(yīng)大大于配配置時(shí)時(shí)計(jì)算算出的的人數(shù)數(shù)，這這樣做做有利利于人人員的的自然然淘汰、提提升人人員以以及擴(kuò)擴(kuò)大組組織，，其次次確定定需要要多少少人招招聘來(lái)來(lái)長(zhǎng)期期深度度分銷銷工作，多多少人人在一一段時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)只要要技巧巧熟練練，銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)好好就得得到提提升。。3、根根據(jù)需需要招招聘人人員大凡應(yīng)應(yīng)聘一一家公公司，，無(wú)非非有著著生存存（活活下去去）和和發(fā)展展（更更好的的活））兩種種目標(biāo)。我們招招聘兩兩類人人：1）滿滿足于于深度度分銷銷工作作并穩(wěn)穩(wěn)定工工作的的人。。2）將將努力力工作作并在在其中中發(fā)展展技能能的以以適應(yīng)應(yīng)更具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的工作作的人人。根據(jù)招招聘計(jì)計(jì)劃，，我們們?cè)谡姓衅傅诘谝活愵惾藭r(shí)時(shí)重點(diǎn)點(diǎn)考察察其是是否誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正正直，，吃苦苦耐勞，P&G這份工工作是是否是是他生生存的的需要要；在在招聘聘第二二類人人時(shí)應(yīng)應(yīng)除了了誠(chéng)實(shí)實(shí)正直以外外還需需重點(diǎn)點(diǎn)考察察是否否有潛潛力，，P&G這份工工作是是否重重點(diǎn)滿滿足他他發(fā)展展的意意向。另另外，，從以以上分分析可可以看看出，，學(xué)歷歷并不不是我我們考考慮的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能能吃苦苦耐勞或者者有發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Σ挪攀俏椅覀冴P(guān)關(guān)心的的重點(diǎn)點(diǎn)。4、招招聘中中的透透明度度我們?cè)谠谡衅钙笗r(shí)應(yīng)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者者清楚楚地說(shuō)說(shuō)明銷銷售代代表的的職責(zé)責(zé)，工工作性性質(zhì)，，待遇遇和可能的的發(fā)展展方向向。否否則即即使我我們能能順利利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招聘聘計(jì)劃劃，那那些一一門心心思只只為做P&G經(jīng)理的的應(yīng)聘聘者在在現(xiàn)實(shí)實(shí)的深深度分分銷代代表工工作環(huán)環(huán)境中中，不不久也也會(huì)離離去，，給我們們的日日常管管理帶帶來(lái)更更大的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。5、招招聘的的最后后決定定通過(guò)了了填應(yīng)應(yīng)聘表表、兩兩輪面面試以以后，，并不不能確確定該該應(yīng)聘聘者的的素質(zhì)質(zhì)一定定滿足足P&G深度分分銷工工作的的要求求，為為期一一周左左右的的見(jiàn)習(xí)習(xí)期可可以讓讓?xiě)?yīng)聘聘者直直觀了了解深度分分銷工工作，，我們們也能能清楚楚看到到該應(yīng)應(yīng)聘者者是否否吃苦苦耐勞勞，是是否有有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摑摿Α?。于是是我們們建議議通過(guò)過(guò)見(jiàn)習(xí)習(xí)期的的雙向向了解解之后后，再再做招招聘的的最后后決定。培培訓(xùn)1、培培訓(xùn)目目標(biāo)任何銷銷售人人員，，都是是從小小店做做期的的。為為了使使銷售售人員員能有有良好好的發(fā)發(fā)展前途途，同同時(shí)樹(shù)樹(shù)立良良好職職業(yè)形形象，，需要通通過(guò)培培訓(xùn)達(dá)達(dá)到以以下目目標(biāo)：：A使小店店銷售售代表表認(rèn)同同公司司的價(jià)價(jià)值觀觀，如如（誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正正直，，用正正確的的辦法做正正確的的事）），用用專業(yè)業(yè)的方方式、、技巧巧做P&G產(chǎn)品的的生意意。B時(shí)小店店銷售售代表表掌握握達(dá)到到深度度分銷銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的基基本技技巧。。C向更高高一級(jí)級(jí)銷售售隊(duì)伍伍提供供合格格人才才。2、培培訓(xùn)題題目有鑒于于小店店銷售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培訓(xùn)訓(xùn)能力力以及及小店店工作作對(duì)技技巧要要求的的熟練程度度，沒(méi)沒(méi)有必必要把把P&G公司的的每一一種核核心技技巧都都徹底底地培培訓(xùn)給給每一一個(gè)小小店銷銷售代代表，以以下課課題是是小店店銷售售代表表的推推薦培培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：：P&G公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介、、分銷銷商的的介紹紹、P&G的風(fēng)格格（熱熱情、、主動(dòng)動(dòng)、禮禮貌、、堅(jiān)持持）、、品牌牌知識(shí)、四四個(gè)銷銷售的的核心心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本的的溝通通技巧巧（了了解溝溝通障障礙以以及敞敞開(kāi)溝溝通窗窗戶的幾個(gè)個(gè)技巧巧），，基本本PSF（了解利利益性性銷售售及滿滿足客客戶常常見(jiàn)的的需求求和需需要的的一般般性利利益描述述），，基本本處理理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的技技巧。。3、培培訓(xùn)安安排每個(gè)小小店銷銷售代代表都都應(yīng)有有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃，該該計(jì)劃劃應(yīng)具具體安安排銷銷售代代表在在何時(shí)時(shí)由何何人進(jìn)行哪哪個(gè)課課題的的培訓(xùn)訓(xùn)。考考慮到到小店店并不不是每每一個(gè)個(gè)銷售售代表表都需需要承承擔(dān)更更大的的責(zé)任任，因此，，小店店銷售售代表表的培培訓(xùn)更更多是是在養(yǎng)養(yǎng)成正正確的的銷售售習(xí)慣慣，初初步培培訓(xùn)銷銷售基基本技技巧的范疇疇內(nèi)，，我們們建議議一般般性的的小店店銷售售代表表培訓(xùn)訓(xùn)可由由小店店TL執(zhí)行，，而P&G經(jīng)理可可以考慮對(duì)對(duì)小店店TL進(jìn)行““培訓(xùn)訓(xùn)技巧巧”的的培訓(xùn)訓(xùn)，在在做各各種培培訓(xùn)““演示示”時(shí)時(shí)對(duì)有有發(fā)展展?jié)摿αΦ男〉赇N銷售代代表進(jìn)進(jìn)行直直接培培訓(xùn)。。激激勵(lì)如果說(shuō)說(shuō)培訓(xùn)訓(xùn)是使使銷售售人員員具備備工作作的技技能的的話，，激勵(lì)勵(lì)就是是使具具有工工作技技能的銷售售人員員自己己愿意意努力力工作作。1、了了解銷銷售代代表的的需求求和需需要如同我我們向向客戶戶賣進(jìn)進(jìn)一個(gè)個(gè)分銷銷以前前需要要有針針對(duì)性性地了了解其其需求求和需需要一一樣，，面對(duì)我我們所所要激激勵(lì)““的客客戶””———銷售售代表表，我我們也也同樣樣需要要進(jìn)行行“滲滲透”。。銷售售代表表對(duì)工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，穩(wěn)穩(wěn)定、、高工工資、、有發(fā)發(fā)展前途等等，但但不同同的銷銷售代代表，，在不不同的的時(shí)期期常有有著不不同的的需求求和需需求強(qiáng)強(qiáng)度，，這就要要求我我們對(duì)對(duì)銷售售代表表的需需求有有清楚楚的了了解，，從而而確定定正確確的激激勵(lì)措措施2、健健全全的激激勵(lì)機(jī)機(jī)制----級(jí)級(jí)別制制定（（金字字塔結(jié)結(jié)構(gòu)））----職職業(yè)發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃升級(jí)：：小店店DSRTL大店批批發(fā)DSR降級(jí)：：批發(fā)發(fā)DSR大店TL小店DSR解雇----工工資評(píng)評(píng)定制制度（（拉開(kāi)開(kāi)差距距，多多勞多多得））----額外的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)制制（如如分銷銷比賽賽、新新產(chǎn)品品競(jìng)賽賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)選））3、激激勵(lì)工工作重重在平平時(shí)激勵(lì)工工作并并不是是在銷銷售人人員工工作積積極性性下降降或是是有銷銷售人人員提提出辭辭職時(shí)時(shí)才需要的的，激激勵(lì)工工作更更多的的是在在平時(shí)時(shí)和銷銷售代代表一一般性性的交交往中中達(dá)成成的。。例如，，相互互尊重重是有有效激激發(fā)激激勵(lì)的的前提提。從從激勵(lì)勵(lì)的角角度看看，讓讓銷售售人員員感到P&G經(jīng)理是是他們們的良良師益益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)過(guò)他們們感到到P&G經(jīng)理只是是他的老老板或工工資制定人人。又如，當(dāng)當(dāng)有銷售售人員取取得突出出的工作作業(yè)績(jī)或或進(jìn)步明明顯時(shí)，，不妨在在會(huì)議上上公開(kāi)表?yè)P(yáng)，，不要小小看受到到尊重時(shí)時(shí)一個(gè)人人激勵(lì)的的作用。。再如，與與銷售人人員不期期而遇時(shí)時(shí)，除了了簡(jiǎn)單的的問(wèn)候，，若加一一句“最最近工作作怎么樣”或或者“工工作又什什么困難難嗎？””，既能能體現(xiàn)相相互尊重重和關(guān)心心，也可可能讓你得到到意想不不到的信信息，為為將來(lái)某某些突發(fā)發(fā)事件做做好客戶戶滲透。。3.5后后勤支支持系統(tǒng)統(tǒng)俗話說(shuō)：：“兵馬馬未動(dòng)，，糧草先先行”。。一個(gè)好好的后勤勤支持系系統(tǒng)，對(duì)對(duì)小店分分銷工作作的支持作用怎怎么強(qiáng)調(diào)調(diào)也不為為過(guò)。好好多倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管理，，帶貨/補(bǔ)貨系系統(tǒng)以及及財(cái)務(wù)系系統(tǒng)，不不僅可以以節(jié)省銷售售代表訪訪問(wèn)時(shí)間間，提高高工作效效率，還還可以避避免很多多因后勤勤系統(tǒng)不不完善給給我們工作帶來(lái)來(lái)的麻煩煩。倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管理理小店倉(cāng)管管工作由由于出貨貨頻繁，，出倉(cāng)規(guī)規(guī)多，開(kāi)開(kāi)箱拆零零多，故故須遵循循以下原原則，必必能達(dá)到提高庫(kù)庫(kù)存準(zhǔn)確確度、銷銷售代表表提貨手手送簡(jiǎn)便便，提高高工作效效率之目目標(biāo)。---設(shè)設(shè)立小店店獨(dú)立倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)---專專人管理理，責(zé)權(quán)權(quán)分明---分分類管理理：貨物物與POP分類；品品種規(guī)格格分類；；整件與與拆零分分類；售售貨與贈(zèng)贈(zèng)品分類類---逐逐日管理理，定期期核對(duì)帶帶貨/補(bǔ)補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)1、單人人送貨并并銷售優(yōu)點(diǎn)：成成本低，，責(zé)任明明確，易易于管理理缺點(diǎn)：帶帶貨量低低使補(bǔ)貨貨頻率必必須增加加；每日日訪問(wèn)數(shù)數(shù)不高；；人員素素質(zhì)難于于掌握，，治安狀況不好好地區(qū)貨貨物安全全性差。。適應(yīng)區(qū)域域：中小小分銷商商覆蓋的的大中小小城市；；大城市市分區(qū)覆覆蓋分銷銷商費(fèi)用用不足以以支持更多的人人員；城城市不大大，送貨貨距離不不長(zhǎng)，因因而路途途時(shí)間耗耗費(fèi)。2、小組組形式送送貨并銷銷售常見(jiàn)為一一名銷售售人員，，一名送送貨員外外加送貨貨三輪車車。優(yōu)點(diǎn)：充充足的帶帶貨量提提高效率率并降低低勞動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度，銷銷售人員員素質(zhì)可可以提高高，貨物物安全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)費(fèi)用高。。適應(yīng)區(qū)域域：大型型分銷商商覆蓋的的大中城城市。由于有足足夠的費(fèi)費(fèi)用支持持，可考考慮采取取此方法法使覆蓋蓋見(jiàn)效更更快。3、對(duì)DSR的再補(bǔ)貨貨---DSR直接由分分銷商倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨貨。常用于分分銷商處處于市中中心，且且城市不不大這一一狀況。。---DSR由分銷商商的二級(jí)級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨貨。常見(jiàn)于城城市較大大或較狹狹長(zhǎng)且分分銷商處處于城市市的這一一邊這一一狀況。。---DSR由流動(dòng)貨貨車補(bǔ)貨貨。這需要分分銷商有有充足的的運(yùn)輸能能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芄芾?。?cái)財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)每個(gè)分銷銷商有各各自的財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒(méi)有有必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)一一，這里里僅探討討具有共同性性的財(cái)務(wù)務(wù)安全問(wèn)問(wèn)題及對(duì)對(duì)策。1、人員員流動(dòng)因因素由于小店店DSR的穩(wěn)定性性不太高高，人員員的流動(dòng)動(dòng)往往伴伴隨著欠欠款的發(fā)發(fā)生，最大限度度地消除除此類隱隱患的辦辦法有如如下幾種種：----招聘易易于掌握握的當(dāng)?shù)氐厝藛T：：了解其其背景，，存留其其住址、、戶口印印件、身身份證復(fù)復(fù)印件等等資料。。----強(qiáng)貨培培訓(xùn)：使使DSR感受工作作的價(jià)值值，減少少流動(dòng)的的可能性性。----合理的的報(bào)酬：：使DSR感受基本本需求的的滿足。。2、政策策性因素素---為為DSR設(shè)置信用用額：DSR的掌握貨貨物及貨貨款在設(shè)設(shè)定值以以內(nèi)，例例如DSR日均銷售售額為500-800元，，由于銷售售結(jié)構(gòu)的的不同使使某些貨貨物未能能完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為貨貨款及每每日帶貨貨量在800元以上，，即可設(shè)設(shè)置1500-1800元元的信用用額。---每每日交款款制度：：使DSR手頭存留留的貨款款最少且且時(shí)間最最短。---慎慎用保證證金制度度：《勞勞動(dòng)法》》中嚴(yán)禁禁任何形形式的保保證金或或押金，，但可根根據(jù)各地地不同情情況，制制定諸如如：銷售售員先款款后貨、、銷售員員集資（（分銷商商年底返返紅利））等形式式的約束束。任何何資金的的占有一一定要有有銷售人人員“自自愿抵押押”的文文件。3.6分分銷管理理小店管理理的核心心在于分分銷的賣賣進(jìn)、維維持和拓拓展。在在本節(jié)里里，我們們將圍繞繞小店基本動(dòng)動(dòng)作程序序、檢查查制度、、銷售介介紹、促促銷管理理、店內(nèi)內(nèi)形象管管理和覆覆蓋拓展來(lái)探探討分銷銷管理這這一課題題。小小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。1、基本本銷售工工具小店銷售售代表應(yīng)應(yīng)具備銷銷售包、、訪問(wèn)手手冊(cè)、宣宣傳材料料及工具具、送貨貨車輛（（自行車或三三輪車））等基本本工具。。2、明確確的訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃依據(jù)訪問(wèn)問(wèn)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的商店店數(shù)每日日拜訪店店書(shū)、訪訪問(wèn)成功功率、拜拜訪頻率率確定每每周或每月訪訪問(wèn)計(jì)劃劃。3、固定定的訪問(wèn)問(wèn)線路及及BCP執(zhí)行依據(jù)每月月或每周周訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃確定定每日訪訪問(wèn)線路路并執(zhí)行行BCP。。4、報(bào)表填寫(xiě)寫(xiě)及信息息反饋通過(guò)銷售售人員填填寫(xiě)“每每日訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告””、“存存貨補(bǔ)貨貨記錄””、“競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況”或““促銷跟跟蹤表””，P&G經(jīng)理和分分銷商經(jīng)經(jīng)理可以以依據(jù)這這些信息息更加合合理地配置置及考評(píng)評(píng)人員，，有針對(duì)對(duì)性地給給予人員員培訓(xùn)，，指定階階段性工工作重點(diǎn)點(diǎn)。或者指定定相應(yīng)的的促銷計(jì)計(jì)劃以反反擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的活動(dòng)。。檢檢查制度度檢查制度度作為小小店分銷銷管理的的一個(gè)極極其重要要的部分分，不僅僅能跟進(jìn)進(jìn)銷售人人員的分銷賣賣進(jìn)和維維持情況況，還能能積極地地為銷售售人員發(fā)發(fā)現(xiàn)新的的分銷機(jī)機(jī)會(huì)。1、獨(dú)立立的檢查查人員：：由于檢檢查工作作的工作作量較大大，也比比較敏感感，所以以建議由專人負(fù)負(fù)責(zé)。同同時(shí)應(yīng)讓讓檢查人人員樹(shù)立立起自己己既是檢檢查員又又是分銷銷機(jī)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)者這樣一一種思想想，才能能使檢查查結(jié)果客客觀公正正又能讓讓檢查員員和銷售售人員搞搞好溝通而不不是對(duì)抗抗，有利利于檢查查工作取取得最佳佳結(jié)果。。2、明確確的檢查查目標(biāo)及及詳細(xì)的的檢查計(jì)計(jì)劃。作為檢查查人員，，同樣應(yīng)應(yīng)該有檢檢查計(jì)劃劃以保證證在一個(gè)個(gè)月內(nèi)不不遺漏，，按大約約相同的頻率率檢查所所有人員員的片區(qū)區(qū)。3、靈活活的檢查查方式抽查與普普查相結(jié)結(jié)合，跟跟蹤與檢檢查相結(jié)結(jié)合：自自己審報(bào)報(bào)與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合可可以保障檢查查結(jié)果的的客觀與與公正。。事實(shí)證明明，由銷銷售人員員每周報(bào)報(bào)兩條街街（每周周不可重重復(fù)，除除非本片片區(qū)所有有街道都已報(bào)報(bào)過(guò)），，讓檢查查人員檢檢查與隨隨機(jī)抽查查相結(jié)合合，極大大地降低低了檢查查街道選擇的工作作量。4、公正評(píng)定定，及時(shí)反饋饋檢查人員應(yīng)及及時(shí)（最好在在第二天）將將檢查結(jié)果通通過(guò)P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷銷售人員，有有利于共同認(rèn)認(rèn)可檢查結(jié)果果。5、檢查結(jié)果果與工作業(yè)績(jī)績(jī)，工資評(píng)定定嚴(yán)格掛鉤。。銷銷售介紹在小店銷售代代表進(jìn)行分銷銷賣進(jìn)的銷售售介紹時(shí)，需需要利用區(qū)域域滲透，基本本溝通技巧，基本本PSF和基本處理反反對(duì)意見(jiàn)等技技巧進(jìn)行銷售售，相對(duì)于前前面幾種技巧，找到真真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)并處理，顯顯得更為有效效和有章可循循。下面，就就幾類常見(jiàn)反對(duì)意意見(jiàn)進(jìn)行討論論。一、不愿進(jìn)貨貨分銷我們的的產(chǎn)品1、KDM：這個(gè)牌子不是是你們這類產(chǎn)產(chǎn)品中最好的的，為什么我我還要進(jìn)它呢呢？DSR：不是每個(gè)品牌牌或規(guī)格都是是同類產(chǎn)品中中最好的，但但是由我們生生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌牌或規(guī)格都能能真正給您帶帶來(lái)生意和利利潤(rùn)上的增長(zhǎng)長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)點(diǎn)：P&G所推出的每一一種品牌或規(guī)規(guī)格都已經(jīng)過(guò)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能能滿足消費(fèi)者者需求的，同同時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告的助助銷支持。2、KDM：沒(méi)有顧客提出出需要購(gòu)買這這種品牌。DSR：老板，今天我我向你推出這這種品牌的原原因是顧客在在別的商店已已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌。您您應(yīng)該知道，，沖動(dòng)型購(gòu)買買強(qiáng)烈的影響響著您的顧客客的決定。如果消費(fèi)者在在電視上已經(jīng)經(jīng)看到這種品品牌的電視廣廣告，同時(shí)他他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)現(xiàn)了這種品牌牌，那么他們們大都會(huì)產(chǎn)生生購(gòu)買的欲望望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一一個(gè)機(jī)會(huì)，讓讓他們可以在在你的店里購(gòu)購(gòu)買這一品牌牌。3、KDM：我不能進(jìn)這種種規(guī)格的產(chǎn)品品，我沒(méi)有足足夠的貨架位位置。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各各種各樣的需需求，即使你你這里存在著著貨架不足的問(wèn)題，您您也應(yīng)該夠進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品，，以滿足消費(fèi)費(fèi)者在您這里里購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求求，我已經(jīng)檢檢查過(guò)您的貨貨架，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好適合合放在這塊貨架上，所所以請(qǐng)您先進(jìn)進(jìn)XX包。4、KDM：我以前進(jìn)過(guò)這這種產(chǎn)品，但但我花了一個(gè)個(gè)月時(shí)間才賣賣光。DSR：您上次進(jìn)這種種產(chǎn)品的時(shí)候候，他的銷售售量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)過(guò)去您用一周周賣3箱，那么我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在您將將賣得更好。。從您這里購(gòu)購(gòu)買這種產(chǎn)品品的消費(fèi)者或或許愿意從各各種產(chǎn)品和規(guī)格格種做出選擇擇，所以我建建議您在一次次嘗試，購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品。。5、KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有有了這種品牌牌的三個(gè)規(guī)格格，不想再進(jìn)進(jìn)第四種。DSR：1、、這種品牌銷售售量是相當(dāng)大大的，其中每每個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)者者的某種需要要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)點(diǎn)：您有很多多類型的顧客客，他或許來(lái)來(lái)自一個(gè)大家家庭，或許是是單身，或許許是老年人，但但您必須盡力力吸引百分之之百的顧客，，所以我建議議您進(jìn)兩箱這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。2、我相信，，您愿意你商商店內(nèi)的每一一種產(chǎn)品都能能帶來(lái)最大的的銷售量和利利益，所以您您進(jìn)這種品牌三個(gè)個(gè)規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶來(lái)來(lái)很高的利益益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)調(diào)查結(jié)果顯示示，這種規(guī)格格比您貨架上上現(xiàn)有的某些些產(chǎn)品賣的都要要好，所以您您不應(yīng)該拒絕絕他給您帶來(lái)來(lái)的利益。6、KDM：我不需要這種種規(guī)格的產(chǎn)品品，他在我這這里賣得不好好。DSR：老板，我認(rèn)為為每一家商店店都是不同的的，但您應(yīng)該該感興趣的是是，您對(duì)面的的商店里正在在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)產(chǎn)品，并且這這種產(chǎn)品使那那家商店的生生意增加了X%。讓我們看一看看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)規(guī)格的其他品牌，，根據(jù)我們的的記錄這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您同類產(chǎn)產(chǎn)品總銷量的的X%。7、KDM：：我不想進(jìn)這種種大規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品。DSR：老板，請(qǐng)您想想一想，大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品吸吸引的是特殊殊的顧客，這這些顧客來(lái)自自消費(fèi)較多的的家庭，據(jù)我們們的調(diào)查，他他們平均每周周在您這樣的的商店里要花花掉200元元左右，這這些顧客對(duì)您您來(lái)說(shuō)是最重要要的。您應(yīng)該該得到他們?nèi)康纳猓?，所以我希望望您?gòu)進(jìn)這一一箱。8、KDM：這種規(guī)格在我我的店里賣不不動(dòng)。DSR：老板，我知道道這種規(guī)格在在您的店里賣賣得不是最快快的，但您應(yīng)應(yīng)該了解有些些顧客喜歡這這種規(guī)格，您不不要冒險(xiǎn)失去去您的顧客，，因?yàn)樗麄儠?huì)會(huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手而不是是您的商店里里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)規(guī)格。9、KDM：我并不需要每每種產(chǎn)品都要要有兩到三個(gè)個(gè)規(guī)格，我不不能同大商店店競(jìng)爭(zhēng)。DSR：老板，調(diào)查表表明：當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們們所要的產(chǎn)品品沒(méi)有貨時(shí)，，40%以上上的消費(fèi)者會(huì)會(huì)推遲他們的購(gòu)買買，60%到到其他的店里里去購(gòu)買，您您是否愿意損損失您的利潤(rùn)潤(rùn)而讓給您的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？二、不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及新新規(guī)格1、KDM：等你們的廣告告打響了之后后我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：1、、老板，我并并沒(méi)有讓你提提前6個(gè)月月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，我們將將在4周后后開(kāi)始這種產(chǎn)品的廣告，，而您將在10天后得得到這種產(chǎn)品品，這樣您就就可以在廣告告開(kāi)始之前布布置這種產(chǎn)品的貨架架和陳列。2、老板，總總是有許多新新品牌的產(chǎn)品品在做廣告但但只有少數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品才成為您您生意的重要要組成部分，我們們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果表明明，這種產(chǎn)品品將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售量量最大的品牌牌，讓我們一開(kāi)始始在生意上領(lǐng)領(lǐng)先于您的同同行----那就是您先先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并并布置好您的的貨架，這樣有有助于您獲得得本區(qū)域內(nèi)的的銷售主導(dǎo)地地位。2、KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)進(jìn)，等有人來(lái)來(lái)問(wèn)的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：1、、老板，您這種種做法的后果果不僅會(huì)使您您在有人購(gòu)買買這種產(chǎn)品時(shí)時(shí)失去一個(gè)銷銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您您的老顧客們們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手那里去去買這種產(chǎn)品品。請(qǐng)您用心心回顧一下，，P&G推出新品牌的記記錄：當(dāng)我們們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并并沒(méi)有人事先先提出要這種種產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品牌已已經(jīng)為您提供供了很大的銷銷售量和利潤(rùn)潤(rùn)。所以，我我們有充分的的理由相信，，這種新品牌會(huì)獲得同同樣的成功。。讓我們配合合產(chǎn)品推出的的廣告并使消消費(fèi)者了解在在您的店里可可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。。2、老板，您您在這片區(qū)域域內(nèi)獲得成功功的重要原因因之一就是：：您是這片區(qū)區(qū)域銷售的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道：：他們能在您您的店里買到到他們所需要要的價(jià)格公道道的產(chǎn)品。您您購(gòu)進(jìn)這種新新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者者加深這種印印象。所以您您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這這種新的產(chǎn)品品并擺放在貨貨架上作為號(hào)號(hào)召，那么，消費(fèi)者看看了廣告后，，他就會(huì)說(shuō)：：OH，我上周在XX商店就看到這這種產(chǎn)品，這這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的的廣告。3、老板，您您知道您的消消費(fèi)者對(duì)心得得產(chǎn)品是很感感興趣并樂(lè)于于嘗試購(gòu)買的的，您的消費(fèi)費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)產(chǎn)品，他們就就想到某個(gè)商商店來(lái)購(gòu)買。。那么，你應(yīng)應(yīng)該為他們來(lái)來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而不要把他們推推向別的商店店。3、KDM：我并不需要全全部三種規(guī)格格，我先進(jìn)一一種規(guī)格，等等它賣好了，，我以后再其其他兩種。DSR：1、、老板，我們的的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)結(jié)果表明：三三種規(guī)格的銷銷售比例分別別是：X%，Y%，，Z%。如果您只進(jìn)這這一規(guī)格，您您只能得到X%的生意量，而而您如果能夠夠進(jìn)齊三種規(guī)規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生生意量。2、老板，我我們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)品品推出期間，，進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的商店的的銷售量要比比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售量量高出幾倍。。如果消費(fèi)者者要購(gòu)買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大包包裝的規(guī)格時(shí)時(shí)，而你只能提供供很小的規(guī)格格，您的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊齊了全部規(guī)格格。4、KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)現(xiàn)在的產(chǎn)品都都沒(méi)有地方放放！DSR：老板，首先我我非常同意您您關(guān)于貨架緊緊張的看法，，同時(shí)我仔細(xì)細(xì)研究了一下下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您您只需進(jìn)行一一至兩個(gè)產(chǎn)品品的調(diào)整，您您的貨架就會(huì)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)品擺擺放的位置，這這樣也更好的的利用了擬訂訂貨架空間。。您一定不會(huì)會(huì)拒絕一個(gè)可可以給您帶來(lái)來(lái)更新更多生意意機(jī)會(huì)的品牌牌安排一個(gè)貨貨架位置。讓讓我們研究一一下吧。5、KDM：我為什么要幫幫助你們來(lái)推推出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并不不是在為我們們推出新產(chǎn)品品。當(dāng)然有的的生產(chǎn)廠家希希望通過(guò)零售商商為他們推出出新產(chǎn)品，那那就意味著他他們對(duì)這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售潛力不了解解，或者他們們不愿意為推推出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的資資金，同BL相比，將新產(chǎn)產(chǎn)品賣給零售售店就意味著著他們的工作作已經(jīng)完成了了，而我們一直在在進(jìn)行各種形形式的促銷和和提供強(qiáng)大的的廣告支持，，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告告或促銷活動(dòng)動(dòng)將新品牌同同您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起，，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹紹中的產(chǎn)品特特點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試。。所以您應(yīng)該該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。三、認(rèn)為小店供應(yīng)應(yīng)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)價(jià)不合理KDM：你們既然是廠廠家直銷，為為什么小店供供應(yīng)價(jià)比批發(fā)發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)價(jià)還高？是不是你們吃吃了太多提成成？第一類回答（（被動(dòng)解釋））1、由于我們們是送貨上門門，甚至是隨隨時(shí)隨量地送送貨，不可避避免增加了我我們的成本。。2、批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)也必須是到到了一定的量量才會(huì)有價(jià)格格優(yōu)惠，而我我們的送貨上上門并沒(méi)有量量的限制。3、（通過(guò)過(guò)把每日訪訪問(wèn)報(bào)表或或促銷跟蹤蹤表等有關(guān)關(guān)報(bào)表展示示給KDM看）說(shuō)明我我們的工資資與銷量無(wú)無(wú)關(guān)，也沒(méi)沒(méi)有提成，，主要是看看我們分銷銷進(jìn)的商店店數(shù)，并幫幫助店主建建立良好的的店內(nèi)形象象。第二類回答答（主動(dòng)陳陳述）4、由于于我們是廠廠家直銷，，您不用擔(dān)擔(dān)心買進(jìn)了了假貨，既既賠本又壞壞信譽(yù)。5、我們的的貨源穩(wěn)定定，定期的的拜訪后保保證您不脫脫銷，而是是在貨源緊緊張時(shí)，我我們總是首首先滿足我我們的直接接客戶。6、我們的的緊俏產(chǎn)品品，在任何何時(shí)候都以以穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格最大限限制地滿足足您的需要要，而不是是批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)那樣價(jià)格格波動(dòng)，起起伏大。7、即使您您只需一只只牙膏一塊塊香皂，我我們也立即即送貨上門門，可以不不積壓您資資金，增加加資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。8、、對(duì)對(duì)于于某某些些成成功功的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，您您只只;很很多多生生意意機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。9、、我我們們會(huì)會(huì)經(jīng)經(jīng)常常性性有有促促銷銷支支持持，，如如粉粉紅紅色色舒舒膚膚佳佳買買六六贈(zèng)贈(zèng)一一等等，，而而且且，，我我們們的的銷銷售售人人員員會(huì)會(huì)幫幫助助您您管管理理貨貨架架，，貼貼宣宣傳傳畫(huà)畫(huà)，，有有效效地地提提高高你你的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象，，增增加加生生意意機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。10、、我我們們的的各各種種宣宣傳傳材材料料，，能能增增強(qiáng)強(qiáng)你你商商店店出出售售真真貨貨的的信信譽(yù)譽(yù)。。小結(jié)結(jié)：：我我們們可可以以采采用用讓讓銷銷售售代代表表強(qiáng)強(qiáng)化化記記憶憶與與周周末末例例會(huì)會(huì)抽抽問(wèn)問(wèn)相相結(jié)結(jié)合合方方式式，，讓讓銷銷售售人人員員記住住以以上上反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)及及處處理理，，輔輔以以其其它它基基本本技技巧巧的的培培訓(xùn)訓(xùn)和和運(yùn)運(yùn)用用，，定定能能極極大大提提高高銷銷售售代代表的的拜拜訪訪成成功功率率。。促促銷銷管管理理為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某某些些重重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)規(guī)格格在在目目標(biāo)標(biāo)區(qū)區(qū)域域的的重重點(diǎn)點(diǎn)分分銷銷，，或或在在新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出之之際際，，或或者為為了了打打擊擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，我我們們常常在在小小店店開(kāi)開(kāi)展展促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。1、、促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定對(duì)于于公公司司負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃，，我我們們需需要要根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡木呔唧w體情情況況把把促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的目目標(biāo)分分散散到到每每家家商商店店、、每每個(gè)個(gè)銷銷售售人人員員，，形形成成本本地地的的促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃。。對(duì)于于各各地地自自己己制制定定的的分分銷銷促促銷銷，，應(yīng)應(yīng)充充分分考考慮慮本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)出出合合理理的的促銷銷目目的的、、目目標(biāo)標(biāo)、、范范圍圍、、時(shí)時(shí)間間、、促促銷銷辦辦法法以以及及CPS，，其中中，，使使促促銷銷辦辦法法對(duì)對(duì)小店店店店主主有有吸吸引引力力尤尤為為關(guān)關(guān)鍵鍵。。2、、促促銷銷辦辦法法的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)促銷銷辦辦法法一一般般有有兩兩種種，，一一種種是是針針對(duì)對(duì)小小店店的的促促銷銷（（如如舒舒膚膚佳佳買買六六送送一一））一一種種是是針針對(duì)對(duì)銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的促促銷銷。。（（如如佳佳潔潔士士牙牙膏膏買買進(jìn)進(jìn)一一家家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)1元元））針對(duì)對(duì)小小店店的的促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)常常見(jiàn)見(jiàn)的的類類型型有有：：----套套裝裝促促銷銷：：小小店店店店主主在在一一次次性性進(jìn)進(jìn)進(jìn)進(jìn)齊齊指指定定的的規(guī)規(guī)格格和和數(shù)數(shù)量量后后，，可可獲獲得得一一定定的的贈(zèng)贈(zèng)品品。。（（如如舒膚膚佳佳買買六六送送一一活活動(dòng)動(dòng)））特點(diǎn)點(diǎn)：：保保障障目目標(biāo)標(biāo)分分銷銷的的買買進(jìn)進(jìn)，，但但不不夠夠靈靈活活。。適用用：：這這類類促促銷銷常常運(yùn)運(yùn)用用于于新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市或或重重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)規(guī)格格的的分分銷銷促促銷銷。。----目目標(biāo)標(biāo)促促銷銷：：該該小小店店只只要要目目標(biāo)標(biāo)規(guī)規(guī)格格和和庫(kù)庫(kù)存存達(dá)達(dá)到到促促銷銷目目標(biāo)標(biāo)即即可可獲獲贈(zèng)贈(zèng)品品。。（（例例如如：：為為了了使使袋袋裝洗洗發(fā)發(fā)水水、、舒舒膚膚佳佳和和佳佳潔潔士士在在某某片片區(qū)區(qū)達(dá)達(dá)到到全全分分銷銷，，可可將將促促銷銷辦辦法法設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)為為：：只只要要該該小小店店有有袋袋裝洗洗發(fā)發(fā)水水4SKU、、舒膚膚佳佳4SKU佳潔潔士士2SKU的分分銷銷就就可可獲獲贈(zèng)贈(zèng)佳佳潔潔士士牙牙刷刷一一把把，，而而不不必必考考慮慮該小小店店的的次次進(jìn)進(jìn)貨貨量量。。））特點(diǎn)點(diǎn)：：有有利利于于銷銷售售代代表表主主動(dòng)動(dòng)靈靈活活地地根根據(jù)據(jù)各各個(gè)個(gè)商商店店的的具具體體情情況況制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)和和銷銷售售介介紹紹，，從而而保保障障促促銷銷。。設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)目目標(biāo)標(biāo)全全面面實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，但但是是對(duì)對(duì)促促銷銷跟跟蹤蹤檢檢查查及及銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)要要求求較較高高。。適用用：：常常見(jiàn)見(jiàn)于于成成熟熟的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍進(jìn)進(jìn)行行分分銷銷的的全全面面提提高高的的促促銷銷和和反反擊擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手。。針對(duì)對(duì)小小店店銷銷售售代代表表的的促促銷銷中中應(yīng)應(yīng)將將每每店店賣賣入入獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與與優(yōu)優(yōu)秀秀銷銷售售人人員員評(píng)評(píng)定定相相結(jié)結(jié)合合。。3、、促促銷銷培培訓(xùn)訓(xùn)在培培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)時(shí)，，讓讓每每位位銷銷售售人人員員明明確確促促銷銷背背景景和和責(zé)責(zé)任任，，了了解解該該促促銷銷對(duì)對(duì)小小店店店主主的的主主要要好好處處，，提提供供給給每每位位銷銷售售代代表表一一份份說(shuō)說(shuō)服服性性銷銷售售介介紹紹資資料料（并并且且熟熟記記））對(duì)對(duì)促促銷銷順順利利開(kāi)開(kāi)展展有有舉舉足足輕輕重重的的作作用用。。同同時(shí)時(shí)讓讓銷銷售售代代表表了解解到到，，在在促促銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)時(shí)時(shí)，，首首先先應(yīng)應(yīng)讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)可可被被促促銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身就就能能夠滿滿足足該該客客戶戶某某種種需需求求和和需需要要，，其其次次再再?gòu)?qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)促促銷銷贈(zèng)贈(zèng)品品可可以以讓讓客客戶戶得得到額額外外利利潤(rùn)潤(rùn)以以及及降降低低經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成成本本。。否否則則，，在在銷銷售售介介紹紹時(shí)時(shí)只只知知一一味味強(qiáng)調(diào)調(diào)贈(zèng)贈(zèng)品品的的利利益益只只會(huì)會(huì)讓讓客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生““東東西西不不好好才才促促銷銷””的的逆逆反反心心理理。。4、促銷銷跟蹤分析促銷銷跟蹤表表與實(shí)地地檢查相相結(jié)合，，隨時(shí)了了解促銷銷進(jìn)度及及贈(zèng)品派派發(fā)過(guò)程程，既能及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)促促銷中出出現(xiàn)的各各種問(wèn)題題并制定定相應(yīng)解解決辦法法，也能能避免銷銷售人員在贈(zèng)贈(zèng)品管理理上出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題。。5、促銷銷總結(jié)促銷活動(dòng)動(dòng)結(jié)束后后，既時(shí)時(shí)總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，表彰彰優(yōu)秀銷銷售人員員，同時(shí)時(shí)做好促促銷贈(zèng)品清點(diǎn)點(diǎn)和報(bào)銷銷。店店內(nèi)形象象管理1、重要要性在小店，，店內(nèi)形形象管理理或許不不及在大大店重要要，但由由于良好好的小店店店內(nèi)形形象同樣樣有利于消費(fèi)者者視別，，形成購(gòu)購(gòu)買沖動(dòng)動(dòng)，幫助助小店盡盡快實(shí)現(xiàn)現(xiàn)出倉(cāng)，，從而有有效維持持該P(yáng)&G品牌在該店的的分銷，，因此小小店的店店內(nèi)形象象管理也也是小店店分銷管管理中不不可缺一一部分。。2、目標(biāo)標(biāo)貨架：站站在小店店門口就就能清楚楚地看到到所有分分銷。每每個(gè)規(guī)格格要有1個(gè)以以上平面面陳列，任何何種類產(chǎn)產(chǎn)品的貨貨架面積積都要絕絕對(duì)優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。助銷：每每個(gè)小店店都應(yīng)有有現(xiàn)階段段公司提提供所有有POP；；所有的掛掛牌、掛掛鈞、掛掛袋上都應(yīng)陳列列我們的的目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而不不應(yīng)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品陳陳列，POP張貼醒目目、明顯顯、整潔潔、絕對(duì)優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。定價(jià)：嚴(yán)嚴(yán)格按P&G公司建議議零售價(jià)價(jià)出售。。3、培培訓(xùn)銷售售代表要要點(diǎn)P&G的店內(nèi)形形象必須須全面超超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。。良好的店店內(nèi)形象象也是工工資衡量量的重要要部分。。覆覆蓋拓展展在基本完完成了市市區(qū)目標(biāo)標(biāo)小店的的分銷覆覆蓋工作作以后，，可以考考慮進(jìn)行行覆蓋拓拓展。1、目的的將盡可能能多的P&G品牌分銷銷到每一一個(gè)可能能經(jīng)營(yíng)日日化產(chǎn)品品的銷售售單位中中去。2、拓拓展小店店類型及及目標(biāo)品品牌煙攤（袋袋裝洗發(fā)發(fā)水、護(hù)護(hù)舒寶、、洗衣粉粉、牙膏膏牙刷））、美容容美發(fā)店店（洗發(fā)發(fā)水）、公公共浴室室（袋裝裝洗發(fā)水水、香皂皂、沐浴浴露）、、公共廁廁所（護(hù)護(hù)舒寶））、藥店（舒舒膚佳佳香皂、、衛(wèi)生巾巾、袋裝裝洗發(fā)水水）。（（此處也也視乎各各地情況況而定））3、拓拓展小店店區(qū)域目目標(biāo)市區(qū)----環(huán)環(huán)市區(qū)----郊區(qū)4、在在覆蓋拓拓展的第第一次賣賣進(jìn)時(shí)，，最好有有一定促促銷支持持。四、小結(jié)結(jié)----深度分分銷能確確保消費(fèi)費(fèi)者知曉曉并能隨隨時(shí)隨地地買到BL的產(chǎn)品；；----對(duì)小店店的分銷銷與覆蓋蓋能幫助助分銷商商建立長(zhǎng)長(zhǎng)久的生生意；----有效的的銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理及動(dòng)作作系統(tǒng)管管理是有有效地進(jìn)進(jìn)行深度度分銷的的基礎(chǔ)；；----應(yīng)依據(jù)據(jù)不同的的生意狀狀況，在在各市場(chǎng)場(chǎng)確定各各自的覆覆蓋模式式；大店銷售售管理一、大店店概述1.1大大店定定義在當(dāng)?shù)鼐呔哂幸欢ǘㄒ?guī)模和和知名度度，擁有有相對(duì)大大的銷量量及相對(duì)對(duì)齊全的的分銷、、經(jīng)營(yíng)日日化用品品的商店店1.2大大店特特點(diǎn)相對(duì)于小小店而言言，大店店有如下下主要特特點(diǎn)：1、銷量量：根據(jù)據(jù)不同的的城市，，一般應(yīng)應(yīng)大于5箱/月，約約1500-2000元以以上，即即使連鎖鎖店某單單店＜5箱，也應(yīng)應(yīng)按大店店對(duì)待。。2、營(yíng)業(yè)業(yè)規(guī)模/面積：：應(yīng)大于于20平平方米米以上，，這是保保證基本本日用消消費(fèi)品陳陳列的最最小面積積。3、知知名度度：在在當(dāng)?shù)氐?，地地區(qū)內(nèi)內(nèi)應(yīng)有有較高高知名名度，，附近近消費(fèi)費(fèi)者應(yīng)應(yīng)很清清楚地地將它它與路路邊小小店區(qū)區(qū)分開(kāi)開(kāi)。4、產(chǎn)產(chǎn)品線線：應(yīng)應(yīng)比較較齊全全。一一般至至少有有食品品、洗洗滌用用品等等日用用消費(fèi)費(fèi)品，，能夠夠有機(jī)機(jī)會(huì)達(dá)達(dá)到或或超過(guò)過(guò)C點(diǎn)零售售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。5、營(yíng)營(yíng)業(yè)地地點(diǎn)：：商業(yè)業(yè)區(qū)或或居民民稠密密的小小區(qū)內(nèi)內(nèi)，有有較大大的消消費(fèi)群群。6、營(yíng)營(yíng)業(yè)能能力：：同附附近小小店相相比，，無(wú)論論在店店堂環(huán)環(huán)境，，產(chǎn)品品系列列，還還是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能能力都都應(yīng)有有較大大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。1.3大大店類類型近幾年年，隨隨著國(guó)國(guó)內(nèi)零零售業(yè)業(yè)的迅迅猛發(fā)發(fā)展，，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨趨激烈烈，傳傳統(tǒng)百百貨店店為主主零售售商業(yè)業(yè)格局局被漸漸漸打亂亂，新新的零零售業(yè)業(yè)態(tài)不不斷涌涌現(xiàn)。。目前前國(guó)內(nèi)內(nèi)主要要零售售業(yè)態(tài)態(tài)有：：1、百百貨商商店；；2、、超級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)；3、、連鎖鎖店；；4、、平價(jià)價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)商場(chǎng)場(chǎng)；5、、食雜雜店；；6、、國(guó)際際連鎖鎖店及及價(jià)格格俱樂(lè)樂(lè)部等等。這些不不同類類型業(yè)業(yè)態(tài)的的發(fā)展展使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日日趨激激烈，，比如如在北北京，，前十十家日日化銷銷量最最大的的商店店當(dāng)中中，僅剩一一家百百貨商商店，，其余余全部部為新新興的的連鎖鎖店和和平價(jià)價(jià)超市市；而而且新新興商商店的的發(fā)展展，也也使市市場(chǎng)劃分分越來(lái)來(lái)越細(xì)細(xì)，商商業(yè)格格局日日漸完完備合合理，，由此此也推推動(dòng)零零售業(yè)業(yè)向連連鎖化化、專專業(yè)化化、國(guó)國(guó)際化化發(fā)展路路上大大大邁邁進(jìn)了了一步步。二、大大店重重要性性2.1巨巨大大的生生意潛潛力和和最重重要的的分銷銷渠道道以目前前生意意中的的品類類洗發(fā)發(fā)類為為例：：根據(jù)據(jù)最新新的零零售調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告中中，可可以看看出大店在在同類類產(chǎn)品品中占占有很很高生生意比比例：：北京京51.5%上上海51%廣廣州州59%。。而且就就發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)來(lái)講講，由由于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的原因因，分分銷渠渠道在在逐步步宿短短，比比如越越來(lái)越多商商店傾傾向于于從產(chǎn)產(chǎn)家直直接進(jìn)進(jìn)貨??！而且且，有有些大大型超超市已已經(jīng)在在承擔(dān)擔(dān)著零零售兼批發(fā)發(fā)的職職能。。這意意味著著，以以長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)看看，批批發(fā)有有萎縮縮趨勢(shì)勢(shì)，而而零售售業(yè)則則孕育著更更大的的市場(chǎng)場(chǎng)潛力力和機(jī)機(jī)會(huì)。。2.2重重要客客戶利利潤(rùn)來(lái)來(lái)源從現(xiàn)在在生意意狀況況分析析：批發(fā)：：由于于批發(fā)發(fā)本身身具有有毛利利率低低、周周轉(zhuǎn)快快的特特點(diǎn)，，因此此隨著著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈，二二級(jí)批批周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢慢，而利潤(rùn)潤(rùn)提高高就很