寶潔絕密銷售培訓(xùn)材料

小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標及策略

三、小店管理動作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標和策略四、大店管理動作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點1、便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。3、規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4、經(jīng)營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對消費者而言：----最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。----有效地改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷量來源日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。----穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。3、對P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。----獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)二、小店銷售目標及策略----P&G深度分銷目標通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動作系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓(xùn)。5、當一個片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣進P&G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)易易政策策在實現(xiàn)現(xiàn)正常常補貨貨的基基礎(chǔ)上上，新新分銷銷賣進進主要要側(cè)重重于周周重點點品類類上，，于是是應(yīng)有有一銷銷售價價格、、促銷銷等方方面的的支持持。1、供供應(yīng)價價小店供供應(yīng)價價可高高于批批發(fā)市市場的的發(fā)貨貨價，，一般般以廠廠價加加5%為宜宜。（（具體體情況況視各各地的的實際際情況況而定定）2、回回款小店回回款應(yīng)應(yīng)是100%現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，，在任任何情情況下下任何何形式式的代代銷或或賒銷銷都是是不值值得提提倡的的，因因為這這樣做做：----對對P&G公司：：損害害了公公司的的良好好品牌牌形象象》小小店店店主是是認為為只有有不好好賣的的產(chǎn)品品才會會代銷銷。----對對P&G客戶戶：：增增加加了了應(yīng)應(yīng)收收帳帳，，降降低低了了資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率，，同同時時增增加加了了巨巨大大的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳，，和和銷銷售售人人員員債債務(wù)務(wù)管管理理成成本本和和銷銷售售人人員員流流失失時時的的風(fēng)風(fēng)險險成成本本。。----對對小小店店可可能能會會失失去去經(jīng)經(jīng)營營成成功功品品牌牌的的機機會會。。因因為為對對于于小小店店店店主主來來說說，，如如果果該產(chǎn)產(chǎn)品品已已經(jīng)經(jīng)買買斷斷，，他他會會發(fā)發(fā)揮揮對對目目標標消消費費者者（（或或許許就就是是他他的的左左鄰鄰右右舍舍））的的巨巨大影影響響力力來來說說服服其其購購買買、、試試用用該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，使使自自己己的的資資金金迅迅速速回回籠籠，，同同時時實實現(xiàn)現(xiàn)零售售利利潤潤，，從從而而激激發(fā)發(fā)起起該該店店主主經(jīng)經(jīng)營營該該品品牌牌的的興興趣趣。。相相反反，，若若該該產(chǎn)產(chǎn)品品為為代代銷銷，，他就就會會發(fā)發(fā)生生““賣賣得得出出去去就就白白賺賺一一筆筆，，賣賣不不出出去去就就退退貨貨，，反反正正沒沒有有一一分分錢錢本本錢””這這樣樣一一種種思思想想，，沒沒有有推推銷銷積積極極性性。。作作為為日日用用消消費費品品的的銷銷售售，，不不僅僅要要作作好四四項項基基本本原原則則，，電電珠珠的的積積極極推推銷銷也也是是非非常常重重要要的的，，失失去去了了電電珠珠的的支支持持，，該產(chǎn)產(chǎn)品品很很可可能能相相對對滯滯銷銷。。長長此此以以往往，，店店主主會會認認為為該該產(chǎn)產(chǎn)品品不不僅僅不不賺賺錢錢，，還還占占了他他的的貨貨架架，，于于是是不不愿愿再再經(jīng)經(jīng)營營該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，對對于于一一個個商商店店不不經(jīng)經(jīng)營營市市場場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌的P&G產(chǎn)品品，，對對P&G公司司和和該該店店都都是是一一個個損損失失。。3、、送送貨貨服服務(wù)務(wù)P&G公司司通通過過P&G分銷銷商商向向所所有有小小店店提提供供上上門門服服務(wù)務(wù)，，也也歡歡迎迎小小店店店店主主通通過過電電話話，，傳傳呼方方式式訂訂貨貨。。4、、退退貨貨及及殘殘損損處處理理由于于小小店店銷銷量量小小，，每每次次進進貨貨基基本本上上都都是是開開零零貨貨開開箱箱驗驗貨貨，，故故一一般般情情況況下下不不受受理理退退貨貨及殘殘損損處處理理。。5、、銷銷售售支支持持P&G公司司通通過過P&G分銷銷商商不不定定期期地地向向小小店店提提供供支支持持。。3.4人人員員管管理理目目標標在銷銷售售過過程程中中，，比比起起批批發(fā)發(fā)銷銷售售代代表表對對貿(mào)貿(mào)易易政政策策（（如如價價格格、、回回款款等等））的的依依賴賴，，大店店銷銷售售代代表表在在貨貨架架上上與與競競爭爭對對手手的的激激烈烈競競爭爭以以及及改改變變大大店店業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管的的思思維方方式式的的需需要要來來說說，，小小店店銷銷售售代代表表對對小小店店的的分分銷銷覆覆蓋蓋更更加加有有著著決決定定性性影影響響。?？梢砸哉f說，，只只要要有有了了一一支支踏踏實實肯肯干干、、銷銷售售技技巧巧過過硬硬的的銷銷售售隊隊伍伍，，我我們們就就一一定定回取取得得優(yōu)優(yōu)異異的的分分銷銷覆覆蓋蓋業(yè)業(yè)績績。。于于是是，，我我們們對對人人員員管管理理的的目目標標通通俗俗地地說說就就是是：：讓銷銷售售代代表表愿愿意意干干，，能能夠夠干干好好，，同同時時有有部部分分人人能能勝勝任任更更大大責(zé)責(zé)任任的的工工作作。。要要達到到這這一一目目標標，，我我們們需需要要在在人人員員的的配配置置、、招招聘聘、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、激激勵勵、、檢檢查查、、工工作作制度度等等幾幾方方面面做做卓卓有有成成效效的的工工作作。。配配置置1、、銷銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)可可由由以以下下公公式式確確定定：：銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)=目目標標小小店店店店數(shù)數(shù)x商店店拜拜訪訪頻頻率率（（周周））x每日日拜拜訪訪家家數(shù)數(shù)x5天其中中，，目目標標小小店店店店數(shù)數(shù)若若暫暫無無資資料料，，可可用用城城市市（（市市區(qū)區(qū)））人人口口/500這這一一數(shù)數(shù)字字臨臨時代代替替，，商商店店拜拜訪訪頻頻率率在在初初始始覆覆蓋蓋時時建建議議每每周周1次次，，每每日日拜拜訪訪家家數(shù)數(shù)建建議議每每天25家家。。2、、小小店店組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)當配配置置的的銷銷售售代代表表不不足足6人人時時，，建建議議設(shè)設(shè)1名名不不脫脫產(chǎn)產(chǎn)TL兼一一些些日日常常管管理理和和培培訓(xùn)工工作作。。當當配配置置的的銷銷售售代代表表超超過過6人人時時，，可可以以考考慮慮設(shè)設(shè)一一名名脫脫產(chǎn)產(chǎn)TL和設(shè)設(shè)置置不不脫產(chǎn)產(chǎn)的的組組長長位位置置。。組組長長至至少少應(yīng)應(yīng)有有2名名，，銷銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)超超過過10人人時時可可按按每每5名銷銷售售代代表表中中設(shè)設(shè)1名名組組長長的的編編置置依依此此類類推推。。這這種種金金字字塔塔形形式式的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)有有利于于銷銷售售人人員員的的日日常常管管理理、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、計計劃劃、、的的跟跟進進以以及及人人員員激激勵勵。。招招聘聘根據(jù)據(jù)配配置置決決定定了了銷銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)以以及及組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，可可以以著著手手進進行行招招聘聘工工作作。。作作為小小店店銷銷售售代代表表的的招招聘聘，，應(yīng)應(yīng)注注意意以以下下幾幾點點：：1、、招招聘聘人人員員的的標標準準：：誠誠實實正正直直、、積積極極進進取取具有有基基本本溝溝通通能能力力的的高高中中以以上上文文化化程程度度的的年年青青人人就就是是我我們們招招聘聘的的對對象象。。（這這點點也也視視各各個個地地方方的的具具體體情情況況而而定定））2、、招招聘聘計計劃劃的的指指定定招聘聘應(yīng)應(yīng)做做好好計計劃劃，，招招多多少少個個做做什什么么工工作作的的人人是是計計劃劃的的核核心心。。首首先先是是人人數(shù)數(shù)，，我們們的的招招聘聘人人數(shù)數(shù)應(yīng)應(yīng)大大于于配配置置時時計計算算出出的的人人數(shù)數(shù)，，這這樣樣做做有有利利于于人人員員的的自自然然淘淘汰、、提提升升人人員員以以及及擴擴大大組組織織，，其其次次確確定定需需要要多多少少人人招招聘聘來來長長期期深深度度分分銷銷工工作，，多多少少人人在在一一段段時時間間內(nèi)內(nèi)只只要要技技巧巧熟熟練練，，銷銷售售業(yè)業(yè)績績好好就就得得到到提提升升。。3、、根根據(jù)據(jù)需需要要招招聘聘人人員員大凡凡應(yīng)應(yīng)聘聘一一家家公公司司，，無無非非有有著著生生存存（（活活下下去去））和和發(fā)發(fā)展展（（更更好好的的活活））兩兩種種目目標。。我們們招招聘聘兩兩類類人人：：1））滿滿足足于于深深度度分分銷銷工工作作并并穩(wěn)穩(wěn)定定工工作作的的人人。。2））將將努努力力工工作作并并在在其其中中發(fā)發(fā)展展技技能能的的以以適適應(yīng)應(yīng)更更具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的工工作作的的人人。。根據(jù)據(jù)招招聘聘計計劃劃，，我我們們在在招招聘聘第第一一類類人人時時重重點點考考察察其其是是否否誠誠實實正正直直，，吃吃苦苦耐耐勞，，P&G這份份工工作作是是否否是是他他生生存存的的需需要要；；在在招招聘聘第第二二類類人人時時應(yīng)應(yīng)除除了了誠誠實實正正直以以外外還還需需重重點點考考察察是是否否有有潛潛力力，，P&G這份份工工作作是是否否重重點點滿滿足足他他發(fā)發(fā)展展的的意意向。。另另外外，，從從以以上上分分析析可可以以看看出出，，學(xué)學(xué)歷歷并并不不是是我我們們考考慮慮的的標標準準，，能能吃吃苦苦耐耐勞或或者者有有發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΣ挪攀鞘俏椅覀儌冴P(guān)關(guān)心心的的重重點點。。4、招聘聘中的透透明度我們在招招聘時應(yīng)應(yīng)向應(yīng)聘聘者清楚楚地說明明銷售代代表的職職責(zé)，工工作性質(zhì)質(zhì)，待遇遇和可能的發(fā)發(fā)展方向向。否則則即使我我們能順順利實現(xiàn)現(xiàn)招聘計計劃，那那些一門門心思只只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)應(yīng)聘者在在現(xiàn)實的的深度分分銷代表表工作環(huán)環(huán)境中，，不久也也會離去去，給我們的的日常管管理帶來來更大的的挑戰(zhàn)。。5、招聘聘的最后后決定通過了填填應(yīng)聘表表、兩輪輪面試以以后，并并不能確確定該應(yīng)應(yīng)聘者的的素質(zhì)一一定滿足足P&G深度分銷銷工作的的要求，，為期一一周左右右的見習(xí)習(xí)期可以以讓應(yīng)聘聘者直觀觀了解深度分銷銷工作，，我們也也能清楚楚看到該該應(yīng)聘者者是否吃吃苦耐勞勞，是否否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿αΑＳ谑鞘俏覀兘ńㄗh通過過見習(xí)期期的雙向向了解之之后，再再做招聘聘的最后后決定。培培訓(xùn)1、培訓(xùn)訓(xùn)目標任何銷售售人員，，都是從從小店做做期的。。為了使使銷售人人員能有有良好的的發(fā)展前途，，同時樹樹立良好好職業(yè)形形象，需要通過A使小店銷售代表認同公司的價值觀，如（誠實正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做P&G產(chǎn)品的生意。B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。2、培訓(xùn)訓(xùn)題目有鑒于小小店銷售售代表的的一般技技巧水平平，接受受培訓(xùn)能能力以及及小店工工作對技技巧要求求的熟練程度，，沒有必必要把P&G公司的每每一種核核心技巧巧都徹底底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一一個小店店銷售代代表，以下下課題是是小店銷銷售代表表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：P&G公司簡介介、分銷銷商的介介紹、P&G的風(fēng)格（（熱情、、主動、、禮貌、、堅持））、品牌牌知識、四個個銷售的的核心基基礎(chǔ)、BCP、、基本的溝溝通技巧巧（了解解溝通障障礙以及及敞開溝溝通窗戶戶的幾個技技巧），，基本PSF（（了解利益益性銷售售及滿足足客戶常常見的需需求和需需要的一一般性利利益描述）），基本本處理反反對意見見的技巧巧。3、培訓(xùn)訓(xùn)安排每個小店店銷售代代表都應(yīng)應(yīng)有一個個培訓(xùn)計計劃，該該計劃應(yīng)應(yīng)具體安安排銷售售代表在在何時由由何人進行哪個個課題的的培訓(xùn)。?？紤]到到小店并并不是每每一個銷銷售代表表都需要要承擔(dān)更更大的責(zé)責(zé)任，因此，小小店銷售售代表的的培訓(xùn)更更多是在在養(yǎng)成正正確的銷銷售習(xí)慣慣，初步步培訓(xùn)銷銷售基本本技巧的范疇內(nèi)內(nèi)，我們們建議一一般性的的小店銷銷售代表表培訓(xùn)可可由小店店TL執(zhí)行，而而P&G經(jīng)理可以以考慮對小小店TL進行“培培訓(xùn)技巧巧”的培培訓(xùn)，在在做各種種培訓(xùn)““演示””時對有有發(fā)展?jié)摑摿Φ男〉赇N售售代表進進行直接接培訓(xùn)。。激激勵如果說培培訓(xùn)是使使銷售人人員具備備工作的的技能的的話，激激勵就是是使具有有工作技技能的銷售售人員員自己己愿意意努力力工作作。1、了了解銷銷售代代表的的需求求和需需要如同我我們向向客戶戶賣進進一個個分銷銷以前前需要要有針針對性性地了了解其其需求求和需需要一一樣，，面對我我們所所要激激勵““的客客戶””———銷售售代表表，我我們也也同樣樣需要要進行行“滲滲透”。。銷售售代表表對工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，穩(wěn)穩(wěn)定、、高工工資、、有發(fā)發(fā)展前途等等，但但不同同的銷銷售代代表，，在不不同的的時期期常有有著不不同的的需求求和需需求強強度，，這就要要求我我們對對銷售售代表表的需需求有有清楚楚的了了解，，從而而確定定正確確的激激勵措措施2、健健全全的激激勵機機制----級級別制制定（（金字字塔結(jié)結(jié)構(gòu)））----職職業(yè)發(fā)發(fā)展計計劃升級：：小店店DSRTL大店批批發(fā)DSR降級：：批發(fā)發(fā)DSR大店TL小店DSR解雇----工工資評評定制制度（（拉開開差距距，多多勞多多得））----額外的的競爭爭機制制（如如分銷銷比賽賽、新新產(chǎn)品品競賽賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評選））3、激激勵工工作重重在平平時激勵工工作并并不是是在銷銷售人人員工工作積積極性性下降降或是是有銷銷售人人員提提出辭辭職時時才需要的的，激激勵工工作更更多的的是在在平時時和銷銷售代代表一一般性性的交交往中中達成成的。。例如，，相互互尊重重是有有效激激發(fā)激激勵的的前提提。從從激勵勵的角角度看看，讓讓銷售售人員員感到P&G經(jīng)理是是他們們的良良師益益友遠遠勝過過他們們感到到P&G經(jīng)理只只是他他的老老板或或工資制定定人。。又如，，當有有銷售售人員員取得得突出出的工工作業(yè)業(yè)績或或進步步明顯顯時，，不妨妨在會會議上上公開表揚揚，不不要小小看受受到尊尊重時時一個個人激激勵的的作用用。再如，，與銷銷售人人員不不期而而遇時時，除除了簡簡單的的問候候，若若加一一句““最近近工作作怎么樣””或者者“工工作又又什么么困難難嗎？？”，，既能能體現(xiàn)現(xiàn)相互互尊重重和關(guān)關(guān)心，，也可可能讓你得得到意意想不不到的的信息息，為為將來來某些些突發(fā)發(fā)事件件做好好客戶戶滲透透。3.5后后勤支支持系系統(tǒng)俗話說說：““兵馬馬未動動，糧糧草先先行””。一一個好好的后后勤支支持系系統(tǒng)，，對小小店分分銷工工作的的支持作用用怎么么強調(diào)調(diào)也不不為過過。好好多倉倉庫管管理，，帶貨貨/補補貨系系統(tǒng)以以及財財務(wù)系系統(tǒng)，，不僅僅可以以節(jié)省銷銷售代代表訪訪問時時間，，提高高工作作效率率，還還可以以避免免很多多因后后勤系系統(tǒng)不不完善善給我我們工作帶帶來的的麻煩煩。倉倉庫管管理小店倉倉管工工作由由于出出貨頻頻繁，，出倉倉規(guī)多多，開開箱拆拆零多多，故故須遵遵循以以下原原則，，必能能達到提高高庫存存準確確度、、銷售售代表表提貨貨手送送簡便便，提提高工工作效效率之之目標標。---設(shè)立立小店店獨立立倉庫庫---專人人管理理，責(zé)責(zé)權(quán)分分明---分類類管理理：貨貨物與與POP分類；；品種種規(guī)格格分類類；整整件與與拆零零分類類；售售貨與與贈品品分類類---逐日日管理理，定定期核核對帶帶貨/補貨貨系統(tǒng)統(tǒng)1、單單人送送貨并并銷售售優(yōu)點：：成本本低，，責(zé)任任明確確，易易于管管理缺點：：帶貨貨量低低使補補貨頻頻率必必須增增加；；每日日訪問問數(shù)不不高；；人員員素質(zhì)質(zhì)難于于掌握握，治治安狀況不不好地地區(qū)貨貨物安安全性性差。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：中小小分銷銷商覆覆蓋的的大中中小城城市；；大城城市分分區(qū)覆覆蓋分分銷商商費用用不足足以支支持更多的的人員員；城城市不不大，，送貨貨距離離不長長，因因而路路途時時間耗耗費。。2、小小組形形式送送貨并并銷售售常見為為一名名銷售售人員員，一一名送送貨員員外加加送貨貨三輪輪車。。優(yōu)點：：充足足的帶帶貨量量提高高效率率并降降低勞勞動強強度，，銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)可以以提高高，貨貨物安安全性好。。缺點：：費用用高。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：大型型分銷銷商覆覆蓋的的大中中城市市。由于有有足夠夠的費費用支支持，，可考考慮采采取此此方法法使覆覆蓋見見效更更快。。3、對對DSR的再補補貨---DSR直接由由分銷銷商倉倉庫補補貨。。常用于于分銷銷商處處于市市中心心，且且城市市不大大這一一狀況況。---DSR由分銷銷商的的二級級倉補補貨。。常見于于城市市較大大或較較狹長長且分分銷商商處于于城市市的這這一邊邊這一一狀況況。---DSR由流動動貨車車補貨貨。這需要要分銷銷商有有充足足的運運輸能能力及及嚴謹謹?shù)墓芄芾?。。財財?wù)安安全系系統(tǒng)每個分分銷商商有各各自的的財務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒沒有必必要強強求統(tǒng)統(tǒng)一，，這里里僅探探討具具有共同同性的的財務(wù)務(wù)安全全問題題及對對策。。1、人人員流流動因因素由于小小店DSR的穩(wěn)定定性不不太高高，人人員的的流動動往往往伴隨隨著欠欠款的的發(fā)生生，最大限限度地地消除除此類類隱患患的辦辦法有有如下下幾種種：----招招聘易易于掌掌握的的當?shù)氐厝藛T員：了了解其其背景景，存存留其其住址址、戶戶口印印件、、身份份證復(fù)復(fù)印件件等資資料。。----強強貨培培訓(xùn)：：使DSR感受工工作的的價值值，減減少流流動的的可能能性。。----合合理的的報酬酬：使使DSR感受基基本需需求的的滿足足。2、政政策性性因素素---為DSR設(shè)置信信用額額：DSR的掌握握貨物物及貨貨款在在設(shè)定定值以以內(nèi)，，例如如DSR日均銷銷售額額為500-800元元，由于銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的的不同同使某某些貨貨物未未能完完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為貨款款及每每日帶帶貨量量在800元以上上，即即可設(shè)設(shè)置1500-1800元元的信信用額額。---每日日交款款制度度：使使DSR手頭存存留的的貨款款最少少且時時間最最短。。---慎用用保證證金制制度：：《勞勞動法法》中中嚴禁禁任何何形式式的保保證金金或押押金，，但可可根據(jù)據(jù)各地地不同同情況況，制制定諸諸如：：銷售售員先先款后后貨、、銷售售員集集資（（分銷銷商年年底返返紅利利）等等形式式的約約束。。任何何資金金的占占有一一定要要有銷銷售人人員““自愿愿抵押押”的的文件件。3.6分銷銷管理理小店管管理的的核心心在于于分銷銷的賣賣進、、維持持和拓拓展。。在本本節(jié)里里，我我們將將圍繞繞小店基本本動作作程序序、檢檢查制制度、、銷售售介紹紹、促促銷管管理、、店內(nèi)內(nèi)形象象管理理和覆覆蓋拓展來來探討討分銷銷管理理這一一課題題。3.6.1小店銷銷售代表依依據(jù)小店基基本動作程程序進行分分銷賣進。。1、基本銷銷售工具小店銷售代代表應(yīng)具備備銷售包、、訪問手冊冊、宣傳材材料及工具具、送貨車車輛（自行車或三輪輪車）等基基本工具。。2、明確的的訪問計劃劃依據(jù)訪問區(qū)區(qū)域內(nèi)的商商店數(shù)每日日拜訪店書書、訪問成成功率、拜拜訪頻率確確定每周或每月訪問問計劃。3、固定的的訪問線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或或每周訪問問計劃確定定每日訪問問線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。4、報表填寫及及信息反饋饋通過銷售人人員填寫““每日訪問問報告”、、“存貨補補貨記錄””、“競爭爭對手狀況”或“促促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷銷商經(jīng)理可可以依據(jù)這這些信息更更加合理地配置及及考評人員員，有針對對性地給予予人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定階階段性工作作重點。或者指定相相應(yīng)的促銷銷計劃以反反擊競爭對對手的活動動。3.6.2檢查制制度檢查制度作作為小店分分銷管理的的一個極其其重要的部部分，不僅僅能跟進銷銷售人員的分銷賣進進和維持情情況，還能能積極地為為銷售人員員發(fā)現(xiàn)新的的分銷機會會。1、獨立的的檢查人員員：由于檢檢查工作的的工作量較較大，也比比較敏感，，所以建議議由專人負責(zé)責(zé)。同時應(yīng)應(yīng)讓檢查人人員樹立起起自己既是是檢查員又又是分銷機機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種種思想，才才能使檢查查結(jié)果客觀觀公正又能能讓檢查員員和銷售人人員搞好溝通而不是是對抗，有有利于檢查查工作取得得最佳結(jié)果果。2、明確的的檢查目標標及詳細的的檢查計劃劃。作為檢查人人員，同樣樣應(yīng)該有檢檢查計劃以以保證在一一個月內(nèi)不不遺漏，按按大約相同的頻率檢檢查所有人人員的片區(qū)區(qū)。3、靈活的的檢查方式式抽查與普查查相結(jié)合，，跟蹤與檢檢查相結(jié)合合：自己審審報與隨機機抽查相結(jié)結(jié)合可以保障檢查結(jié)結(jié)果的客觀觀與公正。。事實證明，，由銷售人人員每周報報兩條街（（每周不可可重復(fù)，除除非本片區(qū)區(qū)所有街道都已報過過），讓檢檢查人員檢檢查與隨機機抽查相結(jié)結(jié)合，極大大地降低了了檢查街道選擇的工工作量。4、公正評評定，及時時反饋檢查人員應(yīng)應(yīng)及時（最最好在第二二天）將檢檢查結(jié)果通通過P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷銷售人員，有有利于共同認認可檢查結(jié)果果。5、檢查結(jié)果果與工作業(yè)績績，工資評定定嚴格掛鉤。。銷銷售介紹在小店銷售代代表進行分銷銷賣進的銷售售介紹時，需需要利用區(qū)域域滲透，基本本溝通技巧，基本本PSF和基本處理反反對意見等技技巧進行銷售售，相對于前前面幾種技巧，找到真真實反對意見見并處理，顯顯得更為有效效和有章可循循。下面，就就幾類常見反對意意見進行討論論。一、不愿進貨貨分銷我們的的產(chǎn)品1、KDM：這個牌子不是是你們這類產(chǎn)產(chǎn)品中最好的的，為什么我我還要進它呢呢？DSR：不是每個品牌牌或規(guī)格都是是同類產(chǎn)品中中最好的，但但是由我們生生產(chǎn)或推出的每個品牌牌或規(guī)格都能能真正給您帶帶來生意和利利潤上的增長長，您應(yīng)該確信這一點點：P&G所推出的每一一種品牌或規(guī)規(guī)格都已經(jīng)過過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能能滿足消費者者需求的，同同時這種品牌牌或規(guī)格也受受著P&G強大廣告的助助銷支持。2、KDM：沒有顧客提出出需要購買這這種品牌。DSR：老板，今天我我向你推出這這種品牌的原原因是顧客在在別的商店已已經(jīng)在購買這種品牌。您您應(yīng)該知道，，沖動型購買買強烈的影響響著您的顧客客的決定。如果消費者在在電視上已經(jīng)經(jīng)看到這種品品牌的電視廣廣告，同時他他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了這種品牌牌，那么他們們大都會產(chǎn)生生購買的欲望望，所以請您給消費者一一個機會，讓讓他們可以在在你的店里購購買這一品牌牌。3、KDM：我不能進這種種規(guī)格的產(chǎn)品品，我沒有足足夠的貨架位位置。DSR：老板，因為消消費著有著各各種各樣的需需求，即使你你這里存在著著貨架不足的問題，您您也應(yīng)該夠進進這種產(chǎn)品，，以滿足消費費者在您這里里購買這種產(chǎn)品的需求求，我已經(jīng)檢檢查過您的貨貨架，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好適合合放在這塊貨架上，所所以請您先進進XX包。4、KDM：我以前進過這這種產(chǎn)品，但但我花了一個個月時間才賣賣光。DSR：您上次進這種種產(chǎn)品的時候候，他的銷售售量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長，過過去您用一周周賣3箱，那么我認認為現(xiàn)在您將將賣得更好。。從您這里購購買這種產(chǎn)品品的消費者或或許愿意從各各種產(chǎn)品和規(guī)格格種做出選擇擇，所以我建建議您在一次次嘗試，購進進這種產(chǎn)品。。5、KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有有了這種品牌牌的三個規(guī)格格，不想再進進第四種。DSR：1、、這種品牌銷售售量是相當大大的，其中每每個規(guī)格都是是適應(yīng)消費者者的某種需要要的，請您記住這點點：您有很多多類型的顧客客，他或許來來自一個大家家庭，或許是是單身，或許許是老年人，但但您必須盡力力吸引百分之之百的顧客，，所以我建議議您進兩箱這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。2、我相信，，您愿意你商商店內(nèi)的每一一種產(chǎn)品都能能帶來最大的的銷售量和利利益，所以您您進這種品牌三個個規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶來來很高的利益益，據(jù)當?shù)卣{(diào)調(diào)查結(jié)果顯示示，這種規(guī)格格比您貨架上上現(xiàn)有的某些些產(chǎn)品賣的都要要好，所以您您不應(yīng)該拒絕絕他給您帶來來的利益。6、KDM：我不需要這種種規(guī)格的產(chǎn)品品，他在我這這里賣得不好好。DSR：老板，我認為為每一家商店店都是不同的的，但您應(yīng)該該感興趣的是是，您對面的的商店里正在在經(jīng)營著這種產(chǎn)產(chǎn)品，并且這這種產(chǎn)品使那那家商店的生生意增加了X%。讓我們看一看看經(jīng)營同樣規(guī)規(guī)格的其他品牌，，根據(jù)我們的的記錄這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您同類產(chǎn)產(chǎn)品總銷量的的X%。7、KDM：：我不想進這種種大規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品。DSR：老板，請您想想一想，大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品吸吸引的是特殊殊的顧客，這這些顧客來自自消費較多的的家庭，據(jù)我們們的調(diào)查，他他們平均每周周在您這樣的的商店里要花花掉200元元左右，這這些顧客對您您來說是最重要要的。您應(yīng)該該得到他們?nèi)康纳猓?，所以我希望望您購進這一一箱。8、KDM：這種規(guī)格在我我的店里賣不不動。DSR：老板，我知道道這種規(guī)格在在您的店里賣賣得不是最快快的，但您應(yīng)應(yīng)該了解有些些顧客喜歡這這種規(guī)格，您不不要冒險失去去您的顧客，，因為他們會會在您的競爭爭對手而不是是您的商店里里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)規(guī)格。9、KDM：我并不需要每每種產(chǎn)品都要要有兩到三個個規(guī)格，我不不能同大商店店競爭。DSR：老板，調(diào)查表表明：當消費費者發(fā)現(xiàn)他們們所要的產(chǎn)品品沒有貨時，，40%以上上的消費者會會推遲他們的購買買，60%到到其他的店里里去購買，您您是否愿意損損失您的利潤潤而讓給您的的競爭對手呢？二、不愿經(jīng)營營新品牌及新新規(guī)格1、KDM：等你們的廣告告打響了之后后我再進你們們產(chǎn)品。DSR：1、、老板，我并并沒有讓你提提前6個月月購進這種產(chǎn)產(chǎn)品，我們將將在4周后后開始這種產(chǎn)品的廣告，，而您將在10天后得得到這種產(chǎn)品品，這樣您就就可以在廣告告開始之前布布置這種產(chǎn)品的貨架架和陳列。2、老板，總總是有許多新新品牌的產(chǎn)品品在做廣告但但只有少數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品才成為您您生意的重要要組成部分，我們們經(jīng)過區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果表明明，這種產(chǎn)品品將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售量量最大的品牌牌，讓我們一開始始在生意上領(lǐng)領(lǐng)先于您的同同行----那就是您先先進X箱這種產(chǎn)品并并布置好您的的貨架，這樣有有助于您獲得得本區(qū)域內(nèi)的的銷售主導(dǎo)地地位。2、KDM：現(xiàn)在我不想進進，等有人來來問的時候我我再進。DSR：1、、老板，您這種種做法的后果果不僅會使您您在有人購買買這種產(chǎn)品時時失去一個銷銷售機會，而且還會使您您的老顧客們們?nèi)ツ母偁帬帉κ帜抢锶トベI這種產(chǎn)品品。請您用心心回顧一下，，P&G推出新品牌的記記錄：當我們們推出X品牌和Y品牌時，也并并沒有人事先先提出要這種種產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品牌已已經(jīng)為您提供供了很大的銷銷售量和利潤潤。所以，我我們有充分的的理由相信，，這種新品牌會獲得同同樣的成功。。讓我們配合合產(chǎn)品推出的的廣告并使消消費者了解在在您的店里可可以購買到這種產(chǎn)品。。2、老板，您您在這片區(qū)域域內(nèi)獲得成功功的重要原因因之一就是：：您是這片區(qū)區(qū)域銷售的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。消費者知道：：他們能在您您的店里買到到他們所需要要的價格公道道的產(chǎn)品。您您購進這種新新的品牌，將會使消費者者加深這種印印象。所以您您應(yīng)該購進這這種新的產(chǎn)品品并擺放在貨貨架上作為號號召，那么，消費者看看了廣告后，，他就會說：：OH，我上周在XX商店就看到這這種產(chǎn)品，這這對您來將是一種無價的的廣告。3、老板，您您知道您的消消費者對心得得產(chǎn)品是很感感興趣并樂于于嘗試購買的的，您的消費費者一旦聽說過這種產(chǎn)產(chǎn)品，他們就就想到某個商商店來購買。。那么，你應(yīng)應(yīng)該為他們來來購進這種產(chǎn)產(chǎn)品。而不要把他們推推向別的商店店。3、KDM：我并不需要全全部三種規(guī)格格，我先進一一種規(guī)格，等等它賣好了，，我以后再其其他兩種。DSR：1、、老板，我們的的市場調(diào)查結(jié)結(jié)果表明：三三種規(guī)格的銷銷售比例分別別是：X%，Y%，，Z%。如果您只進這這一規(guī)格，您您只能得到X%的生意量，而而您如果能夠夠進齊三種規(guī)規(guī)格，你就會得到100%的生生意量。2、老板，我我們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)品品推出期間，，進齊全部規(guī)規(guī)格的商店的的銷售量要比比沒有進齊全部規(guī)規(guī)格的銷售量量高出幾倍。。如果消費者者要購買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大包包裝的規(guī)格時時，而你只能提供供很小的規(guī)格格，您的競爭爭對手就會有有機可乘———因為他進齊齊了全部規(guī)格格。4、KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)現(xiàn)在的產(chǎn)品都都沒有地方放放！DSR：老板，首先我我非常同意您您關(guān)于貨架緊緊張的看法，，同時我仔細細研究了一下下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您您只需進行一一至兩個產(chǎn)品品的調(diào)整，您您的貨架就會會出現(xiàn)一個適適合新產(chǎn)品擺擺放的位置，這這樣也更好的的利用了擬訂訂貨架空間。。您一定不會會拒絕一個可可以給您帶來來更新更多生意意機會的品牌牌安排一個貨貨架位置。讓讓我們研究一一下吧。5、KDM：我為什么要幫幫助你們來推推出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并不不是在為我們們推出新產(chǎn)品品。當然有的的生產(chǎn)廠家希希望通過零售商商為他們推出出新產(chǎn)品，那那就意味著他他們對這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售潛力不了解解，或者他們們不愿意為推推出新產(chǎn)品花花費更多的資資金，同BL相比，將新產(chǎn)產(chǎn)品賣給零售售店就意味著著他們的工作作已經(jīng)完成了了，而我們一直在在進行各種形形式的促銷和和提供強大的的廣告支持，，消費者也會根據(jù)廣告告或促銷活動動將新品牌同同您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起，，他一定會對廣告介紹紹中的產(chǎn)品特特點感興趣而而進行嘗試。。所以您應(yīng)該該給他們一個機會。三、認為小店供應(yīng)應(yīng)價高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨價價不合理KDM：你們既然是廠廠家直銷，為為什么小店供供應(yīng)價比批發(fā)發(fā)市場批發(fā)價價還高？是不是你們吃吃了太多提成成？第一類回答（（被動解釋））1、由于我們們是送貨上門門，甚至是隨隨時隨量地送送貨，不可避避免增加了我我們的成本。。2、批發(fā)市場場也必須是到到了一定的量量才會有價格格優(yōu)惠，而我我們的送貨上上門并沒有量量的限制。3、（通過把把每日訪問報報表或促銷跟跟蹤表等有關(guān)關(guān)報表展示給給KDM看）說明我們們的工資與銷銷量無關(guān)，也也沒有提成，，主要是看我我們分銷進的的商店數(shù)，并并幫助店主建建立良好的店店內(nèi)形象。第二類回答（（主動陳述））4、由于我我們是廠家直直銷，您不用用擔(dān)心買進了了假貨，既賠賠本又壞信譽譽。5、我們的貨貨源穩(wěn)定，定定期的拜訪后后保證您不脫脫銷，而是在在貨源緊張時時，我們總是是首先滿足我我們的直接客客戶。6、我們的緊緊俏產(chǎn)品，在在任何時候都都以穩(wěn)定的價價格最大限制制地滿足您的的需要，而不不是批發(fā)市場場那樣價格波波動，起伏大大。7、即使您只只需一只牙膏膏一塊香皂，，我們也立即即送貨上門，，可以不積壓壓您資金，增增加資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。8、對于某些些成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只;很多生意機機會。9、我們會經(jīng)經(jīng)常性有促銷銷支持，如粉粉紅色舒膚佳佳買六贈一等等，而且，我我們的銷售人人員會幫助您您管理貨架，，貼宣傳畫，，有效地提高高你的店內(nèi)形形象，增加生生意機會。10、我們的的各種宣傳材材料，能增強強你商店出售售真貨的信譽譽。小結(jié)：我們可可以采用讓銷銷售代表強化化記憶與周末末例會抽問相相結(jié)合方式，，讓銷售人員員記住以上反對對意見及處理理，輔以其它它基本技巧的的培訓(xùn)和運用用，定能極大大提高銷售代代表的拜訪成功功率。促促銷管理為了實現(xiàn)某些些重點規(guī)格在在目標區(qū)域的的重點分銷，，或在新產(chǎn)品品推出之際，，或者為了打擊競競爭對手，我我們常在小店店開展促銷活活動。1、促銷計劃劃的制定對于公司負責(zé)責(zé)的促銷計劃劃，我們需要要根據(jù)當?shù)氐牡木唧w情況把把促銷活動的的目標分散到每家家商店、每個個銷售人員，，形成本地的的促銷計劃。。對于各地自己己制定的分銷銷促銷，應(yīng)充充分考慮本地地市場情況，，設(shè)計出合理理的促銷目的、目目標、范圍、、時間、促銷銷辦法以及CPS，其中，使促銷銷辦法對小店店主有吸吸引力尤為關(guān)關(guān)鍵。2、促銷辦法法的設(shè)計促銷辦法一般般有兩種，一一種是針對小小店的促銷（（如舒膚佳買買六送一）一一種是針對銷銷售隊伍的促銷。（如如佳潔士牙膏膏買進一家獎獎勵1元））針對小店的促促銷設(shè)計常見見的類型有：：----套裝裝促銷：小店店店主在一次次性進進齊指指定的規(guī)格和和數(shù)量后，可可獲得一定的的贈品。（如如舒膚佳買六送送一活動）特點：保障目目標分銷的買買進，但不夠夠靈活。適用：這類促促銷常運用于于新產(chǎn)品上市市或重點規(guī)格格的分銷促銷銷。----目標標促銷：該小小店只要目標標規(guī)格和庫存存達到促銷目目標即可獲贈贈品。（例如如：為了使袋袋裝洗發(fā)水、舒舒膚佳和佳潔潔士在某片區(qū)區(qū)達到全分銷銷，可將促銷銷辦法設(shè)計為為：只要該小小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲獲贈佳潔士牙牙刷一把，而而不必考慮該小店的次進進貨量。）特點：有利于于銷售代表主主動靈活地根根據(jù)各個商店店的具體情況況制定銷售目目標和銷售介介紹，從而保障促銷銷。設(shè)計目標標全面實現(xiàn)，，但是對促銷銷跟蹤檢查及及銷售人員素素質(zhì)要求較高高。適用：常見于于成熟的銷售售隊伍進行分分銷的全面提提高的促銷和和反擊競爭對對手。針對小店銷售售代表的促銷銷中應(yīng)將每店店賣入獎勵與與優(yōu)秀銷售人人員評定相結(jié)結(jié)合。3、促銷培訓(xùn)訓(xùn)在培訓(xùn)時，讓讓每位銷售人人員明確促銷銷背景和責(zé)任任，了解該促促銷對小店店主的主要要好處，提供供給每位銷售售代表一份說說服性銷售介介紹資料（并且熟記））對促銷順利利開展有舉足足輕重的作用用。同時讓銷銷售代表了解到，在促促銷賣進時，，首先應(yīng)讓客客戶認可被促促銷的產(chǎn)品本本身就能夠滿足該客戶戶某種需求和和需要，其次次再強調(diào)促銷銷贈品可以讓讓客戶得到額外利潤以以及降低經(jīng)營營風(fēng)險成本。。否則，在銷銷售介紹時只只知一味強調(diào)贈品的利利益只會讓客客戶產(chǎn)生“東東西不好才促促銷”的逆反反心理。4、促銷跟蹤蹤分析促銷跟蹤蹤表與實地檢檢查相結(jié)合，，隨時了解促促銷進度及贈贈品派發(fā)過程程，既能及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)現(xiàn)的各種問題題并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法，，也能避免銷銷售人員在贈品管管理上出現(xiàn)問問題。5、促銷總結(jié)結(jié)促銷活動結(jié)束束后，既時總總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)訓(xùn)，表彰優(yōu)秀秀銷售人員，，同時做好促促銷贈品清點和報報銷。店店內(nèi)形象管管理1、重要性在小店，店內(nèi)內(nèi)形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內(nèi)形形象同樣有利利于消費者視別別，形成購買買沖動，幫助助小店盡快實實現(xiàn)出倉，從從而有效維持持該P&G品牌在該店的分銷銷，因此小店店的店內(nèi)形象象管理也是小小店分銷管理理中不可缺一一部分。2、目標貨架：站在小小店門口就能能清楚地看到到所有分銷。。每個規(guī)格要要有1個以以上平面陳列，任何種類類產(chǎn)品的貨架架面積都要絕絕對優(yōu)于競爭爭對手。助銷：每個小小店都應(yīng)有現(xiàn)現(xiàn)階段公司提提供所有POP；所有的掛牌、、掛鈞、掛袋袋上都應(yīng)陳列我們們的目標產(chǎn)品品而不應(yīng)有競競爭對手產(chǎn)品品陳列，POP張貼醒目、明明顯、整潔、、絕對優(yōu)于競爭爭對手。定價：嚴格按按P&G公司建議零售售價出售。3、培訓(xùn)銷銷售代表要點點P&G的店內(nèi)形象必必須全面超過過競爭對手。。良好的店內(nèi)形形象也是工資資衡量的重要要部分。覆覆蓋拓展在基本完成了了市區(qū)目標小小店的分銷覆覆蓋工作以后后，可以考慮慮進行覆蓋拓拓展。1、目的將盡可能多的的P&G品牌分銷到每每一個可能經(jīng)經(jīng)營日化產(chǎn)品品的銷售單位位中去。2、拓展小小店類型及目目標品牌煙攤（袋裝洗洗發(fā)水、護舒舒寶、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美發(fā)店（洗發(fā)發(fā)水）、公共浴浴室（袋裝洗洗發(fā)水、香皂皂、沐浴露））、公共廁所所（護舒寶））、藥店（舒膚膚佳香皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾、袋裝裝洗發(fā)水）。。（此處也視視乎各地情況況而定）3、拓展小小店區(qū)域目標標市區(qū)----環(huán)市區(qū)----郊區(qū)4、在覆蓋蓋拓展的第一一次賣進時，，最好有一定定促銷支持。。四、小結(jié)----深度度分銷能確保保消費者知曉曉并能隨時隨隨地買到BL的產(chǎn)品；----對小小店的分銷與與覆蓋能幫助助分銷商建立立長久的生意意；----有效效的銷售隊伍伍管理及動作作系統(tǒng)管理是是有效地進行行深度分銷的的基礎(chǔ)；----應(yīng)依依據(jù)不同的生生意狀況，在在各市場確定定各自的覆蓋蓋模式；大店銷售管理理一、大店概述述1.1大店店定義在當?shù)鼐哂幸灰欢ㄒ?guī)模和知知名度，擁有有相對大的銷銷量及相對齊齊全的分銷、、經(jīng)營日化用用品的商店1.2大店店特點相對于小店而而言，大店有有如下主要特特點：1、銷量：根根據(jù)不同的城城市，一般應(yīng)應(yīng)大于5箱箱/月，約1500-2000元元以上，即使使連鎖店某單單店＜5箱，也應(yīng)按大大店對待。2、營業(yè)規(guī)模模/面積：應(yīng)應(yīng)大于20平平方米以上上，這是保證證基本日用消消費品陳列的的最小面積。。3、知名度：：在當?shù)?，地地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較較高知名度，，附近消費者者應(yīng)很清楚地地將它與路邊邊小店區(qū)分開開。4、產(chǎn)品線：：應(yīng)比較齊全全。一般至少少有食品、洗洗滌用品等日日用消費品，，能夠有機會會達到或超過過C點零售標準。。5、營業(yè)地點點：商業(yè)區(qū)或或居民稠密的的小區(qū)內(nèi)，有有較大的消費費群。6、營業(yè)能力力：同附近小小店相比，無無論在店堂環(huán)環(huán)境，產(chǎn)品系系列，還是競競爭能力都應(yīng)應(yīng)有較大的優(yōu)優(yōu)勢。1.3大店店類型近幾年，隨著著國內(nèi)零售業(yè)業(yè)的迅猛發(fā)展展，市場競爭爭日趨激烈，，傳統(tǒng)百貨店店為主零售商商業(yè)格局被漸漸打亂，，新的零售業(yè)業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)現(xiàn)。目前國內(nèi)內(nèi)主要零售業(yè)業(yè)態(tài)有：1、百貨商店店；2、超級市市場；3、連鎖店店；4、平價倉倉儲商場；5、食雜店店；6、國際連連鎖店及價格格俱樂部等。。這些不同類型型業(yè)態(tài)的發(fā)展展使競爭日趨趨激烈，比如如在北京，前前十家日化銷銷量最大的商商店當中，僅剩一家百貨貨商店，其余余全部為新興興的連鎖店和和平價超市；；而且新興商商店的發(fā)展，，也使市場劃分越來越越細，商業(yè)格格局日漸完備備合理，由此此也推動零售售業(yè)向連鎖化化、專業(yè)化、、國際化發(fā)展路上大大大邁進了一步步。二、大店重要要性2.1巨巨大的生意潛潛力和最重要要的分銷渠道道以目前生意中中的品類洗發(fā)發(fā)類為例：根根據(jù)最新的零零售調(diào)查報告告中，可以看看出大店在同類產(chǎn)產(chǎn)品中占有很很高生意比例例：北京51.5%上上海51%廣州59%。。而且就發(fā)展趨趨勢來講，由由于競爭的原原因，分銷渠渠道在逐步宿宿短，比如越越來越多商店傾向向于從產(chǎn)家直直接進貨！而而且，有些大大型超市已經(jīng)經(jīng)在承擔(dān)著零零售兼批發(fā)的職能能。這意味著著，以長遠來來看，批發(fā)有有萎縮趨勢，，而零售業(yè)則則孕育著更大的市市場潛力和機機會。2.2重要要客戶利潤來來源從現(xiàn)在生意狀狀況分析：批發(fā)：由于批批發(fā)本身具有有毛利率低、、周轉(zhuǎn)快的特特點，因此隨隨著競爭激烈烈，二級批周周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就就很有挑戰(zhàn)性性了。小店：由于總總體生意量較較小，減去人人工、車輛等等費用，盈利利較少。大店：由于面面對廣大消費費者，生意相相對穩(wěn)定，利利潤亦相對穩(wěn)穩(wěn)定（3%以以上可靠利潤潤，通常占到客戶總體利利潤50%以以上）。能保保證各項分攤攤費用。2.3生產(chǎn)產(chǎn)商建立企業(yè)業(yè)形象、品牌牌形象的有利利場所因為大店的客客流量、知名名度、信譽等等優(yōu)勢，對各各個品牌有極極大的廣告作作用，而且由由于越來越多多的消費者（超超過70%））購買是沖動動型購買，所所以優(yōu)秀的店店內(nèi)展示不僅僅是一種強有有力的宣傳，，還是一種極有價值值的促銷手段段，對于建立立品牌的知名名度，增加產(chǎn)產(chǎn)品適用機會會，有很大的的益處。對于于日用消費品，，這方面作用用更為突出，，因為消費者者不會象買房房子一樣千挑挑萬選。這也也是為什么越越來越多的生產(chǎn)產(chǎn)廠商想盡一一切辦法來爭爭奪有限的貨貨架空間了。。對BL來講，良好的的店內(nèi)形象是是配合我們強大的廣廣告攻勢的最最有力的銷售售工具。三、BL大店管理目標標和策略----BL大店管理目標標：就是建立優(yōu)于于任何競爭對對手的店內(nèi)形形象，這包括括分銷、貨架架、價格、助助銷。其中貨架管理理是店內(nèi)形象象管理中最核核心、業(yè)最具具有挑戰(zhàn)性的的方面。一言言以蔽之，就是達達到或超過BL零售標準。----BL的策略是：1、通過建立立完善的覆蓋蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)統(tǒng)達到對所有有零售大店的的有效覆蓋和和銷售。2、通過先進進的商店管理理技術(shù)和技巧巧在零售商店店達到優(yōu)于任任何競爭對手手的店內(nèi)形象并與零零售商店建立立長期的良好好的合作關(guān)系系。四、大店管理理運作系統(tǒng)大店管理的運運作是非常復(fù)復(fù)雜的，因為為商店類型不不同，條件不不同，處理方方法也各有差別，，但是從普遍遍意義來講，，大店管理還還是有其規(guī)律律的。本節(jié)將將從大店管理的程程序入手，在在區(qū)域劃分，，貿(mào)易政策、、人才管理、、店內(nèi)管理等等幾個方面進行論論述。4.1區(qū)域域商店劃分：：當你負責(zé)一個個城市，或一一個區(qū)域大店店時，同一城城市可能有兩兩個或以上的的分銷商客戶戶在進行商店覆覆蓋。對于雙雙重或多重覆覆蓋，有利有有弊。多重覆覆蓋的利處在在于可以彌補補單一分銷商在在服務(wù)、價格格方面的不足足，可以促進進分銷商在生生意管理上不不斷努力，不不斷挖掘潛力。。但從長遠來來看，弊大于于利。弊處主主要有以下幾幾點：1、分銷商對對大店控制力力減弱。由于于客戶間競爭爭的加劇，使使分銷商在零零售管理上更更加追求短期利益益，而對具有有長遠戰(zhàn)略意意義的分銷、、貨架、助銷銷、價格管理理失去信心、、耐心和興趣，，與此同時P&G公司的競爭對對手越來越多多的進入。長長此下來，對對P&G公司的生意發(fā)發(fā)展回產(chǎn)生極極為不利的影影響。2、浪費了寶寶貴的人力資資源。在重要要商場的重復(fù)復(fù)覆蓋，使分分銷商銷售代代表工作效率率降低，銷售費用用增加。3、損害了P&G公司和客戶間間良好的合作作關(guān)系。由于于分銷商客戶戶渠道的不穩(wěn)穩(wěn)定，也會影響客戶在在生意長遠發(fā)發(fā)展的投入，，影響了客戶戶發(fā)展的實力力和動力，從從而最終影響響了P&G公司利益。鑒于以下幾點點，我們建議議盡量避免多多重覆蓋情況況，嚴格單一一分銷商供貨政策。1、根據(jù)商店店歷史生意背背景和目前生生意狀況比例例將每一家商商店劃給某一個具體分分銷商，同時時其他分銷商商不得介入。。2、明確分銷銷商大店管理理責(zé)任及考核核標準，制定定有關(guān)約束措措施（比如三個月大店店形象很差，，P&G公司將鼓勵其其他分銷商接接替該商店）。3、控