寶石河酒的營(yíng)銷方案

寶石河酒營(yíng)銷提案

——洞藏系列篇2010年06月19日產(chǎn)品定位為中檔和中低檔白酒。企業(yè)發(fā)展從品牌開發(fā)、品牌管理、企業(yè)管理、客戶管理的四個(gè)階段發(fā)展。品牌建設(shè)以“健康酒”文化層面為核心，以“送禮好酒”為廣告訴求。渠道銷售以酒店、超市、商場(chǎng)、團(tuán)購四個(gè)通路進(jìn)軍。銷售促銷以觀摩市場(chǎng)、預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)、再靈活巧妙的促銷市場(chǎng)，達(dá)成終端銷售，從客觀的角度制定促銷手段。淡季促銷引起消費(fèi)者關(guān)注，從而為旺季鋪就暢銷之路。旺季廣告宣傳、價(jià)格上調(diào)支持，為的是高銷量和品牌建設(shè)。區(qū)域品牌，集中力量攻占黑龍江省市場(chǎng)，細(xì)分城市包括哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江等城市，在黑龍江省占地稱王。推出新品、新酒文化，從產(chǎn)品推廣策略升級(jí)為企業(yè)推廣策略，擴(kuò)大戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)入新領(lǐng)域市場(chǎng)，面向全國(guó)開展事業(yè)。一、開展事項(xiàng)洞藏老窖為一牌多品策略，包括32—53度白酒，其外還有寶石河洞藏干紅。品牌建設(shè)第一階段以“洞藏老窖”為廣告核心，不以寶石河酒為廣告核心。廣告語：健康篇：“十年洞藏、百年康健，不僅是味道，洞藏老窖?！彼投Y篇：“洞藏老窖、源自真誠(chéng)歲月，好禮自然真情?！被檠缙骸笆甓床?、百年真愛，洞藏老窖?！备拍钇骸昂纫槐A一場(chǎng)、贏在生活，洞藏老窖?！倍床匕拙迫筚u點(diǎn)：1、“洞藏“、獨(dú)一無二，打破國(guó)酒文化保守且單一的蒸餾工藝環(huán)境，掀起釀造技術(shù)新篇章。2、酒廠文化深遠(yuǎn)，建于1980年，更是建國(guó)前私人酒坊，因而歲月悠久，環(huán)境天成締造。相對(duì)其它品牌酒更具產(chǎn)品根基牢固的優(yōu)勢(shì)，更能受到消費(fèi)者的信賴。3、原料優(yōu)勢(shì)，采用瀘州大曲為發(fā)酵劑，用天然泉水釀造。東北高梁在全國(guó)最好的優(yōu)勢(shì)。一牌多品，酒類品項(xiàng)多，可細(xì)分為：禮品酒、婚宴酒、拜壽酒、保健酒等。

二、品牌建設(shè)全國(guó)首家“洞藏”白酒榮譽(yù)上市上述采用市場(chǎng)空檔定位，洞藏品質(zhì)卻是白酒市場(chǎng)的空白，所以，以“全國(guó)首家‘洞藏’為廣告?zhèn)鞑サ囊粋€(gè)重心，必定吸引消費(fèi)者的關(guān)注，必將取得成功。消費(fèi)群體定位如廣告語為概念篇：“喝一杯，贏一場(chǎng)、贏在生活，洞藏老窖?！毕M(fèi)人群將定位在商業(yè)人士，年齡在28——45歲之間。如廣告語為健康篇：“十年洞藏、百歲年華，不僅是味道，洞藏老窖?！毕M(fèi)人群將定位在中年百姓，年齡在36——60歲之間。因廣告核心不同，消費(fèi)群體定位各有不同。USP定位也以”全國(guó)首家‘洞藏’白酒“為定位重心，因?yàn)檫@是我產(chǎn)品與其它產(chǎn)品獨(dú)一無二之處。中檔次定位高端市場(chǎng)己有鐵三角之勢(shì)，難于攻破，并且，我們從酒的品質(zhì)和形象上還不具備高端標(biāo)準(zhǔn)，而中端市場(chǎng)還未有強(qiáng)勢(shì)品牌，所以建議中檔次定位。三、品牌定位四、宏觀SWOT分析品牌建設(shè)穩(wěn)定之后，在現(xiàn)有市場(chǎng)做進(jìn)一步深入推廣。廣告語概念篇：“喝一杯，贏一場(chǎng)、贏在生活，洞藏老窖。”，要改為：“每一杯，贏在每一天，洞藏老窖。”，從而建議消費(fèi)者，每一天都飲用洞藏老窖酒。品牌建設(shè)穩(wěn)定之后，市場(chǎng)處于穩(wěn)步奔騰狀態(tài)。進(jìn)行開發(fā)新包裝的新產(chǎn)品，針對(duì)人群趨于年輕化26——45歲之間。長(zhǎng)久立于年輕化企業(yè)形象。1、滿足廣大消費(fèi)者對(duì)洞藏更高優(yōu)質(zhì)的要求。2、新品新科研，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。品牌建設(shè)穩(wěn)定之后，在優(yōu)勢(shì)區(qū)域進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，如：“寶石河杯”馬拉松賽事，界時(shí)邀請(qǐng)運(yùn)動(dòng)名將作為市民的領(lǐng)跑者。由此，盡顯寶石河酒業(yè)健康向上的經(jīng)營(yíng)理念。品牌建設(shè)穩(wěn)定之后，維護(hù)現(xiàn)有終端市場(chǎng)和經(jīng)銷商關(guān)系。以優(yōu)惠政策與經(jīng)銷商創(chuàng)造長(zhǎng)期利益價(jià)值，用促銷活動(dòng)維護(hù)終端消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。品牌建設(shè)過程中，做好節(jié)日促銷活動(dòng)，各店外掛上條幅，夏秋節(jié)酒品8.5折，冬春季酒品9折。現(xiàn)在品牌推廣有很大欠缺，2010年應(yīng)做車體廣告平面廣告（DM、三折、海報(bào)），每個(gè)店內(nèi)為客戶發(fā)送海報(bào)、傳單，進(jìn)行品牌連續(xù)傳播，文化傳播，車體廣告作為傳播的主要媒體，形成洞藏酒的統(tǒng)一、持續(xù)性傳播。五、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略六、3個(gè)層面的核心問題產(chǎn)品面品牌面消費(fèi)者層面強(qiáng)化產(chǎn)品文化，彌補(bǔ)產(chǎn)品可見缺陷，挖掘洞藏酒優(yōu)勢(shì)，包裝加置酒文化詳解，2010年強(qiáng)化酒文化“可見”策略；完成從“洞藏老窖”向“全國(guó)首家洞藏酒”的轉(zhuǎn)變，彌補(bǔ)新形象傳播的不足，廣告大力推廣首家洞藏酒的誘惑。改善產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度低的現(xiàn)狀。完成消費(fèi)者的“嘴邊”策略，做好SP活動(dòng)，促動(dòng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)的口碑傳播；七、三種策略產(chǎn)品體驗(yàn)策略終端促動(dòng)策略品牌推廣策略制作考究“自薦涵”，上面附有全市銷售網(wǎng)點(diǎn)及地址。制作附產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的微型紙杯，男促銷員在社區(qū)、廣場(chǎng)讓路人品嘗體驗(yàn)酒品并送“自薦涵”。酒店經(jīng)銷本產(chǎn)品，除正常收益外，并贈(zèng)送個(gè)性禮品給客戶，等于是酒店贈(zèng)于客戶，等于酒店做促銷。各賣場(chǎng)掛刀旗、裝飾元素。商超折扣促銷。電視廣告、車身廣告、平面廣告（DM直郵、報(bào)廣）、公關(guān)活動(dòng)、節(jié)日促銷、折扣促銷、禮品贈(zèng)送、可見度（刀旗、條幅、裝飾、添加元素）成立“哈市服務(wù)員俱樂部”，實(shí)為服務(wù)員酒水培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以到對(duì)服務(wù)員培訓(xùn)銷售“洞藏酒品”的作用，和維護(hù)服務(wù)員的銷售終端關(guān)系的作用。同時(shí)，為服務(wù)員提供綜合素質(zhì)的提高和專業(yè)水平的進(jìn)修的機(jī)能，又可為服務(wù)員跳槽再找工作提供方便，稱為“哈市服務(wù)員俱樂部”。與哈市游泳館合作團(tuán)購游泳票業(yè)務(wù)，與KTV長(zhǎng)期合作等，供服務(wù)員集體健身娛樂活動(dòng)。建立服務(wù)員互動(dòng)機(jī)制。目的是做活“洞藏酒品”的終端。成立“信息采集組”，通過“服務(wù)員俱樂部”的服務(wù)員取得一些信息，其信息是所以酒店中層管理者的生日、生活習(xí)慣，從而送取禮品、鮮花祝賀，取得對(duì)銷售酒品的重視，得到良好的營(yíng)銷資源，推動(dòng)“洞藏酒品”為該酒店流行酒品。制定完善的進(jìn)店政策，組建“酒店人員研究組”，從而調(diào)查、研究、了解酒店老板、中層管理、服務(wù)員的思想，進(jìn)行成熟的攻克各關(guān)系層面，達(dá)到高效率、高成功率的進(jìn)店體系。八、進(jìn)店策略夏季6月—9月為白酒銷售淡季，啤酒銷售旺季。夏天喝冰鎮(zhèn)啤酒，冰爽可口。夏季喝白酒，味道較秋冬季遜色很多。經(jīng)調(diào)研糖酒店、家樂福取得信息，所有白酒廠家均沒有動(dòng)作，客流量很低。經(jīng)過餐廳、室外大排檔，老百姓都在暢飲啤酒，其中以雪花較多。但商場(chǎng)堤子酒在進(jìn)行大批量進(jìn)入家樂福。各商家在夏季的促銷策略上，較往年動(dòng)作少，基本沒有動(dòng)作，只有部分酒類產(chǎn)品，以買一贈(zèng)一為促銷策略，但效果并不明顯。想用禮品贈(zèng)送的促銷來帶動(dòng)銷售，老百姓也不會(huì)因?yàn)槭亩Y品，在夏季購買白酒。因?yàn)椋亩Y品沒有誘惑力。秋冬旺季則另當(dāng)別論。夏季促銷目的，不是單純的提升夏季中白酒的銷量，更是為秋冬旺季鋪就銷售市場(chǎng)的互動(dòng)形象。九、夏季促銷環(huán)境分析買酒贈(zèng)贈(zèng)VIP卡卡，持持卡去去經(jīng)銷銷商處處領(lǐng)取取精美美禮品品操作方方式：：根據(jù)據(jù)酒的的價(jià)格格、檔檔次配配制A、B、C級(jí)別別的貴貴賓卡卡，各各級(jí)別別卡對(duì)對(duì)應(yīng)著著各價(jià)價(jià)格的的禮品品。如如（以下下為零零售價(jià)價(jià)）168———380元元酒品品A級(jí)級(jí)VIP卡卡，可可領(lǐng)取取電風(fēng)風(fēng)扇/58元/88元洞洞藏老老窖一一件。。58———88元元酒品品B級(jí)級(jí)VIP卡卡，可可領(lǐng)取取運(yùn)動(dòng)動(dòng)T恤恤一件件。28———38元元酒品品C級(jí)級(jí)VIP卡卡，可可領(lǐng)取取太陽陽眼鏡鏡/遮遮陽帽帽/雨雨傘一一件。。消費(fèi)者者從餐餐廳、、飯店店購酒酒得卡卡，前前往經(jīng)經(jīng)銷處處領(lǐng)取取對(duì)應(yīng)應(yīng)的禮禮品。。VIP卡卡每瓶瓶附贈(zèng)贈(zèng)一個(gè)個(gè)，可可將VIP卡貼貼入箱箱體，，但易易在中中間環(huán)環(huán)節(jié)中中被服服務(wù)員員等私私自扣扣處，，所以以，建建議卡卡在吧吧臺(tái)由由吧員員保管管，每每售出出一瓶瓶吧員員送出出一張張卡。。月底底進(jìn)行行卡與與庫存存酒的的統(tǒng)計(jì)計(jì)，有有誤差差則有有問題題。制作大大幅海海報(bào)在在餐廳廳、酒酒店張張貼宣宣傳，，把促促銷活活動(dòng)與與服務(wù)務(wù)員闡闡述清清楚，，做好好信息息傳遞遞。優(yōu)勢(shì)：：件件件有禮禮品。。劣勢(shì)：：禮品品誘惑惑力低低，能能針對(duì)對(duì)貪小小利的的客戶戶。領(lǐng)領(lǐng)取不不便利利，預(yù)預(yù)測(cè)領(lǐng)領(lǐng)取率率25%。。十、促促銷策策略1買酒刮刮卡中中大獎(jiǎng)獎(jiǎng)操作方方式：：根據(jù)據(jù)三個(gè)個(gè)級(jí)別別的酒酒水，，配制制刮獎(jiǎng)獎(jiǎng)卡，，卡體體有““贏””字，，代表表著贏贏于生生活彰彰現(xiàn)寓寓義。?？í?jiǎng)獎(jiǎng)直接接配有有獎(jiǎng)品品名稱稱，如如：““洗衣衣機(jī)””或““謝謝謝品嘗嘗”。。獎(jiǎng)品品因級(jí)級(jí)別不不同，，獎(jiǎng)品品檔次次不同同。獎(jiǎng)獎(jiǎng)品如如下：：（以以下為為零售售價(jià)））168———380元元酒品品A級(jí)級(jí)刮獎(jiǎng)獎(jiǎng)卡，，獎(jiǎng)品品：謝謝謝品品嘗/再來來一瓶瓶/手手機(jī)/電冰冰箱58———88元元酒品品B級(jí)級(jí)刮獎(jiǎng)獎(jiǎng)卡，，獎(jiǎng)品品：謝謝謝品品嘗/再來來一瓶瓶/洗洗衣機(jī)機(jī)/微微波爐爐28———38元元酒品品C級(jí)級(jí)刮獎(jiǎng)獎(jiǎng)卡，，獎(jiǎng)品品：謝謝謝品品嘗/再來來一瓶瓶/電電磁爐爐消費(fèi)者者從餐餐廳購購買酒酒品，，酒品品附帶帶“贏贏”字字刮獎(jiǎng)獎(jiǎng)卡，，刮到到獎(jiǎng)品品后持持卡前前往經(jīng)經(jīng)銷商商處領(lǐng)領(lǐng)取大大獎(jiǎng)。。制作大大幅海海報(bào)在在餐廳廳、酒酒店張張貼宣宣傳，，把促促銷活活動(dòng)與與服務(wù)務(wù)員闡闡述清清楚，，做好好信息息傳遞遞。優(yōu)勢(shì)：：獎(jiǎng)品品極具具誘惑惑力，，對(duì)白白酒愛愛好者者有很很大的的吸引引力，，即然然喜歡歡白酒酒為何何不選選擇有有大獎(jiǎng)獎(jiǎng)的品品牌呢呢。易易樹立立品牌牌形象象。劣勢(shì)：：不是是件件件有獎(jiǎng)獎(jiǎng)。促銷策策略2餐廳銷銷售額額10萬元元，經(jīng)經(jīng)銷商商給利利1萬萬元現(xiàn)現(xiàn)金。。操作方方式：：制作作聯(lián)盟盟合作作合同同。只只要餐餐廳、、酒店店累積積銷售售“洞洞藏老老窖””酒品品的總總銷售售額達(dá)達(dá)到10萬萬元，，經(jīng)銷銷商將將給予予酬謝謝金1萬元元現(xiàn)金金，做做為鼓鼓勵(lì)。。優(yōu)勢(shì)：：大力力鼓動(dòng)動(dòng)餐廳廳的極極度重重視和和終端端服務(wù)務(wù)員的的銷售售力，，預(yù)計(jì)計(jì)在短短期內(nèi)內(nèi)即出出現(xiàn)市市場(chǎng)銷銷量大大增，，市場(chǎng)場(chǎng)活躍躍度。。劣勢(shì)：：沒有有實(shí)際際促銷銷機(jī)制制，單單憑服服務(wù)員員的三三寸口口舌難難于長(zhǎng)長(zhǎng)期拉拉動(dòng)銷銷售。。容易易使品品牌形形象受受損。。以上三三種策策略，，建議議整合合策略略3與與策略略2來來促銷銷市場(chǎng)場(chǎng)。預(yù)預(yù)計(jì)將將長(zhǎng)期期的達(dá)達(dá)成銷銷量提提升和和品牌牌知名名度的的提高高。促銷策策略3謝謝謝12月-2206:13:2106:1306:1312月-2212月-2206:1306:1306:13:2112月-2212月-2206:13:212022/12/316:13:219、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:13:2206:13:2206:1312/31/20226:13:22AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:13:2206:13Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:13:2206:13:2206:13Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:13:2206:13:22December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20226:13:22上上午06:13:2212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:13上上午午12月月-2206:13December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:13:2206:13:2231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:13:22上午6:13上上午06:13:2212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:13:2206:13:2206:1312/31/20226:13:22AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:13:2206:13Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:13:2206:13:2206:13Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:13:2206:13:22December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:13:22上上午06:13:2212月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:13上午午12月-2206:13December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:13:2206:13:2231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:13:22上上午午6:13上上午午06:13:2212月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?6:13:2206:13:2206:1312/31/20226:13:22AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2206:13:2206: