客戶與客戶類型應用

客戶研究與客戶分析目錄客戶分類研究2客戶研究目的31客戶分析與應用33客戶研究目的了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則了解客戶的分類、基本特征、置業(yè)偏好、生活偏好等掌握客戶分析的方法和應用客戶分類研究客戶分類研究分類依據(jù)購買力分類依據(jù)家庭結(jié)構(gòu)分類依據(jù)性格特征

客戶分類模型客戶類型描述（購買力客戶類型）

購買力客戶類型描述要素、家庭年收入水平、職業(yè)背景、生活偏好、置業(yè)偏好客戶分類模型客戶類型描述（購買力客戶類型）

購買力客戶類型描述要素中產(chǎn)型：、家庭年收入水平—萬元年、職業(yè)背景歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營企業(yè)高管、私營企業(yè)主、咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術(shù)人員，制造類行業(yè)的高級工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的中級醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學高級教師等。、生活偏好生活調(diào)性：事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個性、品味、家庭生活偏好：善于社交。喜歡外出購物、吃飯和游玩。喜歡運動和旅行等休閑活動。休閑和娛樂比較考慮經(jīng)濟承受能力，計劃性很強，不太進行較高的娛樂和購物消費。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。客戶分類模型客戶類型描述（購買力客戶類型）

購買力客戶類型描述要素中產(chǎn)型：、置業(yè)偏好偏好產(chǎn)品特點：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運動型、健康型。置業(yè)支付特點：首付能力不很強。但月還款能力高、工作前景預期好。貸款年限可以較長。國有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。客戶分類模型客戶類型描述（家庭結(jié)構(gòu)類型）

家庭結(jié)構(gòu)類型描述要素：、家庭結(jié)構(gòu)特點、消費行為特證、投資和理財觀念、購房關(guān)注要素、知識和信息獲取渠道客戶分類模型客戶類型描述（家庭結(jié)構(gòu)類型）

都市新銳族家庭結(jié)構(gòu)特征：年齡在歲歲，以結(jié)婚丁客小家庭和孩子讀幼兒園或小學的三口之家為主體，或者與父母共同生活的兩代或三代之家。非主體群體為準新婚族、單身丁客。消費行為特征：此年齡段的群體普遍受過良好的大學及以上教育，注重事業(yè)，喜歡新生事物，善于接受新的觀念，喜歡交際，渴望自由和浪漫生活，追求時尚和個性，感性消費觀念強于理性消費觀念。此群體中的新上海人學歷較高，組成的家庭處在創(chuàng)業(yè)立家艱辛階段，處于事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期。投資與理財：此階段的生活觀轉(zhuǎn)折點在家庭有了孩子之后，對理財、置業(yè)等觀念會發(fā)生變化。理財需求增大，計劃性增強，敢于風險投資。客戶分類模型型客戶類型描述述（家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)類型）都市新銳族購房關(guān)注：此類群體開始始注重孩子的的教育，對小小學和中學的的學校選擇要要求很高，甚甚至可以根據(jù)據(jù)學校的便捷捷作選房的重重要依據(jù)之一一。另此群體體的父母年齡齡偏高，開始始注重贍養(yǎng)父父母，希望與與父母同住或或就近為父母母置業(yè)。對住住房的空間要要求提高，希希望增加居住住空間面積。。總體對小區(qū)區(qū)環(huán)境、周邊邊配套的關(guān)注注度大于室內(nèi)內(nèi)舒適度。知識與信息獲獲?。捍巳后w是最喜喜歡學習和接接受新知識的的群體，喜歡歡閱讀的報刊刊書籍以適合合自己專業(yè)、、工作、業(yè)余余愛好的為主主。主要通過過網(wǎng)絡、書刊刊、報紙、電電視等獲取經(jīng)經(jīng)濟、金融、、專業(yè)、時尚尚類信息。客戶分類模型型客戶類型描述述（家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)類型）品質(zhì)家庭族家庭結(jié)構(gòu)特征征：消費行為特征征：投資與理財：：購房關(guān)注：知知識與信息獲獲?。嚎蛻舴诸惸Ｐ托涂蛻纛愋兔枋鍪觯彝ソY(jié)構(gòu)構(gòu)類型）健康養(yǎng)老族家庭結(jié)構(gòu)特征征：消費特征：投資與理財：：購房關(guān)注：知識與信息獲獲取：客戶分類模型型客戶類型描述述（家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)類型）新新人類族家庭結(jié)構(gòu)特征征：消費特征：投資與理財：：置業(yè)關(guān)注：知識與信息獲獲?。寒a(chǎn)品功能偏好好描述產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品特色偏好產(chǎn)品類型主力客戶形態(tài)戶型面積（平米）客戶類型家庭特點家庭結(jié)構(gòu)左右交通基本生活便利工作型新新人類族都市新銳族單身白領(lǐng)單身小區(qū)休閑和運動配套齊全周邊環(huán)境和地段很好建筑和小區(qū)有品味升值潛力大運動型休閑型工作型

都市新銳族單身貴族基本生活便利醫(yī)療配套有健身綠地有周邊有適合三口之家的樓盤健康型生活型歲以上健康養(yǎng)老族二老空巢二人世界偏好描述客戶分類與產(chǎn)產(chǎn)品偏好客戶分析與應應用客戶分析與應應用客戶分析與產(chǎn)產(chǎn)品定位如何界定競爭爭項目一、考慮要素素：競爭圈圈定要素：板板塊、交通競爭圈層級：：重點輻射區(qū)區(qū)域、有效輻輻射區(qū)域、、最大影響區(qū)區(qū)域同質(zhì)要素價格、產(chǎn)品特特征、環(huán)境（（自然環(huán)境、、文化環(huán)境、、商業(yè)環(huán)境））、規(guī)模大小小等二、競爭樓盤盤分類現(xiàn)實盤：重點競爭樓盤盤直接競爭樓盤盤干擾競爭樓盤盤規(guī)劃盤：常規(guī)思路：低端項目重點點輻射區(qū)域以以本板塊和相相鄰板塊為主主。中端項目重點點輻射區(qū)域以以本板塊、相相鄰板塊、交交通輻射板塊塊為主。高端項目重點點考慮最大影影響區(qū)域同質(zhì)質(zhì)化樓盤?？蛻舴治雠c應應用客戶分析與產(chǎn)產(chǎn)品定位前期產(chǎn)品客戶戶分析成交客戶分析析流失客戶分析析客戶渠道分析析客戶分析與應應用客戶分析與產(chǎn)產(chǎn)品定位案例解讀客戶分析與營營銷策略客戶分析與應應用客戶分析與營營銷策略以客戶為導向向的策略生成成總體思路市場研展價格論證潛在客戶定位位目標客戶瑣定定策略導向生成成營銷策略營銷客戶分析與應應用客戶分析與營營銷策略目標客戶定位位流程物業(yè)價格物業(yè)面積物業(yè)總價可承受家庭年年收入潛在客戶類型型（購買力類型型）目標客戶鎖定定目標客戶描述述客戶分析與應應用客戶分析與營營銷策略策略生成目標客戶鎖定

目標客戶描述

年齡及家庭結(jié)構(gòu)收入水平/職業(yè)背景置業(yè)動機/產(chǎn)品偏好價值認同導向向偏好鎖定共性價值認同同個性價值認同同調(diào)性偏好媒體偏好產(chǎn)品偏好企劃策略銷售策略客戶分析與應應用客戶分析與營營銷策略策略生成企劃策略策略軟件策略硬件客戶分析與應應用客戶分析與營營銷策略策略生成銷售策略客戶策略客戶開發(fā)客戶接待區(qū)域定位客戶定位開發(fā)實施跟進技巧接待流程接待話術(shù)道術(shù)線點面客戶分析與應應用客戶分析與營營銷策略策略生成開發(fā)實施客戶分眾開發(fā)發(fā)方案客戶資源開發(fā)發(fā)與篩選客戶分眾營銷銷實施分眾營銷實施施總結(jié)老客戶篩選區(qū)域客戶聯(lián)動動外部商業(yè)客戶戶整合外部結(jié)構(gòu)客戶戶合作客戶通路開發(fā)發(fā)直投短信群發(fā)群發(fā)電話營銷活動客戶分析與應應用客戶分析與營營銷策略客戶定位案例例——萬科新新里程（南塊塊產(chǎn)品）目標標客戶定位潛在客戶（購購買力客戶））定位能夠達到家庭庭年收入萬元元的購買力基基本客戶類型型為：中產(chǎn)型型家庭，輔助客戶類型型包括富裕型型家庭和經(jīng)濟濟型家庭（動動拆遷剛性需需要）?？蛻舴治雠c應應用客戶分析與營營銷策略產(chǎn)品功能偏好好過濾適合：生活型型、教育型、、工作型、贍贍養(yǎng)型家庭，，此類型客戶戶為：都市新銳族（（—)歲的新新婚二人世界界、幼小三口口之家品質(zhì)家庭族（（—歲）的三三口之家、三三代同堂客戶分析與應應用客戶分析與營營銷策略產(chǎn)品情感偏好好過濾目標客戶分布布定位此產(chǎn)品最大的的交通便捷賣賣點為“靠近近中環(huán)”，且且到人民廣場場和陸家嘴區(qū)區(qū)域都比較便便捷。結(jié)合圈圈定定目標客戶的的居住區(qū)域為為：核心目標區(qū)域域：居住或工工作在浦東南南部區(qū)域、浦浦西市中心南南部區(qū)域（黃黃浦、盧灣、、徐匯）、、閔行。輔助目標區(qū)域域：居住在在浦東、長寧寧、普陀、楊楊浦等區(qū)域的的中環(huán)附近居居住客戶?？蛻魠^(qū)域偏好好模型客戶分析與應應用客戶分析與銷銷售調(diào)整客戶分析與應應用客戶分析與銷銷售調(diào)整來訪客戶信息息分析接待客戶總描描述成交客戶分析析特征分析購買動機分析析客戶分析與應應用客戶分析與銷銷售調(diào)整來訪客戶信息息分析成交客戶分析析產(chǎn)品偏好分析析購買動因分析析支付特征分析析媒體偏好分析析成交客戶的意意見客戶分析與應應用客戶分析與銷銷售調(diào)整流失客戶分析析流失客戶定義義:來訪咨詢詢后不購買的的客戶、已付付定金退訂客客戶和簽約退訂客戶。咨詢后流失客客戶已付定金退訂訂客戶簽約退訂客戶戶客戶分析與應應用客戶分析與銷銷售調(diào)整觀望客戶分析析觀望客戶:有有意向購買,但仍在猶豫豫中的客戶占來訪客戶總總量的百分比比觀望客戶的類類型分析觀望客戶對本本案認可的主主要要素觀望的主要原原因(排序和和百分比)觀望客戶的價價值分析和客客戶分級觀望客戶的維維護措施建議議觀望客戶的促促成建議客戶分析與應應用客戶分析與銷銷售調(diào)整目標客戶類型型調(diào)整目標客戶的區(qū)區(qū)域調(diào)整目標客戶開發(fā)發(fā)渠道調(diào)整客戶定位策略略調(diào)整銷售策略與管管理調(diào)整產(chǎn)品樣板房價格廣告與媒體促銷現(xiàn)場管理客戶關(guān)系客戶分析與應應用客戶調(diào)研與分分析客戶分析與應應用客戶調(diào)研與分分析客戶調(diào)研的主主要專題：客戶特征與偏偏好研究客戶需求研究究目標客戶研究究產(chǎn)品定位研究究營銷策略制定定研究銷售策略調(diào)整整研究客戶分析與應應用客戶調(diào)研與分分析客戶調(diào)研的主主要方法：攔截式訪談客戶深度訪談談焦點座談會神秘客戶身份份調(diào)查專家深度訪談談電話訪談信函問卷調(diào)查查媒體問卷調(diào)查查。。。。ThankYou!2006年8月于上海9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:19:2106:19:2106:1912/31/20226:19:21AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:19:2106:19Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:19:2106:19:2106:19Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:19:2106:19:21December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:19:21上上午06:19:2112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:19上上午12月-2206:19December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:19:2106:19:2131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:19:21上午6:19上上午06:19:2112月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:19:2106:19:2106:1912/31/20226:19:21AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:19:2106:19Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:19:2106:19:2106:19Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:19:2106:19:21December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:19:21上午06:19:2112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:19上上午午12月月-2206:19December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:19:2106:19:2131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:19:21上上午午6:19上上午午06:19:2112月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。06:19:2106:19:2106:1912/31/20226:19:21AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2206:19:2106:19Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。06:19:2106:19:2106:19Saturday,December31,2022