客戶已不滿足于簡單的服務

客戶已不滿足于簡單的服務“我們是高科技企業(yè)，技術產品有良好的成長前景，誰能提供成長過程的全程金融服務？”“我們企業(yè)雖然地處欠發(fā)達地區(qū)，但具有很好的發(fā)展?jié)撡|，誰來幫助我們設計發(fā)展所需要的融資方案？在我們身邊似乎難以找到。”“我們企業(yè)上市后，經營狀況不好，目前既不能配股又沒有好的項目，這時候，我們的主承銷商不知道在哪里！”客戶群“我們企業(yè)靠負債投資了新的產品線，由于流動資金缺乏未形成生產規(guī)模，償債能力出現(xiàn)問題。商業(yè)銀行只會追債，若再沒有合適的債務重組方案，一家完全有前景的企業(yè)行將破產。誰來提供這類服務呢？”目前國內券商所提供的服務能滿足客戶的上述要求嗎？組織創(chuàng)新戰(zhàn)略組織創(chuàng)新戰(zhàn)略 組織創(chuàng)新戰(zhàn)略是什么？證券應以服務客戶為導向，持續(xù)地創(chuàng)新組織運作效率。依據(jù)是什么？ 、國內證券業(yè)競爭激烈，行業(yè)平均利潤率下降，爭奪客戶已經成為同業(yè)競爭的主流。、證券目前的組織結構，以及從組織結構設置所折射的內部動力類型，難以適應日益激烈的競爭環(huán)境。、差別戰(zhàn)略所做出的基本戰(zhàn)略定位的貫徹和實現(xiàn)，需要與之適應的組織結構的保證、精英人才戰(zhàn)略需要組織從結構形態(tài)上以及成長空間上給予足夠的支持。、證券若形成適應市場發(fā)展和戰(zhàn)略定位的組織結構及其系統(tǒng)運行機理，將充分支持競爭優(yōu)勢的形成。 組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內競爭的要求?國內券商均面臨巨大的市場壓力

?證券與其他券商間組織運作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢

?以團隊的力量為客戶提供高價值號召力的產品，是證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點國內券商均面臨巨大的市場壓力收入結構產品服務核心客戶交易成本經營風險變化可能產生的影響自營業(yè)務將受到證券法的規(guī)范而下降經紀業(yè)務由于市場低迷而交易量下降利差收入將隨利率降低而下降收費銀行業(yè)務對券商重要性在加強，但由于原本不重視，產品不完整，技能有缺陷客戶積累成為日益重要的經營資源客戶隊券商的侃價能力提高，要求增多收費銀行業(yè)務收入在券商營業(yè)收入結構中所占比例將會有較大幅度的提升收費銀行業(yè)務將成為業(yè)內競爭的焦點券商會承接大量的承銷以外的收費銀行業(yè)務，但很難出現(xiàn)經典案例券商間爭奪客戶將日益激烈交易成本對于券商能否保持利潤水平十分關鍵客戶對資金的過度要求；對發(fā)行價格的提價要求，直接對券商形成營業(yè)風險壓力資料來源：項目組獨立分析組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內競爭的要求?國內券商均面臨巨大的市場壓力

?證券與其他券商間組織運作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢

?以團隊的力量為客戶提供高價值號召力的產品，是證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點投行總部高層管理機構經紀總部服務部門管控部門業(yè)務部門業(yè)務部門業(yè)務部門業(yè)務部門業(yè)務部門業(yè)務部門區(qū)域投行區(qū)域投行區(qū)域投行營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部決策管控業(yè)務政策業(yè)務執(zhí)行科層制與按業(yè)務細分設置部門的結合，對于投資銀行而言過于繁復，系統(tǒng)效率將受到影響嚴謹、刻板的科層制，對于需要創(chuàng)造力的投資銀行而言過于僵硬過多的層級和多層級的權限審核制度將妨礙組織系統(tǒng)的運作效率以行政權力為重心的科層制，對于專家型的投資銀行員工職業(yè)生涯將是障礙資料來源：證券內部資料，內部訪談分析證券與其他券商間組織運作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢客戶服務系統(tǒng)效率人才培養(yǎng)核心技能問題可能產生的影響按業(yè)務細分接觸客戶服務技能單一、簡單按產品設立銷售渠道按業(yè)務細分設置的部門，缺少相互支持和配合的運行機理刻板的科層制以行政職務主導的成長機制業(yè)務細分為主的技能累積機制技能培育缺乏愿景和規(guī)劃難以滿足客戶多樣性服務要求難以滿足客戶較為復雜的服務要求渠道縱橫交錯，資源分散收費銀行業(yè)務關聯(lián)鏈人為切斷缺乏專業(yè)、技能的組合和支持系統(tǒng)運行成本高，效率低單一化的職業(yè)成長道路行政傾向的成才軌跡難以形成具有競爭優(yōu)勢的技能難以超前累積技能資料來源：項目組獨立分析證券及四家同行各級員工的看法資料來源：問卷調查分析，總樣本份（其中證券份）單位：百分比非常適應一般比較適應不很適應完全不適應問卷調查結果表明：證券業(yè)從業(yè)人員普遍認為本公司的組織機構設置并不能充分滿足適應業(yè)務發(fā)展和管理需要問題：您認為公司目前組織機構設置是否適應了業(yè)務發(fā)展和管理的需要?組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內競爭的要求?國內券商均面臨巨大的市場壓力

?證券與其他券商間組織運作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢

?以團隊的力量為客戶提供高價值號召力的產品，是證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點客戶關系是重要的，但更重要的是解決問題的能力以團隊的力量而非個人的力量征服客戶關系銀行家高級客戶經理*客戶研究人員經紀人員資本市場專家(債券股票)投資管理專家資料來源：分析一個典型的客戶關系小組*主要牽頭人只有以團隊的形式組成最佳技能組合，才能滿足客戶日益提高和日益復雜化的需求只有當客戶充分認同XX證券的服務能力，才能贏得客戶，并培育出核心客戶以團團隊隊形形成成技技能能組組合合的的力力量量為為客客戶戶提提供供高高價價值值號號召召力力的的服服務務一個個典典型型的的項項目目工工作作小小組組客戶戶專專家家區(qū)域域專專家家行業(yè)業(yè)專專家家產品品專專家家客戶戶來自于前臺來自于后臺來自于后臺資料料來來源源：：項項目目組組分分析析不同技能的組合擴展項目價值鏈通過項目小組不同技能交叉組合的作業(yè)方式，訓練和提升服務技能以多種產品組合挖掘客戶需求結構構特特征征：：清清晰晰的的角角色色和和責責任任基本本業(yè)業(yè)務務流流程程客戶戶名名單單及及優(yōu)優(yōu)先先權權客戶戶關關系系管管理理協(xié)助助達達到到客客戶戶溝通通確認認機機會會提供供產產品品提供供廣廣泛泛的的顧顧問問工工作作客戶戶關關系系銀銀行行家家為客客戶戶的的優(yōu)優(yōu)先先排排序序提提供供建建議議指定定年年度度客客戶戶計計劃劃，，包包括括客客戶戶所所有有業(yè)業(yè)務務的的收收入入即使使產產品品專專家家有有很很深深的的關關系系也也應應當當爭爭取取與與客客戶戶級級建建立立聯(lián)聯(lián)系系向客客戶戶介介紹紹產產品品專專家家，，但但不不僅僅僅僅是是建建立立通通路路使產產品品專專家家充充分分地地了了解解與與之之相相關關的的客客戶戶溝溝通通發(fā)掘掘提提供供所所有有產產品品的的業(yè)業(yè)務務機機會會，，如如需需要要，，與與產產品品專專家家合合作作形形成成團團隊隊作作業(yè)業(yè)不負負責責提提供供任任何何產產品品作為為客客戶戶關關系系經經理理參參加加咨咨詢詢項項目目組組，，跟跟蹤蹤所所有有主主要要交交易易當客客戶戶要要求求日日常常的的咨咨詢詢服服務務時時，，同同指指定定的的咨咨詢詢人人員員一一同同工工作作產品品專專家家與或或總總會會計計師師建建立立較較深深的的集集中中于于產產品品的的關關系系使客客戶戶關關系系銀銀行行家家充充分分地地了了解解所所有有與與客客戶戶的的溝溝通通通過過檢檢查查客客戶戶名名單單，，確確定定針針對對產產品品的的潛潛在在的的客客戶戶主動動地地向向客客戶戶關關系系銀銀行行家家提提示示產產品品的的機機會會提供供產產品品主要要的的會會議議和和交交易易，，請請客客戶戶關關系系銀銀行行家家參參加加舉例證券券業(yè)業(yè)務務功功能能應應完完整整地地得得到到結結構構性性體體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務務功功能能層層級級結結構構業(yè)務功能功能性委員會后臺業(yè)務前臺營業(yè)/銷售資料料來來源源：：項項目目組組分分析析研究開發(fā)投行業(yè)務管理經紀業(yè)務管理投行業(yè)務經紀業(yè)務財務顧問債券承銷資產管理交易清算營業(yè)督導股票承銷證券券其其他他功功能能應應當當以以如如何何支支持持業(yè)業(yè)務務功功能能有有效效運運行行為為目目標標設設定定其其功功能能運運作作方方式式和和流流程程其他他功功能能對對業(yè)業(yè)務務功功能能的的支支持持資料料來來源源：：分分析析研究開發(fā)投行業(yè)務管理經紀業(yè)務管理投行業(yè)務經紀業(yè)務股票承銷財務顧問債券承銷資產管理交易清算營業(yè)督導業(yè)務功能功能性委員會后臺業(yè)務前臺營業(yè)/銷售決策控制職能支持財務資金管理人力資源管理經營風險控制信息技術支持核心管理層注：為指令線路；為支持線路將區(qū)區(qū)域域投投行行改改造造成成收收費費銀銀行行業(yè)業(yè)務務的的綜綜合合客客戶戶關關系系部部門門，，貼貼近近客客戶戶展展開開交交叉叉銷銷售售，，挖挖掘掘所所有有產產品品的的業(yè)業(yè)務務機機會會并并追追求求以以較較低低的的客客戶戶挖挖掘掘成成本本獲獲得得客客戶戶經紀紀業(yè)業(yè)務務總總部部投行行業(yè)業(yè)務務總總部部區(qū)域域總總部部營業(yè)業(yè)部部營業(yè)業(yè)部部營業(yè)業(yè)部部區(qū)域域投投行行區(qū)域域性性客客戶戶注：為指令線路；為支持線路區(qū)域域投投行行成成為為投投行行綜綜合合業(yè)業(yè)務務客客戶戶關關系系部部門門XX證券總部資料料來來源源：：項項目目組組獨獨立立分分析析投行行業(yè)業(yè)務務總總部部承承載載公公司司全全部部收收費費銀銀行行業(yè)業(yè)務務，，下下設設產產品品部部門門對對區(qū)區(qū)域域客客戶戶關關系系機機構構提提供供支支持持，，并并不不斷斷開開發(fā)發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新新產產品品經紀紀業(yè)業(yè)務務總總部部投行行業(yè)業(yè)務務總總部部區(qū)域域總總部部營業(yè)業(yè)部部營業(yè)業(yè)部部營業(yè)業(yè)部部區(qū)域域投投行行區(qū)域域性性客客戶戶注：為指令線路；為支持線路投行行總總部部及及其其所所屬屬產產品品部部門門全全力力支支持持區(qū)區(qū)域域客客戶戶關關系系機機構構XX證券總部股票票承承銷銷債券券承承銷銷收購購兼兼并并資產產管管理理財務務咨咨詢詢資料料來來源源：：項項目目組組獨獨立立分分析析投行行業(yè)業(yè)務務組組織織層層級級趨趨向向于于扁扁平平將將有有利利于于保保持持組組織織活活力力投資銀行總部股票承銷債券承銷資產管理購并南方投行華東投行北方投行西南投行客戶專家為主的區(qū)域投行以產品專家為主體的總部業(yè)務部門區(qū)域機構與業(yè)務機構不同功能的設定，最終形成扁平的矩陣結構客戶關系小組項目工作小組比如說：資料料來來源源：：項項目目組組獨獨立立分分析析經紀紀業(yè)業(yè)務務組組織織層層級級在在科科層層制制的的基基礎礎上上逐逐步步加加強強區(qū)區(qū)域域化化的的管管理理，，使使之之更更符符合合不不同同區(qū)區(qū)域域市市場場的的客客戶戶狀狀況況經紀紀業(yè)業(yè)務務總總部部營業(yè)業(yè)管管理理交易易清清算算機構構業(yè)業(yè)務務區(qū)域域營營業(yè)業(yè)機機構構區(qū)域域營營業(yè)業(yè)機機構構區(qū)域域營營業(yè)業(yè)機機構構區(qū)域域營營業(yè)業(yè)機機構構區(qū)域域營營業(yè)業(yè)部部群群資料料來來源源：：項項目目組組獨獨立立分分析析業(yè)務務部部門門構構筑筑成成扁扁平平式式的的矩矩陣陣式式組組織織后后，，總總部部的的職職能能部部門門轉轉換換成成支支持持和和管管控控部部門門投資資銀銀行行總總部部股票票承承銷銷債券券承承銷銷資產產管管理理咨詢詢服服務務南方方投投行行華東東投投行行北方方投投行行西南南投投行行財務資金行政管理人力資源信息技術風險管控總裁委經紀紀業(yè)業(yè)務務總總部部研究究開開發(fā)發(fā)營業(yè)業(yè)管管理理交易清算機構業(yè)務區(qū)域營業(yè)機構注：為指令線路；為支持線路在扁扁平平結結構構中中，，行行政政等等級級的的延延伸伸應應受受到到扼扼制制，，轉轉為為以以專專業(yè)業(yè)等等級級為為主主的的職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展走走向向行政政等等級級體體系系部門門總總經經理理部門門副副總總經經理理部門門經經理理助助理理專業(yè)業(yè)等等級級體體系系資深經理理高級經理理業(yè)務經理理業(yè)務助理理專業(yè)等級級晉升梯梯級行政等級級晉升梯梯級以專業(yè)等等級為主主線的晉晉升途徑徑為專業(yè)業(yè)人士的的成長鋪鋪平道路路組織創(chuàng)新新戰(zhàn)略結束對XX證券進行行戰(zhàn)略策策劃的整整體思路路證券行業(yè)業(yè)分析參考國外外最佳實實踐實施建議及培訓7S總結戰(zhàn)略具體闡述主要戰(zhàn)略是什么資金/人力/技能/產品戰(zhàn)略/組織/系統(tǒng)價值號召召力/核心技能能差別/精英/組織/協(xié)作歷史回顧戰(zhàn)略資源及組合的問題要優(yōu)化組合(概要總結)戰(zhàn)略資源評價/比較聯(lián)證整體戰(zhàn)略體系總綱公司使命/遠景/目標后續(xù)項目目建議組織結構構設計人力資源源系統(tǒng)細細化內控管理理系統(tǒng)設設計戰(zhàn)略培訓訓及跟進進9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:29:0906:29:0906:2912/31/20226:29:09AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:29:0906:29Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:29:0906:29:0906:29Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:29:0906:29:09December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:29:09上午06:29:0912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:29:0906:29:0931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:29:09上上午6:29上上午06:29:0912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:29:0906:29:0906:2912/31/20226:29:09AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:29:0906:29Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:29:1006:29:1006:29Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:29:1006:29:10December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:29:10上上午午06:29:1012月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:29上上午12月-2206:29December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:29:1006:29:1031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:29:10上上午午6:29上上午午06:29:1012月月