壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心曾在中國(guó)50城市居民保險(xiǎn)需求市場(chǎng)調(diào)研中，將保險(xiǎn)服務(wù)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素提煉為公司優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)員技能、自身需求、產(chǎn)品功能四個(gè)方面。關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素是客戶(hù)科學(xué)挑選保險(xiǎn)的依據(jù)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)程中，保險(xiǎn)消費(fèi)具有鮮明的時(shí)代特色。主要可以分為以下三個(gè)階段：1、第一階段(1992年-1999年)。1999年6月之前的壽險(xiǎn)客戶(hù)，經(jīng)歷過(guò)7次銀行降息和3次保險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)，當(dāng)時(shí)客戶(hù)用類(lèi)似儲(chǔ)蓄的眼光看待保險(xiǎn)產(chǎn)品，認(rèn)為保險(xiǎn)是儲(chǔ)蓄的替代品。2、第二階段(1999年-2001年)。保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)在1999年6月出臺(tái)規(guī)定壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率不超過(guò)2.5%，同時(shí)人們開(kāi)始意識(shí)到社會(huì)保障體系改革對(duì)家庭未來(lái)的深遠(yuǎn)影響，保險(xiǎn)發(fā)揮補(bǔ)充性保障的功能逐漸被廣大客戶(hù)接受。3、第三階段(2001年至今)。隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)的投資功能逐漸顯現(xiàn)，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)更加全面，通過(guò)保險(xiǎn)規(guī)劃家庭理財(cái)、獲得財(cái)務(wù)安全逐漸成為中國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下大眾的普遍選擇。

從目前來(lái)看，人們出于對(duì)未來(lái)發(fā)展不確定性的強(qiáng)烈擔(dān)憂(yōu)，普遍認(rèn)為自己需要保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)具體是什么，應(yīng)該如何挑選保險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素，客戶(hù)在挑選保險(xiǎn)服務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)關(guān)注四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是注重保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力。壽險(xiǎn)是長(zhǎng)期性的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)狀況長(zhǎng)期保持穩(wěn)健直接關(guān)系到客戶(hù)保險(xiǎn)利益的有效性和完整性。二是要從熱情、專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)員那里得到有益的保險(xiǎn)建議，共同完成科學(xué)合理的保險(xiǎn)規(guī)劃；三是在營(yíng)銷(xiāo)員的幫助下分析家庭實(shí)際情況，明確自身保險(xiǎn)需求；四是根據(jù)需求分析結(jié)果，選擇和自身需求相匹配的產(chǎn)品。

我們的要求一是能否清晰流利的介紹公司的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，二是能否實(shí)事求是地分析客戶(hù)需求，三是能否清晰無(wú)誤地講解產(chǎn)品功能，四是能否體現(xiàn)出熱情的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的品質(zhì)、誠(chéng)信的作風(fēng)。關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素的四個(gè)方面，是壽險(xiǎn)公司構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系的核心標(biāo)尺。具體表現(xiàn)在：1、市場(chǎng)上所有的壽險(xiǎn)公司無(wú)不傾力打造鮮明的、值得信賴(lài)的形象。中國(guó)人壽“相知多年、值得托?！保桨踩藟邸白屆總€(gè)家庭擁有平安”，友邦人壽“財(cái)務(wù)穩(wěn)健、信守一生”，等等不一而足。2、市場(chǎng)上所有的壽險(xiǎn)公司無(wú)不著力于專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道的塑造。壽險(xiǎn)公司根據(jù)資源與能力，選擇大眾市場(chǎng)、富裕市場(chǎng)、高端市場(chǎng)等分層次建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍。3、市場(chǎng)上所所有的壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司無(wú)不不在推廣客客戶(hù)需求導(dǎo)導(dǎo)向的銷(xiāo)售售之道。如如中國(guó)人壽壽與麥肯錫錫開(kāi)發(fā)“客戶(hù)需求導(dǎo)導(dǎo)向的產(chǎn)品品組合銷(xiāo)售售方法與工工具”，海爾紐約約人壽“不賣(mài)保險(xiǎn)賣(mài)賣(mài)需求”，安聯(lián)“始終以客戶(hù)戶(hù)的需求為為主”等等。4、市場(chǎng)上所所有的壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司無(wú)不不加強(qiáng)產(chǎn)品品創(chuàng)新。產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新有有兩個(gè)角度度，一是力求形形成完整的的產(chǎn)品序列列，如中國(guó)國(guó)人壽、平平安、太平平洋等大型型公司產(chǎn)品品在種類(lèi)齊齊全的基礎(chǔ)礎(chǔ)上不斷豐豐富；二是專(zhuān)注于于某類(lèi)產(chǎn)品品，如瑞泰泰人壽選擇擇開(kāi)發(fā)和推推廣投資連連接產(chǎn)品，，希望籍此此形成獨(dú)特特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。07:04:4407:04:4407:0412/31/20227:04:44AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2207:04:4407:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:04:4407:04:4407:04Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:04:4407:04:44December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20227:04:44上上午07:04:4412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:04上上午12月-2207:04December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:04:4407:04:4431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。7:04:44上午7:04上上午07:04:4412月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。07:04:4407:04:4407:0412/31/20227:04:44AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2207:04:4407:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。07:04:4407:04:4407:04Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:04:4407:04:44December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:04:44上上午07:04:4412月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月227:04上上午午12月月-2207:04December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:04:4407:04:4431December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。7:04:44上午7:04上上午07:04:4412月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。07:04:4407:04:4407:0412/31/20227:04:44AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2207:04:4407:04Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。07:04:4407:04:4407:04Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2207:04:4407:04:44December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:04:44上上午07:04:4412月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過(guò)于提提升自我我。。十二月227:04上午午12月-2207:04December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/317:04:4407:04:4431December202217、一個(gè)人即使使已登上頂峰峰，也仍要自自強(qiáng)不息。7:04:44上午7:04上上午07:04:4412月-22