寫字樓營銷全攻略

寫字樓營銷全攻略廣闊天地營銷工作室一、寫字樓的分類1.甲級寫字樓沒有固定的標準，只是一種行業(yè)內(nèi)通行叫法。2.5A級寫字樓行業(yè)內(nèi)有固定的標準。0A：辦公智能化：樓宇自動化：通訊傳輸智能化：消防智能化：安保智能化

二、寫字樓的銷售方式1.坐銷即現(xiàn)場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整個過程。2.直銷也稱行銷，目標客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。A：上門行銷B：電話行銷命中率較高命中率很低甲醇價格3.掃雷與行銷不同點在于目標性不強，屬于排查、掃街式銷售。A：掃樓B：掃展會命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。4.公關(guān)模式比行銷更明確、直接、有效。銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營銷副總或總經(jīng)理公關(guān)負責(zé)人整合工程、財務(wù)等部門，目標具體打擊，適合整售客戶。三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開發(fā)商的實力物業(yè)管理品質(zhì)檔次政府支持規(guī)模定位進駐企業(yè)商務(wù)配套四、寫字樓的營銷手段2.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建好采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。若沒有整售客戶，則會轉(zhuǎn)向整層銷售；如果是單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，保留一棟整售。如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。如果銷售槽糕，則會選擇租售結(jié)合方式。管材五、寫字樓的銷售階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)。此階段為項目初期階段，在項目則取得土地使用權(quán)時就開展，利用合適的公關(guān)人員或策略對區(qū)域內(nèi)的單位和企業(yè)進行排查。關(guān)注投資商的名氣第二階段：啟動期，尋找客戶進行整售。剛進入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進行大客戶排查。一般客戶會提出一些要求，如：A：工程結(jié)構(gòu)改造B：功能區(qū)域劃分調(diào)整C：初裝修標準D：壓低整體售價E：企業(yè)冠名權(quán)要求第三階段：開盤期，開始銷售。利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測試市場和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點在于：A：價格B：樓層C：戶型結(jié)構(gòu)D：物業(yè)管理等力爭整售客戶意向確定管件第四階段：強銷期，大規(guī)模放量。有銷售任務(wù)和回款指標，利用廣告宣傳、現(xiàn)場活動等造勢，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售。關(guān)注點：A：價格B：樓層C：戶型結(jié)構(gòu)D：升值F：檔次E：進駐企業(yè)G：物業(yè)管理整售客戶確定；整層、整售為主第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標80%以上。借助強銷期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當(dāng)借助價格優(yōu)勢消化掉絕大部分樓層和面積。關(guān)注點：A：樓層B：戶型C：價格D：升值F：政府優(yōu)惠政策E：進駐名企散售為主第六階段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結(jié)構(gòu)管線較多等。關(guān)注點：A：價格B：進駐企業(yè)C：物業(yè)檔次散鋪、角鋪較多少兒舞蹈培訓(xùn)六、寫字樓的推廣跟進第一階段：導(dǎo)入期A：側(cè)重于投資商的實力和品牌效應(yīng)；B：新聞發(fā)布會、戶外立體單柱、圍檔；C：小頻的報紙、平媒宣傳；D：政府的支持和規(guī)劃立項側(cè)重。小頻率、量小質(zhì)精第二階段：啟動期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側(cè)重于項目的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶外、圍檔保留；D：論壇活動；E：知名大企業(yè)的溝通；F：項目宣傳材料到位。適當(dāng)頻次第三階段：開盤期A：報紙、廣播、電臺加頻宣傳B：售樓處全面包裝、裝飾布置到位C：戶外、圍檔保留。加大頻率網(wǎng)絡(luò)搜索引擎優(yōu)化第四階段：強銷期A：報紙、廣播、電臺大頻宣傳B：現(xiàn)場活動造勢（名企進駐簽約儀式）C：戶外、圍檔更換畫面、直擊熱銷大頻率、集中放量第五階段：持銷期A：報紙、廣播、電臺減頻宣傳B：軟文、新聞稿渲染，心里打擊C：戶外更換畫面、直擊搶房減少廣告投放量和頻率D：圍檔開始拆除，告之即將竣工第六階段：收尾期A：報紙、廣播、電臺微頻宣傳B：戶外、圍檔全撤C：物業(yè)檔次展示廣告投放量和頻率很少D：售樓處僅留少量人員E：側(cè)重于售后、客服七、寫字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對措施，才能提高現(xiàn)場切單能力。1.理智穩(wěn)健型特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動，對問題疑點一定要搞清楚。措施：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司實力、產(chǎn)品優(yōu)勢等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說。2.熱情沖動型特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。措施：趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。3.沉默寡言型特征：出言謹慎，外表反應(yīng)冷漠。措施：以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠懇，拉近感情。4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。措施：堅持自已的觀點，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶依賴于你，快速作出決定。5.求神問卜型特征：事事相信風(fēng)水，避諱風(fēng)水謹忌。措施：不可否定別人的觀點，熟悉風(fēng)水知識，尋找更合理論據(jù)觀點化解。6.喋喋不休型特征：過分小心，想用言語打擊你。措施：取得信心，著重產(chǎn)品、項目優(yōu)勢，快速下單。7.盛氣凌人型特征：趾高氣昂、態(tài)度強橫、自我感覺優(yōu)越。措施：不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點、逐一化解。8.神經(jīng)過敏型特征：悲觀、封閉、容易受刺激。措施：慎言、少說多聽，尋找樂觀點。9.斤斤計效型特征：心思細膩，什么都想要，占便宜。措施：用氛圍打動，價格政策刺激。9.借故拖延型特征：個性遲疑、推三推四。措施：追查不做決定的原因，路過的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做到禮貌有加、熱情待人，說不定能帶來別的客戶。八、住宅與寫字樓銷售的不同點1.產(chǎn)品特性不同2.客戶特性不同+住宅銷售：是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數(shù)量相對多，整個營銷過程更強調(diào)營銷策劃定位的重要，項目定位準確，只要進行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現(xiàn)場配合好，就可保證銷售業(yè)績。寫字樓銷售：則強調(diào)個性化銷售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標客戶數(shù)量相對少，整個銷售過程對第一單的銷售進程管理，強調(diào)對每個意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強調(diào)一種團隊協(xié)作銷售。網(wǎng)站優(yōu)化推廣九、寫字樓營銷的終點差異化路線：產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異化形象差異化1.產(chǎn)品差異化地段檔次景觀大堂智能化程度電梯空調(diào)等即指硬件的差異化。2.建筑差異化層高開間距進深柱間距采光外立面建筑造型等建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu)3.理念差異化生態(tài)環(huán)保健康節(jié)能等一般是指項目的新技術(shù)或創(chuàng)新4.形象差異化區(qū)域形象企業(yè)形象政府支持