如何積極拓展我國個人理財服務(wù)市場

發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)優(yōu)勢互補積極拓展中國個人理財服務(wù)市場0xx總體戰(zhàn)略回顧信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個人理財服務(wù)市場戰(zhàn)略定位嘉德信/xx－萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄1廣州xx以二手房按揭中介為起點，在不同發(fā)展階段，隨著地域的不斷擴展，必須具有明確而獨特的戰(zhàn)略定位2003年（廣州）2004-2006年（廣東）2007-2011年（全國）進入按揭風險管理試點按揭產(chǎn)品創(chuàng)新和個人理財服務(wù)介入按揭產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)進入銷售信用卡和汽車貸款業(yè)務(wù)對接農(nóng)行IT系統(tǒng)利用MBS/ABS，獲得直接的資金來源全方位利用IT技術(shù)價值時間拓展個人理財服務(wù)試點銷售投資類產(chǎn)品配套的IT系統(tǒng)與商業(yè)銀行合作，相對獨立品牌的個人理財中心代理國內(nèi)外品種極大豐富的投資類產(chǎn)品V0V1通過上市融資、兼并收購或戰(zhàn)略聯(lián)盟，全面介入PFS（個人金融產(chǎn)品和個人理財服務(wù)）V2戰(zhàn)略遠景依托商業(yè)銀行的PFS集成商按揭業(yè)務(wù)為主的增值信貸服務(wù)商個人金融服務(wù)提供商戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略價值2目標客戶群

以“白領(lǐng)”和“成熟為重”為主，“青年才俊”和“成熟成功”為輔過渡到以“需求和態(tài)度”為細分標準戰(zhàn)略定位描述（2004-2006年）產(chǎn)品組合主要產(chǎn)品：二手樓按揭、汽車貸款、信用卡、個人理財服務(wù)試點產(chǎn)品：投資類產(chǎn)品和保險類產(chǎn)品渠道選擇全面與農(nóng)行的網(wǎng)點對接嘗試充分利用農(nóng)行非傳統(tǒng)渠道（呼叫中心、網(wǎng)上銀行）開拓其他非農(nóng)行創(chuàng)新渠道（如：便利店和大型超市）“戰(zhàn)略價值”階段的戰(zhàn)略定位地域拓展廣東省內(nèi)主要城市處于領(lǐng)先地位國內(nèi)其他城市試點3目標客戶群

以“白領(lǐng)”和“成熟為重”為主，“青年才俊”和“成熟成功”為輔過渡到以“需求和態(tài)度”為細分標準戰(zhàn)略定位描述（2004-2006年）產(chǎn)品組合主要產(chǎn)品：二手樓按揭、汽車貸款、信用卡、個人理財服務(wù)試點產(chǎn)品：投資類產(chǎn)品和保險類產(chǎn)品渠道選擇全面與農(nóng)行的網(wǎng)點對接嘗試充分利用農(nóng)行非傳統(tǒng)渠道（呼叫中心、網(wǎng)上銀行）開拓其他非農(nóng)行創(chuàng)新渠道（如：便利店和大型超市）第二步關(guān)鍵舉措地域拓展廣東省內(nèi)主要城市處于領(lǐng)先地位國內(nèi)其他城市試點4xx總體戰(zhàn)略回顧信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個人理財服務(wù)市場戰(zhàn)略定位嘉德信/xx－萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄5xx總體戰(zhàn)略回顧信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措個人理財服務(wù)市場戰(zhàn)略定位

－中國個人理財服務(wù)市場概況 －個人理財服務(wù)戰(zhàn)略選擇嘉德信/xx－萬利合作研究下一步工作及資源投入分析附件目錄6中國個人理財服務(wù)市場概況需求－隨著家庭金融資產(chǎn)的增加，越來越多的人產(chǎn)生了對個人理財服務(wù)的需求－客戶對個人理財服務(wù)最感興趣的是“優(yōu)化投資組合”以及“提供專家服務(wù)”

市場參與者

－目前個人理財市場占主導地位的還是銀行（包括國有銀行、股份制銀行和外資銀行），但保險公司、證券公司甚至是中介機構(gòu)也已經(jīng)開始推出各自的個人理財服務(wù)－由于政策的限制，外資銀行能開展的個人理財服務(wù)非常有限，目前主要處于概念導入的階段－各金融機構(gòu)都定位于高端客戶，同時在地域上集中于幾個較為發(fā)達的城市－缺乏綜合理財人員產(chǎn)品－個人金融產(chǎn)品不夠豐富，個人理財服務(wù)尚處于起步階段－產(chǎn)品范圍較為狹窄，銀行、保險、證券公司等產(chǎn)品各自隔離，主要推銷自身的產(chǎn)品－產(chǎn)品創(chuàng)新受限，在品種和價格上難以取得突破法規(guī)

－分業(yè)經(jīng)營的限制－利率未完全市場化－理財委托受制于政策限制7供給和需求兩方面的驅(qū)動因素共同推動中國個人理財服務(wù)的發(fā)展需求驅(qū)動因素－家庭所擁有的金融資產(chǎn)增加，人們產(chǎn)生更多的理財需求－金融產(chǎn)品不斷豐富，人們需要專業(yè)人士的幫助來合理地選擇和配置產(chǎn)品－人們開始意識到理財為他們利益和便利，同時也擯棄財不外露等觀念，接受金融機構(gòu)提供的理財服務(wù)－個人理財服務(wù)能幫助客戶節(jié)省時間；分散投資風險；減少投資盲目性，提高投資收益供給驅(qū)動因素－連續(xù)的降息使存貸利差縮小，公司業(yè)務(wù)增長潛力不大。銀行開始尋求新的利潤增長點－金融機構(gòu)越來越重視高端客戶的利潤貢獻。他們將個人理財作為一種差別化服務(wù)，以抓住高端客戶－金融機構(gòu)將個人理財作為交叉銷售的平臺，借此向客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品－外資金融機構(gòu)的進入使競爭更加激烈。同時，帶來了許多新的理念，如重視個人業(yè)務(wù)、提供差別化服務(wù)、關(guān)注高端客戶等進入2002年，各大金融機構(gòu)紛紛推出個人理財服務(wù)，個人理財成為金融行業(yè)最熱門的話題之一。中國個人理財市場蓄勢待發(fā)個人理財服務(wù)發(fā)展驅(qū)動因素8法規(guī)和金融機構(gòu)經(jīng)營上的障礙等因素阻礙著個人理市場的進一步發(fā)展法規(guī)的障礙

－分業(yè)經(jīng)營的限制使銀行、保險證券都忙著為各自的客戶理財。客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用另外兩個市場實現(xiàn)增值－利率未完全市場化，產(chǎn)品創(chuàng)新受到限制，在品種和價格上難以取得突破－理財委托受制于政策限制。金融機構(gòu)不能為客戶進行資產(chǎn)分割和投資，理財只停留在建議和方案上，不能代客實際操作

金融機構(gòu)經(jīng)營上的障礙

－金融機構(gòu)定位于高端客戶的策略為個人理財服務(wù)設(shè)置了較高的門檻，大多數(shù)客戶還無法享受理財服務(wù)－作為主要參與者的國內(nèi)銀行，長期將重點放在公司業(yè)務(wù)，對個人理財?shù)慕?jīng)驗非常缺乏－產(chǎn)品范圍較為狹窄，銀行、保險、證券公司等產(chǎn)品各自隔離，主要推銷自身的產(chǎn)品－個人金融產(chǎn)品不夠豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強其他障礙－市場還有待于有待于進一步培養(yǎng)，客戶還有待于進一步教育－由于市場長期處于分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，導致理財人員產(chǎn)品知識狹窄。如銀行理財人員往往對保險、證券等知識不甚了解9家庭金金融資資產(chǎn)（單位位：元元）人民幣幣金融融資產(chǎn)產(chǎn)分布布69％％儲儲蓄蓄10％％股股票票4％國國庫券券4％儲儲蓄保保險4％住住房公公積金金9％其其他（（現(xiàn)金金，借借出款款等））中國家家庭金金融資資產(chǎn)持持續(xù)增增長，，但主主要以以儲蓄蓄為主主*河北北、天天津、、山東東、江江蘇、、廣東東、四四川、、甘肅肅、遼遼寧城城市居居民資料來來源：：國家家統(tǒng)計計局2002年年家庭庭財產(chǎn)產(chǎn)調(diào)查查報告告100％=7.37萬元元10儲蓄和和債券券在目目前投投資選選擇中中占據(jù)據(jù)主導導地位位，但但預期期未來來的投投資方方式將將更加加多元元化*河北北、天天津、、山東東、江江蘇、、廣東東、四四川、、甘肅肅、遼遼寧城城市居居民資料來來源：：國家家統(tǒng)計計局2002年年家庭庭財產(chǎn)產(chǎn)調(diào)查查報告告其它投投資政府城城建股票實業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)債券儲蓄最佳投投資方方式選選擇(%)目前未來11超過70％％的人人對個個人理理財服服務(wù)感感興趣趣，同同時多多達41％％的人人明確確表明明需要要個人人理財財服務(wù)務(wù)是否對對個人人理財財服務(wù)務(wù)感興興趣74％％感感興興趣15％％無無所所謂11％％不不感感興趣趣是否需需要人人理財財服務(wù)務(wù)36％％不不需需要41％％需需要23％％現(xiàn)現(xiàn)在在不需需要，，將來來可能能需要要不需要要個人人理財財服務(wù)務(wù)的原原因：：－收入入較低低－對個個人理理財服服務(wù)缺缺乏信信任感感需要個個人理理財服服務(wù)的的原因因：－自身身缺乏乏必要要的金金融知知識（（38％））－很難難獲得得投資資收益益，需需要專業(yè)人人士幫幫助（（30％））－專業(yè)業(yè)金融融機構(gòu)構(gòu)在信信息、、設(shè)備方面面有優(yōu)優(yōu)勢（（25％））－由專專業(yè)機機構(gòu)指指導個個人理理財符合現(xiàn)現(xiàn)代社社會要要求（（7％％）*北京京、天天津、、上海海、廣廣州家家庭月月收入入3000元以以上城城市居居民資料來來源：：中國國社會會事務(wù)務(wù)調(diào)查查所2001年年個人人理財財市場場調(diào)查查12面對巨巨大的的個人人理財財服務(wù)務(wù)市場場，各各金融融機構(gòu)構(gòu)紛紛紛推出出相應(yīng)應(yīng)的措措施目前個個人理理財服服務(wù)市市場以以銀行行為主主，但但其它它金融融機構(gòu)構(gòu)也紛紛紛推推出各各自的的措施施搶占占市場場四大國國有銀銀行股份銀銀行外資銀銀行金融中中介金融機機構(gòu)主要舉舉措工商銀銀行把各家家銀行行通常常規(guī)定定的50萬萬元理理財門門檻降降到20萬萬元同時在在全國國組織織上萬萬人的的專業(yè)業(yè)客戶戶經(jīng)理理，建建立2000多多個理理財中中心聯(lián)手證證券、、保險險等，，利用用自身身網(wǎng)點點優(yōu)勢勢，共共同打打造理理財套套餐招商銀銀行2002年年12月推推出金金葵花花理財財產(chǎn)品品，定定位為為日均均存款款50萬元元以上上的客客戶每一高高端客客戶都都有專專職的的客戶戶經(jīng)理理服務(wù)務(wù)，提提供理理財建建議、、理財財產(chǎn)品品組合及外外匯、、基金金、證證券等等資訊訊按融資資類、、投資資類和和居家家類組組合成成為““易貸貸通””、““投資資通””和““居家家樂””三大套套餐舉例保險證券匯豐由于政政策的的限制制，目目前尚尚處于于概念念導入入的階階段，，實質(zhì)質(zhì)性的的金融融業(yè)務(wù)務(wù)只有“8種外外匯存存款””平安設(shè)立全全國首首家理理財專專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站：：PA18，，搭建一一個跨跨證券券、銀銀行及及保險險交易業(yè)業(yè)務(wù)的的平臺臺，實實現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)上炒炒股、、購買買保險險、信信用卡卡開戶戶等業(yè)業(yè)務(wù)培養(yǎng)““個人人理財財規(guī)劃劃師””，推推出顧顧問式式營銷銷大鵬證證券致力于于成為為中國國的EdwardJones匯策投投資管管理公公司港資理理財中中介。。在消消費場場所舉舉辦理理財講講座，，建立立較為為穩(wěn)定定的潛潛在顧顧客群，推薦該該公司代理理的60多多家海外金金融機構(gòu)的的金融衍生生產(chǎn)品13各金融機構(gòu)構(gòu)推出的個個人理財服服務(wù)都還處處于較為初初級的階段段客戶－各金融機機構(gòu)紛紛將將個人理財財?shù)哪繕硕ǘㄎ辉诟叨硕耸袌?。如如中國銀行行、招商銀銀行要求本本、外幣存存款折合人民幣50萬元以上上，或者信信用卡年消消費額、消消費貸款達達到一定額額度－金融機構(gòu)構(gòu)目前并不不將個人理理財服務(wù)本本身看作收收入的來源源，他們更更多的目的的在于客戶戶機構(gòu)的優(yōu)優(yōu)化和對相關(guān)產(chǎn)品銷銷售的拉動動－對于不同同的客戶，，金融機構(gòu)構(gòu)開始實行行差別化的的服務(wù)。個個人理財對對于高端客客戶基本免免費，而對對于其他客客戶則會會收取一定定的費用產(chǎn)品－由于分業(yè)業(yè)經(jīng)營和對對其它產(chǎn)品品的不熟悉悉，各金融融機構(gòu)都注注重于推銷銷本身的產(chǎn)產(chǎn)品，對于于其它產(chǎn)品品只能提供原則性的的建議。而而客戶需要要的是更具具體、可操操作的計劃劃－理財委托托受制于政政策限制。。銀行不可可能為客戶戶進行資產(chǎn)產(chǎn)分割和投投資，理財財只停留在在建議和方方案上，不能代客實實際操作－產(chǎn)品種類類不豐富，，產(chǎn)品創(chuàng)新新受到利率率的限制－現(xiàn)階段銀銀行個人理理財產(chǎn)品主主要集中在在三個方面面：一是銀銀行本身的的業(yè)務(wù)品種種，包括存存貸款、外外匯寶、信用卡等等等；二是銀銀行代銷的的其他金融融產(chǎn)品，包包括保險、、國債、開開放式基金金等；三是是通過“銀銀證通”、“銀證轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬”等渠渠道，實現(xiàn)現(xiàn)客戶資金金在銀行及及股市賬戶戶的流通地域－目前大多多數(shù)個人理理財服務(wù)都都只是在北北京、上海海、廣州、、深圳等較較為發(fā)達的的城市推出出14中國個人理理財服務(wù)市市場潛力巨巨大，但還還需要借助助國外先進進經(jīng)驗進一一步推動嘉德信/xx國外先進經(jīng)經(jīng)營巨大的個人人理財需求求巨大的個人人理財服務(wù)務(wù)市場15xx總體戰(zhàn)略回回顧信貸類產(chǎn)品品戰(zhàn)略第二二步關(guān)鍵舉舉措個人理財服服務(wù)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略定位－中國個人人理財服務(wù)務(wù)市場概況況－個人理財財服務(wù)戰(zhàn)略略選擇嘉德信/xx－萬利合作作研究下一步工作作及資源投投入分析附件目錄16總體上來說說，國外個個人理財服服務(wù)有四種種戰(zhàn)略定位位聚焦戰(zhàn)略成本領(lǐng)先關(guān)系導向金融超市特點：面向向大眾市場場，提供綜綜合的產(chǎn)品品選擇；“拉””的策略；；較低的價價格成功要素：：渠道、成成本控制特點：全方方位、快速速的服務(wù)；；“推”的的策略；；較多的產(chǎn)品品選擇；客客戶尋求理理財建議成功要素：：客戶關(guān)系系管理；專專業(yè)理財建建議；采用此策略略的中小機機構(gòu)需與銀銀行聯(lián)盟特點：聚焦焦某一客戶戶群；提供供差異化的的產(chǎn)品和服務(wù)；；“推”的的策略成功要素：：產(chǎn)品創(chuàng)新新能力；專專業(yè)理財建建議特點：價格格較低的產(chǎn)產(chǎn)品；“推推”的策略略；快速、低成本本的服務(wù)成功要素：：高效率的的流程；成成本控制能能力高對理財建議議的要求低單一產(chǎn)產(chǎn)品品組合綜綜合個人理財業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選選擇MoneyConceptsEdwardJonesJPMorgan中國的券商商CharlesSchwab17關(guān)系導向戰(zhàn)戰(zhàn)略能有效效切合國內(nèi)內(nèi)個人理財財市場現(xiàn)狀狀和xx現(xiàn)有條件關(guān)系導向戰(zhàn)戰(zhàn)略中國現(xiàn)狀和和xx現(xiàn)有條件“推”的策策略針對尋求理理財建議的的客戶采用關(guān)系營營銷方式，，與客戶建建立信任關(guān)系較多的產(chǎn)品品選擇全方位、方方便快捷的的服務(wù)采用此策略略大多為銀銀行，或者者與銀行聯(lián)盟的專業(yè)業(yè)理財機構(gòu)構(gòu)國內(nèi)投資者者金融產(chǎn)品品知識有限限，需要個個人理財機構(gòu)構(gòu)的推動中國社會調(diào)調(diào)查所研究究表明，中中國41％％的投資者明確確表明需要要個人理財財服務(wù)?？涂蛻羧壕薮蠛芏嗫蛻魧碡旑檰枂柕倪x擇都都依托在““信任感上”客戶期望綜綜合的理財財產(chǎn)品選擇擇遠卓－xx市場調(diào)研表表明，方便便、快捷是客戶選擇擇金融機構(gòu)構(gòu)的首要考考慮因素xx有與銀行合合作的良好好背景和豐豐富經(jīng)驗18高萬利理財核核心競爭力力低萬利理財有有先進的理理財理念和和核心競爭爭能力，能能與嘉德信信/xx開拓個人理理財市場的的戰(zhàn)略有效效結(jié)合專業(yè)化的理理財能力通過培訓、、講座等進進行市場推推廣的能力力獨立性的理理財建議通過免費服服務(wù)，掌握握最終客戶戶與銀行、會會計師、產(chǎn)產(chǎn)品提供商商的合作地域拓展能能力完善的客戶戶關(guān)系管理理完善的信息息技術(shù)平臺臺基于信息技技術(shù)平臺的的拓展提供培訓和和平臺，采采用加盟店的形式式，充分利利用當?shù)刭Y源充分利用合合作伙伴的的品牌、客戶戶、渠道多年的理財財經(jīng)驗完善的理財財顧問培養(yǎng)養(yǎng)體系客戶需求分分析、理財財計劃回顧、、周年聚會會等牢牢抓住終終端客戶，，向產(chǎn)品提供供商收取費費用講座、培訓訓、媒體宣宣傳19在目標客戶戶的選擇中中，應(yīng)以xx現(xiàn)有客戶作作為起點，，逐步拓展展46％白白領(lǐng)年齡25-39歲；；年收入4.8萬-12萬19％其它它年齡20歲歲以下、60歲以上上；或年收入4.8萬-12萬17％成成熟穩(wěn)重年齡39-50歲；；年收入4.8萬-12萬8％成熟成成功年齡40-59歲；年年收入4.8萬萬-12萬10％青青年才俊俊年齡20-39歲；年年收入4.8萬萬-12萬資料來源源：遠卓卓－xx市場調(diào)研研xx客戶群分分類20但在客戶戶細分方方法的選選擇上，，應(yīng)結(jié)合合以需求求和態(tài)度度為基礎(chǔ)礎(chǔ)的方法法進一步步對客戶戶進行細細分舉例從客戶態(tài)態(tài)度、知知識、渠渠道選擇擇三個維維度進行行細分，，可以將將中國中中高收入入消費者者聚類為為四大客客戶群需求簡單單型－對金融融復雜性性反感，，希望有有人將其其簡化－基本儲儲蓄型產(chǎn)產(chǎn)品、一一站式服服務(wù)、面面對面的的溝通通及低風風險－不常使使用銀行行服務(wù)，，對價格格不太敏敏感，本本地銀銀行是其其第一選選擇－通常年年紀較大大，教育育程度較較低，收收入不高高尋求建議議型－對專業(yè)業(yè)建議和和較為復復雜的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)接受受程度度較高－擁有產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)最最多；愿愿意付費費以獲得得理財建建議；；偏愛一一站式服服務(wù)，－喜歡面面對面的的溝通，，也接受受電話和和網(wǎng)上服服務(wù)－對外資資銀行接接受態(tài)度度較高；；交易次次數(shù)多，，服務(wù)務(wù)成本較較高－教育程程度良好好，收入入較高的的男性專專業(yè)人士士自主規(guī)劃劃型－比較需需要的是是取得資資訊的渠渠道，而而非建議議－愿意接接受合理理的風險險；以投投資為導導向；投投 資組組合較為為復雜－經(jīng)常使使用銀行行服務(wù)；；能接受受電話和和網(wǎng)上服服 務(wù)，，并不要要求面對對面的溝溝通－愿意貨貨比三家家，但比比較的是是資訊和和專業(yè)觀觀 點，，而非價價格－教育程程度較高高，收入入中上的的白領(lǐng)階階層貨比三家家型－可投資資金額少少，對現(xiàn)現(xiàn)金需求求大。需需求在于于 簡單單的交易易和信貸貸產(chǎn)品－四處搜搜尋最低低的價格格，在多多家銀行行開有帳帳戶－喜歡面面對面接接受銷售售人員的的協(xié)助，，但多依依賴ATM或電話銀銀行服務(wù)務(wù)－多為對對貨比三三家樂在在其中的的家庭主主婦潛在客戶戶非潛在客客戶21在擁有一一定的客客戶數(shù)據(jù)據(jù)后，應(yīng)應(yīng)對客戶戶帳戶進進行分析析，估算算客戶為為公司帶帶來的收收益和成成本。并并在此基基礎(chǔ)上進進一步的的深化客客戶策略略利潤貢獻獻率客戶百分分比舉例國內(nèi)銀行行客戶利利潤貢獻獻率擁有投資資類產(chǎn)品品的客戶戶只有按揭揭產(chǎn)品的的客戶既沒有投投資產(chǎn)品品，也沒沒有按揭揭產(chǎn)品的的客戶只有儲蓄蓄帳戶的的客戶睡眠帳戶戶的客戶戶客戶策略略維護交叉銷售售降低成本本或挖掘掘有潛力力的睡眠眠帳戶22以個人理理財計劃劃為平臺臺，嘉德德信/xx目前可以以代理銷銷售的主主要產(chǎn)品品有基金金、信托托和保險險個人理財服務(wù)基金投資服務(wù)信托投資服務(wù)保障/保險計劃教育儲蓄計劃退休計劃住房按揭計劃個人理財財服務(wù)能能為客戶戶提供全全面的理理財解決決方案。。但其中中個人理理財機構(gòu)構(gòu)能代理理銷售的的產(chǎn)品主主要是基基金、信信托和保保險23基金規(guī)模模在2002年年逆市上上揚，發(fā)發(fā)展迅速速5只封閉閉式基金金封閉式基基金54只，開開放式基基金17只49只封封閉式基基金，3只開放放式基金金開發(fā)式基基金封閉式基基金自98年年推出基基金以來來，基金金規(guī)模增增長迅速速，在2002年更是是逆市上上揚。其其中開放放式基金金增長尤尤為迅速速基金增長長驅(qū)動因因素242002年基金金投資全全面虧損損，其中中開放式式基金的的表現(xiàn)稍稍好2002年基金金總體業(yè)業(yè)績封閉式基基金：總總體凈虧虧損達37.15億元元，浮虧虧118.73億元元，提取取管理費費10.91億億元（1.5%）開放式基基金：凈凈收益8023萬元，，浮虧22.97億元元，提取取管理費費3.31億元元（低于于1.5%)在67只只基金中中（不包包括新成成立的4只基金金），有有10只只開放式式基金和和8只封封閉式基基金有少少量盈利2002年基金金收入構(gòu)構(gòu)成封閉式（（54只只）開放式（（54只只）股息債券利息息股票買賣賣差價債券買賣賣差價其它14.63%34.56%-188.45%31.70%7.55%14.81%42.37%-13.71%17.64%38.88%封閉式基基金的虧虧損完全全是由股股票投資資造成的的開放式基基金入市市較晚，，股票虧虧損不大大開放式基基金重視視債券回回購交易易，獲得得較多其其它收入25基金在投投資理念念和操作作風格上上有趨同同的現(xiàn)象象基金類型型（只）增長型平衡型價值型指數(shù)型債券型在71只只基金中中，共有有2只債債券型基基金和69只股票型型基金股票型基基金又可可進一步步分為指指數(shù)型、、價值型、平衡衡型和增增長型價值型、、平衡型型和增長長型基金金在投資資風格上有趨同同的現(xiàn)象象投資風格格趨同原原因分析析：－缺乏法法規(guī)監(jiān)管管，基金金管理人人投資主主觀隨意性性大－中國股股市存在在系統(tǒng)風風險，追追熱點、、做波段成成為投資資盈利主主要手段段－受到證證券市場場廣度的的影響，，各基金金公司持股股集中在在相對少少數(shù)業(yè)績績優(yōu)秀的公司身身上262002年基金金發(fā)展將將出現(xiàn)5大熱點點中外合資資基金產(chǎn)產(chǎn)生“鯰鯰魚效應(yīng)應(yīng)”外資機構(gòu)構(gòu)在基金金管理公公司股權(quán)權(quán)比例可可以達到33％，合合資公司司設(shè)立的的進一步步普及本土基金金管理公公司將在在風險控控制，管管理技術(shù)、品品種創(chuàng)新新和營銷銷上奮起起直追社保基金金入市2002年12月，6家基金金管理公公司被確確認為全國社社?；鸾鹜顿Y管管理人按規(guī)定，，社?；鹂闪髁魅胱C券券市場的的資金總額達達320億元基金委托托理財?shù)玫玫桨l(fā)展展基金公司司獲準從從事社保保基金、、銀行資資金和其它投投資者資資金委托托理財業(yè)業(yè)務(wù)在基金投投資風格格趨同的的情況下下，基金金公司存在從從事理財財業(yè)務(wù)的的驅(qū)動力力以滿足足投資者個性性化的要要求“封轉(zhuǎn)開開”將會會逐漸流流行“封轉(zhuǎn)開開”在政政策上并并沒有限限制，只只要大多數(shù)基金金持有人人愿意就就可以實實施在封閉式式基金全全面虧損損的情況況下，作作為主要持有有人的保保險基金金已經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生強烈烈的“封轉(zhuǎn)開開”要求求產(chǎn)品創(chuàng)新新繼續(xù)深深化驅(qū)動因素素：“鯰鯰魚效應(yīng)應(yīng)”；上上證180和深深證100的的相繼推推出值得關(guān)注注的創(chuàng)新新產(chǎn)品：：上市型型開放基基金、傘形基金金和被動動投資27基金代理理銷售和和委托理理財相關(guān)關(guān)法規(guī)*證券公司司從事受受托投資資管理業(yè)業(yè)務(wù)必須須具備以以下條件件：（1））經(jīng)證監(jiān)會批批準為綜綜合類證證券公司司（2））不低于于人民幣幣2億元元凈資本本（3））業(yè)務(wù)人人員獲得得《證券券業(yè)從業(yè)業(yè)人員資資格證書書》，具具有3年年以上自自營或經(jīng)經(jīng)紀或承承銷或基基金或相相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)從業(yè)經(jīng)經(jīng)歷（3）健全全的風控控制度開放式證證券投資資基金試試點辦法法第十七條條開放放式基金金單位的的認購、、申購和和贖回業(yè)業(yè)務(wù)可以以由基金金管理人人直接辦辦理，也也可以由由基金管管理人委委托其他他機構(gòu)代代為辦理理?；鸾鸸芾砣巳宋衅淦渌麢C構(gòu)構(gòu)代為辦辦理開放放式基金金單位認認購、申申購和贖贖回業(yè)務(wù)務(wù)的，應(yīng)應(yīng)當與有有關(guān)機構(gòu)構(gòu)簽訂委委托代理理協(xié)議。。第十九條條申請請開辦開開放式基基金單位位的認購購、申購購和贖回回業(yè)務(wù)的的機構(gòu)，，應(yīng)當符符合下列列條件：：（（一））設(shè)有專專門管理理開放式式基金單單位認購購、申購購和贖回回業(yè)務(wù)的的部門；；（（二））有足夠夠的熟悉悉開放式式基金業(yè)業(yè)務(wù)的專專業(yè)人員員；（（三三）有便便利、有有效的商商業(yè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；（（四四）有安安全、高高效的辦辦理開放放式基金金單位認認購、申申購和贖贖回業(yè)務(wù)務(wù)的技術(shù)術(shù)設(shè)施；；（（五））中國證證監(jiān)會規(guī)規(guī)定的其其他條件件。28地域拓展展29時間安排排30客戶群細細分和選擇客戶需求求和購買因素素供應(yīng)商和和合作者的選選擇合作和利利益分配方式式產(chǎn)品選擇擇標準設(shè)定定產(chǎn)品選擇擇和組合產(chǎn)品推廣廣方式廣告、宣宣傳渠道的選選擇和利用用各種渠道道的整合解釋投資資選擇說服客戶戶并完成交易易客戶關(guān)系系的維護產(chǎn)品和客客戶需求變化化運營風險的控制質(zhì)量控制人員配置培訓管理和激勵技術(shù)的先進性和實用性對整體戰(zhàn)略的支持日常管理人力資源技術(shù)平臺一個典型型的個人人理財服服務(wù)機構(gòu)構(gòu)通常包包括以下下價值鏈鏈環(huán)節(jié)客戶定位合作模式產(chǎn)品選擇營銷渠道銷售售后服務(wù)人力資源技術(shù)平臺日常管理金融規(guī)劃收集客戶戶數(shù)據(jù)制定資產(chǎn)產(chǎn)增值方案31價值鏈環(huán)節(jié)評價標準高低總體戰(zhàn)略日常管理人力資源技術(shù)平臺客戶戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略產(chǎn)品選擇營銷渠道銷售售后服務(wù)總體評價先進性與中國市場切切合程度與xx現(xiàn)有條件切合合程度萬利理財價值值鏈分析32個人理財服務(wù)務(wù)國際最佳實實踐成功關(guān)鍵因素素國際最佳實踐踐集中產(chǎn)品組合管理理集中管理分散，傳統(tǒng)渠渠道與創(chuàng)新渠渠道結(jié)合渠道分散研究子品牌策略品牌策略綜合的產(chǎn)品選選擇產(chǎn)品范圍免費交易費用本地化電話中心買賣交易、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳網(wǎng)絡(luò)獨立管理層組織33萬利理財?shù)墓芄芾矸椒☉?yīng)根根據(jù)法規(guī)和客客戶觀念等因因素作出相關(guān)關(guān)的調(diào)整萬利理財?shù)墓芄芾矸椒ㄟh卓的觀點和和建議風險控制－風險較低：：員工人數(shù)少少，運營成本低－50％左右右的收入來源源于資產(chǎn)管理理，收入較較為穩(wěn)定－每一個理財財中心都購買買專業(yè)責任任險－不向客戶承承諾保證收益益質(zhì)量控制－控制的重點點在于（1）MissSelling:誤導客戶或沒沒有及時提供供信息（2））員工的非法法操作－日常管理由由當?shù)貦C構(gòu)進進行，萬利提提供模式和培培訓－定期到各個個中心巡回，，抽查相關(guān)文文件，確保各各地按規(guī)定操操作風險控制－逐步發(fā)展：：先建立模式式，進行試試點。成功后后再逐步加大大對平臺和和其它IT投入－充分考慮委委托理財?shù)挠杏嘘P(guān)法規(guī)－投資基金等等產(chǎn)品時的審審慎態(tài)度－對客戶進行行充分的教育育，使他們接受不承諾諾保證收益的的觀念質(zhì)量控制－建立完善的的反饋和溝通通體系－在初期，核核查的頻率應(yīng)應(yīng)該更高，內(nèi)內(nèi)容應(yīng)該更細細－確保員工能能獲得完善的的培訓和最新新的資訊建立與信貸業(yè)業(yè)務(wù)差異化的的管理辦法34中國綜合理財財人員缺乏，，主要應(yīng)依靠靠自身的培養(yǎng)養(yǎng)。同時，減減少員工的流流動性對保持持業(yè)務(wù)穩(wěn)定至至關(guān)重要萬利理財?shù)娜巳肆Y源人員配備－包括后勤人人員和IR。其中后勤人人員是全職員員工；IR有些是全職員員工，有些些是獨立承包包商－專職人員較較少，主要負負責到各個個中心進行培培訓和質(zhì)控人員培訓－通過座談會會、專題研討討會、工作室室等方式進行行培訓，讓員員工掌握最新新的資訊－成立培訓學學院，為每一一位顧問提供供職前培訓和和持續(xù)在職培培訓激勵機制－全職人員的的收入為固定定工資+獎金金；獨立承包包商的收入全全部來源于傭傭金－根據(jù)業(yè)績將將IR分為3個級別別，不同級別別傭金比例不不同人才結(jié)構(gòu)－培訓人員（（2-3人））；理財顧問問；研究人員員；后 勤人人員－建立全新的的人才體系－綜合理財人人才缺乏，主主要依靠培養(yǎng)養(yǎng)全職員工人才要求－培訓人員：：英文水平；；完善的金融融知識結(jié)構(gòu)；； 良好的溝溝通能力－理財顧問：：親和力；良良好的教育背背景；溝通能能力－研究人員：：金融知識；；對客戶需求求的把握能力力－后勤人員：文文秘技能；有有關(guān)IT技能；踏實人員培訓－以培訓人員員帶動其它人人員的培養(yǎng)人員管理－密切關(guān)注IR操作的規(guī)范性性。定期進行行巡回和抽查查－對IR采用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)業(yè)的激勵機制制，減少員工工流動率：中中國消費者對對理財顧問的的忠誠度（46％）大于于對理財機構(gòu)構(gòu)的忠誠度（（21％）遠卓的觀點和和建議35在技術(shù)平臺的的投入上，應(yīng)應(yīng)采取有步驟驟、逐步發(fā)展展的策略萬利理財?shù)募技夹g(shù)平臺構(gòu)成－TradeExpress和Information Center－”InvestmentView”功能－支持網(wǎng)上股股票、期貨、、債券、基金金買賣等－信息溝通－客戶交易帳帳戶管理－進行產(chǎn)品選選擇－客戶信息獲獲取和挖掘初期－xx擁有較好IT能力，但在平平臺上與個人人 理財業(yè)務(wù)務(wù)共用性不多多，應(yīng)該建立立全新的IT平臺－完善InformationCenter，利用萬利原有有 框架，加加入有關(guān)中國國市場狀況的的信息－建立與證券券公司對接的的交易平臺－引入“InvestmentView””等金融規(guī)劃工工具模式建立起來來后－利用InformationCenter中有關(guān)國外產(chǎn)產(chǎn)品 的信息息為產(chǎn)品研發(fā)發(fā)提供參考－基于信貸和和理財業(yè)務(wù)客客戶，建立共共同的CRM系統(tǒng)－當條件成熟熟后，完善TradeExpress平臺遠卓的觀點和和建議36客戶選擇應(yīng)充充分結(jié)合xx和農(nóng)行現(xiàn)有客客戶情況，利利用人口統(tǒng)計計、需求和利利潤分析對客客戶進行細分分萬利理財?shù)目涂蛻暨x擇策略略目標客戶－在美國為流流動資金10萬美元以上上的中產(chǎn)階階級（MASS）－在香港為流動動資金300萬港元以以上的富裕人人群（Affluent)。。（（有成成熟熟品品牌牌作作為為保保證證））客戶戶細細分分－根根據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量的的大大小小將將客客戶戶分分為為A、、B、、C、、D四種種類類型型。。對對不不同同類類型型客客戶戶提提供供不不同同服服務(wù)務(wù)客戶戶服服務(wù)務(wù)－資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理：：收收取取客客戶戶1.5％％的的傭傭金金，，占占萬萬利利理理財財總總收收入入的的50％％左左右右－代代理理銷銷售售：：對對客客戶戶免免費費－理理財財建建議議：：如如何何采采用用萬萬利利產(chǎn)產(chǎn)品品，，則則免免費費；；如如果果不不采采用用萬萬利利產(chǎn)產(chǎn)品品，，則則收收取取一一定定費費用用－不不向向客客戶戶承承諾諾保保證證收收益益目標標客客戶戶－以以xx和農(nóng)農(nóng)行行現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。在在初初期期，，以以金金融融資資產(chǎn)產(chǎn)中中位位數(shù)數(shù)的的客客戶戶入入手手，，并并逐逐步步進進行行調(diào)調(diào)整整－開開展展相相關(guān)關(guān)的的市市場場調(diào)調(diào)研研－結(jié)結(jié)合合人人口口統(tǒng)統(tǒng)計計、、需需求求分分析析和和利利潤潤分分析析的的三三種種方方法法對對客客戶戶進進行行細細分分和和選選擇擇客戶戶戰(zhàn)戰(zhàn)略略－采采用用一一牌牌兩兩制制的的客客戶戶戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：分分別別服服務(wù)務(wù)銀銀行行中中心心和和非非銀銀行行中中心心的的客客戶戶遠卓卓的的觀觀點點和和建建議議37在與與銀銀行行和和產(chǎn)產(chǎn)品品提提供供商商合合作作時時應(yīng)應(yīng)充充分分考考慮慮特特定定條條件件萬利利理理財財?shù)牡暮虾献髯鞑卟呗月耘c銀銀行行的的合合作作－選選擇擇銀銀行行的的主主要要考考慮慮因因素素：：客客戶戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、資資產(chǎn)產(chǎn)和和穩(wěn)穩(wěn)定定性性－合合作作方方式式：（（1））合約約性性租租務(wù)務(wù)（（2））萬萬利利提提供供培培訓訓和和平平臺臺，，從從銀銀行行理理財財收收入入中中獲獲取取一一定定比比例例傭傭金金－在在美美國國的的合合作作銀銀行行一一般般為為20個個分分支支機機構(gòu)構(gòu)以以下下的的小小銀銀行行－在在一一個個地地區(qū)區(qū)基基本本只只與與一一家家銀銀行行合合作作－是是ACB唯一一推推薦薦理理財財機機構(gòu)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品品提提供供商商合合作作－關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于找找到到一一個個好好的的基基金金經(jīng)經(jīng)理理－與與基基金金公公司司簽簽訂訂長長期期的的合合作作協(xié)協(xié)議議，，但但傭傭金金率率作作為為附附件件可可以以變變動動銀行行、、證證券券機機構(gòu)構(gòu)－網(wǎng)網(wǎng)點點：：以以農(nóng)農(nóng)行行為為主主要要合合作作對對象象。。如如果果與與廣廣東東省省之之外外的的農(nóng)農(nóng)行行合合作作有有困困難難，，則則選選擇擇區(qū)區(qū)域域性性的的證證券券公公司司或或城城市市商商業(yè)業(yè)銀銀行行－交交易易平平臺臺：：與與一一家家證證券券公公司司交交易易平平臺臺對對接接－牌牌照照：：利利用用一一家家合合作作證證券券公公司司牌牌照照開開展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)－品品牌牌：：借借用用國國內(nèi)內(nèi)客客戶戶對對銀銀行行等等機機構(gòu)構(gòu)的的信信任任感感，，同時時保保持持自自身身品品牌牌的的獨獨立立性性－合合作作方方式式：：國國內(nèi)內(nèi)綜綜合合理理財財人人員員缺缺乏乏，，應(yīng)應(yīng)采采用用合合約約性性租租務(wù)務(wù)或或承承包包的的方方式式與產(chǎn)產(chǎn)品品提提供供商商的的合合作作－與與一一兩兩家家產(chǎn)產(chǎn)品品提提供供商商建建立立較較穩(wěn)穩(wěn)定定的的合合作作關(guān)關(guān)系系，，利利用用萬萬利利的的客客戶戶資資源源和和對對客客戶戶需需求求的的理理解解，，推推動動研研發(fā)發(fā)。。實實行行產(chǎn)產(chǎn)品品定定制制或或包包銷銷（（不不用用萬萬利利品品牌牌））－盡盡早早建建立立模模式式和和渠渠道道，，吸吸引引更更多多的的金金融融機機構(gòu)構(gòu)加加入入平平臺臺遠卓卓的的觀觀點點和和建建議議38在產(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇上上應(yīng)應(yīng)充充分分考考慮慮國國內(nèi)內(nèi)金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品豐豐富富性性的的不不足足，，同同時時關(guān)關(guān)注注政政策策變變化化為為產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新帶帶來來的的機機會會萬利利理理財財?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇策策略略產(chǎn)品品選選擇擇標標準準－產(chǎn)產(chǎn)品品提提供供商商的的背背景景、、過過往往業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、流流動動性性、、風風險險、、產(chǎn)產(chǎn)品品表表現(xiàn)現(xiàn)、、評評級級、、市市場場迎迎合合性性、、公公司司管管理理層層表表現(xiàn)現(xiàn)－由由地地區(qū)區(qū)總總部部確確定定可可選選擇擇的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（ApprovedProductList）），，并在在每每個個季季度度進進行行回回顧顧－有有關(guān)關(guān)研研究究報報告告主主要要來來自自全全球球總總部部和和合合作作公公司司－產(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇較較快快，，有有時時比比銀銀行行早早幾幾個個月月推推出出產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品組組合合－原原則則上上可可以以代代理理按按揭揭、、消消費費貸貸款款等等，，但但不不是是萬萬利利專專長長和和主主業(yè)業(yè)－通通過過公公司司平平臺臺，，西西方方七七國國的的有有關(guān)關(guān)金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品在在2天天內(nèi)內(nèi)都都能能買買到到產(chǎn)品品選選擇擇－國國內(nèi)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品品豐豐富富性性不不夠夠，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的選選擇擇對對萬萬利利而而言言非非常常容容易易。。關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于將將萬萬利利理理財財?shù)牡哪ＤＪ绞綄肴離x系統(tǒng)統(tǒng)中中－在在產(chǎn)產(chǎn)品品不不夠夠豐豐富富的的初初期期，，需需要要與與產(chǎn)產(chǎn)品品提提供供商商合合作作共共同同推推出出幾幾種種主主導導產(chǎn)產(chǎn)品品－提提供供理理財財服服務(wù)務(wù)時時，，有有針針對對性性地地對對xx信貸業(yè)業(yè)務(wù)進進行推推薦產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新－利用用萬利利對國國外金金融產(chǎn)產(chǎn)品的的了解解，結(jié)結(jié)合合當?shù)氐匦枨笄筮M行行產(chǎn)品品創(chuàng)新新遠卓的的觀點點和建建議39在營銷銷上應(yīng)應(yīng)加強強品牌牌的建建設(shè)萬利理理財?shù)牡臓I銷銷策略略產(chǎn)品推推廣－產(chǎn)品品推廣廣主要要方式式為展展覽、、講座座、、客戶戶推薦薦、Newsletter、、定期報報紙紙雜志志專欄欄、傳傳媒訪訪問及及廣告告等－培訓訓分為為兩類類：概概念性性培訓訓和產(chǎn)產(chǎn)品品推介介培訓訓－通常常在銀銀行網(wǎng)網(wǎng)點開開展培培訓。。培訓訓有有一定定的激激勵性性，但但同時時保持持資產(chǎn)產(chǎn)管管理專專家的的專業(yè)業(yè)形象象客戶溝溝通方方式－著眼眼于建建立朋朋友般般的信信任關(guān)關(guān)系－面對對面的的溝通通－溝通通地點點：60％％在萬萬利網(wǎng)網(wǎng)點、、20％％在客客戶辦辦公室室、10％％在公公眾地地點品牌建建設(shè)－強調(diào)調(diào)萬利利獨立立性、、國際際背景景、對對理理財產(chǎn)產(chǎn)品品綜合合知識識的優(yōu)優(yōu)勢－在本本土知知識缺缺陷的的彌補補上，，應(yīng)重重點強強調(diào)調(diào)萬利利提供供的是是整體體的先先進解解決方方案－充分分利用用農(nóng)行行的品品牌，，同時時保持持一定定的的靈活活性廣告宣宣傳－大眾眾傳媒媒宣傳傳不是是目前前的重重點，，應(yīng)先先著著眼于于建立立模式式－通過過專題題講座座、培培訓等等進行行宣傳傳?？煽梢砸越栌糜蒙虡I(yè)業(yè)中心心等場場所－對xx現(xiàn)有Newsletter進行專專業(yè)化化的包包裝裝和設(shè)設(shè)計，，形成成投資資、信信貸、、保障障、、理財財?shù)葞讕状蟀灏鍓K－利用用“InvestmentView”，，選出有有代表表性性的十十類客客戶群群，作作出相相應(yīng)的的理財財建議議，，并做做成一一份宣宣傳手手冊遠卓的的觀點點和建建議40產(chǎn)品銷銷售應(yīng)應(yīng)采用用面對對面的的渠道道，同同時利利用信信息技技術(shù)簡簡化流流程、、提高高效率率萬利理理財?shù)牡那赖啦呗月郧澜M組合－合作作銀行行網(wǎng)點點－合作作會計計師事事務(wù)所所網(wǎng)點點－網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺臺渠道組組合－產(chǎn)品品推廣廣上應(yīng)應(yīng)采用用“推推”的的方式式與客客戶戶進進行面面對面面的溝溝通－結(jié)合合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺臺提高高流程程和產(chǎn)產(chǎn)品選選擇的的效效率－以農(nóng)農(nóng)行為為主要要合作作對象象。如如果與與廣東東省省之外外的農(nóng)農(nóng)行合合作有有困難難，則則選擇擇區(qū)域域性性的證證券公公司或或城市市商業(yè)業(yè)銀行行－在一一個地地區(qū)只只選擇擇一家家渠道道合作作機構(gòu)構(gòu)遠卓的的觀點點和建建議41萬利理理財?shù)牡慕鹑谌谝?guī)劃劃金融規(guī)規(guī)劃－一般般用公公司軟軟件““InvestmentView””將客戶戶需求求與產(chǎn)產(chǎn)品情情況相相結(jié)合合為為客戶戶選擇擇合適適的產(chǎn)產(chǎn)品金融規(guī)規(guī)劃－收集集客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)，為為產(chǎn)品品提供供和客客戶分分析析提供供基礎(chǔ)礎(chǔ)－依據(jù)據(jù)客戶戶的背背景和和投資資期望望決定定合適適的的資產(chǎn)產(chǎn)配置置方式式－需要要向客客戶解解釋選選擇特特定資資產(chǎn)配配置方方式式的理理由－對客客戶帳帳戶進進行分分析，，計算算各種種資產(chǎn)產(chǎn)盈盈利率率和資資金周周轉(zhuǎn)率率。并并估算算客戶戶為公公司司帶來來的收收益和和成本本，并并進行行進一一步步的客客戶定定位－利用用共同同的CRM跟蹤xx信貸客客戶的的資資產(chǎn)狀狀況變變化，，為交交叉銷銷售提提供機機會遠卓的的觀點點和建建議42在產(chǎn)品品銷售售策略略上，，應(yīng)加加強對對客戶戶的教教育，，同時時強調(diào)調(diào)在產(chǎn)產(chǎn)品選選擇上上的獨獨立性性萬利理理財?shù)牡匿N售售策略略通過為為客戶戶提供供理財財建議議帶動動產(chǎn)品品的銷銷售朋友般般的信信任＋＋理財財專家家滿足客客戶綜綜合理理財需需求免費代代理購購買產(chǎn)產(chǎn)品客戶教教育－國內(nèi)內(nèi)客戶戶在個個人理理財知知識方方面的的不足足，在在銷銷售時時應(yīng)加加強對對金融融產(chǎn)品品和理理財方方面的的教教育－管理理客戶戶期望望值，，讓其其了解解風險險和收收益的的關(guān)關(guān)系－如果果客戶戶的想想法和和期望望有不不合理理之處處，應(yīng)應(yīng)提提出獨獨立的的專業(yè)業(yè)建議議客戶溝溝通－銷售售時強強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品選選擇的的獨立立性－專業(yè)業(yè)形象象＋朋朋友般般的信信任關(guān)關(guān)系遠卓的的觀點點和建建議43在售后后服務(wù)務(wù)上，，應(yīng)關(guān)關(guān)注客客戶需需求的的變化化和及及時的的信息息溝通通萬利理理財?shù)牡氖酆蠛蠓?wù)務(wù)策略略每季度度的個個人理理財回回顧－調(diào)整整產(chǎn)品品組合合－發(fā)掘掘客戶戶需求求的變變化－最新新資訊訊的溝溝通－尋找找其它它產(chǎn)品品的銷銷售機機會周年聚聚會－建立立朋友友般的的信任任關(guān)系系－維系系客戶戶忠誠誠度Newsletter，，講座等等－傳遞遞最新新的產(chǎn)產(chǎn)品信信息－培養(yǎng)養(yǎng)潛在在客戶戶網(wǎng)上論論壇－客戶戶信息息的及及時反反饋加強對對客戶戶基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)和行行為數(shù)數(shù)據(jù)的的挖掘掘在初期期應(yīng)開開展客客戶滿滿意度度調(diào)查查，不不斷完完善在市場場環(huán)境境變動動時應(yīng)應(yīng)及時時通知知客戶戶如果收收益不不能達達到預預期的的水平平，應(yīng)應(yīng)及時時與客戶溝溝通和和解釋釋遠卓的的觀點點和建建議44嘉德信信/xx人力、、資金金、日日常運運營萬利理理財銀行客戶產(chǎn)品提提供商商平臺、、模式式、品品牌培訓等等相關(guān)關(guān)支持持代理費費信息反反饋渠道、、客戶戶、品品牌利益分分配交叉銷銷售帶來更更多地地客戶戶產(chǎn)品信息傭金產(chǎn)品推推廣產(chǎn)品設(shè)設(shè)計產(chǎn)品信息理財顧顧問資產(chǎn)管管理資金傭金需求信信息客戶推推薦嘉德信信/xx－萬利利理財財合作作模式式45謝謝謝12月-2205:44:3005:4405:4412月-2212月-2205:4405:4405:44:301