高端餐飲推銷技巧

推銷技巧

推銷是平衡市場供求關系的方法。推銷是指主體將有形或無形產(chǎn)品推介給客體，使客體接受并付給主體相應的回報。餐廳常見八種推銷形式面推銷——指面對面的洽談業(yè)務，向餐廳的客戶提供信息，進行餐飲產(chǎn)品和服務的推銷。借推銷——借助店名、建筑風格及其裝飾、地理等餐廳特定或自然狀況作推銷。話推銷——即銷售人員用電話與客人進行交流，推銷餐飲產(chǎn)品和服務。告推銷——利用廣告標牌、出版物、電臺、電視及一系列印刷品等作推銷。傳推銷——宣傳推銷同廣告推銷又有不同，有口頭宣傳，文章評論宣傳、新聞式宣傳、節(jié)目宣傳等形式。公關系推銷——以關心員工、關心客人、擴大交際接觸、舉行慶典會、交流會、承辦會議等形式作推銷。郵寄推銷——是指通過郵寄品與餐廳潛在使用者和購買者、優(yōu)惠券、禮物等。這種推銷未來將可能變?yōu)殡娔X網(wǎng)絡“郵遞”。殊推銷——特別反映創(chuàng)造性的推銷，如贊助社會活動、舉辦演唱會等引起傳媒界興趣，擴大知名度?！?切記推銷是一門實用而靈活的學科；是餐廳立于不敗之地的一大秘決。

推銷術1、服務員可以說亦是推銷員，他不只是接受顧客的指令，還應作建議性的推銷，讓客人樂于接受餐廳的服務。2、不要讓本身對食物的喜惡與偏見影響客人的選擇，自己不喜歡的菜式可能正是客人所欣賞的，不可對任何人所點的食物表示厭惡。3、緊記客人姓名和愛好的食品，那么客人再光臨時，你可以稱呼客人姓名和介紹菜式，使客人高興并增加對你的信心。4、熟悉菜牌，明白推銷菜式的品質和配制方式，介紹時可作解釋。5、顧客不能決定要什么時，服務員可提供建議，最好是先建議中高等價的食物，再建議便宜價的食物，由客人去選擇，或先向客人征詢他所喜歡的食物，再建議菜式制作。6、不可強令客人多消費，在任何場合顧客的滿意度比銷售量更重要。7、生動的描述，有時會令顧客在不餓的時候也會引起食欲。8、應該隨時在心中準備一些菜式，當客人問“今日有什么好介紹？”時?？神R上介紹。9、要多作主動推銷，如客人不一定想飲酒或吃甜口，經(jīng)你殷勤介紹，多會接受你的推薦。10、提醒客人所點的食物是否足或太多，可建議調節(jié)菜之大小。11、推銷時要把握好時機，一般根據(jù)客人的用餐順序和習慣推銷，以收到更好的推銷效果。12、對暫時沽清（賣完）的菜要及時掌握好，萬勿介紹給客人，萬一客人問起時，可說：“對不起，剛好賣完了”，非常抱歉!并建議客人用相近的其他菜式。13、熟悉點菜和點酒水技巧，對不同對象、不同場合推銷不同時產(chǎn)品，要迎合客人的表緒、愛好和口味；記住凡事無絕對，要隨客而定。14、注意多介紹飯店的特別介紹、急推品種和時令菜點。急推品往往是飯店需迅速推銷的，推銷出去可降低損耗，提高毛利,時令菜則主要讓客人享受到季節(jié)性菜式，俗語有“不時不食”，客人是最清楚的。15、推銷時注意語言藝術及表情，要溫文有禮，大方得體最要是面帶微笑，待好朋友一樣親切熱情。16、推銷時須注意“生隨客便”，對不同的客人應作不同的推銷，如：向急著離開的客人推薦烹調時間較短的產(chǎn)品向付公款用餐的客人提供價格高的產(chǎn)品。向重要人物、美食家推介品味最佳產(chǎn)品。向獨自一人的客人提供準備時間短且分量適中的食品。特殊場合推銷一些高檔酒水或一些需預訂的食物。對家宴注重老人或孩子們的選擇。對情侶注意女士的選擇。對大老板或談生意者注意保存他們的面子。向素食乾推薦素食，并注意低熱量。寫菜1、點菜前須備好筆以記錄客人所點的菜。2、推銷及介紹飯店招牌名菜，或廚房所備特別菜式，并注意各式的搭配。3、按照客人的提議或分量寫菜。4、若對客人所點的食物有不明白，不要不敢問而作猜算，應該有禮貌地問清楚。根據(jù)顧客的要求正確的輸入電腦客人需演講、祝酒或要求出菜暫停，服務員應及時通知（此事由主管.部長完成）傳菜部暫停上菜，之后要通知恢復上菜。寫菜后，要注意跟菜，令出菜的速度、分量、質量達到優(yōu)良和最佳狀態(tài)。入單的碼數(shù)1、分量。菜肴分大、中、例三種分量，一個炒蔬菜以例牌計約為4~8兩菜料。例如：凈炒絲瓜其菜料一般為4兩，蒜茸炒菜心則菜心為6~8兩；若肉蔬事炒，一般肉為2~2.5兩，蔬為3~4兩，合約6兩左右。但是在湯類中一例的分量則不是以斤兩計，而以碗計，一個例牌約為6碗，可供2~5位用，大體來說可如以下所示：·例牌菜：適合2~5位用?！ぶ信撇耍哼m合5~10位用?！ご笈撇耍哼m合8~12位用。1大牌菜=2個例牌菜1中牌=1.5個例牌那么，不同的客人數(shù)量平常點用多少菜肴為宜呢？請看如下所示：2-4人：3-4菜+1湯（全部例牌）5-7人：5-6菜+1湯（湯為中牌，菜約為3例3中）8-12人：8-10菜+1湯（湯為大牌、菜大牌中牌各約占半）注：如遇到位上，只數(shù)或件數(shù)菜式，要數(shù)清楚人數(shù)，按人數(shù)而定。（可根據(jù)顧客要求而定）蔬果類；冬天：西洋菜、菠菜、芥蘭、芋頭、蘿卜、窩筍；夏天：通菜、莧菜、芥菜、涼瓜、勝瓜、冬瓜、節(jié)瓜、青瓜、白瓜；四季菜：唐生菜、白菜仔、菜心、小棠菜、茄瓜、沙葛、蓮藕、韭菜、常用制作方法：煎、焗、烤、扣、扒、煮、炒、蒸、燉、煲、鹵、燒。常見單位斤/兩——主用海鮮、肉類的分量。盅——原盅燉湯的盅常指大盅、中盅及小原盅，大盅可供10位客人用，小原盅為專供1位客人用的原盅燉湯。窩——窩有大中例（小）之分，常用于白粥、湯粉面或湯類。頂（鼎）——有大中小之分，如原鼎燉竹絲雞，大鼎可供8-10人用。5）碗—碗有大小之分，但一般不用注明大小,如一碗白飯自知是小碗，一碗叉燒湯河粉則知為大碗。位——通常指一位客人用量，例如例湯1位，即出一位用的湯（常用小盅出）份——通常指較小分量，如一份芥辣、一份小食等。此外份也常用作火鍋出菜的單位。只—多指家禽、甲魚、蟹、椰子等的單位，只又可常分為半只。打——1打即為12個，通常用以表示點心中的包點和餅卷，如一打饅頭。煲——煲有大中小之分，且還有煲飯、煲仔菜及明火煲湯多種不同功用的煲。碟——碟有大中小之分，碟主要用于盛放小食之類，若為味碟則更小。12）杯——杯主要用于盛水狀物，不同食物或酒水常有不同的杯，如盛茶用的茶杯，白酒用的白酒杯，咖啡用的咖啡杯。壺——壺主用于盛茶水，如一壺茶，一壺開水?；\——常見于點心的蒸籠食品，如一籠蓮蓉包，一籠干蒸。鍋——主指鍋仔菜中之鍋，如鍋仔煮花螺。16）個——主指食品或作具數(shù)目，如鍋底一個，蘋果一個，酒精爐一個，雞蛋一個。盒——見于打包飯盒的稱呼，如白切雞飯一盒。條——見于海鮮的稱呼。席——一桌（臺）客人或其所用菜，如三桌臺同一主人且食一樣菜單，入單時可注明三席字樣。以上是較為常見的單位，單位的分量可用“大、中、例”表示外，亦可用阿拉伯數(shù)目字作表示。斤兩代用碼在很多餐廳流行著一種實用的海鮮斤量代碼，如下所示：XXXXXXXXXX☆介紹菜式基本知識

要熟識菜牌內容、及各部門的強項菜式。留意每天急推銷食品。留意每天老火湯、燉品、海鮮品種及售價。熟識時令蔬菜、時令食品。及食物烹調的分配?？钍揭骄?、烹調和味道最好不能重覆（客人指定外）。留意熟客的喜好、（心要時刻記錄存檔、知會他同事）。豐儉隨意、不可強令客人消費。征求客人意見，（不否刻意指定菜式）。切勿過份夸大或贊美某類菜式。不應以自己的喜好作介紹之目標。切記不要只介紹高價菜、應有建議性、迎合客人要求。留意客人位數(shù)，配適合的份量。客人如趕時間，應介紹烹調簡單的菜式。覆述客人所點的菜式，了解（即）或（叫起）。注：以配菜為主☆溝通的技巧

一.何為溝通: 在發(fā)訊者與收訊者之間藉由說或寫或讀或聽或肢體語言等行為,相互傳達思想觀念或傳達信息的一種過程。二.溝通方式: 1>口語式:爭吵;會議;傳達;打電話;上課;辯論;唱歌;聊天..2>文字式:書信;短信;通告;傳真;電子郵件;傳紙條;看報紙;雜志.網(wǎng)絡。三. “溝”為何不通: 1.溝通的障礙:1>語言的:字句;術語;語意的不清;漫天. 2>心理的:恐懼;害羞;壓力;偏見;成見.四.

傾聽的學習與運用:1:聽的層次 聽而不聞 有選擇的聽 設身處地的聽 虛應做事 專注的聽***人類溝通活動中，用最多的是聽，一個人醒著的時間中，至少70%的時間是在各種的溝通活動中，其中又有60%~~70%是用在聽。2．好的傾聽者應該： 1>保持目光接觸 2>看起來態(tài)度輕松但專心 3>會適時提供建議和想法 4>愿意花時間傾聽 5>同意他們主要會用各種方法表示的觀點(如:點頭、發(fā)問等)五．溝通的技巧與運用1．眼睛與面部表情的運用 1>眼神要親切、專注、不亂瞟、“四目相接”五秒剛好； 2>改善你的面部表情是要發(fā)自內心的微笑。2．肢體的運用：挺直站立，善用手勢，雙手、雙臂自然的輕放兩側3．聲音語調的運用：注意說話的速度，咬字清晰、準確、在適當?shù)淖盅凵霞訌娬Z氣，隨場合的不同變換。4．用字譴詞的運用:以最明確的字眼表達，注意“術語”的運用，適時地停頓，最重要的突出一個“您”字5．自我表現(xiàn)幽默感的運用； 1>自我表現(xiàn):了解自己的優(yōu)點和缺點,顯露自信的風采;2>幽默感的運用:多展現(xiàn)笑容,笑容的表現(xiàn)要自然,多學、多記、多學習。6.適宜的穿著和儀容:穿者要合宜,儀容要整齊,多詢問他人的看法,接受他人對自己的看法。 外表給別人的印象，往往影響層面比自己想象來得大， 人與人相處的第一印象，在最初的5秒鐘形成，此后要有增加50%的印象，還要花5分鐘。與顧客溝通技藝飯店所面對的是顧客，而且每天都有不同的顧客群，要如何掌握這來自不同層次的顧客呢？解顧客的觀點，試著站在顧客的立場，找出他們的興趣，需要和想法。顧客告訴你他的感受。若碰到正在懊惱的客人，最好的處理方式是讓他吐露出心聲，這樣可使顧客平靜下來。會傾聽。傾聽也是一種技巧。只是被動的聽仍不足以解決問題的，必須以主動、積極的心態(tài)去聽，并在傾聽中找出問題的癥結。對方熟悉的語法。不要用專門的術語。在回答顧客詢問時，目的是和顧客溝通，而不是炫耀專門知識，所以切記不要使用他們聽不懂的詞匯。重顧客。以尊重、禮貌、友善的語調和顧客交談，使顧客覺得自己受到尊重?？腿擞X得自己很重要。記住顧客的姓名、頭銜，并隨時稱呼，使顧客感覺你是誠心對待他的。時提供最新的信息給顧客。例如一些的促銷活動及美食節(jié)等?！钫\實。不知道的信息，不要編造，寧愿告訴顧客你不是很清楚，也不能虛假的信息誤導顧客，可告訴顧客能從哪里得到正確的信息?！钪朗裁磿r候該說“不”。但在向客人說“不”時，不要讓顧客覺得這是針對他個人。如客人索要超過規(guī)定的免費停車證，或是強行要求服務人員干杯時，要表達不能照辦的理由，要表明不是客人面子不夠，而是因為職責的關系。如何確立顧客的不同性格或情緒賓客的性格或情緒通常會從使用的言詞、語調、儀表儀容、身體語言上有所反映，在服務中通過觀察，將有助于采取相應的服務方法。1、言詞所反映出的性格、情緒。線索：含義：“服務員，請您……”——自然、隨和、令人愉快的“您能否……”——令人愉快、高興的“我想要……”——清楚明確的期望，可能是愉快的或要求很高?！拔倚枰薄宄鞔_的期望，可以是愉快的或要求很高?！拔艺f的是……”——困難的、要求很高“我聽到的不是如此！”——不耐煩、沮喪、爭議、生氣

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語調所反映出的性格、情緒。線索：含義：慢、低自然、隨和、高興或疲倦，不是興奮的情緒。歡欣的高興、愉快諷刺的不耐煩、不高興、找麻煩。強烈的要求很高。大聲的、爽快的高興、興奮或豪爽?！癖韮x表反映出的性格、情緒。線索：含義：儀表整潔——體面、令人愉快，有較高的期望。運動衫、牛仔褲——可能在度假，比較隨便輕松愉快的。領帶糾結，西裝多縐——疲倦，不舒服，不在意的。衣著怪異，發(fā)型潮流——若非藝術人物便多為怪異的、自以為是的人物。身體語言所反映出的性格、情緒。線索：含義：挺直胸膛坦率、直爽、不說廢話。彎腰駝背疲倦、被冒犯、壓抑、不高興、思考。膝蓋晃動不耐煩。手指關節(jié)作響，玩弄筷子等不耐煩、焦急。走路迅速熱情，但要求很高。歪頭傾聽集中注意力，感興趣的。手放在口袋里玩弄零錢焦慮、不自在。雙臂交叉“防御”，表示不喜歡這個場面找別人談話的內容。手指指著對方氣憤、心煩意亂。瞇著眼睛疲倦、冷漠的，不在乎，不能集中注意力。

何種情況下才可取消菜式遇到以下情形，可取消菜式：食物變質。食物不衛(wèi)生。食物味道不對。斤兩不實。時間延誤。做錯菜肴?？腿瞬耸脚R時更改，而此時廚房尚未開始做。遇到上述情形時，管理人員要視情況給予“補救”以使客人滿意。☆菜品知識粵菜的定名方法；以烹調方法以調味品來定名以烹調工具來定名，以形狀定名以地名來定名，以色澤來定名以主副料及烹調方法來定名以象形配合吉祥語定名以風味特色來定名菜肴定名的兩條原則：A、要名實相符B要雅致親切菜肴名能直接如實地反映構成菜肴的原材料，菜肴的烹調方法，菜肴的色、香、味、型、菜肴的原產(chǎn)地，使人一看菜名，就能了解菜肴的特點和面貌，粵菜許多菜肴的名稱。不但色香型俱，而且一部分菜肴還冠上瑰麗別致的詞句，給人一種藝術美的享受。鮑魚鮑魚的產(chǎn)地及作用——鮑魚；產(chǎn)地：日本、澳州、臺灣、南非、中國大連等深水港灣；鮑魚的功效——滋陰、清熱、養(yǎng)肝、明目、故有“明目魚”之稱。鮑魚的營養(yǎng)成分——含有高蛋白質，低脂肪，并含碘、鈣、磷及維他命A，并不含膽固醇；（鮑魚殼可制藥）鮑魚分類：A干鮑；B罐頭鮑；C鮮鮑（急凍）；D生活鮑（游水鮑）；干鮑——產(chǎn)地出名之日本(日本青森縣），日本鮑魚生長比較慢，多數(shù)不出買。網(wǎng)鮑——用網(wǎng)去捉的橢圓形，邊細枕底起珠，色澤褐黃；吉品鮑——（日本巖手縣最好）呈元寶形，枕高企身，干柿色；窩麻鮑——（又稱禾麻鮑）呈艇形，邊爛瀉底身有針孔，因附生在海巖里，須用魚針勾網(wǎng)鋪；罐頭鮑——來自墨西哥，產(chǎn)量最多的地方（因鮑魚質不是很好，所以做罐鮑）；鮮鮑——產(chǎn)自南非、澳洲，最好的鮮鮑在太平洋、印度洋交界的地方采用的比較好，因地方水平比較深，水質較好，比較環(huán)保，深水清，故有青邊（青邊鮑）之稱.鮑魚的烹調方法：鮮鮑的制作時間要24小時；干鮑的制作時間要3天時間；干鮑的烹調用料——瑤柱、老雞、炎腿、上肉、松茸（松茸又稱菌王，竹笙稱菌后）；鮑魚的口感——吃起來彈牙，夾齒留香，有一種很濃香的味道，肉質嫩滑。翅（白鯊、大頭鯊）魚翅就是鯊魚的翅，根據(jù)不同的鯊魚品種和生長在每個部位不同而命名。翅的品種及產(chǎn)地：?；⒊帷霎a(chǎn)最靚的在日本裙翅--最多，非洲、西沙群島黃膠翅——印度蝴蝶青——印度高茶——各國均有骨翼——中國、非洲、印度青片——各國均有金山鉤——中美洲五羊片——各國均有）五羊鉤——各國均有白脊——南美洲牙揀片——日本最多天九鉤——中國、非洲、印度天九翅（天九片、天九鉤）；生長在魚尾的叫做鉤翅；生長在魚背的叫天九片魚翅發(fā)好后分為三類：散、排、鮑；散——是無連翅肉，條條相等，叫散翅；排——是有翅在內連一起的，不分開的排排的叫排翅；鮑——扇形的叫鮑翅。翅的作用：本身含有多種維他命，營養(yǎng)價值高，養(yǎng)顏、補血、補氣、補肺、開胃、進食，并對糖尿病、腫瘤、風濕關節(jié)炎有相當療效。魚翅的介紹：大鯊魚的魚鰭經(jīng)過風干制成的，一種珍貴食品，主要產(chǎn)自南半球，從南太平洋群島、南中國海、印度、馬來西亞、菲律賓、印度洋一帶，中東紅海地區(qū)到南美洲沿海地區(qū)都是盛產(chǎn)魚翅的地方。而魚翅的品種按鯊魚的魚鰭不同的部位加工成為不同的魚翅，如尾鰭加工的稱為鉤翅，用鰭加工的稱為青片翅，用背鰭加工的是大群翅等等。再經(jīng)過多次加工后如果是整排的叫排翅，如果洗的干干凈凈的則叫大散翅。怎樣分真假翅：真翅吃起來很爽口，有彈牙的感覺；假翅吃起來起漿。雪蛤膏雪蛤膏亦稱為蛤蟆，是一種產(chǎn)于中國東北部、黑龍江、吉林、遼寧等地帶的一種“林蛙”體內的卵巢；每年中秋之后這種“林蛙”便相繼作好冬眠，