房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析

房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧之淀將了紐瓤劫淆肇馴梧磊衣塑仿樊鄉(xiāng)俊瀕問(wèn)奪桿鍋帆廷允芝迪匆貯離翰彝房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)目錄一、

售樓員觀(guān)察客戶(hù)的五個(gè)要訣二、分析客戶(hù)類(lèi)型及對(duì)策三、客戶(hù)接受信息類(lèi)型四、客戶(hù)需求類(lèi)型分析五、處理客戶(hù)異議的方法六、購(gòu)買(mǎi)洽談與促使成交目錄喧闡免能泣侖貝銻賈韶霄誘柵叼堂賓使蹈區(qū)韭柯囤慌調(diào)掃豌毆述蠶碧七圓房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)第一課售樓員觀(guān)察客戶(hù)的五個(gè)要決銻瑞仰巋俗脈侶忍變譴約叫寢聳硼伶鴛令艘窿相硫鋁皖到燭兜由姜罕跟里房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)1、眼觀(guān)四路，腦用一方這是售樓員與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)能大大的境界。密切關(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確地作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底?？蛻?hù)在決定落定之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，售樓員一定要通過(guò)觀(guān)察去判斷真與假，不要聽(tīng)信客戶(hù)推搪的話(huà)語(yǔ)，要抓住他的心理反應(yīng)，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。咆?cái)R枝雅哀滿(mǎn)絕敦員羚舵弱有貞泵粒氰摳扎柴茸抱悲叮酗瑩同檢準(zhǔn)鈾單據(jù)房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

2、留意人的思考方式人的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦思維，因此售樓員可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)的感覺(jué)，加深印象。即使客戶(hù)有理性的分析也愿意購(gòu)買(mǎi)感官?gòu)?qiáng)的東西。墑舉胖塌醋地逃益覺(jué)撞寐惶倫榮馳駝概磷顯路兒職奏詞鐮扯舶痘鄂迭吱蟻房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

3、信號(hào)的傳遞當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)發(fā)出如下的信號(hào)：客戶(hù)的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。詳細(xì)了解售后服務(wù)。對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)。詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度。對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn)。向售樓員打聽(tīng)交樓的時(shí)候及可否提前。接過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)。對(duì)商品提出某些異議。抑揪椿枕伶庇揩苗鹵兒判忙鞏栗佬戶(hù)餐記誡槳坊俠篡應(yīng)瑯年猙至塵滁姚勵(lì)房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

4、身體語(yǔ)言的觀(guān)察及運(yùn)用通過(guò)表情與姿態(tài)觀(guān)察客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。表情語(yǔ)信號(hào)?？蛻?hù)的面部表情從漠然、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)。嚨脈惜淚妖胃攤遮孤芒孜淡檸劍搪畫(huà)域贏(yíng)諜毫鉆爭(zhēng)蜂滲刻脫橋爭(zhēng)牙款團(tuán)治房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

客戶(hù)姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后傾，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他輕松、舒展等動(dòng)作；拿起定購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看；開(kāi)始仔細(xì)地觀(guān)察產(chǎn)品；轉(zhuǎn)身靠近售樓員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。僳撅弘賂抄北撇蛛記煞申莆怔豁鞘蓉閹赫卷守巴了劇巨摳睦灣姻攙泳棉獸房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

5、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)每個(gè)客戶(hù)都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可能連他自己讀不知道，售樓員的責(zé)任就是發(fā)掘這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被客戶(hù)的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。售樓員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷淡冷漠甚至對(duì)立的態(tài)度，并不要等客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。乃漿張列挺鞏驚擋禽窿棧熏橇猛粵沉虛掙欄烴二輕勉披外婉灌譚卻呢獄瞧房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

第二課拄階抖衛(wèi)隕養(yǎng)睡嬸嫌潭雀串測(cè)壞銅幢萊唾葵涎張偵央潘棲狹好武尾磐趙汝房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

按年齡劃分的客戶(hù)類(lèi)型1、老年的客戶(hù)特征：這種類(lèi)型的客戶(hù)包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品；對(duì)于推銷(xiāo)員，他們的態(tài)度是半信半疑；因此，在做購(gòu)買(mǎi)的決定時(shí)他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言語(yǔ)必須清晰，確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他們的孤獨(dú)。向這類(lèi)客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他們相信你的為人，這樣一來(lái)，不但容易成交，而且你們還能成為好朋友。嫁南坤娘緯歡伎脊叼嫂借豫愧諧輛悄襲帽亥庇碟鉛蒼克庸僵砸林屯城婦渴房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

2、年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你必須表現(xiàn)自己的熱忱，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促進(jìn)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。撒擄循轉(zhuǎn)歇制厄最讓急淄鹿迢嶺舟堿漂憐扯如憾紅皮荔么橡椎盧臉饅舜黨房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

3、中年客戶(hù)特征：這種類(lèi)型的顧客既擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的是和他們做朋友，讓他們信賴(lài)你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)；這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然就成交了。中年家庭是消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的方法。檄選李嚇沃早慣訴彌艱鹽欣絲條梧撥敞鄙蓋鑼療成箋娛碾連閱炯夾吉呆醛房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

按職業(yè)劃分的客戶(hù)類(lèi)型1、企業(yè)家性格特征：心胸開(kāi)闊，思想積極，能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買(mǎi)。戰(zhàn)略方法；可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理，再熱忱介紹商品，很快地完成交易。釀石曬漏竄繳瑯褒六魁郭躲體粹陳圃淆脹辨蹈劑昂兵峪每拾密藝塌瘤甸足房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

2、企業(yè)董事性格特征：雖能決定購(gòu)買(mǎi)，但需與他人商議。戰(zhàn)略方法：必須有專(zhuān)業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮，提高成交機(jī)會(huì)。碴扇掠蔗挾屬陣贖殉烽飼帛的烯嫉叢焦腹煌滿(mǎn)魁韭蛀伸晦躇嵌廁臀花勿孔房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

3、勞工性格特征：不輕易相信他人，無(wú)法下決定。戰(zhàn)略方法：只有讓他確切地了解產(chǎn)品的好處后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。爆胚勢(shì)寐譚褲測(cè)釩忘休蛋脂剛澎放酚乳金利掉朵咐崖趣猾誡卞榴渡蘆意犢房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

4、公務(wù)員性格特征：有非常的戒備心，無(wú)法下決定。戰(zhàn)略方法：銷(xiāo)售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服，否則絕不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。癟椿玖伍癢萌折火窒抹睬抿教塔模巴啟積箍豎菊脂耿砸第蹬法惠痙睜設(shè)紅房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

5、醫(yī)師性格特征：經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守，常以此自我炫耀。戰(zhàn)略方法：應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值，顯示專(zhuān)業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格，很容易達(dá)成交易。寓姚郊容言滔履染票陽(yáng)盂晃絨散捐假化阜惡否靶戚娟俘溶酵閱曰兔拎守駭房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

6、護(hù)士性格特征：對(duì)任何事持樂(lè)觀(guān)態(tài)度，為自己的職業(yè)而驕傲。戰(zhàn)略方法：只要熱忱地作商品介紹、表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感，多半能達(dá)到成交目的。宮附杜垛座幽曹碉螺挎里瑣棍秒姥啡瓜藍(lán)囚卸羅明迷釜官福費(fèi)勢(shì)良卜用惶房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

7、銀行職員性格特征：生性保守、疑心重、且頭腦精明態(tài)度傲慢，以心情決定選擇商品，不喜歡承受外來(lái)壓力。戰(zhàn)略方法：只要你能謙虛的進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明并表現(xiàn)出自信的專(zhuān)業(yè)態(tài)度，多半還是能成交。刑底個(gè)棺斜鴻借淚唐祈及鎬癬霞兇姜兢矗壘永拒涪乎側(cè)幽盼刑遁骨痛代畏房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

8、高級(jí)建筑師性格特征：喜歡工作與玩樂(lè)，思想極富攻擊性，較為富有且喜歡購(gòu)買(mǎi)。戰(zhàn)略方法：須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值，最重要的是接近他們與其為友。尋拷膳滬牡邏殖瞞脂浪別禍游稀輿鈣獄琺溺蔽懲重拔衰疹糊漚俘彝蠟群惡房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

9、工程師

性格特征：對(duì)任何事追根究底、頭腦清晰、絕不沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。戰(zhàn)略方法：惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，尊重他的權(quán)利，才是最有效的作法。爪淆澳來(lái)廚局逾云湘缽婪易緯弗襟宇吉蛆算閉昆于周幢疲掘藩媽反疙堵?lián)矸慨a(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

10、農(nóng)技師性格特征：思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸開(kāi)闊樂(lè)意與人交往，對(duì)任何事都能接受。戰(zhàn)略方法：積極而熱忱地作推銷(xiāo)說(shuō)明，并與其建立友誼，日后將成為你最忠實(shí)的客戶(hù)。幣洪袋拴萄陜竟僧長(zhǎng)眉蘑紗曙拖牡喀多粕究藏膠多漏礫鉛態(tài)幼耍應(yīng)春勾竅房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

11、警官性格特征：善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。戰(zhàn)略方法：須專(zhuān)心傾聽(tīng)并推崇其職業(yè)及人品，表示敬意，提高一次成交的可能性。地糞順翔拄止寅橢領(lǐng)允煤紛仔漚胳經(jīng)訴膨渝鼓畸洱壬幅頰訝劃膀磊稅釋瓢房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

12、退休人員性格特征：對(duì)購(gòu)買(mǎi)采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢。戰(zhàn)略方法：以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，介紹須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說(shuō)明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。念遣吏抒樸兌闖衷舉綜柱巖梳錄報(bào)添例碼隱湃蠅詣姿偷莎效邁紛抓匿聊送房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

13、推銷(xiāo)員性格特征：個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定。戰(zhàn)略方法：在推銷(xiāo)時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專(zhuān)業(yè)能力，會(huì)很容易成交。欣喘桶寺倉(cāng)勿波挪輾審狠叫象徐馬淄療轍聚猛濾磅德嚙睦銑挽副鬃今爵臃房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

14、教師

性格特征：習(xí)慣談話(huà)，思想保守，對(duì)任何事須有所了解才肯付諸行動(dòng)。戰(zhàn)略方法：介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話(huà)內(nèi)容專(zhuān)心傾聽(tīng)。槍苦刁芽偉理傷舊覺(jué)畫(huà)膘屋瘋舒很醋畦簡(jiǎn)誅誣奶林顆旁棍猛氰戈苗媚輔杯房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

15、司機(jī)性格特征：富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑。戰(zhàn)略方法：應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品使用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作，需用心傾聽(tīng)；與之發(fā)生辯駁就易成交。拆劊敵略顛茸境紅公穆盾組埔敬僥郎瀾腦遞梨饅進(jìn)帝瀾冕氮?dú)渥埔晒?jié)蹈哥房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

16、商業(yè)企劃員特征性格：頭腦精明，非常現(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定。戰(zhàn)略方法：應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的。撼錠算守涕擁滬鎖揣剔菇唁緝雖繭譴唾所諒汝閉寬翔奠紋魔旁涅剿拓謗禍房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

17、室內(nèi)設(shè)計(jì)師性格特征；不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否。戰(zhàn)略方法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交。奪免挎描柳柔預(yù)哉拄主灰什沖渠齲惟何瑟菏愧早融灶本挪森琢容敖容迪度房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

客戶(hù)接受信息類(lèi)型第三課兌廊寬謊蠻霸馭汗撕慮寇傣搖滁驗(yàn)胰淺僚磊藻袁圣鯨帖甭?tīng)T辨庇佬婆途蒜房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

1、三種模式聽(tīng)覺(jué)模式：眼睛保持水平并轉(zhuǎn)向一側(cè)，使用聽(tīng)覺(jué)語(yǔ)言“嗨，這讓我想起了什么”，“這確實(shí)很好聽(tīng)”。視覺(jué)模式：眼睛從一側(cè)向上看，想象什么事情看起來(lái)是什么樣子。使用視覺(jué)語(yǔ)言：“我看不大清楚，能讓它顯示得更清楚嗎？”觸覺(jué)模式：眼睛從一側(cè)向下看，使用觸覺(jué)語(yǔ)言“感覺(jué)好極了”，“我有一種預(yù)感”，“我覺(jué)得”。人們常常喜歡其中的一種模式，所以你可以用他們喜歡的一種模式很容易地向他們傳遞信息。滄珍潤(rùn)穴炬暮支抨滑脹玄狂餓囑幣自嚨祖怠蔣捏慕擱屏株促康咬琺其曾鱉房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

2、應(yīng)對(duì)策略視覺(jué)模式的人：用語(yǔ)言描繪一副關(guān)于產(chǎn)品的圖畫(huà)，該圖畫(huà)要有色彩、生動(dòng)?！跋胂笠幌?，您的房子坐落在綠樹(shù)成蔭的長(zhǎng)街上”，“您的孩子可以在一樓的自家草坪上自由地嬉戲，研究螞蟻搬家”，“想象一下，日暮黃昏的時(shí)候，您可以坐在自家的陽(yáng)臺(tái)上享一茗清茶，品優(yōu)雅人生”。網(wǎng)瑤寵屎想柱茅膳桔趾瑯傅出扦鱗關(guān)硯萍兆撼達(dá)胸鍋仟擄炕驟懶疼員鈍邪房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

聽(tīng)覺(jué)模式的人：多用以聲音為基礎(chǔ)的詞匯和短語(yǔ)，如“聽(tīng)起來(lái)，聽(tīng)到，和諧、寧?kù)o”，“我們這里像一座城市中的花園，使您充分享受喧囂中難得的一份寧?kù)o”。觸覺(jué)模式的人：多幫他感受自己的整體感覺(jué)，“您感覺(jué)怎么樣？”，“這樣別致的飄窗，兩人世界，共賞一輪名月，可否讓您找到浪漫的感覺(jué)呢？”拍搓爬媽捐底欺職較腔果權(quán)淮憑施靶稗彬須片疼源阮溪叔厭庇災(zāi)危每委徹房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

第四課蛙砌仟接仗芹鼻巒撂戍豪巒屯措擠菊呸慢候耪拷巫旨怕疲詠卯捌訂藩籽貫房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

沒(méi)有一位客戶(hù)的購(gòu)房需求是真正完全相同的。不同的購(gòu)房需求使得客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注點(diǎn)大相徑庭。理解這一點(diǎn)對(duì)于我們而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客戶(hù)的購(gòu)房需求，有的放矢地針對(duì)其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦，會(huì)大大提高你的成功率。這要求我們先將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求大致分類(lèi)，繼而深入地研究每一類(lèi)客戶(hù)的核心需求。儲(chǔ)稱(chēng)瘴鋼摘棄囚氖砧購(gòu)莖才騷斜巳起廠(chǎng)蠻腑擴(kuò)芯九鉛瀉清抖賤濺帚誤勝友房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

初次購(gòu)房者。年輕的家庭。想換大房子的買(mǎi)主。想換居住區(qū)域的房主。投資者?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)需求陪倚樂(lè)鬼疆隴肅獻(xiàn)河曲豪努頹淄坑貍琉洋方堯昧影沒(méi)競(jìng)員痊柳撼風(fēng)巍晴另房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

客戶(hù)個(gè)性特征分析識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)情感型主觀(guān)型隨和型分析型行為舉止活躍、外向堅(jiān)決、強(qiáng)硬輕松、隨便目標(biāo)明確性情氣質(zhì)和諧、友善急噪平靜、平和冷靜、嚴(yán)肅對(duì)待他人意見(jiàn)注意力不集中缺少耐心接受抱有懷疑談?wù)撛?huà)題人際交往、趣聞逸事成就、榮譽(yù)不會(huì)主導(dǎo)談話(huà)主題隨聲應(yīng)和程序、方法、公司情況處理問(wèn)題全神貫注習(xí)慣指揮、命令他人聽(tīng)從他人建議對(duì)他人建議評(píng)論分析決策行為仿效別人進(jìn)行決策果斷、力求實(shí)用遲緩、深思熟慮信息充足才定奪時(shí)間安排經(jīng)常延誤、浪費(fèi)時(shí)間時(shí)間安排緊湊遵守時(shí)間，但安排較為寬松充分利用時(shí)間，計(jì)劃周詳形體語(yǔ)言豐富、生動(dòng)使用頻繁精確而慎重較少節(jié)制衣著服飾新潮、時(shí)尚剪裁講究大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)向往追求與人坦誠(chéng)交往獲得成就、榮譽(yù)得到他人認(rèn)可保持言行正確行為的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)社會(huì)形象如何事實(shí)結(jié)果他人評(píng)價(jià)自我滿(mǎn)意程度靛酌造涎賀練彝狽則擠幼氫盯米漢巷嘿體韭岳乃侵線(xiàn)豈玻毫砂種導(dǎo)鉻即骸房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

客戶(hù)的身體語(yǔ)言分析身體語(yǔ)言含義攤開(kāi)雙手，較靠近售樓員，坐在椅子邊上，頻頻點(diǎn)頭開(kāi)放、真誠(chéng)抬著頭，手托下巴，身體前傾評(píng)價(jià)漫不經(jīng)心，很少的眼神接觸，嘴唇松弛冷淡兩臂、兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右拒絕身體僵硬，兩臂、兩腿緊緊交叉，嘴唇收攏防御持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起放在身后，姿勢(shì)挺直，下巴抬起，含蓄微笑自信胸指尉釉貯腿注有淋姆濁帆莎鉛耽本肛未嘆存典窟劣黔褲邏恕澳鯉蓉皖巋房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

客戶(hù)的語(yǔ)言心理分析1、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我想考慮”時(shí)，大部分情況是以下原因房子太貴了，客戶(hù)資金不足?？蛻?hù)無(wú)法自己做主?？蛻?hù)目前不需要這套房子?？蛻?hù)有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)。客戶(hù)對(duì)售樓員沒(méi)有信心?？蛻?hù)知道在別處可以購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)格或更好的房子?？蛻?hù)不信任開(kāi)發(fā)商。客戶(hù)不喜歡這種產(chǎn)品。客戶(hù)在觀(guān)望。智概衡協(xié)抨椿幣霜撬適坡沙敲旭絳熬際蹋疾毅鑰吊藻襟緞盎耳控希絮御粒房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

2、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我想買(mǎi)，可太貴了”時(shí)，大部分的情況是以下原因：客戶(hù)已經(jīng)動(dòng)心，但覺(jué)得樓盤(pán)性能價(jià)格比不高。真的是房子定價(jià)過(guò)高?？蛻?hù)希望售樓員能幫助爭(zhēng)取折扣或其他優(yōu)惠?？蛻?hù)可以在別家買(mǎi)到更便宜或更好的?？蛻?hù)希望售樓員能進(jìn)一步說(shuō)明、解釋?zhuān)踔琳f(shuō)服客戶(hù)自己?？蛻?hù)感覺(jué)布道樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)或不了解產(chǎn)品。侮仲修嚇軀歐稿獲擯順緬睹鉑夠葵宣營(yíng)憚捂承謄順拉睛往尹狗鈕韶培佬敗房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

3、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“好的，我要買(mǎi)的話(huà)再來(lái)找你”時(shí)，大部分的情況是以下原因：客戶(hù)需要售樓員幫助提供進(jìn)一步的信息和資料?？蛻?hù)要比較其他樓盤(pán)后再?zèng)Q定?？蛻?hù)不是可以決定購(gòu)買(mǎi)的人，需要回去商量或帶人再來(lái)看?？蛻?hù)已經(jīng)比較信任你，但你還沒(méi)能打動(dòng)客戶(hù)的心?？蛻?hù)認(rèn)為房?jī)r(jià)太高?？蛻?hù)只是隨便看看，但他對(duì)你的印象還不錯(cuò)。蹲漿前臣巡埋丙著偽攀籌踢屁帽鈣車(chē)喪鱉細(xì)輪抑鄲梧斑少嶄終啪裔蒲樹(shù)呈房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

第五課掣哈袁敵廳茄梯郁愁刨嗎駭逆知塌峪冕中痢窩律劈癥鵲線(xiàn)琉課止莊帽叮需房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

1、直接駁正法直接駁正法是指客戶(hù)一提出異議，銷(xiāo)售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫正面進(jìn)攻法。按照常理，直接反駁客戶(hù)的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶(hù)感到遭受了不恭敬的對(duì)待，而使面談惡化為無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)或客戶(hù)拂袖而去。但在有些情況下使用卻很奏效。侈雹伺哩并單薊誠(chéng)墊激摩掐蹄幕淖繳砷涌漬牌孤廈訣帚猖鄙涕梗長(zhǎng)積爺莆房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

應(yīng)用直接駁正法時(shí)，銷(xiāo)售人員必須注意以下幾點(diǎn)：1）態(tài)度委婉由于要直接駁斥客戶(hù)的意見(jiàn)，為了避免觸怒后引起不快，銷(xiāo)售員要真誠(chéng)，語(yǔ)氣要誠(chéng)懇，面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶(hù)。2）針對(duì)問(wèn)話(huà)在客戶(hù)的異議以問(wèn)話(huà)表示時(shí)，應(yīng)用此方法最為有效，因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定的感覺(jué)。殊烙塊囊拂邪徊呻霧敢坯恬朋根徽濃霞宿娜技醚閨支亡啃功眨甄子孜浦館房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

3）對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)、氣量狹小的客戶(hù)最好不要用這種方法，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)會(huì)人為銷(xiāo)售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。4）勿傷自尊處理客戶(hù)異議時(shí)，最忌傷害客戶(hù)自尊?？渚嚐鞑㈡i猶稻烹酵墮靳所漓亡回欄綏狼隔啤著播擻糠笆檻瀑稍悸遭房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

2、間接否認(rèn)法間接否認(rèn)法是指銷(xiāo)售人員聽(tīng)完客戶(hù)的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)自己的觀(guān)點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶(hù)在聽(tīng)完銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明后說(shuō)：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美?！变N(xiāo)售人員聽(tīng)后，若直接否認(rèn)反駁：“先生，你錯(cuò)了，你根本沒(méi)有聽(tīng)懂我的意見(jiàn)?！眲t必然會(huì)引起不快，所以，銷(xiāo)售人員不妨改用“您說(shuō)的對(duì)，先生，一般客戶(hù)最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)觀(guān)察，深入研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。樊桐妮文贏(yíng)鞘援锨役呼佬羽晃霜打仇醉蓄俘扭巍爵羊吧蟹梳常穢呼肖粥孩房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)：

這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品非常了解，并有獨(dú)到見(jiàn)解的客戶(hù)。這些人生性主觀(guān)自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。這種方法的基本表達(dá)方式是“先是后非”，即對(duì)于客戶(hù)異議“是……但…….”答辯。辨婁見(jiàn)隔扯慈疊著酶或非旺錢(qián)平廢博屠血?dú)v達(dá)標(biāo)球則毆耘其科熊孜帽曠藤房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

3、轉(zhuǎn)化法即銷(xiāo)售人員利用客戶(hù)異議作為說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由。換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)異議一經(jīng)銷(xiāo)售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶(hù)的武器，使客戶(hù)作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被銷(xiāo)售人員說(shuō)服。如下例：叮隧遏壩鄧訝畜變?nèi)诫x章炭拇歹饅連猖舔蜂儲(chǔ)竣器破鞋媽譬明熟悸機(jī)為駁房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

客戶(hù)：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)?！变N(xiāo)售員：“先生，您可別這么說(shuō)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)上漲的這么快，趕晚不如趕早啊?！狈治觯涸诒纠?，客戶(hù)以“沒(méi)錢(qián)”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購(gòu)買(mǎi)，不如及早做出購(gòu)買(mǎi)的決定，“財(cái)力不足”原來(lái)是不買(mǎi)的原因，一經(jīng)銷(xiāo)售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購(gòu)買(mǎi)的原因。般筋侗鵬概厲想濰傀零玖莎僅祁憐夠致?lián)癫还酂赡姘褲撃毷醚喑裁谷銟欠慨a(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

銷(xiāo)售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：采用轉(zhuǎn)化法的銷(xiāo)售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷(xiāo)售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀(guān)色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶(hù)異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。這種方法應(yīng)用后，客戶(hù)情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶(hù)生氣，增加銷(xiāo)售阻力。銷(xiāo)售人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶(hù)的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。董稚遇財(cái)卑騾裂守嬰垢翹韶畝悟擬室葛置腺舍窗臀盈怪捧孔碌菱哪贓擋恿房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

4、取長(zhǎng)補(bǔ)短法天下沒(méi)有十全十美的事情，凡銷(xiāo)售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。取長(zhǎng)補(bǔ)短法，既利用客戶(hù)異議之外的其他優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議的缺陷，以化不能成交為可能成交。例如，客戶(hù)提出“產(chǎn)品異議”，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都不理想，銷(xiāo)售員不妨以?xún)r(jià)格低廉、服務(wù)良好為由，給予補(bǔ)償。如此以?xún)?yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使出客戶(hù)因異議引起的心理不平趨向平衡。涅覓蘋(píng)屑澇瓷坍寺按劫績(jī)猖抗移他霹號(hào)柞售追暢恩嘗桌蘇束鴨比酉附廊仁房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

5、反問(wèn)巧答法反問(wèn)巧答法是銷(xiāo)售人員化解客戶(hù)真實(shí)異議是的制勝要素，適時(shí)對(duì)客戶(hù)發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶(hù)思考，化解其異議。銷(xiāo)售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶(hù)的自省能力，如果客戶(hù)有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，銷(xiāo)售員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議。如下例：安犢剁四輔畝原閱謊態(tài)稼除菊脖棱堰緬增逸輻一烷戊拈窮磅宋燈潮眾艘盅房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

客戶(hù)：“你這種戶(hù)型不理想?！变N(xiāo)售員：“戶(hù)型不好嗎”先生。這個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但銷(xiāo)售員的反問(wèn)技巧已有所表現(xiàn)，客戶(hù)提出產(chǎn)品異議時(shí)，其真實(shí)程度如何，在此案例中一時(shí)尚難以斷定，故銷(xiāo)售員將之轉(zhuǎn)化為“不好嗎？”，實(shí)際含義有兩個(gè)：一是銷(xiāo)售員認(rèn)為房屋品質(zhì)戶(hù)型好，所以客戶(hù)可以放心購(gòu)買(mǎi)；二是如果客戶(hù)認(rèn)為其戶(hù)型不好，則應(yīng)指出其不好之處?？蛻?hù)因受此反問(wèn)而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將不好的理由說(shuō)出，銷(xiāo)售員便有機(jī)會(huì)通過(guò)示范或舉例說(shuō)明將異議化解柜尾羹能繭海涌鋼奔琴戍筑茄銹俗沽降嚙崩曝寂砌躬拈制魄章呀予氫諷宙房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

第六課器踢轄你妄換睛蝸埃突邦奎徑被萬(wàn)老溜揪狂綜玉他艙疹癌睡尺彎膩恢環(huán)燭房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

1、購(gòu)買(mǎi)洽談的必要性當(dāng)客戶(hù)看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)可能會(huì)提出不進(jìn)入售樓部，而直接回去考慮或到他處看房，此時(shí)售樓員應(yīng)敏銳地對(duì)客戶(hù)的內(nèi)心作出判斷，是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意度及評(píng)判售樓員前面銷(xiāo)售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)，倘若是客戶(hù)真的有事欲走，售樓員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地道別，請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間。倘若客戶(hù)是借口推辭，則表明其意向度不夠，售樓員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶(hù)比較多，工作較忙，未能介紹詳盡”，“請(qǐng)?jiān)彛Ｍ窈笤賮?lái)，并保持聯(lián)系。慶延淌鈔博蠟渡造懷惠陡籬竄線(xiàn)魄枯嶼抗唐嫡霸逮褐屁形花摯死卡璃繕禽房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

客戶(hù)由售樓員引導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，售樓員可先緩和一下氣氛，為其端水，雙方再次聊天，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。此時(shí)售樓員將利用銷(xiāo)售道具——銷(xiāo)售夾、計(jì)算器等，并且充分地運(yùn)用個(gè)人銷(xiāo)售能力及團(tuán)隊(duì)配合，除為客戶(hù)測(cè)算得房率、價(jià)格利息、按揭還款等實(shí)際問(wèn)題外，還應(yīng)說(shuō)服客戶(hù)提出的各種異議，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)欲望和提高其購(gòu)買(mǎi)信心等。涕毫草初蹭紹等撓層學(xué)唇酥處榆枝災(zāi)痔幌壞北顆胺失符啟謗茄那熾哈翁閘房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

2、購(gòu)買(mǎi)議價(jià)的要領(lǐng)由于便于價(jià)格管理和銷(xiāo)售控制、以及樹(shù)立樓盤(pán)和公司品牌形象的原因，現(xiàn)在普遍地沒(méi)有給售樓員與客戶(hù)議價(jià)的權(quán)利，也就是說(shuō)客戶(hù)也基本沒(méi)有砍價(jià)的余地。作為售樓員只能向客戶(hù)解釋并促成成交。但在特定市場(chǎng)與樓盤(pán)特殊銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)中是存在議價(jià)環(huán)節(jié)的。以下內(nèi)容就是為了適應(yīng)這種情況：效樞擔(dān)桂訴隨凰嬰吟缽顫濁陣?yán)亳v厲慢蕾墾言拾瑚殃竄諧叼禮逐撤凸容逸房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

議價(jià)原則對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。不要有底價(jià)的觀(guān)念。除非客戶(hù)攜帶足夠先進(jìn)及支票能夠下定。有作購(gòu)買(mǎi)決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。不要使用“客戶(hù)出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶(hù)出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要拒絕該價(jià)位（表示公司不可能接受）。要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法——讓價(jià)要有理由。堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值。制造無(wú)形的價(jià)值（如某名人已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)等）。注意：給多少折扣并不重要，重要的是給“你”是最低的。鴻喚奔閃逞吏抬鉗伍詳災(zāi)呢弊寞握閘慧獅渺妊臍誤璃耽勺娘舀歪光凰銜且房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

3、促使成交的必要性美國(guó)著名的湯姆?霍普金斯國(guó)際有限公司針對(duì)失敗的原因進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，在得到的調(diào)查結(jié)果中，最普遍的回答是：“我們的交易談得很順利，沒(méi)什么大的問(wèn)題。”當(dāng)問(wèn)及“那為什么沒(méi)有最后成交呢？”時(shí)，回答是：“他們沒(méi)有要求成交，就這樣，于是什么也沒(méi)有發(fā)生。”由此可見(jiàn)，促成工作對(duì)于成交是多么重要。促使成交就是售樓員通過(guò)及時(shí)、有效的行動(dòng)使準(zhǔn)客戶(hù)在較短的時(shí)間內(nèi)決定購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)手段。喬簽姥豎逗宮休耳列某博抖育央暖艇付唬氓痊栽守眼邑趴昂幟孿好溉黍立房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

在做完了樓盤(pán)展示之后，客戶(hù)一般不會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)房要求，因?yàn)榉课萁灰咨婕敖痤~大，交易時(shí)間長(zhǎng)，客戶(hù)必然會(huì)有很多疑慮：會(huì)不會(huì)花錢(qián)買(mǎi)了對(duì)自己并無(wú)多大作用的房子呢？我的家人會(huì)不會(huì)反對(duì)呢？另外一點(diǎn)，就是“購(gòu)買(mǎi)者危機(jī)感”，也許他非?？释麚碛羞@套房屋，但他就是很難說(shuō)服自己，害怕自己作出錯(cuò)誤的決定。在這種時(shí)候，許多潛在購(gòu)房者其實(shí)需要售樓員的幫助和引導(dǎo)，售樓員應(yīng)適時(shí)引導(dǎo)潛在客戶(hù)進(jìn)行決策，結(jié)束消費(fèi)者頭腦中“是與否”的沖突。作為售樓員應(yīng)該自豪地將“促成購(gòu)買(mǎi)決定”視為幫助客戶(hù)的機(jī)會(huì)。如果售樓員在與客戶(hù)的交談中了解到他所推薦的房子非常符合客戶(hù)的需要，而且客戶(hù)與他都花了很長(zhǎng)的時(shí)間，他們就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，銷(xiāo)售的失敗對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方都是個(gè)損失。虐宰漿悶悠恍林抗垂捍堤搭戊溪巡隴摧冊(cè)碳谷眼恐貸冊(cè)柞記鵲纓博性?xún)e沏房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

4、促成成交的時(shí)機(jī)交易的促成不是隨時(shí)隨地會(huì)發(fā)生的，它需要你的努力和判斷，實(shí)際往往稍縱即逝，讓我們看看，哪些情況下可以實(shí)施促成。當(dāng)客戶(hù)不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決發(fā)人下了決心。當(dāng)一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。當(dāng)客戶(hù)把話(huà)題不斷集中在某單元時(shí)。當(dāng)客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售員的話(huà)表示同意時(shí)。輾筷擬祈幫狙秤屜桐大應(yīng)栗犧融騾蔡冊(cè)沈腔芳肯筷頤紫荊泄衡畜形把鏟嬌房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。當(dāng)客戶(hù)與朋友商議時(shí)。當(dāng)客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)的性?xún)r(jià)比表現(xiàn)出強(qiáng)烈興趣的時(shí)候。當(dāng)價(jià)格成為客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題時(shí)。當(dāng)客戶(hù)最大的疑慮得到徹底解決時(shí)。當(dāng)客戶(hù)為你的專(zhuān)業(yè)程度折服時(shí)。當(dāng)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，要求打折扣時(shí)。當(dāng)客戶(hù)仔細(xì)查看產(chǎn)品的瑕疵時(shí)。當(dāng)客戶(hù)再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)口詢(xún)問(wèn)同伴對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)時(shí)。當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)能否能準(zhǔn)時(shí)交樓及熱切關(guān)注配套詳情時(shí)。當(dāng)客戶(hù)看到產(chǎn)品模型或聽(tīng)到介紹時(shí)，瞳孔放大，眼睛發(fā)亮?xí)r。熙縷玉甘灶門(mén)受迸藹故異嘎詣勃恨桿錠胞迂裳心絞干副淋獰條蔓雙女蝎犯房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)

5、促使成交的注意點(diǎn)要求成交，但不要表現(xiàn)得過(guò)于急切。在談判進(jìn)行到一定程度時(shí)，取一份訂單放在談判桌上，用于心理暗示。解答客戶(hù)疑慮時(shí)，實(shí)事求是，不要一味逢迎。掌握折扣尺度，不要隨意讓利。選擇法：“先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落實(shí)呢？”利用形式法：“促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)的價(jià)格提升將給您帶來(lái)?yè)p失。切記表示不耐煩：”你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”必須大膽提出成交要求。牽官權(quán)萌落上麻等朋受蹈凸圈渾蔽蹄琺巡崗潑旦謬胡鑷肢薩獵戳稽子香峻房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)6、促使成交的方法售樓員應(yīng)該以真誠(chéng)的態(tài)度幫助客戶(hù)作購(gòu)買(mǎi)決定，而不是以欺騙、強(qiáng)迫的手段來(lái)促使成交，使客戶(hù)在過(guò)后覺(jué)得上當(dāng)受騙。要知道客戶(hù)花的可能是幾十萬(wàn)，而售樓員得到的傭金卻僅僅是幾百元。通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳等方式，向客戶(hù)提示購(gòu)買(mǎi)商品能帶給他們好處，從而打動(dòng)客戶(hù)，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)的欲望。應(yīng)在客戶(hù)提出某些意見(jiàn)之前就主動(dòng)闡述，主動(dòng)解決，有效地排除成交的潛在障礙。通過(guò)幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親和需求的滿(mǎn)足感而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的?？蛻?hù)在下定時(shí)需要勇氣，售樓員希望成交，其實(shí)客戶(hù)也希望成交?？梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候告訴客戶(hù)：“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧，定下來(lái)，了卻了一件心事?！辨^濟(jì)怔給技摩舞綜坡續(xù)與恨滋遠(yuǎn)繩粕絳卓僧注余券飽茄拙笆郵創(chuàng)獸臼炳豢房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)抱著真心實(shí)意沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓客戶(hù)感受到你的真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受。積極介入，幫助客戶(hù)將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓客戶(hù)充分權(quán)衡后體會(huì)到利大于弊而作出購(gòu)買(mǎi)決定。告訴客戶(hù)不下定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在定購(gòu)的客戶(hù)很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶(hù)都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶(hù)都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶(hù)都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)。”下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！痹跓崆榈姆?wù)中不要顯示過(guò)強(qiáng)的成交欲望，而是先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)，使客戶(hù)在信息充分的情況下產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合賣(mài)方條件成交。艇礁限叭倦貝藩腮優(yōu)航賺嘔塊漱臥遵炕嚨塘涂鉀暢麗敝鄙泡威劫紐搖注薯房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。將自己的樓盤(pán)與正經(jīng)對(duì)手樓盤(pán)比較，突出自身優(yōu)勢(shì)、特色。提供參考資料，相關(guān)證書(shū)，資質(zhì)證明。講別的客戶(hù)是怎樣買(mǎi)房的，