李曉雅律師在談判中的角色PPT

博弈

——律師如何參與談判實務(wù)

北京市高朋（揚州）律師事務(wù)所李曉雅

2016年6月6日

提起律師，人們總習慣性地將其與“打官司”聯(lián)系在一起，認為打官司才是律師的天職。更為費解的是，竟然還有相當部分的律師也把訴訟作為解決糾紛的唯一手段，而不嘗試用更為快捷、經(jīng)濟、靈活、和諧的其他方式化解分歧和沖突，達到定紛止爭的目的。

長期以來，訴訟以其強制性、終局性和權(quán)威性位于整個糾紛解決機制的核心。然而隨著社會的發(fā)展，以談判為主要形態(tài)的各種非訴訟糾紛解決機制，正因其靈活快捷、便利務(wù)實的特點日益崛起。一、談判的重要性

二、談判的優(yōu)勢

三、律師在談判中的角色

四、律師參與談判應(yīng)注意的問題

一、談判的重要性

談判被認為是解決分歧的最佳方法——即使在提起訴訟以后亦是如此。事實上，在律師辦理的民事案件中，相當部分是完全可以通過談判解決的，只不過委托人與對方當事人因發(fā)生過沖突便產(chǎn)生了強烈的反感情緒而不愿意談判，或者辦案律師沒有認識到本來可以通過談判順利解決雙方糾紛而盲目順從了委托人的不良情緒，或者有的承辦律師根本不具備運用談判技巧化解矛盾和分歧的能力，導致過多的案件沒有經(jīng)過談判或者談判破裂率高，最終不得不通過訴諸法院來解決；相反，統(tǒng)計結(jié)果表明，在美國、英國等西方國家，90%以上的民事案件是通過談判達成和解而結(jié)案的，在已經(jīng)起訴的案件中，又有50%以上最終是雙方談判而庭外和解的。

二、談判解決紛爭的優(yōu)勢

1、節(jié)省時間

2、節(jié)約成本

3、減輕訴訟結(jié)果不確定帶來的壓力

4、滿足雙方需求

5、維系合作關(guān)系

案例1

去年，我們幫一家企業(yè)解決一個合同糾紛的案子，案情很簡單，就是對方欠我方30萬貨款到期未支付，經(jīng)過我方多次催討未果，后我方發(fā)現(xiàn)對方的廠子已經(jīng)搬遷，而且還有其他債權(quán)人在向?qū)Ψ阶酚憘鶆?wù)。種種跡象表明，該企業(yè)有逃避債務(wù)的行為。我們代理此案的時候，也告知了當事人此案最大的風險不在于官司是否能贏，而在于能否拿到錢？為了給對方壓力并且盡快摸清對方的情況，我們向法院起訴并同時查封對方的幾個相關(guān)賬戶和機器設(shè)備。在此期間，我們通過工商部門查到對方本來是一家一人有限公司，近期有變更法定代表人的行為。并在企業(yè)經(jīng)營狀況不好的情況下，將一人有限公司變更為有限責任公司。我們立即向法院遞交了增加被告的申請，依據(jù)公司法20條之規(guī)定，要求追加原一人公司的法定代表人為共同被告，為此債務(wù)承擔連帶責任。經(jīng)過我們的努力，對方的態(tài)度發(fā)生了很大變化，法院在第一次開庭的時候，對方只派了一個業(yè)務(wù)員參加開庭，態(tài)度也非常強硬。當看到我們增加申請保全和增加被告的申請之后，對方態(tài)度明顯改變，也明確表示愿意私下調(diào)解此事。在這種情況下，我們律師便積極引導雙方走入談判軌道，并很快達成一致拿到相應(yīng)款項，維護了當事人的合法利益。試想一下，如果律師死守著打官司的思路，不懂得收集談判籌碼，不懂變通，那即使這個案子走到一審乃至二審，離拿到錢的結(jié)果依舊會漫長而艱難。1、節(jié)省時間

訴訟程序繁雜，可能涉及的階段有一審、二審、有的還可啟動再審、執(zhí)行等，在每個階段，又需經(jīng)過各種法定期限，一個案件從起訴到執(zhí)行完畢，短則需要數(shù)月至一年，長則可能達數(shù)年之久，耗費的時間成本巨大。談判則要簡便、快捷得多，最為關(guān)鍵的是談判減輕或消除了雙方的對立情緒，達成的協(xié)議雙方更容易順利履行。

2、節(jié)約成本

提起訴訟比談判協(xié)商至少需要多支出或墊付訴訟費甚至鑒定費、強制執(zhí)行申請費等費用。談判成本則要低廉得多。

3、減輕訴訟結(jié)果不確定性帶來的壓力

訴訟必須以確鑿、充分的證據(jù)為支撐，需要查明的是法律事實。而商業(yè)交易中當事方常常忽略了證據(jù)的制作、收集和保存；有的案件法律關(guān)系并不十分明確，不同的法官常會存在不同的認識，結(jié)果難以預(yù)測；中國是一個人際關(guān)系盤根錯節(jié)的社會，加上司法不公甚至司法腐敗現(xiàn)象不僅未予根除，訴訟風險就更為巨大。談判則不然，談判進程及結(jié)果均由雙方自行掌控，雖然也不可完全預(yù)測，畢竟主動性要大得多。4、滿足需要

當事人有的利益需求，有時由于涉及不同的法律關(guān)系，通過一個訴訟不能得到全部滿足，一件事情打兩個甚至三個官司的情況時有發(fā)生。而談判則要靈活得多，可將雙方關(guān)切的不同利益通過“一攬子方案”得到解決。

5、維系合作關(guān)系

若是訴諸法律、對簿公堂，雙方因此而產(chǎn)生的感情裂痕很難得以消弭。談判則可創(chuàng)造相對和緩甚至友善的氣氛，不至于使雙方業(yè)已建立的商業(yè)合作關(guān)系毀于一旦，有時還可進一步增進雙方友好關(guān)系。

談判學中有一種非常著名的策略叫“黑白臉”策略美國著名的房地產(chǎn)投資人唐納?川普就把這個策略運用得非常純熟。他一般先讓律師出面和對方慢慢磨，磨得對方快要瘋了，他才出面。然后通過適當妥協(xié)讓談判及合作變得愉快、順利。

當然，談判并非都能取得圓滿的結(jié)果，談判破裂的情形也時常發(fā)生。訴訟作為律師的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和常規(guī)手段，律師沒有理由排斥訴訟，相反，訴訟有時還可作為談判的籌碼，增強己方的優(yōu)勢，只不過不應(yīng)輕易使用它，應(yīng)當將其作為最終的、不得已的解決方案，在窮盡一切非訴方式后方宜對簿公堂。即使提起訴訟后，仍要尋找機會通過談判達成庭外和解或者法院調(diào)解協(xié)議。三、律師在談判中的角色角色1：談判顧問角色2：談判者角色3：談判調(diào)停者角色4：談判評估者角色5：文件起草者1、作為談判顧問

在談判之前及過程中，客戶首先需要律師提供法律咨詢，希望律師能夠運用專業(yè)知識和技能對客戶的需求是否能夠獲得法律支持作出判斷。并且，客戶還希望律師能夠就談判事項作出提示，如客戶有權(quán)提出哪些條件、采取什么措施等。律師就客戶在交易過程中的價值選擇向客戶解答咨詢，但是否簽訂協(xié)議仍由客戶決定。案例2

比如在處理江蘇交通工程處有限公司和儀征建設(shè)工程有限公司施工合同事宜中，因為對方之前簽訂的施工合同約定不完善，加上突發(fā)事件的出現(xiàn)，導致合同的履行出現(xiàn)了很大的風險了，為了保證我方的利益，律師建議簽訂補充協(xié)議，但雙方對于合同的具體條款存在明顯異議。在這種情況下，律師就要接受客戶的反復(fù)咨詢，對合同的履行前景做出判斷，并提出明確具體的法律建議。剛開始，客戶對于相關(guān)法律法規(guī)不甚了解，對于幾千萬的合同風險也沒有較為理智的認識，通過律師參與，并與對方反復(fù)磋商，最終重新簽訂了補充協(xié)議，保障了合同下一步的履行，有效降低了客戶的風險。2、作為談判者

即律師獲得客戶授權(quán)參加談判，有時是作為主談?wù)叨撠熢擁椪勁?，有時則扮演著共同談判者的角色。至于一項談判應(yīng)當由律師還是客戶出面主談沒有定式，這本身是個談判的戰(zhàn)術(shù)或策略問題，部分依賴于客戶是否具備良好的溝通技能、律師或客戶就交易或爭議中的問題所涉及專業(yè)知識的熟悉程度、授權(quán)公司以外人員談判的利弊以及客戶是否存在被談判纏住的擔心等，總體來說是取決于客戶的總體安排。案例3

比如揚子和陜重汽投資項目談判。這是一個涉及3000萬投資的合作項目，作為法律顧問，公司安排我們律師和副總以及技術(shù)人員一起到陜西和對方就具體的合作方案進行談判。在談判之前，我們就幫助客戶起草了初步方案，并進行了談判的分工，談判提綱也是事先制定明確。談判歷時一周，雙方就資產(chǎn)管理，運營管理，以及利潤分配等重要問題反復(fù)磋商。因為在這個項目中，對方處于主導方，我們不具備多少的主動權(quán)，客戶也一直擔心惹惱對方，導致無法合作。因此在談判時，很多話都需要律師提出來，這樣客戶就有足夠的空間來進退。2015年1月12日陜重汽談判要點提示.doc3、作為談判調(diào)停者

如雙方都沒有律師，當談判陷入僵局的時候，雙方不妨邀請共同的律師參與，對談判進行調(diào)停，理順雙方的關(guān)系，提出合理的建議，促進協(xié)議的達成。如雙方都有律師參與談判，當談判陷入僵局的時候，當事人完全可以去喝茶、打球、聊天，讓雙方的律師去談。因為律師不是當事人，能得出更為公平、合理的談判方案，促進談判的成功。案例4

比如泰州新能源管委會與臺商的投資糾紛談判。這個事情很令政府頭疼，臺商先后8年，到處上訪，到處投訴，但因為雙方期望值相差太大，一直無法達成一致，談判陷入僵局。后來我代表政府參與了此事的處理，并在我方的努力下，也促使對方聘請律師參與協(xié)調(diào)。至此，此事才真正的進入談判軌道。最后經(jīng)過兩年時間的各種方式溝通，反復(fù)較量和磋商，最終由對方提出的2000萬元賠償談到一次性支付241萬元了結(jié)了此事。4、作為談判評估者

對于客戶來說，律師是個第三方評價者。律師因與談判事項不存在利害關(guān)系，能夠冷靜、客觀地看待問題，作為旁觀者或職業(yè)選手，律師可以發(fā)揮積極的評價作用，對于客戶的一時沖動和感情用事，以專業(yè)身份加以分析和提醒，避免背離談判的目的。案例5

比如在長晟創(chuàng)業(yè)投資對航飛精密機電公司進行投資的項目中，因為雙方都熟悉，律師就起到了中間協(xié)調(diào)者的作用。在針對股權(quán)投資合同條款進行談判的時候，其中關(guān)于股權(quán)比例的確定雙方出現(xiàn)分歧，律師利用自身優(yōu)勢，分別跟談判雙方進行反復(fù)溝通，說服雙方從合作的大局出發(fā)，考慮共贏的目的，各自退讓，最后促成該2000萬投資的合作。5、作為文件起草者

對于談判的過程性文件，如談判紀要、備忘錄，以及達成共識后的合同等文件，都需要律師以精確的語言表達出來。當要酌定協(xié)議中準確的語言時，還有可能產(chǎn)生分歧，需要繼續(xù)談判，此所謂“魔鬼就在細節(jié)中”。

律師無論身處何種角色，都要理解客戶的期望值，包括客戶對談判事項的期望值和對律師的期望值。律師應(yīng)關(guān)注和了解客戶的處境和需求。在談判時，律師既不能掛一漏萬，忽視客戶的多重利益和需求，也要盡量找到各個需求之間的平衡點，達成令各方都能接受的解決方案。三、律師應(yīng)注意的問題注意1：避免一開始就敵對注意2：避免太多的專業(yè)用語注意3：避免倉促上陣一、避免一開始就敵對

談判學中有一個很重要的開場策略就是??避免敵對。我給企業(yè)培訓商務(wù)談判技巧，講到避免敵對這個策略時有一個互動，那就是請一位聽眾到前面來，我伸出雙掌，讓他也伸出雙掌，四掌相對，我一用力推，對方馬上也用力推我。然后我就告訴聽眾，我沒有給這位聽眾任何指示，但他很自然地就抵抗我的推力。這給我們的啟示就是：如果你在談判一開始就咄咄逼人，很容易造成對方的反抗；在和對方意見不統(tǒng)一時，如果你急于反駁對方，一般情況下，你越反駁，對方會越有求勝的欲望，越堅強地捍衛(wèi)他自己的立場，你越難以說服對方。所以，切記一開始要避免敵對，要學會運用一些談判技巧來說服對方，達到自己的目的。

律師，尤其是做訴訟業(yè)務(wù)為主的律師，由于和對方當事人及律師在法庭上針鋒相對慣了，很容易把這個“職業(yè)病”帶到談判中來。二、避免太多的專業(yè)術(shù)語

律師和醫(yī)生一樣，是一個專業(yè)性很突出的職業(yè)，有很多專業(yè)術(shù)語普通人是聽不懂的。除非有的時候是戰(zhàn)術(shù)需要，否則律師不應(yīng)該用太多的專業(yè)術(shù)語，即使要用，也要用通俗易懂的話解釋清楚。如果律師在談判過程中動不動就蹦出一些專業(yè)術(shù)語來，弄得對