大商超供貨商手冊課件

1李耳香油—KA渠道

1什么是K/A?KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”,“重點客戶”,對于企業(yè)來說KA賣場_--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場。2目錄(上)第一部分：解讀K/A賣場環(huán)境與趨勢第二部分：消費品登陸賣場的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣場的維護及日常工作3為什么要運做賣場終端?4目前較為普遍的產(chǎn)品分銷模式廠商消費者（購買者）總代理商（總經(jīng)銷商、一級批發(fā)商）二級代理商（二級經(jīng)銷商、二級批發(fā)商）三級代理商（三級經(jīng)銷商、三級批發(fā)商）零售商戶（終端商戶）廠家直營廠家直銷，電視直銷，郵購，傳銷，網(wǎng)上購物等對于絕大多數(shù)快速消費品而言，終端，成為實現(xiàn)銷售過程中難以逾越的“鴻溝”不作為本次探討范疇5除了產(chǎn)品、品牌、技術(shù)、價格、廣告、資金實力等企業(yè)高層所決策或主管的事物之外，銷售過程的關(guān)鍵點就是讓自己所生產(chǎn)或經(jīng)銷的產(chǎn)品暢銷且“長銷”！那么，站在制造企業(yè)的角度都有哪些途徑呢？一道簡單算數(shù)題，算出終端大話題——終端的作用，由一道小學(xué)算術(shù)題算開企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)的“算術(shù)題”——雖然簡得只有“小平”：簡單的算術(shù)題推導(dǎo)出“累死人”的結(jié)論制造企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)可選擇也是必經(jīng)的途徑：不同時期不同重點因勢而定二者并非決然矛盾！事實上經(jīng)銷商的銷售也是要通過一個個終端來完成的。發(fā)展初期粗放型，有極限制造企業(yè)總銷售額＝各區(qū)域市場銷售額總計＝各類終端個數(shù)X平均每個終端的銷售額＝所有經(jīng)銷商銷售額總計＋廠家直營（直接面對終端）銷售額總計擴大銷售區(qū)域，消滅適銷空白市場增加終端數(shù)量增加經(jīng)銷商數(shù)量深度挖掘已開發(fā)市場潛力，精耕細作提高個體經(jīng)銷商的銷售能力提高單店（終端）的盈利能力持續(xù)精細經(jīng)營，潛力巨大7隨著傳統(tǒng)銷售渠道的萎縮，KA大賣場越來越受廠家重視和青睞，而李耳做為中高端產(chǎn)品，KA渠道是銷售的主要渠道，現(xiàn)在行業(yè)競爭十分激烈，而大的

KA賣場在企業(yè)的地位越來越高，所以進KA大賣場銷售是李耳香油必須面臨的問題，那么如何操作大的KA賣場呢？8國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀(單個系統(tǒng))解讀賣場環(huán)境與趨勢家樂福９３年來中國內(nèi)地９５年１２月先后在北京和上海開設(shè)兩家門店２０００年時在中國開設(shè)了２６家大型超市截止２００７年在華開設(shè)了９２家門店沃而瑪96年,沃爾瑪中國有限公司經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn),在深圳成功地開設(shè)了亞洲第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店,２００２年在中國開設(shè)了22家沃爾瑪購物廣場投資總額超過15億人民幣；截止到2007年1月,沃爾瑪在中國已經(jīng)擁有了73家門店.10中國零售業(yè)的狀態(tài)．傳統(tǒng)百貨日薄西山．連鎖超市異軍突起．跨國巨頭來勢洶洶．傳統(tǒng)百貨變身購物中心

解讀賣場環(huán)境與趨勢11中國零售業(yè)的趨勢三超趨勢超大：占地面積超過5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢。超全：1.商品品種齊全.2.品類擺放的科學(xué)性.3.各類相關(guān)服務(wù)到位.超值:1.價格2.班車2.定期的直接的到消費者手中的DM.4.會員化等解讀賣場環(huán)境與趨勢12解讀賣場環(huán)境與趨勢知名采購商介紹沃而瑪百貨有限公司家樂福集團沃而瑪百貨有限公司：世界第一大零售連鎖集團。創(chuàng)辦人山姆.沃爾頓先生于1962年在美國開設(shè)了第一家沃爾瑪商店,經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展和擴大,現(xiàn)擁有5000多家營業(yè)零售單位,分布世界10個國家,員工超過150萬人.2001被財富雜志列為全球500強第一位.沃爾瑪王朝.ppt家樂福集團家樂福集團創(chuàng)立于1959年,是大型超市的創(chuàng)始者,是同行中最國際化的公司.目前,家樂福集團是全球的第二大商業(yè)集團,在全球500強中的排名已躍升至30余位.60%為大型超市,其余為超市、便利店，折扣店和會員制商店。門店總數(shù)超過萬家，分布31個國家和地區(qū)，總銷售額在2001年就超過700億歐元。上海華聯(lián)聯(lián)華超市股份有限公司聯(lián)華超市股份有限公司：１９９１年起在上海開展業(yè)務(wù)，１５年來，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。截止２００５年１２月３１日，聯(lián)華超市的總門店數(shù)目已經(jīng)達到3,609家（不包括公司聯(lián)營公司經(jīng)營的門店），遍布全國21個省份及直轄市，繼續(xù)保持中國最大的零售連鎖超市公司的行業(yè)領(lǐng)先地位．聯(lián)華超市于２００３年６月２７日以H股形式在香港聯(lián)合交易所有限公司上市，是首家于聯(lián)交所上市的中國零售連鎖超市公司。聯(lián)華超市及其附屬公司（「本集團」）經(jīng)營大型綜合超市、超級市場及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，照顧了廣大消費者的不同需要：三大業(yè)態(tài)分別透過「世紀(jì)聯(lián)華」、「聯(lián)華超市」、「快客便利」品牌不斷擴張。上海華聯(lián)超市股份有限公司：華聯(lián)超市股份有限公司是中國國內(nèi)第一家上市的連鎖超市公司證券代碼：600825，其前身為成立于1993年1月的上海華聯(lián)超市公司。至2004年底，擁有連鎖門店1693家，網(wǎng)點遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等10多個省市，建立了以長江三角洲為重點，以京滬兩地為中心，向全國輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。華聯(lián)超市是中國連鎖行業(yè)中具有一定的影響力和知名度的公司。隸屬百聯(lián)集團的旗幟下13解讀賣場環(huán)境與趨勢知名采購商介紹盧森堡歐尚國際股份牛奶國際百佳盧森堡歐尚國際股份盧森堡歐尚國際股份有限公司廣州代表處于2001年成立，其主要工作任務(wù)是為歐尚公司國際采購中心對中國市場進行調(diào)研，了解和認識所有適合出口的中國產(chǎn)品，特別是為歐尚公司分布在世界各地的賣場和商場尋找具有出口能力的優(yōu)秀的供應(yīng)商和具有競爭力的中國產(chǎn)品，他大部分商品是由廣東地區(qū)的40多家企業(yè)提供，并經(jīng)由法國歐尚國際采購中心出口到法國、意大利、西班牙等一些歐洲國家。牛奶國際“牛奶國際”是數(shù)一數(shù)二的亞洲零售集團，主要經(jīng)營超級市場、大型超級市場、便利店、藥房等。牛奶國際控股有限公司在百慕達注冊，在倫敦證卷交易所擁有第一上市地位．百佳：百佳集團成立于1973年，是香港最具規(guī)模的超級市場連鎖店。百佳是國際性零售及制造集團“屈臣氏”旗下的超級市場業(yè)務(wù)，也是李嘉誠名下以香港為基礎(chǔ)的國際綜合企業(yè)—和記黃埔有限公司的成員。百佳是黃埔有限公司旗下全資附屬公司“屈臣氏”的成員之一。“屈臣氏集團起源于1828年，目前在亞洲及歐洲20多個國家經(jīng)營零售及制造業(yè)務(wù)。14目錄第一部分：解讀ＫＡ賣場環(huán)境與趨勢第二部分：消費品登陸賣場的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣場的維護及日常工作15新品進場費用條碼費陳列費用廣告費、宣傳費店慶費節(jié)慶費促銷費銷售保底費用續(xù)簽合同費用違約金無條件折扣有條件折扣商場海報費用老店翻新費用新店開業(yè)費用

摸摸賣場的哪些費用?消費品登陸賣場的準(zhǔn)備另：結(jié)款帳期是重點。17了解方法同行（競品）跟隨——一般情況下，競爭對手不會都是“傻瓜”當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員等）訪談——很多時候，“經(jīng)驗之談”會減少你的許多失誤和無用之功走訪、觀察——百聞不如一見經(jīng)驗類推——都是人，區(qū)別不會很大（但一定會有?。┱媪私?--談判前期的費用了解從哪些方面了解賣場的費用?消費品登陸賣場的準(zhǔn)備18消費品登陸賣場的準(zhǔn)備了解賣場的結(jié)算方式丹尼斯沃而瑪麥德龍帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮一般為到貨15天，補損一般為5%以內(nèi)，知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。一般帳期為到貨45-60天，生鮮帳期為到貨30天，補損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天，特殊商品現(xiàn)金購買。初次進場費用較高。但后續(xù)合作時是超市中最簡單的一個帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮帳期為到貨15天，補損在5%以內(nèi)，進場門檻最低，但有一個不確定的毛利補償費及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格）20現(xiàn)結(jié)：又稱為買斷，即現(xiàn)貨帳期：即貨到若干天后付款滾結(jié)：又稱為“批結(jié)”，每次送貨后結(jié)清上次的貨款代銷：或者稱為“實銷實結(jié)”，每月按實際的銷售量結(jié)算貨款或者銷售滿一定金額后予以結(jié)款。在以上的各種結(jié)算方式中，對賣場而言，現(xiàn)結(jié)當(dāng)然是風(fēng)險性較大的，但采購到的商品進價當(dāng)然也是最低的，代銷雖然使自己的商品的進價高了很多，但是，因為不占用商家的流動資金，甚至還能暫時利用供貨商的資金來進行自己的資金的補充而備受國內(nèi)商家的喜愛。消費品登陸賣場的準(zhǔn)備了解賣場的結(jié)算方式21

我們來分析一下為什么企業(yè)在做賣場時資金投入會大大超過預(yù)算.消費品登陸賣場的準(zhǔn)備22我們以一家賣場舉例：1.賣場費用新品進場費1.8萬,條碼300/個,8個品種2400元;進貨獎勵2個百分點,損耗補助2個百分點,有條件返點2個百分點,快迅費:1萬/次;店鋪維修贊助:4000元,五一贊助:6000元.三個月費用超過六萬.2.產(chǎn)品投入如果此產(chǎn)品在進十幾家賣場后的第一個月的總銷售額約一百萬,第二和第三個月都超過了一百五十萬元,三個月總銷售額超過四百萬,由于產(chǎn)品暢銷,賣場補貨也相應(yīng)增大,三個月后賣場存貨也超過一百五十萬元,僅產(chǎn)品投入已經(jīng)超過五百五十萬元;消費品登陸賣場的準(zhǔn)備233.實際回款其產(chǎn)品進入的十多家賣場,結(jié)算期為45天至90天不等,以平均六十天計,三個月后,實際第一個月銷售回款尚未結(jié)算完全<個別賣場未能結(jié)算,部分賣場直接扣除一部分費用>,實際上回款只有不到七十萬元.

以上還沒有包括企業(yè)的廣告宣傳費用、促銷費用、人員費用等，因此，其資金鏈端裂也就不足為奇了。消費品登陸賣場的準(zhǔn)備24錦囊：

在制定銷售計劃時，應(yīng)該事先評估前三個月的銷售量，自身的資金準(zhǔn)備（包括貨品）應(yīng)該在基礎(chǔ)上在放大50%，如果無法準(zhǔn)確評估，也應(yīng)該至少評估第一個月的銷售量。鑒于目前的大中型賣場結(jié)算周期普遍超過60天（而且到了也不一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會有個自然增長，企業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)根據(jù)第一個月的銷售量至少放大5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應(yīng)該再放大資金的準(zhǔn)備。如果企業(yè)資金準(zhǔn)備不足，則應(yīng)該考慮減少同時進入的賣場數(shù)量，以降低因資金鏈的斷裂而引起的經(jīng)營風(fēng)險。

消費品登陸賣場的準(zhǔn)備25目錄第一部分：解讀賣場環(huán)境與趨勢第二部分：消費品登陸賣場的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣場的維護及日常維護27談判與公關(guān)策略（人員）女性比例７５％親和力溝通能力年齡專業(yè)溫柔女性男性２５％溝通能力專業(yè)客情基礎(chǔ)年齡帥氣大客戶部的人員比例及要求特點：１．年輕的隊伍；２．超強的溝通能力；３．女性占隊伍中主導(dǎo);４．專業(yè)ＫＡ管理人員；28國內(nèi)大型銷售終端采購及經(jīng)營模式采購特點：1.分品類專人管理;2.必須能全國配送;3.有試銷期;4.45天以上帳期;5.資信度高;6.

按區(qū)域收取進店費以攤薄店租.經(jīng)營方式：1.以低價吸引人流量,分區(qū)承包獲利;2.擁有固定的供應(yīng)商;3.商品進店門檻高;4.依托廠家配送;減輕物流倉儲成本;5.資金周轉(zhuǎn)量大、速度快進場提示：１.了解同類產(chǎn)品在終端的銷售情況，找出他方興趣點；２.選定目標(biāo)陳列區(qū)域.３.準(zhǔn)備整套推廣計劃及家資料，約見相應(yīng)負責(zé)人；４.不與采購主管承諾別的條件；５.正面接觸采購高層，不表現(xiàn)出急于求成的心態(tài)；６.不就事論事，多談終端發(fā)展宏觀面；７.探底后抓住關(guān)鍵人物，重點跟蹤；８.謙和待人，謹慎處事談判與公關(guān)策略（了解）30例：家樂福采購人員內(nèi)訓(xùn)32條的反向應(yīng)對序號“家樂福”采購人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(警界等級)應(yīng)對技巧提示1永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者家樂?？謶趾途芙^自己的采購人員與企業(yè)銷售人員成為朋友，影響自己利益這是人性本能的要求，家樂福很難達成其愿望。我們要盡量喜歡對方的人格，但不一定喜歡他太過的職業(yè)做法2要把銷售人員作為我們的一號敵人明顯偏激且過分的觀點！違背雙贏理念和人性本能直接說明“我們是共同的利益體”；要把談判員當(dāng)成戰(zhàn)略性的朋友來對待3永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會家樂?？傆X得生產(chǎn)企業(yè)利潤無盡，因而拼命壓價。但從目前來看，這一提法已經(jīng)過時——尤其是對大企業(yè)。實際中做到對談判員談判風(fēng)格的預(yù)先了解和談判準(zhǔn)備十分重要，如果對方有侃價的習(xí)慣，則預(yù)留出空間，送個見面禮讓他滿意4隨時使用口號：“你能做得更好”這是一種鼓勵的陷阱。其實他說的是“你能為我做的更好（讓價、付費等）”永遠不要為贊揚和暗示而迷惑，談判場如戰(zhàn)場，客觀而冷靜，機智又靈活，永遠追求企業(yè)更好才是你的目標(biāo)5時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣繞著彎子壓價。運用在進場費、條碼費、贊助費等方面的讓步而取得你的更低讓價，但你一旦讓價，前述的各類費用又要重新來過應(yīng)當(dāng)“學(xué)會”沉著和老練，學(xué)習(xí)做一個好演員，不要讓對方發(fā)覺你的弱點和潛在想法，讓對方感覺你有決定權(quán)，不輕易放出自己的底線，把“底線”當(dāng)作尊嚴(yán)一樣看待，你會做得更好6永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣這是為了給自己留下“得寸進尺”的空間和理由。這樣一個談判的死角同樣適用雙方，但銷售員不能經(jīng)常使用記住自己的上級只能作為回絕對手的一個借口和必要時回旋的托辭，作為談判代表應(yīng)當(dāng)客觀并勇于面對談判中的壓力，堅信自己能夠完成任務(wù)31序號“家樂福”采購人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(警界等級)應(yīng)對技巧提示7當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求對談判細節(jié)的觀察和把握確實是家樂福的功底！但這也給我們留下了“表演”的機會——但切記：如果你被識破是在表演，你就注定輸了！一個優(yōu)秀的談判員，你在意的不僅僅是談判的結(jié)果，還包括對手的“感受”，通過各種信息告訴他，自己是得到主管充分授權(quán)的，已經(jīng)做出了最大讓步，并且堅定的堅持自己的觀點，讓他“心滿意足”的接受你的條件8聰明點，可要裝得大智若愚這是一項修練，不只在談判中，生活中也應(yīng)如此。對手能做到，我們也能！因為大智若愚是一種美德，在某些時候“裝傻沖楞”緩解談判中的尷尬和緊張局面，也不失為明智之舉9在沒有提出異議前不要讓步很多“家樂福們”的采購都有在第一次談判時提出過高要求的習(xí)慣，對此不要太過當(dāng)真——但表面必須當(dāng)回事情給對方的過高要求還以相反的過低甚至離譜的回復(fù)，以其人之道還致其人之身，記住雙方平等地位的心理認可將為談判的順利進行打下堅實基礎(chǔ)10記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的這個分析多數(shù)情況下都是正確的。所以在提出某項要求之前一定要考慮好對應(yīng)的“供給”去提出要求之前就想好“付出”內(nèi)容，但不要主動說出，要讓對方提出，自己在表現(xiàn)出極力滿足的架勢11記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報這是對初期小型供貨商的揣摩，現(xiàn)在明顯過時?！疤煜聸]有免費的午餐”，有付出當(dāng)然要回報，而且提的理直氣壯洽談前要充分了解對方的一般規(guī)矩，一旦我們有超出“一般”的付出（哪怕是自愿付出），我們就必須提出相對應(yīng)的回報（即使無法實現(xiàn)也要提出）12注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況?；〞r間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子這無非是想利用部分銷售員的“無知”達到家樂福的目的。既然他們有這樣的期望，那我們何不主動利用這一點呢？請記住這句話：“充分的準(zhǔn)備是成功的開端”多人同時參加談判，必須進行談判前的溝通，事先計劃，分配角色和任務(wù)。角色分配上盡量做出“下硬上軟”的結(jié)構(gòu)：即，具體談判的銷售員表現(xiàn)出強硬而凌厲，但其主管反而是柔順而謙和——柔中帶剛，堅守底線原則32序號“家樂?！辈少徣藛T內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(警界等級)應(yīng)對技巧提示13不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲也就是說家樂福最希望廠方銷售員簽訂“賣國條約”，并一絲也不想表示抱歉。所以我們要永遠把對手當(dāng)成“壞孩子”！對此有兩種手段可以選擇：靈敏、凌厲而又堅忍，決不給對方表示抱歉的機會！大智若愚，讓對方感覺“賣國”，實則已是“利國利民”，但難度極高！14毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件家樂福敢這樣做的前提是：自己的信息相對封閉，廠家無從知曉；銷售員知識與信息不足，無以核實對證對手的這個戰(zhàn)術(shù)亦可為我所用這要看你的臨場機變能力和經(jīng)驗了：“聽而不聞“，就當(dāng)沒聽見或不理解，叉開話題，繼續(xù)堅持自己如有把握，可以毫不留情的直接否定對方，并拿出確鑿證據(jù)以假亂真，以假亂假，以其欺人之道還其欺人之身——謹慎運用?。?5不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信“謊言重復(fù)一千遍就是真理”是對于手中不掌握真理的人而言的，所以一方面你要努力掌握真理，同時還要學(xué)會辨別哪些一定是謬誤的（即使不知道真理是什么，但也必須知道什么肯定是謬誤）不要被對方一直重復(fù)的觀點或理由所迷惑，堅持自己，比比耐力或者可以換一種說服方法，同樣列舉實例和數(shù)據(jù)來增強說服力，讓他跟著你的思路走，而不是相反，讓他難以反駁，無言以對，或者疲于反駁或說服最高深的意境是沿著他的論據(jù)推出對自己有利的結(jié)論，但難度極高！16別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)暨@是典型的”貪得無厭“的自描。對銷售員的要求是：決不能把條件一次性拋出，并要把每次談判全都當(dāng)成是最后一次應(yīng)當(dāng)學(xué)會將多項談判條件分散拋出，將不重要的條件先得到對方認可，這樣可以減輕關(guān)鍵條件的談判壓力。沒必要擔(dān)心，因為擔(dān)心并不會改變結(jié)果33序號“家樂?！辈少徣藛T內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(警界等級)應(yīng)對技巧提示17別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點確實為運籌帷幄之道，人家的長處就應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)不要小瞧每一次接觸——哪怕是一次最普通的日常尋訪，都要提醒自己：對方正在尋找我的缺陷！18隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤促銷期間慣用的前七(天)后(八)促銷價格進貨期，從中余利作為銷售人員應(yīng)當(dāng)清楚其中的奧秘，根據(jù)實際情況來掌握，可我行我素，可將計就計，借機要求更多借力打力19要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多上述的“霸權(quán)主義”時代已經(jīng)過去，多極化的時代已經(jīng)來臨，君不見“各大賣場滾滾來，開店賒帳錢不還！”然而優(yōu)秀的銷售人員總能夠在店面爭取優(yōu)惠的合作條件，與店方談判員和采購員建立良好的客情關(guān)系，店方和供應(yīng)商永遠是魚水關(guān)系，從這個高度出發(fā)就會避免上述問題的發(fā)生。20注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的現(xiàn)今這些“苛捐雜稅”，已成為家樂福的“法律”了，幾乎在所有賣場的附加協(xié)議中都有既然如此爭取好一點的待遇就是了，對其他要求，原則上應(yīng)予拒絕，不然就要求相應(yīng)回報！21不要進入死角，這對采購是最糟的事終于提到這一點了，誰都有弱點采購的上司、促銷銷量保證、關(guān)于合同的服務(wù)問題、一次性大批量定貨、退貨保證、給其他賣場提供優(yōu)惠等都是采購談判中的死角，當(dāng)然還有更多死角有待你的發(fā)現(xiàn)34序號“家樂福”采購人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(警界等級)應(yīng)對技巧提示22避開“賺頭”這個題目，因為“魔鬼避開十字架”實際上這是自欺欺人的言論和舉措，誰都知道”無利不起早“是商人的天性既然他們不愿意撕下偽裝，我們到也沒必要讓人家難看。心理有數(shù)，表面迎合即可23假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易一般情況下都是談判的幌子，當(dāng)然盡量不要將決定的時間拖得太長，同時也要時刻關(guān)注你的競爭對手的真實動態(tài)如果對手以上面的借口來威壓，你又不能馬上作決定，那就告訴對方由他自己決定了；如果你考慮以拖的方式來爭取條件，你可以要求再寬限時間來穩(wěn)住他，他想合作就必定會給你時間或者條件，這樣既可以試探對方，又將皮球踢給了對手24永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價典型的”霸權(quán)主義“！不要聽什么鬼話，促銷不是單方面的，我們永遠有自己的規(guī)則！在強勢終端面前，堅持需要技巧幫撐；討價還價是必需的，但要注意技巧：比如在促銷方面，我們要時刻準(zhǔn)備著即賺錢有賺名的方案25你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼這是家樂福最經(jīng)典也是最牛X的依據(jù)采購”宣言“。尤其是在終端成為稀缺資源時，這句話就更加準(zhǔn)確。但請記?。核覙犯＃┮欢〞少徏冉o他帶來好利潤又有好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品這是硬碰硬的一句”宣言“！優(yōu)勝劣汰的法則是沒有人能夠違背的，對希望進入家樂福的企業(yè)來講，企業(yè)、產(chǎn)品、品牌、推廣等綜合實力是笑到最后的根本保障。但在談判時，提供足夠的理由和證據(jù)證明我們的產(chǎn)品暢銷、長銷還是必須的26不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們這是一個狡猾的做法，不了解情況，我們就不發(fā)言，更不會決定讓對方知道，提供銷售數(shù)據(jù)是他的基本義務(wù)；并盡可能收集相關(guān)的其它數(shù)據(jù)，撕破家樂福的神秘面紗35序號“家樂?！辈少徣藛T內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(警界等級)應(yīng)對技巧提示27不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了其實這是一種底氣不足的自我安慰——世界級的家樂福當(dāng)然看重這些那就多準(zhǔn)備一些新設(shè)備、新想法、新計劃吧，讓他們認為我們專業(yè)、認真，不容易受欺負28不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗這是典型的給自己壯膽，按照年齡來推測銷售員的能力與經(jīng)驗顯然是幼稚的那我們就來個老中青結(jié)合（有時大賣場談判不止一人）吧！哈哈！其實最關(guān)鍵的還是要練就我們豐富的經(jīng)驗和果敢的決斷力29假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶作為上司，你應(yīng)當(dāng)清醒你有更大的決定權(quán)和自由度，但這些絕對不是用來施舍的，而是用來交換的，在下屬面前更要堅持原則，作出榜樣應(yīng)當(dāng)明確，曾答應(yīng)你下屬的條件不應(yīng)因為你的到來而被否認和更加苛刻，而你要做的是爭取更優(yōu)惠或者更恰當(dāng)?shù)暮献鳁l件合作方式，使雙方的合作關(guān)系更加密切，產(chǎn)生更大的信任。要盡量讓銷售員做”好人“30每當(dāng)另一個商家正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件這是商家本能的攀比心理，所以你的每一次促銷都必須綜合考慮”擺平“問題。但什么是”同樣的條件“卻是一個模糊說法店方來要求可是一個難得的良機，你可以借機使用“欲擒故縱”的手法來推銷你的意圖，往往可收到意想不到的地效果。上面的第10條此處正好適用給他們自己31永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”這條與第25條沒有本質(zhì)區(qū)別，也是32條中唯一重復(fù)的條目，足以說明家樂福對其的重視！補充說明：在合同規(guī)定的銷售品項是不容許隨便被取消的，須知我們交納了產(chǎn)品的進店費用，店方有保護我產(chǎn)品的義務(wù)。32在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員這對我們那些只重視廣告宣傳和品牌卻忽視銷售人員隊伍建設(shè)與管理的廠家是一個經(jīng)典的描繪和諷刺這是硬碰硬的挑戰(zhàn)！唯一的出路就是讓我們偉大的商標(biāo)（品牌）背后矗立者一批更加偉大的銷售人員！真功夫——戰(zhàn)勝家樂福的真法寶！36過去的主要公關(guān)方式

請客就餐桑拿、、、麻將紅包送禮Ｋ歌談判與公關(guān)策略（方式）37現(xiàn)在的主要公關(guān)方式

泡吧旅行券、卡、話費現(xiàn)金或現(xiàn)金支票回扣返點禮品談判與公關(guān)策略（方式）38戰(zhàn)術(shù)分享１．強企強勢法運用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實力的巨型企業(yè)，他們有強大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個單品，幾十個系列，對KA

的談判是采用重金打倒，掃清一切進入賣場的障礙。在90年代的中后期，有一個跨國食品集團公司，進入中國時，時間不常，長驅(qū)直入地進入終端KA，他們就是采取的這種居高臨下法，強勢進攻中國大部分地區(qū)的KA大賣場。他們首先是在大的賣場看好擺放產(chǎn)品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。他們拿出合約，讓大賣場開價，進場費，陳列費，促銷費等等，你敢開多少他們就簽多少，從來不打折，有了重金開道，他們一切是很順利地進入賣場，占據(jù)了大賣場的最好，最佳的位子，使很多國內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆。當(dāng)時我遇見了它的中國區(qū)總裁，他非常驕傲的對我說，這是我們的長期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強大的國外資金做后盾，就是有錢，我們在大賣場丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。強勢企業(yè)強勢戰(zhàn)略，這種方法是一般企業(yè)做不到的，但在中國市場上確實有這樣的強勢進攻法。巨大的投入是搶時間占領(lǐng)的最快途徑。談判與公關(guān)策略（方式）39戰(zhàn)術(shù)分享２．單一展示加壓法這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場，這個一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量，

這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時再去和其它的賣場談判，很多問題會迎刃而解。2000年，有個中型的食品企業(yè)

，他們進入一個省會的市場，就只進了一家最具有影響了的KA大賣場，在那里做展示，搞促銷等一系列市場活動，而其它幾家賣場他們卻故意不進，因為做為新品同時進入幾家賣場可是一筆不菲的資金，而且不一定會收到預(yù)期的效果，所以這在營銷戰(zhàn)術(shù)上叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅守住。”也就是要有效的長期占領(lǐng)，并對其它競爭對手產(chǎn)生較大的影響。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場做活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，當(dāng)時贏得很多消費者的好感，而在這些消費者這里，卻有幾位是來這大賣場學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動啊?他們活動很熱鬧啊。當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下今，要進此產(chǎn)品。這時其它的幾家KA采購再也牛不起來了。該企業(yè)很順利的進入了。談判與公關(guān)策略（方式）40戰(zhàn)術(shù)分享３．曲線迂回此方法為關(guān)系營銷的其中一種。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關(guān)系。但是由于一般KA

賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個紅包，都是行不通的。如何用情感來溝通，我們來看以下的列子。這是一個真實的故事，有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品，新品進

KA

，一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都個個碰壁。因為KA的賣手是硬軟不吃，態(tài)度非常堅決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請吃飯，送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬。老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA賣手的突破口，該KA賣手有一個非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級的女兒，從小酷愛書法，曾經(jīng)還獲的過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰了，又請出冠軍的父親，在現(xiàn)場向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動，在主席臺上簇擁著鮮花和掌聲，此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品悄悄地擺在該賣場的貨架上了。

談判與公關(guān)策略（方式）41戰(zhàn)術(shù)分享４．由上而下法

這種方法要比較難用一點，要有很深的關(guān)系學(xué)，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路，但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，不然既是進入了，銷售不好不但會被請出場，還會影響很多人脈關(guān)系，產(chǎn)生負面效應(yīng)，那么這對任何一方都是極其不利的。有一個小企業(yè)，通過關(guān)系很順利的進入KA，要知道進入是開始，并不是萬事大吉，沒有久因為產(chǎn)品本身就沒生命力，外加多種因素，很快有被清理出場，最后因為這場生意，一對親兄弟卻反目為仇。

談判與公關(guān)策略（方式）42戰(zhàn)術(shù)分享５．小店包圍法這種方法國內(nèi)的一家食品企業(yè)已經(jīng)用過，取的了很好的效果。產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，疏導(dǎo)二批，掌控一線市場，他們提的口號是:龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。其實他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時侯，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個地市級終端，做了3000多家小終端小店，開發(fā)了四十多個二批商，可就和大賣場較勁，就是不進，雖然大賣場的銷量是可觀的，但是個種個樣的費用也是很高的，而小企業(yè)有急著做銷量先放一放大賣場也是為嘗不可的，但決不是不進!是增加和KA談判的砝碼之后，在進。那樣比一開始就急著進要節(jié)減很多有效資原。

談判與公關(guān)策略（方式）43戰(zhàn)術(shù)分享６．草船借箭法

雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場營銷的通路與以前相比，大大縮短的傳統(tǒng)渠道，做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但是中國特色的經(jīng)銷商他們也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風(fēng)土人情，以及社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢，借助于經(jīng)銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題，難題，對區(qū)域的突發(fā)事件，都有先與企業(yè)，往往企業(yè)在產(chǎn)品銷售中碰到營銷事件，先出馬的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，必竟這些人是在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍Ｓ芯淅显?熟人好辦事?！蔽蚁氪蠹覒?yīng)該能領(lǐng)會它的真正內(nèi)涵吧。

談判與公關(guān)策略（方式）44目錄第一部分：解讀賣場環(huán)境與趨勢第二部分：消費品登陸賣場的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣場的維護與日常工作45終端生動化工作的目的讓消費者——看得到（你的產(chǎn)品）了解、信任并喜歡（你的產(chǎn)品和你的企業(yè)）樂呵呵掏錢購買讓競品——遜色遭攔截讓店家——因為有你，所以更美麗因為有你，所以更招人因為有你，所以更賺錢讓你的廠家——露臉，出名，賺大錢終端生動化的內(nèi)容終端硬件（硬終端）——物商品，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、DM、POP、小報、等），促銷物，輔助展示物（專用展柜、展架等），整潔度，與其它品牌的同類商品（競品）的顯著區(qū)別，等等售點廣告物（DM、POP、小報等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式終端軟件（軟終端）——人人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)狀況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機應(yīng)變的能力，與競品導(dǎo)購人員的區(qū)別，與店內(nèi)周邊人員之關(guān)系，等等46案例：農(nóng)夫山泉重點終端維護人員的日常工作內(nèi)容七看（一般1分鐘可完成，可與其它動作同時）：看商品陳列位置看商品陳列形式（陳列質(zhì)量）看商品保質(zhì)期看橫幅、海報、POP位置與狀況（包括競品）看終端人員表情與狀態(tài)看競品最新變化看現(xiàn)場購買者反應(yīng)（如果有）四問（一般3分鐘可完成）：問自己產(chǎn)品銷售走勢（要具體）問對方有何意見（困難）和建議問消費者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動反饋）問其它競品銷售狀況兩記錄（與“問”重合，一般1分鐘可完成）：記上周銷售數(shù)量（細到單品）記本周補貨數(shù)量（細到單品）兩陳述（一般2分鐘可完成）：陳述公司新產(chǎn)品、新活動、新政策（不是每周都有）陳述上次對方提出問題的處理意見或結(jié)果三動手（不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成）：動手調(diào)整陳列位置與方式動手完善廣告品動手幫助對方理一理貨（象征性的）一謝（10秒完成）：謝謝！下周這個時候我再來。以上總計每個終端最多需要10分鐘47如何做好終端陳列——終端陳列的基本知識——終端陳列的關(guān)鍵在于平時的仔細觀察，因為每一個終端都有明顯的差異！一組數(shù)據(jù)：伸手可及的高度換到膝蓋高度，銷量下降15％膝蓋高度換到伸手可及的高度，銷量上升20％伸手可及高度上升到視線高度，銷量上升40％視線高度換到膝蓋高度，銷量下降45％視線