市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)現(xiàn)教材

市場(chǎng)營(yíng)銷策略模塊市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)訓(xùn)一、營(yíng)業(yè)推廣的概念和作用二、營(yíng)業(yè)推廣的手段和方法1、營(yíng)業(yè)推廣的概念2、營(yíng)業(yè)推廣的形式歸納小結(jié)3、營(yíng)業(yè)推廣的作用實(shí)訓(xùn)上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出歸納小結(jié)促銷策略—營(yíng)業(yè)推廣理論目錄1、營(yíng)業(yè)推廣的手段2、營(yíng)業(yè)推廣的方法復(fù)習(xí)思考題走進(jìn)營(yíng)銷學(xué)習(xí)目標(biāo)理論上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出分析一：移動(dòng)大客戶管理分析二：美的微波爐促銷分析四：兌獎(jiǎng)風(fēng)波分析六：捆綁銷售實(shí)訓(xùn)三、現(xiàn)場(chǎng)演練分析實(shí)訓(xùn)一、資料分析實(shí)訓(xùn)二、情景模擬促銷策略—營(yíng)業(yè)推廣實(shí)訓(xùn)目錄情景一：淡季怎么辦情景二：商鋪的推廣分析五：贈(zèng)品的份數(shù)分析三：兌獎(jiǎng)的方法實(shí)訓(xùn)理論了解營(yíng)業(yè)推廣的概念和形式掌握營(yíng)業(yè)推廣的手段和方法知識(shí)目標(biāo)上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)理論學(xué)習(xí)目標(biāo)能神態(tài)自然、恰到好處地演示推銷商品；能恰到好處地運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣刺激消費(fèi)需求，鼓勵(lì)中間商大批進(jìn)貨.能力目標(biāo)走進(jìn)營(yíng)銷毛姆是英國(guó)著名的作家，他一生著書(shū)頗豐，享有世界聲譽(yù)。可是一開(kāi)始并不是這樣，他寫了很多作品，非常好，但就是銷路不暢。他很著急，就開(kāi)動(dòng)腦筋想辦法。一天，他突然想到一個(gè)好辦法，在一家發(fā)行量大的報(bào)紙上，登了一則征婚啟事：“本人是一位年輕有教養(yǎng)，愛(ài)好廣泛的百萬(wàn)富翁，希望找一位與毛姆小說(shuō)中的女主角一樣的女性結(jié)婚?！边@個(gè)啟事一登出來(lái)，毛姆的小說(shuō)被搶購(gòu)一空，一版再版；而毛姆也一夜之間，全國(guó)皆知，家喻戶曉。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)理論一、營(yíng)業(yè)推廣的概念和作用所謂營(yíng)業(yè)推廣，就是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系宣傳以外，在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，為了刺激消費(fèi)需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷措施。營(yíng)業(yè)推廣很少單獨(dú)使用，一般是作為廣告或人員推銷的輔助手段。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)理論（一）營(yíng)業(yè)推廣的概念營(yíng)業(yè)推廣形式，常分為三類：一是針對(duì)消費(fèi)者的。目的是配合廣告活動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)者增加購(gòu)買數(shù)量和重復(fù)購(gòu)買。二是針對(duì)中間商的。目的是為了取得中間商的支持與合作，鼓勵(lì)中間商大批進(jìn)貨或代銷。三是針對(duì)銷售人員的。目的是為了調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性，鼓勵(lì)他們大力推銷新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，如按推銷績(jī)效發(fā)給紅利、獎(jiǎng)金等。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)理論（二）營(yíng)業(yè)推廣的形式一、營(yíng)業(yè)推廣的概念和作用營(yíng)業(yè)推廣同人員推銷、廣告及公共關(guān)系相比，具有獨(dú)特的作用。一方面，營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是顧客、經(jīng)銷商或推銷人員，通過(guò)強(qiáng)有力的宣傳推廣或提供特殊激勵(lì)條件，可以調(diào)動(dòng)有關(guān)人員的積極性，立即促成交易行為；另一方面，營(yíng)業(yè)推廣的方式多種多樣，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的特性、顧客心理及市場(chǎng)狀況靈活運(yùn)用，具有較強(qiáng)的吸引力，能迅速收到促銷效果。但是，營(yíng)業(yè)推廣常攻勢(shì)過(guò)強(qiáng)，易使顧客產(chǎn)生逆反心理，誤認(rèn)為企業(yè)急于推銷的商品在質(zhì)量、價(jià)格或使用壽命方面存在問(wèn)題，從而損壞企業(yè)及產(chǎn)品的形象。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)理論（三）營(yíng)業(yè)推廣的作用一、營(yíng)業(yè)推廣的概念和作用歸納小結(jié)上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出所謂營(yíng)業(yè)推廣，就是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系宣傳以外，在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，為了刺激消費(fèi)需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷措施。其形式，可分為：針對(duì)消費(fèi)者、針對(duì)中間商、針對(duì)銷售人員。其作用獨(dú)特，既可以立即促成交易行為；也易使顧客產(chǎn)生逆反心理，從而損壞企業(yè)及產(chǎn)品的形象。實(shí)訓(xùn)理論一、營(yíng)業(yè)推廣的概念和作用1、有獎(jiǎng)銷售2、優(yōu)待券3、贈(zèng)送樣品4、展銷5、產(chǎn)品陳列與現(xiàn)場(chǎng)表演6、競(jìng)賽7、交易印花

上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出8、消費(fèi)者信貸。9、俱樂(lè)部制和VIP卡制。10、咨詢與服務(wù)。11、津貼。12、交易折扣。13、會(huì)議促銷。14、免費(fèi)培訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)理論（一）營(yíng)業(yè)推廣的手段二、營(yíng)業(yè)推廣的手段和方法營(yíng)業(yè)推廣廣是一種種有效的的促銷手手段，在在開(kāi)展?fàn)I營(yíng)業(yè)推廣廣活動(dòng)時(shí)時(shí)，必須須注意以以下問(wèn)題題：1、選擇擇適當(dāng)?shù)牡姆绞?。?、確定定適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間。。3、限定定營(yíng)業(yè)推推廣的對(duì)對(duì)象。4、做好好營(yíng)業(yè)推推廣方案案的實(shí)施施工作。。5、正確確評(píng)估營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣效果。。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)理論（二）營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣的方法法二、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的手段和和方法經(jīng)濟(jì)效益益的評(píng)估估，主要要看通過(guò)過(guò)營(yíng)業(yè)推推廣促銷銷，商品品結(jié)構(gòu)狀狀況是否否已得到到改善，，商品的的促銷額額是否擴(kuò)擴(kuò)大，產(chǎn)產(chǎn)品成本本是否下下降，企企業(yè)盈利利是否增增長(zhǎng)，企企業(yè)總體體經(jīng)濟(jì)效效益是否否上升。。社會(huì)效效益評(píng)估估，主要要是總結(jié)結(jié)好的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，分分析失敗敗的原因因，調(diào)整整推廣方方案，提提高推廣廣效率，，激發(fā)消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)，指導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)需需要，提提高企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品的知名名度和美美譽(yù)度，，樹(shù)立良良好的企企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)形象，，為進(jìn)一一步開(kāi)拓拓市場(chǎng)奠奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)。評(píng)估的方方法主要要有：推廣前后后銷售額額比較法法；跟蹤蹤反饋法法；全面面評(píng)估法法。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)理論二、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的手段和和方法營(yíng)業(yè)推廣廣的手段段很多，，常用的的有：有有獎(jiǎng)銷售售、優(yōu)待待券、贈(zèng)贈(zèng)送樣品品、展銷銷、產(chǎn)品品陳列與與現(xiàn)場(chǎng)表表演、競(jìng)競(jìng)賽等。。在開(kāi)展展?fàn)I業(yè)推推廣活動(dòng)動(dòng)時(shí)，必必須注意意選擇適適當(dāng)?shù)姆椒绞健⒋_確定適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間間、限定定營(yíng)業(yè)推推廣的對(duì)對(duì)象、做做好營(yíng)業(yè)業(yè)推廣方方案的實(shí)實(shí)施工作作、正確確評(píng)估營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣效果等等問(wèn)題。。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)理論歸納小結(jié)結(jié)二、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的手段和和方法復(fù)習(xí)思考考題1、何謂謂營(yíng)業(yè)推推廣？營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣有那些些形式？？2、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的手段主主要有那那些？3、企業(yè)業(yè)開(kāi)展?fàn)I營(yíng)業(yè)推廣廣活動(dòng)必必須注意意什么問(wèn)問(wèn)題？上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)理論全球通俱俱樂(lè)部是是中國(guó)移移動(dòng)塑造造的一個(gè)個(gè)符合VIP會(huì)會(huì)員身份份和心理理需要的的服務(wù)品品牌，是是為VIP高端端客戶服服務(wù)專區(qū)區(qū)，為客客戶提供供“一對(duì)對(duì)一”服服務(wù)，這這是中國(guó)國(guó)移動(dòng)大大客戶管管理的秘秘密武器器。主要要做法如如下：⑴建立溝通通與服務(wù)平臺(tái)臺(tái)。通過(guò)提供供服務(wù)與溝通通平臺(tái)，向客客戶提供社交交活動(dòng)、商務(wù)務(wù)服務(wù)及移動(dòng)動(dòng)優(yōu)惠業(yè)務(wù)等等服務(wù)。⑵推出特別別服務(wù)措施。。諸如VIP一卡通業(yè)務(wù)務(wù)（享受打折折和貴賓服務(wù)務(wù)）等不同類類型的社交活活動(dòng)，滿足不不同性格、不不同需求的VIP客戶需需求，體現(xiàn)真真正的“個(gè)性性化服務(wù)”。。⑶其他方面面優(yōu)惠措施。。各種階段性性促銷政策、、優(yōu)惠措施，，如話費(fèi)贈(zèng)與與、實(shí)物贈(zèng)與與等。實(shí)訓(xùn)一：資料分析1上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】移動(dòng)大客戶管管理實(shí)訓(xùn)理論在備受矚目的的2006年年世界杯即將將來(lái)到的時(shí)候候，美的微波波爐面向廣大大消費(fèi)者推出出了名為“買買微波爐看世世界杯”的促促銷活動(dòng)，并并在全國(guó)各大大電器銷售賣賣場(chǎng)展開(kāi)?；顒?dòng)規(guī)定：從從4月20日日起開(kāi)始，凡凡在各大賣賣場(chǎng)購(gòu)買美的的“蒸汽紫微微光”微波爐爐的消費(fèi)者，，均可得到一一張“刮刮卡卡”，刮開(kāi)獎(jiǎng)獎(jiǎng)區(qū)，即可憑憑借該卡當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)。特等等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品為極極具誘惑力的的“世界杯門門票”及往返返德國(guó)機(jī)票，，數(shù)目為100名。如果果獲獎(jiǎng)?wù)卟环椒奖闱巴聡?guó)國(guó)，也可以直直接兌換現(xiàn)金金5000元元。除此之外外，其它獎(jiǎng)品品也是豐富異異常。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)獲得者可以以得到“世界界蒸霸”大禮禮包一份，及及當(dāng)?shù)刈闱虿什势背楠?jiǎng)名額額一份，二等等獎(jiǎng)為抽取足足球彩票名額額一份，有機(jī)機(jī)會(huì)贏得巨額額獎(jiǎng)金。三等等獎(jiǎng)可以贏得得各類實(shí)用的的微波爐使用用品禮物。實(shí)訓(xùn)一：資料分析2上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】美的微波爐促促銷實(shí)訓(xùn)理論1、美的推出出“買微波爐爐送世界杯門門票”的促銷銷活動(dòng)，首次次將小家電行行業(yè)的促銷手手段與體育成成功結(jié)合在一一起，也開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)了小家電行行業(yè)體育營(yíng)銷銷的先河。2、所謂體育育營(yíng)銷，即利利用體育項(xiàng)目目及賽事在人人們心目中的的影響力，找找出既是該體體育賽事的支支持者，同時(shí)時(shí)也是自己產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者的的相應(yīng)人群，，推出各種促促銷手段，包包括廣告、傳傳播、活動(dòng)等等，達(dá)到銷售售自己產(chǎn)品的的目的。3、美的審時(shí)時(shí)度勢(shì)，敏銳銳捕捉商機(jī)，，通過(guò)“買微微波爐贏取世世界杯門票””的有獎(jiǎng)銷售售活動(dòng)，將世世界杯的社會(huì)會(huì)熱點(diǎn)與“蒸蒸汽紫微光””產(chǎn)品本身完完美地結(jié)合在在了一起。在在微波爐銷售售淡季創(chuàng)造了了銷售奇跡的的同時(shí)，也充充分印證了美美的本次促銷銷活動(dòng)在創(chuàng)意意和組織上的的成功。4、美的“蒸蒸汽紫微光””微波爐促銷銷活動(dòng)本身的的規(guī)則簡(jiǎn)單且且非常人性化化，在促銷自自己產(chǎn)品的同同時(shí)，也為自自己掙足了在在消費(fèi)者心目目中的“印象象分”。實(shí)訓(xùn)一：資料分析2上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】實(shí)訓(xùn)理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)一：資料料分析3天樂(lè)公司為促促進(jìn)其新產(chǎn)品品“天天樂(lè)””果汁銷售，，在果汁的塑塑料膜密封紙紙盒包裝內(nèi)平平均每?jī)珊泄胚M(jìn)了一一張卡片?？ㄆ活愂橇毫荷?08條條好漢的人物物像，另一類類是“八仙過(guò)過(guò)海”故事中中的人物像。。在108個(gè)個(gè)人像中，有有8個(gè)人的單單人像是其他他100個(gè)人人像數(shù)量的1/4，八仙仙單人像的數(shù)數(shù)量又是梁山山好漢108人單人像數(shù)數(shù)量的1/10。消費(fèi)者者兌換獎(jiǎng)品方方法如下：⑴憑憑任意意10張梁梁山好好漢單單人像像或1張八八仙單單人像像，到到購(gòu)買買果汁汁的商商店兌兌換1盒天天天樂(lè)樂(lè)果汁汁。⑵憑憑30張不不同的的梁山山好漢漢單人人像或或3張張不同同的八八仙單單人像像，到到購(gòu)買買果汁汁的商商店兌兌換1本精精美的的筆記記本和和一支支鋼筆筆，或或其他他價(jià)值值相當(dāng)當(dāng)?shù)纳躺唐?。。⑶憑憑60張不不同的的梁山山好漢漢單人人像或或6張張不同同的八八仙單單人像像，到到購(gòu)買買果汁汁的商商店兌兌換1個(gè)書(shū)書(shū)包和和一本本大漢漢語(yǔ)詞詞典，，或其其他價(jià)價(jià)值相相當(dāng)?shù)牡纳唐菲?。⑷憑憑90張不不同的的梁山山好漢漢單人人像或或8張張不同同的八八仙單單人像像，到到購(gòu)買買果汁汁的商商店兌兌換1臺(tái)收收音機(jī)機(jī)，或或其他他價(jià)值值相當(dāng)當(dāng)?shù)纳躺唐贰?。⑸憑憑108張張不同同的梁梁山好好漢單單人像像，到到購(gòu)買買果汁汁的商商店兌兌換1臺(tái)單單放機(jī)機(jī)，或或其他他價(jià)值值相當(dāng)當(dāng)?shù)纳躺唐?。。上一?yè)頁(yè)下一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)圖圖退出【詳見(jiàn)案案例】?jī)丢?jiǎng)的的方法法實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)一一：資資料分分析4某日，，某商商場(chǎng)推推出一一則促促銷廣廣告：：“自自即日日起，，在商商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)舉辦辦摸球球有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售售活動(dòng)動(dòng)，凡凡每天天購(gòu)買買50元商商品者者可免免費(fèi)摸摸獎(jiǎng)一一次，，多買買多摸摸，當(dāng)當(dāng)場(chǎng)兌兌現(xiàn)。?！币灰晃活欘櫩偷玫弥@這個(gè)宣宣傳后后，便便專程程到商商場(chǎng)買買了一一臺(tái)價(jià)價(jià)格2400元元的空空調(diào)，，當(dāng)晚晚到商商場(chǎng)參參加摸摸獎(jiǎng)，，據(jù)商商場(chǎng)促促銷廣廣告規(guī)規(guī)定：：顧客客如果果摸到到印有有“9、6、9”數(shù)數(shù)字的的乒乓乓球，，就可可獲得得頭等等獎(jiǎng)5000元元。然然而當(dāng)當(dāng)這位位顧客客拿著著乒乓乓球來(lái)來(lái)兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)時(shí)，，商場(chǎng)場(chǎng)門市市部的的負(fù)責(zé)責(zé)人卻卻以““6””和““9””形體體相反反為由由，拒拒不承承認(rèn)。。后來(lái)來(lái)該顧顧客跑跑到““消費(fèi)費(fèi)者協(xié)協(xié)會(huì)””去投投訴，，商場(chǎng)場(chǎng)最后后給了了這位位顧客客獎(jiǎng)金金5000元，，但由由此企企業(yè)形形象卻卻受到到了很很大影影響，，這位位顧客客從此此再也也不去去那家家商場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物物，同同時(shí)一一傳十十、十十傳百百………上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出【詳見(jiàn)見(jiàn)案案例例】?jī)丢?jiǎng)獎(jiǎng)風(fēng)風(fēng)波波實(shí)訓(xùn)訓(xùn)理論論實(shí)訓(xùn)訓(xùn)一一：：資資料料分分析析4分析析要要點(diǎn)點(diǎn)上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出1、信譽(yù)譽(yù)是現(xiàn)代代商家的的生存之之本，既既然承諾諾就要兌兌現(xiàn)，為為了眼前前的蠅頭頭小利而而不惜犧犧牲自己己承諾的的行為，，不僅會(huì)會(huì)對(duì)自身身的品牌牌形象帶帶來(lái)極壞壞的負(fù)面面影響，，也會(huì)在在日益激激烈的商商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中使自自己的路路越走越越窄。2、這一一事件說(shuō)說(shuō)明該商商場(chǎng)推出出的這則則促銷方方案內(nèi)容容不嚴(yán)密密，隨意意性太大大，須在在今后的的工作中中改進(jìn)，，杜絕這這類事件件的再次次出現(xiàn)。?！驹斠?jiàn)案例例】實(shí)訓(xùn)理論分析要點(diǎn)點(diǎn)實(shí)訓(xùn)一：：資料分分析5為了迎接接國(guó)慶節(jié)節(jié)的到來(lái)來(lái)，某購(gòu)購(gòu)物廣場(chǎng)場(chǎng)準(zhǔn)備了了豐富多多彩的促促銷活動(dòng)動(dòng)來(lái)帶動(dòng)動(dòng)銷售，，其中海海報(bào)發(fā)揮揮了重要要的作用用。但是是，有一一則海報(bào)報(bào)由于某某種原因因沒(méi)有寫寫清楚，，引發(fā)了了一系列列本不該該出現(xiàn)的的問(wèn)題。。該海報(bào)報(bào)寫到：：在9月月30日日—10月7日日期間，，我商場(chǎng)場(chǎng)有一系系列促銷銷活動(dòng)，，凡在本本商場(chǎng)一一次性購(gòu)購(gòu)物滿50元者者，可獲獲贈(zèng)“珍珍極”牌牌醬油一一瓶。但但由于該該海報(bào)沒(méi)沒(méi)有注明明本活動(dòng)動(dòng)不可累累計(jì)，導(dǎo)導(dǎo)致許多多顧客一一次性購(gòu)購(gòu)物滿100元元或200元，，只能得得到一瓶瓶贈(zèng)品醬醬油（按按消費(fèi)額額本該得得到2～～4瓶）），顧客客很不滿滿意，有有不少的的抱怨。。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例例】贈(zèng)品的份份數(shù)實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)一：：資料分分析51、這一一材料情情況說(shuō)明明該商場(chǎng)場(chǎng)推出的的這則促促銷方案案內(nèi)容不不嚴(yán)密，，措詞不不當(dāng)，須須在今后后的工作作中改進(jìn)進(jìn)，杜絕絕這類事事件的再再次出現(xiàn)現(xiàn)。2、建立企業(yè)業(yè)信譽(yù)，需要要廣大顧客的的支持，需要要培養(yǎng)固定的的消費(fèi)群體，，通過(guò)促銷活活動(dòng)，在帶給給消費(fèi)者實(shí)惠惠的同時(shí)，還還要盡量讓他他們滿意而歸歸，盡量少一一些遺憾和抱抱怨。如果以以上問(wèn)題屢屢屢發(fā)生，那么么，將很難實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的促促銷目標(biāo)。3、啟示：在在日常工作中中必須認(rèn)真、、細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)。將每一件件事情、每一一個(gè)具體環(huán)節(jié)節(jié)細(xì)致化，盡盡量避免出現(xiàn)現(xiàn)類似的錯(cuò)誤誤。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】實(shí)訓(xùn)理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)一：資料料分析6某超市出現(xiàn)這這樣一個(gè)奇怪怪的現(xiàn)象：擁?yè)碛悬S金陳列列位置的牙膏膏無(wú)人問(wèn)津，，而陳列在倒倒數(shù)第二層貨貨架位置的黑黑人牙膏卻倍倍受青睞。原原來(lái)，捆綁在在黑人牙膏上上的一只小小小的玩具車，，成為吸引現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)小孩和大大人們關(guān)注的的焦點(diǎn)。為了了得到這只玩玩具小車，孩孩子們簡(jiǎn)直成成為黑人牙膏膏的的“義務(wù)務(wù)導(dǎo)購(gòu)員”。。他們把大人人往黑人牙膏膏貨架前拉，，吵著嚷著一一定要大人買買黑人牙膏。。特別值得一一提的是，有有幾位顧客竟竟然一連購(gòu)買買了兩三支。。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】實(shí)訓(xùn)理論捆綁銷售實(shí)訓(xùn)一：資料料分析6上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出將成人牙膏與與小孩玩具捆捆綁銷售，這這種促銷方式式看似簡(jiǎn)單，，但仔細(xì)想來(lái)來(lái)，真不失為為一個(gè)絕佳的的創(chuàng)意。首先，利益點(diǎn)點(diǎn)明確，誘惑惑性強(qiáng)。牙膏膏作為家庭日日用品，天天天都得用。購(gòu)購(gòu)黑人牙膏，，大人有得用用，小孩有得得玩，真是一一舉兩得。其次，訴求對(duì)對(duì)象定位準(zhǔn)確確。假日里，，家長(zhǎng)們均喜喜歡帶小孩到到超市購(gòu)物，，抓住小孩天天生偏愛(ài)玩具具的好奇心理理，讓這些獨(dú)獨(dú)生子女成為為大人購(gòu)買牙牙膏的影響者者與決策者。。再次，產(chǎn)品展展示位置獨(dú)特特。將黑人牙牙膏陳列在超超市貨架的倒倒數(shù)第二層，，并不是隨意意的，而正是是經(jīng)過(guò)活動(dòng)策策劃者精心安安排的。因?yàn)闉檫@樣的高度度與小孩子的的身高相近，，小孩子才能能接觸到玩具具車，也才能能激發(fā)他們的的購(gòu)買欲望。?！驹斠?jiàn)案例】實(shí)訓(xùn)理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：情景景模擬1很多產(chǎn)品銷售售都有淡季，，銷售淡季來(lái)來(lái)臨，很多競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取取收縮或者放放棄戰(zhàn)略，裁裁減業(yè)務(wù)人員員或者抽調(diào)一一部分銷售人人員回公司休休息，減少市市場(chǎng)投入，廣廣告、促銷、、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與與維護(hù)等市場(chǎng)場(chǎng)銷售活動(dòng)基基本停止。某營(yíng)銷主管受受一家集團(tuán)委委派，前往其其一家子公司司擔(dān)任營(yíng)銷副副總。當(dāng)他來(lái)來(lái)到這家公司司，走訪和巡巡視市場(chǎng)的時(shí)時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很很多銷售人員員要么住在賓賓館里不出門門，要么坐在在一級(jí)商店內(nèi)內(nèi)與一級(jí)商拉拉家常。他感感到奇怪，于于是問(wèn)了很多多銷售人員同同樣一個(gè)問(wèn)題題：為什么不不去開(kāi)發(fā)和拜拜訪二級(jí)商和和終端零售點(diǎn)點(diǎn)？最終得到到的回答是那那么驚人的相相似：現(xiàn)在是是銷售淡季，，二級(jí)商和終終端零售點(diǎn)一一天賣不出幾幾件產(chǎn)品，我我去了他們也也不會(huì)歡迎我我。面臨銷售淡季季，假如你就就是該營(yíng)銷副副總，你將重重點(diǎn)考慮什么么問(wèn)題，準(zhǔn)備備采取何種方方法和措施，，做到淡季不不淡?模擬開(kāi)始：………上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】淡季怎么辦辦？實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)二：情情景模擬1上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】面臨銷售淡淡季，營(yíng)銷銷主管應(yīng)當(dāng)當(dāng)思考兩個(gè)個(gè)問(wèn)題：一一是如何保保證公司產(chǎn)產(chǎn)品淡季不不淡；二是是為銷售旺旺季提前做做哪些準(zhǔn)備備。可從以下方方面嘗試:一、分析析形勢(shì)，明明確目標(biāo)，，樹(shù)立信心心二、針對(duì)公公司現(xiàn)有的的一級(jí)商、、二級(jí)商和和終端用戶戶進(jìn)行促銷銷三、針對(duì)空空白區(qū)域和和成熟區(qū)域域，攻擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一一級(jí)商、二二級(jí)商和零零售網(wǎng)點(diǎn)四、利用現(xiàn)現(xiàn)有銷售隊(duì)隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，推廣其其他相關(guān)聯(lián)聯(lián)的旺銷新新品通過(guò)采取上上述方法，，做到公司司產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)銷售淡季季不淡是完完全可能的的。實(shí)訓(xùn)理論模擬要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：情情景模擬2某一價(jià)值2億元的大大型房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目，所所處地段寸寸土寸金，，升值潛力力明顯，在在項(xiàng)目銷售售推廣時(shí)采采取了一種種非常規(guī)手手段，以使使公司獲取取最大收益益：把商鋪鋪?zhàn)赓U給一一家大型商商業(yè)企業(yè)，，同時(shí)把商商鋪分割后后面向社會(huì)會(huì)等值“發(fā)發(fā)售”，但但是不出售售商鋪的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，也不不出售商鋪鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)權(quán)，而是要要購(gòu)買者做做這家大型型商業(yè)企業(yè)業(yè)20年的的“房東””：每年享享受4000元的經(jīng)經(jīng)營(yíng)分紅，，20年后后開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)再把商鋪鋪按業(yè)主投投資額等額額回購(gòu)。這這樣，開(kāi)發(fā)發(fā)企業(yè)既可可賺取商業(yè)業(yè)企業(yè)的大大部分租金金（因?yàn)橐鄢纸o給商鋪買家家的年度分分紅），又又可回收商商鋪分割““出售”的的資金，解解決眼前資資金回收問(wèn)問(wèn)題；20年后通過(guò)過(guò)等額回購(gòu)購(gòu)，更可低低價(jià)重新?lián)頁(yè)碛幸汛蠓档纳躺啼?。然而而，該公司司與市場(chǎng)一一交手，便便遭遇市場(chǎng)場(chǎng)冰山，商商鋪認(rèn)購(gòu)者者寥寥無(wú)幾幾。在這種種情況下，，開(kāi)發(fā)商感感到很困惑惑，這么好好的投資模模式，“魚(yú)魚(yú)”為什么么不上鉤？？請(qǐng)分析該開(kāi)開(kāi)發(fā)商商鋪鋪推廣的最最大問(wèn)題是是什么。你你將采取何何種方法與與策略，幫幫助其走出出困境？上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】商鋪的推廣廣實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)二：情情景模擬2模擬要點(diǎn)上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】我認(rèn)為該商商鋪推廣的的最大問(wèn)題題就是沒(méi)能能樹(shù)立買家家的信心，，沒(méi)有讓商商鋪投資者者看到“錢錢”景，沒(méi)沒(méi)能一鼓作作氣地把市市場(chǎng)做“火火”。可從從以下方面面入手：一是強(qiáng)化速速度意識(shí);二是是品牌策略略;三是經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)態(tài);四四是行為為主體。五是近期承承諾完美兌兌現(xiàn);六六是投資資顧問(wèn);七是必須制制造人氣;八是是邀請(qǐng)相關(guān)關(guān)專家參與與。九是政府對(duì)對(duì)商鋪所在在商圈的開(kāi)開(kāi)發(fā)與建設(shè)設(shè)決心，尤尤其商圈的的投資改造造力度、未未來(lái)商圈改改造規(guī)劃等等，這是關(guān)關(guān)系到商鋪鋪能否增值值的另一關(guān)關(guān)鍵要素;十是市場(chǎng)培培育。實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：現(xiàn)場(chǎng)演示訓(xùn)訓(xùn)練首先由授課課老師講解解什么是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演示，，如何選擇擇演示商品品？如何設(shè)設(shè)計(jì)演示方方法？如何何創(chuàng)造良好好的現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛，綜合合考慮演示示的規(guī)范性性、安全性性，按“一一個(gè)中心，，兩個(gè)基本本點(diǎn)”（即即以主要賣賣點(diǎn)為中心心，演示要要點(diǎn)、顧客客關(guān)心點(diǎn)）），進(jìn)行操操作訓(xùn)練。。操作訓(xùn)練練時(shí)，授課課老師先作作示范，然然后學(xué)生分分組自選商商品演練，，在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演示，，評(píng)定成績(jī)績(jī)。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】方法實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)四：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演示訓(xùn)訓(xùn)練1、演示商商品選擇恰恰當(dāng)。(效效果明顯10分、賣賣點(diǎn)獨(dú)特10分）2、演示方方法設(shè)計(jì)合合理。（突突出演示重重點(diǎn)10分分、趣味性性強(qiáng)10分分）3、現(xiàn)場(chǎng)叫叫買氣氛良良好。（15分）4、演示的的規(guī)范性、、安全性良良好（15分）5、以主要要賣點(diǎn)為中中心，演示示要點(diǎn)、顧顧客關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)“表演””到位。（（30分））具體要求上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出【詳見(jiàn)案例】實(shí)訓(xùn)理論退出促銷策略--營(yíng)業(yè)推推廣理論實(shí)訓(xùn)一、營(yíng)業(yè)推廣的的概念和作作用二、營(yíng)業(yè)推推廣的方法法實(shí)訓(xùn)一：資料分析實(shí)訓(xùn)二：情情景模擬實(shí)訓(xùn)三：現(xiàn)場(chǎng)演示訓(xùn)訓(xùn)練營(yíng)業(yè)推廣形形式：針對(duì)對(duì)消費(fèi)者/針對(duì)中間間商/針對(duì)對(duì)銷售人員員有獎(jiǎng)銷售/優(yōu)待券/贈(zèng)送樣品品/展銷/產(chǎn)品陳列列與現(xiàn)場(chǎng)表表演/競(jìng)賽賽/交易印印花/消費(fèi)費(fèi)者信貸/俱樂(lè)部/VIP卡卡/咨詢與與服務(wù)/津津貼/交易易折扣/會(huì)會(huì)議促銷/培訓(xùn)/旅旅游等適當(dāng)方式/適當(dāng)時(shí)間間/限定對(duì)對(duì)象/方案案實(shí)施/評(píng)評(píng)估效果說(shuō)明了什么么，為什么么?啟示神態(tài)自然，，角色扮演演逼真演示方法設(shè)設(shè)計(jì)合理、、現(xiàn)場(chǎng)叫買買氣氛良好好三、營(yíng)業(yè)推推廣的控制制實(shí)訓(xùn)理論9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。07:46:3507:46:3507:4612/31/20227:46:35AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2207:46:3507:46Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:46:3507:46:3507:46Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2207:46:3507:46:35December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20227:46:35上午午07:46:3512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:46上上午午12月月-2207:46December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:46:3507:46:3531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。7:46:35上上午7:46上上午07:46:3512月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。07:46:3507:46:3507:4612/31/20227:46:35AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:46:3507:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。07:46:3507:46:3507:46Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:46:3507:46:35December31,