醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)與教學(xué)內(nèi)容

醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)(jīngyíng)與管理肖艷第一頁，共26頁。課程(kèchéng)簡(jiǎn)介本課程(kèchéng)以高等職業(yè)教育為導(dǎo)向，以醫(yī)藥企業(yè)商品經(jīng)營(yíng)專業(yè)職業(yè)崗位群為主線，以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)用技能為教學(xué)重點(diǎn)，緊密結(jié)合現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，并力求反映醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)與管理方面的新知識(shí)、新技術(shù)與新進(jìn)展。第二頁，共26頁。第三頁，共26頁。藥品生產(chǎn)(shēngchǎn)企業(yè)的銷售管理課程(kèchéng)結(jié)構(gòu)藥品(yàopǐn)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)管理人員職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)第四頁，共26頁。藥店(yàodiàn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀市場(chǎng)類型轉(zhuǎn)變布局不合理，扎堆經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象部分國(guó)外醫(yī)藥零售企業(yè)的進(jìn)入規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱消費(fèi)尋求的個(gè)性化服務(wù)意識(shí)不夠，專業(yè)性有待提高陷入(xiànrù)平價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈經(jīng)營(yíng)管理水平有待提高第五頁，共26頁。中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展(fāzhǎn)歷程回顧新中國(guó)成立60年來，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)取得(qǔdé)了舉世矚目的成就：

1978年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值為72.81億元人民幣。2008年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值上升(shàngshēng)為8666.2億元人民幣，增長(zhǎng)了119倍。

2009年，在全球金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)衰退的情況下，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值突破萬億元大關(guān)，達(dá)1.044萬億元人民幣，同比增長(zhǎng)21.18%。第六頁，共26頁。中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展歷程(lìchéng)回顧新中國(guó)成立(chénglì)60年來，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)取得了舉世矚目的成就：近8年來，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)復(fù)合(fùhé)平均增長(zhǎng)率為20.45%，高于全球藥品增長(zhǎng)率12個(gè)百分點(diǎn)。在改革開放30年來，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的增長(zhǎng)是同期美國(guó)增長(zhǎng)水平的12.7倍和日本增長(zhǎng)水平的6倍，我國(guó)已經(jīng)成為世界化學(xué)原料藥第一生產(chǎn)大國(guó)。第七頁，共26頁。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀(xiànzhuàng)

2008年全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)(qǐyè)4768家，其中銷售收入不足5000萬元占63.7%世界(shìjiè)制藥前十強(qiáng)人均銷售收入為38.4萬

美元（約合人民幣289萬元）

我國(guó)制藥前十強(qiáng)的人均銷售收入為62萬

元，遠(yuǎn)低于國(guó)際領(lǐng)先水平。2008年中國(guó)制藥工業(yè)前百強(qiáng)的合并銷

售收入為2469億元。

而世界制藥巨頭輝瑞公司的銷售收入

為422億美元，約合人民幣3100億元。多、小、散、低的問題仍未根本解決，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的龍頭企業(yè)仍然十分缺乏。4.66倍第八頁，共26頁。藥品(yàopǐn)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理藥品零售企業(yè)是指從藥品生產(chǎn)企業(yè)或者藥品批發(fā)企業(yè)購進(jìn)藥品，直接銷售給最終消費(fèi)者用以防止(fángzhǐ)疾病的機(jī)構(gòu)。習(xí)慣上稱為：藥店。第九頁，共26頁。藥店經(jīng)營(yíng)模式分類藥店性質(zhì)：獨(dú)立藥店經(jīng)營(yíng)模式、連鎖藥店經(jīng)營(yíng)模式是否屬于醫(yī)保定點(diǎn)單位：定點(diǎn)藥店經(jīng)營(yíng)模式、非定點(diǎn)零售藥店經(jīng)營(yíng)模式藥品銷售形式:開架（藥品超市）經(jīng)營(yíng)模式、閉柜經(jīng)營(yíng)模式藥品性質(zhì)：處方藥柜臺(tái)(guìtái)經(jīng)營(yíng)模式、非處方藥柜臺(tái)(guìtái)經(jīng)營(yíng)模式（處方藥、非處方藥）第十頁，共26頁。第十一頁，共26頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解藥品零售企業(yè)(qǐyè)的概念以及經(jīng)營(yíng)模式分類。掌握藥品零售企業(yè)(qǐyè)的崗位設(shè)置和職能。了解藥店經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工作的具體開展。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：藥品零售企業(yè)(qǐyè)的概念、經(jīng)營(yíng)模式分類、崗位設(shè)置及其相應(yīng)的職能。學(xué)習(xí)難點(diǎn)：藥店經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工作具體開展的了解和運(yùn)用。第十二頁，共26頁。藥店的崗位(gǎngwèi)設(shè)置：藥店經(jīng)理、執(zhí)業(yè)(zhíyè)藥師（或者藥學(xué)技術(shù)人員）、營(yíng)業(yè)員、采購員、配送員、儲(chǔ)存保管員、質(zhì)量管理員、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)員、收銀員等。第十三頁，共26頁。藥店(yàodiàn)經(jīng)理1、藥店(yàodiàn)經(jīng)理概述負(fù)責(zé)全面的管理工作具備藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)知識(shí)、現(xiàn)代科學(xué)管理知識(shí)和一定藥品經(jīng)營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)全部責(zé)任第十四頁，共26頁。2、藥店經(jīng)理的職責(zé)貫徹黨的各項(xiàng)方針、政策，認(rèn)真執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的政策和法規(guī)制定本藥店的銷售費(fèi)用、上繳利稅計(jì)劃(jìhuà)，落實(shí)各項(xiàng)年度計(jì)劃(jìhuà)合理安排各工作崗位人員，以保證各項(xiàng)計(jì)劃(jìhuà)任務(wù)的完成制定崗位責(zé)任制、文明經(jīng)商條約和服務(wù)公約等規(guī)章制度，并督促執(zhí)行根據(jù)有關(guān)規(guī)定，確定職工的獎(jiǎng)金分配批準(zhǔn)權(quán)限范圍內(nèi)的藥品報(bào)損和費(fèi)用開支，審查藥品采購計(jì)劃(jìhuà)處理經(jīng)營(yíng)、服務(wù)和管理上出現(xiàn)的特殊問題組織職工學(xué)習(xí)國(guó)家有關(guān)政策和法規(guī)、業(yè)務(wù)技術(shù)知識(shí)，提高人員素質(zhì)第十五頁，共26頁。3、藥店經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工作市場(chǎng)調(diào)研藥品零售企業(yè)的開辦藥品的配置藥店人員(rényuán)的培訓(xùn)管理藥店促銷策略提高藥店?duì)I業(yè)額的方式信息管理第十六頁，共26頁。藥品零售企業(yè)(qǐyè)的開辦1、開辦所需條件(tiáojiàn)2、企業(yè)開辦的申請(qǐng)與審批3、藥店投資預(yù)算4、藥店選址第十七頁，共26頁。2、企業(yè)(qǐyè)開辦的申請(qǐng)與審批第十八頁，共26頁。3、藥店(yàodiàn)投資預(yù)算投資能力預(yù)算指對(duì)投資資金來源和數(shù)量的預(yù)算投資支出預(yù)算4、店面選址較大規(guī)模藥店、中小規(guī)模藥店、特殊人群藥店店面、連鎖藥店店面等都有各自獨(dú)特的選址要求，但都應(yīng)考慮到周圍環(huán)境清潔衛(wèi)生情況、有無噪聲(zàoshēng)、交通情況、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況。選址決策要謹(jǐn)慎連鎖藥店的立地條件受制于業(yè)態(tài)注意大環(huán)境的變化及位置潛力開店方位有講究拐角的位置較理想三叉路口是個(gè)好位置三角形店址選擇法返回(fǎnhuí)第十九頁，共26頁。藥品(yàopǐn)的配置1、藥品分類按功能分：藥品：處方藥、非處方藥非藥品：口服（食品、保健品）；非口服（化妝品）消（消毒、防腐、殺蟲劑等日用品）；械（醫(yī)療器械）；計(jì)生用品。按銷售排名分：A:銷售額占80%B:銷售額占15%C:銷售額占5%按藥品銷售情況(qíngkuàng)和藥品的貢獻(xiàn)大小分：暢銷藥品、主力藥品、策略藥品、基本藥品、滯銷藥品第二十頁，共26頁。2、藥品(yàopǐn)配置依據(jù)商圈調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查、藥店藥品(yàopǐn)策略、藥店實(shí)際狀況是否有品種限制等、類似成功門店的藥品(yàopǐn)配置。3、藥品(yàopǐn)配置的修正銷售情況的分析、滯銷藥品(yàopǐn)的淘汰、暢銷藥品(yàopǐn)的調(diào)整和新藥品(yàopǐn)的導(dǎo)入、藥品(yàopǐn)布置的調(diào)整。返回(fǎnhuí)第二十一頁，共26頁。藥店促銷(cùxiāo)策略藥品陳列POP廣告媒介根據(jù)藥品本身（處方藥、非處方藥）名醫(yī)坐診發(fā)放社區(qū)公眾服務(wù)卡建立醫(yī)療咨詢服務(wù)熱線電話廠商(chǎngshāng)結(jié)合、開展大型義診等返回(fǎnhuí)第二十二頁，共26頁。提高藥店?duì)I業(yè)額的方式(fāngshì)（案例分析）建立顧客數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客通過價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住忠誠(chéng)顧客擴(kuò)大商圈覆蓋面積和藥品種類(zhǒnglèi)吸引一般顧客和路過散客經(jīng)常推出新藥和新的醫(yī)療保健藥品或方法吸引新的顧客爭(zhēng)取成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店藥店布置應(yīng)減少商業(yè)氣息，增加對(duì)商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)懷返回(fǎnhuí)第二十三頁，共26頁。增加美容類、健康類日用品的銷售，起到與藥品銷售的相互促進(jìn)提供義診與醫(yī)療器械免費(fèi)使用的服務(wù)形成某類藥品的?？铺厣幍臧褷I(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病的“專家”經(jīng)常開展健康主題宣傳活動(dòng)做好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨緊跟廣告(guǎnggào)，銷售流行藥品第二十四頁，共26頁。信息管理藥品連鎖企業(yè)信息化進(jìn)程1、信息化改造（手工——機(jī)器，節(jié)約成本）2、企業(yè)內(nèi)部(nèibù)信息化（部門管理——流程管理）3、系統(tǒng)外擴(kuò)，電子商務(wù)化連鎖/零售藥店藥品信息管理系