滟瀾山銷售行動力計劃

……行動力計劃1業(yè)務(wù)員沖鋒計劃2業(yè)務(wù)員沖鋒計劃周邊項目別墅老業(yè)主（銀湖、古北佘山、長堤、……）龍湖重慶老業(yè)主投資客海歸人士（有海外生活經(jīng)驗）青浦工業(yè)園私營業(yè)主、高管高炮、網(wǎng)絡(luò)等媒體通路市區(qū)中高端樓盤客戶紅顏知己（20組）非富不嫁（15組）浪漫戀情（10組）芳心暗許（5組）青梅竹馬（20組）媒妁之言（20組）自由戀愛（10組）3紅顏知己銷售任務(wù)：針對古北佘山、長堤花園等40個有代表性樓盤，直接到小區(qū)和客戶活動場所接觸客戶爭取陌拜完成15組成交客戶責(zé)任人：顧敏君、蔡文婷4實施計劃：推廣范圍：首先確立以項目為中心以3-5公里為半徑的輻射圈。主要是近幾年已經(jīng)交房的高品質(zhì)別墅小區(qū)（項目主要的潛在客戶圈，不一定是已購客戶也可以是他朋友圈內(nèi)的人和身邊有意向購買別墅的人）推廣形式：主要以郵寄或派送標(biāo)記公司形象或滟瀾山Logo的紀(jì)念品、小禮物等。（要求：有一定實用價值并且精美別致、讓人不忍心隨意丟棄、最好做成一個系列產(chǎn)品，隨季節(jié)變化能給時尚女主人或她的孩子帶來驚喜的禮品）紅顏知己5具體步驟：第一階段：實體踏點。通過發(fā)放小禮品和一線的安保門衛(wèi)搞好關(guān)系。好處有3點。1、了解業(yè)主的基本情況、入住率、國籍構(gòu)成、大致的興趣愛好、作息時間等。2、幫助引見至物業(yè)經(jīng)理，減少首次見面的唐突感，有一個良好的會面開始。3、方便日后進出。第二階段：正式洽談。通過與物業(yè)經(jīng)理的交流和企業(yè)推廣達成良好關(guān)系。

方式：贈送一些較好的禮物并告知今后派送的紀(jì)念品也不會忘記他的。

目的：真正掌握小區(qū)業(yè)主入住的實際情況（門牌號碼），便于決策行動。第三階段：定期回訪。需定期進行回訪進一步搞好關(guān)系、了解推廣的實際效果和業(yè)主反饋。根據(jù)反饋及時與公司進行溝通調(diào)整推廣活動。

第四階段：嘗試邀約。通過一定時期的形象推廣和宣傳，嘗試和物業(yè)經(jīng)理洽談邀請小區(qū)業(yè)主參加龍湖公司的各項活動，進行陌拜。紅顏知己6行動計劃表：

時間節(jié)點工作任務(wù)預(yù)期效果7月11日起實地拜訪物業(yè)人員，取得門牌信息和物業(yè)打好交道，方便郵寄或派發(fā)7月15日進行回訪物業(yè)，了解反饋信息有良好的反饋和效果，提升品牌形象7月16日起投遞有良好的反饋和效果，提升品牌形象7月21日起爭取拿到小區(qū)業(yè)主資料，進行陌拜有正對性的進行項目的推廣及促銷8月1日起第二輪20個樓盤真正促進一期順利銷售紅顏知己7目標(biāo)人群：在上海的重慶商人在上海的重慶老業(yè)主人群特征：對龍湖有認知，對公司品牌認同事業(yè)有一定的成就，追求生活品質(zhì)最終目標(biāo)：完成10組成交客戶責(zé)任人：許潔、楊毅青梅竹馬81、重慶商會行動（共約訪100組客戶）青梅竹馬時間節(jié)點進程具體做法需要的幫助7月1日與重慶商會取得聯(lián)系，初步搭建溝通平臺1、通過網(wǎng)絡(luò)了解重慶商會的信息，電話約訪。2、拜訪或邀請相關(guān)人員來公司，初步接觸和了解。約定下次接觸，爭取外場活動的可能性。7月10日敲定外場活動的可能性，讓重慶商會其他負責(zé)人對公司和項目有認知約看外場，商談將龍湖介紹給商會的事宜。將公司資料和基本項目信息郵寄給重慶商會其他負責(zé)人，并以電話確認方式與之取得聯(lián)系公司層面的對接和進程的管控需要王薇的協(xié)助和指導(dǎo)。2、銷售道具，項目基本資料的圖片和小禮品。蓓娜。7月20日約訪15組以上客戶，梳理2組價值客戶1、通過確認郵寄資料或商會介紹方式，陌拜。7月30日完成龍湖在重慶商會的亮相，約訪到15組以上客戶，梳理2組價值客戶龍湖在重慶商會的亮相活動，在龍湖會所舉辦?；顒油馔诰蛏虝]有出席活動的資源公司領(lǐng)導(dǎo)的對接需要王薇的協(xié)助?；顒拥木唧w策劃需要蓓娜和策劃中心的幫助8月10日重慶商會各分會資源挖掘，約訪15組以上客戶，梳理2組價值客戶借助龍湖進入重慶商會的契機，與下屬分會如餐飲分會等取得聯(lián)系。約訪，聯(lián)系活動，因勢而定1、分會領(lǐng)導(dǎo)人需要王薇幫助接洽，總體把控。8月20日以重慶商會和其他兄弟商會的交流為契機，切入有實力和影響力的其他商會，約訪15組客戶，到2組價值客戶在外場承辦與其他商會的交流活動，與來賓交換名片介紹公司和項目通過重慶商會介紹其他商會的資源陌生拜訪。對外接洽需要經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)。9月1日約訪10組推薦客戶，10組商會客戶+其他途徑9月10日約訪10組推薦客戶，10組商會客戶+其他途徑9月20日總共約訪100組客戶，積累共10組價值客戶梳理客戶，匯總成報告書，持續(xù)跟進92、重慶客戶中心和物業(yè)公司挖掘計劃：通過地區(qū)公司和物業(yè)公司層面的對接，從重慶公司客戶中心以及物業(yè)公司挖掘一些核心的老業(yè)主資源，數(shù)量越多越好，以老業(yè)主拜訪為契機，介紹項目和挖掘老業(yè)主在上海的圈層。時間節(jié)點：7月15日前，希望獲得部分老業(yè)主信息開始拜訪。青梅竹馬10銷售任務(wù)：搜索各類投資理財論壇，基金公司，專業(yè)理財機構(gòu)，參加其客戶組織完成15組成交客戶責(zé)任人：顧倩，戴時賢非富不嫁11背景分析：龍湖滟瀾山的社區(qū)定位是能夠同時提供一流的建筑和成熟的景觀。作為在上海市場打響的第一炮，龍湖以“浪漫復(fù)興”為slogan，力求喚起上海人心中對古典浪漫與品質(zhì)生活的向往與期許。因此，在定位客戶時，擁有高學(xué)歷、高素質(zhì)，并且在企業(yè)中任職管理層的人歸類為我們的目標(biāo)客戶之一。因為這些人群具有相當(dāng)高的感知能力，他們追求自身的生活享受，取悅自己而非取悅他人，對龍湖滟瀾山這個注重生活品質(zhì)的產(chǎn)品能夠有極好的接受度。具體分析，作為企業(yè)高管，這些人具有良好的工作能力，其薪酬必定也處于高位。而他們的生活交際圈子中人群的類型亦與他們相似。由于富裕的生活與充足的金錢，這些人必然有投資理財上的需求，或者本身已經(jīng)是投資理財?shù)膶I(yè)人士或者熱衷者。這些人有很好的經(jīng)濟頭腦及領(lǐng)悟力，都知道“不能把雞蛋放到一個籃子里”的道理，相信一旦接近并加以說服，能夠在比較短的時間內(nèi)了解到投資樓市的優(yōu)點，并接受這種理財方式。另外，由于這些人中的相當(dāng)一部分也擁有完整的家庭，且整個家庭的經(jīng)濟能力必然不差，因此也不排除他們置業(yè)并作為第一居所的可能性。非富不嫁12行動計劃表：非富不嫁已完成的任務(wù)進程任務(wù)進程日期備注尋求的幫助計劃的組數(shù)已與一家專業(yè)基金機構(gòu)一名石姓理財師取得聯(lián)系，獲準(zhǔn)在日后參加其機構(gòu)主辦的客戶沙龍。7月5日—8月181、7月可能會舉辦沙龍，會提前與我們聯(lián)系，視基金公司活動情況而定龍湖的一些贈客戶小禮品20組～30組申請成為一家比較知名理財公司諾亞財富管理中心的會員客服熱線：400-820-0025EMAIL:noahwm@公司網(wǎng)址：7月15日—8月1日該公司管理體系較嚴(yán)格，且對會員財產(chǎn)要做評估，現(xiàn)在等其email回復(fù)暫無，視申請進程而定，后期再度追蹤20組+N上網(wǎng)搜索各類財經(jīng)理財論壇，并簡單分析篩選。目前篩選出的一些可利用論壇有：第一理財網(wǎng)、白骨精公社、外企白領(lǐng)論壇、都市客。通過注冊發(fā)帖讓網(wǎng)友留下深刻印象，并留心一些線下舉辦的活動。7月1日—7月30日論壇上潛水的人數(shù)一般是大大多于發(fā)帖回帖的人數(shù)的，因此如果要讓他們對我們感興趣，可以通過在回帖時留下龍湖的網(wǎng)址、把龍湖的廣告做在簽名檔中等方式。暫無20組搜索到一些高校（如上海交通大學(xué)）的MBA班級論壇，以及一些討論理財分析師考試（CFA）的論壇。7月13日—8月中旬MBA的班級論壇一般需要特定驗證密碼，故現(xiàn)在無法注冊，目前試著通過學(xué)校里認識的人聯(lián)系中。20組把已拜訪客戶邀約到會場，組織活動，并從其中再次發(fā)掘客戶。8月10日—9月15日通過客戶介紹客戶，完成目標(biāo)。會場點心，小禮品等30+N組13銷售任務(wù)：通過HR權(quán)限，搜索各大門戶招聘網(wǎng)站，篩選符合要求的客戶完成10組成交客戶責(zé)任人：湯義龍、李小超浪漫戀情14主要媒介：51job、CHINAHR、智聯(lián)招聘等搜索平臺+客戶朋友推介（通過計財部同事引薦，主攻大銀行客戶經(jīng)理）搜索關(guān)鍵詞：行業(yè)——金融、貿(mào)易、IT年齡——35-55歲學(xué)歷——具有海外求學(xué)經(jīng)歷薪酬——月薪3萬以上，年薪40萬以上工作背景——有知名企業(yè)工作經(jīng)驗(兩年以上)其他——對高品質(zhì)生活有宿求目前住址——長寧、徐匯、靜安、盧灣為主浪漫戀情15行動計劃表：

時間節(jié)點完成事件7月9日～7.11完成簡歷搜索（目標(biāo)200組）及電話約訪7月14～20日至少約拜到5組價值客戶7月21～27日本周約拜到20組價值客戶7月28～8.3日本周約拜到25組價值客戶（包括推薦）8月4日～8.10本周約拜到25組價值客戶（包括推薦）8.11～8.17本周約拜到25組價值客戶（包括推薦）8.18開始第二輪100組簡歷搜索9.10持續(xù)客戶維護（會所活動+下渝州）浪漫戀情16銷售任務(wù)：通過黃頁先找到青浦工業(yè)園區(qū)和松江工業(yè)園區(qū)企業(yè)名錄、主動與園區(qū)招商部門建立聯(lián)系從中獲取客戶資源完成5組成交客戶目標(biāo)人群：青浦工業(yè)園區(qū)私營業(yè)主或中高管松江工業(yè)園區(qū)私營業(yè)主或中高管責(zé)任人：陶鷹、孟義芳芳心暗許17行動計劃表（共約訪80組客戶）：芳心暗許時間節(jié)點階段目標(biāo)具體做法完成事件7月4日1、搜索企業(yè)名錄通過黃頁、網(wǎng)絡(luò)搜尋企業(yè)名錄。已通過網(wǎng)絡(luò)渠道獲得20家企業(yè)地址及聯(lián)系電話7月4日--7月11日1、初步接觸物業(yè)及招商部，初步建立良好關(guān)系。以郵寄方式向目標(biāo)企業(yè)投遞公司介紹資料。2、去青浦工業(yè)園區(qū)物業(yè)及招商部聯(lián)絡(luò)。3、繼續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)及其他方法尋找補充企業(yè)名錄。投遞20+N份資料。7月11日--7月18日1、拜訪已投遞企業(yè)的前臺，與其建立良好關(guān)系。2、通過物業(yè)及招商部門獲取企業(yè)名錄。1、直接上門，以詢問是否收到資料為由，爭取直接陌拜。若不行，則與前臺建立良好關(guān)系。2、與物業(yè)及招商部門保持電話聯(lián)系，小恩小惠以套取企業(yè)名錄。本周完成2+N組陌拜7月18日--7月25日對已獲取客戶進行陌拜，目標(biāo)5組。在之前的基礎(chǔ)上與已建立關(guān)系的前臺保持電話聯(lián)系，套取公司高管聯(lián)系方式。本周完成3+N組拜訪7月25日--8月1日1、通過陌拜的客戶獲得更多客戶資源與已拜訪客戶建立良好關(guān)系讓其介紹朋友本周完成5組以上拜訪。（包括3組陌拜，2組推薦）8月1日--8月15日1、擴大龍湖在園區(qū)的影響力，更好的展現(xiàn)龍湖品牌和滟瀾山產(chǎn)品1、通過已拜訪客戶在園區(qū)附近或外場辦一場小型沙龍或酒會(根據(jù)實際進展而定)以此交流平臺擴增10+N組客戶。8月15日--8月31日通過參加活動的客戶挖掘客戶完成10組拜訪8月31日--9月15日挖掘客戶，并邀約至外場參加活動至少20組客戶參加過外場活動，切身體驗過龍湖品質(zhì)9月15日--9月30日挖掘客戶，并邀約至外場參加活動至少30組客戶參加過外場活動，切身體驗過龍湖品質(zhì)18銷售任務(wù)：尋找中高端樓盤，得到客戶通訊地址，寄發(fā)DM、禮品完成10組成交客戶責(zé)任人：王彤、許曉瑛自由戀愛19實施步驟：一、拓展途徑1、尋找市區(qū)中高檔樓盤，得到客戶通訊地址，寄發(fā)DM、體現(xiàn)項目的小禮品。2、外場所在小區(qū)內(nèi)的鄰居們，通過我們活動邀請她們一起參加，通過和物業(yè)溝通投遞小禮品和DM。（市區(qū)老洋房和老別墅小區(qū)）備注：DM或小禮品可以做成系列的卡片，讓客戶不舍得丟棄，有實用價值，能給客戶帶來驚喜并且值得珍藏。二、等待客戶回饋信息，約見客戶，主推項目高端品質(zhì)和居住氛圍。讓這群客戶喜歡我們產(chǎn)品并買單。如果本身無購買意向可以讓其推薦朋友購買。

自由戀愛20具體實施計劃：首先，圈定具體樓盤的范圍，最主要搜尋西上海區(qū)域定位在虹橋、古北的中高端樓盤（如古北瑞士花園、新虹橋綠景園、古北國際花園、仁恒河濱城），相對來講這些客戶對趙巷板塊容易接受。其次，再把重點放到中心區(qū)域的中高端樓盤。一、篩選一些入住率相對較高的樓盤進行實地了解。通過和門衛(wèi)的溝通盡可能詳細的了解目標(biāo)樓盤的詳細入住情況，具體入住數(shù)量及客戶情況。（可能會遇到保安同志的拒絕，準(zhǔn)備一些小禮物，先和他們搞好關(guān)系，以便進行更深一步的了解）如果可以直接進行上門投遞的話，可以直接準(zhǔn)備DM由我們直接投放到業(yè)主信箱。二、和保安商量，是否可以將一些DM資料放到業(yè)委會，由小區(qū)物業(yè)來幫忙派發(fā)。（跟物業(yè)保安要通過多次溝通達到良好關(guān)系）三、看下第一輪效果，等待客戶的回饋信息。針對回饋信息進行一對一的拜訪，詳細介紹公司、項目情況。邀請客戶到外售場參加活動或提供場所給客戶舉辦活動。自由戀愛21自由戀愛時間節(jié)點時間跨度工作任務(wù)預(yù)計效果完成情況7月7日-7月3020天將所有列出的目標(biāo)小區(qū)進行實地拜訪，摸清所需要的信息通過和物業(yè)的溝通，是否能第一時間拿到門牌號、客戶信心，以方便達到郵寄的目的預(yù)計先期先發(fā)DM300-500組8月4日10天對物業(yè)進行再次溝通，帶小禮品（禮品要精美且有實用性）送給物管，打通關(guān)系深入了解對龍湖產(chǎn)生良好印象，消除抗拒心理。提高我們投遞效果，爭取讓物業(yè)幫忙派發(fā)資料。500-800組DM8月24日5天帶小禮品對物業(yè)進行回訪，詢問投遞情況，有無業(yè)主反饋信息爭取拿到業(yè)主部分名單，進行電話拜訪。預(yù)計來電30-40組咨詢電話9月10日10天等業(yè)主信息回饋，進行回訪會有部分業(yè)主對我們產(chǎn)品有興趣，會打電話咨詢，抓住這群客戶進行上門一對一拜訪。根據(jù)訪問情況，如果業(yè)主不再會購買的話，可以讓他推薦朋友。15-20組進行一對一拜訪10月1日-10日邀請客戶到外場對產(chǎn)品有興趣的客戶帶朋友到外場參加活動或約到外場進行更詳細介紹通過15-20組拜訪后，爭取5-8組準(zhǔn)意向客戶，并邀其帶朋友參加活動，5-10組開盤前最終確定意向客戶