市場(chǎng)開發(fā)與行銷

市場(chǎng)開發(fā)與行銷市場(chǎng)：具有特定的需要或欲望、而且愿意并能夠通過交 換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部的潛在的顧客交換的場(chǎng)所參與某一特定產(chǎn)品或某類產(chǎn)品交易的買主或賣主的集合各種客戶群體（消費(fèi)者/非消費(fèi)者）行業(yè)：賣方的集合市場(chǎng)：買方的集合行業(yè)（賣方集合）市場(chǎng)（買方集合）傳播貨幣商品/服務(wù)信息1市場(chǎng)開發(fā)與行銷營(yíng)銷：個(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供出售、并同他人交換產(chǎn) 品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管 理的過程需要：沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)欲望：對(duì)具體滿足物的愿望需求：對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)（某些）具體產(chǎn) 品的欲望產(chǎn)品：任何能用以滿足人類某種需要或欲望的產(chǎn)品 （實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意）價(jià)值：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià)交換：價(jià)值交換和創(chuàng)造的過程關(guān)系營(yíng)銷：顧客、供應(yīng)商、分銷商之間建立長(zhǎng)期滿意關(guān)系 的過程2市場(chǎng)開發(fā)與行銷需要、欲望和需求產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意價(jià)值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市 場(chǎng)營(yíng)銷者、預(yù)期顧客3市場(chǎng)開發(fā)與行銷營(yíng)銷管理：計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定 價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目 標(biāo)的交換的過程。營(yíng)銷管理的關(guān)鍵：通過某些方式，影響需求的水平、時(shí)機(jī) 和構(gòu)成，以達(dá)到組織自身的目標(biāo)Case:新天利與VCD行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)4市場(chǎng)需求狀況負(fù)需求：導(dǎo)致大多數(shù)人回避、反感甚至厭惡的產(chǎn)品（服務(wù)） 的需求狀況無(wú)需求：產(chǎn)品（服務(wù)）的目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒有興趣或漠 不關(guān)心時(shí)的需求狀態(tài)潛在需求：相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品有強(qiáng)烈的渴望但 目前的產(chǎn)品（服務(wù)）不能滿足這些需求時(shí)的需 求狀態(tài)下降需求：水平逐漸降低的需求不規(guī)則需求：需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成隨某些因素變化的 需求充分需求：組織的市場(chǎng)業(yè)務(wù)量使組織滿意時(shí)的需求超飽和需求：需求的水平超過組織想要或能夠達(dá)到的水平不健康需求：導(dǎo)致部分消費(fèi)者有組織地抵制的產(chǎn)品（服務(wù)） 的需求狀況5市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)：由市場(chǎng)上大量的、可供識(shí)別的群體構(gòu)成的具有 某些共同特征的部分市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量人文統(tǒng)計(jì)特征：年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、 收入水平、職業(yè)、教育水平、宗教信仰、 種族、國(guó)籍、社會(huì)階層等地理因素：居住地區(qū)、城市或統(tǒng)計(jì)區(qū)域的大小、人口密度、 氣候特征等心理因素：生活方式、個(gè)性特征等行為因素：使用的時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者的情況、 使用率、品牌忠誠(chéng)度、準(zhǔn)備程度、對(duì)產(chǎn)品的態(tài) 度等偏好因素：同質(zhì)偏好、擴(kuò)散偏好、集群偏好等6市場(chǎng)細(xì)分的層次大眾化營(yíng)銷：營(yíng)銷者面對(duì)所有的消費(fèi)者，大量生產(chǎn)、大量 分配和大量促銷單一的產(chǎn)品細(xì)分營(yíng)銷：把構(gòu)成市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)并針對(duì)這些目 標(biāo)受眾展開營(yíng)銷補(bǔ)缺營(yíng)銷：對(duì)細(xì)分市場(chǎng)再細(xì)分從而更窄地確定某些群體或 確定一組有區(qū)別的為特定利益組合在一起的少 數(shù)人，高度了解補(bǔ)缺者的需要，為補(bǔ)缺者提供 特定的服務(wù)。本地化營(yíng)銷：以本地顧客的需要和欲望為導(dǎo)向的營(yíng)銷方式個(gè)別化營(yíng)銷：市場(chǎng)細(xì)分到人的“定制化營(yíng)銷” (MassCustomization,MC)自我營(yíng)銷：由消費(fèi)者自身對(duì)產(chǎn)品有更大的決策責(zé)任的營(yíng)銷 方式（CollaborativeProductCommerce)7市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分變量人口變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址等經(jīng)營(yíng)變量：技術(shù)、使用者/非使用者情況、顧客能力等采購(gòu)方法：采購(gòu)職能組織、權(quán)利結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)、 總采購(gòu)政策、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)等情境因素：需求狀況、用途、訂貨量等個(gè)性特征：購(gòu)銷雙方的相似點(diǎn)、對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、忠誠(chéng)度8市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分變量人口變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址等經(jīng)營(yíng)變量：技術(shù)、使用者/非使用者情況、顧客能力等采購(gòu)方法：采購(gòu)職能組織、權(quán)利結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)、 總采購(gòu)政策、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)等情境因素：需求狀況、用途、訂貨量等個(gè)性特征：購(gòu)銷雙方的相似點(diǎn)、對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、忠誠(chéng)度9目標(biāo)市場(chǎng)選擇

M：市場(chǎng)P：產(chǎn)品10經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境變變化趨趨勢(shì)超越金金錢繭式生生活方方式追逐年年輕化化自我中中心主主義奇幻探探險(xiǎn)99條條命S.O.S(SaveOurSociety):3E小小嗜嗜好活得更更有生生機(jī)警覺的的消費(fèi)費(fèi)者11社會(huì)變變化的的趨勢(shì)勢(shì)繁榮的的全球球經(jīng)濟(jì)濟(jì)藝術(shù)復(fù)復(fù)興自由市市場(chǎng)社社會(huì)主主義的的出現(xiàn)現(xiàn)生活方方式的的全球球化和和文化化的民民族主主義福利國(guó)國(guó)家的的私有有化太平洋洋地區(qū)區(qū)的興興起婦女領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的衰衰落生物時(shí)時(shí)代新太平平盛世世宗教教的復(fù)復(fù)活個(gè)人主主義的的勝利利12主要宏宏觀環(huán)環(huán)境因因素人文統(tǒng)統(tǒng)計(jì)環(huán)環(huán)境世界人人口增增長(zhǎng)人口年年齡結(jié)結(jié)構(gòu)民族市市場(chǎng)教育家庭類類型人口的的地理理遷移移大眾市市場(chǎng)向向微觀觀市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)變變經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境收入分分配儲(chǔ)蓄、、債務(wù)務(wù)、信信貸的的適用用性自然環(huán)環(huán)境資源稀稀缺能源成成本污染問問題環(huán)境保保護(hù)中中政府府使命命的變變化13主要宏宏觀環(huán)環(huán)境因因素技術(shù)環(huán)環(huán)境技術(shù)變變革的的加快快無(wú)限的的革新新機(jī)會(huì)會(huì)研究與與開發(fā)發(fā)技術(shù)規(guī)規(guī)范政治/法法律律環(huán)境境對(duì)企業(yè)業(yè)進(jìn)行行管理理的法法律公眾利利益集集團(tuán)社會(huì)/文文化化環(huán)境境基本信信仰核心文文化價(jià)價(jià)值觀觀亞文化化次文化化價(jià)值值觀念念14消費(fèi)者者行為為模式式7Os:Who?(市場(chǎng)由由誰(shuí)構(gòu)構(gòu)成））Occupants（購(gòu)購(gòu)買者者）What?（市市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買什什么））Objects（購(gòu)購(gòu)買對(duì)對(duì)象））Why?（（為何何購(gòu)買買）Objectives（（購(gòu)買買目的的）Who?（（誰(shuí)參參與購(gòu)購(gòu)買行行為））Organizations（購(gòu)購(gòu)買組組織））How?（（怎樣樣購(gòu)買買）Operations（（購(gòu)買買行動(dòng)動(dòng)）When?（何何時(shí)購(gòu)購(gòu)買））Occasions（（購(gòu)買買時(shí)機(jī)機(jī)）Where?(何處處購(gòu)買買）Outlets（（購(gòu)買買地點(diǎn)點(diǎn)）15影響消消費(fèi)者者購(gòu)買買行為為的因因素文化因因素文化亞文化化社會(huì)階階層社會(huì)因因素相關(guān)群群體家庭角色與與地位位個(gè)人因因素年齡和和生命命周期期階段段職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境生活方方式個(gè)性和和自我我概念念心理因因素激勵(lì)知覺學(xué)習(xí)信念和和態(tài)度度16產(chǎn)品的的層次次核心利益潛在產(chǎn)產(chǎn)品附加產(chǎn)產(chǎn)品期望產(chǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品17產(chǎn)品組組合產(chǎn)品組組合：：某個(gè)個(gè)特定定銷售售者授授予購(gòu)購(gòu)買者者的一一組產(chǎn)產(chǎn)品，，它包包括所有有的產(chǎn)產(chǎn)品線線和產(chǎn)產(chǎn)品品品目產(chǎn)品組組合的的寬度度：產(chǎn)產(chǎn)品線線的數(shù)數(shù)量產(chǎn)品組組合的的長(zhǎng)度度：產(chǎn)產(chǎn)品組組合中中產(chǎn)品品品目目總數(shù)數(shù)產(chǎn)品組組合的的深度度：產(chǎn)產(chǎn)品線線中每每一產(chǎn)產(chǎn)品的的品種種數(shù)量量產(chǎn)品線線分析析：產(chǎn)品線線的銷銷售量量和利利潤(rùn)產(chǎn)品線線的市市場(chǎng)輪輪廓產(chǎn)品線線擴(kuò)展展：向下擴(kuò)擴(kuò)展向上擴(kuò)擴(kuò)展雙向擴(kuò)擴(kuò)展產(chǎn)品線線填補(bǔ)補(bǔ)18價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)略19價(jià)格制制定價(jià)格制制定的的3C：Customer’’sdemandscheduleCostcurveCompetitors’price定價(jià)目目標(biāo)確定需需求估計(jì)成成本選擇定定價(jià)方方法確定最最終價(jià)價(jià)格分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者成本本、價(jià)格和和提供供物20定價(jià)方方法成本加加成定定價(jià)法法目標(biāo)利利潤(rùn)定定價(jià)法法認(rèn)知價(jià)價(jià)值定定價(jià)法法投標(biāo)定定價(jià)法法心理定定價(jià)法法差別定定價(jià)法法產(chǎn)品組組合定定價(jià)法法21價(jià)格管管理地理價(jià)價(jià)格價(jià)格折折扣和和折讓讓促銷定定價(jià)消費(fèi)者者對(duì)價(jià)價(jià)格變變化的的反應(yīng)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手對(duì)對(duì)價(jià)格格變化化的反反應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手價(jià)格格變化化的反反應(yīng)22營(yíng)銷渠渠道營(yíng)銷渠渠道：：促使使產(chǎn)品品或服服務(wù)順順利地地被使使用或或消費(fèi)費(fèi)的一一整套套相互依依存的的組織織M：制制造商商D：：分銷銷商C：顧顧客MMMMMMCDCCCCC23營(yíng)銷渠渠道成成員經(jīng)紀(jì)人人：將將買賣賣雙方方匯集集在一一起的的中間間機(jī)構(gòu)構(gòu)。服務(wù)商商：中中間機(jī)機(jī)構(gòu)，，參與與分銷銷過程程，但但不擁?yè)碛猩躺唐匪袡?quán)權(quán)，也不參參加采采購(gòu)和和銷售售制造商商代表表：一一個(gè)公公司，，代表表若干干制造造商并并銷售售產(chǎn)品品。受受數(shù)個(gè)制制造商商雇用用，代代替或或增強(qiáng)強(qiáng)他們們的銷銷售力力量經(jīng)銷商商：中中間機(jī)機(jī)構(gòu)，，它購(gòu)購(gòu)買商商品，，取得得商品品的所所有權(quán)權(quán)并再再次出售售商品品代理商商：中中間機(jī)機(jī)構(gòu)，，它為為客戶戶尋找找對(duì)象象和談?wù)勁校?，維護(hù)護(hù)制造造商的利利益，，對(duì)商商品沒沒有所所有權(quán)權(quán)銷售隊(duì)隊(duì)伍：：受雇雇于公公司的的員工工，根根據(jù)公公司要要求出出售產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)批發(fā)商商：商商業(yè)企企業(yè)，，為了了再出出售或或商業(yè)業(yè)用途途而出出售商商品或或服務(wù)24營(yíng)銷渠渠道制造商商消費(fèi)者者批發(fā)商商中間商商批發(fā)商商零售商商零售商商零售商商M--CM--R--CM--W--R--CM--W--J--R--C制造造商商工業(yè)品品顧客客制造商商代表制造商商分銷機(jī)機(jī)構(gòu)工業(yè)品品經(jīng)銷商商25營(yíng)銷渠渠道垂直營(yíng)營(yíng)銷渠渠道：：由生生產(chǎn)者者、批批發(fā)商商和零零售商商組成成的同同意的的聯(lián)合體體。某某個(gè)渠渠道成成員擁?yè)碛衅淦渌沙蓡T的的產(chǎn)權(quán)，或或是一一種特特約代代營(yíng)關(guān)關(guān)系，，或者者這個(gè)個(gè)渠道成員員擁有有相當(dāng)當(dāng)實(shí)力力，其其他成成員愿愿意合合作。。公司式式垂直直營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)管理式式垂直直營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)合同式式垂直直營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)水平營(yíng)營(yíng)銷渠渠道：：由兩兩個(gè)或或兩個(gè)個(gè)以上上公司司聯(lián)合合開發(fā)發(fā)一個(gè)個(gè)營(yíng)銷銷機(jī)會(huì)。。公司司間的的合作作可能能是暫暫時(shí)的的，也也可能是永永久的的。26渠道管管理渠道沖沖突：：垂直直渠道道沖突突水平渠渠道沖沖突多渠道道沖突突沖突管管理：：設(shè)定定超級(jí)級(jí)目標(biāo)標(biāo)互換人人員合作聯(lián)合調(diào)節(jié)仲裁27營(yíng)銷組組合營(yíng)銷組組合：：廣廣告促銷公共關(guān)關(guān)系與與宣傳傳人員推推銷直銷營(yíng)銷傳傳播：：長(zhǎng)期期的顧顧客購(gòu)購(gòu)買過過程的的管理理工作作選擇性性注意意選擇性性歪曲曲選擇性性記憶憶28消費(fèi)者者反應(yīng)應(yīng)層次次模式式29開發(fā)有有效傳傳播確定目目標(biāo)受受眾確定傳傳播目目標(biāo)傳播信信息設(shè)設(shè)計(jì)信息內(nèi)內(nèi)容信息結(jié)結(jié)構(gòu)信息形形式信息源源選擇傳傳播渠渠道30營(yíng)銷組組合31營(yíng)銷組組合32市場(chǎng)開開發(fā)與與行銷銷CASE：：1.新天利利與VCD行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)2.Mini-PDA產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)3.冷冷軋硅硅鋼片片取代代熱軋軋硅鋼鋼片4.Coca-colaVsPepsi-cola:兩大大寡頭的的博弈5.外資資銀行向向小儲(chǔ)戶戶收費(fèi)及及工商銀銀行開辟辟大額業(yè)業(yè)務(wù)專用用窗引發(fā)發(fā)的爭(zhēng)議議6.SONY收收購(gòu)AIWA7.HONDA與HarleyDavision8.冠生生園事件件與福牌牌阿膠事事件9.Ford:愛德塞塞爾與野野馬10.基基因技術(shù)術(shù)公司：：過于離離譜的定定價(jià)計(jì)劃劃11.Nike：后來(lái)來(lái)居上33市場(chǎng)開發(fā)發(fā)與行銷銷CASE：12.TOYOTA的營(yíng)銷13.ParisMiki眼鏡公公司14.National自行行車公司司15.YAMAHA與與HONDA之之爭(zhēng)16.Yugo汽車：：進(jìn)軍美美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的成敗敗得失34市場(chǎng)開發(fā)發(fā)與行銷銷客戶化定定制（MassCustomization)電子商務(wù)務(wù)（E-commerce））客戶關(guān)系系管理（（CRM））359、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:33:0107:33:0107:3312/31/20227:33:01AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:33:0107:33Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:33:0107:33:0107:33Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:33:0107:33:01December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20227:33:01上午07:33:0112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:33上上午12月-2207:33December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:33:0107:33:0131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:33:01上午午7:33上午午07:33:0112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:33:0107:33:0107:3312/31/20227:33:01AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2207:33:0107:33Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。07:33:0107:33:0107:33Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:33:0207:33:02December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:33:02上午午07:33:0212月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月227:33上上午12月-2207:33December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:33:0207:33:0231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。7:33:02上上午午7:33上上午午07:33:0212月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。07:33:0207:33:0207:3312/31/20227:33:02AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命