市場營銷概念

\\\市場營銷概念什么是市場？?市場如一枚硬幣，有其兩面性1、生產(chǎn)者和他們的產(chǎn)品（可替代的）2、消費者和他們尋求的利益兩者結(jié)合就形成了?一個產(chǎn)品-市場一組被尋求利益的消費者認為是替代品的產(chǎn)品界定市場-產(chǎn)品

家用電器冰箱電腦冰箱冰箱電腦冰箱西門子洗衣機機械溫控冰箱海爾空調(diào)科龍界定市場-中間客戶銷售電腦冰箱的商店份額伊萊克斯海爾西門子科龍百貨商場50%武漢25%30%20%10%超市30%武漢30%40%15%30%國際連鎖38%武漢40%20%30%5%家電市場20%武漢20%25%10%40%數(shù)據(jù)虛擬界定市場-終端客戶武漢購買電腦冰箱的消費者購買年齡占市場%伊萊克斯海爾西門子科龍20-3060%50%25%20%10%31-4530%40%60%50%40%46以上10%10%15%30%50%數(shù)據(jù)虛擬什么是市場營銷？?四種戰(zhàn)略?主要知識?無形價值的生產(chǎn)?經(jīng)營哲學四種戰(zhàn)略?產(chǎn)品戰(zhàn)略?市場投放戰(zhàn)略?價格戰(zhàn)略?促銷戰(zhàn)略瞄準變化著的、可以改變的、作出反應的目標市場遇到?競爭性市場的競爭程度、新競爭者的參與?經(jīng)濟經(jīng)濟的發(fā)展會帶來朝陽產(chǎn)業(yè)、夕陽產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟發(fā)展并不是對每個人都是好的?技術技術的發(fā)展、生活質(zhì)量的變化也會引起市場變化?社會文化社會的發(fā)展—收入的增多—離婚的增多---組建新家庭，買房買家電?政治法律、、、環(huán)境市場是什么并不重要，而是看消費者的感受最為重要主要知識?獲取更大利潤的捷徑是盡量不失去客戶?保持與目標市場的接觸、溝通，每個員工包括領導保持與顧客的聯(lián)系。?越沉得住氣，你得到的價格更高?財務學和經(jīng)濟學告訴我們說人們不愿冒險，這是錯的。對于得到或失去，人們冒險的態(tài)度是不同的。?三頁的信比兩頁的信銷售的產(chǎn)品多，兩頁的信比一頁的信銷售的產(chǎn)品多?工程師要知道100%才能造橋、建房，而MarketingPeople只需知道的廣、快，就能獲得更多的MarketingShare作為經(jīng)濟哲學的市場營銷?自由市場并非真的很自由。?他也有一個指揮官、、、我們稱之為你的顧客?這一市場所以被稱為自由市場，是因為你的顧客可以自由離你而去這使你沒法自由“應從經(jīng)營的最終結(jié)果，即從顧客的角度出發(fā)對待整個經(jīng)營。經(jīng)營的成功并不取決于生產(chǎn)商，而是取決于顧客?！蹦囊痪渚湫麄鱾骺谔柼柛煤?？?“七喜喜可樂樂：沒沒有咖咖啡因因，過過去不不會有有，將將來也也不會會有。。”?“美國國正在在開始始喜歡歡七喜喜”誰的觀觀點？？?“我們們很高高興地地統(tǒng)治治你我我們已已更換換了電電話號號碼。?！?“為了了更好好地為為您服服務，，現(xiàn)在在起上上門檢檢修需需要提提前一一天。?！?“我們們的電電話號號碼是是8888888””?“李總總，我我這個個月完完不成成任務務，給給我打打點款款吧””經(jīng)常測測試自自己的的熱線線電話話，體體驗消消費者者的感感覺什么是是產(chǎn)品品？?是（1）有有形產(chǎn)產(chǎn)品（2））服務務（3））象征征性品品質(zhì)的的集合合、、、、能給消消費者者提供供利益益?產(chǎn)品的的這一一定義義結(jié)合合了企企業(yè)和和消費費者的的觀點點?公司銷銷售的的是有有形產(chǎn)產(chǎn)品、、服務務及象象征性性品質(zhì)質(zhì)、、、、?但消費費者購購買的的是利利益市場營營銷和和產(chǎn)品品質(zhì)量量?由于市市場營營銷提提供了了無形形價值值，而而產(chǎn)品品沒有有無形形價值值就一一錢不不值，，所以以要提提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，，我們們就必必須提提高營營銷質(zhì)質(zhì)量。。?那么你你如何何提高高營銷銷質(zhì)量量？回到辦辦公室室你作作些什什么？？回到市市場一一線你你作些些什么么？確認可可以控控制的的營銷銷過程程?消費者者研究究?接單?開單?運輸管管理?庫存管管理?定價/打折折?、、、、？把與消消費者者接觸觸的所所有途途徑控控制管管理好好，使使消費費者滿滿意任任何一一個細細小的的接觸觸和溝溝通作為營營銷人人員，，你的的自測測問題題?我最近近沒有有與那那個客客戶保保持必必要的的溝通通？?我知道道哪個個客戶戶的產(chǎn)產(chǎn)品庫庫存情情況？？?客戶訂訂貨容容易嗎嗎？我我們能能及時時交貨貨嗎？？?我對客客戶作作出的的是合合理的的承諾諾嗎？？?我們的的市場場促銷銷消費費者接接受度度有多多高？？?最近哪哪些市市場推推廣活活動提提高了了品牌牌美譽譽度？？?最近對對用戶戶的投投訴處處理是是否及及時？？哪些些投訴訴實現(xiàn)現(xiàn)了美美育度度的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換？？細分消消費者者市場場?地理的的(南南方-北方方;市市區(qū)\郊區(qū)區(qū)\農(nóng)農(nóng)村;發(fā)達達城市市\(zhòng)落落后地地區(qū))?人口狀狀態(tài)(年齡齡\收收入\受教教育程程度等等)?消費心心態(tài)(價值值觀\生活活方式式等)?產(chǎn)品相相關(所尋尋求的的利益益\使使用率率)?以上各各項的的結(jié)合合不是非非常有有名,但非非常相相關……?信息息交交流流和和行行為為狀狀況況(1)品品牌牌忠忠誠誠客客戶戶(2)其其他他品品牌牌的的忠忠誠誠客客戶戶(3)品品牌牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換客客戶戶(4)暫暫時時不不使使用用此此產(chǎn)產(chǎn)品品的的潛潛在在客客戶戶(5)不不使使用用此此產(chǎn)產(chǎn)品品的的客客戶戶如何何細細分分市市場場??首先先回回答答四四個個問問題題:(1)生生產(chǎn)產(chǎn)商商是是誰誰?(2)產(chǎn)產(chǎn)品品是是什什么么?(3)這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品有有哪哪些些客客戶戶?(客客戶戶有有什什么么特特點點?)(4)有有什什么么利利益益把把客客戶戶吸吸引引購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品??以上上面面回回答答為為基基礎礎(1)界界定定細細分分市市場場(2)給給細細分分市市場場的的吸吸引引力力打打分分,我我們們有有多多強強?細細分分市市場場有有多多大大的的吸吸引引力力?(3)探探索索新新細細分分市市場場開開拓拓的的可可能能性性(4)為為每每個個細細分分市市場場制制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略:創(chuàng)造造/進進入入/建建設設/穩(wěn)穩(wěn)住住和和收收獲獲沖突突的的觀觀點點?中間間商商的的觀觀點點:““我我的的店店里里什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品都都有有.””?生產(chǎn)產(chǎn)商商的的觀觀點點:““我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品什什么么店店里里都都有有.””導致致渠道道沖沖突突和和對對抗抗性性合合作作?你可可以以越越過過中中間間商商,但但無無法法忽忽視視他他們們所所做做的的事事情情.?““雖然然你你可可以以成成為為中中間間商商,但但會會面面臨臨報報復復的的風風險險變化化中中的的觀觀點點?中間間商商也也是是客客戶戶?問問問自自己己以以下下問問題題:1你你知知道道你你的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商渠渠道道成成員員(經(jīng)經(jīng)銷銷商商/分分銷銷商商/零零售售商商是是如如何何看看待待你你的的組組織織和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的嗎嗎?2你你有有獎獎勵勵制制度度鼓鼓勵勵經(jīng)經(jīng)銷銷商商渠渠道道成成員員做做你你想想讓讓他他們們做做的的事事嗎嗎?對對他他們們的的獎獎勵勵能能及及時時到到位位嗎嗎?3渠渠道道成成員員給給我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)先先權(quán)權(quán),他他們們能能從從中中得得到到什什么么利利益益?4你你幫幫助助你你的的渠渠道道成成員員開開拓拓了了網(wǎng)網(wǎng)點點\市市場場\創(chuàng)創(chuàng)造造了了業(yè)業(yè)務務嗎嗎?5我我們們足足夠夠努努力力控控制制渠渠道道中中的的不不良良競競爭爭嗎嗎?客戶戶服服務務?客戶戶服服務務的的定定義義公司司提提供供的的非非價價格格/非非產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特征征.這這常常常常是是銷銷售售的的原原因因.客戶戶服服務務方方面面的的失失敗敗是是公公司司失失去去客客戶戶的的最最常常見見的的原原因因.客戶戶服服務務的的構(gòu)構(gòu)成成:我我們們是是否否比比競競爭爭對對手手做做得得更更好好??產(chǎn)品品產(chǎn)品品供供應應情情況況?定單單周周期期時時間間完成成一一個個定定單單所所花花費費的的時時間間的的長長短短完成成一一個個定定單單所所花花費費時時間間的的可可靠靠性性?服務務支支持持響應應時時間間?解決決問問題題時時間間的的長長短短?重復復返返修修的的頻頻率率如如何何?客戶戶服服務務的的構(gòu)構(gòu)成成:我我們們是是否否比比競競爭爭對對手手做做得得更更好好??定單單處處理理/送送貨貨加速速完完成成客客戶戶定定單單的的能能力力定單單錄錄入入程程序序/人人員員運輸輸政政策策開單單的的速速度度與與準準確確性性技術術信信息息的的可可靠靠性性?一般般市市場場營營銷銷的的支支持持知識識廣廣博博的的銷銷售售代代表表產(chǎn)品品信信息息的的可可靠靠性性促銷銷及及市市場場支支持持的的提提供供優(yōu)良良的的技技術術服服務務隊隊伍伍客戶戶滿滿意意度度?通過過減減少少5%的的客客戶戶流流失失,公公司司幾幾乎乎可可以以猛猛增增100%的的利利潤潤,以以及及新新老老客客戶戶之之分分在在于于:老老客客戶戶給給里里你你帶帶來來更更多多的的利利潤潤.?換掉掉一一位位典典型型的的老老客客戶戶比比采采取取行行動動留留住住這這為為位位老老客客戶戶5倍倍的的錢錢.?更換換賣賣主主的的客客戶戶中中有有超超過過80%的的因因為為服服務務問問題題,而而不不是是因因為為價價格格問問題題,也也不不是是因因為為質(zhì)質(zhì)量量問問題題.銷售售過過程程?探察察和和找找到到合合適適的的銷銷售售對對象象?接近近?展示?示范宣傳傳?處理反對對意見?結(jié)束?后續(xù)服務務、、、但是?那是你的的過程，，消費者者會親歷歷一個完完全不同同的過程程。購買過程程?認識到需需求?尋求各種種可供選選折的商商品?對各種商商品進行行評價?決策?認知不一一致?我不知道道你是誰誰？?我不知道道你的公公司？?我不知道道你公司司的產(chǎn)品品？?我不知道道你的公公司代表表的是什什么？（（品牌個個性）?我不知到到你公司司的客戶戶？?我不知道道你公司司業(yè)績？？?我不知到到你公司司的聲譽譽？?我不知道道、、、、?現(xiàn)在告訴訴我你想想賣給我我什么？？5個銷售售訪問目目標?創(chuàng)造銷售售：在指指定的銷銷售訪問問中向目目標客戶戶推銷?開發(fā)市場場：通過引導導客戶，，讓潛在在的購買買者能接接觸到產(chǎn)產(chǎn)品，為為開發(fā)新新業(yè)務打打下基礎礎?保護市場場：保護與現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶間的關關系，監(jiān)監(jiān)控好競競爭對手手的戰(zhàn)略略和策略略?學習：了了解客戶戶需求，，問題、、疑慮和和優(yōu)先考考慮的問問題。獲知客戶戶的客戶戶情況了解客戶戶的競爭爭對手有有關情況況?創(chuàng)造領先先地位銷售訪問問建議-訪問前前的10點準備備事項?約定面談談：事先先約好訪訪問的時時間/約約好面談談的對象象?面談對象象：談判判計劃：：參考上上一次面面談的記記錄，決決定本次次面談的的程序?服裝：檢檢查一下下服裝儀儀容?推銷工具具：準備備好所需需的推銷銷工具及及資料?話題：從從客戶的的興趣和和商業(yè)界界中，選選好話題題?稱贊用語語：事先先準備好好客戶的的稱贊用用語?下次訪問問機會：：事先想想好如何何制造下下次訪問問的機會會?問題內(nèi)容容：整理理出想要要知道的的事情并并準備好好問題?決定事項項：解決決上次未未定的事事項?檢查物品品：檢查查一下推推銷員必必備的隨隨身物品品營銷數(shù)學學：利潤潤杠桿比比較以下各項項提高1%經(jīng)經(jīng)營營利潤就就會上升升?價格11·1%?可變成本本7·8%?銷售量3·3%?固定成本本2·3%幾乎對任任何一個個公司而而言，降降價需要要銷售額額不同比比例的上上升；漲價時即即使銷售售額會有有不同比比例的下下降，也也還是可可以增加加利潤價格是何何等重要要促銷工具具?廣告?銷售推廣廣?人員推銷銷?公關與宣宣傳?贊助與活活動?直接營銷銷傳播?售場傳播播?還有：價價格、產(chǎn)產(chǎn)品、包包裝、開開票、發(fā)發(fā)貨、服服務、、、、促銷與客客戶決策策?客戶購物物經(jīng)歷5個階段段（不然然就不算算客戶））識別需要要---銷售類類型尋找選擇擇方案---品品牌意識識評估選折折方案---品品牌態(tài)度度決定購買買---銷售推推廣/售售點促銷銷認識不一一致---保持持滿意你是在那那一步失失去客戶戶？促銷對這這五個階階段均有有幫助銷售推廣廣?銷售推廣廣指廣告告、人員員推銷、、或公共共關系以以外的活活動：抽抽獎、贈贈品、為為老客戶戶提供價價格折扣扣、獎品品等?從廣義上上講，我我們可根根據(jù)不同同目的，，將銷售售推廣分分為幾個個類型：：1試用：：樣品（（樣品現(xiàn)現(xiàn)場講解解）2快速購購買：數(shù)數(shù)量折扣扣、套餐餐折扣3附加物物激勵；；贈品帶帶來附加加值4忠誠：：連續(xù)計計劃（再再購優(yōu)惠惠）、親親情回訪訪使品牌資資產(chǎn)增值值?品牌知名名度消費者想想到家電電產(chǎn)品時時，腦海海中能想想起或辯辯識伊來來克斯品品牌程度度，我們們必須做做到：1、絕對對尊重伊伊來克斯斯CI，嚴格統(tǒng)一一視覺識識別形象象，特別別是在媒媒體形象象的統(tǒng)一一、賣場場陳列形形象的統(tǒng)統(tǒng)一、宣宣傳資料料形象的的統(tǒng)一、、、、2、提高高品牌、、產(chǎn)品、、LOGO、聲音在消消費者面面前的有有效接觸觸3、加強強媒體和和公關的的傳播，，使伊來來克斯品品牌與消消費者有有效接觸觸4、品牌牌延伸的的統(tǒng)一品牌的產(chǎn)產(chǎn)品線不不斷延伸伸，如空空調(diào)、小小家電等等，既可可借助原原品牌的的影響，，也克使使品牌得得到增值值。因此此，產(chǎn)品品線延伸伸時必須須使用統(tǒng)統(tǒng)一名稱稱、統(tǒng)一一識別，，運用不不同的產(chǎn)產(chǎn)品去強強化品牌牌認知使品牌資資產(chǎn)增值值?品質(zhì)認知知度消費者對對伊來克克斯在品品質(zhì)上的的整體印印象。品品質(zhì)的認認知完全全來自產(chǎn)產(chǎn)品使用用之后，，因此品品質(zhì)認知知度要求求我們重重視產(chǎn)品品品質(zhì)、、營銷品品質(zhì)、服服務品質(zhì)質(zhì)：1、伊來來克斯一一直追求求可靠、、耐用、、創(chuàng)新的的產(chǎn)品品品質(zhì)2、要求求華中全全體市場場營銷人人員樹立立客戶至至上，消消費者至至上的觀觀點，一一言一行行使消費費者感到到100%的滿滿意。3、及時時進行回回訪，增增加客戶戶的滿意意度，產(chǎn)產(chǎn)生對品品牌的印印象使品牌資資產(chǎn)增值值?品牌忠誠誠度品牌忠誠誠度是消消費者持持續(xù)購買買伊來克克斯品牌牌的產(chǎn)品品，來自自對伊來來克斯產(chǎn)產(chǎn)品使用用的滿意意。我們通過過對品質(zhì)質(zhì)認知度度的追求求，可以以穩(wěn)定并并不斷提提高品牌牌的忠誠誠度。1、加強強與消費費者的溝溝通了解解，收集集了解消消費者的的需求變變化2、利用用回訪、、感動服服務加深深消費者者的品牌牌印象3、不斷斷推出符符合消費費者需求求的新產(chǎn)產(chǎn)品，并并實行親親情營銷銷使品牌資資產(chǎn)增值值?品牌聯(lián)想想消費者透透過伊來來克斯品品牌而產(chǎn)產(chǎn)生的所所有聯(lián)想想，如產(chǎn)產(chǎn)品的類類別、特特點、價價格、差差異性、、使用方方式、使使用對象象、給消消費者的的利益。。要產(chǎn)生生好的品品牌聯(lián)想想，應做做到：1、營銷銷活動保保持一致致性所有的市市場活動動和廣告告宣傳活活動必須須反應相相同的品品牌形象象，要求求我們所所有的營營銷活動動與品牌牌定位保保持一致致，給消消費者良良好的品品牌印象象2、時間間上的延延續(xù)性不同的發(fā)發(fā)展階段段、不同同的產(chǎn)品品線延伸伸也要反反映相同同的品牌牌形象，，要求我我們在不不同的時時間及不不同的產(chǎn)產(chǎn)品線營營銷方面面給消費費者持續(xù)續(xù)的良好好的品牌牌印象；；3、提供供給消費費者一個個很好的的購買理理由明確、具具體的利利益：可可以是產(chǎn)產(chǎn)品、促促銷、服服務、廣廣告等給給予的4、提高高購買的的附加價價值利用市場場活動增增加消費費者所獲獲的利益益，利用用廣告宣宣傳塑造造一種對對消費者者的感染染力，以以期增加加消費者者購買伊伊來克斯斯產(chǎn)品的的附加價價值。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:09:1008:09:1008:0912/31/20228:09:10AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:09:1008:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:09:1008:09:1008:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:09:1008:09:10December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:09:10上上午午08:09:1012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:09上上午12月-2208:09December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/318:09:1008:09:1031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:09:10上上午8:09上上午08:09:1012月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:09:1008:09:1008:0912/31/20228:09:10AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2208:09:1008:09Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。08:09:1008:09:1008:09Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:09:1008:09:10December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥