市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新領(lǐng)域與新概念培訓(xùn)課件

第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新領(lǐng)域與新概念1第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的

新領(lǐng)域與新概念第一節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)第二節(jié)整合營(yíng)銷(xiāo)第三節(jié)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)道德本章結(jié)構(gòu)提示2學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及特點(diǎn)，了解綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起。理解整合營(yíng)銷(xiāo)的含義，掌握4C與5R的思想，了解整合營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施。掌握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征，了解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施。了解互聯(lián)網(wǎng)給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的新變化，明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的適用條件。認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)道德的概念，了解我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)道德的現(xiàn)狀，明確從哪些方面構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)道德。3第一節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)視野綠色消費(fèi)的五大誤區(qū)三、綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施4一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣義綠色營(yíng)銷(xiāo)，指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義綠色營(yíng)銷(xiāo)，主要指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。5二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1.綠色消費(fèi)是開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的前提。2.綠色觀念是綠色營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想。3.綠色體制是綠色營(yíng)銷(xiāo)的法制保障。4.綠色科技是綠色營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保證。6營(yíng)銷(xiāo)視野

綠色消費(fèi)的

五大誤區(qū)［1］究竟什么是綠色消費(fèi)呢？這個(gè)問(wèn)題并非每個(gè)人都清楚。最大的誤區(qū)就在于，很多人認(rèn)為綠色消費(fèi)就是“消費(fèi)綠色”，這使得我們的綠色消費(fèi)正在走向一個(gè)相反的方向。綠色消費(fèi)并非“消費(fèi)綠色” 真正意義上的綠色消費(fèi)，是指在消費(fèi)活動(dòng)中，不僅要保證我們這一代人的消費(fèi)需求和安全、健康，還要滿(mǎn)足以后的人的消費(fèi)需求和安全、健康。其基本要求是在消費(fèi)過(guò)程中注重對(duì)7營(yíng)銷(xiāo)視野

綠色消費(fèi)的

五大誤區(qū)［2］垃圾的處置，不造成環(huán)境污染；消費(fèi)者要轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，在追求舒適生活的同時(shí)，注重環(huán)保，節(jié)約資源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)。

“綠色”不意味著“天然” “綠色”的含義是：給人民身體健康提供更大更好的保護(hù)，舒適度有更大的提高，對(duì)環(huán)境影響有更多的改善。綠色消費(fèi)不是消費(fèi)“綠色”，而是保護(hù)“綠色”，即消費(fèi)行為中要考慮到對(duì)環(huán)境的影響并且盡量減少負(fù)面影響。8營(yíng)銷(xiāo)視野

綠色消費(fèi)的

五大誤區(qū)［3］綠色消費(fèi)反對(duì)攀比和炫耀；綠色消費(fèi)反對(duì)危害人和環(huán)境；綠色消費(fèi)尤其反對(duì)過(guò)度消費(fèi)。

資料來(lái)源：摘編自人民網(wǎng)，2002-09-06。9三、綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施1.制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。2.設(shè)計(jì)綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。10第二節(jié)整整合營(yíng)銷(xiāo)一、整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵涵二、整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)溝通三、4C觀觀念四、5R理理論五、整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行專(zhuān)家妙論對(duì)對(duì)準(zhǔn)最有有價(jià)值顧客客整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)11一、整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵涵企業(yè)所有部部門(mén)為服務(wù)務(wù)于顧客利利益而共同同工作時(shí)，，其結(jié)果就就是整合營(yíng)銷(xiāo)。整合營(yíng)銷(xiāo)要要求各種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)要素的的作用力統(tǒng)統(tǒng)一方向，，形成合力力，共同為為企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服服務(wù)。整合營(yíng)銷(xiāo)發(fā)發(fā)生在兩個(gè)個(gè)層次：營(yíng)銷(xiāo)職能整整合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和和其他部門(mén)門(mén)的協(xié)調(diào)12整合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)各種營(yíng)銷(xiāo)手段和工具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)各種營(yíng)銷(xiāo)手段和工具13二、整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)溝通(IntegratedMarketingCommunications)美國(guó)廣告代代理商協(xié)會(huì)會(huì)認(rèn)為，““IMC是是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳播企劃劃的概念，，它注重以以下綜合計(jì)計(jì)劃的增加加值，即通通過(guò)評(píng)價(jià)廣廣告、直接接郵寄、人人員推銷(xiāo)和和公共關(guān)系系等傳播手手段的戰(zhàn)略略作用，以以提供明確確、一致和和最有效的的傳播影響響力。”“整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳播之父父”唐·舒舒爾茨教授授認(rèn)為，““IMC不不是以一種種表情、一一種聲音，，而是用更更多的要素素構(gòu)成的概概念。IMC是以潛潛在顧客和和現(xiàn)在顧客客為對(duì)象，，開(kāi)發(fā)并實(shí)實(shí)行說(shuō)服性性傳播的多多種形態(tài)的的過(guò)程?！薄?4二、整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)溝通從操作層面面看，將廣廣告、公共共關(guān)系、大大型活動(dòng)、、銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)、包裝設(shè)設(shè)計(jì)、企業(yè)業(yè)形象識(shí)別別系統(tǒng)和直直效營(yíng)銷(xiāo)等等營(yíng)銷(xiāo)手段段進(jìn)行整合合運(yùn)用，即即形成整合合營(yíng)銷(xiāo)傳播播。從觀念層面面看，整合合營(yíng)銷(xiāo)傳播播的創(chuàng)新在在于導(dǎo)入傳傳播概念，，核心是面面對(duì)市場(chǎng)的的“立體傳傳播”和““整合傳播播”。15三、4C觀觀念1.Consumer（消費(fèi)者））2.Cost（成本）3.Convenience（便利）4.Communication（溝通）16四、5R理理論Relevance，與顧客建建立關(guān)聯(lián)；；Receptivity，注重顧客客感受；Responsive，提高市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)速度度；Relationship，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)越來(lái)越重重要；Recognition，贊賞回報(bào)報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的的源泉。。17五、整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行整合營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行需要的的技能：營(yíng)銷(xiāo)貫徹技技能營(yíng)銷(xiāo)診斷技技能問(wèn)題評(píng)估技技能評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)結(jié)果技能整合營(yíng)銷(xiāo)的的實(shí)施措施施：優(yōu)化配置資資源選擇激勵(lì)人人員建立學(xué)習(xí)型型組織監(jiān)督管理機(jī)機(jī)制18專(zhuān)家妙論對(duì)準(zhǔn)最有價(jià)價(jià)值顧顧客整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)［1］］整合營(yíng)銷(xiāo)傳傳播是一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略過(guò)程，它它是指制定定、優(yōu)化、、執(zhí)行并評(píng)評(píng)價(jià)協(xié)調(diào)的的、可測(cè)度度的、有說(shuō)說(shuō)服力的品品牌傳播計(jì)計(jì)劃，這些些活動(dòng)的受受眾包括消消費(fèi)者、顧顧客、潛在在顧客、內(nèi)內(nèi)部和外部部受眾及其其他目標(biāo)。。19專(zhuān)家妙論對(duì)準(zhǔn)最有價(jià)價(jià)值顧顧客整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)［2］］整合營(yíng)銷(xiāo)四四個(gè)層次：：第一階段：：戰(zhàn)術(shù)性協(xié)協(xié)調(diào)。第第二階段：：?jiǎn)T工參與與。

第三三階段：IT的應(yīng)用用。

第四四階段：戰(zhàn)戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)務(wù)整合。資料來(lái)源：：舒爾茨．對(duì)準(zhǔn)最有價(jià)價(jià)值顧客整整合營(yíng)銷(xiāo)．原載《經(jīng)濟(jì)濟(jì)參考報(bào)》》.摘編自自新華網(wǎng)，，2002年3月21日。20第三節(jié)關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)及其本本質(zhì)特征二、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的流程程系統(tǒng)三、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的主要要目標(biāo)四、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的具體體實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)視野關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)及其實(shí)施施21一、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)及其本本質(zhì)特征關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)論論為基本思思想，將企企業(yè)置身于于社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)大環(huán)境中中來(lái)考察企企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的的本質(zhì)特征征：信息溝通的的雙向性戰(zhàn)略過(guò)程的的協(xié)同性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的的互利性信息反饋的的及時(shí)性22二、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的流程程系統(tǒng)企業(yè)員工供銷(xiāo)者消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者影響者23三、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的主要要目標(biāo)維系現(xiàn)有顧顧客24四、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的具體體實(shí)施1.組織織設(shè)計(jì)。2.資源源配置：人力資源調(diào)調(diào)配信息資源共共享3.文化化整合。25營(yíng)銷(xiāo)視野關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及及其實(shí)施［1］一、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)個(gè)層面1．建立、、保持并加加強(qiáng)同顧客客的良好關(guān)關(guān)系；2．與關(guān)聯(lián)聯(lián)企業(yè)合作作，共同開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；；3．與政府府及公眾團(tuán)團(tuán)體協(xié)調(diào)一一致。二、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)關(guān)鍵過(guò)程1．關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中的交交互過(guò)程；；2．關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)對(duì)話(huà)過(guò)程；；3．關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)價(jià)值過(guò)程。。26營(yíng)銷(xiāo)視野關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及及其實(shí)施［2］關(guān)系范疇中中的顧客感感知價(jià)值可可以表述為為下面兩個(gè)個(gè)公式：顧客感知價(jià)價(jià)值是隨時(shí)時(shí)間發(fā)展而而感知的。。在公式（（1）中，，價(jià)格是個(gè)個(gè)短期概念念，原則上上在核心產(chǎn)產(chǎn)品送貨時(shí)時(shí)交付。然然而，關(guān)系系成本是隨隨著關(guān)系的的發(fā)展發(fā)生生的，核心心產(chǎn)品和附附加服務(wù)的的效27營(yíng)銷(xiāo)視野關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及及其實(shí)施［3］用是在一系系列的動(dòng)作作、情節(jié)和和片斷上經(jīng)經(jīng)歷的。在在公式（2）中，也也包括了一一個(gè)長(zhǎng)期概概念。附加加價(jià)值也是是隨著關(guān)系系的發(fā)展而而經(jīng)歷的。。通常，附附加價(jià)值被被看成是附附加在核心心價(jià)值上的的某種東西西。在交互互過(guò)程中核核心價(jià)值不不應(yīng)該被惡惡劣和不及及時(shí)的服務(wù)務(wù)產(chǎn)生的負(fù)負(fù)的附加價(jià)價(jià)值所抵消消?？傊晒Φ年P(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要要求在關(guān)系系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃過(guò)程中同同時(shí)考慮上上述三個(gè)過(guò)過(guò)程。交互互過(guò)程是關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的的核心，對(duì)對(duì)話(huà)過(guò)程是是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的溝通側(cè)側(cè)面，價(jià)值值過(guò)程則是是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的結(jié)果。。28營(yíng)銷(xiāo)視野關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及及其實(shí)施［4］三、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)場(chǎng)模型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的的市場(chǎng)模型型概括了關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的的市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)范圍。在在“關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)”概念念里，一個(gè)個(gè)企業(yè)必須須處理好與與下面六個(gè)個(gè)子市場(chǎng)的的關(guān)系：顧顧客市場(chǎng)、、供應(yīng)商市市場(chǎng)、內(nèi)部部市場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)場(chǎng)、分銷(xiāo)商商市場(chǎng)、相相關(guān)利益者者市場(chǎng)。四、中國(guó)企企業(yè)實(shí)施關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的的具體策略略設(shè)立顧客關(guān)關(guān)系管理機(jī)機(jī)構(gòu)個(gè)人聯(lián)系29營(yíng)銷(xiāo)視野關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及及其實(shí)施［5］俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)劃顧客化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)“退出”管管理“退出”指指顧客不再再購(gòu)買(mǎi)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品或或服務(wù)，終終止與企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系。退出出管理指分分析顧客退退出原因，，相應(yīng)改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品和服服務(wù)以減少少顧客退出出。退出管管理可按照照以下步驟驟進(jìn)行:30營(yíng)銷(xiāo)視野關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及及其實(shí)施［6］（1）測(cè)定定顧客流失失率。（2）找出出顧客流失失的原因。。（3）測(cè)算算流失顧客客造成的公公司利潤(rùn)損損失。（4）確定定降低流失失率所需的的費(fèi)用。31第四節(jié)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的含義義二、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)給傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)來(lái)的變化三、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中的應(yīng)用用四、網(wǎng)上銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品的的特征32一、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的含義義計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是將各自獨(dú)獨(dú)立的計(jì)算算機(jī)處理節(jié)節(jié)點(diǎn)通過(guò)線(xiàn)線(xiàn)路互相連連接，節(jié)點(diǎn)點(diǎn)之間能夠夠彼此通信信的系統(tǒng)。。33二、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)給傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的的變化促成在線(xiàn)交交易；“一對(duì)一””營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò)媒體促促銷(xiāo)；帶來(lái)渠道革革命；促進(jìn)4C與與5R的實(shí)實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的的特性，符符合顧客主主導(dǎo)、成本本低廉、使使用方便、、充分溝通通的要求。。34三、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中的應(yīng)用用1.發(fā)布布電子廣告告，傳遞市市場(chǎng)信息。。2.建立立電子商場(chǎng)場(chǎng)。3.開(kāi)展展市場(chǎng)調(diào)研研。4.開(kāi)展展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)。5.測(cè)試試新產(chǎn)品的的市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)。35四、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品的的特征具有較高科科技含量或或與計(jì)算機(jī)機(jī)相關(guān)。以“網(wǎng)絡(luò)族族”為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)需求的的地理范圍圍廣闊。不易設(shè)店販販賣(mài)的特殊殊產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用遠(yuǎn)低于于其他渠道道。36第五節(jié)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)道德一、營(yíng)銷(xiāo)道道德的含義義二、道義論論的道德觀觀三、我國(guó)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)道德問(wèn)問(wèn)題的狀況況四、營(yíng)銷(xiāo)道道德的建立立37一、營(yíng)銷(xiāo)道道德的含義義營(yíng)銷(xiāo)道德是調(diào)整企業(yè)業(yè)與所有利利益相關(guān)者者之間關(guān)系系的行為規(guī)規(guī)范的總和和，是除客客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)規(guī)律及法制制以外制約約企業(yè)行為為的另一要要素。38二、道義論論的道德觀觀1.功利利論。2.道義義論。顯要義務(wù)論論相稱(chēng)理論社會(huì)公正理理論39三、我國(guó)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)道德問(wèn)問(wèn)題的狀況況1.不公公平現(xiàn)象；；2.不真真實(shí)現(xiàn)象；；3.浪費(fèi)費(fèi)現(xiàn)象；4.強(qiáng)制制推銷(xiāo)；5.污染染環(huán)境；6.不正正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。。40四、營(yíng)銷(xiāo)道道德的建立立1.樹(shù)立立社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念。2.加強(qiáng)強(qiáng)法制建設(shè)設(shè)，建立健健全維護(hù)消消費(fèi)者利益益的機(jī)構(gòu)。。3.認(rèn)真真解決信息息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)問(wèn)題。41本章結(jié)構(gòu)提提示整合營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)道德4C5RIMC傳遞信息電子商務(wù)網(wǎng)上調(diào)研提供服務(wù)測(cè)試新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)系統(tǒng)論42謝謝12月月-2208:13:5908:1308:1312月月-2212月月-2208:1308:1308:13:5912月-2212月-2208:13:592022/12/318:13:599、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:13:5908:13:5908:1312/31/20228:13:59AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2208:13:5908:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:14:0008:14:0008:14Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:14:0008:14:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20228:14:00上午08:14:0012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:14上上午午12月月-2208:14December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/318:14:0008:14:0031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。8:14:00上午午8:14上午午08:14:0012月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。08:14:0008:14:0008:1412/31/20228:14:00AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:14:0008:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。08:14:0008:14:0008:14Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2208:14:0008:14:00December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:14:00上上午08:14:0012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月228:14上午午12月-2208:14December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/318:14:0008:14:0031December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。8:14:00上午8:14上上午08:14:0012月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話(huà)話(huà)。08:14:0008:14:0008:1412/31/20228:14:00AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2208:14:0008:14Dec