市場營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)3

市場營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃制定營銷戰(zhàn)略包括三個要素關(guān)鍵活動目標制定具有競爭力的價值和價格定位通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值清楚地宣傳這一價值系統(tǒng)地研究消費者按關(guān)鍵特點將消費者細分精心設(shè)計公司/產(chǎn)品對消費者的價值定位根據(jù)價值定位來設(shè)計/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊伍、分支機構(gòu)以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動給整個產(chǎn)品組合定價以獲取最大的價值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動管理公關(guān)活動3.宣傳價值包裝1.選擇價值了解消費者的需要選擇目標對象確定價值組合2.提供價值產(chǎn)品設(shè)計采購/生產(chǎn)定價廣告銷售送貨促銷/公關(guān)了解消費者的需要及偏好清晰可行的市場細分具有競爭吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位一刀切式的定位根據(jù)產(chǎn)品性能來定位根據(jù)顧客的需要設(shè)計產(chǎn)品高效率及高效能的銷售和分銷商管理根據(jù)價值來定價積極地對過程進行管理產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和交付沒有與消費者需求相連接對所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量根據(jù)成本來定價統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通同代理機構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任單獨、互不相聯(lián)的活動將責(zé)任全部推給代理機構(gòu)最佳做法常見錯誤3.宣傳價值包裝1.選擇價值了解消費者的需要選擇目標對象確定價值組合2.提供價值產(chǎn)品設(shè)計采購/生產(chǎn)定價銷售送貨廣告促銷/公關(guān)價值定位：最佳做法和常見錯誤致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃“選擇價值”的詳細活動關(guān)鍵活動

準備詳細的消費者調(diào)研計劃挑選合格的市場調(diào)研公司管理/監(jiān)督市場調(diào)研公司的活動總結(jié)分析市場調(diào)研結(jié)果根據(jù)推測結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場細分描述消費者群體(需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別)針對每個消費者群體來分析公司目前/未來所提供的產(chǎn)品從中挑出一個或幾個具體消費者群體來為之服務(wù)按以下幾方面來闡述公司/產(chǎn)品的價值定位：產(chǎn)品性能服務(wù)內(nèi)容定價包裝廣告/促銷主旨流通渠道的角色有競爭力的定位在公司內(nèi)部宣傳公司的價值定位，以獲得承諾目標對價值的驅(qū)動力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費者需求根據(jù)市場需求和企業(yè)的優(yōu)勢細分市場；選擇目標細分市場闡述產(chǎn)品價值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點)確定價值組合選擇目標對象了解消費者的需要1.選擇價值1.2.3.從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類和消費者的需要沒有滿足關(guān)鍵的需要將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上由需要而定發(fā)揮公司的優(yōu)勢、善于利用機會富有競爭力：為勝過現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機會只根據(jù)人口特征來細分市場整個行業(yè)千篇一律比較現(xiàn)實地綜合考慮消費者的需要、交付能力及成本獲取價值(即利潤)而不僅僅是銷售收入、銷售量或市場份額只提出一般性的解決辦法而沒有利用公司的優(yōu)勢目標對準每一個細分市場仿效競爭對手最佳做法常見錯誤確定價值組合選擇目標對象了解消費者的需要1.選擇價值選擇價值：最佳做法和常見錯誤了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購買因素清單，例如：口味價格品牌是否有貨同事、朋友的影響與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問客戶購買程序是什么？挑選時哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？1.選擇價值方法透徹了解消費者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品公司根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品和路雪吉百利麥當(dāng)勞頂益寶潔海爾孔府家酒產(chǎn)品組合反映了本地的偏好(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出豬肉漢堡包來迎合中國口味開發(fā)出了不同口味、品牌、價位的方便面來適應(yīng)中國各地區(qū)的口味第一個成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣機，小巧，沒有鋁管)設(shè)計獨特的包裝(顏色、商標、盒子)以滿足不同的飲酒場合確定細分市場，并將目標集中于最有吸引力的細分市場確定細分市場(消費者群體)的原則可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性確定細分市場優(yōu)先性的依據(jù)規(guī)模增長速度消費模式—包括包裝、渠道成本長期盈利潛力與公司能力的吻合程度1.選擇價值選擇細分市市場方案的的標準選擇標準可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場細分闡闡述了不同同的經(jīng)營目目的(即給給不同的細細分市場提提供不同的的價值定位位)各細分內(nèi)部部相似但彼彼此不同具有先驅(qū)優(yōu)優(yōu)勢的潛力力；競爭對對手不容易易進入這些些細分市場場或不能馬馬上效仿可以在這些些細分中找找到盈利機機會；這同同時反映出出細分市場場的大小、、服務(wù)成本本、對新的的產(chǎn)品觀念念的接收程程度，以及及競爭程度度細分市場可可以通過描描述性數(shù)據(jù)據(jù)(例如人人口特征)或?qū)讉€個有關(guān)分類類問題的回回答來識別別和瞄準公司必須能能將其宣傳傳主旨以及及產(chǎn)品和服服務(wù)交付給給各細分市市場公司具備實實施該細分分方案的技技能和系統(tǒng)統(tǒng)，或能發(fā)發(fā)展這種技技能和系統(tǒng)統(tǒng)；簡單的的細分方案案與復(fù)雜的的方案相比比更為可行行不同細分市市場的消費費者需求截截然不同啤酒實例占總消費量量的百分比比低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價格格細分飲酒較多者者品牌敏感者者年輕的職業(yè)業(yè)人員社交型飲酒酒者當(dāng)?shù)刂覍嵪M者隨遇而安型型飲酒者總計需求細分784030201071620516064675368291016234016確定價值組組合的秘訣訣挑選能向客客戶交付““真正”價價值的組合合，例例如，增加加產(chǎn)品特征征/服務(wù)來來保持在特特殊細分市市場上的高高價位確定所選擇擇的價值組組合是全新新的，還是是僅對現(xiàn)有有組合的更更好宣傳——例例如，顧顧客可能會會認為他們們并沒有得得到特別的的好處，但但企業(yè)實際際上是為顧顧客提供了了利益利用“現(xiàn)實實”程度來來確定價值值組合—例例如如，如果公公司永遠也也無法提供供某些特定定的產(chǎn)品性性能，就不不要把這些些性能包括括進去(即即使顧客對對這些性能能的需求很很大)1.選擇擇價值價值組合實實例公司產(chǎn)品系列價值細分價值組合寶潔玉蘭油滋潤冬季營養(yǎng)護護膚額外滋潤美白皮膚夏季防曬滋潤霜營養(yǎng)霜水晶凝露美白霜防紫外營養(yǎng)養(yǎng)霜海爾洗衣機夏季及時洗洗滌小衣物物靈活適用于于不同家庭庭的用電能能力完全漂洗干干凈小神童洗衣衣機雙功率洗衣衣機(800瓦和1000瓦瓦)瀑布式四輪輪漂洗洗衣衣機頂益康師傅面餅更大蔬菜更多口味香可干嚼“面霸120”“料珍多”擔(dān)擔(dān)面干脆面致勝的營銷銷及銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和計劃劃包括創(chuàng)建有競爭爭吸引力的的價值定位位通過有重點點的新產(chǎn)品品開發(fā)、銷銷售、送貨貨及定價計計劃來交付付這一價值值向消費者和和銷售渠道道清楚地宣宣傳這一價價值成功的營銷銷者通過連連續(xù)的評估估程序不斷斷地改進這這些計劃關(guān)鍵活動“提供價值值”的詳細細活動價格采購/生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)計產(chǎn)品2.提供價價值銷售流通根據(jù)消費者者的需要確確定生產(chǎn)設(shè)設(shè)計參數(shù)管理內(nèi)部設(shè)設(shè)計單位或或外部設(shè)計計機構(gòu)保證設(shè)計工工作同價值值定位高度度一致采購：制訂挑選供供應(yīng)商的標標準和程序序挑選供應(yīng)商商生產(chǎn)：制訂生產(chǎn)指指導(dǎo)方針生產(chǎn)產(chǎn)品實施產(chǎn)品檢檢驗同銷售人員員交流產(chǎn)品品信息及銷銷售人員角角色積極管理銷銷售范圍、、銷售效率率及效能確定流通策策略選擇分銷商商管理分銷商商培訓(xùn)分銷商商的銷售隊隊伍確定整個產(chǎn)產(chǎn)品系列的的一整套定定價標準/程序監(jiān)督管理每每個銷售分分公司的定定價政策檢查每個銷銷售點的定定價水平以以保證定價價政策的切切實執(zhí)行提供價值的的最佳做法法和常見錯錯誤最佳做法常見錯誤價格采購/生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計2.提供價價值銷售流通由價值定位位來決定產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計以工藝技術(shù)術(shù)能力為依依據(jù)根據(jù)對消費費者及渠道道的認識來來設(shè)定質(zhì)量量標準供應(yīng)商的選選擇基于其其業(yè)績和質(zhì)質(zhì)量標準以技術(shù)尺度度而不是以以消費者和和顧客的看看法來確定定質(zhì)量標準準根據(jù)“關(guān)系系”來選擇擇供應(yīng)商銷售人員的的角色明確確高效率高效效能的銷售售覆蓋輔助的基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施對所有的客客戶“一視視同仁”只讓銷售人人員工作但但不給足夠夠的支持(指導(dǎo)、培培訓(xùn)、獎勵勵)積極的分銷銷商管理同有實力的的分銷商建建立關(guān)系幫助渠道進進行銷售(例如，不不只是接受受定單)對所有的分分銷商“一一視同仁””只讓分銷商商去負責(zé)零零售界面根據(jù)價值定定價包含多種因因素的有差差別的定價價根據(jù)成本定定價一刀切式、、簡單的定定價結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計開發(fā)程程序是一個個系統(tǒng)程序序活動：尋求新想法法決定哪些創(chuàng)創(chuàng)意值得一一試開發(fā)產(chǎn)品概概念、原形形，并通過過座談會進進行產(chǎn)品測測試評估新產(chǎn)品品的效績，，并決定采采取哪些必必要的行動動為繼續(xù)發(fā)展展，對項目目進行優(yōu)先先性排序在小規(guī)模范范圍內(nèi)推出出產(chǎn)品融合新的想想法考察產(chǎn)品的的市場效績績決定是否有有必要做進進一步測試試決定采納該該產(chǎn)品與否否決定最佳的的生產(chǎn)模式式安裝設(shè)備全方位的合合作及全力力以赴的產(chǎn)產(chǎn)品投放投放前即做做好服務(wù)安安排把公司作為為一個整體體來確定經(jīng)經(jīng)營重點產(chǎn)品設(shè)計明確公司的經(jīng)營重點產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念/原型的開發(fā)劃分項目的優(yōu)先程度考察市場產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn)投放市場監(jiān)督效績2.提供價價值最佳做法影響重大的的突破性新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)：最佳做做法和常見見錯誤從較大的范范圍看消費費者需要及及公司能力力綜合各方面面的看法來來開發(fā)新““創(chuàng)意”，，例如，綜綜合考慮生生產(chǎn)、銷售售及顧客將產(chǎn)品、生生產(chǎn)過程和和需要轉(zhuǎn)化化成為更杰杰出的價值值定位創(chuàng)造性地配配置資源、、測試創(chuàng)意意監(jiān)測經(jīng)常性性的消費者者建議和反反饋常見錯誤在競爭者產(chǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)上上前進一步步只涉及營銷銷部門認為產(chǎn)品和和生產(chǎn)過程程的革新與與產(chǎn)品概念念的開發(fā)是是相分離的的，或是在在產(chǎn)品概念念提出之后后才有的寧愿支付高高啟動成本本，而避免免反復(fù)測試試認為不需要要進一步完完善新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)：將產(chǎn)品品開發(fā)過程程與消費者者意見相結(jié)結(jié)合配料分析和和感官測試試揭示了重重大的產(chǎn)品品機遇在某一個分分銷渠道中中占主導(dǎo)地地位新興渠道的的出現(xiàn)，使使客戶失去去了貨架空空間三種飲用場場合中存在在未被滿足足的需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場技術(shù)亞洲的實例偉大的新概概念提供口味和和“保持清清醒”的功功能很強的焦香香味不甜、無奶奶非常苦而且且酸罐裝咖啡結(jié)構(gòu)明晰的的產(chǎn)品創(chuàng)意意樹能引發(fā)發(fā)大量的優(yōu)優(yōu)良創(chuàng)意通過以下路路徑尋找良良計依據(jù)…發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機機會生產(chǎn)過程機機會行業(yè)重組機機會通過…大大規(guī)規(guī)模地改進進目前的產(chǎn)產(chǎn)品…在目目前的產(chǎn)品品銷售中獲獲得大量增增長通過…開開發(fā)新新產(chǎn)品找到滿足現(xiàn)現(xiàn)有需要的的新方法激發(fā)新的創(chuàng)創(chuàng)意是什么使得得我的產(chǎn)品品很難使用用？我能克服這這一困難嗎嗎？我能減輕用用戶的困難難嗎？我能把困難轉(zhuǎn)化為吸引力嗎？？“隨時可喝””的杜松子子酒杜松子酒冰冰塊低熱量的杜杜松子酒根據(jù)您隨時時的需要自自己調(diào)制不不同酒精濃濃度的杜松松子酒酒類制造商商的實例最佳做法采購/生產(chǎn)產(chǎn)：最佳做做法和常見見錯誤采購用嚴格的績績效矩陣選選擇供應(yīng)商商.生產(chǎn)采用嚴格的的控制和檢檢驗以保證證產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和一致致性以消費者的的經(jīng)驗來定定義和衡量量質(zhì)量及一一致性常見錯誤采購憑關(guān)系選擇擇供貨商生產(chǎn)讓每個生產(chǎn)產(chǎn)地點自行行制訂標準準用技術(shù)標準準來衡量產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量量和一致性性，而不能能反映消費費者的看法法2.提供供價值銷售人員效效能框架策略效率招聘效能培訓(xùn)/指導(dǎo)導(dǎo)支持獎勵2.提供價價值銷售隊伍的的效能：最最佳做法和和常見錯誤誤戰(zhàn)略效率效能銷售支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)導(dǎo)行政管理獎勵明確的推銷銷戰(zhàn)略：市市場細分、、目標、價價值定位，，銷售人員員的角色沒有清晰的的價值定位位和銷售目目標：銷售售人員的角角色不明確確，沒有合合理的客戶戶群體劃分分有效覆蓋主主要的客戶戶按照潛力分分配資源使有效銷售售時間最大大化不分主次，，對所有的的顧客一視視同仁。有有效銷售時時間不足卓越的銷售售技能：詢詢問與聆聽聽了解關(guān)鍵的的需求使買方參與與銷售確定買方處處于購買周周期的什么么位置認為銷售技技能僅僅是是面對面演演示產(chǎn)品的的技能出色的銷售售支持招聘合適的的人才投資于人才才的培訓(xùn)、、指導(dǎo)和發(fā)發(fā)展提供有效的的行政管理理支持業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)礎(chǔ)的衡量和和獎勵制度度銷售支持不不力招聘的重點點沒有放在在合適的人人才上沒有系統(tǒng)化化的培訓(xùn)和和指導(dǎo)行政支持不不是以銷售售為主導(dǎo)的的根據(jù)銷售行行為而不是是結(jié)果來給給予獎勵最佳做法常見錯誤確定銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略市場細分目標公司和產(chǎn)品品的價值定定位銷售人員的的角色明確界定的的目標客戶戶和重點客客戶針對重點客客戶/細分分市場的明明確的銷售售目標完善而表述述清晰的價價值定位明確界定且且達成一致致的銷售人人員角色以以及銷售方方法基本要素提高效率的的最佳做法法集中資源將足夠的時時間用于產(chǎn)產(chǎn)品銷售明確需要多多少資源將資源和機機會合理搭搭配(例如如，首先集集中于主要要的機會)將盡量多的的時間用于于實際銷售售合理分配資資源應(yīng)不應(yīng)分銷商數(shù)目目銷售利潤銷售訪問時時間大型分銷商商中型小型大型分銷商商中型小型有效利用時時間平均情況最佳做法客戶計劃面對面的銷銷售拜訪準備標書/獲得定單單項目計劃隨訪解決困難差旅和等候候獨自進午餐餐及個人時時間撰寫報告開會及“其其它”100%=9小時100%=10-11小時1.增加總體時時間2.增加計劃時時間3.增加面對面面銷售的時時間4.減少用于解解決困難的的時間理清定單管管理和送貨貨流程增加行政管管理支持5.取消不必要要的報告提高效能的的最佳做法法SPIN流程具體情況解決問題實施執(zhí)行滿足需求(提供好處處)對話而不是是“一言堂堂”聆聽而不是是講述有效的銷售售工作融合合了銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略、溝通通和管理高級管理層層銷售隊伍說服銷售隊隊伍經(jīng)營并并推銷這些些品牌介紹品牌情情況介紹品牌并并促進銷售售分銷商零售商促使其經(jīng)營營和推銷這這些品牌積極熱情地地鼓勵購買買消費者確定并溝通通品牌戰(zhàn)略略確定銷售隊隊伍的目標標和目的為取得最高高效能進行行管理對銷售隊伍伍的支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)導(dǎo)行政管理獎勵得到合適的的人才投資于人才才的培訓(xùn)與與發(fā)展提供有效的的指導(dǎo)/強強化訓(xùn)練的的支持以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量量和獎勵制制度衡量并追蹤蹤業(yè)績根據(jù)業(yè)績給給予獎勵/薪酬平衡財務(wù)獎獎勵與非財財務(wù)獎勵人才招聘的的最佳做法法為員工樹立立明確的價價值定位；；結(jié)合“付付出”與““獲取”確立“原材材料”中應(yīng)應(yīng)具備的性性格特征/特點(即即那些無法法通過培訓(xùn)訓(xùn)解決的問問題)，并并在招聘時時加以強調(diào)調(diào)應(yīng)根據(jù)預(yù)期期的人才特特征，找到到廣泛的基基礎(chǔ)并從中中精心挑選選人才來源源，而不僅僅僅從附近近或傳統(tǒng)渠渠道招聘。。人才可以以來自校園園、客戶、、競爭對手手或相近行行業(yè)如果可行，，則以實習(xí)習(xí)的形式來來預(yù)選根據(jù)所界定定的能力需需求對候選選人進行評評估，以面面試的形式式通過對有有關(guān)行為的的討論來考考察候選人人以往的能能夠反映出出這些具體體能力的事事例產(chǎn)品經(jīng)理大大量參與挑挑選人才的的各階段工工作(最好好對經(jīng)理人人員的評估估能力進行行培訓(xùn))確定高標準準并準備好好為產(chǎn)生預(yù)預(yù)期的效果果需要投入入大量的經(jīng)經(jīng)理人員的的時間和金金錢利用招聘程程序資料為為新員工制制訂早期發(fā)發(fā)展計劃招聘銷售代代表–一家領(lǐng)先的的消費品公公司在中國國的實例來自重點高高校的大學(xué)學(xué)生，例如如，交大，，復(fù)旦優(yōu)秀的大學(xué)學(xué)畢業(yè)生得分高的優(yōu)優(yōu)秀大學(xué)畢畢業(yè)生表現(xiàn)和得分分都出色的的大學(xué)畢業(yè)業(yè)生篩選簡歷實習(xí)3-5輪面面試QR測試預(yù)期的能力力指標/標準準基本的解決決問題能力力大學(xué)畢業(yè)生生來自全國各各地良好的解決決問題能力力基本財務(wù)知知識領(lǐng)導(dǎo)潛力仔細閱讀簡簡歷學(xué)習(xí)成績課外活動領(lǐng)導(dǎo)能力地區(qū)/當(dāng)?shù)氐亟?jīng)驗很好好的的解解決決問問題題能能力力良好好的的財財務(wù)務(wù)知知識識測試試結(jié)結(jié)果果出出色色由香香港港專專業(yè)業(yè)機機構(gòu)構(gòu)精精心心設(shè)設(shè)計計的的QR杰出出的的解解決決問問題題的的能能力力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)才才能能基本本的的營營銷銷知知識識良好好的的溝溝通通能能力力具有有說說服服力力，，給給人人留留下下深深刻刻的的印印象象具備備領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)才才能能的的事事例例參與與課課外外活活動動的的事事例例面試試的的從從容容期望望的的銷售售代代表表人才才培培訓(xùn)訓(xùn)的的最最佳佳做做法法把培培訓(xùn)訓(xùn)的的價價值值作作為為加加強強企企業(yè)業(yè)文文化化和和聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)/了了結(jié)結(jié)同同仁仁的的機機會會對有有經(jīng)經(jīng)驗驗的的人人員員進進行行培培訓(xùn)訓(xùn)––為為使使其其在在整整個個職職業(yè)業(yè)生生涯涯中中不不斷斷發(fā)發(fā)展展而而進進行行投投資資。。培培訓(xùn)訓(xùn)與與業(yè)業(yè)績績的的““里里程程碑碑””掛掛鉤鉤制定定培培訓(xùn)訓(xùn)計計劃劃，，使使其其針針對對明明顯顯的的技技能能差差距距，，并并強強調(diào)調(diào)要要求求那那些些有有技技能能差差距距的的人人員員參參加加培培訓(xùn)訓(xùn)“適適時時””培培訓(xùn)訓(xùn)––在在技技術(shù)術(shù)上上有有需需要要時時即即提提供供培培訓(xùn)訓(xùn)根據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)績績評評估估或或新新聘聘人人員員的的情情況況、、對對培培訓(xùn)訓(xùn)前前需需求求的的診診斷斷、、培培訓(xùn)訓(xùn)后后的的技技能能強強化化/跟跟蹤蹤來來設(shè)設(shè)計計個個人人培培訓(xùn)訓(xùn)計計劃劃根據(jù)據(jù)需需要要彌彌補補的的差差距距設(shè)設(shè)計計學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)課課程程(例例如如，，講講課課、、角角色色演演示示、、在在職職培培訓(xùn)訓(xùn))“拉拉入入式式””和和““推推動動式式””學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)法法“培培訓(xùn)訓(xùn)員員””倍倍受受尊尊重重，，他他們們是是人人才才發(fā)發(fā)展展的的鋪鋪路路石石培訓(xùn)訓(xùn)項項目目舉舉例例––一一家家中中國國的的領(lǐng)領(lǐng)先先消消費費品品公公司司工作作時時限限第一一周周3個個月月第二二年年第三三年年培訓(xùn)訓(xùn)項項目目培訓(xùn)訓(xùn)方方法法預(yù)期期的的能能力力時間間安安排排上崗崗培培訓(xùn)訓(xùn)集中中課課堂堂培培訓(xùn)訓(xùn)共享享的的公公司司文文化化英語語技技能能基本本銷銷售售技技能能1周銷售售技技能能培培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)院院I在職職培培訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)品品投投放放會會議議學(xué)院院II區(qū)域域課課堂堂培培訓(xùn)訓(xùn)集中中課課堂堂培培訓(xùn)訓(xùn)DFR實際際操操作作中中培培訓(xùn)訓(xùn)集中中課課堂堂培培訓(xùn)訓(xùn)集中中培培訓(xùn)訓(xùn)有說說服服力力的的推推銷銷目標標管管理理銷售售規(guī)規(guī)劃劃貨架架展展示示客戶戶管管理理總體體質(zhì)質(zhì)量量管管理理領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)才才能能處理理顧顧客客投投訴訴接收收訂訂單單，，發(fā)發(fā)貨貨管理理貨貨架架空空間間管理理APR管理理分分銷銷商商領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)才才能能生產(chǎn)產(chǎn)知知識識銷售售點點促促銷銷管管理理管理理產(chǎn)產(chǎn)品品的的貨貨架架空空間間高級級業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)財務(wù)務(wù)營銷銷電腦腦領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)才才能能指導(dǎo)導(dǎo)半天天講講一一個個題題目目1周1周每月月2-3個個培培訓(xùn)訓(xùn)每次次投投放放培培訓(xùn)訓(xùn)一一天天形式式分銷銷商商管管理理財務(wù)務(wù)營銷銷溝通通在中中國國的的公公司司在中中國國業(yè)業(yè)績績優(yōu)優(yōu)良良的的公公司司常常把把短短期期和和長長期期發(fā)發(fā)展展目目標標結(jié)結(jié)合合起起來來運用用國國際際標標準準方方法法來來作作評評估估和和反反饋饋(寶寶潔潔、、摩摩托托羅羅拉拉)物質(zhì)質(zhì)獎獎勵勵固固然然重重要要，，但但出出國國培培訓(xùn)訓(xùn)和和發(fā)發(fā)展展的的機機會會亦亦同同等等重重要要業(yè)績績出出色色的的職職員員指指望望公公司司對對業(yè)業(yè)績績優(yōu)優(yōu)劣劣者者區(qū)區(qū)別別對對待待采用用住住房房獎獎勵勵措措施施，，通通常常五五年年后后兌兌現(xiàn)現(xiàn)(摩摩托托羅羅拉拉)，，在在競競爭爭激激烈烈的的行行業(yè)業(yè)三三年年兌兌現(xiàn)現(xiàn)(史史克克公公司司)對業(yè)業(yè)績績不不佳佳的的員員工工不不予予姑姑息息，，在在給給予予較較長長時時間間機機會會仍仍無無改改善善的的情情況況下下應(yīng)應(yīng)請請其其離離開開可選選方方式式/具具體體運運用用為各各不不同同層層次次確確定定適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡哪磕繕藰舜_定定多多長長時時間間、、由由誰誰，，以以何何種種方方式式進進行行業(yè)業(yè)績績評評估估應(yīng)用用國國際際通通用用的的評評估估模模式式確定定獎獎勵勵措措施施的的合合理理搭搭配配與競競爭爭對對手手的的薪薪酬酬獎獎勵勵辦辦法法進進行行對對比比并并做做適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整為表表現(xiàn)現(xiàn)不不佳佳的的員員工工確確定定業(yè)業(yè)績績標標準準從一一開開始始就就明明確確告告知知對對他他們們的的期期望望嚴格格按按規(guī)規(guī)定定執(zhí)執(zhí)行行業(yè)績績評評估估薪酬酬和和獎獎勵勵淘汰汰業(yè)業(yè)績績不不佳佳人人員員職責(zé)責(zé)類類型型業(yè)績績和和獎獎勵勵程程序序有有利利于于發(fā)發(fā)展展穩(wěn)穩(wěn)定定和和積積極極性性高高的的銷銷售售隊隊伍伍價值值交交付付：：最最佳佳做做法法和和常常見見錯錯誤誤將賭賭注注押押在在成成功功的的公公司司上上：：找找出出可可能能成成功功的的或或理理想想的的成成功功公公司司，，作作出出規(guī)規(guī)劃劃支支持持其其發(fā)發(fā)展展，，協(xié)協(xié)助助其其成成功功檢查利潤潤情況，，評估渠渠道活動動的經(jīng)濟濟效益最佳做法法明確的責(zé)責(zé)權(quán)分工工，幫助助彌補技技能差距距以達到到要求明確地，，持續(xù)地地衡量業(yè)業(yè)績根據(jù)業(yè)績績來獎勵勵渠道同等地對對待所有有的渠道道和渠道道成員，，例如，，存在放放任自流流或適者者生存的的理念，，甚至補補貼業(yè)績績不好的的公司完全依靠靠或大部部分依靠靠感情因因素來進進行評估估，過長長地保持持現(xiàn)狀(例如，，國有企企業(yè))，，或未經(jīng)經(jīng)過實際際徹底考考察就勇勇往直前前假設(shè)渠道道知道該該做什么么或者如如何去做做假設(shè)渠道道自然就就會做正正確的事事同等地對對待所有有參與者者，鼓勵勵無成效效的行為為常見錯誤誤選擇管理2.提供價值值分銷結(jié)構(gòu)構(gòu)—最最佳做法法類型設(shè)立分銷結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標市場和覆蓋戰(zhàn)略實例市場地位位覆蓋戰(zhàn)略略評注廣度覆蓋蓋大量分銷銷商(每個城城市有10家)無獨家代代理權(quán)重點覆蓋蓋少量分銷銷商(2-4家家)有獨家代代理的可可能性獨家代理理每個城市市一個分分銷商，，或一組組獨家分分銷商燕京寶潔和路雪大眾市場場的市場場領(lǐng)袖中檔或高高檔產(chǎn)品品市場中中或競爭爭較強的的細分市市場中的的經(jīng)營公公司競爭較強強的細分分市場中中的經(jīng)營營公司最大范圍圍的覆蓋蓋把力量集集中于少少量的網(wǎng)網(wǎng)點或建建立新市市場把力量集集中少量量對高質(zhì)質(zhì)量服務(wù)務(wù)有特別別需求的的網(wǎng)點廠商在市市場上的的有力地地位使其其可控制制分銷商商獨家代理理權(quán)能建建立強有有力的關(guān)關(guān)系，但但除非產(chǎn)產(chǎn)品對消消費者有有很強的的吸引力力，否則則很難談?wù)勁薪⒚芮星嘘P(guān)系，，但增強強了分銷銷商對廠廠商的影影響力。。對和路路雪來說說，因為為需要精精心經(jīng)營營產(chǎn)品，，因此獨獨家代理理權(quán)就變變得更加加重要渠道沖突突診斷每個渠道道服務(wù)于于哪些細細分市場場？每個渠道道的價值值定位是是什么？？每個渠道道中該供供應(yīng)商的的份額是是多少？？每個渠道道的經(jīng)濟濟效益如如何？又又是在如如何改變變的？在中/長長期，渠渠道發(fā)展展的趨勢勢是什么么？如果細分分市場在在各渠道道有重疊疊，會有有什么影影響？渠道可能能會如何何作出反反應(yīng)？主要競爭爭對手可可能會如如何作出出反應(yīng)？？此反應(yīng)對對渠道有有什么樣樣的經(jīng)濟濟影響？？此反應(yīng)對對公司有有什么樣樣的經(jīng)濟濟影響？？多種渠道道瞄準同同樣的細分市市場結(jié)果之一一是渠道道的經(jīng)濟效益益每況愈愈下渠道表現(xiàn)現(xiàn)不佳或報復(fù)供供應(yīng)商渠道沖突突的補救救方法使產(chǎn)品間間有所區(qū)區(qū)別(例如，，電視，，席夢思思，個人人電腦等等)定義獨家家經(jīng)營區(qū)區(qū)域(例如，，醫(yī)療產(chǎn)產(chǎn)品)使渠道有有能力加加強/改改變價值值定位(例如，，在價值值鏈中發(fā)發(fā)展技能能、進行行分工)改變某渠渠道的經(jīng)經(jīng)濟模式式(例如，，當(dāng)中間間商達到到某些項項目預(yù)定定要求時時可獲得得折扣)創(chuàng)建針對對具體細細分的模模式(例如，，只有在在不直接接購買的的前提下下，才可可獲得某某些服務(wù)務(wù))在每況愈愈下的渠渠道中支支持中間間商的整整合(例如，，汽車服服務(wù)業(yè)，，香煙批批發(fā)商，，外部發(fā)發(fā)動機)利用對渠渠道的影影響力來來防止渠渠道的報報復(fù)行為為(例如，，強大的的品牌)將大批量量產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到成成功的渠渠道(例如，，包裝品品公司和和倉庫俱俱樂部)退出渠道道調(diào)節(jié)各產(chǎn)產(chǎn)品的毛毛利率以以支持不不同的渠渠道經(jīng)濟濟效益多種渠道道瞄準同同樣的客戶細細分結(jié)果之一一是渠道道的經(jīng)濟效益益每況愈愈下渠道表現(xiàn)現(xiàn)不佳或報復(fù)供供應(yīng)商渠道管理理–明確確界定角角色和職職責(zé)職責(zé)角色生產(chǎn)者經(jīng)銷商需求計劃劃/前期期時間管管理運輸倉庫管理理從倉庫向向零售商商送貨覆蓋面計計劃和擴擴展銷售訪問問接收和處處理定單單考查庫存存水平和和市場研研究銷售人員員培訓(xùn)庫存管理理產(chǎn)品展示示零售商管管理針對客戶戶的促銷銷活動提供促銷銷材料零售商的的信用評評估和控控制回款控制制(早期支支持)(成熟期期支持)(一些)(一些)倉儲和物物流分銷銷面向顧客客的促銷收款銷售商品籌劃劃舉例積極管理理與分銷銷商的關(guān)關(guān)系：培培養(yǎng)技能能庫存和前前期時間間毛利及付付款條件件業(yè)績標準準及評估估培訓(xùn)及促促銷支持持詳細情況況目標可靠的后后勤運作作降低的信信用風(fēng)險險高水平的的業(yè)績，，選擇獲獲勝者使相互發(fā)發(fā)展變得得有吸引引力，并并對獲勝勝者提供供獎勵培訓(xùn)一般的銷銷售技能能庫存管理理會計支持設(shè)備促銷禮品品引介現(xiàn)有有的或潛潛在的客客戶善意的姿姿態(tài)，例例如，簡簡報、娛娛樂、公公司組織織的外出出活動標準銷售量覆蓋的銷銷售網(wǎng)點點對價格的的控制記賬的精精確性向客戶提提供的有有效服務(wù)務(wù)與生產(chǎn)商商的合作作態(tài)度評估拜訪客戶戶的頻率率評估的嚴嚴謹性獎勵/處處罰毛利大小小付款條件件批量折扣扣付款期對早期付付款給予予回贈獎獎勵，對對遲付款款的予以以處罰庫存由誰保管管庫存由誰運輸輸產(chǎn)品前期時間間處理定單單預(yù)期的交交貨時間間定價：最最佳做法法和常見見錯誤常見錯誤誤價格=成本本+標標準毛毛利價格由市市場設(shè)定定價格由競競爭對手手決定定價的目目的是得得到每筆筆清單客戶只關(guān)關(guān)心低價價價格上的的區(qū)別是是非法的的，每個個人的價價格都應(yīng)應(yīng)一樣提高價價格會會丟掉掉業(yè)務(wù)務(wù)最佳做做法1.價價格格是根根據(jù)提提供給給消費費者的的價值值決定定的––而不不是由由成本本和競競爭對對手來來固定定的2.在在市市場各各種的的限制制范圍圍內(nèi)，，可以以靈活活管理理價格格3.競競爭爭者定定價是是影響響自己己的價價格水水平的的諸多多因素素之一一(包包括顧顧客吸吸引力力，成成本，，產(chǎn)品品/服服務(wù)優(yōu)優(yōu)勢等等)4.定定價價的目目的是是得到到對自自己最最有利利的訂訂單，，同時時有助助于提提高整整個行行業(yè)的的價格格水平平5.客客戶戶需要要高價價值(利益益減去去價格格)而而不僅僅僅是是低價價6.多多形形式的的價格格區(qū)別別是合合法的的，價價格是是針對對具體體顧客客而定定的7.不不積積極現(xiàn)現(xiàn)實地地管理理價格格就不不會有有利潤潤2.提供價價值價格可變成成本銷量固定成成本確定利利潤關(guān)關(guān)鍵因因素的的價格格增加1%經(jīng)經(jīng)營營利潤潤提高高的幅幅度美元/可比比單位位市場和和客戶戶對價價格差差異的的不同同看法法，客客戶––競競爭對對手的的價格格差異異客戶如如何看看待價價差顧客如如何看看待價價差$7.35競爭者者比客客戶低低競爭者者的價價格比比客戶戶高競爭者者與客客戶價價格一一樣討論過過的客客戶實實例客戶競爭者者確定品品類定定價目目標的的各種種因素素品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費者和客戶需求品類的的整體體目標標競爭對對手的的定價目目標品類定定價目目標品類定定價的的最終終和長期目目標是是使價價值最大化化，但但是每每年具體的的定價價目標標受到多種種因素素的制制約和影響響定價目目標隨隨品類類或產(chǎn)產(chǎn)品在在其生生命周周期中中所處處的位位置變變化而而變化化競爭對對手的的定價價目標標通常常給廠廠商造成很很大的的影響響面臨日日益強強大和和成熟熟的消消費者者和客客戶，，廠商商一定定要使使定價價對他他們有有吸引引力品類的的年度度整體體目標標是定定價目目標最最重要要的決決定因因素不同的的定價價目標標如果苦苦于生生產(chǎn)能能力過過剩、、競爭爭激烈烈或消消費者者需求求的變變化，，只要要價格格能同同可變變成率率和某某些固固定成成本相相抵，，品類類的生生存比比利潤潤更加加重要要不論使使用哪哪種獲獲利標標準，，按照照能產(chǎn)產(chǎn)生最最大利利潤現(xiàn)現(xiàn)金流流量或或投資資回報報的標標準來來定價價根據(jù)使使銷售售收入入最大大化的的標準準定價價，并并希望望由此此達到到利潤潤最大大化和和市場場份額額最大大化將價格格定在在可以以產(chǎn)生生最大大市場場份額額的水水平上上定價的的目標標是使價值值最大大化，，但在具具體情情況下可以以采取取不同的形形式生存利潤最最大化化銷售額額最大大化市場份份額最最大化化價格幅幅度的的區(qū)別別說明明了在在中國國經(jīng)營營方法法的不不同資料來來源：：零售售審計計高于大大眾的的價格格幅度度方便面面美廚牛牛肉面面統(tǒng)一康師傅傅出前一一丁統(tǒng)一淘大鮮鮮李錦記記淘大豆豆醬油油老蔡(袋裝裝)餅干醬油高檔市市場開開發(fā)商商精品銷銷售商商遵循“物有所所值”原則的的商家家大眾產(chǎn)產(chǎn)品美麗檸檬餅餅干椰子餅餅干嘉道倫倫樂天麥維他他嘉頓洋洋蔥風(fēng)風(fēng)味申豐奶奶油餅餅干皇品皇品美廚黑黑胡椒椒牛肉肉面康師傅傅康師傅傅淘大金金牌老蔡(袋裝裝)太太樂樂海鷗金蘭致美齋齋福滿多多華豐日清牛牛肉面面統(tǒng)一牌牌黑胡胡椒方方便面面奇寶太太平達能納貝斯斯克樂樂之納貝斯斯克奧奧利奧奧達能康元利華200%100%老蔡(高檔檔)茹夢軟飲料料大湖正廣和和海口桂格健力寶寶可口可可樂百事可可樂統(tǒng)一致勝的的營銷銷及銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和和計劃劃包括括創(chuàng)建有有競爭爭吸引引力的的價值值定位位通過有有重點點的新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)、銷銷售、、送貨貨及定定價計計劃來來交付付這一一價值值向消費費者和和銷售售渠道道清楚楚地宣宣傳這這一價價值成功的的營銷銷者通通過連連續(xù)的的評估估程序序不斷斷地改改進這這些計計劃具體的的“宣宣傳價價值””的的活動動包裝決定產(chǎn)產(chǎn)品的的主要要包裝裝特點點和需需求管理包包裝操操作廣告選擇廣廣告商商準備廣廣告內(nèi)內(nèi)容和和其它它廣告告主旨旨為經(jīng)營營年度度制訂訂廣告告計劃劃與有關(guān)關(guān)代理理商就就廣告告活動動進行行合作作促銷、、公關(guān)關(guān)制訂促促銷計計劃選擇優(yōu)優(yōu)先渠渠道組織影影響程程度高高的活活動與銷售售合作作以實實施促促銷計計劃執(zhí)行促促銷售售計劃劃選擇媒媒體組織活活動談判贊贊助事事宜協(xié)調(diào)與與主要要政府府部門門的關(guān)關(guān)系主要活活動：：3.宣宣傳傳價值值最佳做做法3.宣傳價值包裝廣告促銷、、公關(guān)關(guān)常見錯錯誤制訂有有市場場針對對性的的計劃劃；自自下而而上來來制訂訂根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗分分配經(jīng)經(jīng)費制定有有市場場針對對性的的計劃劃；自自下而而上來來制定定衡量每每個關(guān)關(guān)鍵行行動，，只重重復(fù)那那些效效果已已被證證明的的行動動根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗分分配經(jīng)經(jīng)費在消費費者中中做過過測試試與總的的價值值定位位一致致拘泥于于傳統(tǒng)統(tǒng)做法法或聽聽從經(jīng)經(jīng)理人人員的的突發(fā)發(fā)奇想想宣傳價價值的的具體體活動動：最最佳做做法和和常見見錯誤誤確定合合適的的包裝裝改進包包裝方方法測試和和選擇擇適合合產(chǎn)品品和細細分市市場的的包裝裝形式式(運運用類類似于于價格格測試試的程程序)通過市市場調(diào)調(diào)查來來評估估消費費者及及銷售售渠道道對不不同包包裝形形式的的態(tài)度度目標主要活活動瞄準的的產(chǎn)品品/目標市市場細細分估測市市場標標準確定具具體細細分市市場的的包裝裝策略略對比競競爭對對手的的方法法，找找出限限制條條件和和機會會酒瓶、、罐或或桶的的類型型/型型號能否循循環(huán)使使用標簽特特征(例如如，顏顏色、、襯底底)運輸包包裝(例如如，塑塑料箱箱或紙紙板箱箱)3.宣傳價價值營銷費費用：：自下下而上上，而而非自自上而而下包裝廣告促銷，公共關(guān)系3.宣宣傳傳價值值總體廣廣告/促銷銷組合合目標總花費費廣告目標媒體(花費費)版本(廣告告主旨旨)促銷/公共共關(guān)系系目標花費項目挑戰(zhàn)傳傳統(tǒng)才才智,從市市場經(jīng)經(jīng)驗中中汲取取教訓(xùn)訓(xùn)來自中中國市市場的的經(jīng)驗驗教訓(xùn)訓(xùn)對廣告告支出出提出出嚴厲厲挑戰(zhàn)戰(zhàn)充分斟斟酌促促銷費費用所所產(chǎn)生生的影影響反復(fù)測測試面面向消消費者者的有有新意意的促促銷手手段根據(jù)消消費者者的消消費形形式和和消費費行為為來精精心調(diào)調(diào)整組組合并并降低低總的的營銷銷費用用主要問問題每段次次費用用較低低，可可以用用較低低價購購買大大量的的GRPs中國的的媒體體良莠莠不齊齊明確廣廣告主主旨至至關(guān)重重要培養(yǎng)或或改變變飲食食習(xí)慣慣效果果很有有限(如，，食用用蕃茄茄醬)經(jīng)銷商商競相相降價價使利利潤所所剩無無幾，，進而而以促促銷款款作為為基本本的財財務(wù)保保證投入的的費用用不一一定導(dǎo)導(dǎo)致更更大的的貨架架空間間在引進進西方方新產(chǎn)產(chǎn)品時時，進進行試試銷是是很關(guān)關(guān)鍵的的以現(xiàn)場場銷售售為導(dǎo)導(dǎo)向的的宣傳傳投入入可對對市場場份額額產(chǎn)生生影響響為保持持優(yōu)勢勢必須須不斷斷更新新大多數(shù)數(shù)主流流或低低檔啤啤酒是是在家家中消消費的的而高高檔啤啤酒則則多數(shù)數(shù)在店店內(nèi)消消費營銷組組合可可以優(yōu)優(yōu)化從從而以以較低低的成成本最最大限限度地地觸及及目標標消費費3.宣傳價價值擴展一一個新新地區(qū)區(qū)的費費用為為總銷銷售額額的25%“至少將將1/2的的費用用投入入廣告告，主主要是是電視視廣告告”“提供促促銷性性交易易條件件以建建立忠忠誠度度-向向經(jīng)銷銷商提提供小小貨車車、為為零售售商提提供冰冰柜”確保營營銷組組合的的每個個方面面都針針對具具體的的營銷銷目標標對不同同市場場的差差別、、品牌牌的市市場定定位及及競爭爭對手手的行行為給給予充充分考考慮針對具具體市市場且且以事事實為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的廣廣告促促銷預(yù)預(yù)算方方法是是最佳佳的廣告電視標牌印刷品品+次數(shù)每次費費用x促銷經(jīng)銷商商零售商商+對每個個經(jīng)銷銷商的的投入入ABC++x面向消消費者者的促促銷A零銷點點C零銷點點++零銷點點數(shù)量量每個零零售點點的費費用x沒有考考慮以以下差差異產(chǎn)品的的生命命周期期消費者者購買買方式式市場對營銷銷效能能目標標未做做明確確界定定經(jīng)銷商商數(shù)量量+B零銷點點傳統(tǒng)做做法““僅憑憑經(jīng)驗驗”針對具具體市市場““以事事實為為根據(jù)據(jù)”步驟第一步步：建建立市市場份份額目目標一個以以事實實為基基礎(chǔ)的的方法法實例例描述在5000萬潛潛在消消費者者中有有8%是忠忠誠顧顧客，，5000X8%=400萬萬第二步步：確確定廣廣告在在市場場上的的表現(xiàn)現(xiàn)程度度5000萬萬潛在在消費費者的的80%知知曉該該產(chǎn)品品，即即5000X80%=400萬知知曉者者第三步步：確確定知知曉者者中有有多少少比例例會試試用該該產(chǎn)品品400萬知知曉者者中的的25%會會試用用該產(chǎn)產(chǎn)品，，即4000X25%=1000萬試試用者者(估估計其其中40%會成成為忠忠誠顧顧客，，1000X40%=400萬)第四步步：決決定接接觸每每1%的目目標人人口需需多少少次廣廣告印印象估計40個個廣告告印象象可為為1%的目目標人人口帶帶來25%的試試用率率第五步步：決決定需需要購購買多多少個個GRP*40x80=3200GRPs第六步步：根根據(jù)一一個GRP的價價格來來估計計該項項活動動的預(yù)預(yù)算3200x3000=人民幣幣960萬萬元舉例采用以以事實實為基基礎(chǔ)的的方法法可以以增加加銷售售額并并降低低費用用百萬人人民幣幣雖然面面向消消費者者的促促銷費費用增增加了了50%,但總總的營營銷費費用降降低了了40%通過針對性性更強的面面向消費者者的促銷，，在總營銷銷費用降低低的情況下下,銷售量量仍有明顯顯增加廣告與促銷銷預(yù)算營業(yè)收入面向商家的的促銷面向消費者者的促銷廣告-42%26%傳統(tǒng)方式針對市場基基于事實針對市場基基于事實傳統(tǒng)方式致勝的營銷銷及銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和計劃劃包括創(chuàng)建有競爭爭吸引力的的價值定位位通過有重點點的新產(chǎn)品品開發(fā)、銷銷售、送貨貨及定價計計劃來交付付這一價值值向消費者和和銷售渠道道清楚地宣宣傳這一價價值成功的營銷銷者通過連連續(xù)的評估估程序不斷斷地改進這這些計劃優(yōu)先行動需需要通過市市場中的實實際測試來來決定其有有效性目標組建試驗性性小組推廣測試測量結(jié)果重建試驗性性小組多個同時進進行的試驗驗小組著重測試真真實生活中中需要提高高的部分適當(dāng)?shù)臅r候候不斷的組組建新的試試驗性小組組不斷地修改改和試驗嚴格的控制制和測量充分利用可可獲得的新新信息(例例如，新的的市場微細細分)必要的時候候進行推廣廣以三組標準準來評估營營銷部的業(yè)業(yè)績營銷部對產(chǎn)產(chǎn)品的贏虧虧情況負直直接責(zé)任。。營銷部的的業(yè)績根據(jù)據(jù)年度預(yù)算算和既定的的指標和成成本水平來來評估。產(chǎn)品的贏虧虧情況營銷計劃的的預(yù)期成效與實際成成效對照其它非財務(wù)務(wù)標準營銷部對營營銷計劃負負有全部責(zé)責(zé)任，以營營銷計劃的的實際效果果與預(yù)期效效果加以比比較來衡量量營銷部的的業(yè)績。其它非財務(wù)務(wù)標準也用用于對營銷銷部營銷計計劃的有效效性進行評評估。資料來源:XX咨詢分析一致認同的的產(chǎn)品成本協(xié)定的銷售售量目標銷售收入應(yīng)用產(chǎn)品損損益表來評評估銷售部部的業(yè)績用于評估的的產(chǎn)品損益益項目年度預(yù)算所所用的價格格X=-=毛利潤-議定的運輸輸費用-議定的倉儲儲費用-實際與產(chǎn)品品有關(guān)的營營銷費用-預(yù)測管理費費用-預(yù)測其他一一般費用=產(chǎn)品利潤由市場營銷銷部確定X銷量由銷售部和和營銷部協(xié)協(xié)定=銷售收入-銷貨成本生產(chǎn)部與營營銷部協(xié)定定=毛利潤-運輸費用后勤部與營營銷部協(xié)定定-倉儲費用后勤部與營營銷部協(xié)定定-與產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的營銷費用由營銷部確確定-管理費用由總經(jīng)理辦辦公室作預(yù)預(yù)測-其它一般費費用由財務(wù)部做做預(yù)測=產(chǎn)品利潤產(chǎn)品損益表表資料來源:XX咨詢分析價格其它用于對對營銷部進進行評估的的標準活動針對消費者者的促銷廣告活動新產(chǎn)品投放放消費者忠誠誠度總體除各品牌損損益外，還還應(yīng)以非財財務(wù)性的衡衡量指標來來考查營銷銷部的業(yè)績績。營銷計劃的的預(yù)期效果果是評估營營銷業(yè)績的的標準。市場調(diào)研研不僅對對制定公公司戰(zhàn)略略非常重重要，而而且對于于評估公公司的主主要營銷銷功能(品牌管管理)尤尤其關(guān)鍵鍵。標準銷售額的的增加促銷后的的重復(fù)購購買經(jīng)提示和和不經(jīng)提提示的回回想品牌知名名度嘗試率重復(fù)購買買率消費者忠忠誠度(在出現(xiàn)現(xiàn)斷貨時時的行為為)使用(量量及頻率率)市場份額額品牌形象象方法一般時期期與促銷銷時期的的銷售額額對比促銷后的的銷售額額營銷審計計(媒體體活動前前、后的的調(diào)研)市場調(diào)研研銷售趨勢勢市場調(diào)研研市場調(diào)研研經(jīng)銷商的的信息9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈