市場營銷第十章 營銷策劃與廣告策劃

廣告學(xué)概論第十章營銷策劃與廣告策劃學(xué)習(xí)目標(biāo)了解市場營銷計(jì)劃的作用與意義

了解市場營銷與廣告計(jì)劃之間的關(guān)系認(rèn)知廣告策劃的含義。掌握廣告策劃的一般規(guī)律。了解策劃活動的主要內(nèi)容。目錄第一節(jié)、營銷策劃第二節(jié)、廣告策劃的本質(zhì)第三節(jié)、廣告策劃的原則第四節(jié)、廣告策劃的主要內(nèi)容第五節(jié)、廣告策劃的一般程序商業(yè)上成功主要依賴于周密的營銷策劃與廣告策劃，而不是廣告創(chuàng)意第一節(jié)營銷策劃

營銷策劃（MarketingPlan）是在對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。

營銷策劃的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個方面的內(nèi)容。

營銷計(jì)劃書也許是企業(yè)最重要的文件，它包含了所有與本企業(yè)、其服務(wù)的市場、產(chǎn)品以及競爭狀況等有關(guān)的客觀事實(shí)，確定了企業(yè)的具體營銷目標(biāo)，提出了為達(dá)到這些目標(biāo)而準(zhǔn)備采用的具體的戰(zhàn)略。營銷計(jì)劃書集中了企業(yè)的全部營銷戰(zhàn)斗力，規(guī)定了廣告在營銷組合中的角色，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)廣告創(chuàng)意。

營銷策劃的三種類別■自上而下式■自下而上式■整合營銷傳播

營銷策劃與廣告策劃的關(guān)系■營銷策劃指導(dǎo)廣告策劃，支配廣告在營銷組合中的作用，使廣告活動得到更好的完成和控制，并保持其持續(xù)性?！鰪V告策劃是營銷策劃的一部分，營銷策劃確保廣告預(yù)算得到最有效的分配。自上而下式營銷策劃形勢分析營銷目標(biāo)營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)形式分析■行業(yè)狀況■企業(yè)狀況■產(chǎn)品或服務(wù)■銷售描述■市場份額■市場■分銷■定價(jià)政策■競爭■促銷露華華濃濃（（Revlon）創(chuàng)創(chuàng)始始人人查查爾爾斯斯雷雷夫夫森森曾曾經(jīng)經(jīng)說說，，化化妝妝品品公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是希希望望，，而而不不是是唇唇膏膏；；保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司出出售售的的應(yīng)應(yīng)該該是是金金融融保保障障，，而而不不是是保保單單。。營銷銷目目標(biāo)標(biāo)■需求求滿滿足足式■銷銷售售定定向向式式銷售售總總量量；；以產(chǎn)產(chǎn)品品、、細(xì)細(xì)分分市市場場、、顧顧客客類型型計(jì)計(jì)算算的的銷銷售售量量；；市場場份份額額；；銷售售增增長長率率；；總毛毛利利；；產(chǎn)品品品品種種毛毛利利。。營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略■選擇擇目目標(biāo)標(biāo)市市場場■確確定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位■為為各各市市場場制制定定出出相相應(yīng)應(yīng)的的營營銷銷組組合合案例例：：哈哈根根達(dá)達(dá)斯斯““盡盡情情盡盡賞賞，，盡盡善善盡盡美美””營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)行動動綱綱領(lǐng)領(lǐng)，，內(nèi)內(nèi)外外部部具具體體短短期期的的行行為為，，誰誰來來執(zhí)執(zhí)行行，，何何時(shí)時(shí)開開始始自下下而而上上式式營營銷銷策策劃劃營銷銷結(jié)結(jié)果果營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)Alteco安特特固固強(qiáng)強(qiáng)力力膠膠戶戶外外廣廣告告新營營銷銷秘秘訣訣：：關(guān)關(guān)系系營營銷銷關(guān)系系營營銷銷的的重重要要性性：：企業(yè)業(yè)必必須須重重視視培培養(yǎng)養(yǎng)并并經(jīng)經(jīng)營營精精選選顧顧客客與與其其它它利益益相相關(guān)關(guān)者者———即員員工工、、影影響響中中心心、、持持股股人人、、金金融融團(tuán)團(tuán)體體和和新新聞聞界界———的忠忠誠誠。。■喪喪失失老老顧顧客客的的代代價(jià)價(jià)———損失失掉掉的的利利潤潤是是該該顧顧客客對對該該企企業(yè)業(yè)的的顧顧客客終終身身價(jià)價(jià)■爭爭取取新新顧顧客客的的代代價(jià)價(jià)———爭取取一一名名新新客客戶戶所所付付出出的的營營銷銷、、廣廣告告和和促促銷銷代代價(jià)價(jià)是是維維持持一一名名老老客客戶戶的的5~8倍。。■忠忠實(shí)實(shí)顧顧客客的的價(jià)價(jià)值值———提高高客客戶戶保保有有量量，，使使顧顧客客的的終終身身價(jià)價(jià)值值達(dá)達(dá)到到最最優(yōu)優(yōu)化化。。關(guān)系系營營銷銷（relationshipmarketing即在在企企業(yè)業(yè)與與顧顧客客和和其其他他利利益益相相關(guān)關(guān)者者之之間間建建立立、、保保持持并并鞏鞏固固一一種種長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)關(guān)關(guān)系系，，進(jìn)進(jìn)而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信信息息及及其其他他共共同同價(jià)價(jià)值值的的相相互互交交換換。。關(guān)系系層層次次■基基本本交交易易關(guān)關(guān)系系■反反饋饋式式關(guān)關(guān)系系■責(zé)責(zé)任任關(guān)關(guān)系系■前前攝攝關(guān)關(guān)系系：：銷售售人人員員或或企企業(yè)業(yè)的的其其它它人人員員定定期期拜拜訪訪顧顧客客，，向向他他們們提提出出更更先先進(jìn)進(jìn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用方方法法或或新新產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息。?！龌锘锇榘殛P(guān)關(guān)系系：：企業(yè)業(yè)一一直直與與顧顧客客（（或或其其他他利利益益相相關(guān)關(guān)者者））共共同同尋尋求求獲獲取取更更好好價(jià)價(jià)值值的的途途徑徑。。案例例：：星星巴巴克克的的關(guān)關(guān)系系營營銷銷關(guān)系系程程度度對對利利潤潤空空間間和和顧顧客客人人數(shù)數(shù)的的影影響響責(zé)任關(guān)系反饋式關(guān)系基本關(guān)系前攝關(guān)系責(zé)任關(guān)系基本關(guān)系伙伴關(guān)系責(zé)任關(guān)系反饋式關(guān)系利潤潤空間間高中低顧客客數(shù)數(shù)目目多中少星巴巴克克的的關(guān)關(guān)系系營營銷銷星巴克員工關(guān)系客戶關(guān)系供應(yīng)應(yīng)商商關(guān)關(guān)系系何謂謂““整整合合行行銷銷傳傳播播””？？狹義義：：協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)和和管管理理營營銷銷傳傳播播（（廣廣告告、、銷銷售售推推廣廣、、公公共共關(guān)關(guān)系系、、人人員員銷銷售售和和直直接接銷銷售售））保保持持企企業(yè)業(yè)訊訊息息一一致致的的一一種種途途徑徑。。廣義義：企企業(yè)業(yè)或或品品牌牌通通過過發(fā)發(fā)展展與與協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)戰(zhàn)戰(zhàn)略略傳傳播播活活動動，，使使自自己己借借助助各各種種媒媒介介或或其其他他接接觸觸方方式式與與員員工工、、顧顧客客、、利利益益相相關(guān)關(guān)者者以以及及普普通通公公眾眾建建立立建建設(shè)設(shè)性性關(guān)關(guān)系系，，從從而而建建立立和和加加強(qiáng)強(qiáng)與與他他們們之之間間的的互互利利關(guān)關(guān)系系的的過過程程。。整合合的層層次次層次名稱重點(diǎn)實(shí)例1統(tǒng)一形象一個面孔，一種聲音，強(qiáng)烈注重品牌印象3M2一致聲音前后一致的聲音和面孔，對不同受眾采取相應(yīng)的訊息可口可樂3好聽眾采取雙向傳播，通過免費(fèi)電話號碼、調(diào)查、商展等獲得反饋，注重長期關(guān)系DELL4世界級公民關(guān)注社會、環(huán)保，健全的企業(yè)文化，注重更廣闊的社會責(zé)任本田，蘋果整合合三角角言行肯定計(jì)劃內(nèi)信息計(jì)劃外信息產(chǎn)品、服務(wù)信息計(jì)劃劃內(nèi)內(nèi)訊訊息息包包括括廣廣告告、、銷銷售售推推廣廣、、人人員員銷銷售售、、新新聞聞發(fā)發(fā)布布、、活活動動贊贊助助，，這這些些訊訊息息的的影影響響力力最最小小。。還還包包括括招招聘聘廣廣告告、、專專業(yè)業(yè)期期刊刊中中的的工工程程專專題題文文章章、、新新合合同同簽簽訂訂消消息息由產(chǎn)產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格、、流流通通元元素素傳傳遞遞出出來來的的稱稱為為產(chǎn)產(chǎn)品品訊訊息息。。由員員工工與與顧顧客客之之間間的的相相互互作作用用也也會會產(chǎn)產(chǎn)生生很很多多訊訊息息，，服服務(wù)務(wù)訊訊息息比比計(jì)計(jì)劃劃內(nèi)內(nèi)訊訊息息具具有有更更大大的的營營銷銷影影響響力力。。要要盡盡量量減減少少消消極極訊訊息息，，增增加加積積極極訊訊息息。。企業(yè)業(yè)對對因因員員工工的的閑閑話話、、小小道道消消息息、、商商圈圈的的評評論論、、競競爭爭對對手手的的評評價(jià)價(jià)、、謠謠言言或或重重大大災(zāi)災(zāi)害害而而引引起起的的計(jì)計(jì)劃劃外外訊訊息息難難以以（（或或無無法法））控控制制。?？煽梢砸灶A(yù)預(yù)料料并并施施加加影影響響。。整合合營營銷銷傳傳播播各各層層面面企業(yè)使命企業(yè)目標(biāo)CEO運(yùn)營人力營銷銷售研發(fā)流通IMC小組IMC的交叉功能性策劃與監(jiān)控定位一致性互動溝通任務(wù)營銷聲譽(yù)關(guān)系附加值利益相關(guān)者的忠誠度品牌資產(chǎn)企業(yè)業(yè)的的整整合合過過程程應(yīng)應(yīng)該該保保持持定定位位的的一一致致；；其其次次，，要要加加強(qiáng)強(qiáng)企企業(yè)業(yè)與與顧顧客客或或其其它它利利益益相相關(guān)關(guān)者者之之間間有有意意識識的的相相互互作作用用；；最最后后，，在在這這個個關(guān)關(guān)系系中中積積極極采采取取對對各各方方負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的態(tài)態(tài)度度。?？偪偠匝灾?，，整整合合營營銷銷傳傳播播可可以以盡盡可可能能的的擴(kuò)擴(kuò)大大企企業(yè)業(yè)的的資資源源，，并并將將企企業(yè)業(yè)的的傳傳播播活活動動直直接接與與企企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)和和結(jié)結(jié)果果聯(lián)聯(lián)系系起起來來，，從從而而為為企企業(yè)業(yè)帶帶來來極極大大的的好好處處。。瑞瑞士士雀雀巢巢公公司司在在高高速速路路修修建建休休息息站站。。數(shù)據(jù)庫人口統(tǒng)計(jì)消費(fèi)心態(tài)購買經(jīng)歷品種行為品牌忠誠用戶競爭對手用戶游離用戶品牌接觸品牌網(wǎng)絡(luò)品牌接觸品牌網(wǎng)絡(luò)品牌接觸品牌網(wǎng)絡(luò)IMC策劃保持使用培養(yǎng)使用嘗試、大量培養(yǎng)忠誠培養(yǎng)忠誠行為目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)行為目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)行為目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)傳播目標(biāo)與戰(zhàn)略產(chǎn)品、價(jià)格分銷、營銷傳播/DM、AD、SP、PR、EV傳播目標(biāo)與戰(zhàn)略傳播目標(biāo)與戰(zhàn)略產(chǎn)品、價(jià)格分銷、營銷傳播/DM、AD、SP、PR、EV產(chǎn)品、價(jià)格分銷、營銷傳播/DM、AD、SP、PR、EV產(chǎn)品、價(jià)格分銷、營銷傳播/DM、AD、SP、PR、EV產(chǎn)品、價(jià)格分銷、營銷傳播/DM、AD、SP、PR、EV產(chǎn)品、價(jià)格分銷、營銷傳播/DM、AD、SP、PR、EV金洛洛坐坐標(biāo)標(biāo)———挖掘掘產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念的的指指南南情感感投投入入（（感感覺覺））低高認(rèn)知知投投入入（（思思考考））高低大學(xué)學(xué)錄像像機(jī)機(jī)汽油油汽車車香波波潤膚膚露露洗滌滌劑劑衛(wèi)生生紙紙賀卡卡飲料料漢堡堡包包第二二節(jié)節(jié)、、廣廣告告策策劃劃的的本本質(zhì)質(zhì)廣告告策策劃劃，，實(shí)實(shí)際際上上就就是是對對廣廣告告活活動動過過程程進(jìn)進(jìn)行行的的總總體體策策劃劃，，或或者者叫叫戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策，，包包括括廣廣告告目目標(biāo)標(biāo)的的制制定定、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)研研究究、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)預(yù)預(yù)算算等等，，并并訴訴諸諸文文字字。。廣廣告告策策劃劃是是廣廣告告運(yùn)運(yùn)作作的的主主體體部部分分，，是是在在企企業(yè)業(yè)整整體體營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃指指導(dǎo)導(dǎo)下下做做出出的的第三三節(jié)節(jié)、、廣廣告告策策劃劃的的原原則則1.統(tǒng)一一性性原原則則案例例：：iPod在全全球球的的廣廣告告活活動動（三三張張圖圖））2.調(diào)適適性性原原則則3.有效效性性原原則則4.操作作性性原原則則5.針對對性性原原則則第四四節(jié)節(jié)、、廣廣告告策策劃劃的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容

解析營銷計(jì)劃調(diào)查與分析確定廣告目標(biāo)發(fā)展廣告策略確定廣告預(yù)算各種種可可能能的的廣廣告告目目標(biāo)標(biāo)確定定廣廣告告預(yù)預(yù)算算的的方方法法■銷售百分分比法：：按頭年年銷售額額、未來來預(yù)定銷銷售額或或二者結(jié)結(jié)合撥出出一個百百分比的的方法來來確定廣廣告預(yù)算算，百分分比的大大小一般般按照行行業(yè)平均均數(shù)或企企業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或任意意方式來來確定。?！鍪袌龇莘蓊~/廣告份額額法：按按廣告在在整個行行業(yè)中占占有的與與市場份份額相對對應(yīng)或超超出此量量的一定定的百分分比劃撥撥廣告經(jīng)經(jīng)費(fèi)，常常用于新新產(chǎn)品上上市階段段?！瞿繕?biāo)/任務(wù)法：：又叫預(yù)預(yù)算累進(jìn)進(jìn)法，分分為三步步：確定定目標(biāo)，，明確戰(zhàn)戰(zhàn)略，預(yù)預(yù)計(jì)實(shí)施施該戰(zhàn)略略的成本本。確定廣告告預(yù)算的的方法■競爭對抗抗法：又又叫自衛(wèi)衛(wèi)法，根根據(jù)主要要競爭對對手的廣廣告費(fèi)數(shù)數(shù)量來確確定自己己的廣告告經(jīng)費(fèi)。■利潤百百分比法法：按頭頭年或來來年的利利潤劃出出一定的的百分比比。■銷售單單位法：：又叫分分?jǐn)偡?，，按每箱箱、每盒盒、每件件、每桶桶等?jì)量量單位分分?jǐn)傄欢ǘ〝?shù)量的的廣告費(fèi)費(fèi)用。主主要用于于橫向聯(lián)聯(lián)合廣告告或貿(mào)易易協(xié)會廣廣告成員員之間的的分?jǐn)傎M(fèi)費(fèi)用。確定廣告告預(yù)算的的方法■試驗(yàn)調(diào)查查法：企企業(yè)在廣廣告預(yù)算算各不相相同的市市場進(jìn)行行經(jīng)驗(yàn)性性試驗(yàn)，，然后確確定一個個最佳預(yù)預(yù)算限度度?！鼍_定定量模型型法：一一般大型型廣告主主和廣告告公司采采用此法法，依靠靠計(jì)算機(jī)機(jī)，采用用精確的的數(shù)據(jù)、、史料和和假設(shè)。?！鋈我夥ǚǎ阂环N種走著瞧瞧的方式式，一般般資金有有限，又又準(zhǔn)備推推出新產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的小小公司會會采用此此法。廣告的主主要職責(zé)責(zé)是通過過宣傳、、勸服和和提醒活活動影響響消費(fèi)者者的感知知。廣告告的確會會影響銷銷售，但但它只是是影響消消費(fèi)者感感知的眾眾多元素素之一，，廣告經(jīng)經(jīng)理在準(zhǔn)準(zhǔn)備廣告告計(jì)劃和和廣告預(yù)預(yù)算時(shí)必必須時(shí)刻刻牢記這這一點(diǎn)。。前些年許許多中國國企業(yè)把把廣告當(dāng)當(dāng)成市場場致勝的的法寶，，因而將將重注壓壓在廣告告上，在在CCTV上大做廣廣告，現(xiàn)現(xiàn)在這些些標(biāo)王們們都已在在市場中中消失或或者沒落落了。請請問：廣廣告投放放是不是是越多越越好？為為什么？？一個小問問題銷售單位位廣告投入入x0廣告與銷銷售及利利潤的關(guān)關(guān)系■隨著廣告告的增加加，銷售售量一般般也會增增加，但但在到達(dá)達(dá)某一個個點(diǎn)后，，回報(bào)率率卻會下下降?！鰪V告經(jīng)經(jīng)過一段段時(shí)間可可以引起起銷售反反應(yīng)，但但廣告的的持續(xù)性性很短，，因此廣廣告主必必須不段段投入，，這一點(diǎn)點(diǎn)很重要要?！鰪V告有有最低線線，未達(dá)達(dá)到此線線，廣告告支出不不會對銷銷售產(chǎn)生生影響。?！黾词共徊话l(fā)布廣廣告，也也可能有有一定銷銷量?！鰪V告存存在著由由文化和和競爭引引起的飽飽和限度度，超過過這個限限度，廣廣告再多多也不會會增加銷銷售。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不不景氣時(shí)時(shí)，許多多企業(yè)把把削減廣廣告費(fèi)看看成是兩兩全其美美的決策策。如果果停播廣廣告后銷銷售量沒沒有出現(xiàn)現(xiàn)下滑，，他們會會長長地地舒了口口氣，你你對這種種做法有有什么看看法？（（福建的的少林可可樂）一個小問問題由于對廣廣告的反反應(yīng)要經(jīng)經(jīng)過較長長時(shí)間才才會表現(xiàn)現(xiàn)出來，，因此，，廣告應(yīng)應(yīng)該被視視為一種種對未來來利潤的的長線投投資。縱縱觀歷史史，凡是是在艱難難時(shí)期把把廣告當(dāng)當(dāng)作替罪罪羊的企企業(yè)，結(jié)結(jié)果都在在經(jīng)濟(jì)復(fù)復(fù)蘇之前前喪失了了大片領(lǐng)領(lǐng)地。在在困難時(shí)時(shí)期做廣廣告可以以保護(hù)（（有時(shí)甚甚至可以以增加））市場占占有率、、樹立品品牌。四、廣告告策劃的的一般程程序成立策劃小組向有關(guān)部門下達(dá)任務(wù)編寫廣告策劃書廣告策劃小組會商研討廣告活動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行具體的策劃工作。將廣告策劃書提交客戶審核，認(rèn)可后，將策劃意圖交職能部門實(shí)施。Alteco安特固強(qiáng)強(qiáng)力膠戶戶外廣告告廣告公司司：DDBChinaGroupShanghai首席創(chuàng)意意官：MichaelDee創(chuàng)意總監(jiān)監(jiān)：JodyXiong藝術(shù)總監(jiān)監(jiān)：JodyXiong、JackyXiao文案：JasonJin攝影：ZhangXinHuaiPod戶外廣告告牌，美美國圣弗弗朗西斯斯科iPod地鐵廣告告，中國國北京iPod地鐵臺階階上的廣廣告，加加拿大多多倫多告知性目標(biāo)·向市場推介新產(chǎn)品·建議產(chǎn)品的新用途·告知市場價(jià)格的調(diào)整·說明產(chǎn)品的功能·介紹各種現(xiàn)有的服務(wù)·修正錯誤的印象·降低消費(fèi)者的恐懼·建立企業(yè)的形象說服性目標(biāo)·建立品牌偏好·鼓勵改用該廣告品牌·改變消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知·說服消費(fèi)者立即購買·說服消費(fèi)者接受推銷員的訪問提示性目標(biāo)·提醒消費(fèi)者在最近的將來可能需要該產(chǎn)品·提醒產(chǎn)品的購買地點(diǎn)·使消費(fèi)者于銷售淡季仍對此產(chǎn)品惦記不忘·維持高知名度9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:34:3108:34:3108:3412/31/20228:34:31AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:34:3108:34Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:34:3108:34:3108:34Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:34:3208:34:32December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:34:32上午08:34:3212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:34上上午午12月月-2208:34December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/318:34:3208:34:3231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:34:32上午午8:34上午午08:34:3212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。08:34:3208:34:3208:3412/31/20228:34:32AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:34:3208:34Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。08:34:3208:34:3208:34Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:34:3208:34:32December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20228:34:32上午午08:34:3212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊